Wie Verkäufer in Verkaufsgesprächen und im Verkaufsgespräch wirken

Wie aus Verkaufgesprächen das Maximale herausholen!

10 Faktoren um die eigenen Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten

Wenn Sie als Verkäufer aus Ihren Verkaufgesprächen ein wirklich gutes Verkaufsgespräch machen möchten und mit viel mehr Informationen herauskommen möchten, als Sie hineingegangen sind, dann ist es hilfreich die eigene Einstellung zur Kommunikation zu reflektieren. Im folgenden 10 Faktoren für erfolgreiche Verkaufsgespräche.

1. Offen sein in Verkaufsgesprächen

Neugierde ist die Triebfeder um auch Interesse am Gegenüber zu zeigen. Wenn Sie vor dem Verkaufsgespräch schon wissen, was hinterher herauskommt – warum führen Sie es dann? Das funktioniert vor allem bei Neukundengesprächen gar nicht.

Wie Verkäufer in Verkaufsgesprächen und im Verkaufsgespräch wirken; Verkaufsgespräche

Wie offen sind Sie?

Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu stellen und dann auch zuzuhören – das fällt uns Verkäufern manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich zuhören – die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet.

2. Überzeugen?

Wie oft versuchen Verkäufer in Verkaufsgesprächen zu überzeugen. Sie reden und reden, bringen Argumente und der Kunde lässt sich nicht überzeugen. Warum?

Menschen wollen nicht überzeugt werden. Menschen wollen selbst entscheiden und abwägen, ob das für Sie eine gute oder nicht so gute Lösung ist.

Viel Diskussion und viel Information ist in der Regel nicht sinnvoll. Sie verkaufen dann in Ihrem Verkaufsgespräch nicht mehr sondern beraten und versuchen vielleicht sogar damit Ihre Kompetenz zu zeigen.

Hören Sie einfach zu, ohne Wenn und Aber. Nur wenn Sie den Kunden wirklich verstanden haben, was er braucht, wo der Schuh drückt – erst dann können Sie eine wirksame Strategie aufbauen um zu beeinflussen.

Sicher wissen viele, dass in Verkaufsgesprächen zuhören zentral ist. Doch die Umsetzung scheint schwer zu sein. Der Automatismus des Überzeugen wollens ist tief verwurzelt. Überzeugen als reine Sendung statt als Folge des Zuhörens ist nicht der richtige Ansatz im Verkaufsgespräch!

3. Vorbereitung

Wie oft werden Argumente ganz genau für das Verkaufsgespräch vorbereitet. Zum Teil sogar mit 20 seitigen Powerpoint Präsentationen. Spätestens bei der 3. Folie gähnen die meisten Kunden schon.

Offen sein in Verkaufsgesprächen heisst auch damit zu rechnen, dass das Gespräch anders ausgeht als ursprünglich gedacht. Und es ist positiv andere Sichtweisen kennenzulernen, neue zusätzliche Informationen, die Sie für Ihren Verkauf auch benötigen. Dafür ist es erforderlich gute Fragen zu stellen und dann auch zuhören - das fällt uns Verkäufern manchmal etwas schwer. Einfach den Mund halten und wirklich zuhören - die Gedanken ganz auf den Kunden gerichtet.

Zu einer guten Vorbereitung für Verkaufsgespräche gehören eine Menge Sachinformationen, die sie aber im Verkaufsgespräch nicht komplett nutzen müssen.

Es geht darum diese im richtigen Moment parat zu haben. Neben den Sachinformationen ist es hilfreich gute Storys bereit zu haben. Lernen Sie diese Storys nicht auswendig sondern haben Sie die Themen in der Vorbereitung nicht die einzelnen Sätze.

3. Gefühl von Sympathie

In meinem Blog über die Macht der Sympathie habe ich schon viel über die Wirkung von Sympathie geschrieben. Jetzt gibt es aber Menschen, die sind uns einfach unsympathisch. Mit diesen würden wir uns privat nicht umgeben und auch nicht an einen Tisch setzen – was tun wenn diese Gefühle von Antipathie im Verkaufsgespräch da sind?

Neugierde als Verkaufspsychologie

Den ersten Impuls, also die ersten 3 Sekunden, können Sie nicht steuern, wenn Ihnen ein Mensch unsympathisch ist.

Aber danach entscheiden Sie aktiv wie Ihre Emotion zu dem Menschen ist und ob Sie dem Gefühl der Antipathie nachgeben. Es ist wichtig in Verkaufsgesprächen Macht über seine emotionalen Mechanismen zu gewinnen und nicht auf einen Reiz von außen nur impulsiv zu reagieren.

Ob Sie einen Kunden mögen oder nicht hat mit dem Menschen erst einmal gar nichts zu tun, sondern mit Ihrem Leben und Ihren Erfahrungen.

4. Gewinnen wollen

Verkäufer wollen bei Verkaufsgesprächen gewinnen – keine Frage das ist ihr Job. Nur da gibt es einen Haken.

Verkaufsgespräche

Wenn Sie mit dem $ – Zeichen in den Augen in Verkaufsgespräche gehen, dann sieht das Ihr Kunde und glauben Sie mir das wirkt nun einmal eher negativ und verkaufshemmend.

„Gewinner erzeugen Verlierer“ Wer also soll der Verlierer sein, wenn Sie als Verkäufer gewinnen möchten? Ihr Kunde….?

Denken Sie nicht in den Kategorien gewinnen und verlieren. Wenn der Kunde das Gefühl bekommt zu verlieren dann schädigt das Ihre Verkaufsbeziehung!

5. Umgang mit Fehlern

Wie oft erleben wir, dass Verkäufer Fehler nicht zugeben! Wie fühlt sich ein Kunde dann im Verkaufgespräch? Ich vertrete die Ansicht, dass Fehler zugegeben werden und zwar unumwunden. Das nimmt den Druck aus einem Verkaufsgespräch.

Wenn ein Verkäufer einen Fehler gemacht hat oder etwas übersehen hat, ist es das Normalste dies auch zuzugeben. Dafür braucht es ein gutes Selbstwertgefühl. Bedenken Sie, Zugeben entlasted auch, denn danach können Sie gemeinsam eine Lösung mit dem Kunden erarbeiten.

Auch Ihr Kunde weiss, dass jeder Mensch Fehler macht und können Sie sich vorstellen, wie Sie im Verkaufsgespräch an Respekt und Wertschätzung gewinnen, wenn Sie den Fehler zugeben? Jedes Unternehmen und jeder Mensch macht Fehler – das ist unbestritten. Im Umgang mit Fehlern unterscheiden sich die Unternehmen und Menschen erheblich!

7. Augenhöhe – Verkaufsgespräche

Belehrende Aussagen der Verkäufer schaffen keine Augenhöhe. Sie müssen Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch nichts beibringen! Belehrungen wirken schon bei vielen Betonungen in den Sätzen – da wird man sofort zurück in die Schule versetzt und an einen Lehrer erinnert.

Verkäufer führen im Verkaufsgespräch

Glauben Sie wirklich, der Kunde kauft dann bei Ihnen?

Menschen wollen sich neues Wissen selbst holen und nicht oktroyiertes Wissen bekommen. Wenn Sie das Ziel haben, dass Ihr Kunde endlich alles über das Produkt weiss – was ihn zum Teil gar nicht interessiert – und Sie denken, dass er dann Ihrer Meinung ist, dann haben Sie weit gefehlt. Sie erreichen mit diesen Belehrungen im Verkaufsgespräch genau das Gegenteil und sorgen für Frust.

8 Verkaufsgespräche führen heisst Spiegeln?

In vielen Verkaufstrainings lernen wir, dass es gut ist den Kunden zu spiegeln. Übertreiben Sie nicht mit dem Spiegeln in der Kommunikation. Das bedeutet, dass man mit eigenen Worten die Aussagen des Kunden wiederholt verknüpft mit der Frage: „Habe ich Sie richtig verstanden?“ Das ist nur sinnvoll und gut in der Zusammenfassung bevor ich als Verkäufer mit der Präsentation beginne um sicherzustellen, ob ich alle Informationen habe und auch richtig verstanden habe.

Verkäufer können im Verkaufsgespräch wirksam werden. Gute Verkaufsgespräche führen

Wird das Spiegeln rein als Taktik eingesetzt um damit Sympathie zu erzeugen wird Ihr Kunde dies bemerken. Er wird dadurch negativ gegen Sie eingestellt, weil es einfach nervig ist dauernd wiederholt zu werden.

9 Schlagfertige Verkaufsgespräche?

Wie wichtig ist Schlagfertigkeit in Verkaufsgesprächen oder in der Verhandlung wirklich? Schlagfertig zu sein wirkt sehr schnell aggressiv, es enthält ja auch das Wort „schlagen“.

Natürlich gibt es Situationen, in denen man nicht weiterweiss und dann denkt man sich, wenn ich nur etwas schlagfertiger wäre. Es gibt 2 Möglichkeiten diese Sprachlosigkeit zu vermeiden:

  • Experte bleiben
  • Zeit gewinnen

Experte bleiben bedeutet nur über die Dinge zu reden, von denen Sie etwas verstehen. Es gibt keine sprachlosen Momente, wenn es um Ihr Thema im Verkaufsgespräch geht. Wenn es um Themen geht, in welchen Sie sich nicht auskennen oder nicht der Experte sind, passiert intuitiv häufig Folgendes: Wir reden nicht über das Thema sondern über unseren Bezug zu dem Thema.

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauerVertrieb-Training, Training, Vertrieb, Training-Vertrieb

Also anstatt zu erklären wie der neue Motor funktioniert erklären wir wie gerne wir Auto fahren. Das ist sehr wirksam und authentisch, weil es Ihr echtes Gefühl ist und funktioniert auch in Verkaufsgesprächen.

Wie kann ich Zeit gewinnen bei Sprachlosigkeit, um einfach Nachdenken zu können. Sie können hier eine Gegenfrage stellen, wenn Sie etwas nicht verstanden haben. Aber ist es nicht authentischer zu sagen „Lassen Sie mir kurz Zeit zum Nachdenken.“ Sprechen Sie dann über Ihren Denkprozess, weil wenn Sie im Stillen denken kommt automatisch Stress, dass Sie ja unter Zeitdruck sind eine Antwort geben zu müssen. Dadurch bleiben Sie ruhig und souverän.

10 Small Talk

Small Talk ist nicht nichtssagend und schon gar nicht belanglos. Wenn Sie mit einer positiven Haltung in Ihr Verkaufsgespräch gehen möchten, dann zeigen Sie das Ihrem Gesprächspartner. Small Talk ist dafür gut geeignet und um dem anderen zu versichern, dass man in guter Absicht da ist. Ihr Kunde versteht, dass Sie eine positive Beziehung aufbauen wollen und das ist vollkommen in Ordnung.

P.S. unsere nächsten Trainings, die alle diese Themen mit beinhalten.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft


Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft! mehr…

Verkaufspsychologische Tricks

Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen. mehr…

Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Kaltakquise – Neukundengewinnung

Akquise: Wie gewinnen Sie Neukunden?

Unternehmer starten mit klaren Wünschen Ihr Unternehmen: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder Gründer sieht allerdings ein wenig anders aus. Viel Zeit wird in die Neukundengewinnung und Akquise investiert, was ja an sich sehr gut ist. Allerdings macht der Mitbewerb ja genau das gleiche und schaut wie er Neukunden gewinnt! Dabei ist es egal, ob es ein Konkurrent am eigenen Standort ist, ein kleiner Online-Shop oder ein riesiger Konzern, der sowohl national als auch international agiert. Der Markt ist unabhängig der Branche hart umkämpft. Wie Neukunden gewinnen erfolgreich geht – dafür sollten Sie und Ihr Unternehmen vorab ein paar Weichen auf erfolgreiche Neukundengewinnung stellen für Marketing und Vertrieb.

Leads zu Kunden machen – Neukunden binden

Wie Neukunden gewinnen. Erfolgreiche Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb, Kaltakquise-Offensive
Kaltakquise-Offensive

Es ist leichter gesagt als getan, Neukunden zu gewinnen und sich auf das Kerngeschäft fokussieren. Ach ja und Kooperationspartner und Mitarbeiter sind ja auch noch wichtig und und und….
Welche konkreten Maßnahmen helfen dabei Neukunden langfristig zu binden.

Angst vor Ablehnung

Ich weiß aus eigener Erfahrung sehr gut, dass die Ablehnung eines Produkts oder eines Services von vielen Entscheidern mit der Ablehnung der eigenen Person gleichgesetzt wird: „Das muss man klar trennen. Und wer glaubt, nach zehn Telefonaten sofort zehn Aufträge zu haben, irrt meist gewaltig.“ Wichtiger sei es, die entfachte Energie bei einer Unternehmensgründung während des unternehmerischen Zyklus immer wieder neu zu entzünden.  „Es ist ein bisschen wie mit der ersten große Liebe vor einer Beziehung, die sich irgendwann in das Kleid der Gewohnheit wandelt.“

Emotion der Begeisterung

Am Anfang ist die Begeisterung mit der Unternehmensgründung  ansteckend. Anschließend vergessen die Gründer jedoch oft, für neues Geschäft und neue Emotion zu sorgen: „Und dieser Prozess der Gewinnung und Umgarnung verliert seinen Reiz.“ Die Aufgabe von Vertrieb und Marketing bestehe hauptsächlich darin, die Verbindung zu Stammkunden aufrechtzuerhalten, gleichzeitig neue Kunden zu generieren – „mit immer neuen Möglichkeiten und Erlebnissen, die eine Bindung festigen“. Bieten Sie faszinierenden Content mit Emotion, Leidenschaft und klarem Blick zur erfolgreichen Neukundengewinnung
Halten Sie sich und Ihren Kollegen stets vor Augen, dass die Neukundengewinnung – sei sie noch so schwierig und mühsam – für die Existenz jedes Unternehmens absolut wichtig ist.

Akquise um Schwund auszugleichen

Der Schwund an Kunden ist in jeder Branche realistisch – egal, wie gut Ihr Produkt, Ihr Service oder das Image Ihres Unternehmens ist. Der Wettbewerb schläft nie. Und eine Optimierung hinsichtlich Preis und Produktgüte ist niemals illusorisch.
Auch wenn die Beziehung zu Ihren Kunden reibungslos und partnerschaftlich verläuft, ist die Gefahr der Abwerbung durch Marktbegleiter existent.
In einigen Branchen ist mit dem Erwerb eines Produkts bzw. einer Dienstleistung auch das Ende der Geschäftsbeziehung erreicht. Umso naheliegender ist es, dass Sie dieses Momentum aufnehmen und in zielgerichtete Maßnahmen zur Neukundenakquise umwandeln.
Neukundengewinnung ist die Aufgabe jedes Unternehmers und auch jeder Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb muss diese Aufgabe in sich selbst tragen. „Die Leidenschaft, dem Kunden etwas Gutes tun zu wollen; eine klare Botschaft über Produkt und dessen Mehrwert gegenüber dem Kunden parat zu haben – ohne das ist jedes unternehmerische Handeln verschwendete Zeit.“

Ändern der Kundenbedürfnisse – Neukunden gewinnen

Ebenso essenziell sei es, Themen, Inhalte und auch die unternehmerische Ausrichtung permanent anzupassen. Wenn Projekte nicht mehr reibungslos laufen, sich Kundenbedürfnisse ändern oder im schlimmsten Fall, Kunden Ihnen den Rücken kehren, ist es notwendig, bisherige Taktiken und Rituale zu überdenken. „Bleiben Sie Ihrem Ziel treu und arbeiten Sie an Ihrem Leitfaden zur Neukundengewinnung. Erst das Ergebnis lässt Sie wachsen.“

4 Techniken für erfolgreiche Neukundengewinnung

Ehe Sie und Ihr Unternehmen sich konkrete Maßnahmen überlegen, wie Sie an neue Kunden kommen, sollten Sie auch den Griff zum Telefonhörer nicht scheuen – die oft gescheute Kaltakquise verfolgen.  „Ein kurzes Telefonat Die Kaltakquise ist das beste Instrument, um schnell und einfach an Kunden und deren Meinung zu kommen. Ein besseres Feedback und eine schnellere Marktübersicht bekommen Sie mit anderen Tools nur schwer. Und wenn, dann ist es auf jeden Fall kostenintensiver.“
Nutzen Sie das daraus gesammelte Wissen, um es effektiv in geeignete und für Ihr Unternehmen umsetzbare Maßnahmen einzusetzen.

1. Empfehlungsmarketing und Netzwerken intensiv verfolgen

Der persönliche Kontaktaufbau ist der grundlegende Schritt, neue Kunden gewinnen zu können. Denn Produkte und Services lassen sich im vertraulichen Dialog immer noch am besten erläutern. Somit verkaufen Sie nicht nur Ihre Dienstleistung, sondern ganz nebenbei auch sich selbst. Suchen Sie sich also Partner, empfehlen Sie Kunden und Interessenten Ihre Partner und lassen Sie sich gleichzeitig auch selbst empfehlen. Einschlägige, lokale Stammtische sind dafür passende Orte, um in entspannter Runde von anderen Mitstreitern zu profitieren.

2. Online-Strategie aufsetzen und konsequent auswerten

Wie Neukunden gewinnen. Erfolgreiche Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb
Neukunden gewinnen

Wenn Sie neue Leads generieren möchten, die durch Vertrieb und Marketing nachgefasst werden können, liefert eine eindeutige Landingpage Anknüpfungspunkte, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Bieten Sie Whitepapers, Case Studies oder E-Books an, die Ihre Online-Besucher beziehen können, wenn Sie Ihre Kontaktdaten eintragen. Auch Newletter-Marketing ist eine geeignete Maßnahme sowohl für die Bestandskundenpflege als auch für die Neukundengewinnung. Wichtig ist dabei auch, Ihre Online-Strategie nicht nur auf Ihre eigene Website zu beschränken. Fast jede Zielgruppe ist in Social Media vertreten. Suchen Sie nach ihr und probieren Sie es aus. Manche Wunschkunden tummeln sich auf Facebook, andere bei Instagram oder Xing. Wichtig ist, dass eine Prozesskette abgebildet und immer wieder verfeinert wird. Analysieren Sie Ihre Besucher und werten Sie deren Online-Verhalten aus.

3. Kundennutzen eindrucksvoll kommunizieren

Von vielen Mittelständlern wird unterschätzt, dass ein möglicher Vertrauensvorschuss bei Interessenten online entstehen kann. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf das Design Ihres Online-Auftritts, sondern auch auf die Inhalte. Bloggen und schreiben Sie über Herausforderungen, Fehlschläge und Probleme, die Ihre Kunden haben könnten – und zwar ganz plakativ. So erfahren Interessenten, dass Sie deren alltäglichen Themen verstehen und ein vertrauensvoller Experte sind.

4. Feedback sammeln und Profil schärfen

Ob offline oder online: Sie werden mit ziemlicher Sicherheit auch kritische Töne Ihrer Interessenten wahrnehmen. Nutzen Sie dieses Feedback als unternehmerische Chance und saugen Sie es auf wie ein Schwamm. Feilen Sie an Ihrem Profil, Ihrem Produkt oder Service. Pflegen Sie alle Informationen in ein Customer-Relationship-Management-System ein. Auf dieser Datengrundlage können Sie Trends, Ideen und Aktionen sauber fahren, Neukunden gewinnen und Stammkunden binden.

Fazit

Eine gut formulierte Business-Strategie bietet Ihrem Unternehmen wesentliche Vorteile bei der Neukundengewinnung. Doch eine festgelegte Zielsetzung, um Neukunden zu gewinnen ist das eine, eine Anpassung an aktuelle Bedürfnisse und Entwicklungen das andere. Bleiben Sie sich selbst treu und erarbeiten Sie konkrete strategische und taktische Maßnahmen zur Neukundengewinnung, mit denen Marketing und Vertrieb gemeinsam diese Ziele erfolgreich verwirklichen. Beide Abteilungen gilt es, in die Planung passender Tools oder Kampagnen einzubinden. Denn das motiviert und begeistert zu guter Letzt gleichzeitig Stamm- und Neukunden.
Ein letzter Tipp: „Werden Sie sich ihrer selbst bewusst. Erst wenn Sie die innere Einstellung haben, die Welt wäre ohne Sie und ihre Leistungen aufgeschmissen, kompliziert und schwierig, wird ihr Verhalten gegenüber der Akquise von Neukunden eine andere.”
Für den Aufbau eines Vertriebs- und Marketingsystems sollten Sie die Vorteile des Inbound Marketing im Blick behalten.
 
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Vertriebsleiter im Verkauf: Führungsmerkmal, Fühurngsfähigkeit, Coach, Führungskraft

Ein Vertriebsleiter im Verkauf müssen anders führen.

Ein Vertriebsleiter im Verkauf ist eine Führungskraft mit besonderer Führungsfähigkeit. Das wichtigste Führungsmerkmal ist, dass diese Person in großem Maße als Coach fungiert. Vertriebsleiter im Verkauf müssen anders führen. Denn Spitzenverkäufer sind Menschen mit einem starken Siegeswillen. Sie zeichnen sich durch Lebenslust aus und sind voller Energie. Sie suchen den Erfolg im Verkauf und stellen hohe Ansprüche an ihre eigene

weiterVertriebsleiter im Verkauf: Führungsmerkmal, Fühurngsfähigkeit, Coach, Führungskraft

Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Erfolgsfaktor Social Skills – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Verstehen Sie schon – bevor Sie verstanden werden – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Verkaufsgespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie nehmen diesen atmosphärischen Wandel zwar wahr, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner?
Das ist meist der erste Gedanke, der uns in solchen Momenten durch den Kopf geht. Ich kenne das auch aus meinen zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch – egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt – fatal, jetzt zu denken, dass sowieso der „andere“ für das Abdriften des Gesprächs ins Negative zuständig ist und man selber ja alles richtig gemacht hat. Immer wieder das Thema Schuld – ja da sind wir gut! Inwieweit ist der Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch wesentlich?

Kaltakquise Training Sozialkompetenz im VerkaufsgesprächWenn das limbische System anspringt, wird es brenzlig

Wenn Sie in einer Unterhaltung – ob im privaten oder beruflichen Kontext z.B. im Verkaufsgespräch – eine solche Klimaänderung wahrnehmen, ist Handlungsbedarf gegeben. Fragen Sie sich an dieser Stelle als erstes, um welche Störung es sich handeln könnte. Fangen Sie dazu bei sich selber an. Sind Sie etwa im Verteidigungsmodus gelandet? Fühlen Sie sich angegriffen und verspüren das starke Bedürfnis, sich rechtfertigen zu wollen? Oder wird Ihr Gesprächspartner aggressiver oder ungeduldiger im Ton? Schleichen sich hoch emotionale Aspekte in seine Aussagen?
Wenn dies der Fall ist, dann ist bei einem der Gesprächspartner – oder vielleicht sogar bei beiden – das limbische System oder Reptiliengehirn angesprungen. Es reagiert sofort, und zwar viel schneller als unsere Ratio das je könnte. Wir fühlen uns bedroht und kennen nur noch zwei Verhaltensmuster: Angriff – man beginnt, den Gesprächspartner verbal zu attackieren – oder verlässt den Raum bzw. legt wütend auf, wenn es sich um ein Telefonat handelt. Beide Reaktionen sind in wichtigen Gesprächen nicht wirklich angebracht und hinterlassen bei allen Beteiligten nur verbrannte Erde.

Zuhören, verstehen und verstanden werden

Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, empfehle ich vielmehr Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch - zuhören und verstehen!diese Vorgehensweise: Nehmen Sie jetzt vorzugsweise die Meta Ebene ein und betrachten Sie die Konversation aus der neutralen Adlerperspektive. Sie werden feststellen, dass – egal, von wem die Störung verbal ausgeht – immer dieselbe Ursache dahintersteckt. Mindestens einer der Beteiligten hat das Gefühl, nicht verstanden zu werden.

Woher kommt das?

Die meisten Menschen sind gedanklich bereits bei Ihrer eigenen Antwort, nehmen das, was der Gesprächspartner sagt, deswegen nur mit halbem Ohr wahr und können dann natürlich nicht richtig reagieren. Genau deswegen ist es so wichtig, aktives Zuhören zu praktizieren. Im direkten Gespräch, und noch viel wichtiger, auch am Telefon. Gerade Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf!
Ich empfehle, dieses aktive Zuhören regelmäßig im Alltag zu üben, zu Beginn in Gesprächen, in denen es um nichts geht. Denn es ist viel schwieriger, gelassen zu schweigen und zuzuhören, wenn der Reptilien-Modus unseres Gehirns schon aktiviert ist. Gewöhnen Sie es sich an, die Welt von jetzt an durch die Brille Ihrer Gesprächspartner zu beachten, um deren wahre Motive und Wünsche besser zu verstehen. Seien Sie ab nun bereit, in die Welt des anderen zu gehen und zeigen Sie vor allem wahres und echtes Interesse!
Dies ist nur möglich, wenn Sie zuerst zuhören, dadurch verstehen und dann Ihrem Gesprächspartner klar signalisieren, dass er verstanden worden ist. Ist das erst einmal erreicht, nimmt jedes Gespräch wieder einen positiven Verlauf.

Und in der Praxis …

Verantwortung im verkauf Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch
Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Im Prinzip geht es –im live Gespräch wie auch am Telefon – um das „alte“ Modell vom Sender und vom Empfänger. Die große Frage dabei: Was hört der andere wirklich? Erfolgreiches aktiv Zuhören heißt, sich aus dem eigenen Egoismus zu entfernen, Monologe zurückzustellen, sich selber in die zweite Reihe zu setzen und dem anderen zu signalisieren: Zeig mir Deine Welt. Wer bist Du? Was wünschst Du Dir?
In der Praxis ist es ganz einfach – das gilt gleichermaßen für persönliche Gespräch wie für Telefonate. Spiegeln Sie Ihr Gegenüber! Passen Sie sich in Wortwahl und Stimme Ihrem Gesprächspartner an. Und vor allem, paraphrasieren Sie das, was Sie hören.
Wenn Sie nicht sicher sind, fragen Sie aktiv nach! Aber erst, wenn der Gesprächspartner mit dem, was er sagt, zu Ende gekommen ist! Wiederholen Sie in ihren eigenen Worten, was Ihr Telefonkontakt oder direkter Gesprächspartner gerade erklärt hat und leiten Sie auf diese Weise dazu über: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass … „.
Ersten sind Sie selber dann sicher, wirklich richtig zugehört und alles verstanden zu haben und zweitens fühlt sich Ihr Gesprächspartner sofort angenommen, verstanden und wertgeschätzt. Vermeiden Sie in diesen Gesprächen manipulative Fragen wie „Sehen Sie das auch so?“, das hat mit aktivem Zuhören nichts zu tun. Echtes Zuhören und echter Wille, den anderen zu verstehen, bedeutet, immer offene Fragen zu stellen um den wahren Sachverhalt in den Antworten erkennen zu können. Und Verstehen hat nicht gleichzeitig die Bedeutung der Zustimmung, was sehr viele Menschen verwechseln.

Zum Beispiel im Mitarbeitergespräch

Stellen wir uns folgende Situation vor: Kurz vor Ablauf der Probezeit unterhält sich ein Chef mit einem neuen Mitarbeiter, dessen Vertrag in zwei Tagen permanent werden soll. Der Chef sagt wohlwollend: „Nun, wie gefällt es Ihnen bei uns?“. Die kurze Antwort des Mitarbeiters: „Es gefällt mir gut.“ Mehr wird er – wenn auf diese Weise gefragt – wohl nicht sagen. Wenn nun der Chef nachfolgend kein echtes Interesse zeigt und nicht nachfragt, könnte er sich sehr darüber wundern, dass dieser Mitarbeiter nach wenigen Monaten im Unternehmen kündigt.
Die richtigen Fragen lauten hier: „Was sind Ihre beruflichen Ziele, wo genau wollen Sie hin hier im Unternehmen?“ Oder, noch besser: „Wenn Sie die Möglichkeit hätten, in Ihrer Abteilung etwas zu verändern, was wäre das?“ Das wird den Mitarbeiter emotional öffnen und zum Reden bringen. Und jetzt ist von Chef-Seite aus sehr aufmerksames Zuhören gefordert. Vor allem auch ein „Mit-den-Augen-Hören“, wie ich das nenne, um alle körpersprachlichen Nuancen exakt deuten zu können. Nach dem intensiven Zuhören sollte der Chef ein Fazit ziehen und idealerweise antworten: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie langfristig also mehr Eigenverantwortung?“ Da sollte dann vom Mitarbeiter ein klares Ja kommen, und die beiden wissen, Sie sprechen in diesem Moment dieselbe Sprache und verstehen einander.
Ein solches Gespräch würde auch am Telefon sehr gut funktionieren, dort braucht der Chef aber noch mehr Sensibilität, die er vor allem durch die Stimme transportieren muss und er sollte noch genauer hinhören, was der Mitarbeiter wie sagt, wann er zögerliche Pausen macht, da er ja keine Körpersprache sieht, aus der er auch Signale ablesen kann. Zum Abschluss eines solchen Gesprächs sollte der Chef dann unbedingt mit dieser Frage enden: „Was ist sonst noch wichtig für Sie? Habe ich etwas vergessen?“ Wer so vorgeht, hat das aktive Zuhören perfektioniert und wird als Vorgesetzter dementsprechend erfolgreich sein.
Probieren Sie es einfach bei Ihrem nächsten Gespräch aus. Sie werden rasch erkennen, sobald Sie das aktive Zuhören praktizieren, tauchen im beruflichen wie im privaten Kontext wesentlich weniger Konflikte und Spannungen auf und Sie werden viel mehr Erfolg haben. Zuhören lohnt sich! Mehr auch  zum Thema aktiv zuhören
Seminar: Verkaufspsychologie
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Kaltakquise Training

Kaltakquise Training

Wer kennt sie nicht diese Angst vor der Kaltakquise? Weil so schwer ist Kaltakquise gar nicht. Kennen Sie die Angst vor dem Nein des Kunden? Was mir geholfen hat um mit dieser Angst vor dem NEIN des Kunden umzugehen, erfahren Sie in diesem Blog Beitrag. Und wenn Sie aus München sind jetzt auch  Kaltakquise Training in München!

„Nein“ in der Kaltakquise und die AngstKaltakquise Training

Als ich angefangen habe zu verkaufen, da durfte ich bei den ersten 50 Telefonaten gerade mal 3 mal meinen Namen sagen – dann wurde aufgelegt.  Können Sie sich vorstellen wie frustrierend das war? Es war ja nicht in meiner Routine wie man Kaltakquise betreibt. Unsicherheit machte sich breit und ich überlegte wie ich in der Kaltakquise vorgehen kann. Und so fragte ich einen Kollegen wie ich das professionell machen kann – ein kleines Kaltakquise Training. Und glauben Sie mir eines – so schwer ist das gar nicht, wenn man weiß wie es geht.
Mein Kollege gab mir einen Rat um die Angst am Anfang zu verlieren. Gesagt – getan. Ich habe die Unternehmen angerufen mit dem Ziel mich erst einmal vorzustellen und nicht zu verkaufen. Zuerst Kontakt aufbauen und eine Beziehung herstellen.
Ein kurzer Small Talk am Telefon hat meist gereicht, um mit meinem Gesprächspartner eine erste Beziehungsebene aufzubauen und  immer öfter hat es dann funktioniert, einen Termin zu vereinbaren. Wow das schien zu funktionieren!
Für mich persönlich war dieser Weg gut um meine Unsicherheiten zu überwinden. Selbst wenn ein Gesprächspartner im persönlichen Gespräch kein Interesse an einer Zusammenarbeit hatte, konnte ich fragen, wann eine Zusammenarbeit für ihn interessant ist.

Strategie Kaltakquise

Viele meiner Teilnehmer schildern mir immer wieder wie sie sich scheuen Kaltakquise zu betreiben. Sie empfinden es als Herausforderung am Telefon eine Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen. Meine erste Frage dazu ist, wie sie denn das Telefonat beginnen. Und meistens starten sie mit einer detaillierten Vorstellung von sich und ihrer Firma. Im nächsten Schritt werden die „Produkteigenschaften“ – nicht der Nutzen für den Kunden – bis ins Detail erklärt. Und dann wundern Sie sich wenn am Schluss, das befürchtete Nein des Gesprächspartners kommt. Logisch, dass die Angst steigt, beim nächsten Kunden wieder zum Hörer zu greifen.

Was tun? – Was hat der Kunde davon?

Kaltakquise Training Wie geht es Ihnen, wenn Sie ein Verkäufer anruft der nur von sich erzählt? Das macht keinen Spaß ist nicht interessant und wir hören gar nicht zu und warten nur auf die Gelegenheit unser „Nein“ kundzutun. Fragen wir uns einmal, was der Kunde von einem Telefonat mit uns hat? Natürlich unterbreche ich den Kunden bei irgendeiner Tätigkeit,  wenn ich anrufe. Er sitzt nicht vor dem  Telefon und wartet auf meinen Anruf. Also geht es doch erst einmal darum ganz schnell das Interesse zum  Kunden aufzubauen und ihm kurz und knackig zu sagen, was er von dem Telefongespräch mit mir hat. Wir denken als Verkäufer oft, wir müssen den Kunden „zutexten“ anstatt ihm zu erzählen was er davon hat mit uns zusprechen. Menschen möchten nicht hören, was SIE alles können, machen und tun. Es geht nicht um Sie, sondern um Ihren Kunden und was er davon hat mit Ihnen zu sprechen – und das kurz und knackig. Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Fokus Ihres Gespräches – nicht sich selbst –  und behandeln Sie ihn wie Ihren besten Freund.

Bekommen Sie die Sekretärin in der Kaltakquise

Häufig kommen wir erst einmal zur Sekretärin, bevor wir mit dem wirklichen Entscheider sprechen können. Eine Formulierung in der Telefonakquise wie: „Könnten Sie mich bitte mit Herrn Meier verbinden“  provoziert doch  automatisch die Frage „Worum geht’s denn.“
Der Konjunktiv wirkt in dieser Phase oft unsicher und natürlich reagiert die Sekretärin darauf , sie haben ja genau diese Frage provoziert. Sagen Sie einfach  kurz und freundlich : „Hallo Frau Schmidt, bitte verbinden Sie mich mit Herrn Meier.“ Nutzen Sie eine lockere Art wie: „Hallo Frau Schmidt, ist Herr Frank Meier, heute schon im Hause?“   Wichtig ist, dass sie dabei entspannt und locker klingen, wie Sie das auch wären, wenn Sie mit Ihrem besten Freund telefonieren. Das erhöht die Durchstellquote.
Kaltakquise TrainingTipp: Analysieren Sie Ihre Telefonate einmal und schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle Sie in der Kaltakquise nicht weiterkommen. Dann überlegen Sie einmal strategisch ob Sie in der Welt Ihres Gesprächspartners waren oder in der eigenen. Wenn Sie sich dafür einen Sparringspartner wünschen, der mit ihnen gemeinsam Ihre persönliche Strategie entwickelt, klicken Sie gern hier:

Wie überwinden Sie die Angst vor der Kaltakquise?

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilen oder zu einem Kaltakquise Training in München, Innsbruck (oder direkt bei Ihnen im Haus) kommen.

Hören Sie auch in unseren Podcast für Verkauf und Vertrieb

Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf

Der professionelle Umgang mit Ablehnung im Verkauf- was machen Verkaufsprofis anders beim Nein im Verkauf?

Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Ein Nein im Verkauf ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer persönlichen Ablehnung sondern von einer sachlichen aus. Er betrachtet ein Storno nicht als eine Sackgasse sondern als Herausforderung.

„Nein danke“ tut weh

Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen nicht von ungefähr: Es fühlt sich an wie ein Schlag in die Magengrube, man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine Ohrfeige usw.
Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer Ablehnung die selben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative Emotion wie z. B. Trauer verursacht die selbe Hirnreaktion. Ein Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher Umgang mit Ablehnung. Doch die Angst vor einer Absage ist ein schlechter Berater.

Top-Verkäufer wissen: jedes Angebot trägt das Risiko der Absage in sich

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass eine 100%-ige Vermeidung einer Absage nicht möglich ist. Auch ein noch so perfekt vorbereitetes Angebot kann schlussendlich vom Kunden mit einem „nein danke“ abgelehnt werden. Verkaufsprofis gehen das Risiko der Zurückweisung daher tagtäglich ein.
Doch was unterscheidet sie im Umgang mit Ablehnung gegenüber anderen Menschen?
Es kommt auf die innere Einstellung an. Mit der richtigen Einstellung gelingt es sogar, aus einer Absage die eigene Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden zwischen persönlicher und sachlicher Ablehnung. Der Umgang mit Ablehnung ist somit von der Person entkoppelt, das Storno wird dem Produkt und nicht dem Menschen zugeordnet.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Verkaufspsychologie

Realistische Sichtweise

Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst die niemand kann. Es wird immer einen Kunden geben, der selbst das unschlagbarste Angebot schlussendlich nicht annimmt.

Reflexion und Empathie

Der Beruf des Verkäufers erfordert die Fähigkeit, sich selbst hinterfragen zu können. Spitzenverkäufer reflektieren das „nein danke“ des Kunden und stellen sich die Frage, wo lag mein Fehler, was kann ich das nächste Mal verbessern usw.

Risikobereitschaft und Durchhaltevermögen

Experten im Verkauf gelingt es, aus einer Ablehnung einen persönlichen Nutzen zu ziehen. Sie werden in Ihrem Mut bestärkt, ein Risiko eingegangen zu sein. Scheitern ist kein KO-Kriterium sondern ein Ansporn. Nur weil es diesmal oder bei diesem einen Kunden nicht geklappt hat, heißt das noch lange nicht, dass das nächste Verkaufsgespräch ebenfalls auf die selbe Weise verläuft. Ein Kunde der heute nein danke sagt, kann morgen ja sagen. Menschen ändern ihre Meinungen.

Aktiv zuhören, richtige Fragetechnik

Verkaufsexperten lassen eine Absage oder ein Storno nicht einfach auf sich beruhen. Im Gegenteil: mit gezielten Fragen und wahrem Interesse am Kunden versuchen sie, den Grund zu erkennen. Nur allzu oft ergibt sich aus den Erkenntnissen ein wertvoller Hinweis für die eigene Persönlichkeitsentwicklung
Thema:

Absage – Storno – Ablehnung im Verkauf – nein danke – Umgang mit Ablehnung

Verkaufstrainings finden Sie auf www.ulrikeknauer.com

Übung Aktiv Zuhören im Verkauf

Aktiv Zuhören im Verkauf

Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.

Übung aus der Therapie

IVerhandlungstaktik, Verkaufsethikn der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.

Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf

Verkaufspsychologie nutzenWas bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.

Präsentation ist immer nach der Fragetechnik

Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.

Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg

Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
 
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Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!

Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneronen geht es, dass Empathie im Verkauf auch verkauft? Wie war das als Sie noch ein Kind waren. Sie haben sicher auch getobt und fangen gespielt. Irgendwann war es dann soweit und Sie sind hingefallen – das Knie oder der Ellenbogen war aufgeschrammt und Sie haben geweint. Und wissen Sie noch wie es war, als Sie dann das Knie Ihrer Mutter gezeigt haben? Wie hat Ihre Mutter reagiert?
Pacing Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen in der Psychologie im Verkauf
Normalerweise ändert sie sofort ihre Körpersparche und Ihre Stimme. Sie war empathisch und einfühlsam und wir hatten das Gefühl, dass sie unsere Schmerzen fast genauso fühlte wie wir selbst.  Nach ein paar Minuten fragte sie uns ob es vielleicht schon ein bisschen besser ist und wir haben dann nickend mit Tränen in den Augen zugestimmt. Und genau dann hat die Mutter gelächelt und uns etwas schönes gefragt wie „Hast du jetzt Lust auf ein Eis?“ Und genau dann hatten wir auch ein Lächeln im Gesicht – noch etwas scheu – und die Schmerzen waren so gut wie weg. Wir freuten uns auf das Eis.

Empathie im Verkauf: Psychologie im Verkauf

Mütter brauchen keine Verkaufstrainings oder psychologische Ausbildungen, um Empathie im Verkauf zu erlernen, sie ist ihnen von Natur aus mitgegeben. Sie können sich sozusagen ganz automatisch in die Situation eines anderen hineinversetzen. Das gilt natürlich auch für Väter, wenn bei manchen auch in etwas geringerem Ausmaß. Und diese Empathie ist nur möglich über unsere Spiegelneuronen im Gehirn.

Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im Verkauf

Wie die Spiegelneuronen arbeiten

In dem Moment, wo Sie die Körpersprache – und dazu gehört auch die Stimme – eines Menschen lesen können und wissen, welche Emotionen dieser Mensch jetzt hat, werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn aktiv. Die Spiegelneuronen produzieren eine ähnliche Emotion bei uns selbst, wie die Person hat dessen Emotion wir erkannt haben. Das heißt wir entwickeln ein passendes Gefühl zu der wahrgenommenen Körpersprache und Stimme der anderen Person und können uns so in deren Gefühlswelt hineinversetzen.
Ist uns eine Person sympatisch so passt sich unsere Stimme und unsere Körpersprache automatisch an die Emotion der anderen Person an.  Unser Gegenüber erkennt nun in unserer Körpersprache und Stimme, dass wir mitfühlen und es entsteht ein starkes Gefühl der Übereinstimmung und damit auch auf der Beziehungsebene ein „Schwingen“
Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im VerkaufMan kann sich vorstellen, dass so in kurzer Zeit eine starke Sympathie zwischen zwei Personen stattfindet. Denn dieser wechselseitige Prozess tendiert dazu sich aufzuschaukeln. Wir fühlen immer mehr, was der andere fühlt, und fühlen uns dem anderen immer näher.
Wir alle verfügen über die Fähigkeit, unsere Spiegelneuronen zum Einsatz zu bringen und damit in kurzer Zeit eine tiefe Verbundenheit mit dem Gegenüber herzustellen und Sympathie zu erzeugen.
Jeder von Ihnen hat diese Fähigkeit schon bewusst eingesetzt. Vielleicht nicht in einem Verkaufsgespräch, aber sicherlich doch, wenn es Freunden und Bekannten schlecht ging. Und wie kann diese Psychologie nun im Verkauf eingesetzt werden?

Anwendung von Psychologie im Verkauf beim Verkaufsgespräch

Wie kann man dieses Wissen über Spiegelneuronen in einem Verkaufsgespräch einsetzen und somit die Psychologie im Verkauf nutzen? Zu Beginn des Kundengesprächs holen wir den Kunden dort ab, wo er sich emotional befindet. Es ist fast so, als ob Sie optisch und akustisch ein Spiegelbild Ihres Kunden werden.
Beobachten Sie vom ersten Moment an, wenn Sie auf den Kunden treffen, seine Körpersprache. Wirkt der Kunde eher introvertiert und zurückhaltend in seiner Körpersprache oder dynamisch? Wie ist sein Gesichtsausdruck? Freundlich lächelnd, sachlich-neutral oder gar deprimiert? Gleichen Sie Ihre Körperhaltung, die Schrittgeschwindigkeit, die Schrittlänge und Ihre Armbewegung so weit als möglich an. Warten Sie ab, wie stark der Händedruck des Kunden ausfällt, um dann Ihren Händedruck daran anzupassen. Passen Sie die Sprechgeschwindigkeit, die Lautstärke und die Modulation an die Verhaltensweisen Ihres Gesprächspartners an. Bekannt ist diese Anwendung auch als Pacing und Leading.
Aber nicht nur die Körpersprache und die Stimme wird angepasst, auch die Art der Worte, die Sie verwenden, gleichen Sie an die Wortwahl Ihres Kunden an. Drückt er sich einfach oder gewählt aus? Verwendet er Fachwörter oder Laienbegriffe? Hören Sie gut zu und merken Sie sich prägnante Wörter, die der Kunde in seiner Ausdrucksweise verwendet. Bauen Sie diese Wörter dann immer wieder geschickt in Ihre Kommunikation ein.

Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im Verkauf
Psychologie im Verkauf

Halten Sie die angepasste Körpersprache und Wortwahl während des gesamten Gespräches aufrecht. Machen Sie sich ein unauffälliges Zeichen in Ihrem Notizblock, das Sie während des Gesprächs ständig daran erinnert, das Pacing im Gespräch aufrecht zu erhalten.

Pacing – Leading

Erst später, wenn wir eine emotionale Verbindung geschaffen haben über das Pacing – also die Angleichung –  versuchen wir den Kunden in eine positive Stimmung zu führen. Denken Sie immer daran: Zuerst kommt das Pacing, erst anschließend können wir zum Leading übergehen.
Leading bedeutet, dass ich jetzt prüfe ob der Kunde meiner Körpersprache folgt, wenn ich sie verändere. Ich gehe mit dem Oberkörper vor und schaue ob er reagiert. Wenn ich einen Kunden gar nicht dazu bekomme sich zu bewegen, hilft ein Zettel auf dem ich recht klein auf dem Tisch schreibe und ihm sage „Schauen Sie bitte einmal“ – meist kommt er dann mit dem Oberkörper nach vorne und ich habe es geschafft, dass er meinem „leading“ folgt.

Übung Verkauf

Sie können diese Fähigkeit sehr gut vor dem Fernseher trainieren. Sehen Sie sich eine Talkshow oder eine Diskussion an und passen Sie Ihre Körperhaltung, Gestik, Mimik, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Modulation, Wortwahl und Sprachmuster abwechselnd an die verschiedenen Gäste an. Wenn Sie das ca. ein bis zwei Stunden geübt haben, sind Sie reif für die Praxis, um es an einem realen Kunden auch wirklich auszuprobieren. Nach zehn bis zwanzig Verkaufsgesprächen sollte sich das Verhaltensmuster des Pacing („verfolgen, imitieren“) soweit automatisiert haben, dass Sie in Zukunft nicht mehr darüber nachdenken müssen.
Hier auch Seminare zu dem Thema

Verkaufsethik – oder ist es eine Farce

Werte und Verkaufsethik – nur eine Farce oder langfristiges Business?

Verkaufen ist mehr als einen Abschluss unter Dach und Fach zu bringen. Verkaufen ist das Ergebnis einer stabilen Kundenbeziehung, einer individuellen Beratung und einer vertrauensvollen Partnerschaft. Das Kundenbedürfnis hat einen hohen Stellenwert. Zumindest Spitzenverkäufer legen daher ihr Augenmerk auf Werte und VerkaufsEthik. Sie handeln nach hohen persönlichen Wertmaßstäben, ethischen Grundsätzen und erkennen, dass dies auch ein elementares Unterscheidungsmerkmal ist. Der schelle Abschluss ist zwar nach wie vor willkommen, aber eben nicht als erste Priorität oder um den viel zitierten Reibach zu machen, sondern um ehrlich Gewinn zu erzielen – für sich selbst, das Unternehmen und den Kunden. Eine Win-Win-Win-Situation ist das Ergebnis. Und dazu gehört auch, einmal Nein zu sagen, wenn ein Produkt zwar Marge und Profit verspricht, aber dem Kunden nicht 100%-ig dient, wenn der Verkäufer erkennt, dass es eben bessere Alternativen gibt, um das Kundenbedürfnis zu befriedigen. Ein Nein, dass nachhaltig für Vertrauen sorgt.
Lesen Sie dazu auch: authentischer Vertrieb
Doch warum handeln nicht alle Verkäufer so? Weswegen sind Begriffe wie Werte, Ethik und Nachhaltigkeit im Verkauf trotz CSR-orientierten Unternehmen und transparenter Märkte überhaupt ein Thema? Sollte dies nicht selbstverständlich sein? Die Antwort: Ja, sollte es. Aber die meisten Verkäufer sind und werden anders „erzogen“, wurden schon am Beginn der Ausbildung auf dem Ego-Trip sozialisiert. Dort haben sie gelernt, dass Besitz zu Anerkennung, Aufstieg und Status führt.

Die menschlichen Werte zählen

Ihr Wert als Mensch wird in dieser meist frühen beruflichen Phase in erster Linie durch den Erfolg definiert. Die eigene Geltung ist zum größten Teil davon abhängig. Die Folge: Konkurrenzkampf und immer währender Wettbewerb. Der junge Verkäufer wird deswegen schnell die einschlägigen Verkaufstechniken lernen und damit Erfolge erzielen. Diese beflügeln ihn weiter und er bringt die erwarteten Höchstleistungen – eine gewisse Zeit. Denn Kunden sehen die Dollarzeichen in den Augen eines solchen Verkäufers und erkennen, dass nicht ihre Wünsche, sondern nur der Profit des Verkäufers im Mittelpunkt steht. Die Kunden wenden sich ab, denn sie möchten wertgeschätzt, im wahrsten Sinne des Wortes „bedient“ werden. Verkaufen heißt dienen. Rein egoistischer Vertrieb stößt an Grenzen.
Viele entscheiden sich für den Verkauf, um schnell Geld zu verdienen. Fast nirgendwo wird so gut verdient. Aber Spitzenverkauf geht eben anders, wirkt, denkt und handelt langfristig. Spitzenverkäufer bauen Beziehungen auf, die auf Vertrauen, Werten und Ehrlichkeit basieren und die Sinn stiften. Sie erkennen die Sicht des Kunden als die einzig entscheidende.

Das Kundenbedürfnis im Fokus

Verkäufer gewinnen an Erfahrung und merken nach einigen Jahren, dass sich an begeistere Bestandskunden leichter verkaufen lässt als an immer neu akquirierte. Die Haltung ändert sich, weil Verkäufer irgendwann die alleinige Jagd nach Geld und Anerkennung satt haben und die eigene finanzielle Basis längst ausreicht. Dann suchen sie auch für sich selbst einen neuen Sinn. Sie erkennen, dass es immer einen jüngeren, schnelleren und „hungrigeren“ Kollegen gibt, der einen Strategiewechsel erforderlich macht.
Verkaufsethik für langfristigen UmsatzDoch der Ego-Trip ist in vielen Betrieben noch immer Teil einer vertrieblichen Unternehmenskultur. Verkäufer-Benchmarking findet in der Regel über Umsätze statt und nicht über die Tiefe der gewonnen Kontakte. Konkurrenzkampf statt Miteinander, schnelle Abschlüsse statt Auseinandersetzung mit den Kundenwünschen und monetäre Erfolge statt Sinnstiftung sind meist die Realität. Weswegen gibt es sonst kaum Verkäufer im Alter 50+?
Für Unternehmen liegt die Chance darin, beide Welten zu integrieren und die Verkaufsausbildung neu zu gestalten. Beides ist wichtig, finanzieller Erfolg und das Leben von Werten im beruflichen Alltag. Die Umsatzpotentiale und Renditen würden steigen, die Fluktuation in der Vertriebsmannschaft abnehmen, Top-Verkäufer würden gehalten und Kunden gewönnen an Vertrauen und Bindung zum Unternehmen. Dann wiederum wird Verkauf auch zu dem, was es im Grunde ist, eine Teildisziplin des Marketings. Dann werden Verkäufer wieder Marken- und Unternehmensbotschafter. Und das Verkäufer-Image würde wieder steigen, so dass mehr Menschen im Vertrieb zu arbeiten bereit sind. Service und Kundenzuwendung als Maßnahme gegen den Bewerbermangel.
Thema:

Werte – Verkaufsethik – Kundenbedürfnis – Werte und Ethik im Verkauf – Gewinn

Die passenden Trainings finden Sie hier…

Rabatt als Schnäppchen des Verkäufers

Wie der Rabatt in der Preisverhandlung zum Schnäppchen für den Verkäufer wird

Der Rabatt im Verkauf: Würde ein Einkäufer nicht nach einem Rabatt fragen und um den Preis feilschen, so hätte er wohl seinen Beruf verfehlt. Der Rabatt in der Preisverhandlung spielt somit eine Doppelrolle: der Einkäufer will ihn unbedingt haben und der Verkäufer will keinen Preisnachlass geben. Selbst rhetorisch gut ausgebildete Spitzenverkäufer müssen über den Preis verhandeln. Ist Rabatt geben daher ein notwendiges Übel um zu verkaufen? Muss ein Verkäufer unbedingt über den Preis verhandeln und feilschen? Sind Preisnachlässe unvermeidbar?
Einen Rabatt geben bedeutet allerdings auch eine Gewinneinbuße. Leichtfertig versprochene 10% Preisnachlass können eine Halbierung des Gewinns nach sich ziehen. Wenn einem Umsatz von € 10.000,- Kosten von € 8.000,- gegenüber stehen, so bleibt ein Deckungsbeitrag von € 2.000,-. Reduziert sich der Umsatz durch den Rabatt auf € 9.000,- so sinkt der Deckungsbeitrag um 50%.

Der Rabatt, Rabatt im Verkauf, Preisnachläse, Rabatt geben, Über den Preis verhandelnBedeutet über den Preis verhandeln zwingend einen Preisnachlass geben?

Die Verlockung, über einen Rabatt endlich den heiß begehrten Auftrag zu erhalten oder einen Neukunden zu gewinnen ist groß. Doch ein Verkäufer, der zu schnell einen Preisnachlass gewährt, erzeugt beim Kunden oder Einkäufer ein Gefühl der Unsicherheit und des Misstrauens. Das Gegenüber fragt sich innerlich, ob da nicht noch viel mehr drin ist. Spätestens dann ist der Rabatt kaum noch aus dem Gespräch zu verbannen. Der Gedanke, mit Hartnäckigkeit noch weitere Preisnachlässe erzielen zu können, liegt somit nahe.
Sobald die Worte „…Rabatt geben…“ erst einmal gefallen sind, sind sie kaum noch aus dem Verkaufsgespräch zu verbannen. Wenn Sie mit einem Kunden über den Preis verhandeln müssen, bedeutet dies jedoch nicht zwingend, dass Sie auch einen Preisnachlass geben.
Halten Sie Ihren Preis und machen Sie anstelle von Preisnachlässen ein alternatives Zusatzangebot.

Die Zusatzleistung anstelle vom Rabatt im Verkauf

Wenn Sie Rabatt geben, schmälern Sie Ihren Gewinn. Hinzu kommt, dass der Kunde sich sehr schnell „daran gewöhnt“ über den Preis verhandeln zu können und Preisnachlässe die folge sind.
Halten Sie daher Ihren Preis und bieten Sie als Alternative eine Zusatzleistung als Zugabe an. Die Kosten für die Zugabe sind auf lange Sicht auf jeden Fall für Sie günstiger und die Nachteile, die der Rabatt hat, kippen ins Gegenteil.
Ideen für Zugaben:
Die beste Alternative zum Rabatt sich sicherlich das Produkt selbst oder eine Leistung ohne Berechnung. Erhöhen Sie z.B. die Stückzahl, verlängern Sie die Garantie kostenlos um einen gewissen Zeitraum oder bieten Sie eine Gratis-Lieferung an. Die Möglichkeiten sind mannigfaltig. Im weitesten Sinne sind auch diese Sonderleistungen nichts anderes als Rabatt geben. Aber in dieser Form werden sie zum Schnäppchen für den Verkäufer.
Thema:

Der Rabatt – Rabatt im Verkauf – Preisnachlässe – Rabatt geben – Über den Preis verhandeln

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Verkäufer der Zukunft

Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg für Verkäufer

Der Verkauf ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg des Verkäufers oder eines Unternehmens entschieden.

Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs für Verkäufer ständig weiterentwickeln – Verkaufserfolg Digitalisierung. Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg zu kommen funktioniert. Manchmal habe ich das Gefühl, unsere Verkäufer sind im Dornröschenschlaf – warum kümmern sie sich nicht um ihre Kunden? Ist es Unkenntnis oder Bequemlichkeit und Übersättigung? In der B2B-Verkaufsstudie wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer- als auch aus Verkäufersicht durchgeführt.

Studie für Verkaufserfolg Digitalisierung

Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
 

Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an:

Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg Digitalisierung München

  • Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden und damit auch nicht die beste Lösung angeboten
  • Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet
  • Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert
  • Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite
  • geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen
  • Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet
  • Mehrumsätze mit Stammkunden werden versäumt

Die befragten Verkäufer meinten hingegen:

  • Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider
  • Mitbewerber hatte besseren Preis
  • Mitbewerber hatte die bessere Lösung
  • Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät
  • Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt

Faktoren für den Verkaufserfolg Digitalisierung

Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen. Gerade in einer Welt, die so von Veränderungen gebeutelt und so sehr im Umbruch begriffen ist wie die unsere, ist der Faktor Wahrnehmung des Kunden tatsächlich der Punkt, ohne welchen man langfristig keinen Erfolg mehr haben wird. Ein Verkäufer, der nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich ist, wird heute kaum Verkaufsabschlüsse aufweisen können. Die Konkurrenz ist einfach zu groß und die Reizüberflutung überwältigend. Längst leben wir ja nicht mehr in einem hoch gepriesenen „Informations-Zeitalter“, wie es immer wieder genannt wird, sondern in einem „Desinformations-Zeitalter“. Sprich, wir werden mit Informationen überschüttet, die drei viertel richtig sind, halbrichtig und viertelrichtig – oder schlichtweg falsch. Die wirkliche Intelligenz, die heute von uns eingefordert wird, besteht darin, die Guten ins Töpfchen und die Schlechten ins Kröpfchen zu sortieren, was Daten und Informationen angeht. Menschen sind auf der Suche nach zuverlässigen, ethischen, ehrlichen und integren Persönlichkeiten, tatsächlich mehr denn je. Bemerkenswerterweise spielt dieser Faktor in jeden Bereich des Verkaufsvorganges, den man in sieben oder acht Abteilungen unterteilen könnte, in unvorstellbarem Ausmaß hinein.
Ulrike Knauer Verkaufserfolg München

Empfehlung im Verkauf!

„Ihre Empfehlung bitte“ – Empfehlung im Verkauf

Warten Sie nicht bis Sie rein zufällig empfohlen werden. Betreiben Sie den Prozess des Empfehlungsmarketing systematisch voran. Suchen und finden Sie Menschen die Sie selbst weiterempfehlen können und natürlich auch weiterempfehlen wollen! Empfehlung im Verkauf ist ein mächtiges Tool, wo sie im ersten Schritt Netzwerke sichtbar machen und Empfehlungen aktiv ansprechen.

Systematisch Weiterempfehlung bekommen

Immer wenn man etwas mit System machen möchte, startet man am besten mit einem Plan. Was man wie und wann machen möchte. Um Ihr Empfehlungsmarketing systematisch voranzutreiben, überlegen Sie doch zunächst einmal was Ihre Wunschkunden sind und wo diese sind – also eine klare Zielgruppenbestimmung und Liste von einzelnen Kunden.

  • bei welchen Wunschkunden,
  • in welche Netzwerke,
  • in welche Branchen,
  • bei welchen Zielgruppen,
  • in welche Unternehmen oder Unternehmensbereiche,
  • bei welchen Meinungsführern und Multiplikatoren,
  • bei welchen Pressevertretern bzw. Magazinen.
    .

Erstellen Sie auch eine Liste aller Personen, die Ihnen bei der Mundpropaganda und Empfehlungen helfen können. Diese Liste ist der Ausgangspunkt für Ihre Empfehlungsmarketing-Aktivitäten.

Empfehlungsmarketing zur Neukundengewinnung, EMpfehlung im Verkauf

Empfehlungskreise, die dabei sein sollten!

Anne Schüller hat in ihrem Buch Empfehlungsmarketing grundsätzlich zehn verschiedene Zielkreise definiert, die Ihnen helfen können, neue Kunden per Mundpropaganda zu gewinnen:

  • das private Umfeld, also Familie, Freunde und Bekannte,
  • festangestellte und freie Mitarbeiter,bestehende und ehemalige Kunden,
  • das berufliche Umfeld: Lieferanten,Partner, Investoren,die Nachbarschaft und die lokale/regionale Öffentlichkeit,
  • Menschen, mit denen Sie gemeinsame Interessen teilen (bei der Ausübung von Hobbys, in Clubs, Vereinen usw.),
  • offline-basierte Netzwerke (Berufsverbände, Business-Clubs, Alumni-Vereinigungen usw.),
  • online-basierte Netzwerke (Xing, Google+, LinkedIn, usw.),
  • passende Kooperationspartner,
  • Influencer, Multiplikatoren und Meinungsführer.

Fragen Sie beim Erstellen Ihrer Liste folgende Fragen: Wen kenne ich? und Wer kennt mich? Gerade auch frühere Kontakte aus Schule oder Studium, ehemalige Kollegen helfen weiter.  Über das Internet fällt die Suche leicht.

Netzwerke sichtbar machen

Das Beziehungsgeflecht Netzwerk ist normalerweise nicht sichtbar. Wichtig ist dennoch, dass Sie es sichtbar machen. Das vereinfacht das Denken in Netzwerken und hilft die richtigen Verbindungen zu erkennen. Hierfür stehen Ihnen verschiedene Tools zur Verfügung.
Networking-Landkarten können an Pinnwände getakert werden.  Sie haben die Namen aller Personen, die ihnen einfielen, auf Kärtchen geschrieben, diese angepinnt und je nach Intensität der gepflegten Beziehung durch verschieden farbige und unterschiedlich dicke Fäden miteinander verbunden. Oder Sie machen es am PC über Mindmanager wo Sie Netzwerke auch sichtbar machen können.
Auf solche Weise lassen sich starke und schwache Netzwerke sichtbar machen und Super-Networker über Knotenpunkte identifizieren. Gerade das Visualisieren kann dabei zu außerordentlich wertvollen und auch neuen Erkenntnissen führen. Die gefundenen Kontakte sind dann zu sortieren, zu priorisieren und sinnvollen Kategorien zuzuordnen.

Finden von passenden Kooperationspartnern

Welche Kooperationspartner möchten Sie gerne finden ist die erste Frage. Welche Zielgruppen sollen diese Kooerpationspartner haben und wie ist der fachliche und menschliche Aspekt dieses Kooperationspartners? Und für wen bin ich als Kooperationspartner interessant? Nehmen Sie niemals einen Koooperationspartner von dessen Qualität Sie nicht überzeugt sind. Das kommt auf Sie selbst zurück!
Online-Netzwerke und Meinungsportale können zwecks erster Recherchen sehr hilfreich sein. EmpfehlungsmarketingFragen Sie bestehende Kunden in der Form, dass Sie expandieren wollen und an eine Kooperation denken. Wenn Sie an meiner Stelle wären und sich für einen Kooperationspartner entscheiden müssten, an wen würden Sie dann denken? … Und aus welchen Gründen denken Sie gerade an ihn? … Kennen Sie auch …? Und was halten Sie von ihm? … Danke, das bringt mich weiter.
Ist die Liste erstellt, ist sodann zu sondieren, wie gemeinsame Kunden von einem Zusammenschluss profitieren können. Hiernach müssen passende Vorteilspakete entwickelt werden. Kooperationen können einem einmaligen Zweck dienen oder auf Langfristigkeit zielen. Sie können horizontal, also auf Augenhöhe angelegt sein oder vertikal, also im Huckepack-Stil funktionieren. Und sie können natürlich auch mehrere Partner umfassen. Entscheidend ist der gegenseitige Nutzen – und natürlich auch, dass man miteinander harmoniert.

Influencer sind im Empfehlungsmarketing zunehmend wichtig

Bleibt noch die Suche nach den Influencern, Meinungsführern und Multiplikatoren. Sie sind im Empfehlungsmarketing besonders wertvoll, denn sie kennen eine Menge Leute. Sie beeinflussen Ansichten, Einstellungen und Handlungen. Ihr Urteil bahnt das Konsumverhalten ganzer Gruppen. Denn Menschen folgen (manchmal geradezu blind) der Meinung und dem Verhalten sogenannter „Alphatiere“.
Es ist nun mal nahe liegend, auf die Ratschläge solcher Personen zu hören, über die die breite Öffentlichkeit eine gute Meinung hat. Erstellen Sie also eine Liste solcher „Opinion-Leader“ mit allen Infos, die Sie über diese beschaffen können, und speichern Sie das in Ihrer Datenbank. Influencer finden wir sowohl in der Offline- als auch in der Online-Welt. Kontaktieren Sie die, die für Ihre Zwecke passen, dann gezielt.
Lockere Bekanntschaften können im Empfehlungsmarketing nützlicher sein als gute Freunde. Denn mit guten Freunden zusammen bewegen Sie sich immer in den gleichen Kreisen. Berufliche oder private Bekannte und vor allem auch Influencer haben oft den Fuß in einer anderen „Welt“, haben dorthin viele Kontakte und können eine Tür dorthin aufstoßen. So dienen sie als Link zu bislang noch nicht mit Ihnen verbundenen Beziehungsnetzwerken.

Einwand beim Angebot – Verkaufen

Ihr Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch

Die meisten Verkäufer unterschätzen diese Angebote. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Sie machen auch in einem Angebot mehr oder weniger eine Bedarfsermittlung, eine Argumentation, eine Präsentation einen Abschluss. Wie geht es nun, dass man in einem Angebot wie in Verkaufsgesprächen mit der Situation umgeht, dass der Kunde einen Einwand oder Vorwand hat:

  • das ist zu teuer
  • das passt nicht in das Sortiment
  • das ist zu gross oder zu klein
  • etc.

Umgang mit Einwand und Vorwand im Angebot

Einwand und Vorwand im schriftlichen Angebot als Verkaufsgespräch mit Preis
Einwand Vorwand im Angebot mit Preis

Wie können Sie nun in einem Angebot die Vorwand oder Einwandbehandlung in schriftlicher Form machen. Da gibt es eine Möglichkeit wie es funktioniert!
Erstellen Sie einfach diese Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die häufig gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften. Zum Beispiel haben wir den Einwand „zu teuer“. Der Kunde liest dein Angebot durch und am Ende steht der Preis. Er sieht ihn und denkt sich nein, das ist mir zu teuer. Jetzt gibt es danach die Seite mit den häufig gestellten Fragen und da schreiben Sie dann Folgendes als Beispiel:

Ist der Preis angemessen oder ist diese Summe in Ordnung?

Und dann erklären Sie genau das… Viele unserer Kunden bemerken immer wieder den hohen Preis. Wenn dann allerdings eine Wirtschaftlichkeitsberechnung gemacht wird, erkennen Sie, dass der Preis nur am Anfang hoch erscheint, weil er über die gesamte Nutzungsdauer sogar günstiger ist als andere Lösungen, die es als Alternativen gibt.
Sie können also Argumentieren in Form einer Antwort. So können Sie alle Vor- und Einwände im schriftlichen Angebot schon durch die Frage & Antwort Beilagen argumentieren.

schriftliches Verkaufsgespräch im Internet

Das geht natürlich im Internet genauso auf einer Landing Page oder auf Ihrer Website. Weil das ist ja auch nichts anderes als ein nNgebot – halt ein Elektronisches. Und da tauchen auch Fragen auf und die sollten Sie direkt auf der Seite auch klären, weil sonst Kunden gar nicht erst Kontakt aufnehmen.

Ethischer Verkauf

Ethischer Verkauf und Kompetenzen für nachhaltige Kundenbeziehungen

Wer in seinem Betrieb einzig und allein auf hohe Abschlussquoten und maximales Auftragsvolumen in möglichst kurzer Zeit achtet, macht einen schweren Fehler in Bezug auf Kundenzufriedenheit und Kundenbeziehungen.

weiterEthischer Verkauf

Verkäufer müssen sich entwickeln

Coaching im Verkauf und Vertrieb
Verkaufscoach

Vertriebscoach: Verkäufer müssen sich entwickeln

Gute Verkäufer und Vertriebscoach müssen sich entwickeln –  Ulrike Knauer ist Vertriebscoach und langjährig im internationalen Verkauf tätig

Coaching im Verkauf und Vertrieb
Verkaufscoach

„Leiten heißt, Andere zum Erfolg zu führen!“   Wenn wir die Mitarbeiter auf Seminare schicken, dann sind sie im Vertrieb fit. Diesen Irrglauben hegen viele Unternehmen, ähnlich wenn Führungskräfte Mitarbeiter coachen.
Verkaufen kann jeder, wenn man ihm das kleine Einmaleins des Verkaufens vermittelt. Dieses Credo steckt unausgesprochen in den Köpfen vieler Entscheider von Unternehmen. Entsprechend verfahren sie häufig bei der Auswahl ihrer Vertriebsmitarbeiter und ein Vertriebscoach wird kaum eingesetzt.
Wird zum Beispiel ein Mitarbeiter in der Produktion oder im Innendienst nicht mehr benötigt, entscheiden sie: Ab dem nächsten Monat arbeitet „der Mayer“ oder „die Müller“ im Vertrieb. Hurtig wird der Mitarbeiter dann noch auf zwei, drei Verkaufsseminare geschickt. Danach kann er sicher verkaufen.
Dieses Verfahren kann man aktuell auch beim Umstrukturieren vieler Unternehmen aufgrund der Finanzkrise beobachten – nicht nur bei Banken und Versicherungen, sondern auch bei Herstellern von Investitionsgütern. Getreu der Maxime: Bevor wir zum Mittel „betriebsbedingte Kündigung“ greifen oder dem Mitarbeiter eine hohe Abfindung bezahlen müssen, stecken wir ihn doch besser in den Vertrieb. Bestärkt wurden die Personalverantwortlichen der Unternehmen in den zurückliegenden Jahren in diesem Vorgehen vielfach dadurch, dass es (scheinbar) funktionierte. Da die Wirtschaft boomte, stimmten auch die Zahlen. Also bestand kein Anlass nachzufragen: Schöpfen unsere Verkäufer die Markt- und Kundenpotenziale aus?
Und: Inwieweit entsprechen die Ausbildung unserer Verkäufer und die Unterstützung, die wir ihnen im Vertriebsalltag gewähren, den Erfordernissen des Marktes? Schließlich stimmten ja die Zahlen – auch wenn manch Mitbewerber besser war. Ein Vertriebscoach kann genau hier ansetzen.

Verkaufen muss man lernen

Verkaufscoach hilft im Verkauf
Vertriebscoach

Doch allmählich ändert sich dieses Denken – auch aufgrund der Krise. In ihr sammeln viele Unternehmen die schmerzhafte Erfahrung: Unsere Vertriebsmitarbeiter können sich zwar in Schönwetterlagen im Markt behaupten. Doch wenn ihnen der Wind rau ins Gesicht bläst, sind sie überfordert. Spätestens dann benötigen sie eine systematische Unterstützung mit einem Vertriebscoach. Sonst gelingt es ihnen weder, die Noch-nicht-Kunden zu identifizieren, bei denen sich ein Engagement lohnt, noch bei bestehenden Kunden zusätzliche Absatzchancen zu identifizieren.
Und schon gar nicht können sie die heutigen Interessenten zu einer Kaufentscheidung und damit zu Kunden machen. Unter anderem, weil sie zwar zum Beispiel eine Ingenieur- oder Technikerausbildung oder eine Ausbildung zum/zur Bank- oder Versicherungskaufmann/-frau absolviert haben, aber nie eine Verkäuferausbildung oder ein Vertriebscoaching. Und dem entspricht nicht nur ihr Denken, sondern auch ihr berufliches Selbstverständnis und Handeln.
Besonders nachhaltig machen diese Erfahrung zurzeit alle Anbieter erklärungsbedürftiger Güter und solche, die für ihre Kunden maßgeschneiderte Problemlösungen entwerfen – wie zum Beispiel viele Banken und Versicherungen sowie Hersteller von Investitionsgütern. Denn an ihre Verkäufer werden im Arbeitsalltag höhere Anforderungen gestellt als an die meisten Konsumgüterverkäufer wie Bäckerei- oder Fleischereifachverkäufer, deren Aufgabe im Wesentlichen darin besteht,
? den Kunden nach Betreten des Ladens freundlich zu begrüßen,
? die gewünschte Ware über die Theke zu reichen und
? den Kunden abzukassieren.

Verkaufen ist ein komplexer Prozess

An die Verkäufer erklärungsbedürftiger Güter sowie von Problemlösungen, die im Dialog mit dem Kunden entwickelt werden, werden andere und höhere Anforderungen gestellt.
Sie müssen unter anderem zunächst die Erfolg versprechenden Kunden identifizieren können. Sie müssen Strategien entwerfen können, wie sie diese Zielkunden kontaktieren, und ihnen bildhaft vor Augen führen: „Das, was ich Ihnen anbiete, könnte Ihnen von Nutzen sein.“
Doch dies allein genügt nicht: Danach müssen sie im Kontakt mit dem Kunden diesen Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen – also zu dem Punkt, an dem er sagt „Ja, das will ich haben.“ Dies alles ist eine schwierige und hochkomplexe Aufgabe – nicht nur, weil die Kundenbedürfnisse beim Vertrieb von Computer- und Produktionsanlagen, Wartungsverträgen und Finanzierungskonzepten wesentlich vielschichtiger als beim Verkauf von Brötchen oder Frikadellen sind. Hinzu kommt: An der Kaufentscheidung speziell für Investitionsgüter und Industriedienstleistungen sind in der Regel mehrere Personen beteiligt.
Und was von besonderer Bedeutung ist: Der Verkauf dieser Güter und Dienstleistungen ist ein Prozess. Und zwar ein Prozess, der sich anders als beim Verkauf von Wurst, Brot und Käse nicht nur über zwei, drei Minuten, sondern häufig über Wochen und Monate, zuweilen sogar Jahre erstreckt. Und nur wenn die Verkäufer diesen Prozess in allen Phasen professionell gestalten, ist er von Erfolg gekrönt. Und genau hierbei benötigen sie eine aktive Unterstützung. Doch welche?

Verkäufer brauchen Unterstützung

Das klassische Vorgehen der Unternehmen, wenn sie verkäuferische Defizite bei ihren Mitarbeitern registrieren, ist: Sie schicken diese in ein Verkaufsseminar. Zum Beispiel zum Thema „Aktiv verkaufen“. Oder „Einwandbehandlung“. Oder „Gebietsmanagement“. Oder „Verhandlungstraining“.
Als Folge davon zählen die Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter zu den am intensivsten trainierten Mitarbeitergruppen in den Unternehmen. Mit nahezu traumwandlerischer Sicherheit können sie deshalb oft, wenn man sie danach fragt, herunterbeten, wie zum Beispiel ein Verkaufsgespräch aufgebaut sein sollte.
Auch dass das „Nein des Kunden“ häufig übersetzt bedeutet „Jetzt nicht“ oder „Unter diesen Konditionen nicht“, wissen sie. Trotzdem bringen sie im Vertriebsalltag vielfach nicht die berühmten „PS auf die Straße“.
Warum?
Ihr Kopf ist zwar mit Wissen vollgestopft, aber sie können dieses nicht auf ihren Arbeitsalltag und auf den Kontakt mit dem Kunden Schmidt oder Schulz übertragen. Das haben in den zurückliegenden Jahren viele Unternehmen erkannt. Deshalb reifte in ihnen die Erkenntnis: Es genügt nicht, wenn wir unsere Mitarbeiter mehr oder minder regelmäßig auf Seminare schicken. Wir müssen sie auch im Vertriebsalltag unterstützen – zum Beispiel dabei, für bestimmte Kunden oder Kundengruppen, Marktsegmente oder Produkte die erforderlichen Handlungsstrategien zu entwerfen und umzusetzen. Und diese Aufgabe wahrzunehmen wurde zu Recht als Führungsaufgabe definiert, die zwar im Einzelfall an erfahrene Mitarbeiter oder einen externen Vertriebscoach delegiert werden kann, aber unabhängig davon eine Führungsaufgabe bleibt.

Führungskräfte sind als Vertriebscoachs überfordert

Entsprechend oft hört man im Gespräch mit den Personalverantwortlichen von Unternehmen: „Unsere Führungskräfte sollen ihre Mitarbeiter im Vertrieb coachen.“ Die Praxis zeigt aber: Die Führungskräfte im Vertrieb nehmen diese Aufgabe zumeist ungenügend wahr. Und: Sie fühlen sich von ihr überfordert. Aus vielerlei Gründen. Der zentrale Punkt ist: Beim Vorbereiten ihrer Führungskräfte auf ihre Coachingaufgabe verfahren die Unternehmen oft wie beim Vorbereiten ihrer Verkäufer auf ihre Verkäuferaufgaben:
Sie schicken die Führungskräfte auf ein Seminar. In der zwei-, dreitägigen Veranstaltung erfahren sie dann, warum ein Coachen der Mitarbeiter wichtig ist. Außerdem lernen sie die relevanten Coachinginstrumente kennen. Und danach erhalten sie den Auftrag: Coacht fortan eure Mitarbeiter und seid Vertriebscoach.
Übersehen wird dabei, dass
a. ein erfolgreiches Coachen der Mitarbeiter ein bestimmtes Selbstverständnis der Führungskraft voraussetzt und b. das Entwickeln der Mitarbeiter einen Prozess und keinen punktuellen Akt darstellt, der ebenso gezielt und professionell gestaltet und gemanagt werden muss wie das Führen von Kunden zur Kaufentscheidung
Nicht ausreichend beachtet wird bei einem solchen Vorgehen zudem, dass das erforderliche Selbstverständnis und die nötige Kompetenz zum Verkaufscoaching von Mitarbeitern (ebenso wie das entsprechende Selbstverständnis und die erforderliche Kompetenz bei Verkäufern) nicht über Nacht vom Himmel fallen. Das für ein erfolgreiches Vertriebscoaching der Mitarbeiter erforderliche Selbstverständnis der Führungskräfte muss reifen. Und die für das Verkaufscoach nötige Kompetenz muss sich in einem längerfristigen Trial-and-Error-Prozess, bei dem das eigene Handeln immer wieder gezielt analysiert und hinterfragt wird, allmählich entwickeln.

Alternativen für den Unternehmer:

Aus diesem Zusammenhang heraus ergibt sich für den Unternehmer zwei Alternativen:
–     Er bildet die Kompetenz  des Vertriebscoach bei seinen Führungskräften aus
–     Er sucht sich einen externen Vertriebscoach, mit den bereits vorhandenen Kompetenzen
Diese Entscheidung hängt sehr stark an den äußeren Rahmenbedingungen des Unternehmens sowie den existieren Kompetenzen der Führungskräfte ab.

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Schweigen im Verkauf

Schweigen im Verkaufsgespräch – für Weltmeister

„Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „9.640,00“, antwortet der Verkäufer mit dem Preis und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment des Schweigens im Verkaufsgespräch. Schweigen im Verkauf oder Schweigen beim Verkaufsgespräch? Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Schweigen beim Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… „Ich überlege es mir noch…“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen…“, „Ich will noch Vergleichsangebote prüfen…“ und so weiter.

Dipeo 7/2018: [weiter]

Verantwortung im Verkauf

4/18 Verantwortung im Verkauf – Faire Antwort auf die Situation

Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren?
Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken. [weiter]

04/18 Sieben Tipps für Kaltakquise im Verkauf

Jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kundengewinnungstelefonate in der Kaltakquise im Verkauf an? Potentielle Kunden haben schließlich keine Lust zu warten, bis wir endlich sagen worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation und einem guten Elevator Pitch arbeiten, um Neukunden zu gewinnen. Denn nur so kommen Sie im Telefonverkauf beim Neukunden überzeugend rüber. [weiter]