Ulrike Knauer


 

Verkaufen - eine Leidenschaft

Wie oft erleben Sie Verkäufer - ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: "Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!" 

Oft wird der Begriff "Verkäufer" mit dem Zeitschriftenverkäufer an der Tür verbunden. Verkauf ist aber im Wandel - das Internet übernimmt bereits 65% im Verkauf, entweder als Informationskanal oder eben auch als direkten Verkaufskanal. Und dieser Prozentsatz steigt zukünftig.

Verkäufer benötigen vor allem Soft - Skills um besser Verhandeln zu können. 

Viele denken, dass Wissen ausreicht um gut zu verkaufen - nein auch Sie kaufen doch nur bei dem Verkäufer zu dem Sie auch Vertrauen haben - und dann selbst bei einem höheren Preis! 

Stellen Sie sich vor Sie gehen in ein Elektrogeschäft um einen neuen Fernseher zu kaufen. Nach vielem herumsuchen finden Sie endlich einen Verkäufer. Puhhhh.... Sie fragen ihn welcher Fernseher denn für Sie am besten geeignet ist. Sie sagen Sie möchten Internet, Videos von einem großen Speicher aus ansehen, Spielen und so weiter. Jetzt beginnt dieser Verkäufer Ihnen einen 15 minütigen Monolog zu erzählen und erklärt Ihnen alle 20 Fernseher, die er da stehen hat - und zwar unabhängig davon ob diese internetfähig sind oder nicht. Wann schalten Sie ab? Sie verlassen das Elektrogeschäft ohne einen Fernseher, sind genervt und brauchen eine Kopfschmerztablette. 

Was hat der Verkäufer falsch gemacht?

Er ist technisch mit sehr viel Wissen ausgestattet, er kennt seine Geräte ganz genau... nur er verkauft nicht! Hätte er 3 Fragen gestellt und dann genau auf diese Bedürfnisse 3 - 4 Fernseher angeboten - dann fängt er an zu verkaufen und keine Minute früher.  Wissen ist wichtig - nur zuhören und Soft Skills des Verstehens anwenden und nur eine beschränkte Anzahl an Produkten vorzustellen bedeutet VERKAUFEN. 

EMOTION - versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers und überlegen Sie, was sein Bedürfnis ist!

Unsere Seminar: Verhandlungen führen


 Praxistipp

1 Praxistipp: Authentisch und Emotion

90% der Kaufentscheidungen passieren über die Emotion! Spielen Sie Ihrem Kunden nichts vor hören Sie zu und Fragen Sie - um wirklich herauszubekommen was Ihr Kund will. mehr...


2 Thema: Schweigen

"Was kostet das Produkt denn?", fragt der Kunde. "€ 797,00", antwortet der Verkäufer und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und denkt. Die Stille ist unheimlich und 

Was denken Sie wie dieses Verkaufsgespräch jetzt weitergeht? "Ich melde mich bei Ihnen...", "Ich will noch prüfen..." etc.

Warum ich genau auf dieses Thema komme? In meinem letzten Training ist genau das auf den Tisch gekommen und die Teilnehmer haben mir gesagt, "So lernten wir das!" Ich musste mir die Bemerkung verkneifen, ob das ein Top Trainer war und schmunzelte lieber. 

Ja ein Verkäufer muss auch Schweigen können!

Ja, das ist richtig, nur an welcher Stelle. Lassen Sie Ihren Kunden nicht mit dem Preis alleine! Es kommt immer darauf an, wie sie es verpacken. 

Genauso wie sich Männer erfreuen, wenn sie eine attraktive, gut gekleidete und durchaus gestylte Frau sehen. Genau so brauchen auch Ihre Kunden eine schöne Verpackung für den Preis, den Sie fordern. 

 

Also:

Schweigen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch nur dann, wenn Sie eine (und wirklich nur eine und nicht zwei) Fragen gestellt haben. Seien Sie danach geduldig und hören die Antwort auch wirklich - und nicht das was Sie gerne gehört hätten. Viele zerreden Ihre Frage und geben die Antwort bereits vor - warum?

Und wenn Sie das in Perfektion können, dann können Sie Schweigen auch in der Kür anwenden!

Unser neuer Termin vom 8. - 9.9. in Innsbruck: VERKAUF

Fragen im Verkauf

3 Empfehlung:

Verkaufen über das Internet bedeutet auch dort präsent zu sein.. Nutzen Sie das neue Magazin - einfach zu handhaben, professionell und für Google ein Hammer! mehr...

 

CPT Mitglied

Knauer Training

Grabenweg 68
6020 Innsbruck

Telefon: 0043 660 141 23 94
E-Mail: trainer@ulrikeknauer.com

http://www.ulrikeknauer.com/newsletter-archiv%2Fnewsletter-8.html
Abgerufen am: 17.08.2017