Verkaufspsychologie und Sprache wie man Muster durchbrechen kann und mehr Erfolg im Verkauf erzielt.

Mit Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen

Wissen Sie noch wie Sie heute morgen aufgestanden sind oder läuft es einfach automatisch? Na können Sie sich daran erinnern? Wahrscheinlich eher nicht und das geht ja vielen von uns so, gerade bei Gewohnheiten die wir immer wieder machen. Und genauso ist es auch in unserem Job. Die Gewohnheit ist einfach ein Luder. Heute schreibe ich darüber wie Sie bei der Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen können und somit erfolgreicher werden. Und das geht, wenn Sie mit Ihren alten Gewohnheiten, die automatisch ablaufen, aufräumen. Und das ohne sich zu verbiegen, sondern absolut authentisch und mit mehr Erfolg am Ende!

Wir sind Gewohnheitstiere …

Gewohnheiten verändern. Mit Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen - verkaufspsychologie zu lernen heisst Muster verändern

Verändern von Gewohnheiten fällt uns allen schwer. Und dabei ist es noch nicht einmal wesentlich, ob das bisherige Verhalten gut oder schlecht ist. Es ist einfach in unserer Routine, das was wir schon immer so gemacht haben. Deswegen funktioniert ja Mallorca und Gran Ganaria auch nicht ohne Wiener Schnitzel oder deutsches Bier. Wir bevorzugen das was wir kennen! Genauso geht es Verkäufern. Sie wissen alle dass ein „ähmmm“ keine gute Antwort auf die Kundenaussage „kein Interesse“ ist. Und dennoch machen wir es.

Was hat Verkaufspsychologie und Sprache mit der Veränderung von Gewohnheiten zu tun?

Was steht uns denn für eine Veränderung im Weg. Es ist Ihr Gehirn! Und das weil er sich alles merkt was Sie denken. Beim Lernen werden Synapsen im Gehirn miteinander verbunden wie bei einer Programmierung. Als Sie als Kind gelernt haben „das sagt man nicht“ – wenn Sie im Laden lautstark gefragt haben „Warum stinkt der Mann?“ hat sich das in Ihr Gehirn eingefräst. Durch diese Programmierung werden Sie so eine Frage nicht mehr stellen – und das vollkommen unterbewusst..

Wenn unsere Routine und Gewohnheit der Verkaufspsychologie im Weg steht.
Mit Verkaufspsychologie und Sprache negative Muster durchbrechen

Einmal gelernt heisst für immer angewendet. Genauso geht es uns im Verkauf und Vertrieb. In einem Verkaufsgespräch haben Sie bestimmte Muster gelernt und Sie nutzen diese immer wieder – und das im positiven wie im negativen Sinne

Was bedeutet dies nun für die Verkaufspsychologie und Sprache um im Verkauf wirkliche Erfolge zu verzeichnen?

Was Verkaufspsychologie und Sprache miteinander zu tun hat?

Jeder Verkaufsprofi nutzt die Sprache als wesentliches Mittel. Es geht darum wie die Formulierung genau gemacht wird um Verkaufspsycholgoie und Sprache erfolgreich zu kombinieren.

Ein Beispiel aus meiner Kaltakquiseoffensive von gestern. Stellen Sie sich folgende Akquise-Situation vor: „Grüß Gott, mein Name ist Huber von der Firma Schulze. Wir sind spezialisert auf X und ich möchte gerne wissen, ob ich unsere Produkte bei Ihnen vorstellen darf.“

Ich glaube Sie kennen die Antwort: „Nein, danke.“

Warum ist das so? Weil hier ein runtergeraterter Automatismus abgelaufen ist. Wenn Sie eine Standardfrage stellen, dann ist es nicht verwunderlich wenn der Kunde auf den Zug aufspringt und sein normales Fluchtverhalten bei Kaltakquise einsetzt.

welche Angewohnheiten haben Sie im Vertrieb und Verkauf?

Überraschen Sie Ihren Kunden doch und zeigen Sie ihm dass er Einzigartig ist und nicht ein X-beliebiger Gesprächspartner den man nur abarbeitet. Hier einige Strategien:

#1 Verkaufspsychologie und Sprache: Ich- oder Sie-Sprache

Wann hören wir zu? Hören Sie zu wenn ein Verkäufer wie ein monologisierendes Etwas spricht – ohne Punkt und Komma? Wie reagieren Sie auf diese eigenen Lobeshymnen eines Verkäufers, der nur über die eigene Firma spricht? Die Kundenantwort ist nachvollziehbar und dennoch rufen mich jede Woche wieder Verkäufer an die mich nur zutexten über sich selbst. Der Mittelpunkt für diese Verkäufer ist nicht der Kunde, sondern nur dieser eine Abschluss und genau das zeigen Sie auch mit der Sprache.

Wie finden Sie dieser Frage des Verkäufers: „Was muss ich tun, damit Sie unser Kunde werden?“ Um wen geht es jetzt? Immer noch um den Verkäufer!

Das gleiche nun in der Sie-Sprache: „Was wünschen Sie sich von einem zusätzlichen Lieferanten? Welche Themen müsste ein zusätzlicher Partner für Sie lösen können?“ Eine völlig andere Wirkung, nicht wahr?

#2 Verkaufspsychologie und Sprache 2: Aktive oder passive Sprache – Konjunktiv?

Gewohnheiten verändern.

Selbstsicherheit und überzeugt sein verkauft. Vertrauen beim Kunden entsteht über die Sprache. Je klarer und verbindlicher Sie sprechen desto mehr Vertrauen wird aufgebaut. Der Konjunktiv ist ein Weichmacher. Die Worte „würde“, „hätte“, „könnte“ funktioniern dabei eben nicht. Genausowenig das geliebte „eigentlich“, „vielleicht“ und „eventuell“. Und was heisst die Aussage dann „uneigentlich“? Streichen Sie solche Worte ersatzlos!

Wie ist das mit Passiv? Verkaufspsychologie und Sprache verzichtet auf Passiv. Sie rufen bei Ihrem Handyanbieter an und möchten den Tarif wechseln. Wie wirkt die Aussage: „Es wird sich jemand darum kümmern!“? Ich bin mir sicher, dass diese Formulierung kein Vertrauen bei Ihnen auslöst. Wie wäre es mit: „Ich kümmere mich darum?“

#3 Verkaufspsychologie und Sprache: Negative oder positive Sprache?

Kennen Sie das? Der Verkäufer sagt Ihnen nach dem Autokauf: „Keine Angst, Sie werden das nicht bereuen!“ Was denken Sie jetzt? Logisch: Sie haben Angst und bereuen jetzt schon den Kauf. Woran liegt das

Unsere Synapsen in unserem Gehirn schaffen die Verarbeitung nicht so wie es gemeint war vom Verkäufer. Das ist genauso wie wenn Sie einem Kind das auf den Baum klettert sagen: „Pass auf, dass du nicht runterfällst!“ Die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Kind vom Baum fällt hat sich gerade um 80% erhöht. Oder das Beispiel kennt wohl fast jeder: „Denken Sie jetzt nicht an eine gelbe Zitrone!“ und schon fließt der Speichel im Mund und Sie spüren das Saure der Zitrone.

Und genau dieses Beispiel zeigt auch, dass unsere Gedanken automatisch zu Emotionen werden und das erklärt auch warum in der Verkaufspsychologie und Sprache negative Worte auch negative Emotionen auslösen.

Nutzen Sie Worte wie „kein Problem“ oder „keine Angst“? Beenden Sie dieses Muster und ersetzen Sie diese Worte mit positiven Begriffen

#4 Verkaufspsychologie und Sprache: Persönliche oder unpersönliche Sprache

Wer benutzt das Wort „man“? Diese Verallgemeinerung funktioniert in der Verkaufspsychologie nicht. Wer will schon „man“ sein?

Stellen Sie sich vor Sie schenken Ihrer Freundin etwas zum Geburtstag und sie sagt „Man hat sich gefreut.“ Wie reagieren Sie? Enttäuscht, verwirrt, wütend? Wenn sie allerdings sagt: „Danke das ist so lieb von dir und so aufmerksam“, freuen Sie sich oder? Mit der richtigen Verkaufspsychologie und Sprache ist es einfach einen Menschen als Mensch zu erreichen und wahres Interesse an ihm zu zeigen. Es geht doch darum auf den anderen zuzugehen und die Welt einmal durch seine Brille zu sehen:

  • was er braucht
  • was ihm wichtig ist
  • was ihn interessiert

und wann er kaufen würde!

Verkaufspsychologie lohnt sich – Übung macht den Meister

Wie gesagt wir sind Gewohnheitstiere und greifen gerne auf das Gewohnte, was wir schon immer gemacht haben zurück. Es geht in der Verkaufspsychologie darum sich umzustellen und anders zu reagieren. Je flexibler Ihr Repoirtoire in der Verkaufspsychologie und Sprache ist, desto wahrscheinlicher auch Ihr Verkaufserfolg.

Da wir meistens auf die bisherige Sprache zurückgreifen ist es wichtig, sich zunächst einmal bewusst zu machen, dass wir diese Worte und Begriffe verwenden. Üben Sie diese neuen Worte in der täglichen Routine immer wieder. Setzen Sie sich „Reminder“ die Sie genau an diese neue Sprache erinnern und trainieren Sie.

Verkaufserfolg

Es dauert ein bisschen und es ist sicher anstrengend und ungewohnt. Dennoch lohnt es sich in die Verkaufspsychologie und Sprache Zeit und Aufwand zu investieren, trotz Unsicherheit, die am Anfang sicher da ist. Mit der Zeit wird es leichter und es geht in Ihre Routine über.

Ohne sich diese Sprachmuster bewusst zu machen haben Sie keine Chance Ihr Unterbewusstsein bewusst zu machen. Und ich bin mir sicher, Sie werden die Beziehung zu Ihren Gesprächspartnern sehr schnell verbessern und Ihre Ziele viel leichter erreichen.


Umgang mit Konflikten in Verhandlungen - Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen - emotionale Situationen in Verhandlungen

Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen – Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Im letzten Blog habe ich über die Gefühle in Verhandlungen gesprochen und wenn diese Achterbahn spielen und Konflikte in Verhandlungen kaum zu vermeiden sind. Heute zeige ich Ihnen eine Möglichkeit, wie man diese Gefühle, und deren Reaktionen auf kritische emotionale Situationen in Verhandlungen, bei sich integrieren kann und somit auch den Umgang bei Konflikten in Verhandlungen besser steuern kann.

Reaktion auf kritische Situationen in Verhandlungen
kritische Situationen in Verhandlungen

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: „Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….“ Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten.

Die gesamte Aufmerksamkeit und damit auch Priorität geht auf diese Attacke. In Konflikten in Verhandlungen ist unsere gesamte Aufmerksamkeit auf den Konfliktpartner gerichtet. Es ist jedoch im Sinne der Verhandlung wesentlich effektiver die Aufmerksamkeit auf sich selbst zunächst zu richten. Die eigene Wahrnehmung, das Denken und die eigenen Emotionen zu klären. Eine Übung, die man Lernen kann um weniger Konflikte in Verhandlungen zu haben bzw. damit besser umgehen zu können, und gleichzeitig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

In dieser Situation wäre Selbstregulation der richtige Ansatz den Fokus auf sich selbst zu richten und die eigene Wahrnehmung zu steuern, damit das Gehirn auch klar denken kann. Das erfordert sehr viel Disziplin und den Willen, die eigene Wahrnehmung zu steuern. Die gute Nachricht:

Man kann es üben!


Die aufeinanderfolgenden Schritte greifen ineinander und man kann sie Schritt für Schritt üben um bei Konflikten in Verhandlungen den klaren Kopf zu behalten. Es schafft nicht nur ein besseres friedlicheres Miteinander, sondern auch ein wirksameres und effektiveres Verhandlungsergebnis.

1 Steps emotionale Situationen in Verhandlungen: Trennung von Fakten und Interpretationen

Unser Gehirn verknüpft die Informationen aus dem Hier und Jetzt mit den Erfahrungen und Erinnerungen aus unserer Vergangenheit. Natürlich ist dadurch diese Wahrnehmung und Verknüpfung subjektiv und es entsteht eine Vermischung aus dem Fakt und der individuellen Erfahrung.

Konflikte
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Stellen Sie sich einen eskalierenden Konflikt in einer Verhandlung vor. Die Wahrnehmung wird noch stärker subjektiviert, da im Moment eines Angriffs das Gehirn wesentlich weniger zwischen Fakt und Interpretation differenziert. Es hat nur noch dieses sogenannte „Reptiliengehirn“ (Vera Birkenbihl) das nur noch im Angriff- und Fluchtmodus denkt. Dieses Schwarz-Weiss Denken teilt in Gut und Böse, in Täter und Opfer. Man konstruiert sich seine eigene Verhandlungswirklichkeit, die häufig mit der des Verhandlungspartners gar nichts zu tun hat.

Ein erster großer Schritt, um Konflikte zu lösen, ist, sich bewusst zu machen, dass die eigene Realität im Konflikt in Verhandlungen wahrscheinlich besonders subjektiv ist. Diese Einsicht befreit davon, den anderen von der eigenen subjektiven – evtl. falschen – Sichtweise überzeugen zu müssen.

Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was ist tatsächlich passiert?
  • Ist das was ich denke wirklich wahr?
  • Was sind die Interpretationen von mir, mit denen ich die Tatsachen verpackt habe?

2 Steps im Umgang mit Konflikten in Verhandlungen: eingefärbte Erinnerungen

Genauso wie es für die Wahrnehmung im JETZT gilt, gilt die Verzerrung auch für unsere Wahrnehmung unserer Erfahrungen in der Vergangenheit. Wir blenden Dinge aus, wir verzerren und wenn ein Gedächtnisinhalt ins Bewusstsein gelangt, verzerren wir diesen wieder. Ob wir unsere Erinnerung positiv oder negativ verzerren, hängt in erster Linie von unseren Gefühlslage ab. Ärgern wir uns über ein Verhalten von Jemandem, so dramatisieren wir häufig Situationen aus der Vergangenheit, in welchen sich die Person ähnlich verhalten hat. Der Teufelskreis geht weiter, da diese negativ eingefärbten Erinnerungen wieder unsere Wut oder Ärger steigern, wodurch die Erinnerungen weiter dramatisiert werden.

Gerade bei Konflikten in Verhandlungen spielen diese Spiralen aus Emotion – Erinnerung – Fakt fast immer eine Rolle. Und selbst wenn die Person vor uns mit uns keine Erfahrungen gemacht hat, übertragen wir ein ähnliches Verhalten einer anderen Person auf diesen Verhandlungspartner, mit welcher wir eine ähnliche Erfahrung gemacht haben.

Was hilft – durchbrechen Sie diese Erinnerungsspirale:

  • Kehren Sie diese Sätze doch einfach einmal um die Sie denken
  • Erinnern Sie sich an positive Situationen mit diesem Verhandlungspartner
  • Fragen Sie sich selbst: Was schätzen andere Menschen an mir? Worauf bin ich stolz?

3 Steps kritische Situationen in Verhandlungen: Fokussiere auf die Lösungen

Um dem intuitiven Wunsch, den Verhandlungspartner zu besiegen oder der ganzen Verhandlung aus dem Weg zu gehen, zu überwinden, hilft es sich auf Lösungen zu fokussieren.

Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Was hilft?:

  • Wie wäre es wenn dieser negative Gedanke jetzt aus meinem Gehirn radiert wäre?
  • In welcher Form würde sich die Verhandlungssituation darstellen, wenn es der Konflikt gelöst wäre?
  • Wie würde es sich anfühlen, wenn der Konflikt gelöst wäre? (und spüren Sie in sich hinein!!)

Es ist nicht wesentlich, sofort Antworten auf alle diese Fragen zu bekommen. Aber durch das Innehalten und Fokussieren auf andere Bereiche, ist es möglich in die Lösungsorientierung zu gehen. Vorher ist das Gehirn meist dazu noch gar nicht in der Lage.

4 Steps Emotion bei dir und beim Verhandlungspartner: Nimm deine Emotionen in Verhandlungen wahr!

Testen Sie doch Ihre „neuen“ Lösungsansätze anhand ihres eigenen emotionalen Systems. Stellen Sie sich Ihre Lösung real vor und schauen sie wie Ihr Körper darauf reagiert. Dieses Bauchgefühl ist unser Unterbewusstsein, dessen Kapazität bei über 90% unseres gesamten Bewusstseins ist. Aktivieren Sie dieses mit in Verhandlungen.

Bewertet Ihr emotionales System die Situation oder Lösung als positiv, so gibt es ein Gefühl von Erleichterung, Wärme oder auch Glücksgefühl. Im umgekehrten Fall kommt häufig ein unangenehmes Druckempfinden, Stress oder auch Magenschmerzen.

Jetzt denkt man ja aber das kann man ja nicht erklären. Unser Bauchgefühlt funktioniert auf der Basis unserer Erfahrungen. es verknüpft die Vorstellung der Lösung mit Gedächtnisinhalten auf dem Prinzip von Ähnlichkeit.

5 Steps Konflikte in Verhandlungen: Nutzung der Ratio

Emotion und Drama Queen in der Umgang mit Konflikten in Verhandlungen
emotionale Situationen in Verhandlungen

Natürlich ist unser rationales Denken wichtig. Nur manchmal ist es eben auch nicht besonders zuverlässig. Bei zu unzuverlässigen Verallgemeinerungen neigt es dazu die emotionalen Erinnerungen zu dramatisieren.

Wer kennt sie nicht, diese Drama-Queen (King). Und wie oft regen wir uns darüber auf – natürlich nur über unser Gegenüber, weil wir machen das ja nicht! Und genauso ist es beim Umgang mit Konflikten in Verhandlungen

Nutzen Sie Ihre Ratio, um die Bewertungen des Bauchgefühls zu hinterfragen.

  • War dieses Verhalten wirklich so unangemessen?
  • Rege ich mich zurecht so auf?
  • einen Schritt zurückzugehen und das ganze aus der Vogelperspektive zu betrachten.

Durch den Einsatz des rationalen Denkens können wir einen Perspektivenwechsel leichter durchführen. Eben in die Welt und die Schuhe des Verhandlungspartners zu gehen und das ganze aus seiner Sicht zu sehen – mit Empathie und Verständnis.

Oft schreiben wir en unangemessenes Verhalten eines Verhandlungspartners auch gleich ihm als Person, als „schlechten Charakter“, zu und übersehen dabei, den Kontext in dem er sich so verhalten hat.

6 Steps Konflikte in Verhandlungen: Emotionen regulieren

Verhandeln mit EMotion kritische situationen in Verhandlungen
Kritische Situationen in Verhandlungen – Konflikte

Der Kaiser bei Konflikten in Verhandlungen: Emotionen. Somit ist auch die Regulierung der Emotionen die schwierigste Stufe sich selbst zu regulieren bei Konflikten in Verhandlungen. Der erste Schritt dieser Selbstregulierung ist:

  • Das Gefühl anzunehmen, wie es ist – ohne zu bewerten. Es da sein lassen!
    • Wie fühlt sich meine Wut an?
    • Was macht die Wut körperlich in mir?
    • Wut – du darfst da sein. (ich habe ein Gefühl aber ich bin nicht das Gefühl!)
  • und dabei hilft es auch die Augen zu schließen und einfach tief und ein- und auszuatmen

Auch das geht in Verhandlungen – einfach eine Pause machen und für 5 Minuten die Toilette aufsuchen.

7 Steps emotionale Situationen beim Verhandlungspartner: Motive und Bedürfnisse beachten

Ein Konflikt entsteht meist durch eine Bedürfnisverletzung und daraus entstehende emotionale Situationen in Verhandlungen. Daher ist es wichtig auf die Motive und Bedürfnisse in Verhandlungen zu achten. Das sagt auch schon das Harvard Modell. Sobald sich Motive und Bedürfnisse bedroht fühlen oder verletzt wurden, nutzen sie die Stimme der Emotionen, um sich Gehör zu verschaffen. Die Gefühle von Wut, Angst oder Ärger lassen sich mit bestimmten Techniken regulieren.

 Umgang mit Konflikten in Verhandlungen  - Konflikte
Konflikte in Verhandlungen

Wirksam ist aber auch die hinter den Gefühlen stehenden Bedürfnisse und Motive des Verhandlungspartners zu erkennen um Konflikte auszuräumen. Wer weiß, dass sich hinter Wut oder Angst häufig eine Verletzung des Selbstwertgefühls verbirgt, der hat den Schlüssel zur Konfliktlösung in Verhandlungen – und nicht nur dort – schon in der Hand. Dadurch ist es leichter mit seinen eigenen Bedürfnissen wertschätzend und empathisch umzugehen.

In Stufe 2 und 3 der Verhandlungstrainings ist dies ein Teil

wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist

Wann Kunden kaufen – das Kaufmotiv des Kunden

Die Frage aller Fragen

Tausend mal gehört Fragen im Verkauf oder wann Kunden kaufen? Wie langweilig – Diese Verkaufsfragen immer…

Wie viele Gründe gibt es eigentlich, dass Menschen etwas kaufen - Wann Kunden kaufen oder wie ist das Kaufmotiv des Kunden? Wissenschaftlich erwiesen wurden 64. Das ist Nice-to-Know aber für den Alltag im Verkauf total unwichtig. Wer analysiert denn bei einem Verkaufsgespräch sein Gegenüber derartig und rätselt welcher der 64 Gründe könnte denn in diesem Fall eintreffen. Niemand! 
wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist
Zu welchem Zeitpunkt und aus welchem Grund soll denn gekauft werden? Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein. Was hat er für Bedürfnisse? Und last-but-not-least das Wichtigste: Was hat der Kunde für einen Mehrwert wenn er ihr Produkt kauft? Aus Firmensicht und zweitens als Person. Werden Sie sich das im Vorhinein bewusst, denn sonst schaut es schlecht aus mit einen Verkauf. Wenn Sie dem Kunden nur Fakten über Ihr Produkt einpredigen, ist das einzige Ergebnis davon, dass er ab einem gewissen Zeitpunkt nicht mehr daran interessiert ist. 

Wenn man von Anfang an dem Käufer klarmacht was er davon hat, haben Sie sich damit auch die lästigen Preisdiskussionen erspart. Denn der einzige Vergleich den der Kunde machen kann ist der des Preises. Also ist hiermit noch einmal gesagt gehen Sie immer vom Interesse des Kunden aus nicht von Ihrem!

Die Gründe, wann Kunden kaufen ohne Preisdiskussion

Kunden kaufen nur dann etwas wenn sie davon profitieren oder sie ihre Bedürfnisse befriedigen wollen. Beispiele dafür sind unabhängig von den Grundbedürfnissen, das Bedürfnis nach Innovation, Kosteneinsparungen, Selbstbestätigung oder Sicherheit.

Entscheidend sind immer die folgenden Hauptmotive:

  • Lustgewinn 
  • Schmerzvermeidung

Unter Lustgewinn versteht man, dass das Produkt dem Kunden Spaß macht , sie sich davon Prestige versprechen und mehr Anerkennung erzielen wollen. Andererseits kann es auch ein Kauf zur Schmerzvermeidung sein, genauer erklärt damit wird Unngenehmes vermieden bzw. zumindest abgemildert.

Wenn man es dem Kunden so richtig schwer macht zu kaufen

Wenn die internen Prozesse für Ihre Geschäftspartner extrem kompliziert sind, und es einfach nur aufwendig ist dort zu kaufen – dann lässt man es eben lieber. Hat sich dies erst einmal herumgesprochen, werden Sie große Mühe haben, überhaupt zum Abschluss zu kommen. Ihre Kunden agieren dann sehr pragmatisch nach dem Prinzip der Schmerzvermeidung – sprich Verhinderung lähmender Bürokratie – und werden anderswo handelseinig werden. Nämlich dort, wo sie selbst die geringsten Aufwände oder Umstände haben. Da können Ihre eigenen Produkte noch so exzellent sein – dieser Faktor spielt dann in der endgültigen Entscheidungsfindung keine Rolle mehr.

Das Problem dabei ist, dass Verkäufer nach dem Abschluss rasch zurück an die „Front“ wollen, um noch mehr zu verkaufen, und nicht ihre Zeit mit lästiger Administration vergeuden möchten. Aus all diesen Gründen müssen erfolgreiche Verkäufer so rasch wie möglich herausfinden, was die wahren Gründe sind, warum ein bestimmter Kunde zu einem bestimmten Moment ein bestimmtes Produkt von einem bestimmen Unternehmen und von einem bestimmten Verkäufer kaufen würde – nämlich von Ihnen!

Kunden kaufen aus verschiedensten Gründen

Drückt ein Kunde zum Beispiel aggressiv auf den Preis, kann sich dahinter die Tatsache verbergen, dass sich das Unternehmen, das er vertritt, in einer massiven Krise befindet und bereits mit dem Rücken zur Wand steht. Oder der Grund dieser Preisschlacht kann schlicht und ergreifend die Freude im Besiegen des „Gegners“ und die pure Lust am Preiskampf sein. Im zweiten Fall ist von einem Geschäftspartner mit derartigen Praktiken auf lange Sicht besser abzusehen. Dieser Kunde hat sich dann durch sein Verhalten bereits selbst disqualifiziert.

Im ersteren Fall, des Unternehmens in der Krise, kann man sich als Verkäufer zusammen mit seinem Unternehmen eventuell dafür entscheiden, in diesem Fall auf die Preisvorstellungen des schlingernden Unternehmens einzugehen, etwa, um es so vor dem Konkurs zu retten und sich der ewigen Dankbarkeit der Geschäftsführung sicher zu sein, zukünftige Großaufträge inklusive. Ob ein Unternehmen dies dann wirklich tut, sei einmal dahingestellt. Wichtig ist jedoch, alle diese Details zu kennen, um ein klares Bild zu haben und auf der Basis dieser Klarheit für sein Unternehmen die momentan passende Entscheidung zu treffen.

Welches Kaufmotiv hat Ihr Kunde?

Wann Kunden kaufen und mit welchem Kaufmotiv?

Für einen Verkäufer ist es also entscheidend, so schnell wie möglich herauszufinden, zu welcher Gruppe ein Kunde gehört. In manchen Branchen ist das einfach: So schließt beispielsweise niemand aus Spaß an der Freud eine Lebens- oder Hausratversicherung ab. Für den Autohändler ist die Sache schon nicht mehr so simpel. Wenn es dann um Dienstleistungen oder Investitionsgüter geht, wird die Frage nach dem Kaufmotiv des Kunden zur ganz speziellen Herausforderung: Will der Kunde expandieren oder was sonst ist seine Motivation zum Kauf? 

Hohe Menschenkenntnis, eine exzellente Wahrnehmungsfähigkeit und eine schnelle Auffassungsgabe sowie die Fähigkeit, den Kunden und das Kaufmotiv des Kunden zu lesen, entscheiden hier über Abschluss oder Misserfolg. Denn das Kaufmotiv bestimmt die Verkaufsstrategie! Wer sich bei dieser Einschätzung irrt und nicht erkennt, ob es sich um einen Lust- oder Frustkunden handelt, hat den Auftrag bereits verloren, noch bevor er den ersten Satz gesagt hat. 

In diesem Sinne Ihnen eine angenehme Restwoche!

Wie Verkäufer in Verkaufsgesprächen und im Verkaufsgespräch wirken

Wie aus Verkaufgesprächen das Maximale herausholen!

10 Faktoren um die eigenen Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten

Wenn Sie als Verkäufer aus Ihren Verkaufgesprächen ein wirklich gutes Verkaufsgespräch machen möchten und mit viel mehr Informationen herauskommen möchten, als Sie hineingegangen sind, dann ist es hilfreich die eigene Einstellung zur Kommunikation zu reflektieren. Im folgenden 10 Faktoren für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

1. Offen sein in Verkaufsgesprächen

Neugierde ist die Triebfeder um auch Interesse am Gegenüber zu zeigen. Wenn Sie vor dem Verkaufsgespräch schon wissen, was hinterher herauskommt – warum führen Sie es dann? Das funktioniert vor allem bei Neukundengesprächen gar nicht.

Wie Verkäufer in Verkaufsgesprächen und im Verkaufsgespräch wirken; Verkaufsgespräche

Wie offen sind Sie?

Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu stellen und dann auch zuzuhören – das fällt uns Verkäufern manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich zuhören – die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet.

2. Überzeugen?

Wie oft versuchen Verkäufer in Verkaufsgesprächen zu überzeugen. Sie reden und reden, bringen Argumente und der Kunde lässt sich nicht überzeugen. Warum?

Menschen wollen nicht überzeugt werden. Menschen wollen selbst entscheiden und abwägen, ob das für Sie eine gute oder nicht so gute Lösung ist.

Viel Diskussion und viel Information ist in der Regel nicht sinnvoll. Sie verkaufen dann in Ihrem Verkaufsgespräch nicht mehr sondern beraten und versuchen vielleicht sogar damit Ihre Kompetenz zu zeigen.

Hören Sie einfach zu, ohne Wenn und Aber. Nur wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben, was er braucht, wo der Schuh drückt – erst dann können Sie eine wirksame Strategie aufbauen um zu beeinflussen.

Sicher wissen viele, dass in Verkaufsgesprächen zuhören zentral ist. Doch die Umsetzung scheint schwer zu sein. Der Automatismus des Überzeugen wollens ist tief verwurzelt. Überzeugen als reine Sendung statt als Folge des Zuhörens ist nicht der richtige Ansatz im Verkaufsgespräch!

3. Vorbereitung

Wie oft werden Argumente ganz genau für das Verkaufsgespräch vorbereitet. Zum Teil sogar mit 20 seitigen Powerpoint Präsentationen. Spätestens bei der 3. Folie gähnen die meisten Kunden schon.

Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu stellen und dann auch zuhören - das fällt uns Verkäufern manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich zuhören - die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet.

Zu einer guten Vorbereitung für Verkaufsgespräche gehören eine Menge Sachinformationen, die sie aber im Verkaufsgespräch nicht komplett nutzen müssen.

Es geht darum diese im richtigen Moment parat zu haben. Neben den Sachinformationen ist es hilfreich gute Storys bereit zu haben. Lernen Sie diese Storys nicht auswendig sondern haben Sie die Themen in der Vorbereitung nicht die einzelnen Sätze.

3. Gefühl von Sympathie

In meinem Blog über die Macht der Sympathie habe ich schon viel über die Wirkung von Sympathie geschrieben. Jetzt gibt es aber Menschen, die sind uns einfach unsympathisch. Mit diesen würden wir uns privat nicht umgeben und auch nicht an einen Tisch setzen – was tun wenn diese Gefühle von Antipathie im Verkaufsgespräch da sind?

Neugierde als Verkaufspsychologie

Den ersten Impuls, also die ersten 3 Sekunden, können Sie nicht steuern, wenn Ihnen ein Mensch unsympathisch ist.

Aber danach entscheiden Sie aktiv wie Ihre Emotion zu dem Menschen ist und ob Sie dem Gefühl der Antipathie nachgeben. Es ist wichtig in Verkaufsgesprächen Macht über seine emotionalen Mechanismen zu gewinnen und nicht auf einen Reiz von außen nur impulsiv zu reagieren.

Ob Sie einen Kunden mögen oder nicht hat mit dem Menschen erst einmal gar nichts zu tun, sondern mit Ihrem Leben und Ihren Erfahrungen.

4. Gewinnen wollen

Verkäufer wollen bei Verkaufsgesprächen gewinnen – keine Frage das ist ihr Job. Nur da gibt es einen Haken.

Verkaufsgespräche

Wenn Sie mit dem $ – Zeichen in den Augen in Verkaufsgespräche gehen, dann sieht das Ihr Kunde und glauben Sie mir das wirkt nun einmal eher negativ und verkaufshemmend.

„Gewinner erzeugen Verlierer“ Wer also soll der Verlierer sein, wenn Sie als Verkäufer gewinnen möchten? Ihr Kunde….?

Denken Sie nicht in den Kategorien gewinnen und verlieren. Wenn der Kunde das Gefühl bekommt zu verlieren dann schädigt das Ihre Verkaufsbeziehung!

5. Umgang mit Fehlern

Wie oft erleben wir, dass Verkäufer Fehler nicht zugeben! Wie fühlt sich ein Kunde dann im Verkaufgespräch? Ich vertrete die Ansicht, dass Fehler zugegeben werden und zwar unumwunden. Das nimmt den Druck aus einem Verkaufsgespräch.

Wenn ein Verkäufer einen Fehler gemacht hat oder etwas übersehen hat, ist es das Normalste dies auch zuzugeben. Dafür braucht es ein gutes Selbstwertgefühl. Bedenken Sie, Zugeben entlasted auch, denn danach können Sie gemeinsam eine Lösung mit dem Kunden erarbeiten.

Auch Ihr Kunde weiss, dass jeder Mensch Fehler macht und können Sie sich vorstellen, wie Sie im Verkaufsgespräch an Respekt und Wertschätzung gewinnen, wenn Sie den Fehler zugeben? Jedes Unternehmen und jeder Mensch macht Fehler – das ist unbestritten. Im Umgang mit Fehlern unterscheiden sich die Unternehmen und Menschen erheblich!

7. Augenhöhe – Verkaufsgespräche

Belehrende Aussagen der Verkäufer schaffen keine Augenhöhe. Sie müssen Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch nichts beibringen! Belehrungen wirken schon bei vielen Betonungen in den Sätzen – da wird man sofort zurück in die Schule versetzt und an einen Lehrer erinnert.

Verkäufer führen im Verkaufsgespräch

Glauben Sie wirklich, der Kunde kauft dann bei Ihnen?

Menschen wollen sich neues Wissen selbst holen und nicht oktroyiertes Wissen bekommen. Wenn Sie das Ziel haben, dass Ihr Kunde endlich alles über das Produkt weiss – was ihn zum Teil gar nicht interessiert – und Sie denken, dass er dann Ihrer Meinung ist, dann haben Sie weit gefehlt. Sie erreichen mit diesen Belehrungen im Verkaufsgespräch genau das Gegenteil und sorgen für Frust.

8 Verkaufsgespräche führen heisst Spiegeln?

In vielen Verkaufstrainings lernen wir, dass es gut ist den Kunden zu spiegeln. Übertreiben Sie nicht mit dem Spiegeln in der Kommunikation. Das bedeutet, dass man mit eigenen Worten die Aussagen des Kunden wiederholt verknüpft mit der Frage: „Habe ich Sie richtig verstanden?“ Das ist nur sinnvoll und gut in der Zusammenfassung bevor ich als Verkäufer mit der Präsentation beginne um sicherzustellen, ob ich alle Informationen habe und auch richtig verstanden habe.

Verkäufer können im Verkaufsgespräch wirksam werden. Gute Verkaufsgespräche führen

Wird das Spiegeln rein als Taktik eingesetzt um damit Sympathie zu erzeugen wird Ihr Kunde dies bemerken. Er wird dadurch negativ gegen Sie eingestellt, weil es einfach nervig ist dauernd wiederholt zu werden.

9 Schlagfertige Verkaufsgespräche?

Wie wichtig ist Schlagfertigkeit in Verkaufsgesprächen oder in der Verhandlung wirklich? Schlagfertig zu sein wirkt sehr schnell aggressiv, es enthält ja auch das Wort „schlagen“.

Natürlich gibt es Situationen, in denen man nicht weiterweiss und dann denkt man sich, wenn ich nur etwas schlagfertiger wäre. Es gibt 2 Möglichkeiten diese Sprachlosigkeit zu vermeiden:

  • Experte bleiben
  • Zeit gewinnen

Experte bleiben bedeutet nur über die Dinge zu reden, von denen Sie etwas verstehen. Es gibt keine sprachlosen Momente, wenn es um Ihr Thema im Verkaufsgespräch geht. Wenn es um Themen geht, in welchen Sie sich nicht auskennen oder nicht der Experte sind, passiert intuitiv häufig Folgendes: Wir reden nicht über das Thema sondern über unseren Bezug zu dem Thema.

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauerVertrieb-Training, Training, Vertrieb, Training-Vertrieb

Also anstatt zu erklären wie der neue Motor funktioniert erklären wir wie gerne wir Auto fahren. Das ist sehr wirksam und authentisch, weil es Ihr echtes Gefühl ist und funktioniert auch in Verkaufsgesprächen.

Wie kann ich Zeit gewinnen bei Sprachlosigkeit, um einfach Nachdenken zu können. Sie können hier eine Gegenfrage stellen, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Aber ist es nicht authentischer zu sagen „Lassen Sie mir kurz Zeit zum Nachdenken.“ Sprechen Sie dann über Ihren Denkprozess, weil wenn Sie im Stillen denken kommt automatisch Stress, dass Sie ja unter Zeitdruck sind eine Antwort geben zu müssen. Dadurch bleiben Sie ruhig und souverän.

10 Small Talk

Small Talk ist nicht nichtssagend und schon gar nicht belanglos. Wenn Sie mit einer positiven Haltung in Ihr Verkaufsgespräch gehen möchten, dann zeigen Sie das Ihrem Gesprächspartner. Small Talk ist dafür gut geeignet und um dem anderen zu versichern, dass man in guter Absicht da ist. Ihr Kunde versteht, dass Sie eine positive Beziehung aufbauen wollen und das ist vollkommen in Ordnung.

P.S. unsere nächsten Trainings, die alle diese Themen mit beinhalten.

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (PT Magazin 2/19)


Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft! mehr…

Strategien für Glaubwürdigkeit im Verkauf, Vertrieb und Marketing

Wir wollen ja alle überzeugend sein …. nur niemand will wirklich überzeugt werden. Oder stehen Sie morgens auf und sagen: „Heute will ich, dass mich jemand überzeugt einen Marathonlauf zu machen“ – wo ist der Fehler? Das würde kein Mensch sagen. Mit welchem Recht stellen wir uns in Vertrieb und Verkauf über den Kunden und geben Ihnen diese ungefragten Tipps, sagen doch eigentlich, dass wir selbst schlau sind und der Andere doof. Überzeugung geht nur durch eine hohe Glaubwürdigkeit. Und gerade heute werden Ihre Kunden täglich mit tausenden Botschaften bombardiert, wie kann man da noch wirksam werden, Glaubwürdigkeit erzeugen und überzeugend und glaubwürdig kommunizieren?

Glaubwürdigkeit im Vertrieb und Marketing erzeugen! Welche Strategien funktionieren?

Warum reicht es nicht zu sagen „Wir sind gut?“ um Glaubwürdigkeit im Verkauf und Vertrieb zu erzeugen?

Kunden sind heute sehr gut informiert. Es ist ein Käufermarkt entstanden. Kunden wissen durch das Internet sehr viel über die Produkte, die Qualität u.v.m. Zudem hören Sie sehr oft “ Wir sind die Besten!“ durch diverse Kanäle. Nur glauben sie das noch? Die meisten Mitbewerber sagen genau das gleiche und wer ist nun glaubwürdig?

Wie kann man nun Glaubwürdigkeit erzeugen?

Was hat der Kunde davon bei Ihnen zu kaufen? Können Sie das sofort aus dem Stegreif in einem Satz beantworten? In meinen Trainings stelle ich genau diese Frage und höre dann häufig Floskeln wie

  • „Wir haben den besten Service“
  • „Wir haben Top Qualität“
  • „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt“
  • „Unser Produkte sind innovativ“
  • „Unsere Mitarbeiter sind hervorragend ausgebildet“
  • „Wir sind zuverlässig und kundenorientiert“
  • „Wir bieten die besten Preise“

Diese Aussagen sind so ausgelutscht. Sie werden nicht wahrgenommen und sind absolut nicht glaubwürdig. Das sagt Jeder! Eine wirkliche Differenzierung kann dadurch kein Kunde sehen und daher ist es auch nicht glaubwürdig.

7 Strategien für mehr Glaubwürdigkeit im Vertrieb und Marketing

Zunächst einmal ist eines wichtig! Sie werden keine Glaubwürdigkeit im Vertrieb und Marketing erzeugen können, wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine hervorragende Qualität hat. Das funktioniert nur kurzfristig und macht auf Dauer nicht glaubwürdig. Das was Sie dem Kunden versprechen und erzählen muss den Tatsachen entsprechen. Bevor Sie daher diese Strategien für mehr Glaubwürdigkeit einsetzen sollten Sie die Qualität Ihres Produktes überprüfen. Ansonsten wird es ein Eigentor und kontraproduktiv.

Wie man Glaubwürdigkeit im Vertrieb herstellen kann - Strategien

Strategie 1: Tu was du sagst

Wenn Sie Integrität zeigen, also das auch machen was Sie sagen und umgekehrt, werden Sie automatisch glaubwürdiger. Menschen werden nach dem was sie tatsächlich machen beurteilt und nicht nach dem was sie nur sagen. Würden Sie zu einem Bergführer mit einem Gewicht von 130 kg Vertrauen haben. Wohl eher nicht…..

Strategie 2: Die Produkteigenschaften in individuelle Nutzen formulieren

Wir kennen sie alle! Diese Aussagen über eine Handy, in der die Megapixel, die Brennweite, das 18 – 55 mm Objektiv…. genannt wird, …… ok und was hab ich als Kunde davon? Wäre es nicht besser zu sagen, was ich mit dieser Kamera wirklich gut fotografieren kann, und das abhängig davon was dieser eine Kunde möchte.

Übersetzen Sie Produktmerkmale in Kundennutzen

Produktmerkmale sind für viele Kunden nicht aussagekräftig. Nehmen Sie doch einmal Ihre Produktmerkmale und formulieren Sie diese in individuelle Kundenvorteile, Kundennutzen bzw. Nutzenargumente. Ihre Glaubwürdigkeit wird dadurch sehr stark erhöht. Die meisten Formulierungen in Marketing und Vertrieb haben viele Schlagwörter, die aber kaum etwas aussagen wie zum Beispiel „langlebig, nachhaltig, individuell …“  Werden Sie konkret und sagen Sie genau was das bedeutet. „Das Auto ist im Wiederverkaufswert hervorragend gelistet, und das bedeutet für Sie, dass Sie auch nach 4 jahren nur ….% Wertverlust haben.“

Strategie 3: Sagen Sie Ihrem Kunden die genauen Details und machen Sie Ihre Aussagen messbar und nachvollziehbar.

Geben Sie Ihrem Kunden Zahlen, Daten Fakten und beweisen Sie diese Fakten mit Referenzen, Testberichten, Garantien oder Zertifizierungen. Auch Fotos und Videos verstärken die Glaubwürdigkeit. Aber auch mit folgenden Einsatz kann die Glaubwürdigkeit im Vertrieb erhöht werden:

  • Rückgaberecht
  • Garantien
  • kostenlose Testphase
  • Fallstudien
  • Demo’s

Kombinieren Sie die verschiedenen Möglichkeiten miteinander um mehr Glaubwürdigkeit im Vertrieb und Marketing zu bekommen.

Strategie 4: Nutzen Sie den Schwarmeffekt der Vertriebspsychologie für Glaubwürdigkeit im Vertrieb in Social Media

Menschen sind Herdentiere und dementsprechend stark beeinflussen wir uns gegenseitig. Und das auch was unsere Kaufentscheidungen betrifft. Kennen Sie niemanden, der genau das gleiche Auto wie Sie gekauft hat, nur weil Sie es fahren und überzeugt sind? Aus diesem Grund ist der psychologische Hebel „Social Proof“ sehr stark wirksam und wird auch überall in Marketing und Verkauf eingesetzt. Nutzen Sie diese Informationen und verbreiten Sie diese in den Social Media Kanälen sowie auf Ihrer Website um eine größere Reichweite zu bekommen.

Testimonials und Kundenstimmen und Influencer

Schreiben Sie Ihre Kunden auf Ihre Website – das schafft Glaubwürdigkeit. Wenn über 100 Kunden das schon gekauft haben und die Kundenstimmen positiv sind, warum soll ich es dann nicht auch kaufen?

Nutzen Sie auch Testimonials und das sind entweder Kunden mit dem sich der neue Kunde identifizieren kann oder Personen mit bekannter, zugewiesener Kompetenz in diesem Thema. Verstärken Sie Ihre Glaubwürdigkeit durch konkrete Referenzaussagen. Diese können von Testimonials schriftlich (als Referenzschreiben) oder auch als Audio- bzw. am besten als Videotestimonial abgegeben werden.

Influencer Marketing ist einer der am stärksten wachsenden Bereiche im Marketing. Influencer oder sogenannte Beeinflusser sind nichts anderes als ein Testimonial mit hoher Reichweite (meist in Social Media) in Ihrer Zielgruppe und hoher Glaubwürdigkeit.Die überzeugende Wirkung von Influencermarketing wird dadurch verstärkt, dass Influencer Ihre Botschaften meist nicht als klassische Werbung darstellen (wenngleich die Kennzeichnung als Werbung vorgeschrieben ist).

Strategie 5: Von bestimmten Produkten abraten und

Diese Strategie funktioniert hervorragend im persönlichen Gespräch. Raten Sie Ihrem Kunden von bestimmten Produkten oder Leistungen ab. Aber nicht, weil diese eine geringere Qualität haben, sondern weil sie für diesen individuellen Bedarf nicht passend sind. Ihre Glaubwürdigkeit im Vertrieb wird enorm steigen, wenn Sie sogar von etwas Teurerem abraten und dem Kunden etwas Preiswerteres empfehlen.

Strategie 6: Mit Garantien arbeiten und Reziprozität aufbauen

Garantie befriedigt das Bedürfnis der Sicherheit und damit hilft es auch die Glaubwürdigkeit im Vertrieb und Marketing zu erhöhen. Weil wer kann eine Garantie abgeben, wenn er sie nicht zu über 90% auch einhalten kann. Diese Garantien sind sind die stärksten Beweise für Ihre Nutzenargumentation. So arbeitet LandsEnd europaweit mit einer lebenslangen Garantie auf die Jeans (in Europa ist es leider verboten). Diese Garantie übersteigt die „normale“ Garantie bei weitem und hat dadurch auch eine hohen Glaubwürdigkeit im Vertrieb.

Glaubwürdigkeit im Vertrieb und Marketing erzeugen! Welche Strategien funktionieren?

Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität. Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.

Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.

Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte. Und das kann für mehr Glaubwürdigkeit im Vertrieb oder Marketing eingesetzt werden durch das Verschenken von kostenlosen Proben.

Strategie 7: Körpersprache und Stimme – Glaubwürdigkeit erhöhen

Unser Körper und unsere Stimme ist unseres elementarste Kommunikationsmittel und wir glauben dem Körper und der Stimme, wenn das Gesagte einen Widerspruch zu der Körpersprache bildet. Niemandem ist es möglich, der Sprache des Körpers zu entkommen. Die Sprache des eigenen Körpers kann niemand unterdrücken. Er spiegelt jeden Gedanken und jedes Vorhaben innerhalb kürzester Zeit wider. Der Körper lügt nicht. Verkäufer sollten sich dieser Tatsache jederzeit bewusst sein und in ihren Verhandlungen darauf achten. Was Spitzenverkäufer jedoch jederzeit positiv für sich nutzen können, ist es, die Körpersprache ihrer Kunden und Verhandlungspartner mit allen Sinnen wahrzunehmen, zu „lesen“ und entsprechend zu reagieren. In schwierigen Situationen sollten Sie:

  • Augenkontakt halten – Wegschauen (und sei es auch nur kurz) schwächt die Überzeugungskraft Ihrer Aussage
  • bei der Nennung eines subjektiv hohen Preises, den Kopf zur Seite legen und Ihre Halsschlagader zeigen (das bewirkt, dass Ihre Aussage viel weicher wahrgenommen wird)
  • die Hände öffnen und mit einer geöffneten Handfläche etwas übergeben

Ich habe über dieses Thema ein Buch geschrieben, wie man Körpersprache im persönlichen Vertrieb anwenden kann. Mehr finden Sie hier...

Weitere Strategien für mehr Überzeugung und Glaubwürdigkeit im Vertrieb und Marketing:

8 Erfolgsfaktoren der Vertriebspsychologie
Überlasse das Denken den Pferden
Wie Sie aus Verkaufsgesprächen das maximale herausholen
Macht in Verhandlungen und Verhandlungsoffensive


Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (Chefbüro 1/19)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

verkaufspsychologisches prinzip im Prinzip Macht der Kuriosität

8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie kann ich dieses Prinzip der Verkaufspsychologie einsetzen?

Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Er schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

Es gilt also Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“

„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“

„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“

Verkaufspsychologes Prinzip Macht der Kuriosität im Vertrieb - schafft Neugierde

Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb wecken. Unsere Neugierde wird geweckt, weil wir mehr über diese Sache erfahren möchten.

Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?

Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effektiv: Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sobald einem Menschen etwas völlig abstrakt oder unglaublich erscheint wecken Sie das Interesse.

Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.

Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder von den festen Verhaltensmustern der Menschen gelesen. Genau das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist so ungewohnt oder so eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweise und das macht neugierig.

Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.

Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip

Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Meistens handelt es sich nur um eine künstlich hergestellte Kuriosität, wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen. Das Ziel ist Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.

Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip

Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Alle lösen eine sogenannte „Klick-So“ Reaktion aus. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen, sowohl in seiner Darstellung, Denkweise als auch in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex, aber dennoch so vorhersehbar und konstant.

Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.

Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation und basiert auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.

Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!

Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie

Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg und eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit Ihre Umsätze zu erhöhen und der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.

Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.


Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik

oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.




Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

7 Psychologisches Verkaufsprinzip : Prinzip der Verknappung im Vertrieb – das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Warum funktionert nun das Prinzip der Verknappung im Vertrieb als Prinzip der Vertriebspsychologie.

Was ist das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, oder die Scarcity-Methode (Prinzip der Verknappung im Vertrieb), ist ein wirklich beeindruckendes Prinzip. Deutlich wird dies, wenn man einen Blick auf die Sammlerszene wirft.

Stücke mit Mängeln, wie eine verschwommen bedruckte Briefmarke oder eine doppelt bedruckte Münze sind meistens die, mit dem höchsten Wert.
Das Paradoxe an der Sache ist, dass Fehler an den Stücken die Menge limitiert. Das führt dazu, dass aus den Gegenständen gefragte Besitztümer werden, die einen gewissen Seltenheitswert erlangen.

  • Woran liegt das?
  • Was bewegt uns dazu, Dinge haben zu wollen, von denen es augenscheinlich nur wenige gibt?

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb funktioniert aufgrund des Freiheitswunsches

Der Mensch strebt unterbewusst immer wieder extrem nach Freiheit. Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je schwerer, seltener oder weniger sie erreichbar sind. Es ist also die potentielle Unerreichbarkeit, die uns den Anschein gibt, dass wir unserer Freiheit beraubt werden. Das bewegt uns alle Möglichkeiten auszuschöpfen, damit wir nicht etwas Wichtiges verpassen.

DAs Prinzip der Verknappung im Vertrieb, das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, Verknappung

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Ein Test mit Studenten ergab folgendes Ergebnis. Sie sollten sich vorstellen etwas in ihrem Leben zu verlieren. Danach sollten sie sich vorstellen, etwas unglaublich tolles zu gewinnen. Die emotionalen Reaktionen waren deutlich stärker, als sie sich vorstellen sollten, etwas zu verlieren.

Am stärksten wird diese Tendenz des Menschen deutlich, in Situationen der Unsicherheit oder bei einem potentiellen Risiko. Die Gefahr des Verlustes spielt eine extrem wichtige Rolle im Entscheidungsprozess.

Was bedeutet das Prinzip der Verknappung im Vertrieb?

Auch in der Wirtschaft wird potentiellen Verlusten ein stärkeres Gewicht beigemessen, als dem möglichen Gewinn. Das menschliche Gehirn ist so gebaut, uns eher vor Verlusten zu schützen, also für Gewinne zu kämpfen. Das I-Phone zeigt uns das bei jeder neuen Serie, wenn die Menschen Schlange vor dem Laden stehen bis er aufmacht.

  • „Nur noch wenige Exemplare“
  • „Limitierte Edition“
  • „Nur solange der Vorrat reicht“ …

Kennen Sie diese Begriffe? Glauben Sie wirklich, dass ein Produkt, welches guten Gewinn bringt und eine große Nachfrage mit sich zieht, nicht weiterhin in Massen produziert werden kannn? Die künstlich erschaffene Verknappung erweckt das dringende Bedürfnis im Menschen,
noch schnell das Produkt zu kaufen. Und der Kauf erfolgt bevor wir das Gefühl der Freiheitsberaubung haben, selbst entscheiden zu können, ob wir es haben wollen, oder nicht.

Assoziation über das Prinzip der Verknappung im Vertrieb

Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität dessen schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch in wenigen Stückzahlen, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja augenscheinlich nie. So eine Verknappung im Vertrieb passiert ja niemals absichtlich.

Das psychologische Vertriebsprinzip der Verknappung und Knappheit im Vertrieb Verknappung im Vertrieb,

Das ist z.B. bei Mon Cherie der Fall, die es nur im Winter gibt. Die Begründung ist, dass in der Zeit die Kirschen am besten sind und es dadurch zur Verknappung kommt.

Was passiert bei uns psychologisch bei dem Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Rein psychologisch betrachtet, passiert folgendes. Wenn eine Verknappung  im Vertrieb durch die Begrenzung der Stückzahl oder die zeitliche Begrenzung eintritt, so setzt dies eine Gegenreaktion gegen diese Behinderung in Gange. Es führt zu einer Intensivierung unseres Interesses an der Sache  und unsere Bemühungen es zu bekommen ist deutlich verstärkt.

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb - was passiert psychologisch wenn man das Prinzip der Knappheit im Vertrieb anwnedet?

Die Tendenz gegen Beschränkungen in seiner Freiheit anzukämpfen zieht sich durch unser ganzes Leben. Ganz besonders deutlich wird das bei Teenagern, die stärker ihre Rechte, anstatt ihre Pflichten in den Vordergrund stellen. Verbietet man Kindern oder Teenagern etwas, also verknappt das Angebot und entzieht diesen somit die Freiheit, selbst etwas zu besitzen, so wird der Drang größer, dies besitzen zu wollen.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
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Die Macht der Sympathie im Vertrieb - wie funktioniert das Prinzip Macht der Sympathie in Verhandlungen und Verkauf

6 Psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der sozialen Bewährtheit, der Konsistenz , das Kontrast Prinzips und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: die Macht der Sympathie im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathie schafft Vertrauen. Lesen Sie Vertriebspsychologie

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen.

Wie funktioniert diese Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die professionelle Ausnutzen der Sympathie Regel ist die sogenannte Tupper Party. Kennen Sie die Tupper Party? Ein Milliarden Konzept aus Amerika! Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind, dem Gastgeber! (Meisten geht’s um die Gastgeberin)

Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf etwas mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.

Hier wird deutlich, wie die Anziehungskraft, die Sicherheit, die Wärme und die Verbundenheit einer Freundschaft in die Verkaufssituation hineingebracht werden. Der Grad der freundschaftlichen Verbundenheit ist doppelt so ausschlaggebend für den Verkauf, als die Vorteile oder die Vorliebe für das Produkt selbst. Das ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb.

Sympathie im Verkauf erzeugt Vertrauen

Haben Sie schon mal einem Nachbarn oder einem Freund eine Bitte abschlagen müssen? Das ist super schwer, viel schwerer, als es bei irgendeinem Verkäufer wäre.

Ein weiterer Trick, den Verkäufer sehr häufig nutzen ist, dass sie den Namen einer deiner Freunde erwähnen, wie z.B. „Guten Tag, Frau Müller sagte mir, dieses Angebot könnte für Sie interessant sein.“ Alleine schon die Erwähnung des Namens bringt deutliche Vorteile mit sich. Nennen Sie also Namen von Freunden, die dieses Produkt empfohlen haben.

Faktoren für die Erzeugung von Sympathie

Welche Faktoren sind es, die einen Menschen sympathisch wirken lassen?
Die äußere Attraktivität ist ein starker Faktor. Hübsche Menschen führen zu einer automatisierten Klick-So Reaktion, da man attraktiven Menschen unterbewusst Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz anerkennt. Wir lassen uns unbewusst (schön = gut) steuern und lenken. Die Macht der Sympathie im Vertrieb hat damit große Auswirkungen.

Eine gute äußere Aufmachung fördert also die Chance, bei einem Bewerbungsgespräch z.B. genommen zu werden, sowie in Punkto Bezahlung oder Aufstiegschancen, ungeachtet der Qualifikationen.  Genauso ist eine Preiserhöhung im Verkauf leichter durchzubringen bei Sympathie.

Sympathie im Allgemeinen ist schwer zu definieren, da jeder Mensch anders tickt und jeden Menschen anders wahrnimmt. Meistens finden wir Menschen sympathisch, wenn wir uns mit diesen entweder identifizieren können, oder wenn wir genau so sein wollen, wie diese Menschen.

Eines kann man sicher sagen: Bringst du Menschen zum Lachen, so werden Sie dir positiver gestimmt sein, egal was du tust oder sagst…

Buch: Wahres Interesse verkauft

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DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb?

Das Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb

Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?

Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

A Monkey sees, a monkey copies!

Die Antwort ist so einfach!

Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?


Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven.
Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.

Worauf beruht diese Wirkung?

Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.

Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit


Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!

Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.

Wie treffen Manager Entscheidungen

Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist.
Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument

Buch: Wahres Interesse verkauft


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Konsistenz im Vertrieb oder die Reziprozitätsregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer

4 psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Konsistenz im Vertrieb. Dieses Prinzip der Konsistenzregel im Vertrieb erscheint Ihnen auf den ersten Blick vielleicht nicht allzu geläufig, aber glauben Sie mir, Sie haben sich diesem Prinzip schon tausendfach gebeugt und ihm nachgegeben.

Was genau ist das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb?

Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb: Der Mensch hat ein zwanghaftes Bestreben danach, konsistent zu sein, oder anders ausgedrückt, er hat ein bestreben danach, im Einklang mit seinen früheren Handlungen zu sein und mit diesen übereinzustimmen. Das Bestreben nach Konsistenz ist ein fundamental psychologisches Prinzip und tief verankert in unserem Verhalten.

Beispiel für Konsistenz im Vertrieb

Ich möchte Ihnen das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb anhand eines Beispiels verdeutlichen:

Ein Mensch kommt auf Sie zu und fragt sie:
„Wie geht es Ihnen heute?“ – Sie antworten mit: „Gut! Danke!“
„Finden Sie es auch nicht unheimlich wichtig, anderen Menschen zu helfen?“ – Sie antworten wahrscheinlich etwas wie: „Ja, dem stimme ich zu!“
„Wenn jeder nur ganz wenig von seinem Besitz abgibt, würde er selbst es nicht merken, damit aber anderen einen riesen Gefallen tun, finden Sie nicht auch?“- Sie antworten: „Wo Sie recht haben, haben Sie recht!“
Daraufhin wird die Person vor Ihnen folgenden Satz auspacken:

„Das freut mich, und da Sie mir ja anscheinend zustimmen, dass man anderen Menschen helfen sollte, vor allem wenn es einem Menschen wie Ihnen so gut geht, und Sie etwas abgeben könnten, ohne dass sie Verluste davon tragen, damit aber anderen Menschen wirklich helfen können, was halten Sie dann davon, eine kleine Spende für notbedürftige Kinder abzugeben?“

Das psychologische Prinzip nach Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb?

Nach so einem Satz, in Zusammenhang mit den Aussagen, denen Sie vorher zugestimmt haben, was denken Sie, wie würden Sie reagieren? Hier greift auch die Konsistenzregel im Vertrieb aber sehen Sie selbst:

  • Wäre es einfach, jetzt nein zu sagen?
  • Wäre es jetzt einfach, allem zu widersprechen, obwohl Sie vorher allem zugesagt und zugestimmt haben?
  • Wie würden Sie dann dar stehen?

Ungeachtet dessen, ob es gut oder schlecht ist, ärmeren Kindern etwas zu spenden, geht es hierbei um das Prinzip, dass der Mensch kaum noch widersprechen kann, wenn er doch vorher immer eingewilligt hat.

Welche Wirkung haben wir bei Inkonsistenz?

Jemand, dessen Überzeugungen, dessen Aussagen oder dessen Handlungen im Widerspruch zueinander stehen, wird sehr oft als verwirrt, falsch oder geisteskrank angesehen. Wollen Sie als verwirrt abgestempelt werden?
Das Gegenteil ist ebenfalls von enormer Wichtigkeit.  Und genau so werden psychologische Tricks im Vertrieb angewendet.

Ein Mann, ein Wort!

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer
Unser Leben wäre bedeutend schwieriger, würden wir jeden Tag in eine andere Richtung, Denkweise oder Handlung einschlagen.

Konsistenz gibt Sicherheit und Struktur

Konsistenz hilft uns dabei, den Alltag und unser Leben zu strukturieren und zu vereinfachen. Es sind Verhaltensmuster, die der Mensch seit jeher an den Tag legt, um sein Leben effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich zu etwas zu bekennen, also dass Menschen im Einklang mit diesem Standpunkt gelangen. Es geht ein innerer Druck einher, diesem Standpunkt treu zu bleiben. Die wenigsten Menschen geben „Fehler“ zu oder ändern schnell ihre Meinung.

Haben wir uns eine Meinung über eine Sache gebildet, verschafft sie uns den Luxus, bei dieser Meinung zu bleiben und keine neuen geistigen Energien mehr aufzuwenden, um evtl. die Situation neu analysieren oder überdenken zu müssen. Es gibt kein abwägen mehr und weder pro, noch kontra. Konsistentes Verhalten vereinfacht unsere komplexe Welt und wird als psychologische Tricks im Vertrieb genutzt.

Was heisst das für den Vertrieb?

Bringen Sie Menschen also dazu, das Verhaltensmuster „Konsistenz“ an den Tag zu legen, dann macht es „Klick“ und sie erhalten die Antwort, die sie wollen: „So“.

Vertriebspsychologie

Jeder Überzeugungsprofi nutzt psychologische Tricks im Vertrieb und bringt Sie dazu, am Anfang etwas zu sagen, wodurch Sie am Ende in den Zwang geraten, an Ihrer Meinung fest zu halten.So funktioniert das die Konsistenzregel im Vertrieb

Konsistenzregel im Vertrieb – psychologische Tricks im Vertrieb

Fragen Sie Menschen am Telefon, ob es ihnen gut geht. Antworten diese mit „Ja“, dann können Sie entgegnen, dass es sich sehr gut trifft, da wir Menschen helfen wollen, denen es nicht so gut geht. Die Erfolgsquote bei dieser Herangehensweise ist 7x höher, als bei anderen Spendenaktionen. Nagel den Menschen fest, seine Einstellung und Meinung kund zu tun! Das sind psychologische Tricks im Vertrieb.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik


oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft.  Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit  für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.
Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.

  • Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
  • Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
  • Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb

Animation zu bestimmten Verhalten

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie  durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.

Verstehen heisst leichterer Umgang

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik

 
oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend. 

weiterVertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauerVertrieb-Training, Training, Vertrieb, Training-Vertrieb

Training – Vertrieb

Vertrieb beginnt schon bei der Begrüßung

Bei meinem Urlaub dieses Jahr an der Ostsee habe ich im Café einen Latte Macchiato bestellt. Da kam ein braunes Getränk vom Service – komplett ohne Kaffeegeschmack. Nach dem Hinweis an die Kellnerin, dass dieses Getränk nichts mit Latte Macchiatto zu tun hat verteidigt sie sich. Oder fühlt sich eher angegriffen, statt als Dienstleisterin des Service und verlängerten Arm des Inhabers. Den Hinweis, dass man nur mehr Kaffee hinzufügen muss, wie es nun einmal in Italien auch gemacht wird – wird mit einem Abwinken der Hand abgetan. Also bestelle ich einen Espresso dazu. Irgendwann geht es um die Rechnung und wie nicht anders erwartet war der Espresso mit auf der Rechnung. Meine höfliche Nachfrage, warum dies so sei, wollte die Serviererin gar nicht verstehen und sagte mir:  Dann trinken Sie den halt dort…..wow Dienstleistung auf Norddeutsch? Ein Trainingsprogramm wie Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training wäre für diese Dame sicher angemessen.
Training-Vertrieb, Vertrieb-Training, Trainingsprogramm

Was kostet dies den Unternehmer

Ich habe diese Geschichte schon häufig erzählt und es ist wie bei jedem. Negative Erlebnisse werden bis zu 60 x weitererzählt. Und die Personen, die es erzählt bekommen haben erzählen es wieder ca 10 Personen weiter.
Da rechnen wir mal für das Cafe: Ein Latte hat eine Marge von sicher Euro 1,5 für den Betrieb. Jetzt habe ich es 60 mal erzählt:
Euro 1,5 *60 sind schon 90 Euro
Dies wurde nun jeweils 10 Personen weitererzählt, die nicht mehr in das Café gehen werden:
Euro 1,5 *600 sind schon 900 Euro

….. und die Spirale geht weiter!

Nutzen Sie den Umsatzbooster von Beschwerden doch indem Sie ein Trainingsprogramm für Ihren Service oder die Technik entwickeln. Genau für diese Menschen, die direkt mit dem Kunden zu tun haben

Training-Vertrieb, Vertrieb-Training, TrainingsprogrammWie sehr hat sich doch die Welt auch im Vertrieb verändert

Die Herausforderung für den Erfolg im Vertrieb von heute ist das Managen eines Kundennetzwerkes kombiniert mit den Personen im Unternehmen, die die Kundenbeziehung haben. Kaufentscheidungen werden nicht mehr von Einzelpersonen, sondern vielmehr im Team, dem „Buying Center“, getroffen. Somit ist in vielen Unternehmen eine enge Kundenbeziehung zwischen dem Vertrieb und den Anwendern oft erschwert oder gar unmöglich. Und jede Person, mit der der Kunde in Kontakt kommt ist so wie meine „Kellnerin“ ein wichtiger Touchpoint für das Image und die weitere Umsatzentwicklung!

Wenn das auch auf Ihre Vertriebsmannschaft zutrifft, stellen sich folgende Fragen:

  • Wer ist am häufigsten beim Kunden?
  • Wer kennt die praktischen Bedarfe des Kunden am besten?
  • Wer hat den engen Kontakt zur Kundenbasis, den Anwendern?
  • Wer erfährt, wie der Wettbewerb bei Ihren Kunden wirklich positioniert ist?
  • Welche Kommunikationsebene erfährt, „was wirklich läuft“, über welche Investition gemunkelt wird, welche Anlagen erneuert werden sollen!
  • Wer hinterlässt die wichtigste „Visitenkarte“ für Ihr Unternehmen?
  • Ist es wirklich der Vertrieb?

ODER sind es nicht vielmehr die Kollegen aus den Abteilungen Service und Technik mit Aufgaben wie Montage, Inbetriebnahme, Reparaturen und Wartung, Anwendung der Produkte?

Wird dieses Potential zum Erreichen Ihrer Vertriebsziele optimal genutzt? Gibt es Training-Vertrieb, damit hier ein Bewusstsein geschaffen werden kann?

Training-Vertrieb für Mitarbeiter in Service & Technik

Training-Vertrieb, Vertrieb-Training TrainingsprogrammDamit aber diese enormen Potentiale von den Mitarbeitern aus „Service & Technik“ überhaupt erkannt und genutzt werden können, reicht „Der kleine Knigge für den Service“ nicht aus! Dazu braucht es ein auf das Unternehmen maßgeschneidertes Trainingsprogramm – eben Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training speziell für Techniker oder Servicemitarbeiter, die laufend mit dem Kunden im Kontakt sind.
Wir werden zu Kundenterminen eingeladen, in denen es (fast) immer um Weiterbildungsmaßnahmen für die „üblichen Verdächtigen“, den Vertrieb im Außendienst oder den Vertriebsinnendienst, geht.
Wenn wir jedoch mit den Leitern „Technischer Service“ über dieses Thema sprechen können, hören wir sehr oft: „Ich würde ja gerne einmal ein solches Trainingsprogramm mit meinem Team durchführen, aber dafür ist das Budget nicht vorhanden. Da hat der Vertrieb Vorrang.“

P.S. Unser Seminar Kundenumgang und Beschwerden

Wie geht Neukundengewinnung am Telefon?

Fehler bei der Neukundengewinnung: so geht's Kaltakquiseoffensive

Fehler bei der Neukundengewinnung oder Akquise am Telefon“ – und warum sie so nicht funktioniert – aber mit der Kaltakquiseoffensive in Salzburg

Kennen Sie das wenn Sie Neukundengewinn möchten? Wie geht nun Neukundengewinnung am Telefon? Etwas so: Sie rufen an und schon kommt das was Sie am meisten befürchten: Ablehnung und Misserfolg. Sie steigen in das Gespräch zum Neukundengewinn nach dem normalen Schema ein und wundern sich darüber, dass bei Ihrem Gesprächspartner keine Begeisterung kommt über Ihre direkte Präsentation und Argumentation in der Kaltakquise. Welche Fehler bei der Neukundengewinnung machen die meisten? (Kaltakquiseoffensive Salzburg)

Akquise-Telefonat Kaltaquise Aquise telefonische Kaltakquise neukundengewinnung kaltakquiseoffensive neukunden gewinnenWas war Ihr erster Gedanke, als Sie die Worte „Kaltakquise“ oder „Neukundengewinnung“ zum ersten Mal gelesen haben? Skepsis bzw. Neugier? Die meisten Menschen im Vertrieb sind der Überzeugung, die Kaltakquise sei im besten Falle ein notwendiges Übel. Zum professionellen  Neukunden gewinnen – also der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon – ist eine der herausforderndsten Vertriebs-Aufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon einer der effektivsten Wege zur gezielten Neukundengewinnung – sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für Telesales und Verkauf am Telefon.
Dennoch mag kaum jemand die Neukundengewinnung oder Kaltakquisition am Telefon -weder die Angerufenen noch wir als Anrufer.

Wo ist der Fehler bei der Neukundengewinnung

Die immer wieder kehrenden Fehler beim Neukundengewinn und Kaltakquise! Wie fühlen Sie sich wenn Sie einen Anruf nach Schema F bekommen: „Haben Sie kurz Zeit…“ oder „Wir sind der führende Anbieter im…. “ oder „Darf ich mal fragen, ob es eine Möglichkeit gibt sich vorzustellen…“
Was denkt der Angerufene dann – was denken Sie wenn Ihnen das passiert? „Da will mir jemand etwas aufschwätzen!“ Ist es nicht so? Spaß ist etwas anderes das ist eher Frustration und Enttäuschung.

So macht Neukundengewinn Spaß: die Kaltakquiseoffensive Salzburg

Neukundengewinnung funktioniert anders heute. Und glauben Sie mir es macht Spaß und das nicht nur Ihnen sondern auch Ihrem Kunden!
Was braucht es dafür?

Gehen Sie einfach mal einen komplett anderen Weg. Ich sage immer wenn ein Reiz nicht die Reaktion bewirkt, die ich gerne hätte, dann versuchen viele den Reiz einfach zu verstärken. Warum denn? Nein dann sollte ich mal meinen Reiz einfach ändern.

Probieren Sie es aus. Stellen Sie einfach mal den Kunden und sein Interesse wirklich in den Mittelpunkt ihres Denkens und Handelns. Ihr Angebot ist nicht der Mittelpunkt und schon gar nicht Sie selbst.  Verändern Sie hiermit Ihren Reiz auf den Kunden und sie werden sich komplett von anderen abheben. Sie brechen das Muster in der Wahrnehmung der Kunden. Denn der Angerufene merkt: da hat einer echtes Interesse an mir und der für mich besten Lösung. Er wird denken „Ah, das klingt interessant, das hör ich mir an.“

Gesprächseinstieg der sitzt! Fehler 1 bei der Neukundengewinnung

Kaltakquise Offensive, Kaltakquise-Offensive münchen, Hamburg, Salzburg, Neukunden, Neukundengewinn, NeukundengewinnungBereits bei Ihrem Gesprächseinstieg bewirken Sie eine Sogwirkung, die den Kunden ganz einfach in das Gespräch hineinzieht. Er wird sich mitteilen. Und Sie haben beste Chancen, Ansätze für einen qualifizierten Termin bzw. Geschäft abzuleiten! So macht Akquise Spaß: Ihnen und den Angerufenen.

Holen Sie sisch unsere Checklisten zu Wie geht Neukundengewinnung am Telefon!

Mein  Versprechen an Sie! Wie das genau geht, das vermittelt Ulrike Knauer in ihrer Kaltakquise-Offensive in  Salzburg. 

Kaltakquise-Offensive in Hamburg, Salzburg, München

Nur noch wenige Plätze für die Kaltakquise Offensive im November

Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg

Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt!
Und worum geht es dabei?

„Erhöhen Sie

Ihre
Kaltakquise-Quote
um
mehr als 30%!“

Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig:

Hier der Download für die 3 Tipps aus dem Video

Für wen ist die Kaltakquiseoffensive?

Diese erste Kaltakquise Offensive ist für jeden der Neukunden gewinnen will –

  • effektiv
  • professionell
  • und mit einer hohen Akquise-Quote

und das ist im BtB Bereich über die professionelle Kaltakquise am effektivsten möglich.

Gewinnen Sie zuerst den Menschen, um dann den Kunden zu gewinnen.

Und dafür habe ich eine spezielle Knauer Technik entwickelt, die ich in der Praxis jahrelang selbst erprobt habe mit dem Aufbau meines IT-Unternehmens oder auch im internationalen Marktaubau. Und glauben Sie mir, ich bin am Anfang so abgeblitzt bei meinen ersten Telefonaten – und dann habe ich analysiert! Nicht aus meiner Sicht sondern aus Kundensicht, was diese eigentlich wollen und wann sie zuhören und kaufen.
Aber das ist noch nicht alles – wir kombinieren den Tag mit einem Stimmtraining, sodass Ihre Stimme am Telefon wirksamer wird. Eine gute Stimme überzeugt mehr – gerade im Vertrieb.

Und es ist sicher nicht der Preis, der den Unterschied macht!

Inhalte der Kaltakquise Offensive in München, Hamburg Salzburg

  • Vorbereitung des Telefonats – wer ist der Entscheider
  • Sprechen Sie mit Hans oder mit Hänschen – und wie
  • Die Vorzimmerdame als Hilfe nutzen
  • Beantworten Sie in den ersten 5 – 10 Sekunden die 4 wichtigsten Fragen, die Ihr Gesprächspartner sich insgeheim stellt.
  • Und nutzen Sie die Technik, die ich seit über 25 Jahren erfolgreich nutze – aus der Praxis um einen Termin oder einen direkten Abschluss zu bekommen kombiniert mit der Stimme über Stimmtrainer Gary Stütz

2 Trainer mit sehr viel Praxis aus dem Vertrieb Ulrike Knauer und aus der Moderation und Wirkung mit Stimme Gary Stütz.

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquise Offensive mit Ulrike Knauer mit über 25 Jahren aktiver Erfahrung aus der Praxis im BtB Vertrieb und internationalen Marktaufbau. Sie ist gebürtig aus München und hat auch in Hamburg gearbeitet, lebt sie jetzt in Tirol. Erleben Sie sie mit ihrer unvergleichlichen Art die Dinge direkt auf den Punkt zu bringen und ihre Teilnehmer zu begeistern. „Man merkt die jahrelange Praxis“

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquiseoffensive mit Gary Stütz –  ein „echter“ Stierwascher aus Salzburg. Seine Wurzeln sind Bühne, Sprache, Rundfunk und TV. Viele Jahre war er bei diversen Radiosendern als Moderator vor und hinter dem Mikrophon. Als professioneller Sprecher vertont er Werbungen und Dokumentationen und ist die Stationvoice bei Premiere Austria Sport uvm.

Melden Sie sich jetzt an zur Kaltakquiseoffensive in München, Hamburg oder Salzburg

Stress in verhandlungen und Stress bei Verhandlungen - welche Verhandlungstaktik ist richtig. Unsere Verhandlungsserie Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus. Stress in Verhandlungen, Stress und Verhandlung, verhandeln mit Stress, Verhandeln unter Stress

Stress in Verhandlungen

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? – Stress vernebelt das Gehirn!

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? Verhandeln unter Stress wirkt sich in jedem Fall negativ aus. Desto mehr Stress ich habe, desto mehr weiss ich nicht mehr was ich vorhatte, verliere ich mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei ist, dass Menschen in Verhandlungen sofort in Stress kommen, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann wird die eigene Komfortzone verlassen und natürlich macht das Angst – genauso wie wir in der Schule früher Angst vor der Präsentation hatten. Da bekommen wir Angstschweiss, zittern…… und das Gehirn setzt aus. Verhandeln mit Stress heisst, dass ich nicht mehr klar denken kann. Stress und Verhandlung wird oft aktiv als Verhandlungstaktik eingesetzt, um das Gegenüber zu Zugeständnissen zu bringen. Wie Sie mit dem Stress bei Verhandlungen umgehen können und  Macht in Verhandlungen setzt nun einmal unter Stress. Wir haben eine neue Verhandlungsserie aufgebaut, die sich genau mit diesen Themen auseinandersetzt.

Stress bei Verhandlungen

Stellen Sie sich vor Sie kommen in die Verhandlung hinein und die  Begrüßung ist, warum sind Sie nicht pünktlich um 8 Uhr da gewesen wie vereinbart. Sie wissen nichts von einer Vorverschiebung – ja klar denken Sie jetzt erst einmal habe ich da etwas verpasst und der Start der Verhandlung geht schon einmal an Ihnen vorbei, da Ihre Gedanken noch um die Startzeit kreisen. Und jetzt stellen Sie sich vor da kommt noch ein Stresspitch dazu indem ihr Verhandlungspartner sagt: Es stört Sie doch die Sonne nicht oder…. dabei scheint Ihnen diese direkt in die Augen und Sie werden immens geblendet. Noch dazu knallt draußen ein Überschallflugzeug.

Systematisch Stress erhöhen als Verhandlungstaktik – Stress und Verhandlung

Umso höher der Stresslevel wird, desto höher wird das Bedürfnis einfach wegzulaufen. Und wenn sie dann wirklich weglaufen, dann müssen Sie natürlich begründen vor sich und vor Ihren Kollegen oder Ihrem Chef, warum Sie das getan haben.

Dieser kleine Pitch „Die Sonne blendet sie doch nicht….“ wird dann hochgebauscht in „Der wusste genau dass die Sonne blendet und hat das absichtlich gemacht“. Noch dazu saß ich da ganz allein und gegenüber saßen 4 Verhandlungspartner – so als ob ich auf die Schlachtbank geführt werden sollte. Das wird riesig ausgemalt und erklärt:  „Ich musste da flüchten und ich bin der coolste dass ich da überhaupt fliehen konnte, weil da war eine riesige Bande die mir ans Leder wollte und sogar schon geschossen hat“
Wenn ich jetzt in der Verhandlung sitze und auch noch frage „Was ist denn los?“. Dann erhöhe ich das Stresslevel nochmals. Ich erhöhe damit nochmal die Emotionalität, was das Denken einschränkt und den Verhandlungsspielraum reduziert. Kein Öl auf’s Feuer gießen und keinen Gesichtsverlust des Gegenübers.

Was passiert unter Stress

Stress soll unseren Körper auf Kampf oder Flucht vorbereiten. Diese Alarmbereitschaft, welche wichtige Körperfunktionen aktiviert, war in archaischen Zeiten noch der Zweck. Als die Menschen noch Jäger und Sammler waren und ums nackte Überleben kämpfen mussten.
Wie wirkt sich Stress bei Verhandlungen aus. Stress in Verhandlungen, Stress und Verhandlung, verhandeln mit Stress, Verhandeln unter Stress.Stress in verhandlungen und Stress bei Verhandlungen - welche Verhandlungstaktik ist richtig. Unsere VerhandlungsserieDas zeigt aber auch dass in dieser emotionalen Situation von Stress, die Gedanken nur noch schwarz-weiss ablaufen. Heisst es wird nur noch im Angriff und Flucht umgegangen und darauf ist das Gehirn fokussiert. Kein Wunder, dass in dieser Situation effektive Verhandlungen nicht erfolgreich sein können.

Was tun bei Stress in Verhandlungen

Erst mal das Stress-Level bei sich selbst herunterbringen. Aktiv um eine Pause bitten und sich bewegen, sodass der Adrenalinspiegel reduziert wird. Egal ob Sie die Treppe hoch und runterlaufen oder einmal um den Block gehen. Kommen sie erst einmal wieder zu sich. Das geht auch über tiefe Bauchatmung – einatmen über die Nase in den Bauch und langsam über den Munde ausatmen. Machen Sie das 3 – 4 Mal und Sie werden meist ruhiger.
Unsere Verhandlungsserie: Unter Stress können Sie in Verhandlungen nur verlieren!

Verkaufspsychologie der Zukunft

Verkaufspsychologie der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden

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Verkaufsgespräch München

Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt die Psychologie der „guten alten“ Beziehung zum Kunden auch noch in der Zukunft der Verkaufspsychologie? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des Einkaufs und Verkaufs heftig diskutiert wurde.
Die wirtschaftlichen Krisen haben zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt.
Wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben im Verkauf ist gestiegen. Gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei, dass alles in immer kürzerer Zeit zu erledigen ist.
Ein optimaler Mehrwert muss für den Kunden, wenn nicht augenblicklich, dann zumindest sehr schnell erkennbar sein. Für liebenswürdigen Smalltalk bleibt keine Zeit in der Beziehung zum Kunden.

Hat die gute alte Beziehung zum Kunden ausgedient in der Verkaufspsychologie?

Im herkömmlichen Sinne: Ja! Die Sensibilisierung der Märkte und die damit einhergehende kritische Haltung von Entscheidungsträgern, erfordern ein völlig neues Verkäufer-Profil.
Der reine Kundenbeziehungs-Verkäufer punktet nach wie vor mit persönlichem Engagement, Verständnis, Offenheit und dem Willen, mehr zu leisten, als von ihm erwartet wird. Dabei beansprucht er jedoch in hohem Maße eine äußerst knappe und wertvolle Ressource: Zeit.
Für das eigene Unternehmen ist der selbstbewusste Verkäufer mit starker Überzeugungskraft, Fleiß und schlagfertiger Rhetorik ein unverzichtbarer Umsatzbringer. Er zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass er sich intensiv mit den Anliegen des Kunden auseinandersetzt und zielgerichtet Problemlösungen herbeiführt. Diese Art der Beziehung zum Kunden hat meist eine kurze Lebensdauer. Sie endet in dem Moment, in dem der aktuelle Bedarf des Kunden gedeckt ist.

Können Verkaufstechniken aus der Misere führen?

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Beziehung zum Kunden

Ja, das konnten Sie und können es immer noch. Allerdings haben Sie aufgrund von den gestiegenen Anforderungen der Kunden an einen Verkäufer an Stellenwert verloren.
Ein einwandfreies Verhalten im Sinne unseres Kulturkreises, Sprachgewandtheit und die Fähigkeit, einem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen sind zu Selbstverständlichkeiten geworden. Ebenso bewusst eingesetzte Körpersprache sowie ein großes Repertoire an sogenannten „sales skills“ im Verkauf.
Die hohe Sensibilisierung in Bezug auf Haltung, und Authentizität werden für antrainierte Verhaltensweisen zum Problem. Wo Menschen beobachten und Unstimmigkeiten feststellen, entstehen Misstrauen und Verunsicherung. Ein zukunftsorientierter Kunde, der den Herausforderungen in seiner Branche gewachsen sein will, braucht einen Verkäufer, der Herausforderungen nicht scheut.

Die Psychologie der Beziehung zum Kunden beruht auf einer starken Persönlichkeit

Zu den Qualifikationen der neuen Generation im Verkauf gehören ein hohes Maß an Selbstvertrauen. Die Fähigkeit einen klaren Standpunkt zu beziehen und diesen auch dann zu vertreten, wenn sein Gegenüber dadurch vielleicht aus dem Konzept gebracht wird.
Die Devise der Verkäufer lautet Herausforderung mit dem Ziel, den Kunden anzuspornen, ihn weiter zu bringen und neue Sichtweisen zu eröffnen. Dazu braucht es den Mut, auch mal eine unangenehme Wahrheit auszusprechen oder zu widersprechen.
Der Verkäufer der Zukunft vermeidet die Bequemlichkeit der Harmonie und setzt stattdessen Ansporn zu neuen Perspektiven. Dazu bedarf es einer völlig veränderten Vorbereitung in der nicht das zu verkaufende Produkt, sondern eine zukunftsorientierte Geschäfts-Optimierung des Kunden im Vordergrund steht.
Dabei kann es durchaus zu Reibungspunkten kommen, denen der Verkäufer mit verantwortungsvoller Führungsqualität, Klarheit und Empathie begegnen muss.
Die Zukunft der Beziehung zum Kunden geht eindeutig in eine Richtung, in der klare Standpunkte selbst dann vertreten werden, wenn die Meinungen zwischen Verkäufer und Kunde nicht übereinstimmen. Getragen wird er von Respekt und Geradlinigkeit.
Die starke Persönlichkeit des Verkäufers, seine Integrität und Empathie sind die Grundlagen für die neue Verkaufssychologie des Verkaufsgesprächs.

Digitalisierung im Vertrieb

Warum nutzen wir nicht die Kapazität der eigenen Verkaufsmannschaft um die eigene Expertise in den Social Medien entsprechend zu erhöhen? Was würde es dafür brauchen, weil Verkäufer sind nun einmal keine Schriftsteller von Geburt an.
Hilfreich wäre, wenn das Marketing den Verkauf mit entsprechenden Artikeln über neue Entwicklungen in der Branche sowie Bildern und guten Texten versorgt. Bitte halten Sie sich hier zurück mit Eigenwerbung, weil so werden Sie sicher nicht zum Experten. Die Leser sind nur zu überzeugen, wenn Sie auch guten Content liefern, der mit Eigenwerbung nur sehr wenig zu tun hat.

Authentisch Verkaufen

Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen?

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“?
Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben.
Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens?

Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch

Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.
Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend.

Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung

Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen?
Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt.

Verhandlungstraining und authentischer VertriebDie Entscheidung, ein Verlierer zu sein

Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen.

Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein

Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt.
Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist.

Die Grund-Satz-Entscheidung

Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar.

Der Grund

Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor.
Es gibt also ein „Warum“.

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Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen.
Leben S
ie diesen Sinn!
Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es.
Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein.
Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

Der Satz

Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht.
Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen.

Die Entscheidung

Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden?
Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht.

Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb

In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen.
Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät.

Disziplin

Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten.

Authentizität heisst  authentisch verkaufen!

Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf.
Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt.
Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.

Kaltakquise – Neukundengewinnung

Akquise: Wie gewinnen Sie Neukunden?

Unternehmer starten mit klaren Wünschen Ihr Unternehmen: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder Gründer sieht allerdings ein wenig anders aus. Viel Zeit wird in die Neukundengewinnung und Akquise investiert, was ja an sich sehr gut ist. Allerdings macht der Mitbewerb ja genau das gleiche und schaut wie er Neukunden gewinnt! Dabei ist es egal, ob es ein Konkurrent am eigenen Standort ist, ein kleiner Online-Shop oder ein riesiger Konzern, der sowohl national als auch international agiert. Der Markt ist unabhängig der Branche hart umkämpft. Wie Neukunden gewinnen erfolgreich geht – dafür sollten Sie und Ihr Unternehmen vorab ein paar Weichen auf erfolgreiche Neukundengewinnung stellen für Marketing und Vertrieb.

Leads zu Kunden machen – Neukunden binden

Wie Neukunden gewinnen. Erfolgreiche Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb, Kaltakquise-Offensive
Kaltakquise-Offensive

Es ist leichter gesagt als getan, Neukunden zu gewinnen und sich auf das Kerngeschäft fokussieren. Ach ja und Kooperationspartner und Mitarbeiter sind ja auch noch wichtig und und und….
Welche konkreten Maßnahmen helfen dabei Neukunden langfristig zu binden.

Angst vor Ablehnung

Ich weiß aus eigener Erfahrung sehr gut, dass die Ablehnung eines Produkts oder eines Services von vielen Entscheidern mit der Ablehnung der eigenen Person gleichgesetzt wird: „Das muss man klar trennen. Und wer glaubt, nach zehn Telefonaten sofort zehn Aufträge zu haben, irrt meist gewaltig.“ Wichtiger sei es, die entfachte Energie bei einer Unternehmensgründung während des unternehmerischen Zyklus immer wieder neu zu entzünden.  „Es ist ein bisschen wie mit der ersten große Liebe vor einer Beziehung, die sich irgendwann in das Kleid der Gewohnheit wandelt.“

Emotion der Begeisterung

Am Anfang ist die Begeisterung mit der Unternehmensgründung  ansteckend. Anschließend vergessen die Gründer jedoch oft, für neues Geschäft und neue Emotion zu sorgen: „Und dieser Prozess der Gewinnung und Umgarnung verliert seinen Reiz.“ Die Aufgabe von Vertrieb und Marketing bestehe hauptsächlich darin, die Verbindung zu Stammkunden aufrechtzuerhalten, gleichzeitig neue Kunden zu generieren – „mit immer neuen Möglichkeiten und Erlebnissen, die eine Bindung festigen“. Bieten Sie faszinierenden Content mit Emotion, Leidenschaft und klarem Blick zur erfolgreichen Neukundengewinnung
Halten Sie sich und Ihren Kollegen stets vor Augen, dass die Neukundengewinnung – sei sie noch so schwierig und mühsam – für die Existenz jedes Unternehmens absolut wichtig ist.

Akquise um Schwund auszugleichen

Der Schwund an Kunden ist in jeder Branche realistisch – egal, wie gut Ihr Produkt, Ihr Service oder das Image Ihres Unternehmens ist. Der Wettbewerb schläft nie. Und eine Optimierung hinsichtlich Preis und Produktgüte ist niemals illusorisch.
Auch wenn die Beziehung zu Ihren Kunden reibungslos und partnerschaftlich verläuft, ist die Gefahr der Abwerbung durch Marktbegleiter existent.
In einigen Branchen ist mit dem Erwerb eines Produkts bzw. einer Dienstleistung auch das Ende der Geschäftsbeziehung erreicht. Umso naheliegender ist es, dass Sie dieses Momentum aufnehmen und in zielgerichtete Maßnahmen zur Neukundenakquise umwandeln.
Neukundengewinnung ist die Aufgabe jedes Unternehmers und auch jeder Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb muss diese Aufgabe in sich selbst tragen. „Die Leidenschaft, dem Kunden etwas Gutes tun zu wollen; eine klare Botschaft über Produkt und dessen Mehrwert gegenüber dem Kunden parat zu haben – ohne das ist jedes unternehmerische Handeln verschwendete Zeit.“

Ändern der Kundenbedürfnisse – Neukunden gewinnen

Ebenso essenziell sei es, Themen, Inhalte und auch die unternehmerische Ausrichtung permanent anzupassen. Wenn Projekte nicht mehr reibungslos laufen, sich Kundenbedürfnisse ändern oder im schlimmsten Fall, Kunden Ihnen den Rücken kehren, ist es notwendig, bisherige Taktiken und Rituale zu überdenken. „Bleiben Sie Ihrem Ziel treu und arbeiten Sie an Ihrem Leitfaden zur Neukundengewinnung. Erst das Ergebnis lässt Sie wachsen.“

4 Techniken für erfolgreiche Neukundengewinnung

Ehe Sie und Ihr Unternehmen sich konkrete Maßnahmen überlegen, wie Sie an neue Kunden kommen, sollten Sie auch den Griff zum Telefonhörer nicht scheuen – die oft gescheute Kaltakquise verfolgen.  „Ein kurzes Telefonat Die Kaltakquise ist das beste Instrument, um schnell und einfach an Kunden und deren Meinung zu kommen. Ein besseres Feedback und eine schnellere Marktübersicht bekommen Sie mit anderen Tools nur schwer. Und wenn, dann ist es auf jeden Fall kostenintensiver.“
Nutzen Sie das daraus gesammelte Wissen, um es effektiv in geeignete und für Ihr Unternehmen umsetzbare Maßnahmen einzusetzen.

1. Empfehlungsmarketing und Netzwerken intensiv verfolgen

Der persönliche Kontaktaufbau ist der grundlegende Schritt, neue Kunden gewinnen zu können. Denn Produkte und Services lassen sich im vertraulichen Dialog immer noch am besten erläutern. Somit verkaufen Sie nicht nur Ihre Dienstleistung, sondern ganz nebenbei auch sich selbst. Suchen Sie sich also Partner, empfehlen Sie Kunden und Interessenten Ihre Partner und lassen Sie sich gleichzeitig auch selbst empfehlen. Einschlägige, lokale Stammtische sind dafür passende Orte, um in entspannter Runde von anderen Mitstreitern zu profitieren.

2. Online-Strategie aufsetzen und konsequent auswerten

Wie Neukunden gewinnen. Erfolgreiche Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb
Neukunden gewinnen

Wenn Sie neue Leads generieren möchten, die durch Vertrieb und Marketing nachgefasst werden können, liefert eine eindeutige Landingpage Anknüpfungspunkte, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Bieten Sie Whitepapers, Case Studies oder E-Books an, die Ihre Online-Besucher beziehen können, wenn Sie Ihre Kontaktdaten eintragen. Auch Newletter-Marketing ist eine geeignete Maßnahme sowohl für die Bestandskundenpflege als auch für die Neukundengewinnung. Wichtig ist dabei auch, Ihre Online-Strategie nicht nur auf Ihre eigene Website zu beschränken. Fast jede Zielgruppe ist in Social Media vertreten. Suchen Sie nach ihr und probieren Sie es aus. Manche Wunschkunden tummeln sich auf Facebook, andere bei Instagram oder Xing. Wichtig ist, dass eine Prozesskette abgebildet und immer wieder verfeinert wird. Analysieren Sie Ihre Besucher und werten Sie deren Online-Verhalten aus.

3. Kundennutzen eindrucksvoll kommunizieren

Von vielen Mittelständlern wird unterschätzt, dass ein möglicher Vertrauensvorschuss bei Interessenten online entstehen kann. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf das Design Ihres Online-Auftritts, sondern auch auf die Inhalte. Bloggen und schreiben Sie über Herausforderungen, Fehlschläge und Probleme, die Ihre Kunden haben könnten – und zwar ganz plakativ. So erfahren Interessenten, dass Sie deren alltäglichen Themen verstehen und ein vertrauensvoller Experte sind.

4. Feedback sammeln und Profil schärfen

Ob offline oder online: Sie werden mit ziemlicher Sicherheit auch kritische Töne Ihrer Interessenten wahrnehmen. Nutzen Sie dieses Feedback als unternehmerische Chance und saugen Sie es auf wie ein Schwamm. Feilen Sie an Ihrem Profil, Ihrem Produkt oder Service. Pflegen Sie alle Informationen in ein Customer-Relationship-Management-System ein. Auf dieser Datengrundlage können Sie Trends, Ideen und Aktionen sauber fahren, Neukunden gewinnen und Stammkunden binden.

Fazit

Eine gut formulierte Business-Strategie bietet Ihrem Unternehmen wesentliche Vorteile bei der Neukundengewinnung. Doch eine festgelegte Zielsetzung, um Neukunden zu gewinnen ist das eine, eine Anpassung an aktuelle Bedürfnisse und Entwicklungen das andere. Bleiben Sie sich selbst treu und erarbeiten Sie konkrete strategische und taktische Maßnahmen zur Neukundengewinnung, mit denen Marketing und Vertrieb gemeinsam diese Ziele erfolgreich verwirklichen. Beide Abteilungen gilt es, in die Planung passender Tools oder Kampagnen einzubinden. Denn das motiviert und begeistert zu guter Letzt gleichzeitig Stamm- und Neukunden.
Ein letzter Tipp: „Werden Sie sich ihrer selbst bewusst. Erst wenn Sie die innere Einstellung haben, die Welt wäre ohne Sie und ihre Leistungen aufgeschmissen, kompliziert und schwierig, wird ihr Verhalten gegenüber der Akquise von Neukunden eine andere.”
Für den Aufbau eines Vertriebs- und Marketingsystems sollten Sie die Vorteile des Inbound Marketing im Blick behalten.
 
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