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Dilemma in Verhandlungen selbst entscheiden bei Dilemmata in Verhandlungen

Dilemma in Verhandlungen – wenn es schwierig wird zu entscheiden!

Wir wollen alle Entscheider sein – in Verhandlungen ist das sogar essenziell, schnell Entscheidungen zu treffen. Selbst entscheiden und das wiederum fällt manchen Menschen schwer, gerade wenn es um problematische Situationen geht. Wenn Sie nur die Wahl zwischen 2 gleichermaßen unattraktiven Alternativen haben, fällt die Entscheidung entsprechend schwerer. Manager und Unternehmensinhaber kennen diese Situation eines Dilemma in Verhandlungen, wenn sie selbst entscheiden müssen, ob Sie dem Markt oder den Investoren gerecht werden sollen. Die eine Entscheidung schließt manchmal die andere eben aus.

Es gibt nicht nur solche Entscheidungskonflikte zwischen Personen, sondern auch innerhalb der eigenen Person. Wenn z.B. Familie genauso wichtig ist wie das berufliche Fortkommen.

Die Folge: Dilemma

Viele empfinden Dilemmata als Mangel an eigenen Selbstführungskompetenzen. Es ist doch viel mehr ein Anzeichen dafür, dass hier eine künstliche Intelligenz nicht entscheiden könnte. Hier braucht es den Menschen mit seinen Emotionen für eine Entscheidungsfindung bei Sachverhalten, die sich der Logik entziehen. Und somit viel mehr Empathie und Abwägen von Sachverhalten erforderlich ist, als es die reine Logik könnte

Zwischen zwei oder mehr gleichwertigen Alternativen wählen

Wenn A schlecht ist, aber B auch, was tun Sie dann? In der Verhandlung müssen Sie oft das kleinere Übel wählen. Zwei oder mehr Entscheidungen, die allesamt unattraktiv wirken nennt man ein Dilemma. Dilemmata war früher immer das Problem von Verhandlungsführern aber heut zu Tage müssen immer mehr normale Menschen in Verhandlungen zwischen Pest und Cholera entscheiden.

Was sind die Ursachen für solche Dilemma in Verhandlungen?

Aus der Kombination von verschiedenen Motiven und Sachlagen entstehen Dilemmata. Kommt nur eine Bedingung zum Tragen muss nicht automatisch daraus ein Dilemma entstehen. Solche Bedingungen sind z.B.:

Dilemma in Verhandlungen lösen
Dilemma in Verhandlungen

– Ressourcenknappheit

– partikuläre Interessen

– Unsicherheit

– Wettbewerb

Diese Dilemma in Verhandlungen werden manchmal nicht bewusst wahrgenommen. Wenn sie uns bewusst werden erzeugt dies ein Unbehagen. Für manche Menschen ist dieses Unbehagen so stark, dass sie ins Schweigen gehen und diese Zwickmühle nicht kommunizieren – als eher Aussitzen. Wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat? Ignorieren funktioniert nicht, dennoch versuchen wir dieses Dilemma zu verdrängen und selbst entscheiden fällt schwer. Die Folge davon ist, dass es in einer Verhandlung immer stärker wird bis zum Eklat.

Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia.

Dilemma in Verhandlungen tauchen in allen verschiedenen Farben und Formen auf.

Vier Typen läuft man aber besonders häufig als Unternehmer über den Weg. Diese vier lassen sich gut mit der Französischen Revolution veranschaulichen: Revolution, Freiheit, Gleichheit und Brüderlichkeit.

Revolutionsdilemma

Das Revolutionsdilemma taucht immer dann auf, wenn die zwei Gegensätze wie Veränderung und Bewahrung aufeinandertreffen. Häufig wird in dieser Situation nach einem Kompromiss gesucht. Und wie immer bei einem Kompromiss gewinnt man ein wenig und man verliert ein wenig. Wie im Harvard Modell das Win Win Prinzip oft angewendet wird. Da hatte ein Verhandlungsteam einen großartigen neuen Einfall, jedoch kann dieser nicht umgesetzt werden, da er irgendwo im Entscheidungsprozess der Verhandlungspartner versickert.

Dilemmata in Verhandlungen und selbst entscheiden bei Dilemma in Verhandlungen

Gleichheitsdilemma

Das Gleichheitsdilemma entsteht, wenn man in der Verhandlung zum einen alle gleich behandeln will, und zum anderen auf spezielle Personen besonders eingehen muss. Natürlich gibt es auch gute Gründe Personen unterschiedlich zu behandeln. Das erste was in Gedanken kommt ist Fairness. Auch Zeit, die wir einsparen würden, wenn wir uns nicht mit jedem kleinen Einzelfall extra befassen müssen.  Wenn von allen Ressourcen mehr als genug zur Verfügung wäre, gäbe es dieses Problem gar nicht. Intelligenz, Geld, Zeit und Moral, wenn jeder Mensch in diesen Hinsichten gleich wäre könnte jeder zufriedengestellt werden. Wir sind nun einmal nicht so und jemand der in Verhandlungen versucht alle gleich zu behandeln kann nur in ein Dilemma kommen.

Freiheitsdilemma

Das Freiheitsdilemma ist ein klassischer Fall eines Zielkonflikts. Zuerst ist die Frage was der Verhandlungsführer vorgeben muss und was der Mitarbeiter in der Verhandlung selbst entscheiden darf. Beides hat seine Vorteile. Bei selbständig arbeitenden Mitarbeitern hat man mitunter den Vorteil, dass sie auf spezifische Situationen in der Verhandlung besser reagieren und ihrer Kreativität freien Lauf lassen können. Aber es gibt nicht nur Vorteile bei selbständigem Arbeiten. Immer wenn etwas ohne Kontrollinstanz erledigt wird, besteht die Möglichkeit, dass dem Mitarbeiter ein Fehler unterläuft, was dann Konsequenzen zur Folge haben kann. Fehler aufgrund einer Standardisierung passieren mit diesem Eintausch gegen die Flexibilität und der Kreativität. Wer immer nur mit den gleichen Kunden verhandelt und sowieso schon weiß, wie es ausgeht hat nun mal keinen Platz, um kreative Ideen zu entwickeln.

Brüderlichkeitsdilemma

Vom Brüderlichkeitsdilemma spricht man dann, wenn Konkurrenz und Kooperation aufeinandertreffen. Konkurrenz ist ein wichtiger Teil, vor allem wenn die Ressourcen knapp sind. Es treibt Menschen an bessere Leistungen zu erzielen. Jedoch funktioniert ohne Zusammenarbeit in einem Verhandlungsteam nichts. Wenn das Team nur an Konkurrenz denkt, fangen früher oder später die Mitglieder an, sich gegenseitig zu behindern. Dadurch sinkt die Effektivität. Der schlimmste Fall läuft darauf hinaus, dass sich das Team langsam selbst zerstört. Dadurch lässt sich wie viele andere Dilemmata das Brüderlichkeitsdilemma nicht einfach mit einem Fokus auf Konkurrenz oder Kooperation lösen. Sogar in agilen Verhandlungsteams in denen Kooperation essenziell ist, müssen Wege gefunden werden Einzelleistungen zu würdigen. Das Verlangen nach individueller Anerkennung der Teammitglieder muss erfüllt werden.

Wann sind Dilemma kaum auflösbar in Verhandlungen?

Dilemma in Verhandlungen - wie erfolgt die Entscheidung bei ähnlich schlechten Alternativen
Dilemma in Verhandlungen

Wenn ein Dilemma in Verhandlungen diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist es kaum auflösbar:

  1. Es gibt ein Muss im Entscheidungs- und Handlungszwang
  2. Alternativen sind völlig gleichwertig
  3. Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss
  4. Gegensätzliche Alternativen

Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Dilemmas ansetzen.

Wie bekommt man Dilemma in Verhandlungen in den Griff?

  1. Erkennen
  2. Aussitzen
  3. Delegieren
  4. A oder B
  5. A und B
  6. Weder A noch B – sondern C

Es geht darum erst einmal das Dilemma in Verhandlungen zu erkennen und gleichzeitig anzuerkennen, dass ein Dilemma besteht.

Dilemma in Verhandlungen oder dilemmata in Verhandlungen selbst entscheiden schwer fällt
  • Aussitzen: In Einzelfällen lohnt es sich, das Dilemma in Verhandlungen vorerst abzuwarten und weitere Informationen zu sammeln, wodurch es schlussendlich zu einer ordinären Entscheidung wird.
  • Delegieren:
  • Auch wenn es zuerst egozentrisch wirkt, ist es durchaus eine Möglichkeit, ein Dilemma auf dorthin zu delegieren wo es unter Umständen gar kein Dilemma mehr darstellt.
  • A oder B:
    Die Person entscheidet sich bei einem Dilemma in Verhandlungen für eines der beiden Extreme und wartet die Konsequenzen erst mal ab. Wenn die Konsequenzen zu erdrückend werden schlägt man dann um in die gegenteilige Richtung.
  • A und B:
  • Wenn man sich nicht entscheidet und einfach A und B wählt, kommt es darauf an zu beschließen, in welchen Bereichen man genau und in welchen innovativ sein muss oder wo die Person selbst entscheiden darf und wo eine Teamentscheidung getroffen werden muss.
  • Weder A noch B – sondern C:
  • Man kann auch einfach keine der vorgegebenen Antworten wählen und das Problem von einer neuen Perspektive betrachten. Dadurch öffnen sich manchmal komplett neue Lösungen, die womöglich nicht die Nachteile von A und B haben.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg mit Dilemmata.

Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen

Emotionen in der Verhandlung: Angst vor dem Versagen (3MinutenCoach 4/19)

Gefühle spielen in der Verhandlung eine große Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich all den Erinnerungen, die mit Verlust zu tun haben und der damit kommenden Angst zu verlieren. Jeder hat diese Angst zu versagen schon einmal verspürt. Genau diese Angst sorgt für Schweissausbrüche und Lampenfieber vor einem Referat in der Schule. mehr…

Umgang mit Konflikten in Verhandlungen - Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen - emotionale Situationen in Verhandlungen

Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen – Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Im letzten Blog habe ich über die Gefühle in Verhandlungen gesprochen und wenn diese Achterbahn spielen und Konflikte in Verhandlungen kaum zu vermeiden sind. Heute zeige ich Ihnen eine Möglichkeit, wie man diese Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren kann und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann.

Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen
kritische Situationen in Verhandlungen

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: „Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….“ Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten.

Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht:

Man kann es üben!


Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis.

1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von Fakten und Interpretationen

Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung.

Konflikte
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte „Reptiliengehirn“ (Vera Birkenbihl) das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat.

Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen.

Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was ist tatsächlich passiert?
  • Ist das was ich denke wirklich wahr?
  • Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die Tatsachen verpackt habe?

2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte Erinnerungen

Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden.

Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben.

Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale:

  • Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken
  • Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem Verhandlungspartner
  • Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir? Worauf bin ich stolz?

3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf die Lösungen

Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren.

Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Was hilft?:

  • Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem Gehirn radiert wäre?
  • In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre?
  • Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre? (und spüren Sie in sich hinein!!)

Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage.

4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm deine Emotionen in Verhandlungen wahr!

Testen Sie doch Ihre „neuen“ Lösungsansätze anhand ihres eigenen emotionalen Systems. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen.

Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen.

Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit.

5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio

Emotion und Drama Queen in der Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
emotionale Situationen in Verhandlungen

Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren.

Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen.

  • War dieses Verhalten wirklich so unangemessen?
  • Rege ich mich zurecht so auf?
  • einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten.

Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis.

Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als „schlechten Charakter“, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat.

6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren

Verhandeln mit EMotion kritische situationen in Verhandlungen
Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte

Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist:

  • Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da sein lassen!
    • Wie fühlt sich meine Wut an?
    • Was macht die Wut körperlich in mir?
    • Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich bin nicht das Gefühl!)
  • und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach tief und ein- und auszuatmen

Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen.

7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive und Bedürfnisse beachten

Ein Konflikt entsteht meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren.

 Umgang mit Konflikten in Verhandlungen  - Konflikte
Konflikte in Verhandlungen

Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen.

In Stufe 2 und 3 der Verhandlungstrainings ist dies ein Teil

Irrtümer in der Verhandlung

Die 7 Irrtümer in der Verhandlung (AllaboutSourcing 3/19)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

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Verhandlungen: Empathie – statt Mathematik (Braintrust 3/19)

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

Fokus auf das Ziel halten in der Verhandlung und das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten

Verhandlungsteam: Gefahr das Ziel in der Verhandlung zu verlieren

Das Verhandlungsteam muss abgestimmt sein

Bei der Handball WM verfolgen gebannt Menschen die Spiele ihrer Favoriten, jubeln und leiden mit ihrer Mannschaft. Welche Mannschaft den Pokal am Ende bekommt, ist nicht nur abhängig von der Technik und Fitness der einzelnen Spieler. Die Entscheidung beruht auf der Stärke, der mentale Einstellung und der Zusammenhalt des gesamten Teams. Vom Sport kann man lernen, was es heisst zu siegen. Die Mannschaft ist perfekt aufeinander eingespielt, weiss genau was wer wann und wie zu tun hat. Die Zielsetzung und die Einstellung einer Mannschaft kann sogar aufgrund der höheren Team Qualität auch andere Teams mit Superstars schlagen. Und warum? Weil die Abstimmung zwischen den Teilnehmern der Teams nicht funktioniert. Warum ist das oft im Verhandlungsteam genau nicht der Fall? Warum fehlt der rote Faden  und die gemeinsame Fokussierung auf das Ziel in der Verhandlung mit klaren Aufgabenverteilungen und Funktionen im Verhandlungsteam?

Dadurch wird es schwer den roten Faden zu halten im Verhandlungssgespräch.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

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Fokus auf das Ziel in der Verhandlung

In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel!

EGO und Selbstdarstellung ist kontraproduktiv

Diese Selbstdarstellung macht es für den Verhandlungsführer (wenn es ihn gibt) oft hart, den roten Faden zu halten. Der einzelne Egoismus um sich Darzustellen wie gut und kompetent man sie, ist kontraproduktiv für das Ziel in der Verhandlung. Nichts schadet einer Verhandlung mehr, als wenn dem Verhandlungsführer jemand aus den eigenen Reihen plötzlich ins Wort fällt. Solche gut gemeinten Interventionen haben schon in so mancher Verhandlung einen Vorteil in einen Nachteil verwandelt. Ein Themenstrang wird nicht festgemacht oder ein unerwünschtes Ergebnis wird plötzlich detailliert besprochen. Oder es werden Themen angesprochen, die man aus der Verhandlung eigentlich heraushalten wollte. Unter solchen Bedingungen lässt sich kein gutes Ergebnis erzielen.

Den roten Faden halten – Aufgabe des Verhandlungsführers

Ziel in der Verhandlung und roter Faden im Auge behalten im Verhandlungsteam
roten Faden halten – Fokus auf das Ziel

Oder stellen Sie sich so eine Situation in einem Operationssaal vor! Wer möchte da noch Patient sein. Im Business Verhandlungsalltag ist es jedoch genauso. Wer den roten Faden halten möchte muss das Ziel in der Verhandlung und das Team komplett im Griff haben. Und damit den roten Faden halten und Fokus auf das Ziel haben.

Oder stellen Sie sich vor, Sie bekommen aus dem eigenen Team direkten offenen Widerspruch, den jeder am Verhandlungstisch bemerkt. Aus so einer schwachen Position wird es schwierig das Ziel in der Verhandlung zu erreichen. Sollten Sie in eine Verhandlung mit einem Verhandlungsteam gehen dann legen Sie als Verhandlungsführer vorher genau fest, was wann angesprochen werden darf und wer welche Aufgaben und Rollen im Team übernimmt.

Klarheit und Fokus auf das Ziel

Das ist nun einmal genauso wie in WM-Teams – da wissen die einzelnen Teammitglieder genau wo sie wann sein sollen und wie sie agieren sollen. Die ganze Strategie und Taktik ist bis zum Einzelnen Spieler genau durchdacht und kommuniziert.

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Involvieren Sie Ihr Team und Sie werden automatisch einen besseren Zusammenhalt in Ihrem Team haben und auch den Fokus darauf steuern zu gewinnen und nicht den einzelnen Ego-Trip zu fördern.

Verhandlungsteam

Ein Verhandlungsteam besteht aus mindestens 3 Personen, wovon 2 Personen am Verhandlungstisch sitzen und einer sich dem Verhandlungstisch fern hält.

Der Verhandlungsführer und der Verhandlungsentscheider sitzen am Verhandlungstisch wobei der Verhandlungsentscheider normalerweise hierarchisch höhergestellt ist und eine Art Beobachterfunktion aus der Adlerperspektive einnimmt. Er greift ein wenn es darum geht Ergebnisse festzumachen, oder wenn die Beziehungsebene droht zu kippen.

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten als Verhandlungsführer

Die eigentliche Verhandlung mit Fragen zu steuern und somit die Interessen und Option des Verhandlungspartners zu ermitteln ist Aufgabe des Verhandlungsführers. Er steuert das Gespräch und kann sich entsprechend Experten hinzuholen, denen er allerdings das Wort erteilt oder auch nicht. Weil mehr ist nicht unbedingt mehr in Verhandlungen!

Der eigentliche Entscheider bleibt dem Verhandlungstisch fern – er vergibt das Mandat und bleibt komplett im Hintergrund. Würde er sich einmischen, würde er sein Verhandlungsteam extrem schwächen und damit eher schlechtere Ergebnisse bewirken.

Verhandlungstipps

Wenn Sie Ihre eigene Verhandlungsstärke testen möchten dann holen Sie sich den Selbsttest über die Verhandlungsstärke.

Kommen Sie zu unserer Verhandlungsoffensive in Hamburg, München und Salzburg 2019!

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Verhandlungen – Empathie – statt Mathemathik

Ration versus Emotio in Verhandlungen zum Verhandlungserfolg

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung.  Unser menschliches Bedürfnis nach Anerkennung und Akzeptanz ist einer der größten Treiber. Überträgt man dies auf Verhandlungen geht es nun nicht darum, den Verhandlungspartner mit rein logischen Argumenten zu überzeugen. Nein es geht darum in der Verhandlungstaktik strategisch eine positive Beziehung aufzubauen. Dabei soll die sogenannte Urteilshoristik – also die Bildung von Urteilen – beeinflusst werden und mit entsprechenden kognitiven ‚Verzerrungen“ zu arbeiten.  Empathie in der Verhandlung statt Mathematik, emotionale statt rationale Problemlösung, so die neue Taktik in Verhandlungen. Und: Sie funktioniert um Verhandlungserfolg zu bekommen! 

Empathie beim Verhandeln

Und das sowohl im positiven wie im manipulierenden Sinn. Manipulation wird jedoch früher oder später dem Gegenüber bewusst und somit kontraproduktiv und von mir nicht zu empfehlen!

Ulrike Knauer

Empathie nimmt gesellschaftlich ab

Im täglichen Leben ist die Empathie der Erfolgsgarant. Über Empathie entstehen Karrieren im Beruf und natürlich auch in Verhandlungen. Gleichzeitig zeigen aktuelle Studien, dass wir immer mehr die Fähigkeit, die Motive und Emotionen anderer nachzuvollziehen verlieren. Doch wie kommt es zu diesem sogenannten „Empathie-Paradoxon“ und welche Rolle spielt Empathie in der Verhandlung und für den Verhandlungserfolg?

Es gibt einige Studien über die Veränderung der Empathie in der Gesellschaft und damit auch der Empathie beim Verhandeln. Sarah Konradt hat zwischen 19979 und 2009 ca. 14000 Studenten beobachtet. Die Empathiefähigkeit dieser Studenten wurde im Laufe der Zeit trotz zunehmender Vernetzung durch Digitalisierung und Social Media stetig niedriger. Ursache dafür sieht sie in der steigenden Globalisierung der Arbeitswelt, dem härteren Wettbewerb und der Druck zur Selbstoptimierung. Und das gilt nicht nur für Top-Manager sondern für uns alle. Die Empathiefähigkeit scheint in unserer Gesellschaft immer weiter in den Hintergrund zu rücken.

Die Stärke der Empathie als Erfolgsgarant  

Nun gibt es sehr viele Studien die klar den direkten Zusammenhang zwischen Erfolg und Empathie belegen. Speziell in Zeiten der Digitalisierung und Technologisierung wird emotionale Intelligenz in der Arbeitswelt immer wichtiger: Wenn sich das Umfeld ständig wandelt und weiterentwickelt, müssen Manager und Führungskräfte die Bedarfslage ihrer Kunden und Mitarbeiter erkennen und verstehen, um angemessen zu reagieren und tragfähige Entscheidungen zu treffen.

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Früher wurde der Intelligenzquotient (IQ) als Maßgabe für den beruflichen Erfolg angesehen. Das hat sich im laufe der Jahre stark verändert. Heutzutage ist es in erster Linie die emotionale Intelligenz (EQ), die im Privaten, im Beruf und in Verhandlungen sogar ein größerer Anteil am Erfolg zugesprochen als dem IQ. Im Rahmen der emotionalen Intelligenz ist nun einmal die Empathie einer der wichtigsten Aspekte der emotionalen Intelligenz und setzt sich grundsätzlich aus zwei Teilaspekten zusammen:

  • die Fähigkeit, die Gefühle und Motive des Gegenübers zu erkennen (kognitive Empathie)
  • Empathie auch in der angemessenen Reaktion auf die beobachteten Signale durch entsprechende Emotionen und Verhaltensweisen (affektive Empathie)
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Empathie in Verhandlungen

Es spielen sowohl die kognitive als auch die affektive Empathie in der Verhandlung eine zentrale Rolle in Verhandlungen. Sie müssen in der Lage sein, die Emotionen und stressbedingten Veränderungen bei Ihrem Verhandlungspartner zu erkennen und aktiv darauf einzugehen. Wenn Sie als Verhandlungsführer wollen, dass Ihr Gegenüber seine Meinung ändert, müssen sie dessen Motive, Gefühle und Verhaltensweisen verstehen. Empathie ist genau das – die Kunst zwischen den Zeilen zu lesen, die Perspektiven des anderen zu ergründen und entsprechend zu reagieren. Es geht in Verhandlungen nicht immer nur um rationale Entscheidungen. Erfolgreiche Verhandlungsführer benötigen die Fähigkeit, taktische Empathie gezielt einzusetzen, um damit das Verhalten ihres Gegenübers in die gewünschte Richtung zu lenken und am Ende als Gewinner aus der Verhandlung zu gehen.

Nonverbale Analyse durch Empathie in der Verhandlung

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Verhandlungserfolg durch Empathie beim Verhandeln

Wenn Sie Verhandlungserfolg haben möchten, so benötigen Sie die Fähigkeit Ihr Gegenüber aktiv wahrzunehmen, seine Körpersprache, Wortwahl, Stimmlage entschlüsseln um die wahren Motive und Bedürfnisse zu erkennen. Und diese sind häufig viel wichtiger als das was er verbal gesagt hat. Worauf Sie genau achten müssen in der Körpersprache können Sie in meinen Buch „Mit den Augen hören“ nachlesen. Ein wesentlicher Aspekt sind  die sogenannten Mikroausdrücke, da sie – anders als die normale Körpersprache – nicht bewusst gesteuert werden können. Mikroexpressionen sind für das geschulte Auge sehr leicht zu erkennen: Es sind flüchtige mimische Signale, die nur einen Bruchteil einer Sekunde (40-500 ms) sichtbar sind. Und sie haben alle einen neurologischen Trigger als Auslöser. Wir alle konnten als Kind diese Mikroausdrücke lesen – schon bevor wir überhaupt sprechen konnten, haben wir gefühlt wie es der eigenen Mutter ging. Daher lernen sie wieder Ihr Bauchgefühl und Ihre Intuition anzuwenden. 

In unseren Verhandlungsseminaren lernen Sie diese nonverbale Analyse und den Umgang mit Ihren eigenen Emotionen.Paul Ekman und Wallace Friesen haben die Bedeutung der Mimik und der Mikroexpressionen früh erkannt. 1978 entwickelten die beiden Psychologen das sogenannte Facial Action Coding System (FACS), ein heute weltweit von Psychologen angewandtes Verfahren zum Decodieren nonverbaler Signale. Es verschafft uns die Möglichkeit, auf der Grundlage von kleinsten mimischen Reaktionen die Emotionen des Gegenübers genau zu erkennen und zu entschlüsseln.

Mit Empathie in Verhandlungen – Vertrauen gewinnen

Neben der Beobachtung und Entschlüsselung der Körpersprache und Microexpressionen ist ein wichtiger Aspekt die affektive Empathie. Wie kann man auf die Emotionen und Bedürfnisse des Verhandlungspartners eingehen. Es geht also bei der Empathie in Verhandlungen um beides:

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Empathie beim Verhandeln
  • durch affektive Empathie die Entschlüsselung der Motive und Bedürfnisse des Gegenübers zu erkennen
  • einsetzen der taktischen Empathie durch Beobachtungen um Bindung und Sympathie aufzubauen und zu erhalten

In Verhandlungen brauchen Sie eine vertrauensvolle Beziehung, um zu Ihrem Gegenüber durchzudringen, Einsichten in seine Argumente, Beweggründe und Motive zu bekommen, seine Schmerzgrenze in der Verhandlung zu erkennen und letztlich in der Verhandlung Erfolg zu haben. Und Sie benötigen eine gute Beziehung damit Ihr Gegenüber sich überhaupt Ihnen öffnet. Also sind beide Arten der Empathie die erfolgskritische Faktoren und entscheidend für Ihren Verhandlungserfolg – richtig dosiert

Das ganze funktioniert nicht mit reiner Technik! Es funktioniert wenn Sie sich für den Menschen interessieren und nicht mit der Brechstange verhandeln. In meinem neuen Buch „Wahres Interesse verkauft“ zeige ich genau wie dieses Interesse im Verkauf und in der Verhandlung funktioniert.

In meinen Verhandlungsseminaren werden Sie sich stark mit sich selbst beschäftigen um ihre Empathie beim Verhandeln zu erhöhen!

in Verhandlungen emotionen zeigen

In Verhandlungen – wie ist die Emotion?

In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt.

Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit akzeptiert, können sie Verhandlungsverläufe im Sinne der Lösung voranbringen. Ein guter Verkäufer will z.B. das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen. Das bedeutet für ihn nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Er weiß, wenn er so verhandelt, dass das Gegenüber das Gesicht verliert, hat er als Verkäufer verloren. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: das gute Ergebnis und die Beziehung zum Verhandlungspartner.

Win-Win laut Harvard durch Ausschluss von Emotionen?

Das Harvard Modell zieltauf Win-Win und rät davon ab, Emotionen zu zeigen. Verhandlungspartner sollten so sachlich wie möglich betrachtet und Emotionen weitgehend aus den Verhandlungsgesprächen verbannt werden. Nach meiner Ansicht ist dies einer der größten Irrtümer beim Verhandeln.

Forscher definieren Emotionen als körperliche Reaktionen, die sich im steinzeitalterlichen Kampf ums Überleben entwickelten. Komplexe Gefühle beruhen auf Vorstellungen oder Einstellungen (z.B. freudige Erwartung,Angst vor Misserfolg), Gefühlen der Selbsteinschätzung und -besinnung (z.B.Scham, Schuld). Ein sensibler Punkt bei der Bewältigung eines Konflikts in einer Verhandlung ist der Moment, in dem die Streitparteien wechselseitig Verständnis für die Bedürfnisse des anderen erlangen. Dieser Moment kann durch starke Gefühle immer wieder gestört werden und zu Schuldzuweisungen, Abwertung, Angst oder Resignation führen.

Emotionen in Verhandlungen zulassen oder nicht?

Ich erlebe häufig im Verhandlungscoaching,dass die Bedürfnisse und Interessen in der Verhandlung zwar angesprochen werden, doch die Beteiligten nicht von ihren Positionen abrücken möchten. Und die Befindlichkeiten, die dem zugrunde liegen, haben mit der aktuellen Verhandlungssituation selten etwas zu tun.

Emotionen in Verhandlungen nicht willentlich kontrollieren

Der Emotionsforscher Paul Ekman kam zu der Erkenntnis, dass Emotionen universell sind und sich nicht willentlich unterdrücken lassen. Den Moment zwischen dem Reiz, der eine Emotion auslöst,und der Emotion selbst nennen Forscher Refraktärphase. Die lässt sich beeinflussen. Wichtig ist zu erkennen, welches der Bedürfnisse des Verhandlungspartners bestimmte unerwünschte Emotionen auslöst. Hat das nun wirklich mit mir zu tun, mit meinerPerson?

Besonders starke Gefühle wirken bedrohlich und können Angst auslösen. Wenn jemand vor Wut auf den Tisch haut und brüllt: »Scheiße! Du hast mich bei diesem Projekt hängen lassen!«, kann das beim GegenüberOhnmacht oder Gegenwehr bewirken. Und doch ist die versteckte, indirekt mitgelieferte Information Gold wert – wenn es gelingt, die enthaltene Ich-Botschaftzu entschlüsseln und zu benennen. »Sind sie wütend, weil Sie sich Unterstützungwünschen?« Unter Umständen müssen solche Aussagen präzisiert werden, bis man die wirkliche Gemütslage trifft: »Sind Sie frustriert darüber, weil Sie bei derProjektarbeit alleingelassen wurden? Wünschen sie sich, dass das heute wirklich einmal gesehen wird, und in Zukunft mehr Zuverlässigkeit?«

Emotionen in Verhandlungen

Alle Beteiligten sind fähig, die Not des Sprechers wahrzunehmen und innerlich zu simulieren. Voraussetzung ist, dass sie nicht aufgrund von Angst gewissermaßen wie gelähmt sind. Die Schuldzuweisung  immer wieder zu unterbrechen und nach der dahinterliegenden Ich-Botschaft zu fahnden, das ermöglicht dem Verhandlungspartner eine solche innere Simulation und damit verbundenes intuitives Verständnis des Anderen. Das intuitive Verständnis ist das Fundament des Veränderungsprozesses, der gegenseitigen Annäherung, der möglichen Einigung.

Verlustangst als häufige Ursache für Emotionen in Verhandlungen

In Verhandlungen spielt oft Verlustangst eine große Rolle. Wir kennen das Gefühl vielleicht aus eigener Erfahrung: Angst etwas Falsches zu sagen, sich zu blamieren, dumm zu wirken oder auch nur schlecht informiert. Dahinter steht meistens die Angst etwas zu verlieren – Anerkennung, Liebe, Geld, den Job oder die Zugehörigkeit zu der Gruppe, die uns wichtig ist. In der Verhandlung ist es vielleicht die Angst, diesen Deal nicht zu bekommen und damit vor anderen schlecht dazustehen. Oder den Umsatz nicht zu schaffen. Oder das Gesicht zu verlieren. Dabei geht es um persönliche Verluste, die ausschließlich mit der eigenen Person zu tun haben. Die Gedanken beeinflussen die Handlungen.

Verhandlungstrainer vermitteln üblicherweise Techniken, diese Verlustangst zu unterdrücken. Diese Techniken anzuwenden erfordert viel Aufmerksamkeit und Kraft. Menschen können über Ihre Intuition sehr wohl erkennen, ob ihr Gegenüber ein Gefühl unterdrückt oder authentisch ist. Dann sagt uns „der Bauch“, irgendetwas stimmt da nicht! Wer in Verhandlungen Gefühle und Emotionen unterdrückt, ist mit einem Teil seiner Aufmerksamkeit stets woanders.Ihm entgehen Nuancen in der Position der Verhandlungspartner, er agiert weniger überzeugend.

Angst akzeptieren – das ist in Verhandlungen das beste!

Was ist zu tun? Wer seine Angst als natürliche Emotion akzeptiert und integriert, vermeidet  automatische Handlungsmuster. Es reicht schon einmal inne zu halten, wenn man diese Angst spürt. Einen Schritt zur Seite zu gehen oder auf dem Sitzplatz eine andere Haltungeinzunehmen, sich vielleicht aufzurichten. Noch besser ist es, eine Pause zu machen und ein paar Schritte zu gehen. Damit verliert die Angst ihre Energie. Durchatmen, Muskeln anspannen und lockerlassen.

Wer Angst verspürt, kann sich bewusst machen, dass auch sie nur ein Gefühl ist, das ebenso wie Freude und Überraschung kommt und geht. Dann wäre zu überlegen: Was hat diese Angst mit mir zu tun? Ein probates Mittel ist, seine Angst zu personifizieren. Was will sie mir sagen? Wovor möchte sie mich schützen? Kann ich mir eine Stimme dazu vorstellen? Wem gehört sie? Kenne ich den?

Emotionen in Verhandlungen

Natürlich hat es einen Einfluss auf meinen mentalen Zustand in der Verhandlung und somit auch auf den Verhandlungsverlauf, wie gut ich vorbereitet bin. Sinnvoll ist es z.B., das Ziel, das ich erreichen möchte, zu visualisieren, mir mit allen Sinnen vorzustellen. Und zur Vorbereitung gehört sich für etwaige Situationen, die Sie unter Angststress setzen könnten, zu wappnen. Das macht uns sicherer, wir sind emotional gut gestimmt. Und Emotionen sind ansteckend.

Spiegeln der Emotionen in Verhandlungen

Oft verspüren wir auch Angst und Stress und merken gar nicht,dass dies die Gefühle unseres Gegenübers sind. Die können wir aufgrund unserer Empathie aber ebenso empfinden, wie unsere eigenen Gefühle. Dann hilft es schon, genau dies zu erkennen.

Gefühle sind da um wahrgenommen zu werden. Menschen können nur schwer auf die intellektuelle Ebene umschalten, wenn das, was bei ihnen emotional „obenauf“ liegt, nicht klar erfasst und benannt wird. Sich in seinen Gefühlen erkannt und ernst genommen zu wissen, schafft intuitiv Sicherheit und Verbindung zum Gegenüber und damit auch Raum für Lösungen. Emotionen in Verhandlungen zeigen hilft auf beiden Seiten in der Verhandlung.

Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Wer nicht verlieren will, muss fühlen.

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.

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Wahres Interesse verkauft (Chefbüro 1/19)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

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8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie kann ich dieses Prinzip der Verkaufspsychologie einsetzen?

Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Er schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

Es gilt also Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“

„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“

„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“

Verkaufspsychologes Prinzip Macht der Kuriosität im Vertrieb - schafft Neugierde

Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb wecken. Unsere Neugierde wird geweckt, weil wir mehr über diese Sache erfahren möchten.

Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?

Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effektiv: Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sobald einem Menschen etwas völlig abstrakt oder unglaublich erscheint wecken Sie das Interesse.

Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.

Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder von den festen Verhaltensmustern der Menschen gelesen. Genau das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist so ungewohnt oder so eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweise und das macht neugierig.

Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.

Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip

Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Meistens handelt es sich nur um eine künstlich hergestellte Kuriosität, wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen. Das Ziel ist Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.

Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip

Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Alle lösen eine sogenannte „Klick-So“ Reaktion aus. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen, sowohl in seiner Darstellung, Denkweise als auch in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex, aber dennoch so vorhersehbar und konstant.

Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.

Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation und basiert auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.

Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!

Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie

Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg und eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit Ihre Umsätze zu erhöhen und der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.

Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.


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Angst in Verhandlungen oder Wut in Verhandlungen

Angst in Verhandlungen vor dem Versagen – oder Wut in Verhandlungen

Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr große Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst zusammen. Jeder kennt sie aus der eigenen Erfahrung: der Angst vor dem Versagen. Es ist genau diese Angst, die in der Schule schweissnasse Hände und Lampenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas Falsches zu sagen, sich zu blamieren, dumm zu wirken oder schlecht informiert zu sein, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht meistens die Angst etwas zu verlieren wie Geld, Liebe, den Job, Geld, Anerkennung, Zuwendung oder Zugehörigkeit. Eben der Verlust der Bedürfnisbefriedigung. Und so geht es uns auch mit Angst in Verhandlungen oder auch Wut in Verhandlungen.

Angst vor Versagen in der Verhandlungspsychologie
Verlustangst

Auch in der Verhandlung kommen Verlustängste auf. Diesen Deal nicht zu bekommen und damit vor dem Chef nicht gut dazustehen. Oder Sie sind schon unter Druck, da Sie den Umsatz unbedingt brauchen. Oder einfach die Angst sein Gesicht zu verlieren, nicht kompetent genug zu wirken und eben zu verlieren. Dabei geht es noch nicht einmal um den Deal in der Verhandlung, sondern eben um persönliche Verluste, die ausschließlich mit der eigenen Person zu tun haben und mit deren Gedanken die die Handlungen beeinflussen.

Wut in Verhandlungen als Emotion

Unterdrückte Wut wird häufig in Zynismus ausgedrückt. Wut kommt – im Gegensatz zu der Verlustangst – plötzlich, es überkommt einen manchmal einfach. Das macht es umso schwerer, diese im Griff zu behalten und sie zu unterdrücken, wie das Harvard Verhandlungsmodell es erklärt.

Zudem hat Wut eine ungeheure Macht, gerade wenn sie unterdrückt wird und somit manchmal gar nicht mehr kontrollierbar wird. Reflektieren Sie Ihre Wut und fragen Sie sich „Was macht mich wütend?“ Ähnelt Ihre Verhandlungssituation irgendeiner früheren negativ erlebten Situation und kommt die Wut daher? Durch die Erinnerung an diese frühere Situation wird die Wut getriggert – also wieder erinnert. Wenn das bewusst wird, löst sich die Wut häufig von selbst auf. Es hilft auch einfach seine Position im Stehen oder Sitzen zu verändern, dadurch fließen die Gedanken anders und Sie können die Situation leichter aus mehr Distanz betrachten.

Wut in Verhandlungen und Verlustangst und Gefühle

Die häufigsten Ursachen für Wut in Verhandlungen ist, dass eigene Werte und Bedürfnisse vom Verhandlungspartner verletzt werden. Wut hat eine Art Mitteilungsbedürfnis und will Ihrem Verursacher wissen lassen, dass er zu weit gegangen ist. Teilen Sie das doch Ihrem Verhandlungspartner mit! In einer klaren Ich-Botschaft und schon verändern Sie den Machtpegel wieder zu Ihren Gunsten.

Wer Wut in Verhandlungen in respektvoller Weise dem Verhandlungspartner formuliert, wird bei seinem Verhandlungspartner meist auf ein offenes Ohr stoßen. An sich ist der Mensch ein kooperatives Wesen. Wer seine Wut oder Verlustangst mitteilt, gibt Persönliches preis und zeigt damit, dass er die Beziehung zum Verhandlungspartner für belastbar hält. Sie ist somit ein Vertrauensbeweis, der das Vertrauen in der Verhandlung mit einem Mal erhöhen kann. Häufig werden dadurch auch die Verhandlungsspiele beendet und ein konstruktiver Dialog wird möglich.

Unterdrückung der Angst in Verhandlungen kostet Aufmerksamkeit

Verhandlungstrainer wenden in ihren Verhandlungsseminaren Techniken an um diese Verlustangst mit ihren verschiedenen Ausprägungen zu unterdrücken zu lernen. Das Problem daran ist, dass die Unterdrückung sehr viel Aufmerksamkeit und Kraft erfordert. Ist man einen kleinen Moment unaufmerksam so kommt dieses Gefühl im Handeln wieder zum Vorschein gegenüber dem Verhandlungspartner. Menschen können über Ihre Intuition und Ihrer Wahrnehmung sehen, ob man ein Gefühl unterdrückt oder ob man authentisch ist. Jeder von uns kennt das, wenn der Bauch und die Intuition sagt „Da stimmt etwas nicht überein!“

Wenn Sie also versuchen in Verhandlungen Gefühle und Emotionen gegenüber Ihrem Verhandlungspartner zu unterdrücken, so sind Sie laufend mit einem Teil Ihrer Aufmerksamkeit wo anders und nicht 100% beim Thema der Verhandlung und den Verhandlungspartnern. Somit ist es natürlich schwerer, die Position der Verhandlungspartner zu verstehen, entsprechend der Situation zu agieren und die eigene Strategie weiterzuführen. Dafür braucht es die Aufmerksamkeit und einen klaren Kopf.

Wenn Sie nicht ganz im Hier und Jetzt mit Ihrer Aufmerksamkeit sind, wirken sie auch weniger und haben damit weniger Charisma und Überzeugungskraft.

In der Praxis bedeutet die Unterdrückung von Gefühlen nun einmal eine Blockade im Gehirn. Eine effektive und leicht erlernbare Technik, diesen Stress anzunehmen, ist die gedankliche Personifizierung der Angst. Dazu stellt man sich die Angst als eine Person vor, schaut sie an und fragt sie, was sie einem sagen will. Probieren Sie es einmal aus – die Angst sagt es Ihnen!

  • Anerkennungsverlust
  • Gesichtsverlust

Angst in Verhandlungen akzeptieren

Akzeptieren Sie Ihre Angst in Verhandlungen als natürliche Emotion und integrieren Sie sie. Auf diese Weise können Sie auch vermeiden, dass die Angst sich so sehr verankert, dass sie bleibende Muster in der eigenen Gefühlswelt kreiert, die einen in einem automatischen Handlungsmodus führen.

Akzeptanz von GEfühlen

Dieser Weg wird in der Verhandlungsstrategie kaum gewählt. Es liegt wohl in erster Linie daran, dass das Thema Gefühle in der Geschäftswelt immer noch weitgehend tabuisiert wird. Gerade Angst oder Wut in Verhandlungen hat keinen guten Ruf, da sie mit Hilflosigkeit und Ausgeliefertsein oder eben Aggression assoziiert wird. Und damit als unprofessionelles Verhalten eingestuft wird.

Allerdings bewirkt Angst in Verhandlungen oder auch Aggression eher das Gegenteil. Durch die Verlustangst wird der Kreislauf angekurbelt, die Körpertemperatur steigt und Sie sind in einem höheren Erregungslevel um auf eine mögliche Gefahr besser zu reagieren. Angst und Aggression macht somit wacher, aufmerksamer und schneller, solange sie nicht überhand nimmt.

Bis zu einem gewissen Punkt ist Angst in Verhandlungen durchaus angemessen und wirksam. Das ist wie beim Bühnenauftritt – ohne Lampenfieber ist man nicht voll am Punkt. Das funktioniert bis zu dem Punkt wo die Angst umkippt in dramatische und überzogene Szenarien. Dann wird die stimulierende Wirkung von Angst umgedreht in eine blockierende Wirkung.

Freude steigert die Aktions- und Kooperationsbereitschaft beim Verhandeln

Genauso wie bei einem ausgetragenen Konflikt so wird auch bei Freude das Hormon Oxytocin ausgeschüttet. Oxytocin sorgt für emotionale Nähe und Zugewandtheit. Dieses Hormon bildet neben den Glückshormonen einen idealen Mix fürs Verhandeln.

Verhandlungspsychologie und GEfühle
Freude oder Wut in der Verhandlung als Verhandlungstaktik vermeiden?

Endorphine steigern die Aktions- und Kooperationsbereitschaft. Wer Freude empfindet ist entscheidungsbereiter und wird instinktiv intensiver auf eine Entscheidung hinarbeiten.

Vielen Verhandlungsexperten ist diese Freude allerdings suspekt. Sie fürchten man könnte im freudigen Gefühl zu schnell zu viele Zugeständnisse machen, weshalb die klassischer Lehre eher zu Nüchternheit rät. Normale gute Laune wird sicher nicht zu blindem Aktionismus in Verhandlungen verführen. Vor allem dann nicht, wenn die Vorbereitung in der Verhandlung mit der Strategie, den Interessen, dem Forderungskatalog bzw. dem Point of no Return und den Zielen genau definiert sind. Und zwar vor der Verhandlung.

Ziele visualisieren vor der Verhandlung

Sinnvoll ist es seine Ziele in der Vorbereitung vor der Verhandlung zu visualisieren. Malen Sie sich diese Ziele im Kopf aus. Denken Sie wie es wäre, wenn Ihre Ziele in der Verhandlung durchgesetzt werden und gleichzeitig auch das bestmögliche Ergebnis erzielt wird. Um so mehr Sie sich diese Ziele im Kopf verankern, umso wahrscheinlicher werden Sie diese Ziele auch erreichen. Auf diese Weise wird die Verhandlung vorher schon emotional positiv aufgeladen und sorgt somit durch die positiven Emotionen zu mehr Kooperationsbereitschaft in Verhandlungen. Und Emotionen sind ansteckend, besonders bei einer so intensiven Interaktion wie einer Verhandlung.

Menschen können nur schwer auf eine intellektuelle Ebene umschalten, wenn ihre Gefühle vorher nicht klar erfasst und benannt werden. Durch das Anerkennen von Gefühlen entsteht intuitiv Sicherheit und Verbindung, was zu Stressverminderung und steigender Aufmerksamkeit führt. Bei diesem Prozess ist die Unterscheidung zwischen echten Gefühlen und Sekundärgefühlen wegweisend. Das reine zeigen der Sekundärgefühle führt auf geradem Weg in die Verstrickung, das Benennen von echten Gefühlen zu wachsendem Verständnis, Kooperation und Respekt.

ziele in der verhandlung

Verhandlungen erfordern mehr als eine rein sachliche Auseinandersetzung und einen Willen zur Kooperation. Damit sie wirklich ergebnisorientiert geführt werden können, müssen Emotionen, also die Gefühle die den Menschen in seinem Wesen ausmachen, integriert werden. Daher gilt für erfolgreiches Verhandeln: Wer nicht verlieren will muss fühlen über Emotion!

Mehr zu Teil 1: Wer beim Verhandeln nicht verlieren will muss fühlen

P.S. Wer mehr dazu wissen möchten kommen Sie zu unseren Events oder Verhandlungstrainings

Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

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Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Frauen in Verhandlungen

Frauen in Verhandlungen – Gehaltsverhandlung

Ich habe vor kurzer Zeit ein Einstellungsgespräch mit einer Frau geführt. Sie war kompetent und hatte gute Qualifikationen. Als es um das Thema Gehaltsverhandlung ging fragte ich sie: „Was möchten Sie bei uns verdienen?“. Von ihr kam nach kurzem Zögern „Sagen Sie mir, was ich verdienen soll!“ Das war der Auslöser warum ich mich mehr mit dem Thema Frauen in Verhandlungen speziell in der Gehaltsverhandlung beschäftigt habe.
Als Trainerin in Coach beschäftigte ich mich mit der Frage:

Wie positioniere ich mich als Frau erfolgreich in meinem Unternehmen

Oder eben was ist der Grund, dass Frauen in Verhandlungen (Gehaltsverhandlung) sich ungleich schlechter verkaufen als Männer?

Folgende Fragen haben mich hier beschäftigt:

  • Woher kommt dieses Verhalten in Gehaltsverhandlungen und ist dieses Verhalten auch in anderen Verhandlungen so?
  • Ist Frauen das Geld weniger wichtig oder können sie einfach schlechter verhandeln?
Frauen in Gehaltsverhandlungen

Männer reagieren in der Situation bei Gehaltsverhandlungen eher so: „Natürlich können Sie sich zu 150% auf mich verlassen, ich bringe meine Erfahrung voll und ganz ein und werde mich 100% bei Ihnen engagieren. Meine Vorstellungen in Bezug auf Gehalt liegen bei……“  Meist liegt diese Vorstellung gut 20% über der Gehaltsbandbreite, obwohl die Erfahrung nur aus einem Praktikum besteht.
Nun bin ich mir sicher, dass auch eine Frau über dieses Repertoire verfügt, nur warum tritt sie so nicht auf? Wie denken wir, wenn der oben genannte Satz von einem Mann gesagt wird in der Gehaltsverhandlung? Wir denken „Super, das ist selbstbewusst, dieser Mann hat klare Ziele mit dem können wir langfristig planen – das gibt ein gutes Gefühl!“ Und wie denken wir wenn eine Frau in Gehaltsverhandlungen das sagt? „Also, wenn die mal nicht übertreibt mit ihrem Selbstbewusstsein. Ob sie das alles liefern kann und ob diese überhebliche Art im Team ankommt? Wenn ich da an……  denke.“

Erwartungen an Frauen in Gehaltsverhandlungen

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Die Norm ist, dass ein sympatisches Auftreten erwartet wird und das ist im beruflichen Kontext zwischen den Geschlechtern ungleich verteilt. Wenn Frauen diese männliche Verhaltensweise annehmen, dann verletzen sie die Norm und werden dafür sanktioniert. Was wird von Frauen im Verhalten erwartet, und zwar noch unbewusst aus der Steinzeit übernommen:

Fürsorge für andere

Kümmere dich als Letztes um dich selbst, sorge vorher dafür, dass es allen anderen gutgeht. Und das unbewusst in der Emanzipation heute! Die Sanktion ist Sympathieentzug und Zweifel gegenüber der Kompetenz der Bewerberin. Der Kampfmodus wird gestartet und ich bin mir sicher viele starke Frauen kennen dies, wenn sie laufend attackiert werden.

Was können Frauen in Verhandlungen und Gehaltsverhandlungen tun?

Was können Frauen in Gehaltsverhandlungen tun, um erfolgreich zu sein und mehr zu erreichen? Natürlich sollen sich Frauen penibel auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten. Was wird in dieser Branche bei ähnlichen Positionen gezahlt. Was bin ich wert? Was bringe ich alles mit an Kompetenzen? Was hat das Unternehmen davon, mich einzustellen?
Um nun nicht dieses männliche Forderungsverhalten zu nutzen, welches beim Gegenüber häufig Widerstand auslöst, ist es hilfreich dies auf die Erwartungen an eine Frau anzupassen: Fürsorge
Das könnte dann ungefähr so klingen: „Wenn ich diese Position übernehme und all meine Kompetenzen einbringe, dann werden sehr viele davon profitieren. Natürlich das Unternehmen in dem ich …… und ebenso das Team, weil ich mit ….. helfen kann. Meine Gehaltsvorstellungen liegen daher bei ….. .“

Verhandlungserfolg selbst in die Hand nehmen

Natürlich könnte man nun einwenden, dass es doch nicht das Problem der Frau ist, wenn sie hinsichtlich des Gehalts gegenüber männlichen Bewerbern benachteiligt wird. Also warum soll sie schon wieder sich anpassen und so „weiblich“ sein etc.
Die Gesellschaft wird sich nicht schnell ändern und wenn ich als Frau dagegen ankämpfe – ja das ist löblich nur unser tiefes unterbewusstes Verhaltensschema werde ich deswegen nicht einfach so von heute auf morgen verändern.

Warten Sie in Gehaltsverhandlungen nicht darauf, dass sich die Vorurteile ändern

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Im Gegenteil – wenn der Reiz, den Sie auslösen bei Verhandlungen nicht die gewünschte Reaktion zeigt. Dann können Sie den Reiz verstärken und verstärken… bis Sie gegen die Wand laufen. Die Reaktion wird nur ebenso gleich verstärkt.
Warum nicht einfach den Reiz verändern und eben weibliche verhandeln?

Auftritt üben für Verhandlungen

Frauen in Verhandlungen und Frauen in GEhaltsverhandlungen, Gehaltsverhandlung

Es geht jetzt in Gehaltsverhandlungen oder anderen Verhandlungen nicht darum das kleine weibliche Mäuschen zu sein. Üben Sie Ihren weiblichen Auftritt, der Kompetenz erzeugt und eben diese Grundnorm „Fürsorge“ des weiblichen mit integriert.
So etwas kann man gut in der Formulierung und auch im Auftritt mit Freunden und Kolleginnen üben. Körpersprachlich ist die Erbes-Krone-Methode sehr hilfreich um weder arrogant und überheblich noch duckmäuserisch zu wirken.

Erbe-Krone-Methode für Frauen in Verhandlungen

Um nun weder arrogant und zu selbstbewusst noch unsicher zu wirken stellen Sie sich gerade hin. Nun stellen Sie sich vor Sie haben eine Krone auf dem Kopf die auf dem Kopf bleiben soll. Das heisst Sie können den Kopf weder nach hinten noch nach vorne neigen, da Sie sonst die Krone verlieren würden. Somit ist die Wirkung kompetent aber nicht arrogant.
Der zweite Schritt ist, dass Sie sich vorstellen eine Erbse zwischen Ihren beiden Backen des Hinterns festzuhalten. Die Muskulatur ist dadurch angespannt, der Rücken wird gerade ohne dass die Schultern komplett nach hinten gezogen werden.
Diese Wirkung ist sowohl für Präsentationen als auch für Verhandlungen in der Körperhaltung sehr positiv für Ihr Gegenüber.
Und wenn Sie Stress in einer Situation haben dann lesen Sie einfach meinen Artikel darüber.

Mehr kostenlose Verhandlungstipps finden Sie hier bei den Checklisten


 
P.S. wir starten den neuen Workshop Verhandlungsoffensive – für Männer und Frauen 😉
oder auch unsere Verhandlungsserie

Magazin Verkauf : Rabattschlacht Teil 2

Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf Rabattschlacht Teil zwei

5 wirksame Erfolgsfaktoren, um die Preis – Rabattschlacht zu vermeiden 
Im ersten Teil dieses Beitrages haben wir uns die Erfolgsfaktoren eins und zwei angesehen, die dazu führen, den Fokus vom ewigen Thema Preis wegzuleiten und die Rabattschlacht zu vermeiden. Dies ist sehr wichtig, denn wer Rabatte gibt, zeigt im Verkauf automatisch Schwäche! Spitzenverkäufer brauchen keine Rabatte, um ihre Abschlussquote hoch zu halten. Wenn Sie Ihre Produkte und deren Nutzen in den Fokus rücken und Ihre Werte und Ihre Persönlichkeit in Ihr Verkaufsgebaren einbringen, haben Sie bereits zwei solide Eckpfeiler auf dem Weg zum sicheren Abschluss zu IHREM Preis geschaffen.

  1. Was Ihre Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat

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Verkaufstraining – Spitzenverkäufer Rabattschlacht

Können Sie Ihre Botschaft innerhalb weniger Sekunden abliefern? Und zwar so, dass Ihr Gegenüber, das Sie noch nie vorher getroffen haben, sofort versteht, wer Sie sind und wofür Sie stehen? Wenn nicht, dann haben Sie noch gar keine Botschaft! Sehr wahrscheinlich haben Sie dann auch kein glaubwürdiges Produkt, sondern ein eher austauschbares. Oder wenn es doch glaubwürdig ist, ist es Ihre Botschaft dazu noch nicht! Spitzenverkäufer können jederzeit – und wenn man sie um drei Uhr morgens weckt – auf den Punkt genau und präzise sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und vor allem ihr Produkt außergewöhnlich macht. Ja, das ist ein Elevator Pitch. Und ja, wir kennen ihn alle. Trotzdem sind die Elevator Pitches, die im Umlauf sind, meist wenig prägnant, kaum aussagekräftig und unendlich fade. Da hört man dann kurze Aussagen wie „Ich bin Versicherungsvertreter“ – was an Einfallslosigkeit kaum zu überbieten ist. So transportieren Sie keine Botschaft und lassen sich als Verkäufer mehr oder weniger profillos zurück. Diese Elevator Pitches zeigen kein Alleinstellungsmerkmal oder weisen auf besondere Leistungen hin, die man nur durch Sie als Verkäufer bekommt. Und wer so etwas nicht bieten kann, dem bleibt nichts anderes übrig, als über den Preis zu verkaufen. Und der ungewollte Kreis zur noch ungewollteren Rabattschlacht schließt sich.
Verlassen Sie also Ihre bisherige eventuelle Beliebigkeit und positionieren Sie sich eindeutig, strahlend und einzigartig. Es wird ein wenig dauern, richtig gute Positionierungen entstehen niemals aus dem Ärmel geschüttelt, aber es lohnt sich! In maximal 20 Sekunden sind Top-Verkäufer in der Lage, zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Begeben Sie sich auch in diese Liga und sorgen Sie für Ihre eindeutige verkäuferische Positionierung. Ein guter Elevator Pitch ist kein auswendig repetierter Textbaustein, sondern ein individueller, kundenoptimierter und ausdrucksstarker Wirkungshebel.

  1. Vorbereitung, Disziplin und Know-how zur Vermeidung der Rabattschlacht

Damit sind wir beim nächsten Punkt angekommen, denn ein perfekter und individueller Auftritt à la Spitzenverkäufer erfordert umfangreiche Vorbereitung. Was braucht der Kunde wirklich? Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erzielen als Resultat und auf welche Weise bringt es ihn weiter? Die Gedanken von Top-Verkäufern kreisen ständig um all diese Fragen.
Spitzenverkäufer kennen ihre Kunden und den Markt wie ihre Westentasche. Sie wissen aber auch um die eigenen Stärken und Schwächen und agieren entsprechend. Sie spüren genau, welchen Hebel sie ansetzen müssen, um ihre Kunden zu überzeugen und zu begeistern und ihnen eine maßgeschneiderte Lösung zu bieten. Wirklich gute Verkäufer sind in der Lage, aus hunderten an Produktmerkmalen und Vorteilen genau diejenigen herauszufiltern, die der Kunde in diesem Moment hören möchte und die seine Kaufentscheidung beschleunigen. Kurz gesagt, umfassende Kompetenz – sowohl fachlich als auch psychologisch – ist angesagt, und zwar auf allen Ebenen. Gute Vertriebler sind Informations- und Impulsgeber, kennen die Szene, die Marktbegleiter und alle Hintergründe der Branche. Dieses Wissen müssen Sie sich als Verkäufer erarbeiten, einen Grundstock an Know-How schaffen und dann immer und immer wieder dranbleiben. Ihr Wissen sozusagen weiter ausbauen und mit hoher Disziplin halten und vertiefen. Lesen Sie, recherchieren Sie, seien Sie vollständig informiert und am Puls der aktuellen Ereignisse. Bilden Sie ihr psychologisches Know How weiter – auch in Seminaren. Fangen Sie an, zu „Fühlen was der Kunde denkt!“. Dann werden Sie als Gesprächspartner geschätzt und in allen möglichen gesellschaftlichen wie beruflichen Gruppierungen ein guter „Sparringpartner“ sein. Sie sind auf Augenhöhe, sie sind ein wertvoller, authentischer Partner. Und wen man als Partner auf Augenhöhe ansieht, mit dem feilscht man in der Regel nicht. Oder?

  1. Geschickt Verhandeln und den Abschluss nie aus den Augen verlieren ?

Gute Verkäufer zeichnen sich durch hohe Überzeugungskraft aus und können sich mit Leichtigkeit auf ihre Verhandlungspartner einstellen. Sie sprechen deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Aufmerksames Zuhören ist eine Ihrer ausgeprägtesten Tugenden. Dadurch verstehen Sie, was der Kunde wirklich sagen will, was ihn bewegt und fangen auch die so wichtigen Zwischentöne der Kommunikation auf. Wussten Sie übrigens, dass in einer Befragung von Einkäufern über die Verkäufer die Einkäufer befanden, dass die Verkäufer viel zu wenig zuhören und verstehen was sie (die Einkäufer) wirklich wollen und welchen Bedarf sie haben?
Durch aktives Zuhören finden Sie die passenden Argumente und das Nutzenversprechen ihrer Produkte natürlich viel schneller und zielorientierter. Auf dieser Basis können Spitzenverkäufer dann leichter die richtigen Fragen stellen und sich voll und ganz auf den Kunden und seine Motive und Wünsche einstimmen. Sie erwecken durch ihre Art der Kommunikation Sympathien, gehen auf Ihr Gegenüber ein und zeigen Verständnis für dessen Sorgen und Befindlichkeiten. Genau das erzeugt das erforderliche Vertrauen in den Menschen und in die Person, sodass VERKAUFEN erfolgen kann. Denken Sie doch selbst einmal nach – bei welchem Autohändler kaufen Sie, das Produkt ist ja absolut identisch? Top-Verkäufer wünschen sich einen Abschluss über den individuellen Kundennutzen. Sie wollen selber nur unter einer Bedingung verkaufen: Wenn Sie dadurch etwas zum noch größeren Erfolg des Kunden beitragen können. Dies ist ihr hoher Anspruch, dafür verzichten sie auf schnelle Abschlüsse. Sie betrachten ihre Kundenbeziehungen langfristig und investieren in diese Beziehung. Einwände irritieren sie nicht. Sie sehen sie korrekterweise als Kaufsignale und springen geschickt auf diesen Verhandlungszug auf. Sie wissen mit offenen Fragen und guten Argumenten zu punkten und praktizieren taktisch kluges Verhandeln auf Basis ihrer Werte.
Was Spitzenverkäufer bei allem Eingehen auf ihre Kunden aber niemals aus den Augen verlieren, sind ihre eigenen Interessen. Das oberste Ziel ist der optimale Abschluss und dieser wird beinhart angestrebt! Alle ihre Aktionen und Gespräche sind darauf abgestimmt. Denn, sie verkaufen zwar nicht um jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie sich dieses Ziel gesetzt haben, weil sie wissen, das Produkt bereichert den Kunden.
Der Einsatz dieser fünf Erfolgsfaktoren bewahrt Verkäufer vor Rabattdiskussionen und unnötigen Preisnachlässen. Preise werden ja nicht ohne Grund festgesetzt, sondern betriebswirtschaftlich kalkuliert und reflektieren den Markt- oder Markenwert eines Pro- dukts. Wer also leichtfertig Positionen und Preise einräumt, wird langfristig nicht für voll genommen werden und öffnet Tür und Tor für immer höhere Rabattforderungen. Somit setzt ein Kreislauf ein, den kein Verkäufer dieser Welt will. Wer großzügig Rabatte gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger Ertrag begnügen. Das kommt für den Top-Verkäufer nicht in Frage – er will in jeder Hinsicht an der Spitze bleiben.
Preisverhandlungen wird es immer geben. Kein Verkäufer kann ihnen endgültig und auf Dauer entkommen. Es kommt jedoch auf das Prinzip an, das dahintersteckt. Preise dürfen im Unternehmen niemals zum einzigen Verkaufsargument mutieren. Gute Kunden werden sicherlich ab und an Rabatte bekommen, das ist selbstverständlich. Der Eindruck von „billig“ ist jedoch auf jeden Fall zu vermeiden. Geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, Ihr Produkt zu bewerten – wenn Sie das nicht tun, erfolgt der Vergleich ausschließlich über den Preis! Und, Sie wissen ja, Spitzenverkäufer feilschen niemals und gehen in keine Rabattschlacht!
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Machtspiel Verhandlung

Machtspiel Verhandlung im Verkauf

So durchschauen Sie das Machtspiel in Verhandlungen und stellen Augenhöhe her

Wer hat es als Verkäufer nicht schon erlebt – das Machtspiel Verhandlung? Während einer Verkaufsverhandlung gefällt es einem oder allen der Verhandlungspartner, sich mehr oder wenigen subtiler Machtspiele zu bedienen. Das Ziel dabei ist fast immer die Destabilisierung des Verkäufers, seine totale Verunsicherung, um ihn mürbe zu machen und schlussendlich noch bessere Konditionen zu erreichen. Viele Einkäufer und Einkaufsabteilungen verfügen über eine ganze Trickkiste an „Machtmaterial“ für dieses Machtspiel Verhandlung das Sie je nach Situation und Verkäuferpersönlichkeit einsetzen.

machtspiel in der Verhandlung Verhandlungstraining
Machtspiel Verhandlung

Das beginnt bereits im Vorfeld. Viele Unternehmen sind Meister im Termine verschieben, weil immer „irgendeiner der wichtigsten Player“ in diesem Gespräch partout keine Zeit hat oder kurzfristig unabkömmlich ist. Der Verkäufer muss seinen eigenen Terminkalender also ständig anpassen und gerät dadurch automatisch in eine schwächere Position, bevor er überhaupt am Verhandlungstisch sitzt. Weiter geht es dann oft damit, den Verhandlungspartner beim Eintreffen in dem Unternehmen bewusst lange warten zu lassen. Warten müssen zermürbt, das ist bekannt. Wer 30 Minuten oder länger in einem Vorzimmer auf das Verhandlungsteams warten muss, kommt sich leicht als Bittsteller vor und geht bereits mit diesem mentalen Minus in die Verhandlung.

Wenn es kalt und unangenehm wird

Beliebt ist auch beim Machtspiel Verhandlung das „Eishaus“. Der Verkäufer kommt z. B. in leichter Sommerkleidung bei einer Außentemperatur von 38 Grad in dem Unternehmen an und wird in eine Kühlhalle von Meetingraum geführt. Die dort bereits versammelten „Verhandlungsgegner“ tragen warme Sakkos und Westen. So können Sie ewig in dieser Temperatur ausharren. Wie schnell meinen Sie, ist dieser innerhalb kürzester Zeit bibbernde Verkäufer bereit, einen Preisnachlass zu geben?
Sehr oft wird ein Verkäufer auch mit dem Rücken zur Tür platziert, die dann ständig auf- und zugeht und Unruhe im Rücken des Sitzenden erzeugt. Wenn dann noch gegenüber wie eine Phalanx die Mannschaft des anderen Unternehmens thront und ihn fixiert, ist eine gewisse Destabilisierung fast garantiert. Ebenso aus der Bahn werfen können zu viele, stakkatoartige Fragen aller Verhandlungsteilnehmer gleichzeitig, sodass der Verkäufer gar nicht weiß, wo er zuerst hinhören oder worauf er antworten soll.
Kurz, es geht einfach darum, den Verkäufer in eine permanente Stresssituation zu treiben und dort zu halten. So lange, bis sein Reptiliengehirn die Kontrolle übernimmt und er nur eines will: Flüchten! Flüchten kann er dann, wenn er schnell die Konditionen, die man ihm hier aufoktroyieren will, annimmt. Er braucht nur „Ja“ zu sagen. Damit ist der Weg frei nach draußen, in die Wärme, in die Sicherheit. Gewiefte Verkäufer wissen, dass sie genau jetzt alle ihre Kräfte mobilisieren und diesen Fluchttrieb unterdrücken müssen.
Denn diese Machtspiele – wie auch immer geartet sie sein mögen – resultieren stets im Verlust der Augenhöhe. Es ergibt sich auf diese Weise eine totale Schieflage in der Balance zwischen den Verhandlungspartnern. Wer es als Verkäufer schafft, diese Augenhöhe rasch wieder herzustellen und sich so den Respekt seiner Gegenüber zu sichern, kann noch immer einen gewinnbringenden Abschuss erzielen.

Machtspiel Verhandlung abfedern, Augenhöhe herstellen  

Es ist im Grunde gar nicht so schwierig, diesen Machtspielen entsprechend entgegenzutreten und sie dadurch abzufedern. Der Verkäufer, der lange warten musste, nutzt diese Zeit, um sich bewusst geistig zu sammeln, seine Kräfte zu bündeln und ist dadurch imstande, seine verspäteten Verhandlungspartner locker lächelnd und lässig zu begrüßen. Er strahlt große Souveränität aus und betritt gelassen den Meetingraum. Seine gesamte Aura und Haltung transportieren eindeutig: „Ihr könnt mich so lange warten lassen, wie Ihr wollt.  Ich bin stark und bereit“.

Jetzt brauche ich mein Sakko oder eine Pause

Sollte dieser Verkäufer nun in das vorher erwähnte Eishaus geführt werden, gibt es nur einen Weg. Nach einiger Zeit pro-aktiv diesen Zustand anzusprechen und zu handeln. Z. B. indem er sagt: „Sie alle lieben es wohl kühl, wie ich feststelle. Das ist sicher gesund, aber so gar nicht meine Temperatur, bei der ich mich wohlfühle. Ich gehe kurz zu meinem Wagen und hole ein Sakko/eine Weste/. Ich bin sofort wieder bei Ihnen“. Damit drehen Sie als Verkäufer den Machtspieß um, entfleuchen der Kälte, können sich erwärmen, und – vor allem – nun muss man auf Sie warten. Die Augenhöhe ist sofort wieder da! Sie waren nicht das langsam einfrierende Opfer, sondern ein pro-aktiver Geschäftspartner mit Biss!
Genauso handeln Sie in allen anderen Situationen. Wenn Ihnen der zugewiesene Platz energetisch nicht zusagt, wechseln Sie ihn. Aufstehen reicht bereits oft, um eine Macht-Kette zu durchbrechen. Sollte das nicht gehen, weil kein anderer Platz frei ist, „shiften“ Sie auf Ihrem Stuhl Ihre Position und nehmen dadurch eine andere Haltung ein. Auch das bleibt Ihren Gesprächspartnern nicht verborgen. Bitten Sie um die Wiederholung der Fragen, die Ihnen da frei zugeworfen wurden, und steuern Sie Ihrerseits durch strategische Gegenfragen! Wenn der Druck von der anderen Seite zu hoch wird, bitten Sie um eine Pause. Die alleinige Tatsache, dass Sie kurz den Waschraum aufsuchen, nimmt bei den anderen die Spannung heraus, der Druck fällt in sich zusammen und muss neu aufgebaut werden. Bis dahin sind Sie aber schon wieder zurück, neu gestärkt durch diese Pause und mehr als bereit, wieder „in den Ring“ zu steigen.

Wenn gar nichts mehr geht/Machtspiel Verhandlung

Manche Verhandlungen sind so verfahren, dass Verkäufer nach einiger Zeit merken, heute geht gar nichts. Wenn Sie spüren, dass die Front Ihnen gegenüber zu mächtig ist, dann sprechen Sie das direkt an und sagen: „Ich habe das starke Gefühl, dass wir hier heute nicht weiterkommen. Wollen wir einen neuen Termin vereinbaren? Ich verabschiede mich jetzt.“ Dazu beginnen Sie Ihre Unterlagen zu packen. In den meisten Fällen wird dies das Eis brechen und Sie werden aufgefordert, zu bleiben. Falls man Sie ziehen lässt, haben Sie auch nichts verloren, dann hätten Sie an diesem Tag sowieso keinen Abschluss gemacht. Aber zumindest haben Sie Stärke gezeigt und für sich eine klare Entscheidung getroffen. Das werden Ihre Gesprächspartner nicht vergessen und Sie das nächste Mal gleich von Anfang an respektvoller behandeln.
Und sollten Sie einmal besonders frustriert sein ob der Machtspiele, mit denen Sie konfrontiert sind, dann denken Sie an diese Geschichte: Heribert ist ein gewiefter Verhandler. Er will seine Villa verkaufen. Walter wünscht sich das Anwesen. Heribert weiß das. Doch, keiner der Herren kommt zum Punkt. Walter macht kein klares Angebot. Heribert schweigt zum genauen Preis. Die Herren belauern einander und die Verhandlung kommt zum Stillstand. Da sendet Walter seinen Sohn Paul zu Heribert. Auch Paul kennt sich mit Verhandlungsspielen aus. Er betritt Heriberts Büro und setzt sich – ohne auf eine Aufforderung zu warten. Heribert arbeitet weiter und ignoriert Paul. Paul wartet und sagt nichts. Schließlich blickt Heribert auf und schnarrt: „Und, was zahlen Sie mir für mein Haus?“ Paul sieht ihm direkt in die Augen und sagt: „Ich glaube Sie fassen hier etwas falsch auf! Ich bin hier, weil Sie verkaufen wollen. Ich bin nicht hier, um zu kaufen.“
Vergessen Sie nie diese Tatsache, die immer im Verkauf gilt, ob im Bereich Finanzdienstleistung, Versicherung oder jeder anderen Branche. Sie haben ein Produkt, eine Dienstleistung, das Ihre Verhandlungspartner im Moment wünschen oder brauchen, sonst wären Sie nicht zum Gespräch geladen. Verankern Sie diesen Gedanken tief in Ihrem Bewusstsein, bevor Sie in Ihre nächste Verhandlung gehen und einem eventuellen Machtspiel ausgesetzt sind.
Sie sehen, kein Verkäufer ist der „Macht der Gegenseite“ hilflos ausgeliefert. Wichtig ist nur, diese Verhaltensweisen als eine gezielte Taktik zu identifizieren, die Sie schwächen soll. Was auch immer passiert, lassen Sie sich nicht unter Stress setzen. Bleiben Sie so cool und so authentisch wie möglich! Wenn Sie diese Anregungen beachten, wird kein Machtspiel der Welt Sie langfristig aus der Bahn werfen können.

Verhandlung und Körpersprache

Die Macht der Körpersprache im Verkauf

So verstehen Sie Ihre Verhandlungspartner und reagieren richtig

Die Körpersprache ist eines unserer elementarsten Ausdrucksmittel. Verkäufer, die es verstehen, in Verkaufs-gesprächen und Ihrer wichtigen Verhandlung zu erkennen, was das Gegenüber über die Körpersprache unbewusst verrät, verfügen über einen beträchtlichen Verhandlungsbonus. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, auf die mächtigen Signale der Körpersprache zu setzen“
Niemandem ist es möglich, der Sprache des Körpers zu entkommen. Die Sprache des eigenen Körpers kann niemand unterdrücken. Er spiegelt jeden Gedanken und jedes Vorhaben innerhalb kürzester Zeit wider. Der Körper lügt nicht. Verkäufer sollten sich dieser Tatsache jederzeit bewusst sein und in ihren Verhandlungen darauf achten. Was Spitzenverkäufer jedoch jederzeit positiv für sich nutzen können, ist es, die Körpersprache ihrer Kunden und Verhandlungspartner mit allen Sinnen wahrzunehmen, zu „lesen“ und entsprechend zu reagieren.

Mit den Augen hören – Verhandlung

Aktives Zuhören reicht im Spitzenverkauf nicht aus. In schwierigen  Verkaufssituationen geht es nicht nur um das Hören, sondern auch um das Sehen. „Um wirklich alle unterschwelligen Botschaften zu erkennen und zu interpretieren, müssen Verkäufer ihre Augen hinzuziehen und ihr Gegenüber mit Röntgenblick beobachten“, erklärt Verkaufsprofi Ulrike Knauer. „Was zählt, ist nicht nur, was ein Verhandlungspartner sagt, sondern was er durch seine Haltung und seine körpersprachlichen Gesten zusätzlich ausdrückt. Spitzenverkäufer sollten immer auch mit den Augen hören.“, so Knauer weiter.
Diese körpersprachlichen Zusatz-Botschaften informieren über die innere Einstellung oder die nächsten geplanten Aktionen des Verhandlungspartners. Wenn Verkäufer es schaffen, die Botschaften korrekt zu interpretieren und dieses Wissen während der Verhandlung geschickt zu ihrem Vorteil einzusetzen, gehen sie sehr wahrscheinlich erfolgreich aus allen Verhandlungen.

Den Einkäufer verstehen und entsprechend reagieren

Wer als Verkäufer diese Fähigkeit des „mit den Augen Hörens“ beherrscht, wird langfristig alle Nuancen von Gestik und Mimik seiner Gesprächspartner richtig erkennen und diverse Image-Aktionen mancher Menschen durchschauen. So ist es möglich, Verhandlungsszenarios neu einzuschätzen und zum eigenen Vorteil zu nutzen. Es geht dabei vorrangig darum, die Bedürfnisse des „Verhandlungsgegners“ korrekt einzuschätzen, um zu einem für beide Seiten zufriedenstellenden Abschluss zu kommen.
Verschiedene körpersprachliche Symbole können dabei jeweils unterschiedlich interpretiert werden. So kann ein Lächeln durchaus Freundlichkeit ausdrücken, verbunden mit gleichzeitig hochgezogenen Zehenspitzen lässt es aber auf eine innere Abwehrhaltung des Gegenübers schließen. Das bedeutet für einen Verkäufer im Verkaufsgespräch, er muss die Person ihm gegenüber genau im Blick haben und die Gesamtheit an Gestik, Mimik und genereller Körperhaltung richtig interpretieren.
Die Fähigkeit „mit den Augen hören zu können“ zu erwerben, erfordert vor allem Geduld. Wer es geschafft hat, kommt leichter und erfolgreicher durch das Verkäufer-Leben. Verhandlungen werden einfacher, zielführender und konfliktfreier. Das klare und eindeutige Verstehen der Signale der Körpersprache erleichtert jedes Gespräch und führt langfristig zu mehr Abschlüssen und Umsatz.

Verhandlung mit Körpersprache
Verhandlung und Körpersprache

Mit den Augen hören
Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen

  • Gebundene Ausgabe: 107 Seiten
  • Verlag: Knauer, Ulrike (15. November 2015)
  • Sprache: Deutsch

ISBN-13: 978-3200043268
http://www.amazon.de/Mit-den-Augen-hören-verstehen/dp/3200043261/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1449426555&sr=8-1&keywords=mit+den+Augen+hören

Vertriebspsychologie

Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!

Vertriebspsychologie:
In dem Moment, wo Sie die Körpersprache – und dazu gehört auch die Stimme – eines Menschen lesen können und wissen, welche Emotionen dieser Mensch jetzt hat, werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn aktiv. Die Spiegelneuronen produzieren eine ähnliche Emotion bei uns selbst, wie die Person hat dessen Emotion wir erkannt haben. Das heißt wir entwickeln ein passendes Gefühl zu der wahrgenommenen Körpersprache und Stimme der anderen Person und können uns so in deren Gefühlswelt hineinversetzen.
Ausgabe 04/2018: [weiter]

03/18 Schreckgespenst die Preiserhöhung – oder der Weg in die Pleite!

Ihre Kunden bezahlen seit Jahren die gleichen Preise? Dann treibt das Schreckgespenst die Preiserhöhung in Ihrem Unternehmen sein Unwesen. Um die jährlich steigenden Kosten (Löhne, Energie, Versicherungen etc.) abdecken zu können, müssen Sie eine entsprechende Umsatzsteigerung generieren. Denn wenn der Umsatz konstant bleibt, schmälern die steigenden Kosten Ihre Marge. Jahrelang gleichbleibende Fixpreise sind der sichere Weg in die Pleite. Also geht es auch darum: Preise erhöhen. [weiter]