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FacebookMittelstand Wissen Januar 2011
Was machen Spitzenverkäufer anders?
von Unternehmer.de-Autorin Mag. (FH) Ulrike Knauer Mag. (FH) Ulrike Knauer Unternehmer.de-Autorin Ulrike Knauer ist Expertin für Spitzenverkauf
Ratgeber & Checklisten Mittelstand wissen 15
1. Wie ist ein Spitzenverkäufer?
▶ Was Sie denken, das sind Sie: Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken
und Handeln. Wenn Sie beim Gang zum Kunden bestimmte Bilder im
Kopf haben, wie z.B. "der Preis ist wahrscheinlich zu hoch", dann wird es meist
auch so sein. Diese selbsterfüllenden Prophezeiungen sind von uns gesteuert.
Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden.
▶ Authentizität: Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und
Denken? Spitzenverkäufer sind authentisch, denn ein Kunde spürt, wenn die
Körpersprache etwas anderes sagt als die Worte.
▶ Beziehungsaufbau: Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind. Spitzenverkäufer
finden innerhalb von Sekunden heraus, welche Ähnlichkeiten der Kunde
mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Dabei wird
die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt.
2. Warum kaufen Kunden?
Folgende Motivatoren sind für einen Kauf entscheidend:
▶ Vergnügen: Freude, Sympathie, Großzügigkeit, Familienbezogenheit
▶ Komfort: Bequemlichkeit, Schönheit
▶ Profit: Gewinnstreben, Zeit einsparen, Geld sparen
▶ Sicherheit: Selbsterhaltung, Risikofreiheit, Gesundheit
▶ Ansehen: Prestige, Stolz
Sprechen Sie im Verkaufsprozess gezielt die Emotionen und Werte des Kunden
an: Eine Studie besagt, dass genau hier der Fehler der meisten Verkäufer liegt. Sie
hören nicht wirklich zu und erhalten somit keine wirklichen Informationen über
das Problem und die Motivatoren des Kunden.
Sie merken Ihren Fehler, wenn der Kunde zu Ihnen sagt: „Und was habe ich
davon?" - dann waren Sie nicht beim Kunden, sondern bei sich und Ihrem Produkt.
3. Neugier erzeugen
Ihr Kunde wird Ihnen nicht zuhören, wenn Sie es nicht schaffen, ihn neugierig
zu machen. Nur wenn Sie kundenindividuell präsentieren und die versteckten
Botschaften Ihres Kunden sehen, werden Sie zum Abschluss kommen. Sprechen
Sie bei Ihrer Präsentation möglichst viele Sinne an, damit der Kunde in die Welt
des Gefühls - welche ja entscheidet - auch eintaucht.
Kommunizieren Sie mit kraftvollen Schlüsselworten und lassen Sie Negativwörter
weg. Nutzen Sie die Technik des Reframings (Umdeutung), um die
Vorstellungskraft Ihres Kunden zu erhöhen. Einem in der Umdeutung geschulten
Menschen ist es durch Kommunikation möglich, Szenen in einem anderen
Blickwinkel erscheinen zu lassen.
4. Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss
Spitzenverkäufer fragen nach 3-4 Wochen nach, wie zufrieden der Kunde ist.
Das sichert den Empfehlungs- und den Wiederverkauf.
Die Autorin:
Ulrike Knauer ist Beraterin, Trainerin sowie Unternehmer.de-Expertin
www.ulrikeknauer.com