Gemeinsam mehr: moderner Vertrieb erfordert Kooperation …   … und eine eindeutige Positionierung

Immer weniger junge Menschen interessieren sich für das Berufsbild Vertrieb – auch, weil sich das Image des Verkaufens in den letzten Jahren kaum verändert hat. Noch immer wird Verkaufen gleichgesetzt mit „Aufschwatzen“, „Überreden“ oder gar „Übervorteilen“. Übrigens auch, weil es noch immer Führungskräfte gibt, die selbst dieses Image vorleben. Eine Auszubildende berichtet kürzlich in einem Internetforum darüber, dass der Vorgesetzte im Einstellungsgespräch gefragt haben soll „Wie würden Sie einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen?“. Unabhängig davon, dass auch Inuit Kühlschränke nutzen und deswegen mutmaßlich für die gleichen Argumente zugänglich sein dürften wie Menschen hierzulande, spricht aus dem Satz doch das Klischee, dass der kurzfristige Abschluss das allein entscheidende ist.

Doch genau das hat sich in den letzten Jahren extrem verändert. Vertrieb ist Teil eines ganzheitlichen Marketingkonzeptes geworden und nicht mehr nur reine Abschlussjagd. Der Verkäufer ist Botschafter des eigenen Unternehmens, der eigenen Marke und der eigenen Produkte. Und er sorgt dafür, dass der Käufer auch gerne nach ein, zwei oder gar drei Jahren wiederkommt und sich ebenso gerne an seinen letzten Kauf erinnert. Kundenbindung und individueller Kundennutzen stehen zunehmend im Fokus.

Eine Veränderung, die Menschen heute auch erwarten. Mitarbeiter, auch Auszubildende, genauso wie Kunden oder die Öffentlichkeit. Druckverkauf ohne Werte- und Kundenorientierung gerät zunehmend ins Abseits. Eine Tatsache, die auch „die letzten Dinsosaurier“ zum Nachdenken bringen sollte. Es ist Zeit, einen modernen Vertrieb zu etablieren. 

Doch was bedeutet das konkret: Zum einen, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Der Gedanke, lieber von anderen ausgebildete Fachkräfte abzuwerben und sich das Geld für eigene Qualifikationen zu sparen, greift zu kurz. Denn es fehlt die Werteebene, das Verinnerlichen der Unternehmensphilosophie und das Gespür für die Qualität der eigenen Produkte. Ausbilden bedeutet in erster Linie, Loyalitäten zu schaffen. Investitionen in die Ausbildung von Verkäufern amortisieren sich fast immer nach circa einem Jahr. Diese Geduld sollten Unternehmen lernen aufzubringen.

Zum anderen sollten Unternehmen kooperativer denken. Ausbildungsverbünde, Seminar-Sharing oder gar eine gemeinsame Verkäufer-Akademie der Wohnbauwirtschaft sind denkbare Szenarien. Statt sich nur als Wettbewerber auf dem Markt zu begegnen, gilt es auch, die eigene Branche weiterzuentwickeln. Kooperation hilft Kosten senken und Ausbildungsqualität erhöhen. Und das wiederum zieht junge Menschen an.

Diese Idee erfordert allerdings einen Zwischenschritt: eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist und diesen Wert klar formuliert und verinnerlicht hat, kann auch mutig mit anderen kooperieren. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Anziehungskraft für Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, die Vertriebler auch authentisch leben können.

 Autorenprofil

 

Ulrike Knauer, Dipl. Betriebswirtin (FH) und Autorin, ist die Expertin für Spitzenverkauf durch Integrität. Mehr als 20 Jahre Führungsverantwortung im Vertrieb, Verkauf und ihre Tätigkeit als Geschäftsführerin eines internationalen Logistikkonzerns garantieren praxisbezogene, umsetzungsstarke und wirkungsvolle Verkaufsmethoden. Ihre Teilnehmer, in Seminaren und auf Kongressen, begeistert sie mit ihrer energiegeladenen Vortragsweise. Sie versteht es mit einfachen, verständlichen Worten komplexes Vertriebs-Know-how auf den Punkt zu bringen. Durch den Einsatz der Techniken von High-Performance-Selling begleitet sie Verkäufer auf ihrem persönlichen Weg an die Spitze.

 

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Abgerufen am: 27.06.2017