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Beschwerdemanagement als Umsatz-Booster

Wie erzeugen Beschwerden und Reklamationen eine echte Kundenbindung? Bei einer Kundenbeschwerde denkt man augenblicklich an eine aufgebrachte Person, die lautstark und aufgebracht ihre Beschwerden und Reklamationen kundtut. Somit sind Beschwerden erst mal grundsätzlich subjektiv negativ behaftet. Aber in einer Beschwerde steckt gleichzeitig auch ein nicht zu vernachlässigendes Potential zu einer langfristigen Kundenbindung. Umfragen haben gezeigt, …

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Die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen

Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkezuge im Verkauf – nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale …

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02/18 Was machen Spitzenverkäufer anders?

Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote und der andere nur mit 25%? Es gehört sicher die Fähigkeit dazu, Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber, ob wir erfolgreich sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer – und alle erfolgreichen Menschen – können vor allem …

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Verkaufspsychologie: überzeugen statt überreden (01/18)

Die besten Verkäufer (Überzeuger) verwenden sehr viel Zeit auf die Vorbereitung der Beeinflussung wie man – mit den Prinzipien der Verkaufspsychologie – leichter überzeugen kann. Und ich meine hier nicht die inhaltliche Vorbereitung, sondern die Psychologie der Vorbereitung, um Menschen dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen. Sie bereiten den Boden der Einflussnahme vor, damit dann, wenn …

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So funktioniert Verkaufspsychologie 2/18

Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers? Zu verkaufen, das ist logisch. Aber was bedeutet das genau? Verkäufer müssen im Grunde genommen ihre Kunden dazu bringen, ihrem Angebot zuzustimmen. Es geht also – neben allen anderen wichtigen Verkaufstechniken – immer auch um eine gewisse Art der psychologischen Einflussnahme. [weiter]

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01/18 Machen Sie Fehler zu unbezahlbarem Know-How!

Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetzt, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich, überall wo das Auge hinschaut, erkennt man folgendes: Viele Mitspieler, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent sind ab und an erfolgreich und befinden sich im Mittelfeld – richtiges Geld wird hier ebenfalls nicht …

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Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt Interesse an der Ware

Viele Verkäufer arbeiten bei ihren Verkaufsaktivitäten nur die vorgegebene To-Do-Namensliste ab und haben im Grunde keine Ahnung, wer ihr Gesprächspartner wirklich ist. Im Mittelpunkt stehen die Produkte, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – natürlich – die eigene Person oder besser gesagt, das eigene Umsatzziel. Diese Verkäufer haben nur ein Interesse: Den nächsten Abschluss zu …

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01/18 Aus Reibungswärme eine Kundenbeziehung entwickeln

Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen, erklärt Ulrike Knauer. Die Innsbrucker Spitzentrainerin ist seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb. Oft hört sie „Das ist aber ein schwieriger Kunde“. [weiter]

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12/17 Psychologie: In Verhandlungen überzeugen

In Verhandlungen geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen. [weiter]

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