Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Sale 4.0 sind Verkäufer vom Aussterben bedroht

Sales 4.0 – sind Verkäufer vom Aussterben bedroht?

Die Omnipräsenz von Online Shopping ist eine der größten Herausforderungen für moderne Verkäufer. Verkaufen in der digitalen Welt scheint die Rolle des Verkäufers im Sales 4.0 in den Hintergrund zu drängen. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung des Kunen letztendlich ab? Und welche Eigenschaften zeichnen moderne Verkäufer aus?

TH Magazin 11/2018 mehr…

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft.  Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit  für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.
Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.

  • Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
  • Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
  • Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb

Animation zu bestimmten Verhalten

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie  durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.

Verstehen heisst leichterer Umgang

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik

 
oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend. 

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online Sichtbarkeit

Interview Recruitingclub online Sichtbarkeit

Frau Knauer, Sie sind Vertriebsexpertin und beschäftigen sich intensiv mit dem Thema online Sichtbarkeit, bzw. mit dem so wichtigen Google Ranking. Können Sie unseren Lesern erklären, wieso?

Wer nachhaltig sichtbar sein und gefunden werden will, kommt im online Marketing und im Vertrieb an der Suchmaschine Google definitiv nicht vorbei. Online Sichtbarkeit ist King. Das habe ich schon vor langer Zeit festgestellt. Obwohl ich meine online-Marketing Hausaufgaben immer gemacht, professionelle Inhalte verbreitet und meine Beiträge vermeintlich suchmaschinenoptimiert geschrieben habe, tat sich im Ranking nur wenig. Ich blieb bei Google auf Seite 2 manchmal auch auf Seite 1 mit der Ortsangabe. Wir wissen doch alle: Die ersten zehn Treffer auf Google erhalten 90 % der Besucher zu dem verwendeten Keyword! Wer unter diesen Treffern nicht erscheint, ist quasi unsichtbar. Viele Unternehmen geben deswegen ein Vermögen für AdWords und für eine professionelle Suchmaschinen-Optimierung aus, um im Google Ranking mit den eigenen Suchbegriffen so weit nach vorne wie möglich zu kommen. Dies ist sehr budgetintensiv und für viele Firmen, Einzelunternehmer oder auch kreative Selbständige langfristig nicht aufrechtzuerhalten. Sobald dieses Budget nicht mehr eingesetzt wird, sind auch alle bisher erzielten Rankingergebnisse und die entsprechende Sichtbarkeit mit einem Schlag verschwunden. So lange ich zahle, bin ich also sichtbar, ansonsten versinke ich wieder in den hinteren Rängen. Das habe ich alles selber erlebt. Ich wollte mich mit dieser Tatsache nicht mehr länger abfinden und habe deshalb begonnen, mich mit dieser Thematik intensiv auseinanderzusetzen.

Wenn also die berühmten Adwords auch nicht die optimale Lösung sind, was ist dann Ihrer Meinung nach der Schlüssel zum bleibenden Google Ranking Erfolg für online Sichtbarkeit?

 Der Schlüssel und die Lösung für dieses Dilemma ist es, sich Google langfristig zum Verbündeten im Unternehmen zu machen. Das gelingt durch authentische und einzigartige, wertvolle Inhalte. Denn Content ist nach wie vor King im Online Marketing. Aber eben nicht nur! Das wahre und geniale Geheimnis ist es, regelmäßig Inhalt zu produzieren, der von Menschen wie Suchmaschine gleichzeitig attraktiv gefunden wird und beide anzieht. Mit meinem neuen Tool „Magnet Magazin“ kann ich genau dies erreichen.

 Wie funktioniert das Magnet Magazin genau für online Sichtbarkeit?

online Sichtbarkeit bei Google, wie kommt man hoch ohne Adwords
online Selbstvermarktung

Das Geheimnis: Im Vordergrund ist das Magnet Magazin eine individuelle online-Zeitung mit der detailgetreuen Corporate Identity eines Unternehmens. Unternehmen bauen so langfristig ihr eigenes (Kunden)Magazin auf und füllen es regelmäßig mit nützlichen Artikeln über ihre Produkte, Dienstleistungen, sonstigen Angebote und News betreffend. Die Artikel müssen die im Vorfeld festgelegten fünf bis zehn Keywords enthalten und haben ansonsten „nur“ den Anspruch, die Kunden zu informieren und zu unterhalten. Im Hintergrund erfolgt dabei vollautomatisch eine Analyse der Texte, diese werden nach Qualität & Relevanz bewertet und nachfolgend vernetzt. Auf diese Weise werden auch Suchmaschinen von den Einträgen fast wie „magisch“ angezogen! Ich habe mich bei meinem eigenen Magnet Magazin auf diese Eckpfeiler gestützt: Die effiziente Kombination von SEO-Wissen mit hoher Disziplin, das „gewusst wie“ Vernetzen der Inhalte und die Verwendung von sehr gut geschriebenem und strukturiertem Textmaterial. Jeder, der dies in seine Unternehmenskommunikation integriert, wird langfristig das gewünschte hohe Google Ranking erreichen können! Um die bisher erzielten Ergebnisse auch regelmäßig monitoren zu können, erhalte ich optimale Auswertungen zur Ergebnis-Messung und als Entscheidungsgrundlage und Unterstützung zur Optimierung der weiteren Aktivitäten. Mit einem Wort: Ich bin begeistert von dieser Möglichkeit, langfristig online sichtbar zu werden und es vor allem zu bleiben. So bin ich derzeit mit dem Wort „Werte im Verkauf“ auf Platz 1 bei Google Deutschland, Österreich und der Schweiz – Stand heute J.

Ist das Magnet Magazin auch für den Einsatz im Recruiting geeignet?

Ich würde sogar so weit gehen, zu sagen, es kann das Recruiting stückweise revolutionieren. Unternehmen können z. B. ein eigenes Magazin nur für die Kommunikation mit zukünftigen Mitarbeitern etablieren und gleichzeitig HR Marketing betreiben. Eine online-Zeitung mit allen wichtigen Keywords, die junge Talente auf Jobsuche nutzen und eingeben. Mit Artikeln, die die Generationen Y und jetzt natürlich auch schon Z ansprechen, sie auf das Unternehmen neugierig machen. Beiträge, die ein Unternehmen, seine Kultur, seine Werte vorstellen und nach außen zeigen. Das sind die Entscheidungskriterien, die „High Potentials“ von heute bei der Entscheidung für ein Unternehmen heranziehen. Sie möchten es besser kennenlernen und gewisse Interna im Vorfeld wissen, sonst bewerben sie sich gar nicht … Wer es als Arbeitgeber also schafft, mit z. B. dem Magnet Magazin ein spannende, innovative kommunikative Plattform mit attraktiven Bilderwelten zu schaffen, der hat die Nase im Recruiting sicher vorne und somit die Auswahl unter den Besten auf dem Arbeitsmarkt. The war for talents.
 

Challenger Sale – Verkauf der Zukunft?

Verkauf der Zukunft – ist das wirklich Challenger Sale?

Dixon und Adamson haben ein Buch über den Challenger Sale geschrieben und es wurde selten so ein Hype gemacht über diese Verkaufsmethode „Verkauf der Zukunft“ – also habe ich mich damit beschäftigt.
Zunächst dachte ich das kann wohl eher nicht funktionieren: Kunden wollen keine langen Verkaufsgespräche, keine umfangreiche Bedarfserhebung – keiner hat mehr Zeit und sie wollen wissen was sie genau brauchen und das bitte schnell. Meine Frage stellte sich sofort wie kann ein Verkäufer der so mit der Präsentation hereinplatzt überhaupt erfolgreich sein und Verkaufen hat doch sehr viel mit Empathie zu tun. Also mit der Fähigkeit sich in das Gegenüber hineinzuversetzen – mit den Augen und Ohren des Kunden hören zu können. Und wie ist das mit dem Abwehrmechanismus, den wir automatisch haben, sobald uns ein Anderer einen Tipp geben möchte und uns in unserer Entscheidungsfreiheit einschränkt. Einem Kunden direkt zu sagen was er braucht bewirkt doch genau das.
Das Vertriebsumfeld hat sich nachhaltig verändert und nur die richtige Verkaufsstrategie führt zu langfristigen Erfolg. Basierend auf einer Studie mit über 6.000 Vertriebsmitarbeitern weltweit wurden fünf Verkäuferprofile ermittelt, aus dem eines durch kontinuierliche Überperformance heraussticht – der Challenger.

Top-Verkäufer München; challenger sale
Soft Skills im Vertrieb

Bei näherer Beschäftigung mit dem Challenger Sale als Verkauf der Zukunft zeigte dass das kein Draufgänger ist, der sofort präsentiert. Die Untersuchungen haben gezeigt dass vor allem bei sehr komplexen Entscheidungen die Verkäufer erfolgreich sind, die weiter denken können als an das eigene Produkt, die dem Kunden helfen, wie dieser das eigene Geschäft zukünftig erfolgreich gestalten kann. Also Hilfe an dem Kunden heisst dann auch Verkaufen.
Gerade bei komplexen Entscheidung wie IT Struktur aufzubauen, eine Produktionslinie neu zu bauen etc… hat der Top-Entscheider doch gar nicht die Zeit alle Details zu analysieren. Hier wird der Top-Verkäufer zum Sparring Partner des Entscheiders und somit baut sich automatisch die Beziehungsebene auf und der Entscheider kann die Fähigkeiten des Verkäufers sehr gut einschätzen. Vertrauen kann sich dadurch bilden.
Ist jetzt dieser „Challenger Sale“, der als der neue Verkäufer dargestellt wird, wirklich so neu? Ich glaube Top Verkäufer haben schon immer Lösungen präsentiert die den Kunden wirklich weiterbringen. Sie können über den Tellerrand schauen und komplexe Situationen aus Sicht des Kunden verstehen und analysieren. Genau das wurde allerdings in einer Studie aus 2010 – über die ich auch schon geschrieben hatte – von Kunden bemängelt: „Verkäufer kennen sich in der Branche, dem System etc. des Kunden nicht wirklich aus und können sich auch dort nicht hineinversetzen“
Aufgrund der Entwicklungen in unserer Zeit wird nun natürlich dieser Top Verkäufer immer noch zu den Erfolgreichen gehören. Früher hatten es auch die anderen Verkäufertypen recht leicht zu verkaufen – nur das ändert sich jetzt natürlich durch die erhöhte Komplexität und die damit verbundene Verunsicherung sowie Angst vor Fehlentscheidungen.
Ein Top-Down Verkauf funktioniert heute nicht mehr so, da kein Chef seine Fachabteilung überstimmt und somit mangels Fach- und Detailkenntnisse die Gefahr von Fehlentscheidungen steigt. Auch in Fachabteilungen nimmt die Komplexität zu und somit muss der Spitzenverkäufer Komplexität reduzieren und einfach darstellen können, sodass er von jedem – egal mit welcher Fachkenntnis – verstanden wird. Wer Nutzen verkaufen möchte, muss für jedes Team Mitglied den Nutzen darstellen können – und zwar den individuellen Nutzen für diese Person und den Gesamtnutzen für das Unternehmen. Viele sagen, sie würden maßschneidern, nur wirklich maßschneidern tun nur sehr wenige.
Damit wird dieser Spitzenverkäufer Fähigkeiten mit in das Verkaufsgespräch, die nicht jeder hat. Er wird somit auch zur Herausforderungen für den Kunden, und das im positiven Sinn! Also wirklich der Verkauf der Zukunft – auch wenn einige Verkäufer es bisher schon so gemacht haben. Unsere Verkaufstrainings bieten genau diesen Ansatz!
 

Social Selling im Vertrieb und Verkauf 4.0 – die Zukunft des B2B Vertriebs!

Der Vertrieb wird durch die Digitalisierung „social“. Wir müssen den Schritt von „unbekannt“ zu „interessant“ im Netz erreichen. Vor dieser Herausforderung steht der Vertrieb 4.0 oder auch Verkauf 4.0 in Zukunft und das bedeutet ein Umdenken. Die bisher genutzten Methoden wie Kaltakquise oder Messeauftritte sind zwar nicht weg, nur geht es in der Zukunft um neue Methoden des Sichtbarmachens. Die Erstansprache wird mit der Digitalisierung im Vertrieb 4.0 in erster Linie über Social Media erfolgen, Social Selling immer präsenter werden.

Dipeo 6/2018: [weiter]

Verkauf 4.0

Sales 4.0: Sind klassische Verkäufer vom Aussterben bedroht?

Die Omnipräsenz von Online Shopping ist eine der größten Herausforderungen für moderne Verkäufer. Verkaufen in der digitalen Welt scheint die Rolle des Verkäufers im Sales 4.0 in den Hintergrund zu drängen. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung des Kunden letztendlich ab? Und welche Eigenschaften zeichnen moderne Verkäufer aus?

Wissensmanagement 6/18: [weiter]

Digitalisierung

Kundenbeziehung in der Digitalisierung im Verkauf 4.0

Wie eine Kundenbeziehung in der Digitalisierung im Verkauf 4.0 erfolgreich ruiniert werden kann, habe ich erst bei meinem Telefon- und Internetanbieter erlebt. Das Telefon ging beruflich nicht mehr. Sie können sich ungefähr vorstellen, was so etwas in einem Unternehmen kostet. Also ab an die Hotline, die schon sehr schwer zu erreichen war. Der Service-Mitarbeiter wollte mir schon helfen, durfte aber nicht, da ich online erst einmal ein Ticket erstellen musste. Und dann passierte erst mal gar nichts. Nach 2 Tagen dann die Mitteilung auf mein Ticket hin, dass es eine Störung gab und das Telefon jetzt wieder verfügbar ist.

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