Ulrike Knauer


Verhandlungsirrtümer

Ich glaube jeder kennt das, eine für mich wichtige Verhandlung steht an. Ich bin nervös und denke „Ob ich das hinbekomme?“

Ein Irrtum: wenn ich gut vorbereitet bin, habe ich keinen Stress.

Die Verhandlung geht los ich bin inhaltlich sehr gut vorbereitet und denke ja, das wird gut gehen heute. Schon empfinde ich Angriff: „Warum kommen Sie erst jetzt, alle sind schon seit 30 Minuten da, und Sie haben das Mail nicht gelesen?“ Ich habe kein Mail bekommen also wovon reden meine Gesprächspartner?

Es ist nicht die feine Art, jemanden so unter Stress zu setzen, und dennoch passiert es. Und dies ist eine Verhandlungstaktik, die manchmal angewendet wird, auch wenn sie ethisch nicht in Ordnung ist. Unser Gehirn reagiert bei Stress sofort und wir fühlen uns angegriffen. Nun haben wir 2 Möglichkeiten, entweder wir verteidigen uns oder wir greifen an. Beide Möglichkeiten sind nicht optimal in einer Verhandlung, da unter Stress nun einmal leicht Fehler passieren. Man sagt Dinge, die man sonst nicht sagen würde – oder man gibt Sachen Preis aus der Verhandlung, die man sonst erst einmal für sich behalten würde. Und genau das ist die Taktik des Gegenübers, wenn ich absichtlich unter Stress gesetzt werde.

Darauf kann man sich vorbereiten und viele dieser Taktiken neben dem Thema Schnell für Klarkeit sorgen, Win-Win, Strategie in Verhandlungen oder auch Interessen erkennen erkläre ich in meinem Seminar 7 Irrtümer in Verhandlungen. Gute Vorbereitung heißt nicht nur inhaltliche Vorbereitung – das machen ja die meisten. Aber wer bereitet sich auf den Interessensbereich des Gegenübers vor, schätzt die Machtverhältnisse ein und sucht vor der Verhandlung eine Taktik sowie Optionen und den „point of no return“?  Es lohnt sich mehr Zeit und Energie in die Vorbereitung zu stecken.

Ihre
Ulrike Knauer 


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1 Praxistipp:

Wer gut fragen kann, führt das Gespräch und bekommt in jedem Verkaufsgespräch Informationen über die Beweggründe und Interessen des Kunden. Genau dies präsentiert führt zum Verkauf!


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Können Sie sich leisten, auf 93 % Ihrer Kommunikation zu verzichten?

Der 10-Sekunden-Effekt besagt, dass das Gespräch bereits vor dem ersten gesprochenen Wort beginnt. Ein Gesprächspartner wird schon, bevor er etwas sagt, in eine Schublade gesteckt, also be- oder verurteilt aufgrund seines Auftretens, seiner Gestik, Mimik und Körperhaltung.

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Ziel des Kundenkontaktpunkt-Managements ist das stete Optimieren der Kundenerlebnisse an den einzelnen Touchpoints, um auf diese Weise neue Kunden zu gewinnen, bestehende Kundenbeziehungen dauerhaft zu festigen und positive Mundpropaganda zu bewirken. Dazu heißt es, dem Kunden Enttäuschungen zu ersparen - und ihm über den Zufriedenheitsstatus hinaus Momente der Begeisterung zu verschaffen.

Entscheidend für den Erfolg: Die Mitarbeiter müssen abteilungsübergreifend und aktiv in diesen Prozess eingebunden werden. Im Rahmen des Workshops erstellen sie konkrete Konzepte für das weitere Vorgehen. Dies erzeugt Verbundenheit, Motivation, Engagement und unternehmerisches Denken. Der Umsetzungserfolg wird auf diese Weise systematisch gesichert.

Die intensive Auseinandersetzung mit jedem einzelnen Touchpoint führt zu Umsatzsteigerungen und durch Kosten- und Zeiteinsparungen schließlich zu höheren Erträgen. Dabei gilt es, auf die Kontaktpunkte zu fokussieren, die ein markentypisches Erlebnis schaffen und die Kundenloyalität, die Empfehlungsbereitschaft und die Wettbewerbsfähigkeit am nachhaltigsten stärken.

Dieser eintägige Power-Workshop eignet sich für Führungskräfte und kundennahe Mitarbeiter gemeinsam. Er wird in Kleingruppen oder in Großgruppen bis zu 100 Teilnehmern durchgeführt.  mehr

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Abgerufen am: 27.06.2017