Blog
Twitter
Partner
RSS-Feed
Gästebuch
FacebookWie akquiriert man Großkunden
Tipps für Verkauf an Großkunden
Der Verkauf an Großkunden unterscheidet sich kaum von jenem an kleinere Kunden. Der individuelle Nutzen eines Produktes oder eine besondere Dienstleistung für den Kunden ist entscheidend. Erkennt er diesen Nutzen für sich, kauft er. Und diesen Nutzen kann ich als kleines Unternehmen genauso positionieren wie ein Großbetrieb.
Wesentliche Fragen, die ich mir dazu stellen muss, lauten:
"Wo ist meine Nische im Markt?",
"Warum soll der Kunde gerade bei mir und nicht bei einem anderen Anbieter kaufen?"
"In welchem Bereich bin ich einzigartig?"
"Welchen Nutzen zieht meine Zielgruppe daraus?".
"Wie erreiche ich meine Zielgruppe, was liest sie, auf welchen Veranstaltungen nimmt sie teil?"
Kunden kaufen und wechseln den Anbieter nur dann, wenn Sie einen zusätzlichen Nutzen bekommen, den sie bei ihrem bisherigen Anbietern nicht erhalten.
Erst wenn diese Fragen eindeutig beantwortet sind, ist es überhaupt möglich, erfolgreich zu verkaufen. Sobald das Konzept steht, muss es auch klar kommuniziert werden, in Print und Web.
Ich sage dazu immer: "Tu Gutes und sprich darüber!" Oft hört man Zweifel, ob Folder oder Flyer überhaupt was bringen, da sie kaum gelesen und meist als reine "Werbung" in der Rundablage landen. Alternativ schreibt man heute online Texte über sein Produkt oder seine Dienstleistung. Wirklich wichtig dabei ist, Inhalte zu schreiben und keine Werbung, sich nicht in Selbstdarstellungs-Plattitüden zu verlieren. Kunden wollen sofort ihren eigenen Nutzen erkennen, dann lesen sie weiter. Und sie müssen auch dran bleiben. Es bringt wenig, eine Website zu haben, wenn Sie niemand findet. Sie müssen im Internet präsent sein! Sie müssen sich ein Image als Unternehmerin aufbauen und dieses Image wird Ihnen vorauseilen - sei es positiv oder negativ.
Besonders als Kleinunternehmerin lohnt es sich auf jeden Fall, sich mit diesen Themen intensiv zu beschäftigen, und die Anfragen von Unternehmungen - auch von Großen - kommen dann ganz von selbst.
Vielleicht ein Beispiel aus meinem eigenen Bereich. Ich startete mit meiner intensiven Positionierungsarbeit zu Jahresbeginn und bekam meine erste Anfrage von einem österreichischen Großunternehmen im März.
Einen Gesprächstermin zu bekommen, ein gutes Angebot zu machen sind dann in erster Linie Verkaufstechniken. Noch ein wichtiger Tipp zu den Kundengesprächen: Hören Sie ganz genau zu und fragen Sie nach, was der Kunde wirklich braucht. Nur dann werden Sie ein indivduelles Nutzenangebot für den Kunden erstellen können und haben die Chance auf den Auftrag.
Die meisten Kunden beschweren sich darüber, dass die Verkäufer zu wenig auf ihr wirkliches Anliegen eingehen und somit reicht es nicht einmal für ein Angebot. Gerade da sehe ich einen großen Vorteil von Kleinunternehmungen. Da die Unternehmerin selbst das Gespräch führt, ist sie auch in der Lage ein individuelles Angebot zu erstellen und keines von der Stange. Beziehen Sie bei der Angebotspräsentation auch alle Entscheidungsträger mit ein. Machen Sie Ihre Präsentation individuell und stellen Sie Ihre Fragen - die Vorstellung Ihres eigenen Unternehmens interessiert nur am Rande, der Kunde will wissen, was Sie speziell für ihn tun können.
Ulrike Knauer bietet Beratung zum Thema Positionierung an. P.S. das nächste Seminar über Positionierung mehr