Verhandlungstypen: Wie gehe ich mit den verschiedenen Verhandlungstyp in der Verhandlung um?

Verhandlungstypen persönlichkeitsbasiert – Typologien

Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. In der Wissenschaft gibt es verschiedene Verhandlungstypen, die als verschiedene Persönlichkeitstypen definiert sind. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig dabei ist nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.

Verhandlungstyp oder Verhandlungstypen  - welche Wahrnehmung haben die verschiedenen Verhandlungspartner in der Verhandlung?
Verhandlungspartner

Was ist die persönlichkeitsbasierte Typologie von Dr. Wolfgang Hinz? Er entwickelte die persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur und unterscheidet hier 9 grundlegende Menschentypen, die unterschiedlich in der Entwicklungsstufe sein können. Und diese können wir gut in Verhandlungstypen übertragen.

Ermittlung des Kern-Bedürfnis der Verhandlungstypen, der Person und deren Stressauslöser

Das wesentliche Element dieser Typologien ist, dass wir den Verhandlungstypen sehr schnell erfassen können. Die Basis ist das Kern-Bedürfniss und der potenzielle Stressauslöser für den Verhandlungspartner. Dadurch, dass wir den Verhandlungspartner besser einschätzen können sind Erfolge natürlich auch höher.

Unser Bedürfnis und unser Interesse beeinflusst unser Denken und damit unser Fühlen, welches dann zu bestimmten Wahrnehmungen führt. Unsere Wahrnehmung bestimmen, wie wir die Realität sehen. Damit verbunden verhalten wir uns auch gemäß unserer subjektiven Realität.

In Anlehnung an das 4-Ohren Modell von Schulz von Thun erkennen wir durch die Wortwahl und Formulierungen die unbewusste Selbstoffenbarung. Genauso können wir die eigene bewusste Selbstdarstellung oder Selbstinszenierung erkennen. Genau das bewirkt den 3 Sekunden Effekt, der uns Hinweise gibt welche Interessen hinter der Verhaltensweise verborgen sind. Meistens schätzen wir auf dieser Basis – oft unbewusst – die andere Person ein. Eine eventuelle Fehleinschätzung ist kein Problem, solange wir unsere Annahmen mit einer guten Fragetechnik in Verhandlungen hinterfragen.

Persönlichkeitsbasierte Interessenstruktur nach Dr. Wolfgang Hinz – auf Verhandlungstypen

Die 9 Grundtypen als Verhandlungspartner

Verhandlungs 
Verhandlungserfolg hängt von der Typologie der Verhandlungspartner ab
Verhandlungstypen
  • Der Perfektionist
  • Der Helfer
  • Der Erfolgsmensch
  • Der Individualist
  • Der Denker
  • Der Traditionalist
  • Der Lebenskünstler
  • Der Machtmensch
  • Der Schiedsrichter
  • Fallbeispiel aus der Verhandlungspraxis

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Wenn Kunden nicht zuhören, gut verkaufen

Wenn der Kunde nicht zuhört! – Faktoren für gutes Verkaufen

Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen?

Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch schon einmal das Gefühl, dass Ihr Kunde nicht zuhört – an dem Angebot nicht interessiert ist? Und wir gehen dann frustriert und denken uns – so ein respektloser Kerl. Wo ist hier die Wertschätzung?

Wenn der Kunde nicht zuhört – was tun? An andere Kunden verkaufen?

Wenn ich für zu meinem Vortrag gehe, dann komme ich gern etwas früher und setze mich am liebsten in die letzte Reihe, um das Publikum
zu beobachten. Ich stelle mir hier einige Fragen:

gutes Verkaufen beginnt genau dann wenn der Kunde nicht zuhört!
Wo gutes Verkaufen beginnt!
  • Erreicht mein Vorredner die Gruppe?
  • Bringt er seine Botschaft rüber?
  • Fesselt er seine Zuhörer?

Oder sitzen diese nur ihre Zeit ab, spielen mit ihren Smartphones, tuscheln untereinander und hoffen, dass die Präsentation ein schnelles Ende findet? So kann ich mich auf meinen Vortrag und das Publikum viel besser vorbereiten. Ich weiß jetzt, wo ich die Teilnehmer emotional abhole. Und der Vorredner? Bitte glauben Sie mir: Als Redner spürst Du es, wenn Du eine Gruppe „hast“ oder „verlierst“! Der Vorredner hat das gleiche Gefühl nach seinem Vortrag, wie der oben genannte Verkäufer nach seinem Kundentermin: Frust! Wo bleibt die Wertschätzung!? Doofes Publikum! Was ist die Lösung?

Mein Fazit: Nicht Dein Kunde ist doof! In den meisten Fällen haben die Verkäufer noch „Optimierungspotenzial“ für gutes Verkaufen bei der eigenen Präsentation! Du kannst ich erwarten, dass dein Kunde sich an dich anpasst. Das einzige was man erwarten kann ist „gar nichts zu erwarten“. Veränderung kann nur bei sich selbst geschehen – der einzige der sich verändern kann dann sind wir selbst. Arbeiten Sie an sich! Immer!

Faktoren für gutes Verkaufen – egal wo!

Es gibt viele Erfolgsfaktoren für richtig gutes Verkaufen: Auf der Bühne, im Seminar oder im direkten Kundenkontakt. Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nun einmal nicht in der Präsentation oder danach. Einer der wichtigsten Faktoren ist vor der Präsentation Ihrer „Lösung/ Produkte/ Dienstleistungen/ Angebote“. Meine Gedanken zu diesem Thema habe ich in meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ dargelegt. Die Kommentare zeigten mir, dass dieses Thema sehr interessant ist, doch die Zuschauer wollten mehr: konkrete Beispiele – demnächst hier.

Die meisten Verkaufsgespräche scheitern nicht in der Präsentation – hier anmelden zum Seminar

Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen

Emotionen in der Verhandlung: Angst vor dem Versagen (3MinutenCoach 4/19)

Gefühle spielen in der Verhandlung eine große Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich all den Erinnerungen, die mit Verlust zu tun haben und der damit kommenden Angst zu verlieren. Jeder hat diese Angst zu versagen schon einmal verspürt. Genau diese Angst sorgt für Schweissausbrüche und Lampenfieber vor einem Referat in der Schule. mehr…

Verkäufer können im Verkaufsgespräch wirksam werden. Gute Verkaufsgespräche führen

Wenn der Einkäufer Verhandlungsprofi ist – die Einkaufsverhandlung

Fünf Tipps, um sich auch bei einer harten Einkaufsverhandlung durchzusetzen.

Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und an den Einsparungspotenzialen mit partizipieren wollen. Wie gehe ich in einer Einkaufsverhandlung damit um? Die traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken stoßen da häufig an ihre Grenzen. Wer einem solchen harten Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun um die Machtposition wieder in Balance zu bringen?

Einkaufsverhandlungen heisst mit Verhandlungspsychologie verhandeln

Tipp 1: Bleiben Sie freundlich, aber hartnäckig

Machen Sie sich klar – das psychologische Prinzip der Sympathie funktioniert auch hier unterbewusst. Bleiben Sie freundlich und machen Sie sich klar, dass auch der Einkäufer nur seine Arbeit macht in der Preisverhandlung. Es ist nun einmal sein Job das Beste für seine Firma herauszuholen.

Genauso haben Sie natürlich das Recht Ihre Position zu verteidigen und nicht nachzugeben. Bleiben Sie dabei freundlich, bestimmt und hartnäckig. Trauen Sie sich: Sagen Sie das erste Nein, das zweite Nein – und sagen Sie auch das dritte mal NEIN zu einem Rabatt.

Laden Sie sich den Leitfaden Verhandlungs- und Gesprächstechniken hier herunter – wenn der Einkäufer sagt „zu teuer“.

Versuchen Sie nicht genauso hart und kämpferisch zu sein wie Ihr Gegenüber. Manche versuchen genauso zu kämpfen. Bleiben Sie souverän und dazu gehört auch Ihre Reaktionen im Griff zu haben. Hinderlich sind dabei natürlich unsere Emotionen, da wir uns ja angegriffen fühlen.

Tipp 2: Typengerecht kommunizieren in der harten Einkaufsverhandlung

Wir sind nun einmal alle sehr unterschiedliche Menschen. Mit denjenigen, die ähnlich wie wir selbst sind, können wir meist sehr gut kommunizieren. Richtig schwierig wird es wenn ich genau das Gegenteil von mir in der Einkaufsverhandlung vor mir sitzen habe.

Gerade dominante Menschen sind härter in der Einkaufsverhandlung und geben nicht so leicht nach. Diese wirken natürlich als schwierige Gesprächspartner, greifen schnell an und übernehmen schnell die Gesprächsführung. Wenn Sie jetzt versuchen ihm zu schmeicheln, dann durchschaut er das sehr schnell und reagiert auch entsprechend. Nutzen Sie hier andere Gesprächstechniken!

Laden Sie sich die Checkliste Kommunikationsstile der Verhandlungstypen hier herunter

Ihre Zielsetzung ist es doch, sachlich weiterzusprechen und Ihre Position und Optionen mit einzubringen. Das kann – muss aber nicht der Preis sein, sondern eben auch die besonderen Vorteile des Produktes oder die Zahlungsbedingungen und Lieferkonditionen. Der Zahlen, Daten, Fakten Einkäufer wird in der Einkaufsverhandlung eher auf Referenzen, Analysen, Statistiken und Forschungsergebnisse aufspringen. Für den lohnt es sich eine Liste der Vorteile mitzunehmen, die Sie von Ihrem Mitbewerb unterscheidet.

Tipp 3: STOPP Schild

Einkaufsverhandlung mit Einkäufer
Verhandlungs- und Gesprächstechniken

Gerade bei unfairen Verhaltensweisen in der Einkaufsverhandlung hilfreich. Ein Stopp Schild zu nutzen, wenn die Emotion hochkommt – das kann sein, wenn Sie sagen „Ah, ich verstehe….“ oder „Ich kann das nachvollziehen“. Auf diese Weise zeigen sie in der Einkaufsverhandlung, dass Sie kooperativ sprechen möchten. Das ist Teil des Reframings in Verhandlungen um den anderen dazu zu bringen, etwas aus einer anderen Perspektive zu sehen.

Sie selbst unterstellen dem Einkäufer damit, dass Sie ihn ernst nehmen und auch seine Aussagen akzeptieren. Damit stellen Sie einen Angriff in einen komplett neuen Rahmen. Dieses Reframing ist eine sehr gute Möglichkeit uns bei unserem Denken wieder in den sachlichen Bereich zu bringen.

Tipp 4: Fragen – bis zum Umfallen

Ich weiss – jeder kennt es schon diese Gesprächstechniken. Und dennoch sind gute Fragetechniken auch Verhandlungsstrategie. In meiner Erfahrung in 1000nden von Verhandlungen hat gezeigt, dass die meisten Einkäufer und Verkäufer unter Stress dazu neigen zu reden: Produkteigenschaften erzählen oder geschlossene Fragen stellen. Einen dominanten Einkäufer nervt das nur! (den anderen wahrscheinlich auch, nur er zeigt es nicht so deutlich) Eine offene Frage braucht Zeit um auch zu antworten. Da kann man nicht einfach nur so nebenbei Ja sagen – und diese Zeit können Sie gut nutzen, um Ihre eigene Strategie was Sie als nächstes Tun möchten, zu überdenken. Zudem zeigen offene Fragen immer Interesse an der Position des Einkäufers.

Einkaufsverhandlung mit Einkäufer - Verhandlungspsychologie anwenden
Gesprächstechniken

Die Vorbereitung der richtig guten strategischen Fragen ist ein wesentlicher Bestandteil, der vor der Einkaufsverhandlung stattfinden muss. Holen Sie sich hier auch die Checklisten für die Verhandlungsvorbereitung. Mit guten Fragen steuern Sie das Gespräch und bekommen schon vor der Präsentation die Punkte, die Sie präsentieren müssen.

Beispiel für Gute Fragen:

  • Was ist für Sie der wesentlichen Punkt bei der Auswahl eines Lieferanten?
  • Welche Bedingungen müssen für Sie für einen Kauf erfüllt sein
  • Und welche Bedingungen sind in der höchsten Bewertung für Sie?

Ein schöner Effekt bei guten offenen Fragen ist immer, dass der andere das Gefühl von Interesse bekommt und er auch denkt, er führt das Gespräch. Immerhin spricht er laufend selbst.

Tipp 5: Optionen und Zugeständnisse vorher planen

Wir alle bereiten uns auf eine Einkaufsverhandlung vor. Dazu gehört aber neben den reinen Fakten eben auch die Strategie,Taktik auch „was für ein Mensch sitzt mir gegenüber?“. Analysieren Sie wie Ihr Einkäufer tickt – und das schon vor der Einkaufsverhandlung!

Überlegen Sie sich vorher, was das Interesse des Einkäufers sein kann, wie die Machtverhältnisse verteilt sind und welche Forderungen kommen könnten. Und! Welche Optionen und Zugeständnisse (Garantie, Lieferzeit etc.)  Sie machen können – aber bitte immer auch die Seite des Einkäufers betrachten

Der Fragenkatalog um Ihre Strategie auch halten zu können und den Gesprächsanteil beim Einkäufer so hoch wie möglich zu halten, muss genauso vorbereitet werden wie Referenzen oder Studien.

harten Einkaufsverhandlung Preisverhandlung mit Einkäufer
Erfolg in harten Einkaufsverhandlung

Wenn das nun alles nichts nützt

Wir kennen alle die Situation, wenn in einer harten Einkaufsverhandlung kompletter Stillstand ist – nichts geht mehr. Der Verhandlungspartner ist stur und greift nur noch an.

In so einer Situation ist es wichtig zu zeigen, dass Sie nicht um jeden Preis zu einem Ergebnis kommen müssen. Sie können auch einen neuen Termin vereinbaren, um Ihre Strategie neu zu analysieren. Oder Sie beenden die Verhandlung eben ohne ein positives Ergebnis.

Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass für eine neue Einkaufsverhandlung keine Steine im Weg liegen.

Umgang mit Konflikten in Verhandlungen - Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen - emotionale Situationen in Verhandlungen

Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen – Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Im letzten Blog habe ich über die Gefühle in Verhandlungen gesprochen und wenn diese Achterbahn spielen und Konflikte in Verhandlungen kaum zu vermeiden sind. Heute zeige ich Ihnen eine Möglichkeit, wie man diese Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren kann und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann.

Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen
kritische Situationen in Verhandlungen

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: „Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….“ Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten.

Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht:

Man kann es üben!


Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis.

1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von Fakten und Interpretationen

Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung.

Konflikte
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte „Reptiliengehirn“ (Vera Birkenbihl) das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat.

Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen.

Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was ist tatsächlich passiert?
  • Ist das was ich denke wirklich wahr?
  • Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die Tatsachen verpackt habe?

2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte Erinnerungen

Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden.

Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben.

Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale:

  • Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken
  • Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem Verhandlungspartner
  • Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir? Worauf bin ich stolz?

3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf die Lösungen

Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren.

Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Was hilft?:

  • Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem Gehirn radiert wäre?
  • In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre?
  • Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre? (und spüren Sie in sich hinein!!)

Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage.

4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm deine Emotionen in Verhandlungen wahr!

Testen Sie doch Ihre „neuen“ Lösungsansätze anhand ihres eigenen emotionalen Systems. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen.

Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen.

Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit.

5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio

Emotion und Drama Queen in der Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
emotionale Situationen in Verhandlungen

Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren.

Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen.

  • War dieses Verhalten wirklich so unangemessen?
  • Rege ich mich zurecht so auf?
  • einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten.

Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis.

Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als „schlechten Charakter“, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat.

6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren

Verhandeln mit EMotion kritische situationen in Verhandlungen
Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte

Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist:

  • Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da sein lassen!
    • Wie fühlt sich meine Wut an?
    • Was macht die Wut körperlich in mir?
    • Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich bin nicht das Gefühl!)
  • und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach tief und ein- und auszuatmen

Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen.

7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive und Bedürfnisse beachten

Ein Konflikt entsteht meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren.

 Umgang mit Konflikten in Verhandlungen  - Konflikte
Konflikte in Verhandlungen

Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen.

In Stufe 2 und 3 der Verhandlungstrainings ist dies ein Teil

Irrtümer in der Verhandlung

Die 7 Irrtümer in der Verhandlung (AllaboutSourcing 3/19)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

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Verhandlungen: Empathie – statt Mathematik (Braintrust 3/19)

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

Fokus auf das Ziel halten in der Verhandlung und das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten

Verhandlungsteam: Gefahr das Ziel in der Verhandlung zu verlieren

Das Verhandlungsteam muss abgestimmt sein

Bei der Handball WM verfolgen gebannt Menschen die Spiele ihrer Favoriten, jubeln und leiden mit ihrer Mannschaft. Welche Mannschaft den Pokal am Ende bekommt, ist nicht nur abhängig von der Technik und Fitness der einzelnen Spieler. Die Entscheidung beruht auf der Stärke, der mentale Einstellung und der Zusammenhalt des gesamten Teams. Vom Sport kann man lernen, was es heisst zu siegen. Die Mannschaft ist perfekt aufeinander eingespielt, weiss genau was wer wann und wie zu tun hat. Die Zielsetzung und die Einstellung einer Mannschaft kann sogar aufgrund der höheren Team Qualität auch andere Teams mit Superstars schlagen. Und warum? Weil die Abstimmung zwischen den Teilnehmern der Teams nicht funktioniert. Warum ist das oft im Verhandlungsteam genau nicht der Fall? Warum fehlt der rote Faden  und die gemeinsame Fokussierung auf das Ziel in der Verhandlung mit klaren Aufgabenverteilungen und Funktionen im Verhandlungsteam?

Dadurch wird es schwer den roten Faden zu halten im Verhandlungssgespräch.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

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Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel!

EGO und Selbstdarstellung ist kontraproduktiv

Diese Selbstdarstellung macht es für den Verhandlungsführer (wenn es ihn gibt) oft hart, den roten Faden zu halten. Der einzelne Egoismus um sich Darzustellen wie gut und kompetent man sie, ist kontraproduktiv für das Ziel in der Verhandlung. Nichts schadet einer Verhandlung mehr, als wenn dem Verhandlungsführer jemand aus den eigenen Reihen plötzlich ins Wort fällt. Solche gut gemeinten Interventionen haben schon in so mancher Verhandlung einen Vorteil in einen Nachteil verwandelt. Ein Themenstrang wird nicht festgemacht oder ein unerwünschtes Ergebnis wird plötzlich detailliert besprochen. Oder es werden Themen angesprochen, die man aus der Verhandlung eigentlich heraushalten wollte. Unter solchen Bedingungen lässt sich kein gutes Ergebnis erzielen.

Den roten Faden halten – Aufgabe des Verhandlungsführers

Ziel in der Verhandlung und roter Faden im Auge behalten im Verhandlungsteam
roten Faden halten – Fokus auf das Ziel

Oder stellen Sie sich so eine Situation in einem Operationssaal vor! Wer möchte da noch Patient sein. Im Business Verhandlungsalltag ist es jedoch genauso. Wer den roten Faden halten möchte muss das Ziel in der Verhandlung und das Team komplett im Griff haben. Und damit den roten Faden halten und Fokus auf das Ziel haben.

Oder stellen Sie sich vor, Sie bekommen aus dem eigenen Team direkten offenen Widerspruch, den jeder am Verhandlungstisch bemerkt. Aus so einer schwachen Position wird es schwierig das Ziel in der Verhandlung zu erreichen. Sollten Sie in eine Verhandlung mit einem Verhandlungsteam gehen dann legen Sie als Verhandlungsführer vorher genau fest, was wann angesprochen werden darf und wer welche Aufgaben und Rollen im Team übernimmt.

Klarheit und Fokus auf das Ziel

Das ist nun einmal genauso wie in WM-Teams – da wissen die einzelnen Teammitglieder genau wo sie wann sein sollen und wie sie agieren sollen. Die ganze Strategie und Taktik ist bis zum Einzelnen Spieler genau durchdacht und kommuniziert.

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Involvieren Sie Ihr Team und Sie werden automatisch einen besseren Zusammenhalt in Ihrem Team haben und auch den Fokus darauf steuern zu gewinnen und nicht den einzelnen Ego-Trip zu fördern.

Verhandlungsteam

Ein Verhandlungsteam besteht aus mindestens 3 Personen, wovon 2 Personen am Verhandlungstisch sitzen und einer sich dem Verhandlungstisch fern hält.

Der Verhandlungsführer und der Verhandlungsentscheider sitzen am Verhandlungstisch wobei der Verhandlungsentscheider normalerweise hierarchisch höhergestellt ist und eine Art Beobachterfunktion aus der Adlerperspektive einnimmt. Er greift ein wenn es darum geht Ergebnisse festzumachen, oder wenn die Beziehungsebene droht zu kippen.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten als Verhandlungsführer

Die eigentliche Verhandlung mit Fragen zu steuern und somit die Interessen und Option des Verhandlungspartners zu ermitteln ist Aufgabe des Verhandlungsführers. Er steuert das Gespräch und kann sich entsprechend Experten hinzuholen, denen er allerdings das Wort erteilt oder auch nicht. Weil mehr ist nicht unbedingt mehr in Verhandlungen!

Der eigentliche Entscheider bleibt dem Verhandlungstisch fern – er vergibt das Mandat und bleibt komplett im Hintergrund. Würde er sich einmischen, würde er sein Verhandlungsteam extrem schwächen und damit eher schlechtere Ergebnisse bewirken.

Verhandlungstipps

Wenn Sie Ihre eigene Verhandlungsstärke testen möchten dann holen Sie sich den Selbsttest über die Verhandlungsstärke.

Kommen Sie zu unserer Verhandlungsoffensive in Hamburg, München und Salzburg 2019!

Emotion in der Verhandlung - Gefühle in der Verhandlung und Emotionen - welche Verhandlungspsychologie

Verhandlungstaktik „keine Emotionen“ oder Emotionen in der Verhandlung zeigen?

Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.

Wir sind Menschen! Und als Menschen haben wir nun einmal Emotionen, die sich nicht so leicht aussperren lassen. Doch wann wirken Gefühle wirklich störend und damit hinderlich in einer Verhandlung?

Emotionen und Gefühle in der Verhandlung

Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen.

Viele Verkäufer gehen mit einem bestimmten Ziel in ihre Verhandlungen: eine Win-win-Situation zu erreichen und kein Porzellan zu zerschlagen. Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist es, das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen. Das bedeutet aber nun nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Denn wenn das Verhalten des Verkäufers dazu führt, dass das Gegenüber sein Gesicht verliert, wird dieser zum „lebenslänglichen Feind“ – und man sieht sich bekanntlich immer zweimal im Leben.

Beziehung vs Win-Win?

Für beide Verhandlungsseiten muss stets die Möglichkeit gewahrt bleiben, die Beziehung fortsetzen zu können. Aber jedem Verkäufer muss andererseits klar sein, dass er nicht angetreten ist, einen Preis in Sachen „Verkaufs-Diplomatie“ zu gewinnen, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen, ohne dabei den Verhandlungspartner anzugreifen. Das hört sich wie ein Widerspruch an, ist es aber gar nicht. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: ein gutes Ergebnis erzielen und die Beziehung zum Verhandlungspartner konstruktiv gestalten. Das erfordert viel Geschick – fast wie beim Schachspielen, denn viele Menschen reagieren nun einmal emotional, wenn sie das Gefühl haben, angegriffen zu werden. Und dieses Gefühl kann in jeder Verhandlung entstehen.

Bei Verhandlungen sind meistens zwei Dinge zu berücksichtigen: wer die Macht besitzt und wer das größere Interesse daran hat, die Verhandlung zu gewinnen. Macht ist immer subjektiv. Die Macht besitzt derjenige, von dem der andere denkt, dass er die Macht hat. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie groß die (Verhandlungs-) Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition ist. Das ist eine wichtige Analyse, die nicht zu vernachlässigen ist. Wer keinerlei Macht hat, braucht gar nicht erst zu verhandeln. Außerdem stellen sich Spitzenverkäufer die Frage, wie groß das eigene Interesse ist, in dieser Verhandlung zu gewinnen. Zugleich versuchen sie herauszufinden, wie groß das Interesse des Gegenübers ist, in der Verhandlung zu gewinnen.

Stress als Verhandlungstaktik

Wie häufig wird versucht den Verhandlungspartner unter Stress zu setzen, damit er Emotionen zeigt bzw. unter Stress kommt. Ziel ist die eigene Verhandlungs- oder Machtposition zu verbessern. Unter Stress erhöht sich der Adrenalinanteil und das bewirkt, dass wir entweder mit Angriff oder Flucht reagieren. Wie eben früher noch als wir um das Lagerfeuer saßen und wenn ein Bär angreifen wollte, wurde sofort Adrenalin ausgeschüttet um die Kraft für Angriff oder Flucht zu haben.

Emotionen und Verhandlungspsychologie

Wir reagieren unter Stress automatisch und ohne unser Gehirn, das hat einen sogenannte psychologischen Nebel über der Ratio und ist nur noch in Angriff- und Fluchtverhalten.

Und was hat das ganze jetzt mit Verhandlungen zu tun? Wenn Ihr Verhandlungspartner Sie unter Stress setzt, so können Sie nicht mehr ganz klar denken. Entweder Sie wollen die Verhandlung so schnell wie möglich verlassen und sind dadurch zu Zugeständnissen bereit. Oder Sie sind im Angriffsmodus und zerschlagen Porzellan oder geben viel zu viel von Ihrer Strategie und Ihren Informationen Preis.

Welche Verhandlungstaktik ist da hilfreich?

Beide Strategien sind nicht hilfreich, da nicht durchdacht und nur spontan in der Handlung und bewirken, dass Sie Fehler machen. Und genau das ist das Ziel, wenn Sie unter Stress gesetzt werden. Und glauben Sie mir eines, es geht hierbei nur um die Erhöhung von Macht, damit die eigene Verhandlungsposition verbessert wird.

Wie kann der Stress ausgelöst werden? Jeder Mensch kommt ab einem gewissen Punkt in diese Emotion. Es geht dabei um die individuellen Knöpfe, welche gedrückt werden und die sind immer abhängig von der eigenen Person, deren Erfahrungen und Muster.

Verhandlungspsychologie Emotionen und Stress

So werden manche Menschen schon durch den Blick auf die Uhr, wenn man 3 Minuten zu spät kommt verunsichert. Oder eben, wenn der Verhandlungspartner sie in die Sonne direkt schauen lässt und dazu sagt: „Die Sonne stört Sie doch nicht“. Oder bei wirklich ethisch nicht akzeptablen Spielen. Z.B. wenn der Termin verschoben wird, aber dem einen Ansprechpartner dies erst nachts um 11 Uhr mitgeteilt wird. Hier hat er keine Chance mehr die Verschiebung von 9 Uhr auf 8 Uhr bis zur Verhandlung am nächsten Morgen zu lesen. Wenn er dann eine Stunde zu spät zur Verhandlung kommt wird er natürlich entsprechend kommentiert und das kann natürlich entsprechende Emotionen auslösen.

Es geht dabei immer um die Emotion, die uns in eine Situation bringen, in welcher wir mit Wut, Flucht, Angst o.ä reagieren und damit unser Gehirn in der Ratio umnebeln.

„In Rage hälst du die beste Präsentation deines Lebens, die du vielleicht dein Leben lang bereuen wirst“

Emotionen in der Verhandlung

Einige Forscher definieren Emotionen als körperliche Reaktionen, die sich im steinzeitalterlichen Kampf ums Überleben entwickelt haben. Für manche sind unbewußte Impulse entscheidend, für andere dagegen bewußte Bewertungen und Klassifikationen. Komplexe Gefühle beruhen auf Vorstellungen oder Einstellungen (z.B. freudige Erwartung, Angst vor Mißerfolg), Gefühlen der Selbsteinschätzung und -besinnung (z.B. Scham, Schuld). Das Nadelöhr bei der Bewältigung eines Konflikts in einer Verhandlung ist der Moment, in dem zwischen Streitparteien wechselseitig Verständnis für die Bedürfnisse des anderen entsteht. Was aber, wenn immer wieder starke Gefühle zu gegenseitigen Schuldzuweisungen, Abwertungen, Angst oder Resignation führen? In Verhandlungen geht es auch um diese Bedürfnisse, die entsprechende Gefühle auslösen. Ich erlebe häufig im Verhandlungscoaching, dass die Bedürfnisse und Interessen in der Verhandlung angesprochen werden, trotzdem wollen die Beteiligten nicht von ihren Positionen abrücken. Und das hat natürlich mit Befindlichkeiten zu tun, die häufig mit dieser Situation gerade gar nichts zu tun haben.

Gefühle lassen sich nicht willentlich kontrollieren

Seit über 40 Jahren geht der Emotionsforscher Paul Ekman der Frage nach, ob Gefühle sich von Kultur zu Kultur unterscheiden. Seine Forschungen zeigen, dass Gefühle universell sind. Selbst ihr spontaner mimischer Ausdruck ist überall auf der Welt der Gleiche. Lassen sich Gefühle kontrollieren? Seine Antwort: Weltweit beweist keine einzige Studie, dass sich emotionale Programme willentlich unterdrücken lassen. Jeder Gedanke, jede Handlung und jede Begegnung ist mit Gefühlen assoziiert. Im Konflikt handelt es sich meistens um starke unangenehme Gefühle. In dem Moment, wo unser Gegenüber handelt oder spricht, werden kurz unkontrollierbare Gefühle bei uns ausgelöst. Wissenschaftler nennen diesen Zeitraum »Refraktärphase«.

Lassen sich Gefühle steuern?

Emotionen in Verhandlungen - wie gehe ich mit dem Gefühl in der Verhandlung um?

Beeinflussen lässt sich die Länge der Zeitspanne, die wir unter dem Einfluss starker Gefühle verbringen. Sie dauert mindestens den Bruchteil einer Sekunde. Wenn die Auslöser wiederholt stimuliert werden, kann sich die Phase verlängern. Wichtig in der Verhandlung ist sich mit den Bedürfnissen des Verhandlungspartners zu beschäftigen, welches diese Emotionen auslöst. „Hat das nun wirklich mit mir als Mensch und Person zu tun?“ ist eine gute Frage, die man sich stellen kann, um aus dieser emotionalen Achterbahnfahrt herauszukommen. Starke Gefühle wirken bedrohlich, solange sie für die andere Streitpartei als Gefahr eingestuft werden. Die erzeugte Angst verhindert gegenseitiges Verständnis für den Verhandlungspartner und lässt somit Positionen einfrieren. Betonmauern habe noch nie zu einem Verhandlungserfolg geführt! Interessieren Sie sich für Ihr Gegenüber und fangen an die Bedürfnisverletzung zu verstehen, so wird sich auch darüber die Situation leichter klären lassen.

Starke Emotionen in der Verhandlung sind »Gold in schmutziger Verpackung«

Wenn eine Partei vor Wut auf den Tisch haut und »Scheiße! Du hast mich bei diesem Projekt hängen lassen« brüllt, kann das beim Gegenüber Ohnmacht oder Gegenwehr auslösen. Gleichzeitig ist die versteckte (indirekt geäußerte) Gefühlsbotschaft Gold wert. Wenn es Ihnen gelingt, die enthaltene Ich-Botschaft zu entschlüsseln und zu benennen: »Sind sie wütend, weil Sie sich Unterstützung wünschen?« Häufig müssen solche Aussagen sehr deutlich werden, bis man die wirkliche Gemütslage trifft: »Sind sie stinksauer? Sind sie völlig außer sich, weil sie sich bei der Projektarbeit allein fühlen? Wünschen sie sich, dass das heute wirklich einmal gesehen wird?«

  1. Ansprechen des wirklichen echten Gefühls und nicht des vorgeschobenen
  2. Grund für das Gefühl – welches Bedürfnis wurde verletzt

Der Gehirnforscher Joachim Bauer beschreibt, was sich in solchen Momenten in den unterschiedlichen Gehirnregionen abspielt. Alle Beteiligten sind über Spiegelneurone dazu fähig, die Not des Sprechers innerlich zu simulieren. Voraussetzung ist, dass sie nicht aufgrund von Angst diese Fähigkeit zur Simulation abgeschaltet haben. Indem man immer wieder gegenseitige Schuldzuweisungen unterbricht und in die dahinterliegenden Ich-Botschaften übersetzt, schafft es bei den Verhandlungspartnern die Vorbedingungen für innere Simulation und damit verbundenes intuitives Verständnis. Genau darum geht es: Intuitives Verständnis ist die universelle Währung, mit der jeder Veränderungsprozess, alles Wachstum und jede gegenseitige Annäherung gepowert wird

Woran wir echte Gefühle in der Verhandlung erkennen

Echte Gefühle wie Wut, Freude, Liebe, Angst, Trauer …  erkennt man an verschiedenen Merkmalen.

Gefühle in der Verhandlung Emotion in der Verhandlung

Jeder Mensch – auch ein Baby kann sämtliche Gefühle erleben. Machen Sie bei Unsicherheit einfach den »Babytest«: Wenn ein Baby es nicht fühlen kann, handelt es sich wahrscheinlich eher um einen Gedanken denn um ein Gefühl.

Gefühle spüren wir körperlich. Nervosität zeigt sich durch Unruhe im Körper und des sich bewegen müssen, Mutlosigkeit lähmt den Körper. Wenn Sie Gefühle nicht körperlich spüren, sind Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit in Gedanken, nicht in Ihrer Gefühlswelt.

Echte Gefühle drücken keine Täter-Opfer-Beziehung (»Ich bin verletzt -du bist schuld!«), sondern zunächst eine reine Ich-Botschaft aus (»Ich fühle mich angespannt«). Erst wenn es zur Täter-Opfer-Kommunikation kommt starten die Konflikte in Verhandlungen.

Die Handlungen hinter den echten Gefühlen sind nachvollziehbar und für jeden verständlich. Anders ist dies bei den sogenannten Sekundärgefühlen.

Sekundärgefühle und warum zeigen wir Gefühle in Verhandlungen

Sekundärgefühle sind Gefühle, die durch eine bestimmte Art zu Denken hervorgerufen werden. Hass, Scham, Schuld, Niedergeschlagenheit und verwandte Begriffe beinhalten den Gedanken, dass ein Anderer nicht okay ist oder dass ich selbst nicht okay bin. Trotzdem kann man diese Gefühle deutlich im eigenen Körper spüren. Sekundärgefühle sind also eine Kombination aus Primärgefühlen und Gedanken. Wir sehen unser Gefühl in Zusammenhang mit der Schuld beim Gegenüber oder bei Anderen.

Da wir uns einfach nicht trauen, unser wirkliches (Primär-)Gefühl zu zeigen, aus Angst vor Nicht – Akzeptanz, zeigen wir eben statt Wut – Zynismus oder statt Angst – Coolness und damit gleichzeitig Überheblichkeit. Nur was passiert, wenn wir diese Sekundärgefühle zeigen?

Wie reagiert unsere Umgebung auf sekundäre Emotion in der Verhandlung?

Ihr Verhandlungspartner ist irritiert, weil die Reaktion überhaupt nicht zu der Situation passt. Sie müssten zum Beispiel Wut zeigen und zeigen stattdessen Zynismus oder machen eine plakative Aussage „Das war ja klar, dass…..“ Diese Irritation führt häufig in eine Unsicherheit und dies wiederum löst im Gehirn Stress beim Verhandlungspartner aus, welcher über Angriff oder Flucht dann geäußert wird. Somit ist die Spirale der Missverständnisse aufgrund von Sekundärgefühlen Tür und Tor geöffnet.

Wenn man sich die Grundgefühle von Menschen ansieht, dann werden diese Emotionen ja meist nicht direkt gezeigt.

Weiterlesen mit Teil 2: Emotionen in der Verhandlung: Angst vor dem Versagen

P.S. Wer mehr dazu wissen möchten kommen Sie zu unseren Events oder Verhandlungstrainings

wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist - Empathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionalen Intelligenz

Verhandlungen – Empathie – statt Mathemathik

Ration versus Emotio in Verhandlungen zum Verhandlungserfolg

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung.  Unser menschliches Bedürfnis nach Anerkennung und Akzeptanz ist einer der größten Treiber. Überträgt man dies auf Verhandlungen geht es nun nicht darum, den Verhandlungspartner mit rein logischen Argumenten zu überzeugen. Nein es geht darum in der Verhandlungstaktik strategisch eine positive Beziehung aufzubauen. Dabei soll die sogenannte Urteilshoristik – also die Bildung von Urteilen – beeinflusst werden und mit entsprechenden kognitiven ‚Verzerrungen“ zu arbeiten.  Empathie in der Verhandlung statt Mathematik, emotionale statt rationale Problemlösung, so die neue Taktik in Verhandlungen. Und: Sie funktioniert um Verhandlungserfolg zu bekommen! 

Empathie beim Verhandeln

Und das sowohl im positiven wie im manipulierenden Sinn. Manipulation wird jedoch früher oder später dem Gegenüber bewusst und somit kontraproduktiv und von mir nicht zu empfehlen!

Ulrike Knauer

Empathie nimmt gesellschaftlich ab

Im täglichen Leben ist die Empathie der Erfolgsgarant. Über Empathie entstehen Karrieren im Beruf und natürlich auch in Verhandlungen. Gleichzeitig zeigen aktuelle Studien, dass wir immer mehr die Fähigkeit, die Motive und Emotionen anderer nachzuvollziehen verlieren. Doch wie kommt es zu diesem sogenannten „Empathie-Paradoxon“ und welche Rolle spielt Empathie in der Verhandlung und für den Verhandlungserfolg?

Es gibt einige Studien über die Veränderung der Empathie in der Gesellschaft und damit auch der Empathie beim Verhandeln. Sarah Konradt hat zwischen 19979 und 2009 ca. 14000 Studenten beobachtet. Die Empathiefähigkeit dieser Studenten wurde im Laufe der Zeit trotz zunehmender Vernetzung durch Digitalisierung und Social Media stetig niedriger. Ursache dafür sieht sie in der steigenden Globalisierung der Arbeitswelt, dem härteren Wettbewerb und der Druck zur Selbstoptimierung. Und das gilt nicht nur für Top-Manager sondern für uns alle. Die Empathiefähigkeit scheint in unserer Gesellschaft immer weiter in den Hintergrund zu rücken.

Die Stärke der Empathie als Erfolgsgarant  

Nun gibt es sehr viele Studien die klar den direkten Zusammenhang zwischen Erfolg und Empathie belegen. Speziell in Zeiten der Digitalisierung und Technologisierung wird emotionale Intelligenz in der Arbeitswelt immer wichtiger: Wenn sich das Umfeld ständig wandelt und weiterentwickelt, müssen Manager und Führungskräfte die Bedarfslage ihrer Kunden und Mitarbeiter erkennen und verstehen, um angemessen zu reagieren und tragfähige Entscheidungen zu treffen.

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Früher wurde der Intelligenzquotient (IQ) als Maßgabe für den beruflichen Erfolg angesehen. Das hat sich im laufe der Jahre stark verändert. Heutzutage ist es in erster Linie die emotionale Intelligenz (EQ), die im Privaten, im Beruf und in Verhandlungen sogar ein größerer Anteil am Erfolg zugesprochen als dem IQ. Im Rahmen der emotionalen Intelligenz ist nun einmal die Empathie einer der wichtigsten Aspekte der emotionalen Intelligenz und setzt sich grundsätzlich aus zwei Teilaspekten zusammen:

  • die Fähigkeit, die Gefühle und Motive des Gegenübers zu erkennen (kognitive Empathie)
  • Empathie auch in der angemessenen Reaktion auf die beobachteten Signale durch entsprechende Emotionen und Verhaltensweisen (affektive Empathie)
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Empathie in Verhandlungen

Es spielen sowohl die kognitive als auch die affektive Empathie in der Verhandlung eine zentrale Rolle in Verhandlungen. Sie müssen in der Lage sein, die Emotionen und stressbedingten Veränderungen bei Ihrem Verhandlungspartner zu erkennen und aktiv darauf einzugehen. Wenn Sie als Verhandlungsführer wollen, dass Ihr Gegenüber seine Meinung ändert, müssen sie dessen Motive, Gefühle und Verhaltensweisen verstehen. Empathie ist genau das – die Kunst zwischen den Zeilen zu lesen, die Perspektiven des anderen zu ergründen und entsprechend zu reagieren. Es geht in Verhandlungen nicht immer nur um rationale Entscheidungen. Erfolgreiche Verhandlungsführer benötigen die Fähigkeit, taktische Empathie gezielt einzusetzen, um damit das Verhalten ihres Gegenübers in die gewünschte Richtung zu lenken und am Ende als Gewinner aus der Verhandlung zu gehen.

Nonverbale Analyse durch Empathie in der Verhandlung

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Verhandlungserfolg durch Empathie beim Verhandeln

Wenn Sie Verhandlungserfolg haben möchten, so benötigen Sie die Fähigkeit Ihr Gegenüber aktiv wahrzunehmen, seine Körpersprache, Wortwahl, Stimmlage entschlüsseln um die wahren Motive und Bedürfnisse zu erkennen. Und diese sind häufig viel wichtiger als das was er verbal gesagt hat. Worauf Sie genau achten müssen in der Körpersprache können Sie in meinen Buch „Mit den Augen hören“ nachlesen. Ein wesentlicher Aspekt sind  die sogenannten Mikroausdrücke, da sie – anders als die normale Körpersprache – nicht bewusst gesteuert werden können. Mikroexpressionen sind für das geschulte Auge sehr leicht zu erkennen: Es sind flüchtige mimische Signale, die nur einen Bruchteil einer Sekunde (40-500 ms) sichtbar sind. Und sie haben alle einen neurologischen Trigger als Auslöser. Wir alle konnten als Kind diese Mikroausdrücke lesen – schon bevor wir überhaupt sprechen konnten, haben wir gefühlt wie es der eigenen Mutter ging. Daher lernen sie wieder Ihr Bauchgefühl und Ihre Intuition anzuwenden. 

In unseren Verhandlungsseminaren lernen Sie diese nonverbale Analyse und den Umgang mit Ihren eigenen Emotionen.Paul Ekman und Wallace Friesen haben die Bedeutung der Mimik und der Mikroexpressionen früh erkannt. 1978 entwickelten die beiden Psychologen das sogenannte Facial Action Coding System (FACS), ein heute weltweit von Psychologen angewandtes Verfahren zum Decodieren nonverbaler Signale. Es verschafft uns die Möglichkeit, auf der Grundlage von kleinsten mimischen Reaktionen die Emotionen des Gegenübers genau zu erkennen und zu entschlüsseln.

Mit Empathie in Verhandlungen – Vertrauen gewinnen

Neben der Beobachtung und Entschlüsselung der Körpersprache und Microexpressionen ist ein wichtiger Aspekt die affektive Empathie. Wie kann man auf die Emotionen und Bedürfnisse des Verhandlungspartners eingehen. Es geht also bei der Empathie in Verhandlungen um beides:

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Empathie beim Verhandeln
  • durch affektive Empathie die Entschlüsselung der Motive und Bedürfnisse des Gegenübers zu erkennen
  • einsetzen der taktischen Empathie durch Beobachtungen um Bindung und Sympathie aufzubauen und zu erhalten

In Verhandlungen brauchen Sie eine vertrauensvolle Beziehung, um zu Ihrem Gegenüber durchzudringen, Einsichten in seine Argumente, Beweggründe und Motive zu bekommen, seine Schmerzgrenze in der Verhandlung zu erkennen und letztlich in der Verhandlung Erfolg zu haben. Und Sie benötigen eine gute Beziehung damit Ihr Gegenüber sich überhaupt Ihnen öffnet. Also sind beide Arten der Empathie die erfolgskritische Faktoren und entscheidend für Ihren Verhandlungserfolg – richtig dosiert

Das ganze funktioniert nicht mit reiner Technik! Es funktioniert wenn Sie sich für den Menschen interessieren und nicht mit der Brechstange verhandeln. In meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ zeige ich genau wie dieses Interesse im Verkauf und in der Verhandlung funktioniert.

In meinen Verhandlungsseminaren werden Sie sich stark mit sich selbst beschäftigen um ihre Empathie beim Verhandeln zu erhöhen!

in Verhandlungen emotionen zeigen

In Verhandlungen – wie ist die Emotion?

In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt.

Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit akzeptiert, können sie Verhandlungsverläufe im Sinne der Lösung voranbringen. Ein guter Verkäufer will z.B. das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen. Das bedeutet für ihn nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Er weiß, wenn er so verhandelt, dass das Gegenüber das Gesicht verliert, hat er als Verkäufer verloren. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: das gute Ergebnis und die Beziehung zum Verhandlungspartner.

Win-Win laut Harvard durch Ausschluss von Emotionen?

Das Harvard Modell zieltauf Win-Win und rät davon ab, Emotionen zu zeigen. Verhandlungspartner sollten so sachlich wie möglich betrachtet und Emotionen weitgehend aus den Verhandlungsgesprächen verbannt werden. Nach meiner Ansicht ist dies einer der größten Irrtümer beim Verhandeln.

Forscher definieren Emotionen als körperliche Reaktionen, die sich im steinzeitalterlichen Kampf ums Überleben entwickelten. Komplexe Gefühle beruhen auf Vorstellungen oder Einstellungen (z.B. freudige Erwartung,Angst vor Misserfolg), Gefühlen der Selbsteinschätzung und -besinnung (z.B.Scham, Schuld). Ein sensibler Punkt bei der Bewältigung eines Konflikts in einer Verhandlung ist der Moment, in dem die Streitparteien wechselseitig Verständnis für die Bedürfnisse des anderen erlangen. Dieser Moment kann durch starke Gefühle immer wieder gestört werden und zu Schuldzuweisungen, Abwertung, Angst oder Resignation führen.

Emotionen in Verhandlungen zulassen oder nicht?

Ich erlebe häufig im Verhandlungscoaching,dass die Bedürfnisse und Interessen in der Verhandlung zwar angesprochen werden, doch die Beteiligten nicht von ihren Positionen abrücken möchten. Und die Befindlichkeiten, die dem zugrunde liegen, haben mit der aktuellen Verhandlungssituation selten etwas zu tun.

Emotionen in Verhandlungen nicht willentlich kontrollieren

Der Emotionsforscher Paul Ekman kam zu der Erkenntnis, dass Emotionen universell sind und sich nicht willentlich unterdrücken lassen. Den Moment zwischen dem Reiz, der eine Emotion auslöst,und der Emotion selbst nennen Forscher Refraktärphase. Die lässt sich beeinflussen. Wichtig ist zu erkennen, welches der Bedürfnisse des Verhandlungspartners bestimmte unerwünschte Emotionen auslöst. Hat das nun wirklich mit mir zu tun, mit meinerPerson?

Besonders starke Gefühle wirken bedrohlich und können Angst auslösen. Wenn jemand vor Wut auf den Tisch haut und brüllt: »Scheiße! Du hast mich bei diesem Projekt hängen lassen!«, kann das beim GegenüberOhnmacht oder Gegenwehr bewirken. Und doch ist die versteckte, indirekt mitgelieferte Information Gold wert – wenn es gelingt, die enthaltene Ich-Botschaftzu entschlüsseln und zu benennen. »Sind sie wütend, weil Sie sich Unterstützungwünschen?« Unter Umständen müssen solche Aussagen präzisiert werden, bis man die wirkliche Gemütslage trifft: »Sind Sie frustriert darüber, weil Sie bei derProjektarbeit alleingelassen wurden? Wünschen sie sich, dass das heute wirklich einmal gesehen wird, und in Zukunft mehr Zuverlässigkeit?«

Emotionen in Verhandlungen

Alle Beteiligten sind fähig, die Not des Sprechers wahrzunehmen und innerlich zu simulieren. Voraussetzung ist, dass sie nicht aufgrund von Angst gewissermaßen wie gelähmt sind. Die Schuldzuweisung  immer wieder zu unterbrechen und nach der dahinterliegenden Ich-Botschaft zu fahnden, das ermöglicht dem Verhandlungspartner eine solche innere Simulation und damit verbundenes intuitives Verständnis des Anderen. Das intuitive Verständnis ist das Fundament des Veränderungsprozesses, der gegenseitigen Annäherung, der möglichen Einigung.

Verlustangst als häufige Ursache für Emotionen in Verhandlungen

In Verhandlungen spielt oft Verlustangst eine große Rolle. Wir kennen das Gefühl vielleicht aus eigener Erfahrung: Angst etwas Falsches zu sagen, sich zu blamieren, dumm zu wirken oder auch nur schlecht informiert. Dahinter steht meistens die Angst etwas zu verlieren – Anerkennung, Liebe, Geld, den Job oder die Zugehörigkeit zu der Gruppe, die uns wichtig ist. In der Verhandlung ist es vielleicht die Angst, diesen Deal nicht zu bekommen und damit vor anderen schlecht dazustehen. Oder den Umsatz nicht zu schaffen. Oder das Gesicht zu verlieren. Dabei geht es um persönliche Verluste, die ausschließlich mit der eigenen Person zu tun haben. Die Gedanken beeinflussen die Handlungen.

Verhandlungstrainer vermitteln üblicherweise Techniken, diese Verlustangst zu unterdrücken. Diese Techniken anzuwenden erfordert viel Aufmerksamkeit und Kraft. Menschen können über Ihre Intuition sehr wohl erkennen, ob ihr Gegenüber ein Gefühl unterdrückt oder authentisch ist. Dann sagt uns „der Bauch“, irgendetwas stimmt da nicht! Wer in Verhandlungen Gefühle und Emotionen unterdrückt, ist mit einem Teil seiner Aufmerksamkeit stets woanders.Ihm entgehen Nuancen in der Position der Verhandlungspartner, er agiert weniger überzeugend.

Angst akzeptieren – das ist in Verhandlungen das beste!

Was ist zu tun? Wer seine Angst als natürliche Emotion akzeptiert und integriert, vermeidet  automatische Handlungsmuster. Es reicht schon einmal inne zu halten, wenn man diese Angst spürt. Einen Schritt zur Seite zu gehen oder auf dem Sitzplatz eine andere Haltungeinzunehmen, sich vielleicht aufzurichten. Noch besser ist es, eine Pause zu machen und ein paar Schritte zu gehen. Damit verliert die Angst ihre Energie. Durchatmen, Muskeln anspannen und lockerlassen.

Wer Angst verspürt, kann sich bewusst machen, dass auch sie nur ein Gefühl ist, das ebenso wie Freude und Überraschung kommt und geht. Dann wäre zu überlegen: Was hat diese Angst mit mir zu tun? Ein probates Mittel ist, seine Angst zu personifizieren. Was will sie mir sagen? Wovor möchte sie mich schützen? Kann ich mir eine Stimme dazu vorstellen? Wem gehört sie? Kenne ich den?

Emotionen in Verhandlungen

Natürlich hat es einen Einfluss auf meinen mentalen Zustand in der Verhandlung und somit auch auf den Verhandlungsverlauf, wie gut ich vorbereitet bin. Sinnvoll ist es z.B., das Ziel, das ich erreichen möchte, zu visualisieren, mir mit allen Sinnen vorzustellen. Und zur Vorbereitung gehört sich für etwaige Situationen, die Sie unter Angststress setzen könnten, zu wappnen. Das macht uns sicherer, wir sind emotional gut gestimmt. Und Emotionen sind ansteckend.

Spiegeln der Emotionen in Verhandlungen

Oft verspüren wir auch Angst und Stress und merken gar nicht,dass dies die Gefühle unseres Gegenübers sind. Die können wir aufgrund unserer Empathie aber ebenso empfinden, wie unsere eigenen Gefühle. Dann hilft es schon, genau dies zu erkennen.

Gefühle sind da um wahrgenommen zu werden. Menschen können nur schwer auf die intellektuelle Ebene umschalten, wenn das, was bei ihnen emotional „obenauf“ liegt, nicht klar erfasst und benannt wird. Sich in seinen Gefühlen erkannt und ernst genommen zu wissen, schafft intuitiv Sicherheit und Verbindung zum Gegenüber und damit auch Raum für Lösungen. Emotionen in Verhandlungen zeigen hilft auf beiden Seiten in der Verhandlung.

Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Wer nicht verlieren will, muss fühlen.

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.

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8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie kann ich dieses Prinzip der Verkaufspsychologie einsetzen?

Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Er schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

Es gilt also Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“

„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“

„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“

Verkaufspsychologes Prinzip Macht der Kuriosität im Vertrieb - schafft Neugierde

Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb wecken. Unsere Neugierde wird geweckt, weil wir mehr über diese Sache erfahren möchten.

Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?

Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effektiv: Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sobald einem Menschen etwas völlig abstrakt oder unglaublich erscheint wecken Sie das Interesse.

Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.

Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder von den festen Verhaltensmustern der Menschen gelesen. Genau das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist so ungewohnt oder so eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweise und das macht neugierig.

Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.

Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip

Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Meistens handelt es sich nur um eine künstlich hergestellte Kuriosität, wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen. Das Ziel ist Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.

Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip

Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Alle lösen eine sogenannte „Klick-So“ Reaktion aus. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen, sowohl in seiner Darstellung, Denkweise als auch in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex, aber dennoch so vorhersehbar und konstant.

Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.

Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation und basiert auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.

Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!

Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie

Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg und eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit Ihre Umsätze zu erhöhen und der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
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Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

7 Psychologisches Verkaufsprinzip : Prinzip der Verknappung im Vertrieb – das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Warum funktionert nun das Prinzip der Verknappung im Vertrieb als Prinzip der Vertriebspsychologie.

Was ist das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, oder die Scarcity-Methode (Prinzip der Verknappung im Vertrieb), ist ein wirklich beeindruckendes Prinzip. Deutlich wird dies, wenn man einen Blick auf die Sammlerszene wirft.

Stücke mit Mängeln, wie eine verschwommen bedruckte Briefmarke oder eine doppelt bedruckte Münze sind meistens die, mit dem höchsten Wert.
Das Paradoxe an der Sache ist, dass Fehler an den Stücken die Menge limitiert. Das führt dazu, dass aus den Gegenständen gefragte Besitztümer werden, die einen gewissen Seltenheitswert erlangen.

  • Woran liegt das?
  • Was bewegt uns dazu, Dinge haben zu wollen, von denen es augenscheinlich nur wenige gibt?

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb funktioniert aufgrund des Freiheitswunsches

Der Mensch strebt unterbewusst immer wieder extrem nach Freiheit. Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je schwerer, seltener oder weniger sie erreichbar sind. Es ist also die potentielle Unerreichbarkeit, die uns den Anschein gibt, dass wir unserer Freiheit beraubt werden. Das bewegt uns alle Möglichkeiten auszuschöpfen, damit wir nicht etwas Wichtiges verpassen.

DAs Prinzip der Verknappung im Vertrieb, das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, Verknappung

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Ein Test mit Studenten ergab folgendes Ergebnis. Sie sollten sich vorstellen etwas in ihrem Leben zu verlieren. Danach sollten sie sich vorstellen, etwas unglaublich tolles zu gewinnen. Die emotionalen Reaktionen waren deutlich stärker, als sie sich vorstellen sollten, etwas zu verlieren.

Am stärksten wird diese Tendenz des Menschen deutlich, in Situationen der Unsicherheit oder bei einem potentiellen Risiko. Die Gefahr des Verlustes spielt eine extrem wichtige Rolle im Entscheidungsprozess.

Was bedeutet das Prinzip der Verknappung im Vertrieb?

Auch in der Wirtschaft wird potentiellen Verlusten ein stärkeres Gewicht beigemessen, als dem möglichen Gewinn. Das menschliche Gehirn ist so gebaut, uns eher vor Verlusten zu schützen, also für Gewinne zu kämpfen. Das I-Phone zeigt uns das bei jeder neuen Serie, wenn die Menschen Schlange vor dem Laden stehen bis er aufmacht.

  • „Nur noch wenige Exemplare“
  • „Limitierte Edition“
  • „Nur solange der Vorrat reicht“ …

Kennen Sie diese Begriffe? Glauben Sie wirklich, dass ein Produkt, welches guten Gewinn bringt und eine große Nachfrage mit sich zieht, nicht weiterhin in Massen produziert werden kannn? Die künstlich erschaffene Verknappung erweckt das dringende Bedürfnis im Menschen,
noch schnell das Produkt zu kaufen. Und der Kauf erfolgt bevor wir das Gefühl der Freiheitsberaubung haben, selbst entscheiden zu können, ob wir es haben wollen, oder nicht.

Assoziation über das Prinzip der Verknappung im Vertrieb

Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität dessen schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch in wenigen Stückzahlen, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja augenscheinlich nie. So eine Verknappung im Vertrieb passiert ja niemals absichtlich.

Das psychologische Vertriebsprinzip der Verknappung und Knappheit im Vertrieb Verknappung im Vertrieb,

Das ist z.B. bei Mon Cherie der Fall, die es nur im Winter gibt. Die Begründung ist, dass in der Zeit die Kirschen am besten sind und es dadurch zur Verknappung kommt.

Was passiert bei uns psychologisch bei dem Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Rein psychologisch betrachtet, passiert folgendes. Wenn eine Verknappung  im Vertrieb durch die Begrenzung der Stückzahl oder die zeitliche Begrenzung eintritt, so setzt dies eine Gegenreaktion gegen diese Behinderung in Gange. Es führt zu einer Intensivierung unseres Interesses an der Sache  und unsere Bemühungen es zu bekommen ist deutlich verstärkt.

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb - was passiert psychologisch wenn man das Prinzip der Knappheit im Vertrieb anwnedet?

Die Tendenz gegen Beschränkungen in seiner Freiheit anzukämpfen zieht sich durch unser ganzes Leben. Ganz besonders deutlich wird das bei Teenagern, die stärker ihre Rechte, anstatt ihre Pflichten in den Vordergrund stellen. Verbietet man Kindern oder Teenagern etwas, also verknappt das Angebot und entzieht diesen somit die Freiheit, selbst etwas zu besitzen, so wird der Drang größer, dies besitzen zu wollen.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
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P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb?

Das Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb

Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?

Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

A Monkey sees, a monkey copies!

Die Antwort ist so einfach!

Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?


Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven.
Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.

Worauf beruht diese Wirkung?

Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.

Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit


Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!

Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.

Wie treffen Manager Entscheidungen

Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist.
Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument

Buch: Wahres Interesse verkauft


Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.

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Konsistenz im Vertrieb oder die Reziprozitätsregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer

4 psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Konsistenz im Vertrieb. Dieses Prinzip der Konsistenzregel im Vertrieb erscheint Ihnen auf den ersten Blick vielleicht nicht allzu geläufig, aber glauben Sie mir, Sie haben sich diesem Prinzip schon tausendfach gebeugt und ihm nachgegeben.

Was genau ist das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb?

Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb: Der Mensch hat ein zwanghaftes Bestreben danach, konsistent zu sein, oder anders ausgedrückt, er hat ein bestreben danach, im Einklang mit seinen früheren Handlungen zu sein und mit diesen übereinzustimmen. Das Bestreben nach Konsistenz ist ein fundamental psychologisches Prinzip und tief verankert in unserem Verhalten.

Beispiel für Konsistenz im Vertrieb

Ich möchte Ihnen das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb anhand eines Beispiels verdeutlichen:

Ein Mensch kommt auf Sie zu und fragt sie:
„Wie geht es Ihnen heute?“ – Sie antworten mit: „Gut! Danke!“
„Finden Sie es auch nicht unheimlich wichtig, anderen Menschen zu helfen?“ – Sie antworten wahrscheinlich etwas wie: „Ja, dem stimme ich zu!“
„Wenn jeder nur ganz wenig von seinem Besitz abgibt, würde er selbst es nicht merken, damit aber anderen einen riesen Gefallen tun, finden Sie nicht auch?“- Sie antworten: „Wo Sie recht haben, haben Sie recht!“
Daraufhin wird die Person vor Ihnen folgenden Satz auspacken:

„Das freut mich, und da Sie mir ja anscheinend zustimmen, dass man anderen Menschen helfen sollte, vor allem wenn es einem Menschen wie Ihnen so gut geht, und Sie etwas abgeben könnten, ohne dass sie Verluste davon tragen, damit aber anderen Menschen wirklich helfen können, was halten Sie dann davon, eine kleine Spende für notbedürftige Kinder abzugeben?“

Das psychologische Prinzip nach Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb?

Nach so einem Satz, in Zusammenhang mit den Aussagen, denen Sie vorher zugestimmt haben, was denken Sie, wie würden Sie reagieren? Hier greift auch die Konsistenzregel im Vertrieb aber sehen Sie selbst:

  • Wäre es einfach, jetzt nein zu sagen?
  • Wäre es jetzt einfach, allem zu widersprechen, obwohl Sie vorher allem zugesagt und zugestimmt haben?
  • Wie würden Sie dann dar stehen?

Ungeachtet dessen, ob es gut oder schlecht ist, ärmeren Kindern etwas zu spenden, geht es hierbei um das Prinzip, dass der Mensch kaum noch widersprechen kann, wenn er doch vorher immer eingewilligt hat.

Welche Wirkung haben wir bei Inkonsistenz?

Jemand, dessen Überzeugungen, dessen Aussagen oder dessen Handlungen im Widerspruch zueinander stehen, wird sehr oft als verwirrt, falsch oder geisteskrank angesehen. Wollen Sie als verwirrt abgestempelt werden?
Das Gegenteil ist ebenfalls von enormer Wichtigkeit.  Und genau so werden psychologische Tricks im Vertrieb angewendet.

Ein Mann, ein Wort!

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer
Unser Leben wäre bedeutend schwieriger, würden wir jeden Tag in eine andere Richtung, Denkweise oder Handlung einschlagen.

Konsistenz gibt Sicherheit und Struktur

Konsistenz hilft uns dabei, den Alltag und unser Leben zu strukturieren und zu vereinfachen. Es sind Verhaltensmuster, die der Mensch seit jeher an den Tag legt, um sein Leben effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich zu etwas zu bekennen, also dass Menschen im Einklang mit diesem Standpunkt gelangen. Es geht ein innerer Druck einher, diesem Standpunkt treu zu bleiben. Die wenigsten Menschen geben „Fehler“ zu oder ändern schnell ihre Meinung.

Haben wir uns eine Meinung über eine Sache gebildet, verschafft sie uns den Luxus, bei dieser Meinung zu bleiben und keine neuen geistigen Energien mehr aufzuwenden, um evtl. die Situation neu analysieren oder überdenken zu müssen. Es gibt kein abwägen mehr und weder pro, noch kontra. Konsistentes Verhalten vereinfacht unsere komplexe Welt und wird als psychologische Tricks im Vertrieb genutzt.

Was heisst das für den Vertrieb?

Bringen Sie Menschen also dazu, das Verhaltensmuster „Konsistenz“ an den Tag zu legen, dann macht es „Klick“ und sie erhalten die Antwort, die sie wollen: „So“.

Vertriebspsychologie

Jeder Überzeugungsprofi nutzt psychologische Tricks im Vertrieb und bringt Sie dazu, am Anfang etwas zu sagen, wodurch Sie am Ende in den Zwang geraten, an Ihrer Meinung fest zu halten.So funktioniert das die Konsistenzregel im Vertrieb

Konsistenzregel im Vertrieb – psychologische Tricks im Vertrieb

Fragen Sie Menschen am Telefon, ob es ihnen gut geht. Antworten diese mit „Ja“, dann können Sie entgegnen, dass es sich sehr gut trifft, da wir Menschen helfen wollen, denen es nicht so gut geht. Die Erfolgsquote bei dieser Herangehensweise ist 7x höher, als bei anderen Spendenaktionen. Nagel den Menschen fest, seine Einstellung und Meinung kund zu tun! Das sind psychologische Tricks im Vertrieb.

Buch: Wahres Interesse verkauft

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Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

2 Verkaufspsychologisches Prinzip: Prinzip der Reziprozität – geben, nehmen und nochmal nehmen

Reziprozitätsregel

In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.

Rezpirozität passiert unbewusst

Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.

Reziprozität im Vertrieb

Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.

Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.

Reziprozitätsregel

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?

Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden.  Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.

Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?

Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:

Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.

Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?

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Gratis – als Reziprozität

Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.

Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.

Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“

Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.

Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?

Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb

Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Complaince Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.

Neues Buch zu Vertrieb und Verkauf

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Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen

Preisverhandlung: Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen?

Die Preisverhandlung zu teuer als Argument – wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen?

Wie oft haben Sie den Satz schon gehört „Sie sind zu teuer!“ in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist mir wegen des zu hohen Preises durch die Lappen gegangen …. Denn sofort reagiert unser Unterbewusstsein nach dem Ursache-Wirkungs-Prinzip. Damit wird aus „zu teuer“ und „kein Auftrag“ eine kausale Verknüpfung hergestellt: „Kein Auftrag ist ja offensichtlich ´wahr´. Also muss auch die Kundenaussage „zu teuer“ ´wahr´ sein, also der Ablehnungsgrund gewesen sein …“. und dann reagieren viele Verkäufer mit solchen Sätzen, die die Preisverhandlung zum Disaster machen statt Vertrauen aufzubauen.
Die preisverhandlung

Fehler in der Preisverhandlung – wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen?

  • Was haben Sie sich denn vorgestellt?
  • Womit vergleichen Sie?
  • Auf welche Leistung können Sie verzichten?
  • Zu welchem Preis bietet der Mitbewerb an?
  • Ich kann Ihnen einen Rabatt geben!
  • oder wir argumentieren mit Qualität und Image …..„Herr Kunde, ich verstehe, dass Sie noch sagen ‚zu teuer‘, weil ich Ihnen ja noch gar nicht aufzeigen konnte, wie unsere Lösung blablabla …“.

Jetzt mal ehrlich – würden Sie das als Einkäufer so mögen. Das ist alt und abgedroschen und haben gute Einkäufer schon tausend mal gehört.

Kunden kaufen eine Emotion

Und deshalb wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis nicht gekauft – und es wurde auch noch nie ein Produkt wegen dem Preis gekauft. Es wurde höchstens nicht gekauft, weil es kein gutes Gefühl dazu gab. Und dann kommt das Argument zu teuer. 

Und was tun wir als Verkäufer? Wir argumentieren ja häufig selbst über den Preis den wir als zu hoch erachten. Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Ja wie soll denn der Kunde den Preis akzeptieren, wenn Sie ihn selbst nicht akzeptieren und denken er ist zu hoch. Diese unterbewusste Manipulation wird indirekt bei Ihrem Kunden ankommen und natürlich reagiert er darauf mit der Frage nach einem Preisnachlass. Jede Faser Ihrer Körpersprache drückt genau das aus!

Die Preisverhandlung des Verkäufers ist Vertrauen und Sicherheit zu geben

Wir beide verkaufen exakt dasselbe, wenn wir erfolgreich verkaufen. Mein Produkt ist ein IT Training oder ein Verhandlungstraining.  Was ist Ihr Produkt? Vollkommen egal, was Sie anbieten! Wir haben beide genau dasselbe verkauft, wenn der Verkauf erfolgreich war.

das Gefühl von Sicherheit, basierend auf Vertrauen

Und das ist genau das warum es einen Verkäufer braucht, weil das geht online nur sehr schwer – auch im BtB Umfeld.
Dem Kunden das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu geben, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Unser erster Job vor jedem Fachwissen ist es dieses Vertrauen aufzubauen.

Jetzt werden Sie argumentieren, dass der Kunde ja einen Nutzen braucht

Hat der Kunde den  Nutzen Ihres Produktes verstanden, dann muss er immer noch Ihnen vertrauen, dass dieser Nutzen auch für ihn so eintritt. Dass Sie als Verkäufer ihm die Wahrheit sagen und keine Lieferschwierigkeiten haben und und und…….

Es geht immer um Vertrauen – Geschäftlich wie Privat

Können Sie kein Vertrauen aufbauen, so wird Ihr Kunde nicht kaufen, solange er einen alternativen Anbieter hat. Und wenn er den nicht hat, wird er versuchen das nicht vorhandene Vertrauen durch einen tiefen Preis zu kompensieren.

Wie ist das bei identischen Produkten in der Preisverhandlung?

Wenn Sie es nicht schaffen einen Unterschied zu Ihrem Mitbewerber aufzuzeigen, dann müssen Sie sich nicht über eine Preisverhandlung wundern. Weil der Kunde hat kein anderes Unterscheidungsmerkmal als den Preis. Hier bei absolut identischen Produkten machen Sie den Unterschied – Sie als der Verkäufer, was zugegebenermaßen nicht immer einfach ist.

Top Verkäufer brauchen keine Preisverhandlung

Die Preisverhandlung - zählt der Preis?Top Verkäufer haben eine ausdrucksstarke authentische Persönlichkeit. Sie sind keine antrainierten, dauer-monologisierenden Überredungskünstler und müssen nicht überzeugen – koste es was es wolle. Es sind Menschen mit Ausstrahlung und Interesse am Menschen. Und genau dieses Interesse bewirkt nun einmal, dass man Ihnen Vertrauen schenkt. Damit wird die Preisverhandlung unnötig.   Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise die Vertrauen schafft. Das macht sie echt, direkt, glaub- und vertrauenswürdig.
Kunden kaufen, wenn Sie denn kaufen, immer erst Vertrauen. Und wenn da kein Vertrauen ist, dann kaufen sie nicht.
Das gilt im Privaten, im Business, in der digitalen Welt, überall!
Aber wenn da ein Verkäufer ist, wenn es Sie gibt und Sie Ihren Job gut machen, dann zählt der Preis nicht. Oder differenzierter: Je besser es Ihnen gelingt, Ihren Job zu machen, umso weniger zählt der Preis.
Dieser Grundsatz gilt gerade auch im komplexen B2B-Umfeld mit erklärungsbedürftigen bzw. komplexen Produkten und Dienstleistungen.

Die neue Verhandlungsoffensive startet:

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Menschen unter Stress setzen

Macht in Verhandlungen

Macht im Verhandlungsgespräch mit Polemik: Lassen Sie sich provozieren von diesen Spielen?

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Verhandlungsoffensive: „Diese Schuhe haben Sie schon lange nicht mehr geputzt, oder?“ Wow das sitzt. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meinen Schuhen nicht? Was meint der?“ Der Stress steigt in seinen Kopf und alle in diesem Verhandlungsgespräch Anwesenden wissen wie er kocht.

Dabei geht es doch nur um Macht in Verhandlungen und das Ziel ist es ja, das Gegenüber eben mal unter Stress zu setzen.

Verstehen Sie mich nicht falsch – ich empfehle Ihnen diese Vorgehensweise nicht. Aber darauf vorbereitet zu sein, wenn das Gegenüber es anwendet – kann hilfreich sein!

Wer mag schon so einen persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung? Oder wenn der Einkäufer eben mal sagt – „Wir warten schon seit 1 Std. auf Sie, haben Sie den Termin vergessen?“

Manchmal nutzen Einkäufer diese Spiele und Vertriebler sollten sich darauf vorbereiten, dann kommen sie auch nicht unter Stress.

Gut vorbereitet dank Internet

Bei BMW im Audi aufkreuzen: Die Möglichkeiten, die Gegenseite gezielt zu provozieren und damit unter Stress zu setzen, sind vielfältig. Aussehen und Kleidung sind einfache Möglichkeiten diesen Angriff zu starten. Dabei ist nicht immer Spontanität gefragt, manche Einkäufer werden schon im Vorfeld kreativ und nutzen das Internet für die Recherche.

Durch die Social Media Kanäle kann man leicht etwas Polemisches finden. Wenn der Verkäufer gerne Rodelt oder in einen Literaturkreis geht finden sich genügend Ansatzpunkte für spitze Bemerkungen und es ist ja Absicht, die Emotionen des Gegenübers in Wallung zu bringen.

Warum?

Emotion und Verstand geht nicht!

Was passiert denn mit uns, wenn wir in die Emotion gehen – also unter Stress kommen, nur weil ein Einkäufer eine spitze Bemerkung macht oder sich über Sie lustig macht? Was hat der Einkäufer davon Sie unter Stress zu setzen?

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 Verhandlungsoffensive

Denken Sie doch einfach mal an Ihre letzte Situation, als Sie unter Stress kamen. Das erste was passiert ist, dass Sie irritiert sind und sich fragen was das soll. Damit kommen Sie automastisch aus Ihrem Konzept und die nachfolgende Emotion ist dann meist Wut oder Angst. Dadurch können Sie nicht mehr zu 100% im Verhandlungsthema sein und genau das ist das Ziel des Einkäufers.

Er möchte, dass sich bei Ihnen Stresshormone breitmachen, und um das zu erreichen ist er sehr kreativ. Dadurch setzt ihr Verstand etwas aus – im wörtlichsten Sinne. Sie können nicht mehr vollkommen rational denken, da Ihr Gehirn in erster Linie mit der Emotion beschäftigt ist. Was glauben Sie, welchen Vorteil dadurch der Einkäufer bekommt in dem Verhandlungsgespräch?

Nur Gelassenheit hilft im Verhandlungsgespräch

Wie können Sie sich da wehren gegen Macht in Verhandlungen? Direkt zurückschlagen oder fliehen ist eher keine Option. Oder sich todstellen….. ?
Sie entscheiden selbst, wieviel Macht Sie dem Einkäufer über Ihre Emotionen geben. Sie können entscheiden, wie Sie mit dem Gesagten umgehen. Inwiefern Sie sich darüber aufregen oder einfach es als das Spiel im Verhandlungsgespräch sehen. Grübeln ob es stimmt bringt sicher nur wenig.

Es ist nur ein Trick, um Sie aus dem Konzept zu bringenund seine Macht in Verhandlungen zu nutzen. Also tun Sie Ihrem Gegenüber nicht diesen Gefallen …

Konzentrieren Sie sich stattdessen voll und ganz auf die Verhandlung – dann läuft die Provokation ins Leere.

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 Macht in Verhandlungen

Das gilt auch, wenn Sie das Gefühl haben, dass der andere mit seiner Provokation wirklich zu weit geht. Denn die rote Linie ist in jeder Branche und Kultur unterschiedlich. Vor allem aber das Gewissen markiert diese, deswegen definiert jeder Mensch die Grenze anders. Die rote Linie von Donald Trump liegt zum Beispiel mit Sicherheit ganz woanders als meine …

P.S: holen Sie sich Tipps und Tricks zu Verhandlungen oder melden Sie sich zur  Verhandlungsoffensive an!

Frauen in Verhandlungen

Frauen in Verhandlungen – Gehaltsverhandlung

Ich habe vor kurzer Zeit ein Einstellungsgespräch mit einer Frau geführt. Sie war kompetent und hatte gute Qualifikationen. Als es um das Thema Gehaltsverhandlung ging fragte ich sie: „Was möchten Sie bei uns verdienen?“. Von ihr kam nach kurzem Zögern „Sagen Sie mir, was ich verdienen soll!“ Das war der Auslöser warum ich mich mehr mit dem Thema Frauen in Verhandlungen speziell in der Gehaltsverhandlung beschäftigt habe.
Als Trainerin in Coach beschäftigte ich mich mit der Frage:

Wie positioniere ich mich als Frau erfolgreich in meinem Unternehmen

Oder eben was ist der Grund, dass Frauen in Verhandlungen (Gehaltsverhandlung) sich ungleich schlechter verkaufen als Männer?

Folgende Fragen haben mich hier beschäftigt:

  • Woher kommt dieses Verhalten in Gehaltsverhandlungen und ist dieses Verhalten auch in anderen Verhandlungen so?
  • Ist Frauen das Geld weniger wichtig oder können sie einfach schlechter verhandeln?
Frauen in Gehaltsverhandlungen

Männer reagieren in der Situation bei Gehaltsverhandlungen eher so: „Natürlich können Sie sich zu 150% auf mich verlassen, ich bringe meine Erfahrung voll und ganz ein und werde mich 100% bei Ihnen engagieren. Meine Vorstellungen in Bezug auf Gehalt liegen bei……“  Meist liegt diese Vorstellung gut 20% über der Gehaltsbandbreite, obwohl die Erfahrung nur aus einem Praktikum besteht.
Nun bin ich mir sicher, dass auch eine Frau über dieses Repertoire verfügt, nur warum tritt sie so nicht auf? Wie denken wir, wenn der oben genannte Satz von einem Mann gesagt wird in der Gehaltsverhandlung? Wir denken „Super, das ist selbstbewusst, dieser Mann hat klare Ziele mit dem können wir langfristig planen – das gibt ein gutes Gefühl!“ Und wie denken wir wenn eine Frau in Gehaltsverhandlungen das sagt? „Also, wenn die mal nicht übertreibt mit ihrem Selbstbewusstsein. Ob sie das alles liefern kann und ob diese überhebliche Art im Team ankommt? Wenn ich da an……  denke.“

Erwartungen an Frauen in Gehaltsverhandlungen

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Die Norm ist, dass ein sympatisches Auftreten erwartet wird und das ist im beruflichen Kontext zwischen den Geschlechtern ungleich verteilt. Wenn Frauen diese männliche Verhaltensweise annehmen, dann verletzen sie die Norm und werden dafür sanktioniert. Was wird von Frauen im Verhalten erwartet, und zwar noch unbewusst aus der Steinzeit übernommen:

Fürsorge für andere

Kümmere dich als Letztes um dich selbst, sorge vorher dafür, dass es allen anderen gutgeht. Und das unbewusst in der Emanzipation heute! Die Sanktion ist Sympathieentzug und Zweifel gegenüber der Kompetenz der Bewerberin. Der Kampfmodus wird gestartet und ich bin mir sicher viele starke Frauen kennen dies, wenn sie laufend attackiert werden.

Was können Frauen in Verhandlungen und Gehaltsverhandlungen tun?

Was können Frauen in Gehaltsverhandlungen tun, um erfolgreich zu sein und mehr zu erreichen? Natürlich sollen sich Frauen penibel auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten. Was wird in dieser Branche bei ähnlichen Positionen gezahlt. Was bin ich wert? Was bringe ich alles mit an Kompetenzen? Was hat das Unternehmen davon, mich einzustellen?
Um nun nicht dieses männliche Forderungsverhalten zu nutzen, welches beim Gegenüber häufig Widerstand auslöst, ist es hilfreich dies auf die Erwartungen an eine Frau anzupassen: Fürsorge
Das könnte dann ungefähr so klingen: „Wenn ich diese Position übernehme und all meine Kompetenzen einbringe, dann werden sehr viele davon profitieren. Natürlich das Unternehmen in dem ich …… und ebenso das Team, weil ich mit ….. helfen kann. Meine Gehaltsvorstellungen liegen daher bei ….. .“

Verhandlungserfolg selbst in die Hand nehmen

Natürlich könnte man nun einwenden, dass es doch nicht das Problem der Frau ist, wenn sie hinsichtlich des Gehalts gegenüber männlichen Bewerbern benachteiligt wird. Also warum soll sie schon wieder sich anpassen und so „weiblich“ sein etc.
Die Gesellschaft wird sich nicht schnell ändern und wenn ich als Frau dagegen ankämpfe – ja das ist löblich nur unser tiefes unterbewusstes Verhaltensschema werde ich deswegen nicht einfach so von heute auf morgen verändern.

Warten Sie in Gehaltsverhandlungen nicht darauf, dass sich die Vorurteile ändern

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Im Gegenteil – wenn der Reiz, den Sie auslösen bei Verhandlungen nicht die gewünschte Reaktion zeigt. Dann können Sie den Reiz verstärken und verstärken… bis Sie gegen die Wand laufen. Die Reaktion wird nur ebenso gleich verstärkt.
Warum nicht einfach den Reiz verändern und eben weibliche verhandeln?

Auftritt üben für Verhandlungen

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Es geht jetzt in Gehaltsverhandlungen oder anderen Verhandlungen nicht darum das kleine weibliche Mäuschen zu sein. Üben Sie Ihren weiblichen Auftritt, der Kompetenz erzeugt und eben diese Grundnorm „Fürsorge“ des weiblichen mit integriert.
So etwas kann man gut in der Formulierung und auch im Auftritt mit Freunden und Kolleginnen üben. Körpersprachlich ist die Erbes-Krone-Methode sehr hilfreich um weder arrogant und überheblich noch duckmäuserisch zu wirken.

Erbe-Krone-Methode für Frauen in Verhandlungen

Um nun weder arrogant und zu selbstbewusst noch unsicher zu wirken stellen Sie sich gerade hin. Nun stellen Sie sich vor Sie haben eine Krone auf dem Kopf die auf dem Kopf bleiben soll. Das heisst Sie können den Kopf weder nach hinten noch nach vorne neigen, da Sie sonst die Krone verlieren würden. Somit ist die Wirkung kompetent aber nicht arrogant.
Der zweite Schritt ist, dass Sie sich vorstellen eine Erbse zwischen Ihren beiden Backen des Hinterns festzuhalten. Die Muskulatur ist dadurch angespannt, der Rücken wird gerade ohne dass die Schultern komplett nach hinten gezogen werden.
Diese Wirkung ist sowohl für Präsentationen als auch für Verhandlungen in der Körperhaltung sehr positiv für Ihr Gegenüber.
Und wenn Sie Stress in einer Situation haben dann lesen Sie einfach meinen Artikel darüber.

Mehr kostenlose Verhandlungstipps finden Sie hier bei den Checklisten


 
P.S. wir starten den neuen Workshop Verhandlungsoffensive – für Männer und Frauen 😉
oder auch unsere Verhandlungsserie

Fehler in der Verhandlung

Verhandlungstaktik

Wie Verhandeln Sie schon oder lassen Sie sich behandeln in der Verhandlungsführung?

Hier die 7 Irrtümer in der Verhandlung

Verhandeln ist eine Kunst! Ohne eine gute Vorbereitung sind Fehler vorprogrammiert und die Spielregeln der Verhandlung sind komplex. Es bedarf sowohl der strategischen als auch der inhaltlichen Vorbereitung. Oft wird gerade die strategische Vorbereitung – auch mit dem Thema Macht – vernachlässigt und daraus resultierende Fehler kommen Ihnen teuer zu stehen in der Verhandlungsführung. Wie verhandeln Sie Ihre Forderungen oder eine Forderung Ihres Verhandlungspartners? Lesen Sie hier die 7 Irrtümer in der Verhandlung und in der Verhandlungstaktik sowie der Verhandlungsführung. Wir wenden alle unterschiedliche Spieregeln in der Verhandlung an und kennen zum Teil die Spielregeln unseres Verhandlungspartners nicht. Ein Irrtum in der Verhandlung ist, dass wir denken es reicht wenn wir uns auf alle Fakten vorbereiten und alles im Detail durchkalkuliert haben. Weit gefehlt!

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Preisgespräch

Die 7  Irrtümer in der Verhandlung:

  • Verhandeln ist eine Sache der Intuition
  • Machteinschätzung
  • Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg
  • Das Verhandlungsteam ist nicht wichtig
  • Ich bin als Unternehmen gut vorbereitet auf eine Eskalation
  • Frühe Kommunikation des Verhandlungsziels und somit Klarheit
  • Eine Sackgasse in der Verhandlung ist schlecht

Spielregeln der Verhandlung

Was sind nun die Spielregeln der Verhandlung? Eines ist sicher: Gehen Sie davon aus, dass Sie in Ihrem Unternehmen bewusst oder unbewusst immer eine Informationsweitergabe nach außen haben, den sogenannten V-Mann.  Sie dürfen daher Ihr Minimumziel auf keinen Fall kommunizieren – nicht einmal  nicht intern! Auch die zeitlichen Vorgaben sollten Sie Ihren internen Verhandlungsteams nur reduziert kommunizieren. Damit sichern Sie sich zeitlichen Spielraum und Entscheidungsfreiheit. Legen Sie die Spielregeln der Verhandlung fest. Kommunizieren Sie klar und deutlich, welche Werte für das Unternehmen und für Sie wichtig sind, welche Taktiken Sie billigen und welche nicht. Ebenso muss klargestellt werden, was unantastbar und nicht diskutabel ist. Sie selbst halten sich als Entscheider aus der Verhandlung heraus! Damit werden Sie mehr erreichen und unabhängig bleiben.
Setzen Sie Ihr Verhandlungsteam so zusammen, dass sie sehr gut stressbelastbar sind  – dies kann sonst vom Verhandlungspartner genutzt werden.
Während der sehr stressbeladenen Achterbahnfahrt der Verhandlung ist es hilfreich, seinen Stressfaktor unter Kontrolle zu haben, denn über  Stress wird das Stammhirn aktiviert, welches rein auf der Gefühlsebene agiert und somit können Sie nicht mehr rational entscheiden. Die meisten Fehler in der Verhandlung passieren im Stress – hier kommt die emotionale Seite zum Vorschein und Fehler entstehen viel zu schnell.
Auf der anderen Seite können Sie vor der Verhandlung den Stresslevel der Gegenseite durch lancierte Presseberichte erhöhen, um dadurch Fehler zu provozieren.

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Bevor Sie nun direkt in die Verhandlung gehen brauchen Sie auch Forderungen die Sie stellen können. Wichtig ist 3 vollkommen für Sie unwichtige Forderungen zu stellen und sich ein „NEIN“ Ihres Verhandlungspartners zu holen. Nach dem 3. NEIN erhöht sich die Wahrscheinlichkeit für die vierte Forderung, die Ihnen sehr wichtig ist ein „Ja“ zu bekommen. Bereiten Sie viele solche unwichtigen Forderungen vor, sodass Sie auch das notwendige Verhandlungsfutter haben.

Start der Verhandlungsführung

Nachdem all diese wesentlichen ersten Aufgaben gemacht wurden, sind Sie nun endlich in der Verhandlung. Die ersten 3 Minuten sind von Anspannung geprägt. Bleiben Sie hier ruhig und geben Sie nichts heraus – auch hier ist es wie im Verkaufsgespräch – hören Sie zu und fragen Sie! Vermeiden Sie jede Festlegungen oder Antworten wie „ja“, „nein“ oder auch „aber“. Schreiben Sie mit, und zwar detailliert, was Ihr Verhandlungspartner sagt. Umso mehr Sie von den Beweggründen Ihres Verhandlungspartners wissen, desto eher können Sie später Widersprüche aufdecken und diese in der Verhandlung nutzen.
In dieser ersten Phase des Verhandlungsgespräches nehmen Sie jede Forderung Ihres Verhandlungspartners zur Kenntnis, ohne sie zu kommentieren oder akzeptieren. Betreiben Sie hier durchaus Small Talk.
Nach dieser Phase betonen sie als erstes die Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner. Loben und zeigen Sie, dass es Sie freut, hier bei der Verhandlung zu sein. Das gemeinsame Ziel und die positiven Punkte sollten Sie erwähnen. Stellen Sie dann ausnahmslos rationale Fragen und gehen Sie auf keine Emotion Ihres Gegenübers ein.  Sie wollen erfahren, in welcher Verhandlungsposition Sie sind und die Gegenseite testen, wie weit sie gehen wird.

Verhandlungstaktik

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Irrtum in der Verhandlung

In der Verhandlung selbst kommt es viel mehr auf Ihre Taktik und Strategie an, als auf Ihre Intuition. Ein wichtiger Grundsatz dazu lautet:  „Agieren und nicht Re-Agieren“. Schreiben sie viel mit und sind Sie wirklich an der Meinung Ihres Verhandlungspartners interessiert. Paraphrasieren Sie das Gesagte und fassen Sie es zusammen. Dadurch kann Ihr Gegenüber erst wirklich zuhören, weil er erkennt, dass Sie verstanden haben. Alles nach dem Prinzip „Erst verstehen – dann verstanden werden“.
Sprechen Sie durchaus auch die Gefühle an, die Sie erkenne z.B. „Wenn ich Ihnen zuhöre, dann habe ich das Gefühl, dass…“  Dies hilft eventuell auftretende Eskalationen zu vermeiden.
Wenn Sie Ihre Argumente mit einer Frage kombinieren, bleiben Sie in der Verhandlung in der Führungsrolle. Wem ist es nicht schon mal passiert, dass ein schwaches Argument gebracht wurde und man sich hinterher denkt – „hätte ich das nur nicht gesagt!“. Da hilft nur, eine sehr gute Frage nachzuschieben, um wieder die Führungsrolle zu bekommen und vom schwachen Argument abzulenken.

Schwache Punkte

Wenn Sie schon wissen, dass Sie bei einem bestimmten Punkt nachgeben müssen – dann sprechen Sie diesen schon zu Beginn an (Beispiel Preisreduktion). Fragen Sie pro-aktiv, welche Forderungen Ihr Verhandlungspartner bezüglich des Preises hat und notieren sie sich die Antwort. Kommentieren Sie diese nicht! Sie können nun entscheiden, wann Sie diesen Punkt aufgreifen – je nach Taktik, die Sie vorbereitet haben.
Beim Aushandeln einer Einigung mit Ihrem Verhandlungspartner geht es wirklich ums Verhandeln.  Reden Sie im Konjunktiv, damit Sie sich nicht festlegen müssen. Zeigen Sie, dass Sie in einigen Bereichen noch unschlüssig sind und den Ratschlag Ihres Verhandlungspartners benötigen. Geschickte Formulierungen können sein.  „Wäre es für Sie vorstellbar…..“ oder „Könnte das für Sie ein Weg sein….“.
Lehnen Sie die Forderungen Ihres Gesprächspartners sehr elegant – fast wie ein Engländer – ab.  „Grundsätzlich könnte ich hier zustimmen…., jedoch gibt es noch eine Frage …“ und damit sind Sie schon wieder in der Verhandlungsführung. Beziehen Sie bei Forderungen keine Stellung sondern fragen Sie nach genauen Beispielen, konkreten Sachverhalten oder schlüssigen Beweisen, die Sie widerlegen können.
Stellen Sie Ihre Forderungen in der Verhandlungsführung im Konjunktiv. Sie sollten sehr viele Forderungen vorbereitet haben, um Ihre Verhandlungsposition zu optimieren. Mischen Sie die Wichtigkeit Ihrer Forderungen, aber zeigen Sie nicht, welche davon Ihre Priorität hat. Nennen Sie durchaus auch ungerechtfertigte Forderungen – das destabilisiert Ihren Gesprächspartner. Vergleichbar ist das in Asien mit dem Besuch eines Geschäftes – man schaut erst einmal ganz andere Dinge an, die aber nicht wirklich interessant sind, um abzulenken. Wenn der Verkäufer dann etwas zeigt, was einem genau so gefällt, fragt man nach einer anderen Farbe, die der Verkäufer sicher nicht anbieten kann. Dann begnügt man sich eben mit dem 2.klassigen, was grad mal da ist und bezahlt dafür weniger!
Wollen Sie noch professioneller agieren, dann kommen Sie doch zu unserer Seminarserie zum Thema Verhandeln

Verkaufspsychologie der Zukunft

Verkaufspsychologie der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden

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Verkaufsgespräch München

Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt die Psychologie der „guten alten“ Beziehung zum Kunden auch noch in der Zukunft der Verkaufspsychologie? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des Einkaufs und Verkaufs heftig diskutiert wurde.
Die wirtschaftlichen Krisen haben zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt.
Wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben im Verkauf ist gestiegen. Gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei, dass alles in immer kürzerer Zeit zu erledigen ist.
Ein optimaler Mehrwert muss für den Kunden, wenn nicht augenblicklich, dann zumindest sehr schnell erkennbar sein. Für liebenswürdigen Smalltalk bleibt keine Zeit in der Beziehung zum Kunden.

Hat die gute alte Beziehung zum Kunden ausgedient in der Verkaufspsychologie?

Im herkömmlichen Sinne: Ja! Die Sensibilisierung der Märkte und die damit einhergehende kritische Haltung von Entscheidungsträgern, erfordern ein völlig neues Verkäufer-Profil.
Der reine Kundenbeziehungs-Verkäufer punktet nach wie vor mit persönlichem Engagement, Verständnis, Offenheit und dem Willen, mehr zu leisten, als von ihm erwartet wird. Dabei beansprucht er jedoch in hohem Maße eine äußerst knappe und wertvolle Ressource: Zeit.
Für das eigene Unternehmen ist der selbstbewusste Verkäufer mit starker Überzeugungskraft, Fleiß und schlagfertiger Rhetorik ein unverzichtbarer Umsatzbringer. Er zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass er sich intensiv mit den Anliegen des Kunden auseinandersetzt und zielgerichtet Problemlösungen herbeiführt. Diese Art der Beziehung zum Kunden hat meist eine kurze Lebensdauer. Sie endet in dem Moment, in dem der aktuelle Bedarf des Kunden gedeckt ist.

Können Verkaufstechniken aus der Misere führen?

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Beziehung zum Kunden

Ja, das konnten Sie und können es immer noch. Allerdings haben Sie aufgrund von den gestiegenen Anforderungen der Kunden an einen Verkäufer an Stellenwert verloren.
Ein einwandfreies Verhalten im Sinne unseres Kulturkreises, Sprachgewandtheit und die Fähigkeit, einem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen sind zu Selbstverständlichkeiten geworden. Ebenso bewusst eingesetzte Körpersprache sowie ein großes Repertoire an sogenannten „sales skills“ im Verkauf.
Die hohe Sensibilisierung in Bezug auf Haltung, und Authentizität werden für antrainierte Verhaltensweisen zum Problem. Wo Menschen beobachten und Unstimmigkeiten feststellen, entstehen Misstrauen und Verunsicherung. Ein zukunftsorientierter Kunde, der den Herausforderungen in seiner Branche gewachsen sein will, braucht einen Verkäufer, der Herausforderungen nicht scheut.

Die Psychologie der Beziehung zum Kunden beruht auf einer starken Persönlichkeit

Zu den Qualifikationen der neuen Generation im Verkauf gehören ein hohes Maß an Selbstvertrauen. Die Fähigkeit einen klaren Standpunkt zu beziehen und diesen auch dann zu vertreten, wenn sein Gegenüber dadurch vielleicht aus dem Konzept gebracht wird.
Die Devise der Verkäufer lautet Herausforderung mit dem Ziel, den Kunden anzuspornen, ihn weiter zu bringen und neue Sichtweisen zu eröffnen. Dazu braucht es den Mut, auch mal eine unangenehme Wahrheit auszusprechen oder zu widersprechen.
Der Verkäufer der Zukunft vermeidet die Bequemlichkeit der Harmonie und setzt stattdessen Ansporn zu neuen Perspektiven. Dazu bedarf es einer völlig veränderten Vorbereitung in der nicht das zu verkaufende Produkt, sondern eine zukunftsorientierte Geschäfts-Optimierung des Kunden im Vordergrund steht.
Dabei kann es durchaus zu Reibungspunkten kommen, denen der Verkäufer mit verantwortungsvoller Führungsqualität, Klarheit und Empathie begegnen muss.
Die Zukunft der Beziehung zum Kunden geht eindeutig in eine Richtung, in der klare Standpunkte selbst dann vertreten werden, wenn die Meinungen zwischen Verkäufer und Kunde nicht übereinstimmen. Getragen wird er von Respekt und Geradlinigkeit.
Die starke Persönlichkeit des Verkäufers, seine Integrität und Empathie sind die Grundlagen für die neue Verkaufssychologie des Verkaufsgesprächs.

Digitalisierung im Vertrieb

Warum nutzen wir nicht die Kapazität der eigenen Verkaufsmannschaft um die eigene Expertise in den Social Medien entsprechend zu erhöhen? Was würde es dafür brauchen, weil Verkäufer sind nun einmal keine Schriftsteller von Geburt an.
Hilfreich wäre, wenn das Marketing den Verkauf mit entsprechenden Artikeln über neue Entwicklungen in der Branche sowie Bildern und guten Texten versorgt. Bitte halten Sie sich hier zurück mit Eigenwerbung, weil so werden Sie sicher nicht zum Experten. Die Leser sind nur zu überzeugen, wenn Sie auch guten Content liefern, der mit Eigenwerbung nur sehr wenig zu tun hat.

Authentisch Verkaufen

Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen?

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“?
Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben.
Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens?

Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch

Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.
Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend.

Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung

Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen?
Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt.

Verhandlungstraining und authentischer VertriebDie Entscheidung, ein Verlierer zu sein

Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen.

Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein

Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt.
Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist.

Die Grund-Satz-Entscheidung

Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar.

Der Grund

Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor.
Es gibt also ein „Warum“.

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Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen.
Leben S
ie diesen Sinn!
Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es.
Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein.
Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

Der Satz

Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht.
Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen.

Die Entscheidung

Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden?
Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht.

Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb

In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen.
Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät.

Disziplin

Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten.

Authentizität heisst  authentisch verkaufen!

Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf.
Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt.
Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.