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Preisverhandlung im Vertrieb

Gleiche Qualität – wo ist der Unterschied im Vertrieb

Wer im Vertrieb kennt das nicht: Sie haben als Verkäufer einen Top Kunden an der Angel und wollen diesen unbedingt gewinnen. Nur vergleicht der Kunde Sie mit Ihren diversen Marktbegleitern. Ist ja an sich kein Problem oder? Nur wenn jetzt die Mitbewerber ähnliche Angebot in Qualität, Leistung und Preis anbieten, für wen entscheidet sich der … weiter

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Preisverhandlung mit Verhandlungsstrategie

Mit der richtigen Strategie gelingt eine Preisverhandlung gelingt besser. Eine wichtige Verhandlungsstrategie sind die sogenannte Zugeständnisse der kleinen Schritte. Dabei geht es darum den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Die Preisverhandlung mit der richtigen Verhandlungsstrategie funktioniert wesentlich besser. Probiere es einfach einmal aus. Tipp: Sprich niemals über Preise Kennst du die wichtigste Regel für Preisverhandlungen? Diese besagt, … weiter

Konlfikte in Verhandlungen zwischen EMotion und Verstand - ENtscheidung

Konflikte in Verhandlungen: wenn wir zwischen Emotion und Verstand gefangen sind

Kennen Sie das, Sie stehen vor einer Entscheidung und es gibt 2 Entscheidungsalternativen. Die eine Alternative schließt dabei die Andere aus. Problematisch wird das ganze wenn wir in einem Konflikt in uns selbst sind. Wir empfinden das als Schwäche unserer eigenen Selbstführung und Disziplin. Nur jeder ist manchmal in so einer Pattsituation. Wenn es z.B. … weiter

Fehler in der Gehaltsverhandlung - Gehaltsverhandlungen führen

Fehler in der Gehaltsverhandlung – was alles falsch laufen kann!

Wie ist das, wenn Sie einen Job unbedingt haben wollen? Dafür verzichten Sie sogar auf eine Gehaltsverhandlung? Damit haben Sie einen der größten Fehler in der Gehaltsverhandlung gemacht! Tun Sie das auf keinen Fall, denn Sie schaden damit Ihrer zukünftigen beruflichen Karriere! Was passiert, wenn Sie auf eine Gehaltsverhandlung verzichten? Ursache und Wirkung: Fehler in … weiter

Strategie in der Verhandlung, Verhandlungsstrategie Macht, verhandlungsstrategie nachgeben, verhandlungsstrategie

Strategie in der Verhandlung – welche ist meine?

Die wichtigsten Strategien in Verhandlungen Die Strategie in der Verhandlung ist eines der wichtigsten Elemente für den Verhandlungserfolg. Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? Ich unterscheide in diesem Blog 4 verschiedenen Verhandlungsstrategien die für die Verhandlungsführung wichtig sind (Verhandlungsstrategie Macht, Verhandlungssstrategie nachgeben etc.) Welche … weiter

Verhandlungstaktik Pause in Verhandlungen für mehr Verhandlungserfolg

Verhandlungstaktik Pause

Jeder kennt es, Verhandlungen zu führen ist reiner Stress. Welche Verhandlungstaktik setze ich ein, wie gehe ich mit dem Verhandlungspartner um? Reden, denken, gleichzeitig rechnen und die verschiedenen Optionen gegeneinander abwägen. Das ganze läuft parallel und meist auch unter Zeitdruck. Die Menge an Informationen, die auf Sie einprasseln, gegenseitige Interaktion – die Konzentration ist auf … weiter

Konflikte in Verhandlungen - Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen, Verhandlungs Verhandlungspartner

Verhandlungspsychologie hilft – und ist wie Schach spielen!

Sind Sie ein guter Schachspieler? Denken Sie vernetzt und überlegen Sie die Züge Ihres Mitspielers im voraus strategisch durch? Bei Verhandlungen entwickelt sich das Geschehen wie beim Schach Zug um Zug. Nur, dass die Verhandlungspsychologie und der Verhandlungsprozess nicht auf einem Schachbrett sichtbar ist. Das alles passiert nur in unseren Gedanken und in denen des Verhandlungspartners. Dabei kann keiner sicher sagen, ob die eigenen Annahmen auch der Wahrheit entsprechen. Stimmt die eigenen Einschätzung des Interesses, der Ziele oder auch Alternativen des Verhandlungspartners? Um das zu verifizieren oder zumindest näher daran zu kommen ist die Verhandlungspsychologie eine wichtige Hilfe. Das Wissen über Verhandlungspsychologie hilft die Vorgänge zu beeinflussen, die Reaktion und das Verhalten des Verhandlungspartners richtig zu deuten und entpsrechend zu agieren.

Verhandlungspsychologie hilft mit der Verhandlungsstrategie in Verhandlungen

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was! Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst. Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern! Die meisten Verhandlungsstrategien … weiter

Stress und Konzentration in der Verhandlung, nicht mehr konzentriert sein

Konzentration in der Verhandlung

Konzentration in der Verhandlung – was tun wenn diese nachlässt und wir selber merken es nicht aber unser Verhandlungspartner durchaus und genau das für seinen eigenen Vorteil nutzt?

Dilemma in Verhandlungen selbst entscheiden bei Dilemmata in Verhandlungen

Dilemma in Verhandlungen – wenn es schwierig wird zu entscheiden!

Wir wollen alle Entscheider sein – in Verhandlungen ist das sogar essenziell, schnell Entscheidungen zu treffen. Selbst entscheiden und das wiederum fällt manchen Menschen schwer, gerade wenn es um problematische Situationen geht. Wenn Sie nur die Wahl zwischen 2 gleichermaßen unattraktiven Alternativen haben, fällt die Entscheidung entsprechend schwerer. Manager und Unternehmensinhaber kennen diese Situation eines … weiter

eigenen Interessen konsequent verhandeln

Klartext in Verhandlungen?

Dieses „sachgerechte Verhandeln“ aus den 70er Jahren kommt von der Harvard Universität. Es ist auch bekannt als das Harvard Konzept oder Win-Win. Bei vielen scheint diese Verhandlungsstrategie fast unantastbar. Die Definition von Verhandeln bedeutet die Lösung eines Interessenskonfliktes. Ohne diesen Interessenskonflikt ist ein Verhandeln nicht schwer.

Wenn Kunden nicht zuhören, gut verkaufen

Wenn der Kunde nicht zuhört! – Faktoren für gutes Verkaufen

Welche Erwartungen kann ich an Kunden haben? Was heisst gutes Verkaufen? Neulich beim Bürgersteiggespräch über gutes Verkaufen: „Der hat mir überhaupt nicht zugehört. Der hat immer auf sein Handy geschaut. Den hat das gar nicht interessiert. Doofer Kunde“ erzählt mir der Verkäufer nach seinem Kundentermin. Kennen Sie das? Wie oft hatten Sie in einem Gespräch … weiter

Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen

Emotionen in der Verhandlung: Angst vor dem Versagen (3MinutenCoach 4/19)

Gefühle spielen in der Verhandlung eine große Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich all den Erinnerungen, die mit Verlust zu tun haben und der damit kommenden Angst zu verlieren. Jeder hat diese Angst zu versagen schon einmal verspürt. Genau diese Angst sorgt für Schweissausbrüche und Lampenfieber vor einem Referat in der Schule. mehr…

Verkäufer können im Verkaufsgespräch wirksam werden. Gute Verkaufsgespräche führen

Wenn der Einkäufer Verhandlungsprofi ist – die Einkaufsverhandlung

Fünf Tipps, um sich auch bei einer harten Einkaufsverhandlung durchzusetzen. Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und … weiter

Irrtümer in der Verhandlung

Die 7 Irrtümer in der Verhandlung (AllaboutSourcing 3/19)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist - Empathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionalen Intelligenz

Verhandlungen: Empathie – statt Mathematik (Braintrust 3/19)

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

Fokus auf das Ziel halten in der Verhandlung und das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten

Verhandlungsteam: Gefahr das Ziel in der Verhandlung zu verlieren

Das Verhandlungsteam muss abgestimmt sein Bei der Handball WM verfolgen gebannt Menschen die Spiele ihrer Favoriten, jubeln und leiden mit ihrer Mannschaft. Welche Mannschaft den Pokal am Ende bekommt, ist nicht nur abhängig von der Technik und Fitness der einzelnen Spieler. Die Entscheidung beruht auf der Stärke, der mentale Einstellung und der Zusammenhalt des gesamten … weiter

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Verhandlungen – Empathie – statt Mathemathik

Ration versus Emotio in Verhandlungen zum Verhandlungserfolg Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung.  Unser menschliches Bedürfnis nach Anerkennung und Akzeptanz ist einer der größten Treiber. … weiter

in Verhandlungen emotionen zeigen

In Verhandlungen – wie ist die Emotion?

In Verhandlungen spüren Sie es wenn etwas nicht stimmt. Wir sind Menschen! Und wir können unsere Emotionen in Verhandlungen nicht so leicht aussperren. Wann stören Gefühle und wirken hinderlich? Doch nur, wenn man versucht sie zu unterdrücken. Dann vernebeln sieden klaren Blick in der Verhandlung. Werden Emotionen wahrgenommen und als Hinweise für die eigene Befindlichkeit … weiter

Vertriebsbuch Wahres interesse verkauft Verkäufer Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (Chefbüro 1/19)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Warum Sie Emotionen in Verhandlungen zulassen sollten (Onpulsom 2/19)

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen bei Verhandlungen mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich auszusperren. Dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. mehr…

verkaufspsychologisches prinzip im Prinzip Macht der Kuriosität

8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie … weiter

Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen

Preisverhandlung: Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen?

Die Preisverhandlung zu teuer als Argument – wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Wie oft haben Sie den Satz schon gehört „Sie sind zu teuer!“ in der Preisverhandlung und dann ist die Frage, wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen? Sicherlich denken Sie in solchen Situationen wie die meisten anderen Verkäufer auch: „Mist, der Auftrag ist … weiter

Frauen in Verhandlungen

Frauen sind in Verhandlungen speziell Gehaltsverhandlungen meist den Männern unterlegen – warum?

Magazin Verkauf : Rabattschlacht Teil 2

Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf Rabattschlacht Teil zwei 5 wirksame Erfolgsfaktoren, um die Preis – Rabattschlacht zu vermeiden  Im ersten Teil dieses Beitrages haben wir uns die Erfolgsfaktoren eins und zwei angesehen, die dazu führen, den Fokus vom ewigen Thema Preis wegzuleiten und die Rabattschlacht zu vermeiden. Dies ist sehr wichtig, denn wer … weiter

Machtspiel Verhandlung

Machtspiel Verhandlung im Verkauf So durchschauen Sie das Machtspiel in Verhandlungen und stellen Augenhöhe her Wer hat es als Verkäufer nicht schon erlebt – das Machtspiel Verhandlung? Während einer Verkaufsverhandlung gefällt es einem oder allen der Verhandlungspartner, sich mehr oder wenigen subtiler Machtspiele zu bedienen. Das Ziel dabei ist fast immer die Destabilisierung des Verkäufers, seine totale … weiter

Verhandlung und Körpersprache

Die Macht der Körpersprache im Verkauf So verstehen Sie Ihre Verhandlungspartner und reagieren richtig Die Körpersprache ist eines unserer elementarsten Ausdrucksmittel. Verkäufer, die es verstehen, in Verkaufs-gesprächen und Ihrer wichtigen Verhandlung zu erkennen, was das Gegenüber über die Körpersprache unbewusst verrät, verfügen über einen beträchtlichen Verhandlungsbonus. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, auf … weiter

03/18 Schreckgespenst die Preiserhöhung – oder der Weg in die Pleite!

Ihre Kunden bezahlen seit Jahren die gleichen Preise? Dann treibt das Schreckgespenst die Preiserhöhung in Ihrem Unternehmen sein Unwesen. Um die jährlich steigenden Kosten (Löhne, Energie, Versicherungen etc.) abdecken zu können, müssen Sie eine entsprechende Umsatzsteigerung generieren. Denn wenn der Umsatz konstant bleibt, schmälern die steigenden Kosten Ihre Marge. Jahrelang gleichbleibende Fixpreise sind der sichere … weiter