Strategie in der Verhandlung, Verhandlungsstrategie Macht, verhandlungsstrategie nachgeben, verhandlungsstrategie

Strategie in der Verhandlung – welche ist meine?

Die wichtigsten Strategien in Verhandlungen

Die Strategie in der Verhandlung ist eines der wichtigsten Elemente für den Verhandlungserfolg. Die Frage dahinter ist allerdings, wie finde ich die besten Verhandlungsstrategie für diese Situation mit diesen Verhandlungspartnern? Ich unterscheide in diesem Blog 4 verschiedenen Verhandlungsstrategien die für die Verhandlungsführung wichtig sind (Verhandlungsstrategie Macht, Verhandlungssstrategie nachgeben etc.) Welche Verhandlungspsychologie hinter diesen 4 Strategien steht und bedenken Sie, die Verhandlungsstrategie hängt auch von dem Verhandlungstyp ab.

Im folgenden diese 4 Verhandlungsstrategien:

Verhandlungsstrategie Partnerschaftlich

Grundlage der Strategie in der Verhandlung „Partnerschaftlich“ ist nicht egoistisch vorzugehen sondern den Verhandlungspartner mitzunehmen. Wichtig um das zu erreichen und damit auch eine langfristig erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewinnen, ist den Standpunkt des Verhandlungspartners genau zu verstehen. Wo steht er und was sind seine Bedürfnisse und Wünsche? Stellen Sie Fragen und hören Sie extrem gut und empathisch zu ohne zu be- oder verurteilen. Finden Sie die Gemeinsamkeiten und welche gemeinsame Geschichte Sie schon haben. Das ist auch die Basis des bekannten Harvard-Konzeptes.

Nehmen Sie sich Zeit für Ihren Verhandlungspartner. „Wahres Interesse“ zu zeigen mit der entsprechenden Wertschätzung dem Mensch gegenüber hilft. Teilen Sie dann den Verhandlungsgegenstand auf und analysieren Sie, welche Verhandlungsteile Ihrem Verhandlungspartner wie viel wert sind im Verhältnis zu Ihnen selbst.

Strategie in der Verhandlung: Nachgeben

Es gibt zu dieser Verhandlungsstrategie Nachgeben kaum etwas zu sagen. Wenn ich keine Macht in der Verhandlung habe, dann bleibt mir nichts anderes übrig als nachzugeben. Stellen Sie sich so manche Verhandlungen der Automobilindustrie mit den Zulieferern vor, da herrscht die Verhandlungsstrategie Nachgeben.

Wann sollte man nachgeben? Wenn die Konsequenzen des Standhaft-Bleibens schlimmer sind als nachzugeben. Aber auch wenn Sie schon alles erreicht haben, können Sie in dem ein oder anderen Punkt nachgeben. Großzügig zu sein zahlt sich in der nächten Verhandlung aus.

Verhandlungsstrategie Macht – ausübung

Verhandlungsstrategie Macht, Strategie in der Verhandlung

Vielleicht kennen Sie das: Der Verhandlungspartner droht und versucht die Verhandlungsstrategie Macht durchzusetzen. Diese Machtspiele sind ein Teil der Verhandlungsstrategie Machtausübung. Einer der beiden Verhandlungspartner droht mit Konsequenzen. Wenn…. dann….! Das kann sowohl der Mitbewerber sein, der günstigere Konditionen bietet als auch nur das Erwähnen dieses Mitbewerbers als abgeschwächte Form der Machtausübung.

Was glauben Sie, wie oft ich schon Rabatt im Elektrohandel bekommen habe, nur weil ich ein Inserat des Wettbewerbers dabei hatte. Das geht schneller und einfacher, als man glaubt.

Bei dieser Verhandlungsstrategie wird der Ton lauter, klare Worte und entsprechende Körpersprache signalisieren dem Gegenüber, dass mit Ihnen nicht zu spaßen ist. Wenn man im Restaurant zum x-ten Male den Finger oben hat, der Kellner einen aber immer noch geflissentlich übersieht, dann hilft ein „Bekomme ich heute noch die Gelegenheit, ein zweites Bier zu bestellen?“ im entsprechenden Ton und ruckzuck steht das lang ersehnte Bier vor mir. Der Wechsel dann auf „Partnerschaft“ und ein freundliches „Danke“ oder „Geht doch, warum nicht gleich so“ lässt den Kellner sicher Ihren Tisch aufmerksamer in den Augen behalten.

Diese Verhandlungsstrategie verwenden wir in den verschiedensten Lebenslagen. Stellen Sie sich nur einmal ein kleines Kind im Einkaufsladen vor, wenn es unbedingt etwas Süßes möchte. Wir können das regelmäßig beobachten.

Auch Zeitdruck ist ein probates Mittel des Druck-Machens. Und besonders in Kombination mit der Erwähnung eines Wettbewerbers. Auch emotionaler Druck klappt auch häufig. Viele gerissene Verhandler setzen auf diese Karte und versuchen mit den ausgelösten Emotionen ihre Ziele zu erreichen. Wobei es immer die Frage ist, wieviel Emotion in der Verhandlung gezeigt oder nicht gezeigt wird.

Sie sehen, Taktiken der Verhandlungsstrategie „Druck“ zielen oft darauf, etwas gegen den Willen des anderen zu bekommen.

Verhandlungsstrategie Ausweichen

Bei der Verhandlungsstrategie Ausweichen gibt es verschiedenen Ursachen, wann sie gewählt wird. Ausweichen wird ein erfahrener Verhandler, wenn er zu diesem Zeitpunkt zu wenig vorbereitet ist für die Verhandlung. Er wird den Zeitpunkt der Verhandlung nach hinten schieben, damit er zeit für eine gute Verhandlungsvorbereitung hat.

Stellen Sie sich vor, Sie sollen einen Marathonlauf mitmachen und können kaum 5 km Laufen, da Sie nicht trainiert haben. Mit Sicherheit würde es mit 1 Jahr Vorbereitung viel besser funktionieren. Sie weichen daher aus, selbst wenn Sie gerne an dem Marathonlauf teilnehmen würden. Mit der Vorbereitung sind Sie mit Sicherheit viel besser in der Lage, ein gutes Ergebnis zu erreichen als heute.

Ein weiterer Grund für die Strategie „Ausweichen“ ist, wenn ich eine schlechte Ausgangsposition für eine Verhandlung habe und keine Chance habe zu gewinnen. Hier empfiehlt es sich, solange wie möglich auszuweichen, um den dann möglicherweise entstehenden Schaden eben so lange wie möglich zu vermeiden.

Diese Strategie des Ausweichens nutzt unser Körper auch, wenn wir uns überfordert fühlen und keine Chance haben. Was passiert dann körperlich? Wir werden einfach krank, und das nicht gespielt sondern wirklich manchmal.

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Verhandlungstaktik Pause in Verhandlungen für mehr Verhandlungserfolg

Verhandlungstaktik Pause

Jeder kennt es, Verhandlungen zu führen ist reiner Stress. Welche Verhandlungstaktik setze ich ein, wie gehe ich mit dem Verhandlungspartner um? Reden, denken, gleichzeitig rechnen und die verschiedenen Optionen gegeneinander abwägen. Das ganze läuft parallel und meist auch unter Zeitdruck. Die Menge an Informationen, die auf Sie einprasseln, gegenseitige Interaktion – die Konzentration ist auf „Hab Acht Stellung“. Sie stehen unter Hochspannung und das so lange bis die Puste einfach ausgeht. Oder nutzen Sie die Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg?

Der kritische Punkt

Was machen Sie wenn Ihre Konzentration nachlässt, der Energielevel runtergeht. Versuchen Sie sich mit Kaffee hochzupuschen, damit Ihre Gedanken wieder klar sind und Sie sich wieder voll konzentrieren können?

Dieser Moment ist kritisch, denn jetzt passieren unbewusst Fehler. Häufig können wir uns das hinterher nicht erklären, warum Ihnen das passiert ist. Nur dann ist es eben zu spät. Der Fehler ist schon passiert.

Wo ist der Haken an der Sache? Wie kann das passieren? Unser Energieniveau geht zwischendrin immer wieder einmal runter. Das ist auch nicht das Problem. Es ist eher wie bei Spielern im Casino. Wenn die Gewinnstrecke vorbei ist merken sie es nicht und spielen weiter.

Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen. 

Wie merken wir, wenn die Konzentration nachlässt

Der typische Verlauf in so einer Stress Situation ist, dass wir versuchen unsere Konzentration auf die Verhandlung zu richten, auf unseren Verhandlungspartner, auf das Gespräch und auf unsere eigenen Reaktionen, wie wir am besten reagieren sollten. Dabei achten wir kaum noch darauf, wie es unserem Energieniveau geht. Wie kreativ wir noch sind und wie vernetzt wir noch denken können. Wie konzentriert unsere Sinne noch sind. Und genau das ist das Gefährliche.

Häufig hat eine stockende Verhandlung diese Ursache. Einer der Verhandlungspartner selbst merkt nicht, dass er nicht mehr voll konzentriert ist und schon ist der Fehler passiert.

Achten Sie daher nicht nur auf Ihr Gegenüber, sondern vor allem auch auf sich selbst. Seien Sie achtsam zu sich und wenn Sie bemerken, dass Ihre Konzentration nachlässt – dann nutzen sie den simplen Trick der Verhandlungstaktik:

Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg?

Machen Sie eine Pause und unterbrechen Sie die Verhandlung. Manchmal reichen 5 – 10 Minuten und manchmal braucht es mehr Zeit. Auch eine Verschiebung der Verhandlung ist möglich. Trinken Sie etwas, gehen Sie an die frische Luft und regenerieren Sie Ihren Energielevel. Kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.

Verhandlungstaktik Pause

Der geistige Standpunkt, also wie gut Ihre Gedanken fließen können, drückt sich über über den körperlichen Standpunkt aus. Das habe ich schon in meinem Buch über Körpersprache beschrieben. Daher kommt auch das Sprichwort „Rück mal zur Seite, du sitzt auf der Leitung“, wenn wir etwas nicht verstehen und eine Gedankenblockade haben.

Daher sprechen Sie das Thema Pause an und fragen Sie einfach: „Können wir kurz unterbrechen?“

Ich wünsche Ihnen viel Verhandlungserfolg bei der Verhandlungstaktik Pause machen!

Konflikte in Verhandlungen - Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen, Verhandlungs Verhandlungspartner

Verhandlungspsychologie hilft – und ist wie Schach spielen!

Sind Sie ein guter Schachspieler? Denken Sie vernetzt und überlegen Sie die Züge Ihres Mitspielers im voraus strategisch durch? Bei Verhandlungen entwickelt sich das Geschehen wie beim Schach Zug um Zug. Nur, dass die Verhandlungspsychologie und der Verhandlungsprozess nicht auf einem Schachbrett sichtbar ist. Das alles passiert nur in unseren Gedanken und in denen des Verhandlungspartners. Dabei kann keiner sicher sagen, ob die eigenen Annahmen auch der Wahrheit entsprechen. Stimmt die eigenen Einschätzung des Interesses, der Ziele oder auch Alternativen des Verhandlungspartners? Um das zu verifizieren oder zumindest näher daran zu kommen ist die Verhandlungspsychologie eine wichtige Hilfe. Das Wissen über Verhandlungspsychologie hilft die Vorgänge zu beeinflussen, die Reaktion und das Verhalten des Verhandlungspartners richtig zu deuten und entpsrechend zu agieren.

Verhandlungspsychologie nicht nur im Verkauf

Meist wird Verhandlungspsychologie im Verkauf genutzt, um den Kunden zu analysieren und gezielt zu steuern. Das geht natürlich über Körpersprache sowie die Frage- und Argumentationstechniken, um Einwände zu isolieren und zu entkräften. Dies ist einsichtig auf den Kunden ausgerichtet und nicht wie in der Verhandlung notwendig, auf beide Seiten der Verhandlung.

Hierfür ist es erforderlich die innere Kommunikation von sich selbst zu steuern. Wir alle haben Präferenzen wie wir uns verhalten. Das haben wir jahrelang gelernt durch unsere Erfahrungen. Nun ist es in Verhandlungen wichtig, sich abhängig von der Situation und der Person mit der Sie sprechen, einfach auch einmal anders zu verhalten. Und dafür brauchen Sie ein großes Repertoire an verschiedenen Verhandlungsreaktionen oder -aktionen.

Der menschliche Faktor was in der Verhandlungspsychologie hilft

Verhandlungserfolg - Verhandlungspsychologie hilft

In einem Verhandlungsgespräch geht es um viele Fragen, die man entsprechend vorbereiten muss. Die Verhandlung findet sowohl auf der emotionalen, als auch auf der intellektuellen Ebene statt. Das alles muss gedanklich im Kopf jedes Verhandlungspartners durchdacht werden. Wir verarbeiten diese Fragen und Erlebnisse in ganz unterschiedlicher Form. Aus dem Verstand heraus sind sie relativ leicht zu beherrschen, aber emotional sind die Reaktionen nicht zu kontrollieren. Menschen reagieren nach einigen Stunden auf den Stress und da wird auch der coolste Verhandler anders reagieren.

Basis der Verhandlungspsychologie ist die Verhaltens- und Persönlichkeitspsychologie. Die Fragen, die hier gestellt werden sind, wie wir uns verhalten auf Basis des eigenen Erlebens der Umwelt im Verhältnis zu unseren individuellen Bedingungen. Sind Sie psychologisch geschult, so erkennen Sie welche Wirkung bestimmte Reize auf Ihren Verhandlungspartner haben und können daraus auch entsprechende Schlüsse für die weitere Vorgehensweise Ihres Verhandlungspartners ziehen.

Verhandlungstypen analysieren

Bevor Sie Ihr Gegenüber analysieren, sollten Sie sich selbst sehr gut kennen. Welcher Verhandlungstyp sind Sie? Die Verhandlungspsychologie unterscheidet in 4 Typen:

  • Der Emotionale ist mit dem Künstler vergleichbar. Er sucht die gemeinsame Lösung, agiert allerdings impulsiv und spontan und ist sehr kreativ. Er versucht die Situation aus sehr vielen Ebenen zu betrachten und bringt dadurch Ideen in die Verhandlung, die den Verhandlungspartner irritieren. Lehnt der Verhandlungspartner diese Ideen ab versucht er den anderen sehr vehement von seiner Idee zu überzeugen. Er ist erst zufrieden wenn es auch wirklich passt.
  • Der Analytiker tritt förmlich auf und seine Kommunikation ist sachlich orientiert. Er kommuniziert prägnant, aber auch monoton und zurückhaltend. Seine Kommunikation ist knapp, präzise, funktional und praktisch ausgerichtet ohne viel Emotion. Er sieht die Verhandlung meist nüchtern hat aber durchaus einen trockenen Humor. Sein Ziel in der Verhandlung sind Zweckbündnisse.
  • Der Teamplayer hat eine einladende und freundliche Wirkung. Er ist der Diplomat und kommuniziert sanft und ausgleichend. Ihm ist die Nähe zum Verhandlungspartner wichtig und er sucht nach Erklärungen. Er möchte auch seine Sicht erklären. ER hat ein hohes Anpassungsbedürfnis, welches ihn auch ein Verhandlungsergebnis akzeptieren lässt, die für ihn weniger günstig sind.
  • Der Macher ist dynamisch, energisch herausfordernd und er möchte das was passiert bestimmen. Er testet die Grenzen auch, durchaus mit Provokation. Sobald der Verhandlungsparatner ihn überzeugt hat, dass er auf gleichem Niveau wie er ist wird er auch teilen.

Verhandlungsführung

Der erste Schritt der Vorbereitung ist mit der Analyse, welcher Verhandlungstyp ist mein Gegenspieler, gemacht. Jetzt geht es darum, die eigenen Kommunikation genau auf diesen Verhandlungstyp auszurichten. Der Emotionale und der Teamplayer übernehmen normalerweise nicht die Verhandlungsführung. Allerdings sind sie hervorragende Unterstützer in schwierigen Verhandlungssituationen. Den Macher wird man mit wichtigen Aufgaben erreichen. Der Analytikerbraucht rechercierte und fundierten Daten und Fakten.

Die verschiedenen Verhandlungstypen gibt es kaum in der Reinkultur. Deshalb ist gerade psychologische Kommunikation, also zu wissen, wie der Mensch, der mir gegenübersitzt mit dieser Art der Kommunikation umgehen kann, sehr hilfreich. Verhandlungspsychologie hilft dabei, das Verhalten entsprechend zu deuten und auch zu beeinflussen.

P.S. machen Sie den Selbsttest – Wie verhandlungsstark sind Sie? jetzt hier

Verhandlungspsychologie hilft mit der Verhandlungsstrategie in Verhandlungen

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was!

Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst.

Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!

Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen.

Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen, kann fatal sein.

Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen

Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen.

Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Verhandlungstisch sitzt.

Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse

Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.

Ulrike Knauer

Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit auch Verhandlungserfolg erzeugen.

Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize.

Verhandlungserfolg und Verhandlungsstrategie

Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.

Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf Verhandlungssituationen angewendet werden können.

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt.

psychologisch verhandeln
Verhandlungspsychologie hilft

Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens über die Verhandlungspsychologie kann man den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen.

Typische Fehler bei der Verhandlung

Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:

Verhandlungen und Verhandlungssstrategie
  • kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners
  • kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven
  • schlechte Vorbereitung
  • Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner)
  • Aggression und keine Reflexion
  • keine klare Ergebnisorientierung
  • Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)
  • Aneinander vorbeireden und nicht zuhören

Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.

Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als Mensch…?
  • Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
  • Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Verhandlungspartner?
  • Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?
  • Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?

Welche Kompetenzen hat nun ein Top Verhandler?

Verhandlungspsychologie hilft

Die besten Verhandler haben vor allem Kompetenzen in 5 Bereichen:

  • Sachkompetenz
  • Methodenkompetenz
  • Selbstkompetenz
  • Sprachkompetenz
  • psychologische Kompetenz

Innerhalb dieser Kompetenzen sind vor allem die Eigenschaften der Ausdauer, Strategie-Wissen, Ergebnisorientierung, Überzeugungskraft, Flexibilität, Selbstsicherheit, Geduld, Moderationsfähigkeit, Kommunikations- und Konfliktfähigkeiten und das Wissen über Körpersprache mit Anwendung von psychologischem Wissen, die Erfolgsfaktoren

In Verhandlungen wird häufig nicht das gesagt, was wirklich gemeint ist. Daher ist es wichtig, eine sehr gute Menschenkenntnis zu haben, um das, was im Hintergrund verborgen ist, zu erkennen. Dabei hilft es sich in der Transaktionsanalyse, und damit der Verhandlungspsychologie, auszukennen.

Verhandlungen sind dynamisch und entwickeln sich Schritt für Schritt. Die Verhandlungspsychologie hilft dabei, die Verhandlungsstrategien, die Verhandlungsführung sowie Verhandlungstaktiken so vorwegzunehmen und entsprechend auszurichten, dass bestimmte Situationen erkannt werden und zum eigenen Verhandlungserfolg beitragen.

Es lohnt sich also, sich mit der Verhandlungspsychologie zu beschäftigen, um die unterschiedlichen Verhandlungstypen und Persönlichkeiten zu erkennen. Ein psychologisch gut geschulter Verhandler kann erkennen, welche Wirkung ein Verhalten in einer Verhandlung auf den Verhandlungspartner hat. Er weiss, mit welcher Reaktion er welche Wirkung beim Verhandlungspartner hat. Und diese Wirkung ist immer abhängig von der Persönlichkeit des Verhandlungspartners.

Wie gut kennen Sie Ihre eigenen Stärken in Verhandlungen? Holen Sie sich die Checkliste „Wie gut bin ich in Verhandlungen?“ und machen Sie einen Selbsttest – hier downloaden.

Preisanker und Ankereffekt, preis und anker

Wie Sie als Verkäufer den Ankereffekt nutzen und die Preisgrenze des Einkäufers beeinflussen können.

Als Verkäufer haben Sie häufig recht harte Preisverhandlungen mit Einkäufern. Erreichen Sie dabei immer Ihr Ziel? Setzen Sie den Preis durch, den Sie sich vorher als Ziel gesetzt haben? Nutzen Sie die Verhandlungspsychologie und ein Teil davon ist der Ankereffekt oder der Preisanker, der unterbewusst wirkt und Sie in eine bessere Verhandlungsposition bringt.

Verhandlungspsychologie: Wissenschaftliche Untersuchung des Ankereffekts „Preis und Anker“

Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman (Nobelpreisträger für Wirtschaft 2002) baten Versuchspersonen zu schätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind. Im ersten Schritt sollten die Teilnehmenden ein Glücksrad drehen und beantworten, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter der gedrehten Zahl lag. Das Glücksrad war manipuliert und dies, ohne dass die Versuchpersonen es wussten. Das Glücksrad blieb entweder bei 10 oder bei 65 stehen. Natürlich antworteten alle Teilnehmenden, wenn das Rad bei 65 stoppte, dass der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO unter 65 % liegen würde.

Das scheinbar zufällige Ergebnis des Glücksrads beeinflusste die Schätzung erheblich, obwohl das Glücksrad keinen Hinweis auf die richtige Antwort geben konnte. Wenn das Rad bei 10 stoppte, lag die Schätzung der Teilnehmenden für den prozentualen Anteil der afrikanischen Länder in der UNO im Durchschnitt bei 25 %. Stoppte das Rad dagegen bei 65, lag die Schätzung bei durchschnittlich 45 %.

Was bewirkt dieser unterschiedliche Ausgangswert bei den Teilnehmern? Dieser Anker im Gehirn beeinflusst unser Denken. Die Teilnehmer fingen an nachzudenken, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte, und sich Umstände vorstellt, die dies plausibel erscheinen lassen. Umstände, die gegen den Wert des Ankers sprechen bleiben unberücksichtigt.

Jeder Anker wirkt!

Preis und Anker, der Preisanker

Die Beeinflussung durch das Setzen eines Preisanker ist immens. Und das erfolgt auch bei Menschen, die die Verhandlungspsychologie des Ankereffektes kennen. Beachten Sie: Der Ankereffekt ist außerordentlich robust. Weder monetäre Anreize, Zeitablauf, Fachwissen noch Erfahrung vermögen den Ankereffekt zum Verschwinden zu bringen. Selbst absurd hohe Anker beeinflussen das Urteil. In einer Studie von George A. Quattrone schätzten Studentinnen den Wert eines Schulbuches höher ein, wenn man sie zuerst gefragt hat, ob der Wert höher oder tiefer als 7.128,53 $ ist. Ebenso schätzten sie die durchschnittliche Jahrestemperatur in San Francisco höher, wenn sie zuerst entscheiden mussten, ob die Temperatur unter oder über 558 Grad Fahrenheit (rund 292 Grad Celsius) liegt.

Verkäufer, die mit extrem hohen Ankern arbeiten bwirken, dass der Einkäufer sich überlegt, wie hoch der tatsächliche Preis im Extremfall sein könnte. Die Antwort tendiert dann zu diesem Extremwert hin und Sie verkaufen automatisch zu höheren Konditionen.

So nutzen Sie den Ankereffekt in Verhandlungen

Bringen Sie als Verkäufer als erstes den Anker ins Spiel. Diese erste Zahl, die vor oder während einer Preisverhandlung genannt wird, wird damit automatisch zum Dreh- und Angelpunkt (zum Anker) aller weiteren Preisüberlegungen. Dieser Anker setzt sich beim Einkäufer fest und Sie profitieren davon, dass der Einkäufer den maximalen Preis deutlich höher ansetzen wird, wenn er zuvor mit einer hohen Zahl konfrontiert wurde.

Verhandlungspsychologie: Das erste Angebot

Stelleln Sie sich vor, Sie suchen schon längere Zeit nach einem antiken Schrank. Auf dem Flohmarkt finden Sie ein richtiges Schmuckstück in sehr gutem Zustand. Der Händler verlangt eine extrem hohen Preis von 4.550 €. Selbst wenn Ihnen der Preis einfach nur unverschämt und inakzeptabel erscheint, so verändert er automatisch Ihre Preisvorstellung nach oben. Der Anker hat sich in Ihrem Hirn festgesetzt und solange Sie diesen Anker haben, dürfen Sie nicht weiterverhandeln.

Verhandlungspsychologie: Den Preisanker lösen

Lösen Sie Ihren Preisanker im Kopf und neutralisieren Sie ihn. Das geht, indem Sie Ihre eigene Preisvorstellung ausführlich begründen. Auch das Gespräch mit Freunden oder Kollegen hilft dabei, unbeeinflusst das eigene Preislimit zu finden. Und da , obwohl der Anker Sie schon manipuliert hat.

Im Beispiel mit dem antiken Schrank verlassen Sie den Flohmarkt und machen Sie einen Spaziergang. Bei diesem Spaziergang analysieren Sie den Preis mit Ihren Gesprächspartner. Ihre Einkäufer Einkäufer-Taktik wäre das Nennen eines niedrigen Preises gewesen, und zwar vor dem Verkaufspreis des Händlers. z.B. Guten Morgen, für 350 Euro kaufe ich den Schrank.

Studien mit erfahrenen Richtern haben gezeigt, dass selbst unglaubhaft hohe Anträge wie Schadenersatzforderungen oder Haftdauer Richter maßgeblich beeinflussen im Strafmaß.

versuchen Sie, immer der Erste zu sein, der eine Zahl (den Anker) ins Spiel bringt

P.S. kommen Sie zu unserer Verhandlungsoffensive

Stress und Konzentration in der Verhandlung, nicht mehr konzentriert sein

Konzentration in der Verhandlung

Hochspannung, Stress, bis die Luft ausgeht. Eine Verhandlung zu führen ist Stress pur. In einer Verhandlung denken Sie hochkonzentriert, Sie rechnen in Sekunden und hören gleichzeitig zu und denken Ihre nächsten Schritte durch. Diese Konzentration in der Verhandlung verursacht Stress, da wir nicht multitaskingfähig sind. Wie können wir diese auf uns einprasselnden Informationen verarbeiten und gleichzeitig sehr aufmerksam auf die Körpersprache und die Verhandlungstaktik des Gegenübers bleiben. Irgendwann lässt Ihre Konzentration nach – und das geht uns allen so!

Wenn der Stress überhand nimmt

Konzenteration in der Verhandlung oder nicht mehr konzentriert beim Verhandeln

Durch den Stress, dem wir in einer Verhandlung ausgesetzt sind, fängt unser „Reptiliengehirn“ an aktiv zu werden. Im Stress wird unser Gehirn nur auf Angriff und Flucht reagieren. Stellen Sie sich vor Sie sind in einer Situation, in der ein Mensch Ihnen eine Waffe an den Kopf hält. Das ist die höchste Form des Stresses und da denken Sie nicht mehr konzentriert, sondern nur noch auf Angriff oder Flucht und schätzen ab, welche Variante die wahrscheinlich erfolgreiche wäre. Das erfolgt komplett unbewusst, die Muskeln sind angespannt und das Gehirn kann nicht mehr klar denken. Nachvollziehbar, dass in dieser Situation Fehler passieren.

In diesem Fall machen Sie eine Pause. Schließen Sie die Augen und atmen Sie tief durch die Nase in den Bauch ein und dann durch den Mund kräftig wieder ausatmen. Probieren Sie es aus, es macht Sie nach 4 – 5 Wiederholungen ruhiger.

Dies ist eine Verhandlungstaktik die immer wieder genutzt wird. Unter Stress können wir nicht mehr konzentriert denken und uns unterlaufen Fehler. Später verstehen wir z.T. nicht mehr, dass uns das passieren konnte.

Wenn wir einfach keine Energie mehr haben und dadurch keine Konzentration in der Verhandlung mehr da ist

Sobald unser Energielevel heruntergeht, lässt unsere Konzentration in der Verhandlung nach. Wir können nicht mehr so klar und konzentriert denken. Dabei ist nicht Ihre Energiedelle das Problem, die hat jeder zwischendurch. Durch sie müssen Sie sich in einer Verhandlung nicht ausbremsen lassen. Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen. 

Merken Sie wenn Sie müde werden?

Wir sind so in der Verhandlung, dass wir uns selbst nicht mehr wahrnehmen und unsere Reduktion der Energie nicht merken. Es ist gefährlich, wenn wir nicht mitbekommen, dass wir eine Pause benötigen und nicht mehr hochkonzentriert sind!

Volle Konzentration auf die Verhandlungstaktik

Ein großer Anteil der Verhandlungen, die schief laufen, hat folgende Ursache: Einer der Verhandler bemerkt im Eifer des Gefechts nicht, dass er nicht mehr hundertprozentig bei der Sache ist. Seine Konzentration in der Verhandlung lässt nach – und schon ist ein Fehler passiert. Und Top Verhandler erkennen wo sein Verhandlungspartner mit seinem Energielevel steht und nutzen das durchaus rigoros aus, wenn die Konzentration nachlässt.

Ein guter Verhandler hat deshalb nie nur seinen Verhandlungspartner im Blick, sondern ist auch achtsam gegenüber sich selbst. Und wenn er ein Tief bei sich wahrnimmt, greift er zu der einfachsten und gleichzeitig meist unterschätzten Verhandlungstaktik überhaupt …

Wenn die Konzentration in der Verhandlung nachlässt

dann machen Sie einfach eine Pause. Sprechen Sie es an und holen Sie sich die Energie wieder die Sie für ein Top Verhandlungsergebnis benötigen. Die darf durchaus länger oder kürzer sein. Sortieren Sie sich, trinken Sie Wasser und keinen Kaffee. Kaffee reduziert das Energielevel noch mehr. Bewegen Sie sich um das Adrenalin zu reduzieren. Dann kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.

Testen Sie Ihre Verhandlungsstärke – jetzt hier Checkliste downloaden

P.S. unsere neuen Termine

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