Das Harvard Modell ist ja das Verhandlungsmodell in unserer Zeit. Es rät dazu Win-Win herzustellen. Es rät auch dazu, bei der Verhandlungstaktik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner also so sachlich wie möglich zu betrachten und Gefühle in der Verhandlung für die Dauer des Gesprächs so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung.

Wir sind Menschen! Und als Menschen haben wir nun einmal Emotionen, die sich nicht so leicht aussperren lassen. Doch wann wirken Gefühle wirklich störend und damit hinderlich in einer Verhandlung?

Doch nur wenn man versucht sie komplett auszusperren. Dann verwandeln sie sich zu stärkeren Gefühlen, die um Erinnerungen und Erfahrungen kreisen und damit den klaren Blick in der Verhandlung versperren. Werden Emotionen erkannt und wahrgenommen und akzeptiert, als das was sie sind – ein Hinweis für die eigene Befindlichkeit in dieser Situation – können sie in Verhandlungen integriert werden und diese sogar positiv beeinflussen. Das gilt genauso für die negativen Emotionen.

Viele Verkäufer gehen mit einem bestimmten Ziel in ihre Verhandlungen: eine Win-win-Situation zu erreichen und kein Porzellan zu zerschlagen. Die Aufgabe eines guten Verkäufers ist es, das beste Ergebnis für das eigene Unternehmen zu erzielen. Das bedeutet aber nun nicht, eisenhart und gnadenlos zu agieren. Denn wenn das Verhalten des Verkäufers dazu führt, dass das Gegenüber sein Gesicht verliert, wird dieser zum „lebenslänglichen Feind“ – und man sieht sich bekanntlich immer zweimal im Leben.

Beziehung vs Win-Win?

Für beide Verhandlungsseiten muss stets die Möglichkeit gewahrt bleiben, die Beziehung fortsetzen zu können. Aber jedem Verkäufer muss andererseits klar sein, dass er nicht angetreten ist, einen Preis in Sachen „Verkaufs-Diplomatie“ zu gewinnen, sondern den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen zu erreichen, ohne dabei den Verhandlungspartner anzugreifen. Das hört sich wie ein Widerspruch an, ist es aber gar nicht. Es geht in einer Verhandlung eben immer um beides: ein gutes Ergebnis erzielen und die Beziehung zum Verhandlungspartner konstruktiv gestalten. Das erfordert viel Geschick – fast wie beim Schachspielen, denn viele Menschen reagieren nun einmal emotional, wenn sie das Gefühl haben, angegriffen zu werden. Und dieses Gefühl kann in jeder Verhandlung entstehen.

Bei Verhandlungen sind meistens zwei Dinge zu berücksichtigen: wer die Macht besitzt und wer das größere Interesse daran hat, die Verhandlung zu gewinnen. Macht ist immer subjektiv. Die Macht besitzt derjenige, von dem der andere denkt, dass er die Macht hat. Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten überprüfen schon vor der Verhandlung, wie groß die (Verhandlungs-) Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition ist. Das ist eine wichtige Analyse, die nicht zu vernachlässigen ist. Wer keinerlei Macht hat, braucht gar nicht erst zu verhandeln. Außerdem stellen sich Spitzenverkäufer die Frage, wie groß das eigene Interesse ist, in dieser Verhandlung zu gewinnen. Zugleich versuchen sie herauszufinden, wie groß das Interesse des Gegenübers ist, in der Verhandlung zu gewinnen.

Stress als Verhandlungstaktik

Wie häufig wird versucht den Verhandlungspartner unter Stress zu setzen, damit er Emotionen zeigt bzw. unter Stress kommt. Ziel ist die eigene Verhandlungs- oder Machtposition zu verbessern. Unter Stress erhöht sich der Adrenalinanteil und das bewirkt, dass wir entweder mit Angriff oder Flucht reagieren. Wie eben früher noch als wir um das Lagerfeuer saßen und wenn ein Bär angreifen wollte, wurde sofort Adrenalin ausgeschüttet um die Kraft für Angriff oder Flucht zu haben.

Wir reagieren unter Stress automatisch und ohne unser Gehirn, das hat einen sogenannte psychologischen Nebel über der Ratio und ist nur noch in Angriff- und Fluchtverhalten.

Und was hat das ganze jetzt mit Verhandlungen zu tun? Wenn Ihr Verhandlungspartner Sie unter Stress setzt, so können Sie nicht mehr ganz klar denken. Entweder Sie wollen die Verhandlung so schnell wie möglich verlassen und sind dadurch zu Zugeständnissen bereit. Oder Sie sind im Angriffsmodus und zerschlagen Porzellan oder geben viel zu viel von Ihrer Strategie und Ihren Informationen Preis.

Welche Verhandlungstaktik ist da hilfreich?

Beide Strategien sind nicht hilfreich, da nicht durchdacht und nur spontan in der Handlung und bewirken, dass Sie Fehler machen. Und genau das ist das Ziel, wenn Sie unter Stress gesetzt werden. Und glauben Sie mir eines, es geht hierbei nur um die Erhöhung von Macht, damit die eigene Verhandlungsposition verbessert wird.

Wie kann der Stress ausgelöst werden? Jeder Mensch kommt ab einem gewissen Punkt in diese Emotion. Es geht dabei um die individuellen Knöpfe, welche gedrückt werden und die sind immer abhängig von der eigenen Person, deren Erfahrungen und Muster.

So werden manche Menschen schon durch den Blick auf die Uhr, wenn man 3 Minuten zu spät kommt verunsichert. Oder eben, wenn der Verhandlungspartner sie in die Sonne direkt schauen lässt und dazu sagt: „Die Sonne stört Sie doch nicht“. Oder bei wirklich ethisch nicht akzeptablen Spielen. Z.B. wenn der Termin verschoben wird, aber dem einen Ansprechpartner dies erst nachts um 11 Uhr mitgeteilt wird. Hier hat er keine Chance mehr die Verschiebung von 9 Uhr auf 8 Uhr bis zur Verhandlung am nächsten Morgen zu lesen. Wenn er dann eine Stunde zu spät zur Verhandlung kommt wird er natürlich entsprechend kommentiert und das kann natürlich entsprechende Emotionen auslösen.

Es geht dabei immer um die Emotion, die uns in eine Situation bringen, in welcher wir mit Wut, Flucht, Angst o.ä reagieren und damit unser Gehirn in der Ratio umnebeln.

„In Rage hälst du die beste Präsentation deines Lebens, die du vielleicht dein Leben lang bereuen wirst“

Emotionen in der Verhandlung

Einige Forscher definieren Emotionen als körperliche Reaktionen, die sich im steinzeitalterlichen Kampf ums Überleben entwickelt haben. Für manche sind unbewußte Impulse entscheidend, für andere dagegen bewußte Bewertungen und Klassifikationen. Komplexe Gefühle beruhen auf Vorstellungen oder Einstellungen (z.B. freudige Erwartung, Angst vor Mißerfolg), Gefühlen der Selbsteinschätzung und -besinnung (z.B. Scham, Schuld). Das Nadelöhr bei der Bewältigung eines Konflikts in einer Verhandlung ist der Moment, in dem zwischen Streitparteien wechselseitig Verständnis für die Bedürfnisse des anderen entsteht. Was aber, wenn immer wieder starke Gefühle zu gegenseitigen Schuldzuweisungen, Abwertungen, Angst oder Resignation führen? In Verhandlungen geht es auch um diese Bedürfnisse, die entsprechende Gefühle auslösen. Ich erlebe häufig im Verhandlungscoaching, dass die Bedürfnisse und Interessen in der Verhandlung angesprochen werden, trotzdem wollen die Beteiligten nicht von ihren Positionen abrücken. Und das hat natürlich mit Befindlichkeiten zu tun, die häufig mit dieser Situation gerade gar nichts zu tun haben.

Gefühle lassen sich nicht willentlich kontrollieren

Seit über 40 Jahren geht der Emotionsforscher Paul Ekman der Frage nach, ob Gefühle sich von Kultur zu Kultur unterscheiden. Seine Forschungen zeigen, dass Gefühle universell sind. Selbst ihr spontaner mimischer Ausdruck ist überall auf der Welt der Gleiche. Lassen sich Gefühle kontrollieren? Seine Antwort: Weltweit beweist keine einzige Studie, dass sich emotionale Programme willentlich unterdrücken lassen. Jeder Gedanke, jede Handlung und jede Begegnung ist mit Gefühlen assoziiert. Im Konflikt handelt es sich meistens um starke unangenehme Gefühle. In dem Moment, wo unser Gegenüber handelt oder spricht, werden kurz unkontrollierbare Gefühle bei uns ausgelöst. Wissenschaftler nennen diesen Zeitraum »Refraktärphase«.

Lassen sich Gefühle steuern?

Beeinflussen lässt sich die Länge der Zeitspanne, die wir unter dem Einfluss starker Gefühle verbringen. Sie dauert mindestens den Bruchteil einer Sekunde. Wenn die Auslöser wiederholt stimuliert werden, kann sich die Phase verlängern. Wichtig in der Verhandlung ist sich mit den Bedürfnissen des Verhandlungspartners zu beschäftigen, welches diese Emotionen auslöst. „Hat das nun wirklich mit mir als Mensch und Person zu tun?“ ist eine gute Frage, die man sich stellen kann, um aus dieser emotionalen Achterbahnfahrt herauszukommen. Starke Gefühle wirken bedrohlich, solange sie für die andere Streitpartei als Gefahr eingestuft werden. Die erzeugte Angst verhindert gegenseitiges Verständnis für den Verhandlungspartner und lässt somit Positionen einfrieren. Betonmauern habe noch nie zu einem Verhandlungserfolg geführt! Interessieren Sie sich für Ihr Gegenüber und fangen an die Bedürfnisverletzung zu verstehen, so wird sich auch darüber die Situation leichter klären lassen.

Starke Emotionen in der Verhandlung sind »Gold in schmutziger Verpackung«

Wenn eine Partei vor Wut auf den Tisch haut und »Scheiße! Du hast mich bei diesem Projekt hängen lassen« brüllt, kann das beim Gegenüber Ohnmacht oder Gegenwehr auslösen. Gleichzeitig ist die versteckte (indirekt geäußerte) Gefühlsbotschaft Gold wert. Wenn es Ihnen gelingt, die enthaltene Ich-Botschaft zu entschlüsseln und zu benennen: »Sind sie wütend, weil Sie sich Unterstützung wünschen?« Häufig müssen solche Aussagen sehr deutlich werden, bis man die wirkliche Gemütslage trifft: »Sind sie stinksauer? Sind sie völlig außer sich, weil sie sich bei der Projektarbeit allein fühlen? Wünschen sie sich, dass das heute wirklich einmal gesehen wird?«

1. Ansprechen des wirklichen echten Gefühls und nicht des vorgeschobenen
2. Grund für das Gefühl – welches Bedürfnis wurde verletzt

Der Gehirnforscher Joachim Bauer beschreibt, was sich in solchen Momenten in den unterschiedlichen Gehirnregionen abspielt. Alle Beteiligten sind über Spiegelneurone dazu fähig, die Not des Sprechers innerlich zu simulieren. Voraussetzung ist, dass sie nicht aufgrund von Angst diese Fähigkeit zur Simulation abgeschaltet haben. Indem man immer wieder gegenseitige Schuldzuweisungen unterbricht und in die dahinterliegenden Ich-Botschaften übersetzt, schafft es bei den Verhandlungspartnern die Vorbedingungen für innere Simulation und damit verbundenes intuitives Verständnis. Genau darum geht es: Intuitives Verständnis ist die universelle Währung, mit der jeder Veränderungsprozess, alles Wachstum und jede gegenseitige Annäherung gepowert wird

Woran wir echte Gefühle in der Verhandlung erkennen

Echte Gefühle wie Wut, Freude, Liebe, Angst, Trauer …  erkennt man an verschiedenen Merkmalen.

Jeder Mensch – auch ein Baby kann sämtliche Gefühle erleben. Machen Sie bei Unsicherheit einfach den »Babytest«: Wenn ein Baby es nicht fühlen kann, handelt es sich wahrscheinlich eher um einen Gedanken denn um ein Gefühl.

Gefühle spüren wir körperlich. Nervosität zeigt sich durch Unruhe im Körper und des sich bewegen müssen, Mutlosigkeit lähmt den Körper. Wenn Sie Gefühle nicht körperlich spüren, sind Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit in Gedanken, nicht in Ihrer Gefühlswelt.

Echte Gefühle drücken keine Täter-Opfer-Beziehung (»Ich bin verletzt -du bist schuld!«), sondern zunächst eine reine Ich-Botschaft aus (»Ich fühle mich angespannt«). Erst wenn es zur Täter-Opfer-Kommunikation kommt starten die Konflikte in Verhandlungen.

Die Handlungen hinter den echten Gefühlen sind nachvollziehbar und für jeden verständlich. Anders ist dies bei den sogenannten Sekundärgefühlen.

Sekundärgefühle und warum zeigen wir Gefühle in Verhandlungen

Sekundärgefühle sind Gefühle, die durch eine bestimmte Art zu Denken hervorgerufen werden. Hass, Scham, Schuld, Niedergeschlagenheit und verwandte Begriffe beinhalten den Gedanken, dass ein Anderer nicht okay ist oder dass ich selbst nicht okay bin. Trotzdem kann man diese Gefühle deutlich im eigenen Körper spüren. Sekundärgefühle sind also eine Kombination aus Primärgefühlen und Gedanken. Wir sehen unser Gefühl in Zusammenhang mit der Schuld beim Gegenüber oder bei Anderen.

Da wir uns einfach nicht trauen, unser wirkliches (Primär-)Gefühl zu zeigen, aus Angst vor Nicht – Akzeptanz, zeigen wir eben statt Wut – Zynismus oder statt Angst – Coolness und damit gleichzeitig Überheblichkeit. Nur was passiert, wenn wir diese Sekundärgefühle zeigen?

Wie reagiert unsere Umgebung auf sekundäre Emotion in der Verhandlung?

Ihr Verhandlungspartner ist irritiert, weil die Reaktion überhaupt nicht zu der Situation passt. Sie müssten zum Beispiel Wut zeigen und zeigen stattdessen Zynismus oder machen eine plakative Aussage „Das war ja klar, dass…..“ Diese Irritation führt häufig in eine Unsicherheit und dies wiederum löst im Gehirn Stress beim Verhandlungspartner aus, welcher über Angriff oder Flucht dann geäußert wird. Somit ist die Spirale der Missverständnisse aufgrund von Sekundärgefühlen Tür und Tor geöffnet.

Wenn man sich die Grundgefühle von Menschen ansieht, dann werden diese Emotionen ja meist nicht direkt gezeigt.

Weiterlesen mit Teil 2: Emotionen in der Verhandlung: Angst vor dem Versagen

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