Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

verkaufspsychologisches prinzip im Prinzip Macht der Kuriosität

8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

 In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzipim Vertrieb und in Verhandlungen. Heute geht es um die Macht der Kuriosität im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb?

Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen erweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Dieser schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

Es gilt also, Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“

„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“

„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“

Verkaufspsychologes Prinzip Macht der Kuriosität im Vertrieb - schafft Neugierde

Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die dafür sorgen, dass unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb geweckt wird. Unsere Neugierde wird geweckt mehr über diese Sache zu erfahren.

Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?

Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effizient. Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sie wecken das Interesse der Menschen damit, wenn etwas einem völlig abstrakt vorkommt, und sogar unglaublich erscheint.

Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.

Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder gelesen, dass Menschen feste Verhaltensmuster haben. Das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist genau der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist anscheinend ungewohnt, eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweisen. Das macht neugierig.

Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.

Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip

Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Zudem wissen Sie, dass wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen, es sich meistens lediglich um eine künstlich hergestellte Kuriosität handelt. Das  Ziel davon ist nur Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.

Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip

Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Diese  alle eine sogenannte „Klick-So“ für den Vertrieb als Reaktion auslösen. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen und in seiner Darstellung, Denkweise und in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex aber dennoch so vorhersehbar und konstant.

Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.

Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation, basierend auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.

Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!


Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie

Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg.  Eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit, Ihre Umsätze zu erhöhen oder der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.

Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.


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P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.




Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

7 Psychologisches Verkaufsprinzip : Prinzip der Verknappung im Vertrieb – das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Warum funktionert nun das Prinzip der Verknappung im Vertrieb als Prinzip der Vertriebspsychologie.

Was ist das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, oder die Scarcity-Methode (Prinzip der Verknappung im Vertrieb), ist ein wirklich beeindruckendes Prinzip. Deutlich wird dies, wenn man einen Blick auf die Sammlerszene wirft.

Stücke mit Mängeln, wie eine verschwommen bedruckte Briefmarke oder eine doppelt bedruckte Münze sind meistens die, mit dem höchsten Wert.
Das Paradoxe an der Sache ist, dass Fehler an den Stücken die Menge limitiert. Das führt dazu, dass aus den Gegenständen gefragte Besitztümer werden, die einen gewissen Seltenheitswert erlangen.

  • Woran liegt das?
  • Was bewegt uns dazu, Dinge haben zu wollen, von denen es augenscheinlich nur wenige gibt?

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb funktioniert aufgrund des Freiheitswunsches

Der Mensch strebt unterbewusst immer wieder extrem nach Freiheit. Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je schwerer, seltener oder weniger sie erreichbar sind. Es ist also die potentielle Unerreichbarkeit, die uns den Anschein gibt, dass wir unserer Freiheit beraubt werden. Das bewegt uns alle Möglichkeiten auszuschöpfen, damit wir nicht etwas Wichtiges verpassen.

DAs Prinzip der Verknappung im Vertrieb, das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, Verknappung

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Ein Test mit Studenten ergab folgendes Ergebnis. Sie sollten sich vorstellen etwas in ihrem Leben zu verlieren. Danach sollten sie sich vorstellen, etwas unglaublich tolles zu gewinnen. Die emotionalen Reaktionen waren deutlich stärker, als sie sich vorstellen sollten, etwas zu verlieren.

Am stärksten wird diese Tendenz des Menschen deutlich, in Situationen der Unsicherheit oder bei einem potentiellen Risiko. Die Gefahr des Verlustes spielt eine extrem wichtige Rolle im Entscheidungsprozess.

Was bedeutet das Prinzip der Verknappung im Vertrieb?

Auch in der Wirtschaft wird potentiellen Verlusten ein stärkeres Gewicht beigemessen, als dem möglichen Gewinn. Das menschliche Gehirn ist so gebaut, uns eher vor Verlusten zu schützen, also für Gewinne zu kämpfen. Das I-Phone zeigt uns das bei jeder neuen Serie, wenn die Menschen Schlange vor dem Laden stehen bis er aufmacht.

  • „Nur noch wenige Exemplare“
  • „Limitierte Edition“
  • „Nur solange der Vorrat reicht“ …

Kennen Sie diese Begriffe? Glauben Sie wirklich, dass ein Produkt, welches guten Gewinn bringt und eine große Nachfrage mit sich zieht, nicht weiterhin in Massen produziert werden kannn? Die künstlich erschaffene Verknappung erweckt das dringende Bedürfnis im Menschen,
noch schnell das Produkt zu kaufen. Und der Kauf erfolgt bevor wir das Gefühl der Freiheitsberaubung haben, selbst entscheiden zu können, ob wir es haben wollen, oder nicht.

Assoziation über das Prinzip der Verknappung im Vertrieb

Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität dessen schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch in wenigen Stückzahlen, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja augenscheinlich nie. So eine Verknappung im Vertrieb passiert ja niemals absichtlich.

Das psychologische Vertriebsprinzip der Verknappung und Knappheit im Vertrieb Verknappung im Vertrieb,

Das ist z.B. bei Mon Cherie der Fall, die es nur im Winter gibt. Die Begründung ist, dass in der Zeit die Kirschen am besten sind und es dadurch zur Verknappung kommt.

Was passiert bei uns psychologisch bei dem Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Rein psychologisch betrachtet, passiert folgendes. Wenn eine Verknappung  im Vertrieb durch die Begrenzung der Stückzahl oder die zeitliche Begrenzung eintritt, so setzt dies eine Gegenreaktion gegen diese Behinderung in Gange. Es führt zu einer Intensivierung unseres Interesses an der Sache  und unsere Bemühungen es zu bekommen ist deutlich verstärkt.

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb - was passiert psychologisch wenn man das Prinzip der Knappheit im Vertrieb anwnedet?

Die Tendenz gegen Beschränkungen in seiner Freiheit anzukämpfen zieht sich durch unser ganzes Leben. Ganz besonders deutlich wird das bei Teenagern, die stärker ihre Rechte, anstatt ihre Pflichten in den Vordergrund stellen. Verbietet man Kindern oder Teenagern etwas, also verknappt das Angebot und entzieht diesen somit die Freiheit, selbst etwas zu besitzen, so wird der Drang größer, dies besitzen zu wollen.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
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Die Macht der Sympathie im Vertrieb - wie funktioniert das Prinzip Macht der Sympathie in Verhandlungen und Verkauf

6 Psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der sozialen Bewährtheit, der Konsistenz , das Kontrast Prinzips und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: die Macht der Sympathie im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathie schafft Vertrauen. Lesen Sie Vertriebspsychologie

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen.

Wie funktioniert diese Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die professionelle Ausnutzen der Sympathie Regel ist die sogenannte Tupper Party. Kennen Sie die Tupper Party? Ein Milliarden Konzept aus Amerika! Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind, dem Gastgeber! (Meisten geht’s um die Gastgeberin)

Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf etwas mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.

Hier wird deutlich, wie die Anziehungskraft, die Sicherheit, die Wärme und die Verbundenheit einer Freundschaft in die Verkaufssituation hineingebracht werden. Der Grad der freundschaftlichen Verbundenheit ist doppelt so ausschlaggebend für den Verkauf, als die Vorteile oder die Vorliebe für das Produkt selbst. Das ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb.

Sympathie im Verkauf erzeugt Vertrauen

Haben Sie schon mal einem Nachbarn oder einem Freund eine Bitte abschlagen müssen? Das ist super schwer, viel schwerer, als es bei irgendeinem Verkäufer wäre.

Ein weiterer Trick, den Verkäufer sehr häufig nutzen ist, dass sie den Namen einer deiner Freunde erwähnen, wie z.B. „Guten Tag, Frau Müller sagte mir, dieses Angebot könnte für Sie interessant sein.“ Alleine schon die Erwähnung des Namens bringt deutliche Vorteile mit sich. Nennen Sie also Namen von Freunden, die dieses Produkt empfohlen haben.

Faktoren für die Erzeugung von Sympathie

Welche Faktoren sind es, die einen Menschen sympathisch wirken lassen?
Die äußere Attraktivität ist ein starker Faktor. Hübsche Menschen führen zu einer automatisierten Klick-So Reaktion, da man attraktiven Menschen unterbewusst Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz anerkennt. Wir lassen uns unbewusst (schön = gut) steuern und lenken. Die Macht der Sympathie im Vertrieb hat damit große Auswirkungen.

Eine gute äußere Aufmachung fördert also die Chance, bei einem Bewerbungsgespräch z.B. genommen zu werden, sowie in Punkto Bezahlung oder Aufstiegschancen, ungeachtet der Qualifikationen.  Genauso ist eine Preiserhöhung im Verkauf leichter durchzubringen bei Sympathie.

Sympathie im Allgemeinen ist schwer zu definieren, da jeder Mensch anders tickt und jeden Menschen anders wahrnimmt. Meistens finden wir Menschen sympathisch, wenn wir uns mit diesen entweder identifizieren können, oder wenn wir genau so sein wollen, wie diese Menschen.

Eines kann man sicher sagen: Bringst du Menschen zum Lachen, so werden Sie dir positiver gestimmt sein, egal was du tust oder sagst…

Buch: Wahres Interesse verkauft

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DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb?

Das Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb

Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?

Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

A Monkey sees, a monkey copies!

Die Antwort ist so einfach!

Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?


Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven.
Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.

Worauf beruht diese Wirkung?

Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.

Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit


Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!

Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.

Wie treffen Manager Entscheidungen

Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist.
Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument

Buch: Wahres Interesse verkauft


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Konsistenz im Vertrieb oder die Reziprozitätsregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer

4 psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Konsistenz im Vertrieb. Dieses Prinzip der Konsistenzregel im Vertrieb erscheint Ihnen auf den ersten Blick vielleicht nicht allzu geläufig, aber glauben Sie mir, Sie haben sich diesem Prinzip schon tausendfach gebeugt und ihm nachgegeben.

Was genau ist das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb?

Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb: Der Mensch hat ein zwanghaftes Bestreben danach, konsistent zu sein, oder anders ausgedrückt, er hat ein bestreben danach, im Einklang mit seinen früheren Handlungen zu sein und mit diesen übereinzustimmen. Das Bestreben nach Konsistenz ist ein fundamental psychologisches Prinzip und tief verankert in unserem Verhalten.

Beispiel für Konsistenz im Vertrieb

Ich möchte Ihnen das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb anhand eines Beispiels verdeutlichen:

Ein Mensch kommt auf Sie zu und fragt sie:
„Wie geht es Ihnen heute?“ – Sie antworten mit: „Gut! Danke!“
„Finden Sie es auch nicht unheimlich wichtig, anderen Menschen zu helfen?“ – Sie antworten wahrscheinlich etwas wie: „Ja, dem stimme ich zu!“
„Wenn jeder nur ganz wenig von seinem Besitz abgibt, würde er selbst es nicht merken, damit aber anderen einen riesen Gefallen tun, finden Sie nicht auch?“- Sie antworten: „Wo Sie recht haben, haben Sie recht!“
Daraufhin wird die Person vor Ihnen folgenden Satz auspacken:

„Das freut mich, und da Sie mir ja anscheinend zustimmen, dass man anderen Menschen helfen sollte, vor allem wenn es einem Menschen wie Ihnen so gut geht, und Sie etwas abgeben könnten, ohne dass sie Verluste davon tragen, damit aber anderen Menschen wirklich helfen können, was halten Sie dann davon, eine kleine Spende für notbedürftige Kinder abzugeben?“

Das psychologische Prinzip nach Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb?

Nach so einem Satz, in Zusammenhang mit den Aussagen, denen Sie vorher zugestimmt haben, was denken Sie, wie würden Sie reagieren? Hier greift auch die Konsistenzregel im Vertrieb aber sehen Sie selbst:

  • Wäre es einfach, jetzt nein zu sagen?
  • Wäre es jetzt einfach, allem zu widersprechen, obwohl Sie vorher allem zugesagt und zugestimmt haben?
  • Wie würden Sie dann dar stehen?

Ungeachtet dessen, ob es gut oder schlecht ist, ärmeren Kindern etwas zu spenden, geht es hierbei um das Prinzip, dass der Mensch kaum noch widersprechen kann, wenn er doch vorher immer eingewilligt hat.

Welche Wirkung haben wir bei Inkonsistenz?

Jemand, dessen Überzeugungen, dessen Aussagen oder dessen Handlungen im Widerspruch zueinander stehen, wird sehr oft als verwirrt, falsch oder geisteskrank angesehen. Wollen Sie als verwirrt abgestempelt werden?
Das Gegenteil ist ebenfalls von enormer Wichtigkeit.  Und genau so werden psychologische Tricks im Vertrieb angewendet.

Ein Mann, ein Wort!

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer
Unser Leben wäre bedeutend schwieriger, würden wir jeden Tag in eine andere Richtung, Denkweise oder Handlung einschlagen.

Konsistenz gibt Sicherheit und Struktur

Konsistenz hilft uns dabei, den Alltag und unser Leben zu strukturieren und zu vereinfachen. Es sind Verhaltensmuster, die der Mensch seit jeher an den Tag legt, um sein Leben effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich zu etwas zu bekennen, also dass Menschen im Einklang mit diesem Standpunkt gelangen. Es geht ein innerer Druck einher, diesem Standpunkt treu zu bleiben. Die wenigsten Menschen geben „Fehler“ zu oder ändern schnell ihre Meinung.

Haben wir uns eine Meinung über eine Sache gebildet, verschafft sie uns den Luxus, bei dieser Meinung zu bleiben und keine neuen geistigen Energien mehr aufzuwenden, um evtl. die Situation neu analysieren oder überdenken zu müssen. Es gibt kein abwägen mehr und weder pro, noch kontra. Konsistentes Verhalten vereinfacht unsere komplexe Welt und wird als psychologische Tricks im Vertrieb genutzt.

Was heisst das für den Vertrieb?

Bringen Sie Menschen also dazu, das Verhaltensmuster „Konsistenz“ an den Tag zu legen, dann macht es „Klick“ und sie erhalten die Antwort, die sie wollen: „So“.

Vertriebspsychologie

Jeder Überzeugungsprofi nutzt psychologische Tricks im Vertrieb und bringt Sie dazu, am Anfang etwas zu sagen, wodurch Sie am Ende in den Zwang geraten, an Ihrer Meinung fest zu halten.So funktioniert das die Konsistenzregel im Vertrieb

Konsistenzregel im Vertrieb – psychologische Tricks im Vertrieb

Fragen Sie Menschen am Telefon, ob es ihnen gut geht. Antworten diese mit „Ja“, dann können Sie entgegnen, dass es sich sehr gut trifft, da wir Menschen helfen wollen, denen es nicht so gut geht. Die Erfolgsquote bei dieser Herangehensweise ist 7x höher, als bei anderen Spendenaktionen. Nagel den Menschen fest, seine Einstellung und Meinung kund zu tun! Das sind psychologische Tricks im Vertrieb.

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Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft.  Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit  für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.
Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.

  • Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
  • Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
  • Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb

Animation zu bestimmten Verhalten

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie  durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.

Verstehen heisst leichterer Umgang

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik

 
oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend. 

weiterVertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

Kaltakquise-Offensive in Hamburg, Salzburg, München

Nur noch wenige Plätze für die Kaltakquise Offensive im November

Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg

Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt!
Und worum geht es dabei?

„Erhöhen Sie

Ihre
Kaltakquise-Quote
um
mehr als 30%!“

Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig:

Hier der Download für die 3 Tipps aus dem Video

Für wen ist die Kaltakquiseoffensive?

Diese erste Kaltakquise Offensive ist für jeden der Neukunden gewinnen will –

  • effektiv
  • professionell
  • und mit einer hohen Akquise-Quote

und das ist im BtB Bereich über die professionelle Kaltakquise am effektivsten möglich.

Gewinnen Sie zuerst den Menschen, um dann den Kunden zu gewinnen.

Und dafür habe ich eine spezielle Knauer Technik entwickelt, die ich in der Praxis jahrelang selbst erprobt habe mit dem Aufbau meines IT-Unternehmens oder auch im internationalen Marktaubau. Und glauben Sie mir, ich bin am Anfang so abgeblitzt bei meinen ersten Telefonaten – und dann habe ich analysiert! Nicht aus meiner Sicht sondern aus Kundensicht, was diese eigentlich wollen und wann sie zuhören und kaufen.
Aber das ist noch nicht alles – wir kombinieren den Tag mit einem Stimmtraining, sodass Ihre Stimme am Telefon wirksamer wird. Eine gute Stimme überzeugt mehr – gerade im Vertrieb.

Und es ist sicher nicht der Preis, der den Unterschied macht!

Inhalte der Kaltakquise Offensive in München, Hamburg Salzburg

  • Vorbereitung des Telefonats – wer ist der Entscheider
  • Sprechen Sie mit Hans oder mit Hänschen – und wie
  • Die Vorzimmerdame als Hilfe nutzen
  • Beantworten Sie in den ersten 5 – 10 Sekunden die 4 wichtigsten Fragen, die Ihr Gesprächspartner sich insgeheim stellt.
  • Und nutzen Sie die Technik, die ich seit über 25 Jahren erfolgreich nutze – aus der Praxis um einen Termin oder einen direkten Abschluss zu bekommen kombiniert mit der Stimme über Stimmtrainer Gary Stütz

2 Trainer mit sehr viel Praxis aus dem Vertrieb Ulrike Knauer und aus der Moderation und Wirkung mit Stimme Gary Stütz.

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquise Offensive mit Ulrike Knauer mit über 25 Jahren aktiver Erfahrung aus der Praxis im BtB Vertrieb und internationalen Marktaufbau. Sie ist gebürtig aus München und hat auch in Hamburg gearbeitet, lebt sie jetzt in Tirol. Erleben Sie sie mit ihrer unvergleichlichen Art die Dinge direkt auf den Punkt zu bringen und ihre Teilnehmer zu begeistern. „Man merkt die jahrelange Praxis“

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquiseoffensive mit Gary Stütz –  ein „echter“ Stierwascher aus Salzburg. Seine Wurzeln sind Bühne, Sprache, Rundfunk und TV. Viele Jahre war er bei diversen Radiosendern als Moderator vor und hinter dem Mikrophon. Als professioneller Sprecher vertont er Werbungen und Dokumentationen und ist die Stationvoice bei Premiere Austria Sport uvm.

Melden Sie sich jetzt an zur Kaltakquiseoffensive in München, Hamburg oder Salzburg

Stress in verhandlungen und Stress bei Verhandlungen - welche Verhandlungstaktik ist richtig. Unsere Verhandlungsserie Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus. Stress in Verhandlungen, Stress und Verhandlung, verhandeln mit Stress, Verhandeln unter Stress

Stress in Verhandlungen

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? – Stress vernebelt das Gehirn!

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? Verhandeln unter Stress wirkt sich in jedem Fall negativ aus. Desto mehr Stress ich habe, desto mehr weiss ich nicht mehr was ich vorhatte, verliere ich mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei ist, dass Menschen in Verhandlungen sofort in Stress kommen, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann wird die eigene Komfortzone verlassen und natürlich macht das Angst – genauso wie wir in der Schule früher Angst vor der Präsentation hatten. Da bekommen wir Angstschweiss, zittern…… und das Gehirn setzt aus. Verhandeln mit Stress heisst, dass ich nicht mehr klar denken kann. Stress und Verhandlung wird oft aktiv als Verhandlungstaktik eingesetzt, um das Gegenüber zu Zugeständnissen zu bringen. Wie Sie mit dem Stress bei Verhandlungen umgehen können und  Macht in Verhandlungen setzt nun einmal unter Stress. Wir haben eine neue Verhandlungsserie aufgebaut, die sich genau mit diesen Themen auseinandersetzt.

Stress bei Verhandlungen

Stellen Sie sich vor Sie kommen in die Verhandlung hinein und die  Begrüßung ist, warum sind Sie nicht pünktlich um 8 Uhr da gewesen wie vereinbart. Sie wissen nichts von einer Vorverschiebung – ja klar denken Sie jetzt erst einmal habe ich da etwas verpasst und der Start der Verhandlung geht schon einmal an Ihnen vorbei, da Ihre Gedanken noch um die Startzeit kreisen. Und jetzt stellen Sie sich vor da kommt noch ein Stresspitch dazu indem ihr Verhandlungspartner sagt: Es stört Sie doch die Sonne nicht oder…. dabei scheint Ihnen diese direkt in die Augen und Sie werden immens geblendet. Noch dazu knallt draußen ein Überschallflugzeug.

Systematisch Stress erhöhen als Verhandlungstaktik – Stress und Verhandlung

Umso höher der Stresslevel wird, desto höher wird das Bedürfnis einfach wegzulaufen. Und wenn sie dann wirklich weglaufen, dann müssen Sie natürlich begründen vor sich und vor Ihren Kollegen oder Ihrem Chef, warum Sie das getan haben.

Dieser kleine Pitch „Die Sonne blendet sie doch nicht….“ wird dann hochgebauscht in „Der wusste genau dass die Sonne blendet und hat das absichtlich gemacht“. Noch dazu saß ich da ganz allein und gegenüber saßen 4 Verhandlungspartner – so als ob ich auf die Schlachtbank geführt werden sollte. Das wird riesig ausgemalt und erklärt:  „Ich musste da flüchten und ich bin der coolste dass ich da überhaupt fliehen konnte, weil da war eine riesige Bande die mir ans Leder wollte und sogar schon geschossen hat“
Wenn ich jetzt in der Verhandlung sitze und auch noch frage „Was ist denn los?“. Dann erhöhe ich das Stresslevel nochmals. Ich erhöhe damit nochmal die Emotionalität, was das Denken einschränkt und den Verhandlungsspielraum reduziert. Kein Öl auf’s Feuer gießen und keinen Gesichtsverlust des Gegenübers.

Was passiert unter Stress

Stress soll unseren Körper auf Kampf oder Flucht vorbereiten. Diese Alarmbereitschaft, welche wichtige Körperfunktionen aktiviert, war in archaischen Zeiten noch der Zweck. Als die Menschen noch Jäger und Sammler waren und ums nackte Überleben kämpfen mussten.
Wie wirkt sich Stress bei Verhandlungen aus. Stress in Verhandlungen, Stress und Verhandlung, verhandeln mit Stress, Verhandeln unter Stress.Stress in verhandlungen und Stress bei Verhandlungen - welche Verhandlungstaktik ist richtig. Unsere VerhandlungsserieDas zeigt aber auch dass in dieser emotionalen Situation von Stress, die Gedanken nur noch schwarz-weiss ablaufen. Heisst es wird nur noch im Angriff und Flucht umgegangen und darauf ist das Gehirn fokussiert. Kein Wunder, dass in dieser Situation effektive Verhandlungen nicht erfolgreich sein können.

Was tun bei Stress in Verhandlungen

Erst mal das Stress-Level bei sich selbst herunterbringen. Aktiv um eine Pause bitten und sich bewegen, sodass der Adrenalinspiegel reduziert wird. Egal ob Sie die Treppe hoch und runterlaufen oder einmal um den Block gehen. Kommen sie erst einmal wieder zu sich. Das geht auch über tiefe Bauchatmung – einatmen über die Nase in den Bauch und langsam über den Munde ausatmen. Machen Sie das 3 – 4 Mal und Sie werden meist ruhiger.
Unsere Verhandlungsserie: Unter Stress können Sie in Verhandlungen nur verlieren!

Authentisch Verkaufen

Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen?

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“?
Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben.
Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens?

Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch

Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.
Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend.

Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung

Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen?
Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt.

Verhandlungstraining und authentischer VertriebDie Entscheidung, ein Verlierer zu sein

Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen.

Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein

Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt.
Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist.

Die Grund-Satz-Entscheidung

Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar.

Der Grund

Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor.
Es gibt also ein „Warum“.

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Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen.
Leben S
ie diesen Sinn!
Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es.
Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein.
Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

Der Satz

Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht.
Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen.

Die Entscheidung

Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden?
Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht.

Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb

In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen.
Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät.

Disziplin

Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten.

Authentizität heisst  authentisch verkaufen!

Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf.
Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt.
Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.

Kaltakquise – Neukundengewinnung

Akquise: Wie gewinnen Sie Neukunden?

Unternehmer starten mit klaren Wünschen Ihr Unternehmen: arbeiten, etwas entwickeln, aufbauen und dabei erfolgreich sein! Der Alltag mancher Startups oder Gründer sieht allerdings ein wenig anders aus. Viel Zeit wird in die Neukundengewinnung und Akquise investiert, was ja an sich sehr gut ist. Allerdings macht der Mitbewerb ja genau das gleiche und schaut wie er Neukunden gewinnt! Dabei ist es egal, ob es ein Konkurrent am eigenen Standort ist, ein kleiner Online-Shop oder ein riesiger Konzern, der sowohl national als auch international agiert. Der Markt ist unabhängig der Branche hart umkämpft. Wie Neukunden gewinnen erfolgreich geht – dafür sollten Sie und Ihr Unternehmen vorab ein paar Weichen auf erfolgreiche Neukundengewinnung stellen für Marketing und Vertrieb.

Leads zu Kunden machen – Neukunden binden

Wie Neukunden gewinnen. Erfolgreiche Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb, Kaltakquise-Offensive
Kaltakquise-Offensive

Es ist leichter gesagt als getan, Neukunden zu gewinnen und sich auf das Kerngeschäft fokussieren. Ach ja und Kooperationspartner und Mitarbeiter sind ja auch noch wichtig und und und….
Welche konkreten Maßnahmen helfen dabei Neukunden langfristig zu binden.

Angst vor Ablehnung

Ich weiß aus eigener Erfahrung sehr gut, dass die Ablehnung eines Produkts oder eines Services von vielen Entscheidern mit der Ablehnung der eigenen Person gleichgesetzt wird: „Das muss man klar trennen. Und wer glaubt, nach zehn Telefonaten sofort zehn Aufträge zu haben, irrt meist gewaltig.“ Wichtiger sei es, die entfachte Energie bei einer Unternehmensgründung während des unternehmerischen Zyklus immer wieder neu zu entzünden.  „Es ist ein bisschen wie mit der ersten große Liebe vor einer Beziehung, die sich irgendwann in das Kleid der Gewohnheit wandelt.“

Emotion der Begeisterung

Am Anfang ist die Begeisterung mit der Unternehmensgründung  ansteckend. Anschließend vergessen die Gründer jedoch oft, für neues Geschäft und neue Emotion zu sorgen: „Und dieser Prozess der Gewinnung und Umgarnung verliert seinen Reiz.“ Die Aufgabe von Vertrieb und Marketing bestehe hauptsächlich darin, die Verbindung zu Stammkunden aufrechtzuerhalten, gleichzeitig neue Kunden zu generieren – „mit immer neuen Möglichkeiten und Erlebnissen, die eine Bindung festigen“. Bieten Sie faszinierenden Content mit Emotion, Leidenschaft und klarem Blick zur erfolgreichen Neukundengewinnung
Halten Sie sich und Ihren Kollegen stets vor Augen, dass die Neukundengewinnung – sei sie noch so schwierig und mühsam – für die Existenz jedes Unternehmens absolut wichtig ist.

Akquise um Schwund auszugleichen

Der Schwund an Kunden ist in jeder Branche realistisch – egal, wie gut Ihr Produkt, Ihr Service oder das Image Ihres Unternehmens ist. Der Wettbewerb schläft nie. Und eine Optimierung hinsichtlich Preis und Produktgüte ist niemals illusorisch.
Auch wenn die Beziehung zu Ihren Kunden reibungslos und partnerschaftlich verläuft, ist die Gefahr der Abwerbung durch Marktbegleiter existent.
In einigen Branchen ist mit dem Erwerb eines Produkts bzw. einer Dienstleistung auch das Ende der Geschäftsbeziehung erreicht. Umso naheliegender ist es, dass Sie dieses Momentum aufnehmen und in zielgerichtete Maßnahmen zur Neukundenakquise umwandeln.
Neukundengewinnung ist die Aufgabe jedes Unternehmers und auch jeder Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb muss diese Aufgabe in sich selbst tragen. „Die Leidenschaft, dem Kunden etwas Gutes tun zu wollen; eine klare Botschaft über Produkt und dessen Mehrwert gegenüber dem Kunden parat zu haben – ohne das ist jedes unternehmerische Handeln verschwendete Zeit.“

Ändern der Kundenbedürfnisse – Neukunden gewinnen

Ebenso essenziell sei es, Themen, Inhalte und auch die unternehmerische Ausrichtung permanent anzupassen. Wenn Projekte nicht mehr reibungslos laufen, sich Kundenbedürfnisse ändern oder im schlimmsten Fall, Kunden Ihnen den Rücken kehren, ist es notwendig, bisherige Taktiken und Rituale zu überdenken. „Bleiben Sie Ihrem Ziel treu und arbeiten Sie an Ihrem Leitfaden zur Neukundengewinnung. Erst das Ergebnis lässt Sie wachsen.“

4 Techniken für erfolgreiche Neukundengewinnung

Ehe Sie und Ihr Unternehmen sich konkrete Maßnahmen überlegen, wie Sie an neue Kunden kommen, sollten Sie auch den Griff zum Telefonhörer nicht scheuen – die oft gescheute Kaltakquise verfolgen.  „Ein kurzes Telefonat Die Kaltakquise ist das beste Instrument, um schnell und einfach an Kunden und deren Meinung zu kommen. Ein besseres Feedback und eine schnellere Marktübersicht bekommen Sie mit anderen Tools nur schwer. Und wenn, dann ist es auf jeden Fall kostenintensiver.“
Nutzen Sie das daraus gesammelte Wissen, um es effektiv in geeignete und für Ihr Unternehmen umsetzbare Maßnahmen einzusetzen.

1. Empfehlungsmarketing und Netzwerken intensiv verfolgen

Der persönliche Kontaktaufbau ist der grundlegende Schritt, neue Kunden gewinnen zu können. Denn Produkte und Services lassen sich im vertraulichen Dialog immer noch am besten erläutern. Somit verkaufen Sie nicht nur Ihre Dienstleistung, sondern ganz nebenbei auch sich selbst. Suchen Sie sich also Partner, empfehlen Sie Kunden und Interessenten Ihre Partner und lassen Sie sich gleichzeitig auch selbst empfehlen. Einschlägige, lokale Stammtische sind dafür passende Orte, um in entspannter Runde von anderen Mitstreitern zu profitieren.

2. Online-Strategie aufsetzen und konsequent auswerten

Wie Neukunden gewinnen. Erfolgreiche Neukundengewinnung in Marketing und Vertrieb
Neukunden gewinnen

Wenn Sie neue Leads generieren möchten, die durch Vertrieb und Marketing nachgefasst werden können, liefert eine eindeutige Landingpage Anknüpfungspunkte, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Bieten Sie Whitepapers, Case Studies oder E-Books an, die Ihre Online-Besucher beziehen können, wenn Sie Ihre Kontaktdaten eintragen. Auch Newletter-Marketing ist eine geeignete Maßnahme sowohl für die Bestandskundenpflege als auch für die Neukundengewinnung. Wichtig ist dabei auch, Ihre Online-Strategie nicht nur auf Ihre eigene Website zu beschränken. Fast jede Zielgruppe ist in Social Media vertreten. Suchen Sie nach ihr und probieren Sie es aus. Manche Wunschkunden tummeln sich auf Facebook, andere bei Instagram oder Xing. Wichtig ist, dass eine Prozesskette abgebildet und immer wieder verfeinert wird. Analysieren Sie Ihre Besucher und werten Sie deren Online-Verhalten aus.

3. Kundennutzen eindrucksvoll kommunizieren

Von vielen Mittelständlern wird unterschätzt, dass ein möglicher Vertrauensvorschuss bei Interessenten online entstehen kann. Konzentrieren Sie sich jedoch nicht nur auf das Design Ihres Online-Auftritts, sondern auch auf die Inhalte. Bloggen und schreiben Sie über Herausforderungen, Fehlschläge und Probleme, die Ihre Kunden haben könnten – und zwar ganz plakativ. So erfahren Interessenten, dass Sie deren alltäglichen Themen verstehen und ein vertrauensvoller Experte sind.

4. Feedback sammeln und Profil schärfen

Ob offline oder online: Sie werden mit ziemlicher Sicherheit auch kritische Töne Ihrer Interessenten wahrnehmen. Nutzen Sie dieses Feedback als unternehmerische Chance und saugen Sie es auf wie ein Schwamm. Feilen Sie an Ihrem Profil, Ihrem Produkt oder Service. Pflegen Sie alle Informationen in ein Customer-Relationship-Management-System ein. Auf dieser Datengrundlage können Sie Trends, Ideen und Aktionen sauber fahren, Neukunden gewinnen und Stammkunden binden.

Fazit

Eine gut formulierte Business-Strategie bietet Ihrem Unternehmen wesentliche Vorteile bei der Neukundengewinnung. Doch eine festgelegte Zielsetzung, um Neukunden zu gewinnen ist das eine, eine Anpassung an aktuelle Bedürfnisse und Entwicklungen das andere. Bleiben Sie sich selbst treu und erarbeiten Sie konkrete strategische und taktische Maßnahmen zur Neukundengewinnung, mit denen Marketing und Vertrieb gemeinsam diese Ziele erfolgreich verwirklichen. Beide Abteilungen gilt es, in die Planung passender Tools oder Kampagnen einzubinden. Denn das motiviert und begeistert zu guter Letzt gleichzeitig Stamm- und Neukunden.
Ein letzter Tipp: „Werden Sie sich ihrer selbst bewusst. Erst wenn Sie die innere Einstellung haben, die Welt wäre ohne Sie und ihre Leistungen aufgeschmissen, kompliziert und schwierig, wird ihr Verhalten gegenüber der Akquise von Neukunden eine andere.”
Für den Aufbau eines Vertriebs- und Marketingsystems sollten Sie die Vorteile des Inbound Marketing im Blick behalten.
 
P.S.      Holen Sie sich den kostenlosen Leitfaden zur Kaltakquise DOWNLOAD

Kaltakquise ist out – es lebe die Kaltakquise!

Kaltakquise ist out – es lebe die Kaltakquise!

Professionelle Kaltakquise ist das effizienteste Mittel für den Erfolg – Gewinne den Menschen – bevor du den Kunden gewinnst.

Ich weiss noch wie ich meine ersten Akquise Telefonate gemacht habe – das war nur Frust und ich kam nicht mal zum Entscheider durch – ganz zu schweigen von einem Termin! Ich versuchte 4 Monate ein Produkt am Telefon zu verkaufen, das man überall bekommt und von vielen Lieferanten angeboten wird. Den Frust, weil ich nicht wusst wie es geht möchte ich Ihnen ersparen und habe daher einen Leitfaden für Kaltakquise entwickelt.

Wie spreche ich jetzt mit dem Entscheider in der Kaltakquise?

Überreden funktioniert NICHT

erfolg entscheider in der professionelle Kaltakquise, Leitfaden für KaltakquiseLogisch. Das nächste Gespräch wird noch schlechter. Und so geht es dann den ganzen Tag weiter. Viele Verkäufer gehen dann in ihrer Verzweiflung dazu über, ihre Gesprächspartner mittels Monologen zu einem Termin zu überreden. Ja “ÜBERREDEN” – genau das ist es – und nicht verkaufen. Ich kenne das von Anrufen, die mich selber ereilen, wenn andere Verkäufer mich am Telefon zulabern, und ich kaum die Chance habe, sie zu unterbrechen oder etwas zu sagen. Dass damit Kaltakquise nicht funktioniert und nur zur Frustration für beide Seiten wird, ist einleuchtend. Und ein Verkäufer wird sich diese schallende Ohrfeige der Ablehnung nicht oft abholen wollen. Er wird einfach nicht mehr anrufen. Er wird die Kaltakquise zum klirrend kalten Schreckgespenst erklären und ihr ausweichen, wo er nur kann. Die generelle Gegenwehr und Abneigung bezüglich Kaltakquise steigt somit ins Unermessliche. Eines Tages kommen viele Verkäufer dann an den Punkt, sich zu sagen. „Ich bin eben kein Verkäufer“. Die Angst vor der Kaltakquise hat dazu geführt, dass sie den Verkaufsjob hinschmeißen.
Das muss nicht sein!

Wenn du keinen Erfolg hast mit dem was du bisher gemacht hast – dann mach das Gegenteil! Und höre auf dich anzupreisen!

Welche Tools funktionieren in der Kaltakquise?

So dachte ich: Wenn ich so keinen Erfolg habe – dann mache genau das Gegenteil davon!
Genau das habe ich gemacht und heute sage ich:

Professionelle Kaltakquise ist das effizienteste und schnellste Mittel zum Erfolg! Ich zeige Ihnen wie es geht und wie Sie Ihre Quoten auf über 50% erhöhen können! Garantiert.

So habe ich nicht mehr bei dem Einkäufer oder Personalentwickler angerufen, sondern direkt bei dem Entscheider und klar habe ich mich gefragt was erwartet er von diesem Gespräch! Sie profitieren jetzt von meinen Fehlern, wenn Sie meine Technik anwenden, die garantiert funktioniert!

Hierzu gehört folgende Punkte:

– die eigene Einstellung
– die Methodenkompetenz
– die Vorbereitung

5 Fragen, die der Entscheider bei der Kaltakquise sofort beantwortet haben möchte – ohne zu fragen

Bei der Vorbereitung kam ich auf folgende fünf Fragen, die in den ersten 5 Sekunden für den Entscheider beantwortet sein müssen, damit er mit mir spricht:

1. Mit wem spreche ich?
2. Was will der?
3. Wie lange dauert es?
4. Handelt dieser Verkäufer in meinem Interesse oder im Eigenen?
5. Was habe ich davon?

Es geht hier darum sich für den Menschen ernsthaft zu interessieren, sein Bedürfnis und seine Wünsche und erst dann zu Leitfaden für Kaltakquise Rabatt und Nachlass als Schnäüpchen für den Verkäufer?versuchen ihn als Kunden zu bekommen. Bitte sparen Sie sich selbst und das eigene Produkt anzupreisen – das möchte niemand gerne hören. Oder hören Sie zu wenn Sie am Telefon zugeblutet werden und sich Ihr Gesprächspartner nicht für Sie und Ihr Bedürfnis interessiert?
Ein Beispiel: Ich möchte Ihr zukünftiger Berater für …. werden. Aber nur, wenn es für uns beide wirklich Sinn macht. Dazu eine kurze Frage – ist das ok?
Dann kommt ja meist schon ein Ja – und weiter geht es „Wenn Sie als Geschäftsführer an ….. (mein Produkt)… denken, so wie Sie sich das wünschen. Was konkret muss es können. “ (oder „Welches eine Thema müsste es bei Ihnen lösen?“)
Es geht auch hier um dieses wahre Interesse. Sprechen Sie nicht von sich und nicht in der Ich-Form – holen Sie den Menschen ab mit dem was ihn interressiert! Und vermeiden Sie einfach nur das zu hören, was Sie gerne hören möchten!
Machen Sie es erfrischend anders als Andere und Sie werden viel Spaß in der Kaltakquise bekommen.
In meinem kostenlosen Leitfaden für Kaltakquise habe ich Ihnen 3 Tools zusammengestellt, wie Kaltakquise effizient und erfolgreich geht.

Heute habe ich auch ein Tool für Sie für bessere Kaltakquise-Quoten. Melden Sie sich hier einfach an zu dem kostenlosen Leitfaden für Kaltakquise

Vertriebsleiter im Verkauf: Führungsmerkmal, Fühurngsfähigkeit, Coach, Führungskraft

Ein Vertriebsleiter im Verkauf müssen anders führen.

Ein Vertriebsleiter im Verkauf ist eine Führungskraft mit besonderer Führungsfähigkeit. Das wichtigste Führungsmerkmal ist, dass diese Person in großem Maße als Coach fungiert. Vertriebsleiter im Verkauf müssen anders führen. Denn Spitzenverkäufer sind Menschen mit einem starken Siegeswillen. Sie zeichnen sich durch Lebenslust aus und sind voller Energie. Sie suchen den Erfolg im Verkauf und stellen hohe Ansprüche an ihre eigene

weiterVertriebsleiter im Verkauf: Führungsmerkmal, Fühurngsfähigkeit, Coach, Führungskraft

Nachahmen im Verkaufsgespräch

Verkäufer – das Chamäleon – Nachahmen im Verkaufsgespräch

Was lernen Verkäufer? Sie lernen, dass sie sympatisch wirken, wenn sie den Kunden nachahmen und Gemeinsamkeiten finden. Ja klar – Nachahmen im Verkaufsgespräch!
Wir ahmen ständig nach, was andere tun. Das ist nicht nur bei Verkäufern so sondern das ist ein Erfolgsgeheimnis von uns Menschen. Wenn wir imitieren, dann bringt uns das weiter und wir lernen Neues. So lernen Kinder die Sprache, die Verhaltensweise was „man tut oder eben nicht tut“.
Aber auch im Zwischenmenschlichen bereich hilft Nachahmen sehr viel.

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Reklamation stammt von Reklame!

Reklamation stammt von Reklame

Jeder Verkaufsförderer weiss, dass Reklamation von Reklame stammt. Nein einmal Spaß beiseite. Beschwerden und Reklamationen sind aber der Garant für mehr Umsatz. Was ist überhaupt eine Reklamation und was ist eine Beschwerde?

Reklamation oder Beschwerde

Reklamation ist ein umgangssprachlicher Begriff, der das Recht der Leistungsstörungen betrifft. Er wird insbesondere für die Geltendmachung eines Sachmangels beim Verbrauchsgüterkauf verwendet.
Die Beschwerde oder Beanstandung  ist eine negative Äußerung von Kunden, Lieferanten oder anderen Geschäftspartnern.

Reklamation als Chance

Wie oft beschweren Sie sich? Und vor allem wann beschweren Sie sich? Es gibt sehr viele verschiedene Untersuchungen über die Anzahl der Beschwerden und wann ein Kunde eine Reklamation macht. Interessant dabei ist, dass nur etwa 4% der unzufriedenen Kunden sich aktiv melden und ihr Anliegen dem Unternehmen mitteilen.
Also wenn ich mich nicht mehr beschwerde dann schaut das ungefähr hinterher so aus:

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Akquise und Kaltakquise – was für Profis only?

Akquise und Kaltakquise – nur was für Profis in der Kundengewinnung?

Podcast Verkauf Verhandlung Akquise Kaltakquise Beschwerde TElefonverkaufDie Königsdisziplin im Vertrieb ist die Kaltakquise oder Akquise – so sagt man zumindest. Sie erhalten hier eine Fülle von Artikeln in welchen viele Bereiche der modernen Kaltakquise oder  Akquise im B2B-Segment behandelt werden. GEnauso finden Sie die Themen Beschwerden, Neukundengewinnung, Preisverhandlungen, Abschluss sowie verschiedene Artikel zur Psychologie im Verkauf an Geschäftskunden. Oder auch in unserem Podcast über Verhandlung Kaltakquise oder Akquise.
Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige Themen für Verkäufer die Spitze im Verkauf werden wollen.

Akquise zur Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin im Verkauf

Für die Neukundengewinnung ist die Kaltakquise, Akquisition oder der Telefonverkauf die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Es gibt Menschen, die lieben sie, die Anderen sehen sie eher als Schreckgspenst. Dennoch ist die Akquise zur Kundengewinnung notwendiger Alltag im Vertrieb. Es ist in den meisten Unternehnen immer noch die Akquise – eher Kaltakquise – die für die Kundengewinnung zuständig ist – und das unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie.

Keine Angst vor der Akquise – auch kalt.

Akquise VerhandlungstrainingWie vielen graut es nur so vor der Kaltakquise am Telefon – diese Angst vor dem Nein, das man dann oft persönlich nimmt. Dieses Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen an unbekannte Unternehmen oder Personen erschreckt viele. Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.
Jeder Mensch hat eine gewisse Angst davor, abgewiesen zu werden. Das wird oft mit dem Selbstwert verbunden und im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust.
Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Wie die Angst vor dem NEIN überwinden in der Kundengewinnung und Akquise?

Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren ist, dass man sich darüber bewusst wird, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Der 2. Schritt ist dann sich dieser Angst zu stellen und zu merken, dass sie komplett unbegründet ist.
Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.

Die richtige Einstellung zur Akquise und Kundengewinnung

Wer behauptet, eine Akquise mit 100% Abschluss ist möglich – der lügt. Selbst wenn es uns nicht leicht fällt nach einem Nein des Kunden die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.
Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Verkäufer sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Zielgruppe informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien und im Internet zu präsentieren. Checken Sie vorher schon mit einer fundierten Recherche ,inwieweit der Kunde auch Ihre Zielgruppe für die Kundengewinnung ist. So verhindern Sie peinliche Situationen.

Wissen mit wem man es zu tun hat in der Kundengewinnung

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.
Sie erfahren in diesen Praxistipps wie Neukundengewinnung wirklich funktioniert, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten auch mit dem Elevator Pitch und welche Fragen und Psychologie Sie für erfolgreiche Kundenaqkquise stellen müssen.
Beschäftigen Sie sich mit diesen Themen und nutzen Sie meine Tipps und fordern Sie sich die kostenlosen podcasts zu jedem Beitrag an, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.

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Kaltakquise Training

Kaltakquise Training

Wer kennt sie nicht diese Angst vor der Kaltakquise? Weil so schwer ist Kaltakquise gar nicht. Kennen Sie die Angst vor dem Nein des Kunden? Was mir geholfen hat um mit dieser Angst vor dem NEIN des Kunden umzugehen, erfahren Sie in diesem Blog Beitrag. Und wenn Sie aus München sind jetzt auch  Kaltakquise Training in München!

„Nein“ in der Kaltakquise und die AngstKaltakquise Training

Als ich angefangen habe zu verkaufen, da durfte ich bei den ersten 50 Telefonaten gerade mal 3 mal meinen Namen sagen – dann wurde aufgelegt.  Können Sie sich vorstellen wie frustrierend das war? Es war ja nicht in meiner Routine wie man Kaltakquise betreibt. Unsicherheit machte sich breit und ich überlegte wie ich in der Kaltakquise vorgehen kann. Und so fragte ich einen Kollegen wie ich das professionell machen kann – ein kleines Kaltakquise Training. Und glauben Sie mir eines – so schwer ist das gar nicht, wenn man weiß wie es geht.
Mein Kollege gab mir einen Rat um die Angst am Anfang zu verlieren. Gesagt – getan. Ich habe die Unternehmen angerufen mit dem Ziel mich erst einmal vorzustellen und nicht zu verkaufen. Zuerst Kontakt aufbauen und eine Beziehung herstellen.
Ein kurzer Small Talk am Telefon hat meist gereicht, um mit meinem Gesprächspartner eine erste Beziehungsebene aufzubauen und  immer öfter hat es dann funktioniert, einen Termin zu vereinbaren. Wow das schien zu funktionieren!
Für mich persönlich war dieser Weg gut um meine Unsicherheiten zu überwinden. Selbst wenn ein Gesprächspartner im persönlichen Gespräch kein Interesse an einer Zusammenarbeit hatte, konnte ich fragen, wann eine Zusammenarbeit für ihn interessant ist.

Strategie Kaltakquise

Viele meiner Teilnehmer schildern mir immer wieder wie sie sich scheuen Kaltakquise zu betreiben. Sie empfinden es als Herausforderung am Telefon eine Beziehung zum Gesprächspartner herzustellen. Meine erste Frage dazu ist, wie sie denn das Telefonat beginnen. Und meistens starten sie mit einer detaillierten Vorstellung von sich und ihrer Firma. Im nächsten Schritt werden die „Produkteigenschaften“ – nicht der Nutzen für den Kunden – bis ins Detail erklärt. Und dann wundern Sie sich wenn am Schluss, das befürchtete Nein des Gesprächspartners kommt. Logisch, dass die Angst steigt, beim nächsten Kunden wieder zum Hörer zu greifen.

Was tun? – Was hat der Kunde davon?

Kaltakquise Training Wie geht es Ihnen, wenn Sie ein Verkäufer anruft der nur von sich erzählt? Das macht keinen Spaß ist nicht interessant und wir hören gar nicht zu und warten nur auf die Gelegenheit unser „Nein“ kundzutun. Fragen wir uns einmal, was der Kunde von einem Telefonat mit uns hat? Natürlich unterbreche ich den Kunden bei irgendeiner Tätigkeit,  wenn ich anrufe. Er sitzt nicht vor dem  Telefon und wartet auf meinen Anruf. Also geht es doch erst einmal darum ganz schnell das Interesse zum  Kunden aufzubauen und ihm kurz und knackig zu sagen, was er von dem Telefongespräch mit mir hat. Wir denken als Verkäufer oft, wir müssen den Kunden „zutexten“ anstatt ihm zu erzählen was er davon hat mit uns zusprechen. Menschen möchten nicht hören, was SIE alles können, machen und tun. Es geht nicht um Sie, sondern um Ihren Kunden und was er davon hat mit Ihnen zu sprechen – und das kurz und knackig. Stellen Sie Ihren Gesprächspartner in den Fokus Ihres Gespräches – nicht sich selbst –  und behandeln Sie ihn wie Ihren besten Freund.

Bekommen Sie die Sekretärin in der Kaltakquise

Häufig kommen wir erst einmal zur Sekretärin, bevor wir mit dem wirklichen Entscheider sprechen können. Eine Formulierung in der Telefonakquise wie: „Könnten Sie mich bitte mit Herrn Meier verbinden“  provoziert doch  automatisch die Frage „Worum geht’s denn.“
Der Konjunktiv wirkt in dieser Phase oft unsicher und natürlich reagiert die Sekretärin darauf , sie haben ja genau diese Frage provoziert. Sagen Sie einfach  kurz und freundlich : „Hallo Frau Schmidt, bitte verbinden Sie mich mit Herrn Meier.“ Nutzen Sie eine lockere Art wie: „Hallo Frau Schmidt, ist Herr Frank Meier, heute schon im Hause?“   Wichtig ist, dass sie dabei entspannt und locker klingen, wie Sie das auch wären, wenn Sie mit Ihrem besten Freund telefonieren. Das erhöht die Durchstellquote.
Kaltakquise TrainingTipp: Analysieren Sie Ihre Telefonate einmal und schreiben Sie sich auf, an welcher Stelle Sie in der Kaltakquise nicht weiterkommen. Dann überlegen Sie einmal strategisch ob Sie in der Welt Ihres Gesprächspartners waren oder in der eigenen. Wenn Sie sich dafür einen Sparringspartner wünschen, der mit ihnen gemeinsam Ihre persönliche Strategie entwickelt, klicken Sie gern hier:

Wie überwinden Sie die Angst vor der Kaltakquise?

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren mit mir teilen oder zu einem Kaltakquise Training in München, Innsbruck (oder direkt bei Ihnen im Haus) kommen.

Hören Sie auch in unseren Podcast für Verkauf und Vertrieb

Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt

Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt

Wie weit ist es mit unserer Empathie im Verkauf? Neulich habe ich ein Mädchen beobachtet, wie es eine Schnecke zertrat. Es tanzte und sprang immer wieder auf den Boden. Da fragte ich sie ob sie einen neuen Tanz übt. Sie meinte nur: „Nein, ich mache die eklige Schnecke tot.“ Sie zeigte mir die Reste der Schnecke auf dem Boden und sagte mir stolz – schau die ist schon fast weg, schaute mich stolz an und machte ihren Totentanz weiter.
Nun muss ich zugeben, ich bin sicher kein Freund von Schnecken und dennoch rührte mich dieses zermalmte Etwas auf dem Boden. Ich empfand plötzlich Ablehnung gegen die Zerstörungswut dieses Kindes. Woher kam diese Wut und dieser Stolz die Schnecke zertreten zu können? Spürte sie das erste Mal macht über ein anderes Lebewesen, dachte ich – auch wenn es nur eine Schnecke ist.
Ich wollte diesem Mädchen nun Respekt vor dem Leben beibringen nur sie lies sich nicht erwärmen. Irgendwann hörte sie alleine auf, auf dem Rest der Schnecke herumzutrampeln und meinte nur „jetzt ist die sicher tot.“

Empathie im VerkaufWillkür von Empathie

Dieses Mädchen hat mich an diese Willkür von Empathie im Verkauf erinnert. Die einen bekommen es – und die anderen eben nicht. Dieses Mädchen hätte niemals eine Katze so behandeln können und so geht es uns doch auch. Brauchen wir Rührung u Empathie zu entwickeln?
Das Wort Empathie im Verkauf verfolgt mich schon seit einigen Jahren. Jeder will empathisch sein und niemand möchte wirklich herzlos sein. Nur wird diese Kunst zu fühlen, was ein anderer fühlt oft beschworen und selten ausgeübt – viel seltener aks wir es denken oder gerne hätten,
Ich weiss noch als ich mir den Fuss gebrochen hatte, mit einer Eisenplatte und 9 Nägeln im Fuss im Krankenhaus lag. Meine Tochter damals 7 Jahre alt, konnte nicht alleine zu Haus bleiben und ich konnte sie auch nicht in die Schule fahren – es war keiner da der sie fahren konnte und Familie hatte ich hier nicht um die Ecke. So habe ich die Mutter der Schulfreundin meiner Tochter gefragt, ob meine Tochter solange ich im Krankenhaus war bei ihr bleiben konnte, sodass sie in die Schule gehen kann. Ja sie durfte es. Ich war komplett erleichtert darüber. Nach 2 Tagen kam meine Tochter zu mir, dass sie dort nicht mehr länger bleiben könne, die Mutter habe gefragt wie lange es noch sein müsste. So lies ich mich vorzeitig entlassen mit Liegegips – holte mir Krücken und fuhr mit meinem (Gott sei Dank) Automatikauto meine Tochter täglich die 5 km zum Bus. Ich lechzte eigentlich nach Anteilnahne und empfand, dass niemand nachvollziehen konnte wie ich da durch die Hölle ging.
Etwas später ist genau dieser Mutter so etwas passiert: Scheidung, Schulden, niemand der auf das Kleinkind aufpasste. Und klar jetzt wäre der Ball bei mir gewesen. Empfand ich Mitgefühl – konnte ich Empathie zeigen? Fühlte ich das was sie fühlte? Ehrlich gesagt war mein erster Gedanke ganz ein anderer. Endlich weiss sie mal was auch ich durchgemacht hatte. Glauben Sie mir sie wissen es nicht.
Sie sind zu sehr in den eigenen Gedanken um überhaupt irgendwo zerversetzt rückblickend Empathie zu empfinden.

Wie ist das mit Empathie im Verkauf?

Seien wir doch mal ehrlich – sind wir nicht genauso wie dieses Mädchen. Haben wir wirklich ein echtes Einfühlen in den Kunden wenn die Firma in Konkurs geht? Oder tun wir einfach nur so als ob wir Empathie in einer Verhandlung hätten, damit wir selbst bessere Umsätze machen?
Ich bin überzeugt, dass nur wirkliches echtes Interesse am Gegenüber mit wahrer Empathie im Verkauf – und darunter verstehe ich zu fühlen was das Gegenüber fühlt und so besser zu verstehen – auf Dauer erfolgreich sein kann. Und das gilt für Verkäufer genauso wie für Führungskräfte. Es geht immer um den Menschen dahinter und dafür muss man immer wieder den eigenen Ego-Trip nach hinten stellen und wirklich versuchen zuzuhören und sich in den anderen hineinzufühlen.
Ich sehe das nicht als Sozialromantik sondern als Ethik im Business mit dem man durchaus auch über Vertrauen, Loyalität, Respekt und Wertschätzung hervorragende Geschäfte machen kann.
Mehr über meinen Weg „Wahres Interesse verkauft“ auch in meinem Podcast
 
 
 

Verantwortung im Verkauf – Faire Antwort auf die Situation!

Verantwortung im Verkauf – heisst faire Antwort auf die Situation zu geben!

Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken.
In der Psychologie wird Störung immer so definiert. Sie ist immer dann da, wenn jemand stagniert, also nicht wächst. Und wann wächst ein Mensch nicht? Immer dann wenn er nicht bereit ist Verantwortung für sein Tun zu übernehmen. Man kann dazu auch sagen eine faire Antwort auf diese Situation im Verkauf zu geben – um es auf den Verkauf zu beziehen. Wenn er das nicht tut, ist dieser Verkäufer für diese vorgegebene Situation nicht erwachsen geworden – jedenfalls nicht für diese Situation.
Dann zieht dieser Verkäufer den Kunden mit runter, nur damit dieser Verkäufer selbst weiter nach vorne kommt.
Verantwortung im Verkauf übernehmen

Nun mal Klartext – Verantwortung im Verkauf

Nehmen wir doch einfach einmal ein praktisches Beispiel einer Beschwerde. Eine Situation, die wir sicher alle kennen: Der Kunde beschwert sich und der Verkäufer fühlt sich persönlich angegriffen. Und was machen wir bei einem Angriff? Entweder wir starten direkt den Gegenangriff mit dem Thema Schuldzuweisung. Jeder ist Schuld außer ich selbst! Oder wir ziehen uns zurück und melden uns bei dem Kunden am liebsten gar nicht. Und das nur aus lauter Angst vor einem evtl. Angriff des Kunden, den wir dann auch noch persönlich nehmen. Und genau deswegen rufen wir ja bei Flucht dort gar nicht an und versuchen alles zu vertuschen.
Intern wird dann die Verantwortung im Verkauf so argumentiert: Ich lass mich doch nicht beschimpfen. Der Kunde ist ja selber schuld, wenn er zu spät kündigt etc….. Der Verkäufer versucht hier keine Verantwortung für das Wohl des Kunden zu übernehnen und die Sache wie ein Erwachsener verntwortungsvoll zu klären. Im Gegenteil er geht in die Kinderrolle und sucht nach Schuld, fühlt sich angegriffen und reagiert entsprechend in dem er es unter dem Teppich kehrt oder eben dem Kunden die Schuld gibt und nicht einmal mehr zuhört, was der Kunde zu sagen hat.

Können sich solche Pfeifen weiterentwickeln und Verantwortung im Verkauf übernehmen?

Ja logisch geht das – wenn er es will und entsprechende Hilfe im Coaching und Training sucht. Es gibt sehr viele Übungen um alleine das aktiv zuhören – und hier meine ich wirklich zuhören, was noch nicht einmal etwas mit verstehen zu tun hat, zu lernen. Meistens hören wir ja nur zu, um dann selbst schnell selbst das sagen zu können, was wir gerade im Kopf haben. Beobachten Sie einfach einmal und probieren Sie folgende Übung aus.

Verantwortung im verkauf
Interpretation

Genauso einfach sich selbst zurückzunehmen, den eigenen Ego-Trip der Rechthaberei und Schuldzuweisung. Sich in den anderen hineinversetzen in seine Welt und ganz neutra zu fragen ohne Interpretation, dass wieder das was ich selbst im Kopf habe ja bestätigt werden soll.
Ich erlebe in meinen Trainings immer wieder, wenn ich eine Einzelarbeit über Interpretation durchführe, dass selbst bei ganz einfachen Geschichten interpretiert wird. Hier geht es um die Bewusstmachung, dass sobald wir ein Wort hören in unserem Kopf ein Bild entsteht, wie der Zusammenhang ist. Und unsere Erfahrungen prägen das Bild das dann sofort entsteht – und das hat nicht unbedingt etwas mit der Wirklichkeit zu tun, Wir schaffen uns unsere eigene subjektive Wahrheit.
Wer mehr darüber wissen möcht – gerne in unserem Seminar Psychologie im Verkauf
 

Umgang mit Ablehnung: Nein im Verkauf

Der professionelle Umgang mit Ablehnung im Verkauf- was machen Verkaufsprofis anders beim Nein im Verkauf?

Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung im Verkauf z.B. eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Ein Nein im Verkauf ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer persönlichen Ablehnung sondern von einer sachlichen aus. Er betrachtet ein Storno nicht als eine Sackgasse sondern als Herausforderung.

„Nein danke“ tut weh

Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen nicht von ungefähr: Es fühlt sich an wie ein Schlag in die Magengrube, man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine Ohrfeige usw.
Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer Ablehnung die selben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative Emotion wie z. B. Trauer verursacht die selbe Hirnreaktion. Ein Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher Umgang mit Ablehnung. Doch die Angst vor einer Absage ist ein schlechter Berater.

Top-Verkäufer wissen: jedes Angebot trägt das Risiko der Absage in sich

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass eine 100%-ige Vermeidung einer Absage nicht möglich ist. Auch ein noch so perfekt vorbereitetes Angebot kann schlussendlich vom Kunden mit einem „nein danke“ abgelehnt werden. Verkaufsprofis gehen das Risiko der Zurückweisung daher tagtäglich ein.
Doch was unterscheidet sie im Umgang mit Ablehnung gegenüber anderen Menschen?
Es kommt auf die innere Einstellung an. Mit der richtigen Einstellung gelingt es sogar, aus einer Absage die eigene Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden zwischen persönlicher und sachlicher Ablehnung. Der Umgang mit Ablehnung ist somit von der Person entkoppelt, das Storno wird dem Produkt und nicht dem Menschen zugeordnet.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Verkaufspsychologie

Realistische Sichtweise

Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst die niemand kann. Es wird immer einen Kunden geben, der selbst das unschlagbarste Angebot schlussendlich nicht annimmt.

Reflexion und Empathie

Der Beruf des Verkäufers erfordert die Fähigkeit, sich selbst hinterfragen zu können. Spitzenverkäufer reflektieren das „nein danke“ des Kunden und stellen sich die Frage, wo lag mein Fehler, was kann ich das nächste Mal verbessern usw.

Risikobereitschaft und Durchhaltevermögen

Experten im Verkauf gelingt es, aus einer Ablehnung einen persönlichen Nutzen zu ziehen. Sie werden in Ihrem Mut bestärkt, ein Risiko eingegangen zu sein. Scheitern ist kein KO-Kriterium sondern ein Ansporn. Nur weil es diesmal oder bei diesem einen Kunden nicht geklappt hat, heißt das noch lange nicht, dass das nächste Verkaufsgespräch ebenfalls auf die selbe Weise verläuft. Ein Kunde der heute nein danke sagt, kann morgen ja sagen. Menschen ändern ihre Meinungen.

Aktiv zuhören, richtige Fragetechnik

Verkaufsexperten lassen eine Absage oder ein Storno nicht einfach auf sich beruhen. Im Gegenteil: mit gezielten Fragen und wahrem Interesse am Kunden versuchen sie, den Grund zu erkennen. Nur allzu oft ergibt sich aus den Erkenntnissen ein wertvoller Hinweis für die eigene Persönlichkeitsentwicklung
Thema:

Absage – Storno – Ablehnung im Verkauf – nein danke – Umgang mit Ablehnung

Verkaufstrainings finden Sie auf www.ulrikeknauer.com

Übung Aktiv Zuhören im Verkauf

Aktiv Zuhören im Verkauf

Eine der wichtigsten Eigenschaften von guten Verkäufern ist wirklich aktiv zuzuhören. Ich stelle in diesem Beitrag eine Übung Aktiv Zuhören im Verkauf vor, die jeder einfach einmal ausprobieren kann. Wir sind ja meistens dabei nur oberflächlich zuzuhören und darauf zu warten, dass wir selbst sagen können, was wir bereits im Kopf haben. Das erfolgt häufig unbewusst und ist nicht beabsichtigt.

Übung aus der Therapie

IVerhandlungstaktik, Verkaufsethikn der Imago Therapie aus der Paartherapie gibt es eine hervorragende Übung „Aktiv Zuhören“ in der Paarbeziehung. Diese Übung kann man wunderbar auf den Verkauf übertragen und ich nenne sie deshalb „Aktiv Zuhören im Verkauf“. Hier geht es in erster Linie darum erst einmal zu hören was das Gegenüber sagt und nicht darum dies auch zu verstehen.
Der erste Schritt ist: Ein Gesprächspartner spricht und der andere hört zu. Seine Aufgabe ist danach möglichst wortgetreu zu wiederholen was der Gesprächspartner gesagt hat. Wenn es inhaltlich zuviel wird, sagt er einfach Stopp und wiederholt möglichst wortgetreu was er gehört hat.
Sie werden merken, wenn Sie dies ausprobieren, dass Sie sich so konzentrieren müssen und somit für die eigenen Gedanken im Gehirn kein Raum mehr ist. Man stellt sich somit voll auf den Gesprächspartner ein und versucht einfach nur zu hören, was er sagt.

Die Auswirkung der Übung Aktiv Zuhören im Verkauf

Verkaufspsychologie nutzenWas bewirkt dies nun in einem Verkaufsgespräch? Probieren Sie es einfach einmal aus! Sie werden merken, dass Sie viel weniger interpretieren und wirklich zuhören, was Ihr Kunde möchte und welches Bedürfnis er hat. Ihre gesamte Präsention, die ja wir Verkäufer meist schon vor der Bedarfserhebung im Kopf haben, ist für diesen Moment weg. Der große Vorteil dabei ist, dass Sie danach wirklich nur das präsentieren, was der Kunde auch braucht und nicht alle Produkteigenschaften, die den Kunden ja meist gar nicht interessieren.
Extrem ist dieses nicht aktiv zuhören im Verkauf bei den Call Centern. Sie texten den Kunden ohne Punkt und Komma zu – ohne zu verstehen oder zu hören was der Kunde benötigen würde. So geht verkauf sicher nicht.

Präsentation ist immer nach der Fragetechnik

Um auf eine Top Abschlussquote zu kommen kann erst präsentiert werden, wenn man auch verstanden hat was der Kunde wirklich möchte. Ansonsten präsentieren Sie in eine Glaskugel der Interpretation und hoffen darauf, dass der Kunde genau diese Vorteile des Produktes auch wertschätzt. Kein Wunder, wenn Sie dann automatisch in eine Preisdiskussion kommen, wenn Sie die Punkte nicht zufällig erwischen, die Ihren Kunden überzeugen.

Übung Aktiv Zuhören im Verkauf ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg

Ich erlebe sehr oft in meinen Verkaufs- und Verhandlungstrainings, dass sich Verkäufer in erster Linie auf die Argumentations- und Überzeugungstechnik stürzen. Das ist gar nicht notwendig – weil verkauft wird in erster Linie beim Zuhören. Und dieses Zuhören und Verstehen ist vor der Präsenation und nicht danach, wenn Sie sich mit Einwänden und Preisdiskussionen herumschlagen.
Fangen Sie an wirklich aktiv zuzuhören – und dann ihre Präsentation genau darauf abzustimmen, was dieser Kunde davon hat, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft. Sie werden merken damit wird Verkauf viel viel leichter, weil Kunden wollen viel lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen.
 
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Reziprozität im Verkauf

Reziprozität – kennen Sie das?

Einer der am wenigsten beleuchteten Verkaufstricks von Spitzenverkäufern ist die Anwendung von Beeinflussung im Verkauf. Und zwar geht es hier um jene positive Beeinflussung, aus der ein klarer Wettbewerbsvorteil hervorgeht. Die positive Beeinflussung erzeugt Sympathie beim Gegenüber und Sympathie verkauft!

Wie erzeuge ich Sympathie?

Wenn Sie der Meinung sind, dass es reine Glückssache ist, ob sie jemandem auf Anhieb sympathisch sind oder nicht, dann möge Ihnen in diesem Punkt nicht widersprochen werden. Aber man kann seinem Glück bekanntlich ja auch tatkräftig nachhelfen.
Top-Verkäufer haben eine sehr große Palette an Verkaufstricks im Petto. Zu einem der subtilsten aber auch wirkungsvollsten gehört das erzeugen von Sympathie beim Kunden.

Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun!

Menschen, die wir mögen, denen tun wir bekanntlich auch gerne einen Gefallen. Doch man kann das Pferd auch von hinten aufzäumen: Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun!
D.h., sich einen Gefallen tun zu lassen ist eine positive Beeinflussung, die Sympatie erzeugt. In der Fachsprache nennt man das Reziprozität. Selbst eine Kleinigkeit wie: „Darf ich meinen Mantel bei Ihnen im Büro lassen, ich muss nur kurz raus?“ Oder: „Haben Sie vielleicht ein Ladekabel, das ich benutzten darf, mein Handy-Akku ist leer?“

Positive Beeinflussung erzeugt Sympathie

In einer Studie zum Thema positive Beeinflussung wurde einer Reihe von Teilnehmern eine Aufgabe gestellt. Der Preis für die richtige Lösung waren 15 EURO.
Anschließend wurden die Teilnehmer in zwei Gruppen getrennt um den Leiter der Studie beurteilen. Eine Gruppe wurde vor dem Ausfüllen des Beurteilungsbogens vom Studienleiter gebeten, einen Teil des gewonnene Geldes für das nächste Projekt zu spenden. Die Teilnehmer dieser Gruppe haben eine wesentlich positivere Bewertung abgegeben und fanden den Leiter sympatischer.
Spitzenverkäufer bedienen sich dieser Beeinflussung im Verkauf ebenfalls. Sie ist einer der wirkungsvollsten Verkaufstricks.

Beeinflussung im Verkauf: Glück als Wettbewerbsvorteil

Das Prinzip der positiven Beeinflussung ist keine Einbahnstraße, die nur vom Verkäufer in Richtung Kunde verläuft. Denn umgekehrt, wirkt ein Glücklicher Mensch automatisch sympathisch auf sein Gegenüber. Daher zählen auch die positive Beeinflussung des eigenen Glücksempfindens zu den Verkaufstricks der Spitzenverkäufer.
Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass glückliche Menschen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber unglücklichen, ja selbst neutralen Menschen haben. Selbst kleinste Glücksimpulse reichen aus, um bessere Leistungserfolge erzielen zu können.
Bei einem Experiment wurden Studenten einem Wissenstest unterzogen. Ein Teil der Studenten erhielt vor dem Test ein Bonbon, das allerdings erst nach der Beantwortung der Fragen gegessen werden durfte. Jene Studenten, die das kleine süße Geschenk erhalten haben, schnitten beim Test besser ab und erklärten in einer anschließenden Befragung, dass es sie nicht zuletzt durch die Freude an der Süßigkeit zu einer guten Leistung angespornt wurden.
Somit bewirkt bereits ein kleines Fünkchen Glück einen Wettbewerbsvorteil.

Lässt sich Glück erzeugen?

Glücksforscher und Psychologen meinen ja! Top-Verkäufer haben diese These schon längst in ihre Verkaufstricks – Kiste gepackt. Dazu hilft eine simple aber wirkungsvolle Methode, sagt Ulrike Knauer.
Als Spitzenverkäuferin hat sie es sich zur täglichen Aufgabe gemacht, abends das Glück des vergangenen Tages zu suchen. Das kann der Parkplatz direkt vor der Eingangstüre sein, die grüne Welle durch den Stadtverkehr oder eine Tasse verschütteter Kaffee, der die Tastatur nur knapp verfehlt. Wie gesagt, das Glück liegt auf der Straße, aber man muss sich danach bücken.
Diese positive Beeinflussung im Verkauf zu nützen erzeugt einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Menschen, die sich trübe und unglücklich fühlen.
Sympathie Verkaufstricks: positive Beeinflussung im Verkauf als Wettbewerbsvorteil
 
Thema:

Verkaufstricks – Beeinflussung im Verkauf – positive Beeinflussung – Sympathie verkauft – Wettbewerbsvorteil

Weiterführender Beitrag: Psychologie: zu überzeugen
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Psychologie im Verkauf: Spiegelneuronen verkaufen!

Wie ist das mit der Psychologie im Verkauf? Über die Spiegelneronen geht es, dass Empathie im Verkauf auch verkauft? Wie war das als Sie noch ein Kind waren. Sie haben sicher auch getobt und fangen gespielt. Irgendwann war es dann soweit und Sie sind hingefallen – das Knie oder der Ellenbogen war aufgeschrammt und Sie haben geweint. Und wissen Sie noch wie es war, als Sie dann das Knie Ihrer Mutter gezeigt haben? Wie hat Ihre Mutter reagiert?
Pacing Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen in der Psychologie im Verkauf
Normalerweise ändert sie sofort ihre Körpersparche und Ihre Stimme. Sie war empathisch und einfühlsam und wir hatten das Gefühl, dass sie unsere Schmerzen fast genauso fühlte wie wir selbst.  Nach ein paar Minuten fragte sie uns ob es vielleicht schon ein bisschen besser ist und wir haben dann nickend mit Tränen in den Augen zugestimmt. Und genau dann hat die Mutter gelächelt und uns etwas schönes gefragt wie „Hast du jetzt Lust auf ein Eis?“ Und genau dann hatten wir auch ein Lächeln im Gesicht – noch etwas scheu – und die Schmerzen waren so gut wie weg. Wir freuten uns auf das Eis.

Empathie im Verkauf: Psychologie im Verkauf

Mütter brauchen keine Verkaufstrainings oder psychologische Ausbildungen, um Empathie im Verkauf zu erlernen, sie ist ihnen von Natur aus mitgegeben. Sie können sich sozusagen ganz automatisch in die Situation eines anderen hineinversetzen. Das gilt natürlich auch für Väter, wenn bei manchen auch in etwas geringerem Ausmaß. Und diese Empathie ist nur möglich über unsere Spiegelneuronen im Gehirn.

Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im Verkauf

Wie die Spiegelneuronen arbeiten

In dem Moment, wo Sie die Körpersprache – und dazu gehört auch die Stimme – eines Menschen lesen können und wissen, welche Emotionen dieser Mensch jetzt hat, werden die Spiegelneuronen in unserem Hirn aktiv. Die Spiegelneuronen produzieren eine ähnliche Emotion bei uns selbst, wie die Person hat dessen Emotion wir erkannt haben. Das heißt wir entwickeln ein passendes Gefühl zu der wahrgenommenen Körpersprache und Stimme der anderen Person und können uns so in deren Gefühlswelt hineinversetzen.
Ist uns eine Person sympatisch so passt sich unsere Stimme und unsere Körpersprache automatisch an die Emotion der anderen Person an.  Unser Gegenüber erkennt nun in unserer Körpersprache und Stimme, dass wir mitfühlen und es entsteht ein starkes Gefühl der Übereinstimmung und damit auch auf der Beziehungsebene ein „Schwingen“
Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im VerkaufMan kann sich vorstellen, dass so in kurzer Zeit eine starke Sympathie zwischen zwei Personen stattfindet. Denn dieser wechselseitige Prozess tendiert dazu sich aufzuschaukeln. Wir fühlen immer mehr, was der andere fühlt, und fühlen uns dem anderen immer näher.
Wir alle verfügen über die Fähigkeit, unsere Spiegelneuronen zum Einsatz zu bringen und damit in kurzer Zeit eine tiefe Verbundenheit mit dem Gegenüber herzustellen und Sympathie zu erzeugen.
Jeder von Ihnen hat diese Fähigkeit schon bewusst eingesetzt. Vielleicht nicht in einem Verkaufsgespräch, aber sicherlich doch, wenn es Freunden und Bekannten schlecht ging. Und wie kann diese Psychologie nun im Verkauf eingesetzt werden?

Anwendung von Psychologie im Verkauf beim Verkaufsgespräch

Wie kann man dieses Wissen über Spiegelneuronen in einem Verkaufsgespräch einsetzen und somit die Psychologie im Verkauf nutzen? Zu Beginn des Kundengesprächs holen wir den Kunden dort ab, wo er sich emotional befindet. Es ist fast so, als ob Sie optisch und akustisch ein Spiegelbild Ihres Kunden werden.
Beobachten Sie vom ersten Moment an, wenn Sie auf den Kunden treffen, seine Körpersprache. Wirkt der Kunde eher introvertiert und zurückhaltend in seiner Körpersprache oder dynamisch? Wie ist sein Gesichtsausdruck? Freundlich lächelnd, sachlich-neutral oder gar deprimiert? Gleichen Sie Ihre Körperhaltung, die Schrittgeschwindigkeit, die Schrittlänge und Ihre Armbewegung so weit als möglich an. Warten Sie ab, wie stark der Händedruck des Kunden ausfällt, um dann Ihren Händedruck daran anzupassen. Passen Sie die Sprechgeschwindigkeit, die Lautstärke und die Modulation an die Verhaltensweisen Ihres Gesprächspartners an. Bekannt ist diese Anwendung auch als Pacing und Leading.
Aber nicht nur die Körpersprache und die Stimme wird angepasst, auch die Art der Worte, die Sie verwenden, gleichen Sie an die Wortwahl Ihres Kunden an. Drückt er sich einfach oder gewählt aus? Verwendet er Fachwörter oder Laienbegriffe? Hören Sie gut zu und merken Sie sich prägnante Wörter, die der Kunde in seiner Ausdrucksweise verwendet. Bauen Sie diese Wörter dann immer wieder geschickt in Ihre Kommunikation ein.

Pacing und Empathie im Verkauf über Spiegelneuronen und Psychologie im Verkauf
Psychologie im Verkauf

Halten Sie die angepasste Körpersprache und Wortwahl während des gesamten Gespräches aufrecht. Machen Sie sich ein unauffälliges Zeichen in Ihrem Notizblock, das Sie während des Gesprächs ständig daran erinnert, das Pacing im Gespräch aufrecht zu erhalten.

Pacing – Leading

Erst später, wenn wir eine emotionale Verbindung geschaffen haben über das Pacing – also die Angleichung –  versuchen wir den Kunden in eine positive Stimmung zu führen. Denken Sie immer daran: Zuerst kommt das Pacing, erst anschließend können wir zum Leading übergehen.
Leading bedeutet, dass ich jetzt prüfe ob der Kunde meiner Körpersprache folgt, wenn ich sie verändere. Ich gehe mit dem Oberkörper vor und schaue ob er reagiert. Wenn ich einen Kunden gar nicht dazu bekomme sich zu bewegen, hilft ein Zettel auf dem ich recht klein auf dem Tisch schreibe und ihm sage „Schauen Sie bitte einmal“ – meist kommt er dann mit dem Oberkörper nach vorne und ich habe es geschafft, dass er meinem „leading“ folgt.

Übung Verkauf

Sie können diese Fähigkeit sehr gut vor dem Fernseher trainieren. Sehen Sie sich eine Talkshow oder eine Diskussion an und passen Sie Ihre Körperhaltung, Gestik, Mimik, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Modulation, Wortwahl und Sprachmuster abwechselnd an die verschiedenen Gäste an. Wenn Sie das ca. ein bis zwei Stunden geübt haben, sind Sie reif für die Praxis, um es an einem realen Kunden auch wirklich auszuprobieren. Nach zehn bis zwanzig Verkaufsgesprächen sollte sich das Verhaltensmuster des Pacing („verfolgen, imitieren“) soweit automatisiert haben, dass Sie in Zukunft nicht mehr darüber nachdenken müssen.
Hier auch Seminare zu dem Thema