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ERfolgreiche Kommunikation und zuhören, das Bedürfnis verstehen, Verhandeln um das Gehalt Frau in der GEhaltverhandlung oder weibliche GEhaltsverhandlung

Was Bodylotion mit erfolgreicher Kommunikation zu tun hat.

Erfolgreiche Kommunikation 9 Tipps

Wie geht erfolgreiche Kommunikation, wenn nur die Inhalte zählen, Expertenwissen zum besten gegeben wird oder das Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleibt? Von zuhören reden wir mal gar nicht.

Zwei Männer die beiden ihren Partnerinnen von der Geschäftsreise etwas mitbringen möchten. Sie stehen im Laden und überlegen welche Bodylotion sie Ihren Frauen mitbringen sollen. Von der Lieblingspflegeserie stehen jetzt zwei Alternativen zur Auswahl. Eine mit Anti-Aging und eine ohne. Der eine Mann greift zu dem ohne Anti-Aging, dieses hat er im Bad stehen sehen. Der andere überlegt – unter Zeitdruck da bald das neue Meeting startet. Welche ist die richtige Bodylotion? Er beschließt seiner Frau das Geld zu geben und sie soll selbst aussuchen und sich die Bodylotion selbst kaufen. Beide Männer geben gleich viel Geld aus. Welche Frau freut sich jetzt mehr? Was hat erfolgreiche Kommunikation damit zu tun? Auch wenn das Ergebnis das gleiche ist, macht es eine extremen Unterschied, ob lieblos gewählt wird oder nicht.

erfolgreiche Kommunikation

Wie oft kümmern wir uns im Job nur um das, was wir sagen wollen und beachten überhautp nicht „wie“ wir das sagen. Wir präsentieren Charts, Statistiken mit Zahlen und Meilensteine und denken das ist erfolgreiche Kommunikation. Unsere eigenen Produkte kennen wir in- und auswendig und wissen jedes Produktmerkmal. Nur Begeisterung bekommt über die Kommunikation des reinen Inhalts niemand.

Eine Information die nicht entsprechend aufbereitet wird, dass Ihr Gegenüber sie auch annehmen kann und Aufmerksamkeit erzeugt, ist wertlos. Gerade auch, aber nicht nur, in der digitalen Kommunikation ist es wesentlich, dass die eigene Botschaft im Verhältnis zu anderen Botschaften auch ankommt und Aufmerksamkeit erzeugt. Das bedingt erfolgreiche Kommunikation.

Oder lesen Sie gerne ein e-mail: „Anbei das Protokoll der letzten Sitzung…“

Rein faktenbasierte Kommunikation wirkt nicht

Wie kann ich meiner Botschaft Aufmerksamkeit verschaffen? Das Fernsehen und das Radio kämpfen schon seit Jahrzehnten gegen die Ablenkungen. Sie müssen sich Aufmerksamkeit des Zuhörers erarbeiten und dafür haben sie einige Techniken entwickelt die auch im Vertrieb und Verkauf wie auch im Management funktionieren.

  • Elevator Pitch Ihrer Botschaft
  • Verzicht auf Expertenwissen – weniger Details
  • Mutige Wortwahl – KISS
  • Polarisieren
  • Gesprächspartner abholen wo er steht
  • zuhören, um zu verstehen
  • Interesse am Bedürfnis
  • Elevator Pitch

    Wenn der erste Satz nicht sitzt dann verlieren Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer. Alles was Sie sagen wollen, muss auf einen Satz reduziert werden. Ihr Kunden, Mitarbeiter oder Kollegen können sich die Kernaussage einfach leichter merken. Fokussieren Sie auf diesen einen Satz und Sie werden nicht nur gehört, sondern die Botschaft bleibt auch im Kopf!

    Verzicht auf Expertenwissen – weniger Details

    Expertenwissen, erfolgreiche Kommunikation zuhören und Bedürfnis

    Wenn Ihr Gegenüber Sie aufgrund Ihres Expertenwissen in der Kommunikation nicht versteht, dann hört er auch nicht zu. Es ist eher das Gegenteil und er wird sich unwohl fühlen.

    Ob Sie eine neue Idee präsentieren oder ein Produkt verkaufen wollen ist unabhängig: Bleiben Sie bei dem Wichtigsten und was Ihr Gegenüber davon hat Ihnen zuzuhören. Verzichten Sie auf die Einzelheiten!

    mutige Wortwahl

    „Keep it short and simple“ sagen die Engländer dazu. Versuchen Sie nicht Negatives durch nette Worthülsen zu verstecken oder durch Flosekeln zu umgehen. Sie werden durchschaut. Bleiben Sie mutig bei der Wortwahl und verzichten Sie auf lange komplizierte Sätze und explizite genaue Erklärungen. Klare, aussagekräfte Worte kombiniert mit kraftvoller einfacher Sprache wirkt viel kompetenter.

    Polarisieren

    Versuchen Sie nicht Anderen ein gutes Gefühl zu geben indem Sie Konflikten aus dem Weg gehen. Wenn es darum geht negative Nachrichten auszusprechen, dann tun Sie es und bleiben Sie dabei wertschätzend. Ehrlich und direkt in der Sache und fein zum Menschen. Haben Sie Mut es direkt anzusprechen.

    Gesprächspartner abholen wo er steht

    Wissen Sie wie es Ihrem Gegenüber mit dem Thema, das Sie ansprechen, geht? Unsere eigenen Wahrnehmung ist meist nur auf uns selbst gerichtet. Wir kennen unsere Botschaft, unser Expertenwissen, unser Motiv und auch unser Bedürfnis und vergessen dabei auch einmal auf die Befindlichkeit unseres Kunden zu schauen. Er hat den Wissensvorsprung von Ihnen nicht und versteht es damit auch nicht.

    Expertenwissen, Bedürfnis, Interesse, zuhören, erfolgreiche Kommunikation

    Unser eigener Filter, den wir laufend weiter ausbauen hindert uns daran den Gesprächspartner da abzuholen wo er steht.

    zuhören, um zu verstehen

    Wir oft hören wir wirklich zu und versuchen den anderen wirklich zu verstehen, ansatt nur zuzuzhören um etwas aus der eigenen Sicht zu erwidern. Kommunizieren Sie doch einmal aus der Sicht Ihres Gegenübers, wie der die Welt sieht und die Situation. Die meisten Konflikte entstehen in einseitiger Kommunikation nur aus der eigenen Sichtweise. Versuchen Sie einmal die Perspektive zu wechseln und aus der Perspektive Ihres Gesprächspartners zu sprechen. Seine Ängste, Probleme, Bedürfnisse zu verstehen und aus dieser Sicht zu argumentieren.

    emotional kommunizieren

    Ich habe schon oft darüber geschrieben. Wir sind Menschen und damit emotional – und das auch in 90% unserer Entscheidungen. Habe ich das einmal verstanden, so ist die logische Folge auch entsprechend auf Emotionen konzentriert zu kommunizieren. Reine Fakten beeindrucken nun einmal nicht. Viele Experten argumentieren dennoch gerne mit Statistiken und interpretieren sie entsprechend. Emotionale Kommunikation gibt Aussagen die die Gefühlsebene ansprechen. Überraschen Sie doch einmal, erzählen Sie auch von sich und starten Sie mal mit „Weniger Fakten – ist mehr!“

    Interesse am Bedürfnis

    Ohne Bedürfnis kein Überzeugen. Wenn ich etwas verkaufen möchte und sei es eine Meinung, ein Produkt oder eine Dienstleistung, so frage ich mich als allererstes „Wo ist sein Bedürfnis?“ Wenn Ihr Gegenüber kein Bedürfnis hat, so schaffen Sie es. Argumentieren Sie aus der Sicht, was Ihr Gegenüber möchte und nicht was Sie möchten. Machen Sie das Bedürfnis Ihres Gesprächspartners sich zu eigen und richten Sie Ihre Kommunikation darauf aus: „Was hat der andere davon?“ Und dafür ist zuhören und verstehen immens wichtig.

    Neu: Social Skills für die neuen IT Mitarbeiter

Die Macht der Sympathie im Vertrieb - wie funktioniert das Prinzip Macht der Sympathie in Verhandlungen und Verkauf

6 Psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der sozialen Bewährtheit, der Konsistenz , das Kontrast Prinzips und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: die Macht der Sympathie im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathie schafft Vertrauen. Lesen Sie Vertriebspsychologie

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen.

Wie funktioniert diese Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die professionelle Ausnutzen der Sympathie Regel ist die sogenannte Tupper Party. Kennen Sie die Tupper Party? Ein Milliarden Konzept aus Amerika! Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind, dem Gastgeber! (Meisten geht’s um die Gastgeberin)

Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf etwas mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.

Hier wird deutlich, wie die Anziehungskraft, die Sicherheit, die Wärme und die Verbundenheit einer Freundschaft in die Verkaufssituation hineingebracht werden. Der Grad der freundschaftlichen Verbundenheit ist doppelt so ausschlaggebend für den Verkauf, als die Vorteile oder die Vorliebe für das Produkt selbst. Das ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb.

Sympathie im Verkauf erzeugt Vertrauen

Haben Sie schon mal einem Nachbarn oder einem Freund eine Bitte abschlagen müssen? Das ist super schwer, viel schwerer, als es bei irgendeinem Verkäufer wäre.

Ein weiterer Trick, den Verkäufer sehr häufig nutzen ist, dass sie den Namen einer deiner Freunde erwähnen, wie z.B. „Guten Tag, Frau Müller sagte mir, dieses Angebot könnte für Sie interessant sein.“ Alleine schon die Erwähnung des Namens bringt deutliche Vorteile mit sich. Nennen Sie also Namen von Freunden, die dieses Produkt empfohlen haben.

Faktoren für die Erzeugung von Sympathie

Welche Faktoren sind es, die einen Menschen sympathisch wirken lassen?
Die äußere Attraktivität ist ein starker Faktor. Hübsche Menschen führen zu einer automatisierten Klick-So Reaktion, da man attraktiven Menschen unterbewusst Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz anerkennt. Wir lassen uns unbewusst (schön = gut) steuern und lenken. Die Macht der Sympathie im Vertrieb hat damit große Auswirkungen.

Eine gute äußere Aufmachung fördert also die Chance, bei einem Bewerbungsgespräch z.B. genommen zu werden, sowie in Punkto Bezahlung oder Aufstiegschancen, ungeachtet der Qualifikationen.  Genauso ist eine Preiserhöhung im Verkauf leichter durchzubringen bei Sympathie.

Sympathie im Allgemeinen ist schwer zu definieren, da jeder Mensch anders tickt und jeden Menschen anders wahrnimmt. Meistens finden wir Menschen sympathisch, wenn wir uns mit diesen entweder identifizieren können, oder wenn wir genau so sein wollen, wie diese Menschen.

Eines kann man sicher sagen: Bringst du Menschen zum Lachen, so werden Sie dir positiver gestimmt sein, egal was du tust oder sagst…

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.

 

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik

oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

2 Verkaufspsychologisches Prinzip: Prinzip der Reziprozität – geben, nehmen und nochmal nehmen

Reziprozitätsregel

In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.

Rezpirozität passiert unbewusst

Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.

Reziprozität im Vertrieb

Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.

Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.

Reziprozitätsregel

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?

Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden.  Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.

Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?

Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:

Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.

Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?

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Gratis – als Reziprozität

Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.

Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.

Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“

Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.

Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?

Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb

Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Complaince Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.

Neues Buch zu Vertrieb und Verkauf

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.



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6 Gründe für Social Selling im Vertrieb als Zukunft des Verkaufens!

6 Gründe für Social Selling als Zukunft des Verkaufens

Der Verkäufer muss sich darauf einstellen.

Nun gibt es im Internet natürlich sehr viele Anbieter, die genau um die gleichen Kunden kämpfen. Wie schafft man es hier aufzufallen und ein Alleinstellungsmerkmal zu sichern?

1. Grund für Social Selling: Persönlichkeit schaffen im Social Netz!

Natürlich ist der Charakter Ihrer Persönlichkeit ein entscheidender entscheidender Faktor. Zeigen Sie Ecken und Kanten – weil nur glatte Menschen sind zwar angepasst, doch sie bleiben auch nur selten im Gedächtnis. Diese Persönlichkeit ist definitiv wichtig – nur diese meine ich hier gerade nicht.Grund für Social Selling als Zukunft des Verkaufens
Ich meine die persönliche Beziehung zum Kunden. Wenn ich weiss, dass ein Mensch nun einmal zu über 90% emotional entscheidet, dann ist es im Verkauf nun einmal wesentlich eine persönliche Beziehung mit dem Kunden aufzubauen.
Einen neuen Kunden zu akquirieren kostet ca. das 5-fache des Wertes, als im Vergleich die Kosten von Up- oder Cross-Selling Maßnahmen sind.  Und natürlich hat die Akquise über Empfehlungen bestehender Kunden deutlich geringere Kosten als unbekannte Neukunden zu gewinnen.
Ein Unternehmen, das bereits erfolgreich mit Ihnen zusammenarbeitet, vertraut Ihren Empfehlungen. Genauso wie deren Bekannte wiederum ihren Empfehlungen trauen.
Darauf baut das Konzept des Social Sellings auf. Es geht darum, die Potenziale im Netz zu nutzen, sich mit Menschen zu vernetzen und persönliche Bindungen aufzubauen, Fragen zu beantworten, hilfreiche Inhalte, Neuigkeiten aus der Branche usw. zu teilen, sich auszutauschen. Und das alles so lange, bis der Interessent bereit ist zu kaufen. Dann sind ihm Ihr Name und Unternehmen bereits ein Begriff und die logische Adresse für eine Hilfestellung.

Linkedin hat eine Studie gemacht und hier hat sich gezeigt dass nur 38% der Verkäufer Social Selling nutzen.

Gründe für Social SellingGrund für Social Selling als Zukunft des Verkaufens

  • B2B-Kaufentscheidungen efolgen laut einer IBM-Studie mit 30% der Entscheider auch über Social Media, Blogs etc. um sich über mögliche Anbieter zu informieren. In den unteren Ebenen, die diese Entscheider wesentlich beeinflussen, sind es sogar 75%!
  • Bereits 2012 (!) gaben 89% von befragten Käufern an, dass sie Internet-Suchmaschinen für die Vorabinformation für den Kauf von Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen.
  • Von den Top Verkäufer machen fast 73 % aktiv Social Selling.
    54% haben aus ihren Social Media Aktivitäten Verkaufsabschlüsse  gemacht.

 

2. Grund für Social Selling: Engere Kundenbeziehungen

Natürlich eignen sich Ihre Aktivitäten in Social Media für die Akqusie. Aber eben nicht nur. Ihre bestehenden Kunden profitieren auch davon, wenn Sie laufend neue relevante Inhalte aus Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche bekommen.  Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Produkt und nun schreiben Sie darüber in Ihrem Blog – dann bekommen auch Kunden diese Informationen – und vielleicht haben gerade diese ein Problem in diesem Bereich.
Darüber hinaus liefert Ihnen die persönliche Verknüpfung in den Sozialen Netzen einen weiteren Vorteil. Sie sehen, welche Inhalte Ihre Kunden teilen und liken und können  mithilfe dessen oft Einschätzungen zum derzeitigen Verhältnis und aktuellen Herausforderungen treffen. Wenn Sie also aktiv verfolgen, womit sich Ihre Kunden beschäftigen, ergeben sich Ansätze zur Stärkung der Beziehung, indem Sie quasi intuitiv wissen, welche Fragestellungen gerade aktuell sind. Dann können Sie als Experte reagieren, Beratung liefern etc.
Teilen Sie also Ihre Expertise und verhindern Sie die Abwanderung von wertvollen Accounts. Wie bereits erwähnt, kostet es Sie das fünffache einen verlorenen Kunden zu ersetzen, anstatt diesem Kunden weitere nützliche Hilfestellungen zu verkaufen.

3. Grund für Social Selling: Höhere Abschlussquoten

Es gibt inzwischen sehr viele Studien die belegen, dass Social Selling Chancen einen Verkauf deutlich steigern. Grund ist die oben beschriebene persönliche Beziehung. Vor allem bei hochwertigen Produkten und Dienstleistungen ist ein Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Verkäufer unverzichtbar.
Wie häuGrund für Social Selling als Zukunft des Verkaufensfig müssen Entscheidungen von mehreren Personen abgesegnet werden? Rufen wir uns nochmal in Erinnerung, dass 75% der Personen, die wichtige Entscheider und damit Entscheidungen beeinflussen, sich online informieren. Und genau diese Personen bringen Ihr Unternehmen zum Chef. Was macht dann der Chef?
Er sagt einfach ja oder nein (vermutlich ist vor allem ersteres ziemlich unwahrscheinlich, wenn wir von einem Betrag mit ein paar Nullen vorm Komma reden oder?). Er lässt sich von seinem Mitarbeiter informieren oder er informiert sich selbst.
Und je mehr der Chef nun von Ihnen findet – und damit meine ich hochwertigen Content und nicht Werbung – desto leichter wird er sich überzeugen lassen.

4. Grund für Social Selling: Mehr umkämpfte Abschlüsse

Vor allem große Accounts erfreuen sich stets Beliebtheit. Klar, ein großer Konzern bietet Dienstleistern wie Herstellern einfach eine gewisse Sicherheit, da er wohl kaum einfach so pleite gehen wird und Schwankungen der Auftragslage besser abfedern kann. Hier kann es Ihnen leicht passieren, dass Sie mit einer Vielzahl an Anbietern um den Auftrag kämpfen. Oft sind die entsprechenden Angebote dann zumindest in weiten Teilen sehr ähnlich.
Und was macht dann den Unterschied aus? Eben, die persönliche Komponente und das Vertrauen, das dabei mitschwingt. Würden Sie es nicht ähnlich handhaben? Angenommen Ihnen liegen 7 verschiedene Angebote vor, die sich nicht wesentlich unterscheiden, bzw. deren Unterschiede Sie vielleicht auch gar nicht so genau einschätzen können, weil es sich um ein neues Projekt / Produkt handelt – würden Sie nicht auch auf den Anbieter zurückgreifen, den Sie schon am besten kennen? Der Ihnen die meisten Einblicke gewährt hat, durch zahlreiche Beiträge, beantwortete Fragen und in persönlichen Konversationen seine Expertise bewiesen hat?
Grund für Social Selling als Zukunft des Verkaufens

5. Grund für Social Selling: Verkürzter Verkaufszyklus

Nicht nur das Ver- sondern auch das Einkaufen hat sich verändert, vor allem in großen Firmen sind teilweise viele Ebenen zu durchlaufen, bis eine letztendliche Entscheidung getroffen wird. Bis ein potenzieller Kunde bereit ist, mit einem Verkäufer zu sprechen, sind mittlerweile oft bereits bis zu 70 % der Entscheidungsfindung abgeschlossen.
Wenn Sie sich aktiv auf den Sozialen Plattformen präsentieren, sich in Diskussionen einbinden usw. fällt das nicht nur Ihren bekannten Leads auf. Auch weitere Interessenten werden so auf Sie aufmerksam. Beispielsweise passive Nutzer, die selbst nicht kommentieren sondern lediglich konsumieren. Oder wenn jemand Ihre Beiträge empfiehlt und sie damit in der Timeline seiner Kontakte erscheinen.
Wenn also auch diese Kontakte sich einer Entscheidung nähern, sind Sie ihnen schon bekannt. Was wiederum bedeutet, dass Sie diese Menschen nicht zu Anfang ihrer Recherche kennenlernen sondern oftmals die Beziehung deutlich weiter unten im Sales Funnel beginnt.
Dadurch und durch die persönliche Beziehung, die solche Interessenten zu Ihnen aufbauen (auch wenn sie nur passiv an Diskussionen teilnehmen), verkürzt sich der Verkaufszyklus. Ein Vertrauensverhältnis besteht bereits, was dazu führt, dass solche Kontakte deutlich schneller zu einem Kauf bereit sind.

6. Grund für Social Selling: Expertenstatus

Wir wollen doch alle vom Besten kaufen – von dem Experten. Wir wollen ausschließlich mit den Besten zusammenarbeiten. Sicher will jeder den optimalen und damit auch besten Partner haben und dadurch den größtmöglichen Nutzen gewinnen.
Erarbeiten Sie sich über Social Media einen Expertenstatus. Wie funktioniert das? Leicht geht das über Diskussionsbeiträge und gute sinnvolle Antworten, zu den Fragen, die Ihren potenziellen Kunden gerade umtreiben. Wer in einer solchen Diskussion gute Inhalte liefern kann, mit hilfreichen Tipps dem sind viele dankbar.
Dieses äußert sich nicht zuletzt in weiteren Fragen, die Ihnen gestellt werden. Und dann sind Sie bereits der vertrauenswürdige Berater, der Sie für Ihre (künftigen) Kunden sein wollen.
Sie sehen, Social Selling wird zurecht als Zukunft des Verkaufens gehandelt. In einer Welt in der alles online abgehandelt werden kann, in der niemals mit einem realen Menschen gesprochen werden muss, wird die persönliche Verbindung zunehmend wieder zum Verkaufsargument. Vertrauen ist die Grundlage jeglichen Kaufs und vor allem das beste Argument für weitere Käufe. Also ran an die Tasten!

Ihre Ulrike Knauer
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Wie ist Ihr Marktanteil und ihr Marktpotential

Haben Sie sich schon mal über Ihren Marktanteil Gedanken gemacht?

Ein Unternehmen mit einem Marktanteil von 60% innerhalb seiner Branche kann sich mit Fug und Recht als Marktführer bezeichnen. Gleichzeitig liegt aber immer noch ein Marktvolumen von 40% in der Hand der Mitbewerber. Das Marktpotential ist ein wichtiger Faktor in der Wirtschaft und bietet in diesem Beispiel immer noch gehörig Luft nach oben für Wachstum und Expansion.

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Personal Branding beim Social Selling

Personal Branding: Eine Marke verkauft sich von selbst

Was bringt personal branding für eine gut positionierte Brand, zu Deutsch Marke Personal Branding kann für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem Statussymbol verglichen werden. Der Name allein genügt, um klare Bilder in den Köpfen der Menschen entstehen zu lassen. Große Unternehmen investieren daher weitaus mehr in die Markenbildung als in die tatsächliche Werbung. Die international anerkannte Kommunikationsagentur Edelmann hat 2014 mit einer Studie belegt, dass Menschen nach wie vor am liebsten von Menschen und nicht von Firmen oder in Online-Shops kaufen. Personal branding ist daher nichts anderes als die eigene Persönlichkeit zur unverwechselbaren Marke zu entwickeln.

Personal Branding im Social Selling – der sichere Weg zu mehr Erfolg

Marketing Brand Marke Markenbildung personal branding persönlichkeitBei einer Brand denken wir in erster Linie an internationale Großkonzerne mit klingenden Namen wie Microsoft, Coca Cola oder Google. Kleine Unternehmen senken demütig den Kopf wenn es um die eigene Markenbildung geht. „Das können wir uns niemals leisten,“ ist die allgemeine Meinung. Doch gerade die eigene unverwechselbare Marke ist ein Garant für mehr Erfolg.
Was für Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen gilt, das gilt auch für die Persönlichkeit des Verkäufers. Der Gedanke, bei einem Menschen von einer Marke zu sprechen ist anfangs vielleicht gewöhnungsbedürftig. Doch die Brand eines Verkäufers ist der Ruf, der ihm voraus eilt und das, worüber der Kunde im nachhinein hinter seinem Rücken spricht.

Schritte von der Persönlichkeit zur eigenen Marke

Der sogenannte (gute) Ruf muss nicht erst gebildet werden, er entsteht grundsätzlich bei jeder Begegnung mi tMenschen. Es sind jene viel zitierten ersten Eindrücke, die bereits in die eine oder andere Richtung prägen. Hinzu kommt, dass es inzwischen beinahe unmöglich geworden ist, im Internet keine Spuren zu hinterlassMarketing Brand Marke Markenbildung zur Persönlichkeiten.
Die Wichtigkeit eines positiven Rufs ist unumstritten. Auch für Freiberufler oder kleine Betriebe. Und jeder weiß, dass man auf einen Ruf nur bedingt Einfluss hat. Er entwickelt sich, zieht Kreise und lässt sich nur bis zu einem gewissen Grad aktiv prägen. Genauso verhält es sich mit der eigenen Marke / Brand.
Eine Marke muss nicht erst gestaltet werden, sie ist schon da…. immer – je nachdem wie ich als Unternehmen auftrete.
Wie ist es mit deinen Namen in Verbindung mit deiner Region oder Branche? Was findest du? Deine Firmenwebsite, ein Profil zu einem sozialen Netzwerk, vielleicht sogar eine Bewertung?
Wenn du die Marke als Ruf verstehst, erkennst du jetzt: Es gibt sie schon. Die Frage ist nur, überlässt du anderen das Bilden deiner Personal Brand oder nimmst du das Ruder selbst in die Hand?

Werden Sie ihre eigene Marke!

Personal Branding Marketing Brand Marke Markenbildung personal branding persönlichkeit

Es ist der Mensch, was eine persönliche Marke von einer klassischen Marke unterscheidet. Eine Studie von Edelman aus dem Jahr 2014 belegt, dass Menschen am liebsten von Menschen kaufen. Somit wird wohl auch der persönliche Verkauf durch die Digitalsierung nicht aussterben

Vorsicht vor Egozentrik

Kennst du die Unternehmen die ein langes „Über uns“ auf die eigene Website stellen? Stellst du dich selbst mit deiner eigenen Marke in den Vordergrund, triffst du nicht nur den Nerv der Zeit. Vertrauen kommt nun einmal über die Erfüllung der Kundenbedürfnisse:

  1. Leistung
  2. Einfachheit und Geschwindigkeit
  3. Vertrauen – Zusagen einhalten
  4. Gegenseitigkeit – Beziehung ist Geben und Nehmen
  5. Respekt
  6. Transparenz – offene Kommunikation

Zig Ziglar beschrieb das wie folgt:

„Wenn Menschen dich mögen, werden sie dir zuhören, aber wenn sie dir glauben, werden sie Geschäfte mit dir machen.“

Hier nun ein Beispiel von personal brands:

Du kennst sicher Fernsehköche. Vielleicht fallen dir ein paar Namen ein, oder auch nur Gesichter. Aber ich wette du kennst ihn: Jamie Oliver. Der Mann bringt ein Kochbuch nach dem anderen heraus, produziert Koch- und Lebensmittelsendungen, eröffnet Restaurants auf der ganzen Welt mit seinem Namen, entwickelt eigenes Kochzubehör und zahllose DVDs.
Sein Name steht für eine ganz bestimmte Art des Kochens. Für ein ganz konkretes Verhältnis zu Lebensmitteln und Gerichten. Sein Name ist eine Marke.

Personal Branding - Marketing Brand Marke Markenbildung personal branding persönlichkeit

5 Schritte zur eigenen Marke:

  1. Positionierung – es muss klar sein wofür du stehst. Was deine Einzigartigkeit ist – nur ein Überbegriff wie „Verkäufer“ ist zu wenig. Du bist ein Experte im Verkauf technischer Produkte spezialisiert auf …..
  2. Erarbeitung deiner Vision und Werte
    Was sollen Kunden mit dir und deiner Marke verbinden – Qualität, Kundenservice….? Oder Kreativität oder……Bleib dabei aber ganz bei dir selbst – weil authentisch muss es sein!
  3. Logo und CI
    Die Wiedererkennung deiner Marke ist sehr stark von dem Logo dem Corporate Design abhängig. Das Logo sollte deine Werte wiederspiegeln. Es geht genauso um Schriftarten, Farben – all das wirkt unterbewusst auf deine Kunden und dieser erste Eindruck wirkt schneller als du dir vorstellen kannst – noch bevor dein Kunde ein Wort gelesen hat.
  4. Du als Brand – als personal brand zeig dich in den Medien
    Wenn du selbst die Brand bist, mach gute Fotos – die auch zu deiner Marke und deinen Werten passen. Sprech die Gefühle deiner Zielgruppe damit an. Nutze Blog, youtube, Podcast sowie die social Sites für die Positionierung – zeig dich und spreche über deine Marke und deine Produkte. (Wir können dich dabei gerne unterstützen)
    Persona Branding Marketing Brand Marke Markenbildung personal branding persönlichkeit
  5. Arbeit – ja es ist Arbeit und eine Brand wächst, verändert sich und wird auch immer weiterentwickelt.

Du wirst dafür belohnt werden. Kunden werden dich finden, dich weiterempfehlen wei man sich an dich positiv erinnert und dich kennt. Man schätzt dich weil man dir Vertrauen kann und du authentisch bist.

„Nichts ist schöner, als damit werben zu dürfen, was man im tiefsten Inneren wirklich ist. Und wofür man wirklich brennt.“

Sehen Sie sich auch unsere Workshops zum Theme Social Selling und Kundenbeziehung in der Digitalisierung hier an und profitieren Sie von unserer Erfahrung des Aufbaus einer persönlichen Marke für den einzelnen Verkäufer. Ihre Unternehmensmarke profitiert automatisch davon mit.

Erfolg im Projekt

Seine Ideen nicht zu verkaufen, ist grob fahrlässig

Interner Vertrieb beflügelt Innovationen und Erfolg im Projekt

Vertrieb und Verkauf ist viel mehr als nur Produkte zu verkaufen. Verkaufen heisst doch, jemanden  zu überzeugen, für etwas zu gewinnen oder zu begeistern. Das gilt auch intern für den Erfolg im Projekt  – ein Konzept, das die Innsbrucker Vertriebs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer entwickelt hat. Mit einem großen Kommunikations- und Instrumentenkoffer hilft sie Menschen, gerade im Projektmanagement, die unabhängig von Hierarchien und Status ihre eigenen Ideen, Visionen und Veränderungspotentiale durchsetzen möchten.

Eigenmarketing als Tool für interne Verhandlung und für die Karriere und den ERfolg
Eigenmarketing

Der Erfolg im Projekt lebt von Soft Skills

Deshalb sei es wichtig, dass sich die Projektmanager in einem Unternehmen durchsetzen können. Das hat auch viel mit Macht zu tun. Macht im positivsten Sinne, die sich im Einfluss ausdrückt, seine kreativen Ideen und Verbesserungsvorschläge im Projekt auch umsetzen zu dürfen. Das sei mit internem Vertrieb und Verkauf gemeint: die Kunst, Kollegen, Vorgesetzte oder Teams zu überzeugen und so den eigenen Aktionsradius und Geltungsbereich im eigenen Haus strategisch zu erweitern.
 

Welche Soft Skills sind für Erfolg im Projekt wichtig:

  • Kommunikation
  • Teamfähigkeit
  • Sympathie erzeugen
  • Empathie
  • echtes Interesse an den Bedürfnissen anderer
  • Verhandlungstechnik
  • Durchsetzungsstärke

Interner Vertrieb und Verkauf im Projektmanagement ist eine hochgradig strategische Sache

Es erfordert Planung, systematisches Vorgehen und kommunikative Finesse. Natürlich muss man wissen, wer mit wem in einem Unternehmenssystem eng verbunden ist und wer wen wie beeinflusst. „So werden Multiplikatoren identifiziert.“ Zu diesen Menschen braucht man dann enge persönliche Beziehung – eben nicht nur oberflächlich, sondern vertrauensbasiert.
Über diese internen Beziehungen gewinnt man Informationen genauso wie man Informationen transportieren kann um positiv zu beeinflussen. Es geht hier nicht um Manipulation, welches ethisch sicher zweifelhaft ist, sondern wirklich Einfluss zu gewinnen. , Abteilungsübergreifend, über Hierarchieebenen hinweg und auf persönlichen Beziehungen basierend entstehen so Kooperationen. Diese Kooperationen sind wertvoll, um im Projektmanagement seine Ziele erreichen zu können.
Wesentlich ist es, sich ethisch zu verhalten, die eigenen Interessen zwar durchzusetzen, sie aber in Einklang mit den Unternehmenszielen zu bringen. „Eben Macht im positiven Sinne auszuüben“. Letztlich lassen sich mit der Methode des internen Vertriebs aber natürlich auch Karriereziele verfolgen. Wer gute Ideen hat, diese geschickt und mit Einbindung der Kollegen durchsetzen kann und somit zum Erfolg des Ganzen beiträgt, hat natürlich auch beste Aussichten, Karriere zu machen.
Die Methoden des Erfolgs lassen sich erlernen durch im Seminar interner Vertrieb mit dem Titel „Effektivität – abteilungsübergreifend überzeugen, die eigene Wirksamkeit erhöhen“ hier 

Selbstvermarktung

Zwischen positiver Selbstvermarktung und ehrlicher Jobbilanz

Wer möchte nicht mehr verdienen? Es scheint so, als ob keine Frage die Menschen mehr umtreibt als die wie sie mehr Gehalt bekommen. Viele konzentrieren sich auf die eigene Karriereentwicklung und nicht mehr darauf, dass sie ihren Job behalten – es gibt ja genau in einzelnen Branchen?
Eigenmarketing, Selbstvermarktung, Positionierung
Selbstvermarktung als Mittel zur Karriere
Es geht ja nicht immer um Geld – sondern auch um Selbstverwirklichung, Einfluss, Wirkung. Also wer sich hier selbst vermarktet, dem Unternehmen wirklich gutes tut arbeitet automatisch an seiner Karriere. Und dann steigt das Gehalt automatisch.

Eine neue Studie des Wissenschaftszentrums in Berlin (WZB) zeigt, dass die Qualifikation das erste wichtige Kriterium für beruflichen Erfolg und nachhaltige Beschäftigung ist. Damit einher geht bei steigender Qualifikation und Erfahrung ein geringes Risiko eines längeren Jobverlustes.
Warum wir dein Mitarbeiter eingestellt. In erster Linie aufgrund der Qualifikation und der Erfahrung. Wenn der Mitarbeiter im Job ist möchte er sich weiter entwickeln. Dafür wir er immer wieder Selbstvermarktung betreiben – auch intern. Heisst er muss er seine Kompetenzen und Qualfikationen immer wieder selbst auf den Prüfstand stellen; spätestens dann, wenn er mehr Gehalt verhandeln oder auf der Karriereleiter weiter kommen will.
Kann man das lernen? Gerade sich intern gut zu verkaufen fällt vielen Menschen schwer. Ja man kann es lernen wie man Netzwerke aufbaut, wie man intern verhandelt, seine Ideen erfolgreich verkauft und versteht wer im Netzwerk welche Lobbyfunktion hat. Hier gibt es auch ein neu entwickeltes Verhandlungstraining das genau dies beibringt.

Gehaltsverhandlung

Wie in jeder Verhandlung müssen erst Informationen eingeholt werden. Einfach wirklich W-Fragen stellen fällt vielen Menschen schwer, es wurde uns meist aberzogen offen zu fragen und zuzuhören. Fragen wie folgt würden helfen: Wie sehe ich meine persönliche Leistung in letzter Zeit? Wie kann ich das beweisen? und was hat die Firma und mein Chef von meinen Arbeitsergebnissen?
Nachdem die Erfolgsbilanz erstellt ist, kommt die entscheidende Frage, die sich auch der Vorgesetzte stellt: Welche Bedeutung hat das von mir bearbeitete Projekt für die Abteilung oder die Firma?

Prinzip: unentbehrlich machen

 

Leistung und Erfolge regelmässig sichtbar machen (Eigenmarketing)

Gegenargumente einkalkulieren und Perspektive klären

So gut wieder jeder Chef hat ein fixiertes Budget über das er nicht hinausgehen darf und kann. Es kann also durchaus sein, dass selbst der engagierteste Mitarbeiter keinen Erfolg hat. Diese Situation sollte man nicht persönlich nehmen, denn nicht jedem kann – und will – der Vorgesetzte direkt im ersten Anlauf mit mehr Gehalt belohnen. Es ist ja auch eine Verhandlung und niemand möchte hier als Weichei durchgehen, das sich direkt von der anderen Seite ohne Gegenwehr beeinflussen und überzeugen lässt.
Wan kann man tun, wenn man im ersten Anlauf scheiter um im nächsten Gespräch besser abzuschneiden. Am besten verabredet man eindeutige Ziele und den Zeitraum, in dem diese zu erreichen sind. So legen sich beide fest und das am besten schriftlich.
Auch in diesem Fall war das Ausarbeiten einer Jobbilanz der Startschuss für eine positive Karriereentwicklung. Sie dient als Vorlage für zukünftige Vorstellungsgespräche, die dank guter persönlicher Vorbereitung und einer individuellen Selbstvermarktungsstrategie Erfolg versprechen.

Ziele im Vertrieb

Erreichen Sie das, was Sie sich wünschen – auch im Vertrieb?

Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, sodass Sie Ihre Ziele im Vertrieb zu erreichen?

Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon.  Auch in Blogs sprechen wir darüber.  Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner“ über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen. Ziele im Vertrieb zu erreichen ist ein Fokus, den jeder Vertriebsleiter im Auge hat.
Wir wollen unsere Firma oder die Effektivität unseres Personals verbessern, ein stressfreies Leben führen, abnehmen, aufhören zu rauchen usw. Aber die immer wiederkehrende Frage wird sein:  „Sind wir auch bereit, etwas für unsere Wünsche  zu tun?“ Darin besteht der Unterschied, ob wir in einem Traum leben, oder ob wir uns diesen Traum erfüllen….
In verschiedenen Seminaren und Vorträgen konnte  ich Menschen beobachten, die alles mitschreiben, was Sie zukünftig umsetzen möchten. Das Ergebnis war eine überschwappende, sehr ambitionierte Aktionsliste. Was glauben Sie, wieviel davon wirklich umgesetzt wird? Ein Seminarleiter sagte einst: „Ich kann soviele  Inhalte von mir preisgeben, weil ich genau weiß, dass trotz der besten Vorsätze niemand hier nur 10% von dem umsetzt, was ich erzähle!“
Warum haben wir so gute Vorsätze und versagen bei der Umsetzung? Die Antwort ist sehr einfach: Den meisten Menschen fehlt der Wille, die Fokussierung und die Disziplin, um die Umsetzung auch zu schaffen. Ich kenne Menschen, die sagen: „Wenn du etwas wirklich willst, kannst du es auch erreichen!“ Wenn das wahr wäre, würde ich sofort wollen, ich sähe aus wie „Nicole Kidman“.
Oft sind die Ziele so hoch gesteckt, dass wir damit unsere Fähigkeiten überanspruchen. Wir sind frustriert und fangen erst gar nicht an, an unseren Zielen und Wünschen zu arbeiten, weil wir denken, das schaffen wir sowieso nicht. Das ist wie bei einem kleinen Kind, das einen großen Berg vor sich sieht und gar nicht anfängt hinaufzuklettern, weil es überzeugt ist: „Da komme ich nie hoch.“
Ihre Wünsche müssen mit Ihren Fähigkeiten zusammenpassen. Nur dann können Wünsche und Ziele im Vertrieb auch erreichbar sein. Eine wesentlich wichtigere Frage ist aber: „ Wollen Sie wirklich all Ihre Energie und Kraft nutzen, um das zu erreichen, was Sie wollen?“ Wenn Sie mehr Geld wollen und Sie den Willen haben das  zu erreichen, was müssen Sie tun, um es zu erreichen? Wenn Sie eine bessere Beziehung möchten, wollen Sie wirklich alles daran setzen was dafür notwendig ist? Die Arbeit – und das ist harte Arbeit – müssen Sie selbst tun. Wenn Sie Ihre Ziele im Vertrieb erreichen möchten, sollten Sie an Ihren Verkaufskompetenzen arbeiten.
Bei einem Coaching erzählte mir einmal eine Frau, was sie alles erreichen wolle. Als wir über die nötigen Schritte sprachen, die sie erarbeiten muss, um ihre Ziele im Vertrieb zu erreichen, sackte sie in sich zusammen. Sie gestehte sich ein, dass Sie nicht so viel Energie in diese Wünsche und Ziele stecken wollte.  Sie löste sich von diesen Wünschen und interessant zu beobachten war, dass sie sich nach dieser Erkenntnis wesentlich freier fühlte.  Am Ende des Gespräches hatte sie neue Ziele, für die sie auch bereit, war die notwendigen Schritte zu unternehmen.
Um Erfolg zu haben sodass Sie Ihre Ziele im Verkauf erreichen, müssen Sie die Realität sehen, wie sie ist und sie auch so akzeptieren. Viele Menschen jammern herum, warum dies oder jenes nicht geht, und wer oder was daran Schuld ist, dass es nicht geht. Mit dieser Einstellung ist man sehr schnell in einem Teufelskreis der Gedanken und kann ihnen sehr schwer wieder entfliehen. Akzeptieren Sie die Realität – das wird Ihnen die erforderlichen Entscheidungen erleichtern! Annahme der Realität bewirkt, dass man nicht mehr in blinden Aktivismus verfällt, sondern sich genau auf jene Prioritäten fokussiert, welche die effektivsten Wirkungen für Sie haben. Ich gehe sogar noch weiter und sage: „Fokussieren Sie sich auf einen Punkt, der die größten Erfolgsaussichten hat! Was wäre, wenn Sie sich zu 100% damit beschäftigen würden? Würde das einen Unterschied in Ihrem Erreichen der Ziele machen? Wieviel Zeit verwenden Sie derzeit darauf?“
Der Unterschied zwischen diesen beiden Antworten ist die Lücke Ihrer Produktivitätseffektivität. Versuchen Sie, so viel Zeit wie möglich für diesen einen Punkt zu verwenden und alle anderen Aufgaben nach hinten zu stellen.  Sie werden Ihren persönlichen und beruflichen Erfolg signifikant steigern.
7 Erfolgskriterien, soadass Sie Ziele erreichen:

  1. Akzeptieren Sie Ihre Realität und das Umfeld – und schauen Sie weniger darauf, wie Sie es gerne hätten.
  2. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihre Entscheidungen. Keine Schuldsuche!
  3. Treffen Sie aktiv Entscheidungen und warten Sie nicht mit der Entscheidung, bis irgend etwas passiert ist.
  4. Listen Sie ihre Wünsche auf und bewerten Sie diese von 0 – 10 (10 als der höchste Wunsch).
  5. Fragen Sie sich zu jedem Punkt auf der Liste: „Will ich dafür Zeit, Energie und notwendige Ressourcen einsetzen, um diesen Wunsch zu erreichen?“ (Wieder 0 – 10, 10 als die höchste Bewertung)
  6. Beurteilen Sie Ihre Ergebnisse und fokussieren Sie sich mit ihrer gesamten Energie auf die Punkte, wo Sie mit Ihrer „Will“- Einschätzung (Ergebnis Punkt 5 oben) am nächsten zu Ihren „Wünsche“-Einschätzung (Ergebnis Punkt 4 oben) liegen.
  7. Experimentieren Sie mit der Theorie „Weniger ist mehr“ – weniger Ärger, weniger Stress, mehr Entschleunigung.

Positionierung

Positionierung – Damit Kunden auch von alleine kommen!

Der Blick auf den Erfolg beflügelt! – mit Positionierung

Wechseln Sie die Strategie:

Positionierung statt Verteilungskampf. Durch Positionierung finden und besetzen Sie Marktlücken, in denen Sie als Verkäufer als einzigartig wahrgenommen wird, sich entfalten und wachsen kann. Lassen Sie sich diese Gelegenheit nicht entgehen! Sie ist der Schlüssel zu Ihrem weiteren Erfolg!

Wie Sie sich richtig vermarkten!

  • verkaufsicher texten!
  • Ihre Informationsprodukte effizient entwickeln und bewerben!
  • ein erfolgreiches E-Commerce betreiben!

 

1.  Der wichtigste Aspekt Ihres Marketings ist Ihre Positionierung.

Auch wenn Sie primär ein Referent, Berater oder Autor sind, sollten Sie sich nicht so positionieren. Die beste Methode um hohe Marktanteile einzunehmen und Wettbewerb zu unterbinden ist, als der absolute Experte auf Ihrem Gebiet zu gelten. Ulrike Knauer weiß dies umzusetzen und kann Sie in der Bildung Ihrer eigenen Marke unterstützen.
Wenn Sie verstanden haben, wie Sie sich selbst am besten positionieren, wird das Programm in den folgenden interessanten Veranstaltungspunkt übergehen:

2. Wie Sie verkaufssicher texten!

Dies ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Geschäftsleben – bis dato wird sie sogar nicht einmal an Wirtschaftsschulen gelehrt! (Das ist der Grund dafür, warum Professoren in einem Jahr schaffen, was Sie eigentlich an einem Tag machen könnten).
Man könnte sogar mit Leichtigkeit behaupten, dass neben der Menschenkenntnis das Erstellen von Texten die wichtigste geschäftliche Qualifikation ist, die man jemals entwickeln kann. Dieser Tag wird Sie mit dem besten Training zum Thema „Texten“ versorgen, das Sie je bekommen können. Es werden die Geheimnisse des thermonuklearen Textens entlüften, wie zum Beispiel: Die Kreation unwiderstehlicher Schlagzeilen

  • Den Leser mit einem roten Faden durch Ihren Text zu führen
  • Wie man durch betriebsinterne Mitteilungen verkauft.
  • Die Hervorhebung des Kundennutzens
  • Schlagkräftige Empfehlungsschreiben mit einzubinden
  • Welche Schlagwörter auf der Stelle die Resonanz erhöhen und
  • Das Gestalten unwiderstehlicher Angebote

Sie erlernen die wirklichen Unterschiede zwischen Eigenschaften und Nutzen, wie man durch Emotion unwiderstehliche Texte erschafft und wie Sie Ihren Text dialogorientiert halten, sodass sich die Prognosen auch wirklich darauf beziehen. Anschließend  werden Sie einen Text selber schreiben und dies wird ganz sicher ein Guter sein. Jeder einzelne Teilnehmer wird nach dem Tag gute Texte schreiben, auch Sie! Wirklich! Kein Witz!

3. Wie Sie Ihre Informationsprodukte effizient entwickeln!

Produkte sind eines der besten Wege um permanent Mehreinkünfte zu erreichen. Idealerweise sollten Sie ein ganzheitliches Repertoire an Wissens-Ressourcen anbieten, um Ihre Mitteilungen zu verbreiten und zu vervielfältigen – auch, wenn Sie persönlich nicht anwesend sind. In diesem Veranstaltungsteil werden Sie Folgendes erlernen:

  • die optimale Methode, ein Buch schnell zu verfassen;
  • Strategien zur Eigenwerbung;
  • und Herstellungsgeheimnisse, wie Sie ein eigenes Buch, eine Broschüre, spezielle Anzeigen, CDs, DVDs, Software und Newsletter kreieren.

Sie werden herausfinden, wie Sie ein Produkt entwickeln ohne das Geld für die dazu benötigten Ausgaben zu besitzen. Sie werden wissen, welche Produkte Sie zuerst machen, wie Sie sie verpacken und auszeichnen müssen.

4. Wie Sie ein erfolgreiches E-Commerce betreiben!

Zum aktuellen Zeitpunkt wissen Sie bereits, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen online erhältlich sein müssen. Das Internet hat die Welt mehr verändert als das Rad, das Radio, das Fernsehen und Revolutionen zusammen. Es hat einen Umsturz in der Verbreitung, in der Art und Weise, wie die Produkte und Dienstleistungen auf den Markt kommen, hervorgerufen. Dort gibt es heutzutage lukrative Möglichkeiten um Webcasts und Onlinekonferenzen anzubieten. Milliarden von Euros werden für das Angebot von elektronischen Versionen von Informationsprodukten gemacht.
Und wenn Sie tatsächlich konkurrieren möchten und Ihre Geschäftsanteile durch Kooperationen, Vereinigungen und Referentenbüros erhalten möchten, ist es notwendig, dass Sie Ihren Lebenslauf, Ihre Gagenauflistung und ein Demo-Video online so darlegen, daß es gefunden wird.
In diesem Programm werden Sie erlernen, wie:

  • Sie sie sich kostengünstig mit dem Netz verknüpfen;
  • Sie Ihre Produkte, Vorträge und Beratungen online verkaufen;
  • und wie Sie die richtigen Leute finden, um Ihre Webseite zu entwerfen.

Sie werden erkennen, was Sie bei der Online-Vermarktung im Vergleich zur Printwerbung anders machen müssen. Sie werden ebenso die verschiedenen Stufen erlernen, die Sie bis hin zu komplexen Seiten durchlaufen. Es könnte momentan der wichtigste und einzige Aspekt in Ihrem Geschäftsbereich sein.
Das Internet verändert das Marketing und den Verbreitungsprozess aller Geschäftsaktivitäten. Diese Informationen werden nicht in einem eigenen Veranstaltungsteil behandelt, sondern in jede der bereits genannten Abschnitte integriert, da jeder Geschäftsbereich heutzutage das Online-Marketing bis zu einem gewissen Grad involviert. Jeder von Ihnen wird die besten Methoden erlernen um sich online und offline zu vermarkten.

5. Wie Ihre Ideen und Konzepte kritisch beurteilt werden!

Kommen Sie vorbereitet: Produktkonzepten oder einfach nur großartigen Ideen, über die Sie ein Feedback erhalten möchten.
Lassen Sie sich diese Gelegenheit nicht entgehen! Sie ist der Schlüssel zu Ihrem weiteren Erfolg!

Inhalt

  • Wie finde ich meine einzigartige Position?
  • Wie baue ich ein innovatives Produktsystem auf?
  • Wie kommuniziere ich es nach außen?
  • Wie setze ich Marketingmittel wie Folder, Website etc. effektiv ein?
  • Was kann ich selbst erledigen, wann greife ich auf externe Dienstleister zurück?
  • Wie beurteile ich deren Leistungen richtig?
  • Wie schreibe ich für mein Unternehmen?
  • Wie arbeite ich mit Netzwerken zusammen?
  • Wie nutze ich das Internet als Multiplikator?

 

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