Einkaufsmanager Verhandlung der Verträge

Die psychologischen Tricks der Einkäufer Teil 2

Einer der gefährlichsten Tricks der Einkaufsmanager um Verträge zu verhandeln – und wie Sie den Spieß umdrehen

Einkaufsmanager planen genau wann sie Zugeständnisse machen und auch in welcher Höhe. Die Formulierungen sind genau gewählt, damit sie sich in Verhandlungen Vorteile verschaffen können. Diese Taktiken können Sie als Verkäufer genauso anwenden.

Verträge und Verhandlung der Einkäufer und Verkäufer

Einkaufsmanager Trick: Zeitdruck erzeugen

Ein oft genutzter Trick ist es Zeitdruck zu erzeugen. Die Ausschreibungsfrist wird sehr kurz angesetzt
Besser fahren Sie mit den folgenden Strategien:

1. Ausschreibungen und Verträge, in denen der Einkäufer die Laufzeit klar definiert

Legen Sie die Laufzeit konkret fest, z. B. 120 Tage oder 1 Jahr. Dann kann Ihnen der Einkäufer nicht mehr kurzfristig kommen „Ich habe ein besseres Angebot. Was können Sie tun?“

2. Wichtige Verträge sollten nicht zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden

Vermeiden Sie, dass wichtige Verträge zu diesen Zeitpunkten enden, denn dann fehlt Ihnen meist die Zeit für Nachverhandlungen und/oder die richtigen Ansprechpartner sind im Urlaub. Häufig fragen Einkäufer 3 Monate vor Vertragsende den Außendienst ob sie die Verträge verlängern wollen. Und natürlich nur zu besseren Konditionen, ansonsten müsse der Einkauf die Geschäftsbeziehung beenden.

Auf den Zeitdruck-Trick hat der Einkaufsmanager keine Urheberrechte. Sie können ihn als Verkäufer genauso benutzen.

Einkaufsmanager Trick: Ausschreibung

Verkäufer und Einkaufsmanager

Der Lieferant hat für eine Ausschreibung angeboten. Der Einkaufsmanager lädt die Lieferanten noch einmal ein. Er führt sie in ein Zimmer und sagt: „Sie haben jetzt 20 min. Zeit nochmal zu kalkulieren und dann Ihren besten letzten Preis abzugeben!“

Wichtig um hier nicht unter Druck zu kommen ist, vorher alles durchkalkuliert zu haben, um den besten Preis abgeben zu können.

Einkaufsmanager Trick: Stress erzeugen

Dem Einkaufsmanager ist bewusst, dass Stress automatisch Fehler erzeugt. Und demnach nutzt er auch genau diesen Zusammenhang. In der Preisverhandlung lässt er sie gegen das Licht schauen und sagt „Es blendet doch nicht oder?“. Oder laufend wird die Verhandlung durch Störungen wie Handyklingeln oder ein Mitarbeiter kommt zur Tür herein, gestört. Mit provozierten Konflikten provoziert er Fehler in der Verhandlung.

Oder auch diese Good guy – Bad guy Spiel am Verhandlungstisch. Der Einkäufer sitzt in der Mitte und sagt Ihnen: „Ich schreibe mit, was Sie mir sagen. Und ich werde sie darauf festnageln.“ Ein Fachexperte fragt sie fachliche Dinge auf eine nette Art und Weise und gibt Ihnen damit ein beruhigendes Gefühl. Der 2. Fachexperte funkt mit Fragen dazwischen, die gar nichts mit diesem Thema zu tun haben. Diese Art der Fragen sind sehr fordernd und aggressiv.

Nachvollziehbar, dass sich einige Verkäufer dadurch unter Stress setzen lassen und etwas zugetehen, was sie normalerweise nicht machen würden.

Beachten Sie:

Je mehr dieser Spiele Sie kennen, desto weniger werden diese Sie unter Stress setzen und damit zu Fehlern verleiten.

P.S. Kennen Sie Ihre Stärken in Verhandlungen machen Sie den Selbsttest und holen Sie sich hier die Checkliste

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Die psychologischen Tricks der Einkäufer

Welche Tricks Einkäufer gerne anwenden, um das meiste für Ihr Unternehmen bei einer Einkaufsverhandlung herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier. Der Einkauf ist angehalten die besten Konditionen für sein Unternehmen herauszuholen. Und dafür fallen ihm einige psychologische Tricks in ihrer Preispolitik ein.

Psychologischer Trick 1: Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Wenn ein Einkäufer für den Verkäufer nicht durchschaubar ist, dann wird es natürlich schwer für den Verkäufer eine emotionale Bedingung aufzubauen. Und gerade da wir zu über 90% emotional entscheiden, wollen Verkäufer eine Beziehung zu ihren Einkäufern aufbauen. Zum Teil wird das sogar bewusst reduziert von Unternehmen. Sie erhöhen einfach die Rotation der Jobs in den Einkaufsabteilungen und schon ist es nahezu unmöglich eine langfristige Beziehung zu dem Einkäufer aufzubauen.

Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Ulrike Knauer

Psychologischer Trick 2: Der Einkauf erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Einkaufsverhandlungen

Die oberste Richtlinie für einen Einkäufer ist: „Wir sind nicht auf Euch angewiesen.“ Es geht hier um die anzipierte Machtposition und auf gar keinen Fall den Eindruck hinterlassen, dass dieser Lieferant der Einzige ist, bei dem ich als Einkäufer kaufen kann. Das ist die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei lässt sich dder Einkauf häfuig nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung ein. Kennen Sie die Situation? Sie bekommen vom Einkauf einen lukrativen Auftrag versprochen. Sie investieren viel Zeit in die Bedarfsanalyse und in die Kalkulation. Am Ende hören Sie vom Einkäufer, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen ist. Sie können sich ja bei der nächsten Ausschreibung wieder beteiligen.

Psychologischer Trick 3: Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn der Einkauf mit den Konditionen nach der Einkaufsverhandlung zufrieden sind, zeigen sie keine Reaktion. Die Vorgehensweise ist so, dass jede Verhandlung immer die Chance haben muß, zu scheitern. Und das sogar in der letzten Minute. Die vermutete Taktik hinter dieser Listdahinter ist, dass der Verkäufer schon jetzt für die nächste Verhandlung etwas schockiert und verunsichert werden soll.

Psychologischer Trick 4: Das Spiel mit der Zeit durch den Einkauf

Häufig fragt der Einkauf nach der Einkaufsverhandlung um eine Fristverlängerung. Und wenn der Verkäufer diesem späteren Termin zustimmt, so kommt schon wieder ein neues Spiel. Plötzlich soll die Lieferung kurzfrstig erfolgen, da sich beim einkaufenden Unternehmen plötzlich Veränderungen ergeben haben. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“.

Psychologischer Trick 5: Wenn der Einkauf Vereinbarungen nicht einhält

Stellen Sie sich vor, Sie haben für eine definierte Menge die Preise vereinbart. Nun geht es um die Lieferungen und plötzlich sind diese Mengen nicht mehr erforderlich. Es haben sich unerwartete Änderungen beim Einkaufsunternehmen ergeben. Die Konditionen für die reduzierten Mengen erfolgen zu dem ursprünglich verhandelten Konditionen.

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