ToDo Call Listen abarbeiten einfach so - Nonsense! (Juni 2017)

Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt Interesse an der Ware

Viele Verkäufer arbeiten bei ihren Verkaufsaktivitäten nur die vorgegebenen To-Do-Namenslisten ab und haben im Grunde keine Ahnung, wer ihr Gesprächspartner wirklich ist. Im Mittelpunkt stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – natürlich – die eigene Person oder besser gesagt das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer haben nur ein Interesse: Den nächsten Abschluss zu machen – und das schnell. Wahres Interesse am Kunden haben sie nicht. Warum das im Verkauf nicht funktionieren kann und wie es anders und besser geht mehr...

Kaltakquise und Positionierung - die Ideale Symbiose (Mai 2017)

Wie sich durch einen perfekten Elevator Pitch alle Verkaufstüren öffnen Innsbruck, am 9. Mai 2017 – Eine präzise Positionierung und erfolgreiche und gewinnbringende Kaltakquise-Aktivitäten sind untrennbar miteinander verbunden. Wer als Verkäufer das Interesse seiner Zielgruppe nicht kennt und damit auch nicht den wirklichen Nutzen des eigenen Produktes für diese Zielgruppe erklären kann, der wird niemals effizient und erfolgreich verkaufen. Die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer kennt die Vorteile einer gelungenen und nutzenorientierten Positionierung und weiß, welch hervorragender Türöffner diese im Rahmen der Kaltakquise ist.   mehr...

Telefonische Kaltakquise - Warum Sie ohne punktgenaue Positionierung gar nicht zum Hörer greifen brauchen (Wirtschaftsforum Mittelstand Mrz 2017)

Auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter ist und bleibt die telefonische Kaltakquise ein rotes Tuch. Doch auch diese Art Verkaufsgespräch lässt sich meistern und erfolgreich abschließen, sofern die Vorarbeit stimmt. In diesem Interview verrät die Positionierungsexpertin und Verkaufstrainerin Ulrike Knauer, wieso eine präzise Positionierung und erfolgreiche und gewinnbringende Kaltakquise Aktivitäten untrennbar miteinander verbunden sind. Zudem erklärt sie, wie Sie den perfekten Gesprächseinstieg finden und gibt zum Abschluss fünf goldene Tipps zur Kaltakquise.

Preise feilschen? (Feb. 2017)

„Preisfeilscherei“? Nichts für Spitzenverkäufer!

Rabatte sind Gang und Gebe im Verkauf, jedoch sollte dies nicht von vorne herein Teil der Verkaufstaktik sein, da das Gewähren von Preisnachlässen einen Beleg für Schwäche darstellt. Grundsätzlich sollten im Mittelpunkt des Interesses das Produkt und dessen Nutzen für den Abnehmer sein. Ein Spitzenverkäufer geht davon aus, dass das Produkt genau auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten ist und somit die Kaufmotive befriedigt. Besitzt ein Produkt diese Eigenschaften, ist der Rabatt überflüssig und nicht notwendig. „Preisfeilscherei“ so wie es zum Beispiel auf einem Markt stattfindet, fällt nicht in die Verkaufstaktik eines Spitzenverkäufers. Spitzenverkäufer hören zu, erkennen welche Vorteile das Produkt für den Kunden hat oder entwickeln Lösungsstrategien für eventuell auftretende Probleme. Ein Verkäufer, der unter dem Preis und Wert des Produkts verkauft, macht deutlich, dass er sich in der schwächeren Lage befindet. Zeigt der Verkäufer jedoch Sicherheit und Selbstbewusstsein in Bezug auf Qualität, Güte und Wertigkeit des Produkts, ist dies ein Zeichen für Stärke. mehr...

 

Agitano - Interview Ulrike Knauer

Im Rahmen unserer Personality-Interviews sprachen wir mit Unternehmerin und Expertin für „Werteorientierten Spitzenverkauf“, Ulrike Knauer, über ihre ganz persönlichen Ansichten und Einsichten. Zudem diskutierten wir mit ihr Themen wie Unternehmerisches Handeln und worauf es ihr beim Umgang mit Geschäftspartnern und Kunden ankommt. Darüber hinaus erzählte sie uns, woraus sie die Motivation und die Kraft für ihre Selbstständigkeit bezieht. mehr...

Vertriebsnachrichten (Jan 2017)

„Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen“ – Teil zwei  

Im ersten Teil dieser Serie habe ich erklärt, wie wichtig es ist, Kaltakquise-Telefonate mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss bereits fix vor Augen habend in Angriff zu nehmen und die lähmende Angst vor einem „Nein“ gar nicht erst aufkommen zu lassen. Grundvoraussetzungen sind auch ein klares Ziel und die intensive Recherche Ihres Zielunternehmens im Vorfeld. Sie sollten also jetzt wissen, was Sie mit Ihrem Anruf genau erreichen wollen und haben als Wunsch-Resultat ein Minimal- und Maximalziel festgelegt. Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch nicht! Denn jetzt brauchen Sie eine Opening-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie brauchen einen im Detail formulierten Akquise-Elevator-Pitch als Einstieg   mehr...

Vertriebsnachrichten Jan 2017

„Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen“ – Teil eins

Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst haben immer nur „die anderen“. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise, und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen. mehr...

Magazin Verkaufen (Nov 2016)

Die Zukunft des Verkaufens

Zwischen Moderne und Tradition: Wohin entwickelt sich der Verkauf? Beinahe jeder Konsument schaut vor einem Kauf ins Internet. Dabei hilft das World Wide Web nicht nur bei der Kaufentscheidung, sondern gibt in den meisten Fällen erst einen Kaufimpuls. Natürlich gilt das nicht für alltägliche Dinge, wie zum Beispiel Benzin, Lebensmittel, Büromaterial, Zeitungen oder Kaffee. Das Internet wird vor allem für die „wichtigen“, lebensverändernden beziehungsweise lebensprägenden Kaufentscheidungen herangezogen. Dabei handelt es sich vor allem um sogenannte Lifestyle-Produkte und technische Besonderheiten, die einem das Leben erleichtern und versüßen. Unter die technischen Kaufvorlieben fallen zum Beispiel PCs, Büromaschinen, Fernseher und Hi-Fi-Anlagen. Diesen Trend belegen unzählige Suchanfragen auf Bing, Google und Co. Des Weiteren    mehr...

Verkaufen (Nov 2016)

Warum es in der Kaltakquise kalt ist   direkt zum Artikel

Im Beitrag „Verkauf direkt am Telefon – Die Königsdisziplin!“ meiner Themenserie haben Sie erfahren, wie die Königsdisziplin innerhalb der Kaltakquise, nämlich der direkte Verkauf am Telefon, erfolgreich funktioniert. Und damit sind wir durch. Damit sind Sie durch. Damit haben Sie alles erfahren, was Sie benötigen, um das Schreckgespenst Kaltakquise für immer aus Ihren Gedanken zu verbannen. Wenn Sie das, was ich Ihnen im Rahmen dieser sieben Beiträge zur richtigen Kaltakquiseansprache nahegebracht habe, in der Praxis beherzigen, werden Sie bald ein wahrer Champion dieser Disziplin sein. Damit Sie, kurz bevor Sie sich an die Kaltakquise-Front begeben, die wichtigsten Tipps immer wieder nachlesen können, hier zum Abschluss ein komprimiertes Fazit für Ihren Praxis-Alltag.

Kaltakquise ist einfach

So einfach kann erfolgreiche Kaltakquise in 7 Schritten aussehen. Springen Sie mutig in die spannenden Gewässer der Kaltakquise, und Sie werden feststellen, dass diese weitaus wärmer sind, als Sie sich das vielleicht vorstellen. Mir bleibt nun nur noch, Ihnen bei Ihren zukünftigen Akquisegesprächen alles Gute und viel Erfolg zu wünschen!

 

 

Interview Agitano (Nov 2016)

Mach was du sagst....

Im Rahmen unserer Personality-Interviews sprachen wir mit Unternehmerin und Expertin für „Werteorientierten Spitzenverkauf“, Ulrike Knauer, über ihre ganz persönlichen Ansichten und Einsichten. Zudem diskutierten wir mit ihr Themen wie Unternehmerisches Handeln und worauf es ihr beim Umgang mit Geschäftspartnern und Kunden ankommt. Darüber hinaus erzählte sie uns, woraus sie die Motivation und die Kraft für ihre Selbstständigkeit bezieht. mehr...

Der Preis ist heiss! (Wohninsider Okt/Nov 2016)

Warum der Preis zwar heiß ist, aber nicht im Fokus steht!

Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trift, braucht keine Preisnachlässe. Spitzenverkäufer gehen deswegen niemals über die Schiene Preis. Sie erwecken lieber den Bedarf und bieten ihren Kunden stimmige Lösungen an. Sie bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, hören ihren Kunden genau zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch in die schwächere Position. mehr....

 

Erfolgreich Verhandeln: Wie es richtig geht! (Oktober 2016)

von Ulrike Knauer

Richtig und erfolgreich Verhandeln

Fehler bei Verhandlungen vermeiden und das schlechte Gefühl, nicht alles dabei herausgeholt zu haben, zu umgehen!

Es gibt unzählige Verhandlungstechniken und Ratgeber, die wertvolle Tipps oder sogar bestimmte Methoden für eine erfolgreiche Verhandlung enthalten. Teilweise basieren diese sogar auf einem bestimmten menschlichen Bild. Einige dieser Methoden schwören auf sogenannte Win-Win-Abschlüsse, deren nachhaltige Erfolge garantiert sind. Andere basieren auf dem Verwenden bestimmter Tricks und Strategien und vergleichen die Vorgehensweise wie bei einem Schachspiel oder dem Ablauf eines Krieges. Neben den Techniken und Vorgehensweisen sollte man aber niemals die Realität aus den Augen lassen: Sie sollten wissen wo Sie stehen und was genau Sie überhaupt machen.…Lesen Sie mehr...

Checklisten im Verkauf (September 2016)

von Ulrike Knauer

Checklisten und Fragetechniken im Verkauf: Wer fragt, der führt!

Checken Sie schon den echten Bedarf Ihrer Kunden?

Ja, logisch, was sonst?“, werden Sie sich jetzt vielleicht denken. Was sollen Verkäufer denn anderes tun, als sich mit den Wünschen und dem Bedarf Ihrer Kunden intensiv zu beschäftigen?

Aus meiner Erfahrung ist das oft nur reine Theorie. Viele Verkäufer denken, sie haben die total richtigen Fragetechniken drauf und wären die Meister des originellen und zielführenden Fragestellens. Dabei kratzen Sie nur an der Oberfläche und hören mit dem Fragen viel zu früh auf. Dabei sind die richtigen Fragen an der richtigen Stelle das Um und Auf eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Top-Verkäufer fragen dabei immer offene Fragen, und lassen die Ethik dabei nie außer Acht. Sie wollen den individuellen Kundenbedarf wirklich verstehen, damit sie dem Kunden die individuelle Lösung anbieten können.…Lesen Sie mehr...

Wer fragt, gewinnt! (September 2016)

von Ulrike Knauer

Wer Fragen stellt, gewinnt! Wissen Sie als Verkäufer wirklich ganz genau, wann Ihre Kunden kaufen?

Die tun das nämlich nur dann, wenn ihr Bedarf und das dazu gehörige Angebot in ihrem Bewusstsein im richtigen Verhältnis stehen. Wenn Sie diesen Moment erkennen, sind Sie als Verkäufer unschlagbar. Damit Sie dies erreichen gibt es nur einen Weg: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen!

Nicht zuhören, sondern aktiv hinhören:

Manche Verkäufer hören zwar zu, aber nicht hin! Der gefühlte Unterschied beim Kunden ist eklatant. Und die Informationen, die Sie als Verkäufer beim aktiven Hinhören bekommen, sind nahezu unbezahlbar. Sie schnappen dabei viele Unterströmungen und unbewusste Wünsche Ihres potentiellen Kunden auf, deren Lösung Sie in Ihr individuelles Angebot einfließen lassen können. Hören Sie auch mit Ihrem Bauch genau hin und nehmen so unbewusst das Ungesagte wahr.…Lesen Sie mehr...

Interview Verhandlungsspiele (September 2016)

von Ulrike Knauer

Wie Sie unfaire Verhandlungsspiele geschickt durchschauen und entsprechend kontern...

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer verrät im Interview, warum die Unsitte „unfaire Verhandlungsspiele“ einfach nicht auszurotten ist und wie Verkäufer trotzdem geschickt und souverän die Oberhand behalten … Frau Knauer, was sind Ihre persönlichen Erfahrungen aus dem Vertriebs-Alltag betreffend das gefürchtete Thema Verhandlungsspiele. Gibt es tatsächlich immer noch Einkäufer, die sich dieser Masche bedienen? Oh ja, die gibt es, und zwar in einem größeren und vor allem subtileren Ausmaß, als sich vor allem junge Menschen, die in die Vertriebswelt erst eintreten, dies vorstellen können. Wer da nicht entsprechend gewappnet ist, geht gnadenlos unter. Deswegen ist es mir immer…Lesen Sie mehr...

Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen (August 2016)

von Ulrike Knauer

4 – 30 Sekunden – So funktioniert ein gelungener Einstieg in das Kaltakquise Gespräch

Sie haben nun die Hürde „Vorzimmer“ genommen und sind an den diversen Assistenten – die Ihren Entscheider bewachen, strategisch brillant vorbeigeschlüpft. Jetzt ist der große Moment da: Sie haben Ihren Wunsch-Ansprechpartner endlich in der Leitung. Nun ist es an Ihnen, sein Interesse so zu wecken, dass er auch in selbiger bleibt und nicht sofort genervt wieder auflegt. Wie gehen Sie vor? Den Entscheider am Telefon zu haben ist ein wichtiger erster Schritt. Danach müssen Sie Ihren Einstieg in die Konversation so gekonnt und elegant anlegen, dass das Gespräch nicht nach zwei Minuten wieder zu Ende ist. Jetzt kommt es auf einen wirklich souveränen und überzeugenden Einstieg an! Lesen Sie mehr...

Hier lesen Sie mehr: Teil 1 der Serie "Aqukirier mal eben..."

Hier lesen Sie mehr: Teil 2 der Serie "Aqukirier mal eben..."

Hier lesen Sie mehr: Teil 3 der Serie "Aqukirier mal eben..."

 

3 – Der Blockierdrache – So schaffen Sie die Hürde „Vorzimmer“

Im vorigen Beitrag dieser Serie zur Kaltakquise haben wir etabliert, wie wichtig die richtige faktische und vor allem auch mentale Vorbereitung auf ein Kaltakquise-Telefonat ist. Ohne genau Planung im Vorfeld kommen Sie bei diesem hochsensiblen Thema nämlich ganz sicher nicht weiter. Jedoch – auch wenn Sie sich mit allen nur möglichen Informationen zum Unternehmen, dem Produkt und dem Entscheider wappnen – Sie müssen diesen erst einmal erreichen. Und dazu eine oft schier unüberwindliche Hürde nehmen. Nämlich den „Blockierdrachen“ im Vorzimmer des Entscheiders, den Sie erreichen wollen. Lesen Sie mehr...

Hier lesen Sie mehr: Teil 1 der Serie "Aqukirier mal eben..."

Hier lesen Sie mehr: Teil 2 der Serie "Aqukirier mal eben..."

2 - Vorbereitung ist die halbe Miete für Kaltakquise

Im ersten Beitrag, "Die Angst des Verkäufers vor der Kaltakquise“  dieser Serie zur Kaltakquise haben wir analysiert, warum das Wort Kaltakquise so vielen Verkäufern kalte Schauer über den Rücken laufen lässt und was in Verkäufern vor sich geht, wenn die Chefs ganz nebenbei ein lässiges „Akquirier mal eben!“ in Richtung ihrer Verkaufs-Mannschaft senden. Dabei muss die Kaltakquise gar kein gefürchtetes Schreckgespenst sein. Nämlich dann, wenn Sie als Vertriebler zum Beispiel damit beginnen, sich intensiv der Vorbereitung Ihres anstehenden Akquise-Gespräches zu widmen und dieses strategisch planen.

Lesen Sie mehr...

Hier lesen Sie mehr: Teil 1 der Serie "Aqukirier mal eben..."

Hier lesen Sie mehr: Teil 3 der Serie "Aqukirier mal eben..."

 

Wie Sie Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden begeistern (August 2016)Kundenbeschwerden als Umsatz-Booster

Kundenbeschwerden als Umsatz-Booster

Reklamationen und Kundenbeschwerden im Verkauf wird es immer wieder geben. Auch der beste Verkäufer kann sie nicht

verhindern. Worauf Verkäufer aber Einfluss nehmen können, ist ihr Umgang mit einer Beschwerde. Viele Unternehmen etablieren aus diesem Grund ein strukturiertes und professionelles Reklamationsmanagement.

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern.

Mehr zu diesem Thema finden Sie auch in meinem online Magazin...

Verkaufsabwicklungen ohne Kundenbeschwerden gibt es nicht

Kundenbeschwerden gehören zum Verkauf. Selbst wenn Verkaufsabteilungen sehr sorgfältig agieren, beschwerdefreie Verkaufsvorgänge sind nicht die Norm. Die erste Reaktion auf Verkäuferseite ist meist Ärger, gepaart mit Enttäuschung. Viele Verkäufer reagieren uninteressiert, wenn es sich bei der Beschwerde z. B. um einen technischen Mangel am Produkt handelt. Sie denken, das geht sie nichts mehr an, und sie verweisen den Kunden an eine andere Abteilung. Das ist der falsche Ansatz.

Der Verkäufer trägt auch Verantwortung

Wer das Geschäft eingefädelt hat, ist in der Verantwortung, die Reklamation zu lösen und zwar auch zum Vorteil des Unternehmens. „Verkäufer und Unternehmer sollten ihre Kunden im Falle von Beschwerden nicht als störendes Element, sondern als einen potentiellen Umsatzfaktor betrachten.“, davon bin ich überzeugt. „Denn, wer sich beschwert, der ist als Kunde immerhin noch vorhanden."

Ich habe mich seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb.

Ich weiß: Ein Kunde, der genug hat, zieht sich zur Konkurrenz zurück und ist somit verloren. Vertriebsabteilungen können dankbar sein für jeden ihrer Kunden, der sich die Zeit nimmt, eine konkrete Beschwerde zu formulieren. Er offeriert damit die Möglichkeit, ihn wieder zu einem zufriedenen Kunden zu machen. Dieser Kunde und seine Beschwerde sind eine einmalige Chance, Informationen zu verbesserungsfähigen Unternehmensbereichen oder Produkten zu erhalten.

Dazu kommt, wenn ein Unternehmen eine Beschwerde eines Kunden zu dessen Zufriedenheit löst, hat es in der Regel einen besonders treuen Befürworter gewonnen. Kunden ärgern sich meist weniger über den Mangel selbst, als über die wenig kundenfreundliche Reaktion darauf.

Unbürokratische Lösungen durchbrechen die Beschwerde-Spirale

Deswegen ruft Vertriebsprofi Ulrike Knauer Unternehmen dazu auf, ihren Kunden ein besonderes Service-Erlebnis im Rahmen einer Beschwerde zu verschaffen und sie dadurch emotional an das Unternehmen zu binden. Ich denke: „Der Aufwand, ständig neue Kunden zu gewinnen, ist viel höher und teurer als Bestandskunden zu halten und pflegen."  Rund 30 Prozent mehr Umsatz entstehen durch begeisterte Bestandskunden. Deswegen ist es sinnvoll, bestehende Kundenbeziehungen durch überraschende und unbürokratische Lösungen im Beschwerde-Fall zu besiegeln. Wer diese oft negative Beschwerde-Spirale positiv durchbricht, wird seine zukünftigen Kundenbeziehungen optimal gestalten.

Kundenbeschwerden als Umsatz-Booster

Kluge Unternehmen nutzen diese Beanstandungen, um ihren gesamten Ablauf zu optimieren. Dieser Prozess gewinnt immer mehr an Bedeutung, weil sich so der Anteil an zufriedenen Kunden erhöhen lässt. Und die Beschwerde wird somit zum indirekten Umsatz-Booster.

Ich bin Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Ich weiß und zeige Ihnen, was der Kunde denkt. Ich war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten mein Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.

 

Akquirier mal eben ... (August 2016)

Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen

 von Ulrike Knauer

 1 - Die Angst des Verkäufers vor der Kaltakquise

Auch den erfahrensten Verkäufern lässt dieses Wort meist kalte Schauer über den Rücken laufen. Selbst „alte Verkaufshasen“ erzittern beim Klang dieser elf an sich unschuldigen Buchstaben. Kaltakquise droht! Die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag.

Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne nonchalant und eher en passant auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren, das wäre doch ganz einfach.

„Akquirier mal eben, Du hast ja gerade ein paar Stunden Leerlauf in Deinem Kalender ... „ heißt es dann, gefolgt von einem lässigen „da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche ...“

Ist es wirklich so einfach? Nein, natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eisigen Gewässer der Kaltakquise ablegen und mit höherem Selbstvertrauen zum Telefon greifen.

Wie das erreicht wird, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den nächsten Beiträgen an. Lesen Sie mehr ...

Hier lesen Sie mehr: Teil 2 der Serie "Aqukirier mal eben..."

Hier lesen Sie mehr: Teil 3 der Serie "Aqukirier mal eben..."

Weiterführende Infos zum Artikel "Akquirier mal eben...":

auch auf SCIAM-Online: Lesen Sie mehr...

und im Magazin Ulrike Knauer: Lesen Sie mehr...

sowie auf Agitno Wirtschaftsforum Mittelstand: Lesen Sie mehr...

 

Das neue "Verkaufen" ist da (7/2016)

Die Macht des internen Vertriebs

Für mich bedeutet professioneller Spitzenverkauf, über Emotionen zu verkaufen. Ein Verkäufer muss also sich und seine Ideen, sein Wissen und seinen Wert verkaufen.

Erfahren Sie hier wie"interner Vertrieb" von Top-Verkäufern genutzt wird.

Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen.   mehr...

 

Wie Sie durch reklamierende Kunden Ihre Ergebnisse verbessern 7/2016

Reklamationen wird es im Verkauf immer geben. Das können Sie als Verkäufer nicht wirklich beeinflussen. Was Sie aber definitiv beeinflussen können, ist Ihre eigene Reaktion und der Umgang mit einer erfolgten Beschwerde. Viele Unternehmen haben das bereits erkannt und agieren entsprechend: Ein strukturiertes und professionelles Reklamationsmanagement führt zu höherer Kundenbindung und sogar zu neuer Kundenbegeisterung. mehr...

 

"Verkaufen" erschienen 7/2016:

Warum der offensichtlich umtriebigste Vertriebsmitarbeiter nicht immer derfolgreichste Verkäufer des Jahres ist und was das alles mit der Macht des internen Vertrieb zu tun hat. mehr...

Vertriebsnachrichten - Machtspiele während der Verkaufsverhandlung (6_2016)

Wer hat es als Verkäufer nicht schon erlebt? Während einer Verkaufsverhandlung gefällt es einem oder allen der Verhandlungspartner, sich mehr oder wenigen subtiler Machtspiele zu bedienen. Das Ziel dabei ist fast immer die Destabilisierung des Verkäufers, seine totale Verunsicherung, um ihn mürbe zu machen und schlussendlich noch bessere Konditionen zu erreichen. Viele Einkäufer und Einkaufsabteilungen verfügen über eine ganze Trickkiste an „Machtmaterial“, das sie je nach Situation und Verkäuferpersönlichkeit einsetzen. mehr...

Tirolerin 5/2016 Expertentip

Expertentip Verkaufstraining

Verkaufen – eine Leidenschaft

29. April 2016, 13:12 "Verkaufen"

Ein Kommentar von Verkaufstrainerin Mag. (FH) Ulrike Knauer:

Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: „Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!“ mehr...

Ventura Magazin 1/2016 

Mit den Augen hören - Körpersprache ist unser elementarstes Kommunikationsmittel. Wer versteht was sein Gegenüber ohne Worte zum Ausdruck bringt, der kann Verhandlungen und wichtige Gespräche weitaus erfolgreicher führen mehr...

"Mit den Augen hören" - Buch für Verkäufer und Nicht-Verkäufer, die Körpersprache lernen möchten. (online-Zeitung) Dez. 2015

Der Körper lügt nicht! Um in Verkaufsverhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu kommen, ist es wichtig, zu erkennen, was unser Gegenüber über seine Körpersprache kommuniziert, davon ist Vertriebsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. In ihrem Buch stellt sie ihre persönlichen Erfahrungen aus ihrer internationalen Karriere im Verkauf – unterstützt von 100 Bildern – vor. mehr...

Warum Dollar Zeichen in den Augen nicht verkaufen (Vertriebsnachrichten) Dez. 2015

„Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen langfristigen Nutzen. Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei quasi Null. Ein kluger, langfristig denkender Verkäufer würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger lassen.. mehr...

Verhandlungsirrtümer 

Dezember 2015 Magazin "Verkaufen"

Ich glaube jeder kennt das, eine für mich wichtige Verhandlung steht an. Ich bin nervös und denke „Ob ich das hinbekomme?“

Ein Irrtum: wenn ich gut vorbereitet bin, habe ich keinen Stress.

Die Verhandlung geht los ich bin inhaltlich sehr gut vorbereitet und denke ja, das wird gut gehen heute. Schon empfinde ich Angriff: „Warum kommen Sie erst jetzt, alle sind schon seit 30 Minuten da, und Sie haben das Mail nicht gelesen?“ Ich habe kein Mail bekommen also wovon reden meine Gesprächspartner? mehr...

Verkaufen heisst Verkaufen - und verkaufen lässt sich lernen

"Verkaufen" 18. November 2015

Der Satz „Zum Verkäufer muss man geboren sein“

gehört zu den geflügelten Worten im Business. Doch stimmt er überhaupt? „Nein“, sagt die Innsbrucker Verkaufstrainerin Ulrike Knauer und entgegnet, dass sich Verkaufen lernen lässt. Verkaufen, so die mehrfache Buchautorin und leidenschaftliche Vertrieblerin erfordere sicher Spaß und Kommunikationstalent, einen gewissen Biss und Verhandlungsgeschick, aber mit „Gaben von Geburt“ an habe das nichts zu tun. Knauer startet im Februar 2015 ihre erste Verkäuferausbildung und vermittelt in neun Modulen in insgesamt 14 Tagen alles, was einen Verkäufer erfolgreich macht und ihn aus der Mittelmäßigkeit an die Spitze bringt. Start ist am 9. Februar wahlweise in Innsbruck oder Bozen. mehr...

Frauen im Verkauf – Ulrike Knauer im Interview

Agitano-3, November 2015

Das Männer und Frauen ganz unterschiedlich sind, ist uns nicht erst seit Büchern wie „Warum Männer nie zuhören und Frauen schlecht einparken“ von Barbara und Allan Pease bekannt. Dass Männer und Frauen als Verkäufer allerdings komplett unterschiedlich handeln, das ist neu. Ulrike Knauer klärt über die Unterschiede auf und gibt im letzten Teil ihrer Interviewreihe einen etwas anderen Tipp für den Verkauf: „Liebe Damen, flirtet doch mal!“ mehr...

 

Widersprüche mit Hilfe von Körpersprache erkennen

Agitano-2, November 2015

Manchmal beschleicht uns im Gespräch mit anderen ein ungutes Gefühl. Das Gefühl: „Irgendetwas stimmt hier nicht. Hier werde ich an der Nase herumgeführt.“ Aber so richtig herausfinden, woher dieses Gefühl kommt und warum wir es haben, das schaffen wir meistens nicht. Ulrike Knauer kennt die Zusammenhänge und sie sagt: „Das liegt an der widersprüchlichen Körperssprache. Wenn die nämlich nicht mit dem zusammenpasst, was wir äußern, machen wir uns unglaubwürdig.“ Deswegen rät sie besonders Verkäufern: „Bleiben Sie authentisch!“ mehr...

 

Körpersprache verstehen – Ulrike Knauer im Interview

Agitano-1, November 2015

Menschen entscheiden sehr schnell, ob ihnen ihr Gegenüber sympathisch ist oder nicht. Dafür brauchen wir nicht einmal den Mund aufmachen oder auch nur ein einziges Wort von uns geben. Wir entscheiden das so schnell, weil wir instinktiv die Körpersprache des Anderen lesen. Eine Tatsache, die gerade bei Verkaufsverhandlungen ein wertvolles Werkzeug sein kann. Ulrike Knauer, deren Buch „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“ eben erschienen ist, erklärt im Interview, warum gerade Verkäufer sich mit dem Thema Körpersprache besonders auseinandersetzen sollten. mehr...

 

Die 7 kapitalen Verhandlungsirrtümer und wie Sie sie vermeiden (2/2)

Vertriebsnachrichten; November 2015

Im ersten Teil dieser Serie zu den Irrtümern, die Ihre Verhandlungen ins Schleudern bringen können, haben Sie unter anderem erfahren, warum Win:Win nicht wirklich eine erfolgsversprechende Einstellung ist, weshalb rein rationales Verhandeln nicht immer zum Traum-Abschluss-Ergebnis führt und wie es sich anfühlt, wenn Sie als Verhandlungsführer feststellen müssen, dass Ihr Unternehmen doch nicht so gut auf die Verhandlung vorbereitet ist, wie angenommen ... Heute sehen wir uns weitere vier große Verhandlungsirrtümer an, die Ihrem optimalen Verhandlungsergebnis im Wege stehen könnten – und vor allem, wie Sie diese vermeiden! mehr...

 

Die 7 kapitalen Verhandlungsirrtümer und wie Sie sie vermeiden (1/2)

Vertriebsnachrichten; Oktober 2015

Kennen Sie dieses Gefühl? Sie befinden sich mitten in einer für Sie kolossal wichtigen Verkaufsverhandlung und plötzlich geht nichts mehr. Die Gespräche stocken. Sie scheinen einen „point of no return“ im Verhandlungsprozess erreicht zu haben. Die „Gegenseite“ hat sich hinter ihrer klaren Position verschanzt und bewegt sich nicht einen Zentimeter. Alle ihre Versuche, die Verhandlung wieder in Fluss und auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen, scheitern. Eine Einigung scheint unmöglich. Sie erkennen und spüren: Heute haben Sie verloren. Im Moment bleibt Ihnen und Ihrem Team nur der Rückzug. Diese traurige Tatsache ist für den Moment zu akzeptieren. Was aber können Sie tun, um dieses unerfreuliche Szenario für Ihre nächsten Verhandlungen zu vermeiden? Im ersten Schritt können Sie auf jeden Fall eines tun. Sich nämlich zu fragen und zu analysieren, ob Sie etwa einem dieser 7 kapitalen Verhandlungsirrtümer aufgesessen sind? mehr...

Mit den Augen hören

Innovatives und situatives Verkaufen für beide Geschlechter

„Wohninsider“; Oktober 2015

Gerald Kickinger, der Inhaber eines renommierten Küchenstudios, sieht dass neue Kunden seinen Showroom betreten. Das Ehepaar ist – wie ihm in den ersten Minuten des Gesprächs klar wird - auf der Suche nach einer Traumküche. DER Traumküche. Alle  (Design)Stücke soll diese Küche spielen. Betreffend Ausstattung, Materialien und die erforderlichen Geräte wünschen sich die  beiden das Beste, was der Küchenmarkt im Moment zu bieten hat. Kickinger muss einen externen Termin wahrnehmen und kann diese Beratung nicht persönlich durchführen. Nun steht er vor der Entscheidung, ob er diese sehr interessanten Kunden an  Eva-Maria, seine Top-Verkäuferin oder an Heinz, seinen Top-Verkäufer, weiterverweisen soll. Und das ist eine wichtige Entscheidung, in der er sich nicht irren sollte, wenn er das Geschäft abschließen will. Warum ist diese Entscheidung so wichtig? Und so schwierig? mehr...

DEN EGOTRIP HINTEN ANSTELLEN

Verkaufstrainerin Ulrike Knauer verrät im Kurzinterview ihr Erfolgsrezept einer gelungenen Kundenkommunikation, gibt Tipps für den Vertrieb und erläutert die Notwendigkeit von Vertrauen schaffenden Maßnahmen.

Von Eva Theil Vertriebsnachrichten 2015 mehr...

Erotik im Verkauf? 

Innsbruck; August 2015

Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden. Verblüffend. Denn das einzige, was die Damen vor jedem Gespräch gemacht haben, war, intensiv an Sex zu denken und dabei das männliche Gegenüber anzuschauen, bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Das Ergebnis: Die Männer änderten komplett ihr Verhalten,..   mehr...

Heisse Gedanken sorgen für Umsatz 

Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln

Innsbruck, Juli 2015.

Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Das Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg. mehr...

Schwierige Kunden?

Spitzentrainerin Ulrike Knauer verrät, wie man mit „schwierigen Kunden“ umgeht – aus Reibungswärme eine Kundenbeziehung entwickeln

Innsbruck, Januar 2015 "Verkaufen" Magazin

„Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen“, erklärt Ulrike Knauer. Die Innsbrucker Spitzentrainerin ist seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb. Oft hört sie, „das ist aber ein schwieriger Kunde“. Aber im Grunde sind alle Kunden schwierig – weil sie eben alle einzigartig sind. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben lassen sich konträre Charaktere vermeiden. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Geschäft ist das für die meisten Unternehmer und Verkäufer nicht möglich. Schließlich soll ja das Ergebnis stimmen. Es ist deswegen wichtig zu wissen, wie man mit „schwierigen Kunden“ umgeht und sie trotzdem begeistert. Kundenbindung und Kundennähe darf nicht von einzelnen persönlichen Vorlieben abhängen. mehr...

Verkaufen heißt verkaufen und verkaufen lässt sich lernen

Vertriebs- und Verhandlungsexpertin startet neuen Verkaufslehrgang mit neun Modulen – der Weg zum Spitzenverkäufer

Innsbruck, November 2014.

Der Satz „Zum Verkäufer muss man geboren sein“ gehört zu den geflügelten Worten im Business. Doch stimmt er überhaupt? „Nein“, sagt die Innsbrucker Verkaufstrainerin Ulrike Knauer und entgegnet, dass sich Verkaufen lernen lässt. Verkaufen, so die mehrfache Buchautorin und leidenschaftliche Vertrieblerin erfordere sicher Spaß und Kommunikationstalent, einen gewissen Biss und Verhandlungsgeschick, aber mit „Gaben von Geburt“ an habe das nichts zu tun. Knauer startet im Februar 2015 ihre erste Verkäuferausbildung und vermittelt in neun Modulen in insgesamt 14 Tagen alles, was einen Verkäufer erfolgreich macht und ihn aus der Mittelmäßigkeit an die Spitze bringt. Start ist am 9. Februar wahlweise in Innsbruck oder Bozen. mehr...

„Die Einkaufskosten senken und trotzdem Partner sein ist kein Widerspruch“ (Juli 2014) Magazin: Verkaufen

Verhandlungsexpertin verrät, wie Verkäufer geschult werden, was Einkäufer davon lernen können und wie auch harte (Preis-)Verhandlungen gelingen

Unternehmen bestehen nur dann, wenn sie ihre Kosten im Griff haben. Deswegen kommt Einkäufern eine strategische Aufgabe zu. Sie bestimmen mit ihren Verhandlungsergebnissen die Kosten für die Beschaffung aller Waren und Dienstleistungen mit und beeinflussen so maßgeblich die Kennzahlen und Ergebnisse ihrer Firma. Was sie mit ihren Konterparts im Verkauf verhandeln – und vor allem wie – ist also essentiell. Dabei geht es bei guten Einkäufern um weit mehr als darum, dass Einkäufer-Verkäufer-Spiel zu gewinnen, also auch um mehr als den reinen Preiskampf, sondern um eine strategisch-partnerschaftliche Komponente. mehr...

 

Win-Win funktioniert nicht (April 2014 career-network)

Wie Profis Verhandlungen vorbereiten und auch unter Stress bestehen

Das Geschäftsleben kommt ohne Verhandlungen nicht aus. Bei Verträgen oder Kooperationen, beim Kauf und Verkauf von Waren und Dienstleistungen und sogar im Einstellungsgespräch – wer clever verhandelt, kann das Beste für sich und sein Unternehmen herausholen. mehr...

 

Verhandeln zum gewünschten Erfolg (Mrz 2014)

Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. mehr...

Starke Verkäufer wirken auch innerhalb des Unternehmens (Feb 2014 "Verkaufen")

Schon viel wurde gesagt darüber, was Top-Verkäufer ausmacht. Meistens geht es um deren Wirkung nach außen, das kommunikative und verkäuferische Geschick. Ein Aspekt wird dabei aber häufig nicht berücksichtigt: das Innenverhältnis im eigenen Unternehmen. Denn Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit.   mehr...

Wer braucht in Zukunft noch Verkäufer? (Feb 2014)

Wenn menschliche Eloquenz an Grenzen stößt

Fast 90 Prozent aller Derjenigen, die einen Internetzugang haben, schauen ins Netz bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Das mag nicht für die Dinge des täglichen Bedarfs gelten wie Lebensmittel oder Benzin, in jedem Falle aber für alle technischen Produkte und solche, die den Lifestyle prägen. Das belegen auch die vielen regionalen Suchanfragen bei Google, Bing und Co. Bars und Restaurants, Fernseher, Hi-Fi-Anlagen, PCs und Büromaschinen, Sportswear und vieles mehr – Kaufempfehlung und Kaufimpuls finden häufig im Netz statt. Wenn der Kunde in den Laden kommt, hat er schon ein klares Bild und ist vorgeprägt durch die Informationen aus dem Internet. Wer also braucht dann noch Verkäufer? mehr...

Werte und Ethik im Verkauf – nur eine Farce oder langfristiges Business? (Jan 2014)

Verkaufen ist mehr als einen Abschluss unter Dach und Fach zu bringen. Verkaufen ist das Ergebnis einer stabilen Kundenbeziehung, einer individuellen Beratung und einer vertrauensvollen Partnerschaft. Zumindest gilt das für Spitzenverkäufer. Sie handeln nach hohen persönlichen Wertmaßstäben, ethischen Grundsätzen und erkennen, dass dies auch ein elementares Unterscheidungsmerkmal ist. Der schelle Abschluss ist zwar nach wie vor willkommen, aber eben nicht als erste Priorität oder um den viel zitierten Reibach zu machen, sondern um ehrlich Gewinn zu erzielen – für sich selbst, das Unternehmen und den Kunden. Eine Win-Win-Win-Situation ist das Ergebnis. Und dazu gehört auch, einmal Nein zu sagen, wenn ein Produkt zwar Marge und Profit verspricht, aber dem Kunden nicht einhundertprozentig dient, wenn der Verkäufer erkennt, dass es eben bessere Alternativen gibt, um das Kundenbedürfnis zu befriedigen. Ein Nein, dass nachhaltig für Vertrauen sorgt. mehr...

„Besserverkäufer“ denken und planen ganzheitlich (Dez 2013)

Wer im Vertrieb erfolgreich sein möchte, braucht neben einer zielorientierten Strategie auch belastbare Kennzahlen. Diese dürfen sich aber nicht allein auf Umsatzgrößen, Ertragskennziffern, Deckungsbeiträge, Anzahl der Kundentermine oder ähnliches beziehen. Das ist Vertrieb von gestern. Moderner Verkauf geht weiter und berücksichtigt viel mehr Faktoren: die einzelnen Kompetenzen der Vertriebler, die Zusammenarbeit innerhalb des Teams, den Umgang mit technischen, menschlichen und logistischen Ressourcen, die Kundenzufriedenheit, das Wissen über die verschiedenen Kunden, den Umgang mit Kundendaten und vieles weitere mehr. Nur in der Summe und in gegenseitiger Abhängigkeit dieser und weiterer Faktoren entsteht individueller und systemischer Vertriebserfolg. mehr...

Verkaufen ist ein Mannschaftssport (Dez 2013) - "Verkaufen"

Geschäftskunden und Verbraucher werden nahezu täglich mündiger und anspruchsvoller. Dank Facebook, Twitter und schier unendlich vieler Bewertungsportale ist alles transparent. Produkte und Leistungen, aber auch Unternehmensimages können in Sekundenschnelle verglichen werden. Qualität bezogen auf eine fertige Leistung allein reicht deswegen heute nicht mehr aus. Das Gesamterlebnis muss stimmen – im Prozess, im Service und in Bezug auf ethische Unternehmens- und Produktionsmaßstäbe. Wer als Unternehmen so denkt, darf seinen Vertrieb nicht mehr allein der Vertriebsabteilung überlassen. Firmen und Marken müssen ganzheitlich erlebbar werden. Verkaufen wird zum Mannschaftssport, weiß die Tiroler Vertriebs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer. mehr...

Erfolgreiche Menschen überzeugen abteilungsübergreifend und erreichen eine hohe Wirksamkeit im eigenen Unternehmen – auch ohne hierarchische Autorität (Juni 2013)

Engagierte Mitarbeiter haben eigene Ideen, die sie im Interesse des Unternehmens einbringen und durchsetzen möchten. Doch häufig fehlt ihnen die hierarchische Autorität, diese auch an den Mann zu bringen. Nun ist Verhandlungskunst und Überzeugungskraft gefragt, individueller Einfluss, um effektiv in der eigenen Abteilung oder im gesamten Betrieb wirken zu können. Nur wenige Menschen besitzen dieses Talent. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin Ulrike Knauer nennt diese Kompetenz „internen Vertrieb“ und zeigt auf, wie Führungskräfte, aber auch „normale Mitarbeiter“ ihren Einflussbereich strategisch erweitern können. mehr...

Sich selbst und seine Ideen nicht zu verkaufen, ist grob fahrlässig (Okt 2013)

Interner Vertrieb beflügelt Innovationen und Karrieren

Vertrieb ist mehr als Produkte an den Mann zu bringen. Verkaufen bedeutet immer auch, jemanden anderen zu überzeugen, für etwas zu gewinnen oder gar zu begeistern. Das gilt nicht nur für den altbekannten „externen Vertrieb“, sondern noch viel mehr für den „internen Vertrieb“ – ein Konzept, das die Innsbrucker Vertriebs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer entwickelt hat. Mit einem ganzen Kommunikations- und Instrumentenkoffer stattet sie Menschen aus, die unabhängig von Hierarchien und Status ihre eigenen Ideen, Visionen und Veränderungspotenziale durchsetzen möchten – zum Wohle des eigenen Unternehmens. mehr....

Schlecht verhandelt – teuer bezahlt (Sept 2013)

Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung

Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Fehler im Verhandlungsprozess oder durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Die Expertin für Spitzenverkauf und Verhandlungskunst Ulrike Knauer nennt die typischen Irrtümer in Verhandlungen und gibt wertvolle Tipps für Entscheider, Verhandlungsführer und Verhandlungsteams. mehr....

Wer innerbetrieblich seinen Wirkungsbereich erweitern will, muss Vertrauen schaffen (Juni 2013)

Erfolgreiche Menschen überzeugen abteilungsübergreifend und erreichen eine hohe Wirksamkeit im eigenen Unternehmen – auch ohne hierarchische Autorität

Engagierte Mitarbeiter haben eigene Ideen, die sie im Interesse des Unternehmens einbringen und durchsetzen möchten. Doch häufig fehlt ihnen die hierarchische Autorität, diese auch effektiv an den Mann zu bringen. Nun ist Verhandlungskunst und Überzeugungskraft gefragt, individueller Einfluss, um effektiv in der eigenen Abteilung oder im gesamten Betrieb wirken zu können. Nur wenige Menschen besitzen dieses Talent und schaffen es, durch strategische Netzwerke und systematischen Vertrauensaufbau abteilungsübergreifend den eigenen Einfluss zu mehren. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin Ulrike Knauer nennt diese Kompetenz „internen Vertrieb“ und zeigt auf, wie Führungskräfte, aber auch „normale Mitarbeiter“ kommunizieren müssen, um erfolgreich die eigenen Ideen und Projekte durchzusetzen.

„Jedes Projekt, jede Idee, jedes Vorhaben will verkauft werden – an die Kollegen, den Chef, eine andere Abteilung oder eine mitbestimmende Organisation“, erklärt die Spitzentrainerin und Autorin Ulrike Knauer. Leider sei die Meinung, nur Einkäufer oder Verkäufer müssten Verhandlungsprofis sein, noch immer weit verbreitet. Dabei hingen Karrieren und berufliche Erfolge maßgeblich von Faktoren wie Wirkung, Reichweite, Kommunikationsgeschick und eben Verhandlungskompetenz ab. „Jeder muss sich und seine Ideen verkaufen. Dabei unterscheiden sich die Grundregeln und Vorgehensweisen zwischen externem und internem Vertrieb kaum“, so die Verhandlungsexpertin.

Faktoren wie Authentizität und Werte schaffen, tragfähige Netzwerke in der gesamten Unternehmensstruktur, also auch außerhalb des eigenen unmittelbaren Wirkungskreises, Authentizität, Empathie und die Pro-Aktivität sind nach Meinung Knauers entscheidend. Es müsse eine tragfähige und verlässliche Vertrauensbasis aufgebaut werden. Das setzt das Interesse an jedem einzelnen Kollegen voraus, an dessen Tätigkeit und Aufgabengebiet und der Wunsch, sich mit dem Kollegen zu befassen. „Wer viel fragt, der bekommt auch viele Antworten – und mit diesen viele wertvolle Informationen“, verdeutlicht sie. Fragen und echtes Interesse sorgten für zwei Wettbewerbsvorteile beim Verkauf der eigenen Idee: Erstens erfahre man, wie das Gegenüber tickt, was es gerne mag, beruflich und privat, und wie es positiv gestimmt werden kann. Zweitens sei es die Chance, die eigenen Ideen und Vorhaben kritisch zu überprüfen. Nur durch Fragen und Dialoge sei eine systemische Überprüfung möglich. Nur so könne die eigene Planung immer wieder neu justiert und verfeinert werden. mehr...

Vom Ende der Egomanie und dem Beginn der Einmaligkeit (Mai 2013)

Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und positioniert

„Das ist ein guter Verkäufer. Der verkauft auch einem Eskimo einen Kühlschrank.“ Oft wird dieser Satz geäußert, ohne ihn in seiner Bedeutung zu hinterfragen. Was häufig als Anerkennung gemeint ist, birgt in Wahrheit zwei fatale Fehlannahmen. Die erste: Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss. Doch genau das ist falsch. Nicht der kurzfristige Deal macht Unternehmen erfolgreich und beständig, sondern die lange Kundenbeziehung. Guter Verkauf befriedigt Bedürfnisse und schafft individuellen Nutzen – legt deswegen Wert darauf, dem Kunden etwas in jeder Beziehung Perfektes anzubieten. Die Gegenfrage müsste also lauten: „Und, würde der Eskimo auch einen zweiten Kühlschrank kaufen? Oder in drei Jahren die Einbauküche dazu?“. mehr....

Starke Verkäufer wirken auch innerhalb des Unternehmens (Mai 2013)

Nicht alles ist Verkaufstechnik – wie Top-Verkäufer ihren Einfluss geltend machen und nutzen

Schon viel wurde gesagt darüber, was Top-Verkäufer ausmacht. Meistens geht es um deren Wirkung nach außen, das kommunikative und verkäuferische Geschick. Ein Aspekt wird dabei aber häufig nicht berücksichtigt: das Innenverhältnis im eigenen Unternehmen. Denn Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit. Interner Vertrieb wird zu einer Tugend der Zukunft, ist die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. mehr....

Wohnweltmesse Salzburg (Mai 2013): Gemeinsam mehr: moderner Vertrieb erfordert Kooperation ... und eine eindeutige Positionierung

Immer weniger junge Menschen interessieren sich für das Berufsbild Vertrieb – auch, weil sich das Image des Verkaufens in den letzten Jahren kaum verändert hat. Noch immer wird Verkaufen gleichgesetzt mit „Aufschwatzen“, „Überreden“ oder gar „Übervorteilen“. Übrigens auch, weil es noch immer Führungskräfte gibt, die selbst dieses Image vorleben. Eine Auszubildende berichtet kürzlich in einem Internetforum darüber, dass der Vorgesetzte im Einstellungsgespräch gefragt haben soll „Wie würden Sie einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen?“. Unabhängig davon, dass auch Inuit Kühlschränke nutzen und deswegen mutmaßlich für die gleichen Argumente zugänglich sein dürften wie Menschen hierzulande, spricht aus dem Satz doch das Klischee, dass der kurzfristige Abschluss das allein entscheidende ist.

Doch genau das hat sich in den letzten Jahren extrem verändert. Vertrieb ist Teil eines ganzheitlichen Marketingkonzeptes geworden und nicht mehr nur reine Abschlussjagd. Der Verkäufer ist Botschafter des eigenen Unternehmens, der eigenen Marke und der eigenen Produkte. Und er sorgt dafür, dass der Käufer auch gerne nach ein, zwei oder gar drei Jahren wiederkommt und sich ebenso gerne an seinen letzten Kauf erinnert. Kundenbindung und individueller Kundennutzen stehen zunehmend im Fokus. mehr... bzw. Orginalartikel

Pointierte Expertise statt beliebiger Alleskönner (Januar 2013)

Positionierungs- und Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer sorgt für mehr Umsatz durch intelligentes Online-Marketing

Unternehmerische Erfolge basieren nicht nur auf Kompetenz und Qualifikation, sondern auch darauf, diese strategisch pointiert darzustellen. Noch immer glauben viele Unternehmen, mit einem breiten Angebotsportfolio und dem Versprechen „alles aus einer Hand“ beim Kunden punkten zu können. Die Innsbrucker Positionierungs- und Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer weiß, dass dies meist der falsche Weg ist. Ihre Devisen: „Mut zur Lücke“, „spitz statt breit“ und „weniger ist mehr“. mehr....

Wirtschaftsblatt 04_2012 - Verhandeln Sie oder lassen Sie verhandeln?

Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten. mehr...

Wirtschaftsblatt 03_2012 Werte und Ethik im Verkauf

Wer im Vertrieb erfolgreich sein möchte, braucht neben einer zielorientierten Strategie auch belastbare Kennzahlen. Diese dürfen sich aber nicht allein auf Umsatzgrößen, Ertragskennziffern, Deckungsbeiträge, Anzahl der Kundentermine oder ähnliches beziehen. Das ist Vertrieb von gestern. mehr...

Wirtschaftsblatt 01_2012 Sind Frauen die besseren Verkäufer?

Der Vertrieb ist der Lackmustest für jede unternehmerische Idee. Wer zu wenig verkauft, hat entweder kein gutes Produkt, verfolgt eine falsche Strategie oder agiert bei der Zusammensetzung seiner Vertriebs-„Mannschaft“ zu einseitig – denn die Chancen der weiblichen Kommunikation, Argumentation und Wirkung werden vielfach unterschätzt. mehr...

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Merken

Knauer Training

Grabenweg 68
6020 Innsbruck

Telefon: 0043 660 141 23 94
E-Mail: trainer@ulrikeknauer.com

http://www.ulrikeknauer.com/presse-verkauf-und-positionierung%2Fpresseartikel%2Fpresseartikel
Abgerufen am: 27.06.2017