Ulrike Knauer

 

Akquirier' mal eben! - Die Angst des Verkäufers vor der Kaltakquise

Eine der größten Hürden für Verkäufer ist und bleibt die Neukundenakquisition. Es ging mir am Anfang im Vertrieb ganz genauso - ich hatte große Schwierigkeiten Neukunden zu akquirieren.  

Heute nach über 25 Jahren fast immer in der Neukundenakquisition und im Marktaufbau ist das eines meiner Spezialthemen. 

Sagt der Chef: Akquirieren Sie mal eben - hier haben Sie eine Liste die Sie bitte bis Ende des Monats abtelefonieren. Da wird sofort gerechnet, wieviel Telefonate dies am Tag mindestens sein müssten und es sind 100. Spätestens da zeigt fast jeder Verkäufer dem Chef bei uns einen Vogel.  Und dann auch noch Kaltakquise. Wie oft geht es einem Verkäufer genau so: Sie rufen einen neuen potenziellen Lead an und möchten einen Termin. Schon am Telefon ist der Herr mürrisch und man denkt sich oh jee - wie soll ich da einen Termin bekommen. Die Stimme wird zittrig und der Verkäufer ist schweissgebadet - der Einstieg misslingt. So wie viele Telefonanbieter mich anrufen und mich mit Monologen versuchen zu einem Termin zu überreden.

Ja "ÜBERREDEN" - genau das ist es und nicht verkaufen. Ich habe kaum die Chance zu unterbrechen oder etwas zu sagen. Das damit Kaltakquise sicher nicht funktioniert und nur zur Frustration für beide Seiten wird ist einleuchtend. Und ein Verkäufer wird sich diese Ohrfeigen nicht oft abholen wollen - die Gegenwehr gegen Kaltakquise erhöht sich bis ins Uneremessliche bis zu dem Punkt: "Ich bin eben kein Verkäufer!"

Das muss nicht sein!

Warum am Anfang von einem Telefonat nicht versucht wird wirklich das Ohr des Gegenübers zu erreichen weiss ich nicht. Wahrscheinlich ist es das fehlende Wissen über einen guten Elevator Pitch  und die Vorbereitung. Was möchte ich erreichen bei dem Telefonat. Wie tickt meine Zielgruppe und mit was kann ich auf der Beziehungsebene punkten damit er mir zuhört? Alles Fragen die, wenn sie vorher gut vorbereitet sind, bei der Kaltakquise helfen! Wir entscheiden auf der Beziehungsebene und wenn ich das weiss, muss meine Kaltakquise auf der Beziehungsebene erfolgen. Der Kunde hört nur zu wenn:

Er etwas davon hat!

 

Und hat man das gelernt - hilft Fleiss! Der Erfolg im Vertrieb hängt neben dem Top- Elevator Pitch davon ab:

 

  • Schlagzahl und Schlagkraft
  • Quantität und Qualität
  • Fleiss und verkäuferische Fähigkeit

Kaltakquise kann man lernen! Hier unser nächstes Seminar dazu: Kaltakquise

 


 Praxistipp

1 Praxistipp:

Entschieden wird zu über 90% über Emotionen - wenn ich im Kundenumgang Beschwerden bekomme und es geht heiss her (das kennen wir alle), was tun.

  • Emotional reagieren?
  • auf der Verstandesebene bleiben?
  • Verstehen?

Es gibt sicher einige Wege - wir haben hierüber natürlich auch ein Seminar

 


2 Empfehlung:

Buch: "Mach es einfach" - Warum wir keine Erlaubnis brauchen, um unser Leben zu ändern.

von Ilja Grzeskowitz 

„Mach es einfach“

lautet der Aufruf meines Speaker-Kollegen Ilja Grzeskowitz in seinem aktuellen Buch. Diese Lektüre hat mich motiviert, die Vorhaben, die ich schon länger plane, nun noch rascher und direkter umzusetzen. Einfach ohne weiteres Zögern den ersten Schritt zu setzen und diverse Bedenken gar nicht erst zuzulassen! 

In „Mach es einfach – Warum wir keine Erlaubnis brauchen, um unser Leben zu verändern“ zeigt Ilja Grzeskowitz Wege auf, wie wir einer passiven Abwartehaltung den Kampf ansagen und so die Dinge leicht und locker verändern können. Mit spannenden Geschichten, Beispielen aus dem Alltag und mutigen Ideen fordert er auf, nicht länger zuzuwarten, sondern einfach zu machen! 

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Abgerufen am: 27.06.2017