Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (PT Magazin 2/19)


Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft! mehr…

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (Chefbüro 1/19)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

7 Psychologisches Verkaufsprinzip : Prinzip der Verknappung im Vertrieb – das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Warum funktionert nun das Prinzip der Verknappung im Vertrieb als Prinzip der Vertriebspsychologie.

Was ist das Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, oder die Scarcity-Methode (Prinzip der Verknappung im Vertrieb), ist ein wirklich beeindruckendes Prinzip. Deutlich wird dies, wenn man einen Blick auf die Sammlerszene wirft.

Stücke mit Mängeln, wie eine verschwommen bedruckte Briefmarke oder eine doppelt bedruckte Münze sind meistens die, mit dem höchsten Wert.
Das Paradoxe an der Sache ist, dass Fehler an den Stücken die Menge limitiert. Das führt dazu, dass aus den Gegenständen gefragte Besitztümer werden, die einen gewissen Seltenheitswert erlangen.

  • Woran liegt das?
  • Was bewegt uns dazu, Dinge haben zu wollen, von denen es augenscheinlich nur wenige gibt?

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb funktioniert aufgrund des Freiheitswunsches

Der Mensch strebt unterbewusst immer wieder extrem nach Freiheit. Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je schwerer, seltener oder weniger sie erreichbar sind. Es ist also die potentielle Unerreichbarkeit, die uns den Anschein gibt, dass wir unserer Freiheit beraubt werden. Das bewegt uns alle Möglichkeiten auszuschöpfen, damit wir nicht etwas Wichtiges verpassen.

DAs Prinzip der Verknappung im Vertrieb, das Prinzip der Knappheit im Vertrieb, Verknappung

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Ein Test mit Studenten ergab folgendes Ergebnis. Sie sollten sich vorstellen etwas in ihrem Leben zu verlieren. Danach sollten sie sich vorstellen, etwas unglaublich tolles zu gewinnen. Die emotionalen Reaktionen waren deutlich stärker, als sie sich vorstellen sollten, etwas zu verlieren.

Am stärksten wird diese Tendenz des Menschen deutlich, in Situationen der Unsicherheit oder bei einem potentiellen Risiko. Die Gefahr des Verlustes spielt eine extrem wichtige Rolle im Entscheidungsprozess.

Was bedeutet das Prinzip der Verknappung im Vertrieb?

Auch in der Wirtschaft wird potentiellen Verlusten ein stärkeres Gewicht beigemessen, als dem möglichen Gewinn. Das menschliche Gehirn ist so gebaut, uns eher vor Verlusten zu schützen, also für Gewinne zu kämpfen. Das I-Phone zeigt uns das bei jeder neuen Serie, wenn die Menschen Schlange vor dem Laden stehen bis er aufmacht.

  • „Nur noch wenige Exemplare“
  • „Limitierte Edition“
  • „Nur solange der Vorrat reicht“ …

Kennen Sie diese Begriffe? Glauben Sie wirklich, dass ein Produkt, welches guten Gewinn bringt und eine große Nachfrage mit sich zieht, nicht weiterhin in Massen produziert werden kannn? Die künstlich erschaffene Verknappung erweckt das dringende Bedürfnis im Menschen,
noch schnell das Produkt zu kaufen. Und der Kauf erfolgt bevor wir das Gefühl der Freiheitsberaubung haben, selbst entscheiden zu können, ob wir es haben wollen, oder nicht.

Assoziation über das Prinzip der Verknappung im Vertrieb

Zudem lässt uns die Knappheit eines Produktes auf die Qualität dessen schließen. Gibt es von dem Produkt nur noch in wenigen Stückzahlen, so muss es vorher reichlich gekauft worden sein. Folglich muss es ein gutes Produkt sein, denn die Masse irrt ja augenscheinlich nie. So eine Verknappung im Vertrieb passiert ja niemals absichtlich.

Das psychologische Vertriebsprinzip der Verknappung und Knappheit im Vertrieb Verknappung im Vertrieb,

Das ist z.B. bei Mon Cherie der Fall, die es nur im Winter gibt. Die Begründung ist, dass in der Zeit die Kirschen am besten sind und es dadurch zur Verknappung kommt.

Was passiert bei uns psychologisch bei dem Prinzip der Knappheit im Vertrieb

Rein psychologisch betrachtet, passiert folgendes. Wenn eine Verknappung  im Vertrieb durch die Begrenzung der Stückzahl oder die zeitliche Begrenzung eintritt, so setzt dies eine Gegenreaktion gegen diese Behinderung in Gange. Es führt zu einer Intensivierung unseres Interesses an der Sache  und unsere Bemühungen es zu bekommen ist deutlich verstärkt.

Das Prinzip der Verknappung im Vertrieb - was passiert psychologisch wenn man das Prinzip der Knappheit im Vertrieb anwnedet?

Die Tendenz gegen Beschränkungen in seiner Freiheit anzukämpfen zieht sich durch unser ganzes Leben. Ganz besonders deutlich wird das bei Teenagern, die stärker ihre Rechte, anstatt ihre Pflichten in den Vordergrund stellen. Verbietet man Kindern oder Teenagern etwas, also verknappt das Angebot und entzieht diesen somit die Freiheit, selbst etwas zu besitzen, so wird der Drang größer, dies besitzen zu wollen.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.

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Konsistenz im Vertrieb oder die Reziprozitätsregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer

4 psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Konsistenz im Vertrieb. Dieses Prinzip der Konsistenzregel im Vertrieb erscheint Ihnen auf den ersten Blick vielleicht nicht allzu geläufig, aber glauben Sie mir, Sie haben sich diesem Prinzip schon tausendfach gebeugt und ihm nachgegeben.

Was genau ist das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb?

Das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb: Der Mensch hat ein zwanghaftes Bestreben danach, konsistent zu sein, oder anders ausgedrückt, er hat ein bestreben danach, im Einklang mit seinen früheren Handlungen zu sein und mit diesen übereinzustimmen. Das Bestreben nach Konsistenz ist ein fundamental psychologisches Prinzip und tief verankert in unserem Verhalten.

Beispiel für Konsistenz im Vertrieb

Ich möchte Ihnen das Prinzip der Konsistenz im Vertrieb anhand eines Beispiels verdeutlichen:

Ein Mensch kommt auf Sie zu und fragt sie:
„Wie geht es Ihnen heute?“ – Sie antworten mit: „Gut! Danke!“
„Finden Sie es auch nicht unheimlich wichtig, anderen Menschen zu helfen?“ – Sie antworten wahrscheinlich etwas wie: „Ja, dem stimme ich zu!“
„Wenn jeder nur ganz wenig von seinem Besitz abgibt, würde er selbst es nicht merken, damit aber anderen einen riesen Gefallen tun, finden Sie nicht auch?“- Sie antworten: „Wo Sie recht haben, haben Sie recht!“
Daraufhin wird die Person vor Ihnen folgenden Satz auspacken:

„Das freut mich, und da Sie mir ja anscheinend zustimmen, dass man anderen Menschen helfen sollte, vor allem wenn es einem Menschen wie Ihnen so gut geht, und Sie etwas abgeben könnten, ohne dass sie Verluste davon tragen, damit aber anderen Menschen wirklich helfen können, was halten Sie dann davon, eine kleine Spende für notbedürftige Kinder abzugeben?“

Das psychologische Prinzip nach Konsistenz im Vertrieb als psychologische Tricks im Vertrieb?

Nach so einem Satz, in Zusammenhang mit den Aussagen, denen Sie vorher zugestimmt haben, was denken Sie, wie würden Sie reagieren? Hier greift auch die Konsistenzregel im Vertrieb aber sehen Sie selbst:

  • Wäre es einfach, jetzt nein zu sagen?
  • Wäre es jetzt einfach, allem zu widersprechen, obwohl Sie vorher allem zugesagt und zugestimmt haben?
  • Wie würden Sie dann dar stehen?

Ungeachtet dessen, ob es gut oder schlecht ist, ärmeren Kindern etwas zu spenden, geht es hierbei um das Prinzip, dass der Mensch kaum noch widersprechen kann, wenn er doch vorher immer eingewilligt hat.

Welche Wirkung haben wir bei Inkonsistenz?

Jemand, dessen Überzeugungen, dessen Aussagen oder dessen Handlungen im Widerspruch zueinander stehen, wird sehr oft als verwirrt, falsch oder geisteskrank angesehen. Wollen Sie als verwirrt abgestempelt werden?
Das Gegenteil ist ebenfalls von enormer Wichtigkeit.  Und genau so werden psychologische Tricks im Vertrieb angewendet.

Ein Mann, ein Wort!

Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauer
Unser Leben wäre bedeutend schwieriger, würden wir jeden Tag in eine andere Richtung, Denkweise oder Handlung einschlagen.

Konsistenz gibt Sicherheit und Struktur

Konsistenz hilft uns dabei, den Alltag und unser Leben zu strukturieren und zu vereinfachen. Es sind Verhaltensmuster, die der Mensch seit jeher an den Tag legt, um sein Leben effizienter und erfolgreicher zu gestalten. Bringen Sie Ihren Kunden dazu, sich zu etwas zu bekennen, also dass Menschen im Einklang mit diesem Standpunkt gelangen. Es geht ein innerer Druck einher, diesem Standpunkt treu zu bleiben. Die wenigsten Menschen geben „Fehler“ zu oder ändern schnell ihre Meinung.

Haben wir uns eine Meinung über eine Sache gebildet, verschafft sie uns den Luxus, bei dieser Meinung zu bleiben und keine neuen geistigen Energien mehr aufzuwenden, um evtl. die Situation neu analysieren oder überdenken zu müssen. Es gibt kein abwägen mehr und weder pro, noch kontra. Konsistentes Verhalten vereinfacht unsere komplexe Welt und wird als psychologische Tricks im Vertrieb genutzt.

Was heisst das für den Vertrieb?

Bringen Sie Menschen also dazu, das Verhaltensmuster „Konsistenz“ an den Tag zu legen, dann macht es „Klick“ und sie erhalten die Antwort, die sie wollen: „So“.

Vertriebspsychologie

Jeder Überzeugungsprofi nutzt psychologische Tricks im Vertrieb und bringt Sie dazu, am Anfang etwas zu sagen, wodurch Sie am Ende in den Zwang geraten, an Ihrer Meinung fest zu halten.So funktioniert das die Konsistenzregel im Vertrieb

Konsistenzregel im Vertrieb – psychologische Tricks im Vertrieb

Fragen Sie Menschen am Telefon, ob es ihnen gut geht. Antworten diese mit „Ja“, dann können Sie entgegnen, dass es sich sehr gut trifft, da wir Menschen helfen wollen, denen es nicht so gut geht. Die Erfolgsquote bei dieser Herangehensweise ist 7x höher, als bei anderen Spendenaktionen. Nagel den Menschen fest, seine Einstellung und Meinung kund zu tun! Das sind psychologische Tricks im Vertrieb.

Buch: Wahres Interesse verkauft

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Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

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Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauerVertrieb-Training, Training, Vertrieb, Training-Vertrieb

Training – Vertrieb

Vertrieb beginnt schon bei der Begrüßung

Bei meinem Urlaub dieses Jahr an der Ostsee habe ich im Café einen Latte Macchiato bestellt. Da kam ein braunes Getränk vom Service – komplett ohne Kaffeegeschmack. Nach dem Hinweis an die Kellnerin, dass dieses Getränk nichts mit Latte Macchiatto zu tun hat verteidigt sie sich. Oder fühlt sich eher angegriffen, statt als Dienstleisterin des Service und verlängerten Arm des Inhabers. Den Hinweis, dass man nur mehr Kaffee hinzufügen muss, wie es nun einmal in Italien auch gemacht wird – wird mit einem Abwinken der Hand abgetan. Also bestelle ich einen Espresso dazu. Irgendwann geht es um die Rechnung und wie nicht anders erwartet war der Espresso mit auf der Rechnung. Meine höfliche Nachfrage, warum dies so sei, wollte die Serviererin gar nicht verstehen und sagte mir:  Dann trinken Sie den halt dort…..wow Dienstleistung auf Norddeutsch? Ein Trainingsprogramm wie Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training wäre für diese Dame sicher angemessen.
Training-Vertrieb, Vertrieb-Training, Trainingsprogramm

Was kostet dies den Unternehmer

Ich habe diese Geschichte schon häufig erzählt und es ist wie bei jedem. Negative Erlebnisse werden bis zu 60 x weitererzählt. Und die Personen, die es erzählt bekommen haben erzählen es wieder ca 10 Personen weiter.
Da rechnen wir mal für das Cafe: Ein Latte hat eine Marge von sicher Euro 1,5 für den Betrieb. Jetzt habe ich es 60 mal erzählt:
Euro 1,5 *60 sind schon 90 Euro
Dies wurde nun jeweils 10 Personen weitererzählt, die nicht mehr in das Café gehen werden:
Euro 1,5 *600 sind schon 900 Euro

….. und die Spirale geht weiter!

Nutzen Sie den Umsatzbooster von Beschwerden doch indem Sie ein Trainingsprogramm für Ihren Service oder die Technik entwickeln. Genau für diese Menschen, die direkt mit dem Kunden zu tun haben

Training-Vertrieb, Vertrieb-Training, TrainingsprogrammWie sehr hat sich doch die Welt auch im Vertrieb verändert

Die Herausforderung für den Erfolg im Vertrieb von heute ist das Managen eines Kundennetzwerkes kombiniert mit den Personen im Unternehmen, die die Kundenbeziehung haben. Kaufentscheidungen werden nicht mehr von Einzelpersonen, sondern vielmehr im Team, dem „Buying Center“, getroffen. Somit ist in vielen Unternehmen eine enge Kundenbeziehung zwischen dem Vertrieb und den Anwendern oft erschwert oder gar unmöglich. Und jede Person, mit der der Kunde in Kontakt kommt ist so wie meine „Kellnerin“ ein wichtiger Touchpoint für das Image und die weitere Umsatzentwicklung!

Wenn das auch auf Ihre Vertriebsmannschaft zutrifft, stellen sich folgende Fragen:

  • Wer ist am häufigsten beim Kunden?
  • Wer kennt die praktischen Bedarfe des Kunden am besten?
  • Wer hat den engen Kontakt zur Kundenbasis, den Anwendern?
  • Wer erfährt, wie der Wettbewerb bei Ihren Kunden wirklich positioniert ist?
  • Welche Kommunikationsebene erfährt, „was wirklich läuft“, über welche Investition gemunkelt wird, welche Anlagen erneuert werden sollen!
  • Wer hinterlässt die wichtigste „Visitenkarte“ für Ihr Unternehmen?
  • Ist es wirklich der Vertrieb?

ODER sind es nicht vielmehr die Kollegen aus den Abteilungen Service und Technik mit Aufgaben wie Montage, Inbetriebnahme, Reparaturen und Wartung, Anwendung der Produkte?

Wird dieses Potential zum Erreichen Ihrer Vertriebsziele optimal genutzt? Gibt es Training-Vertrieb, damit hier ein Bewusstsein geschaffen werden kann?

Training-Vertrieb für Mitarbeiter in Service & Technik

Training-Vertrieb, Vertrieb-Training TrainingsprogrammDamit aber diese enormen Potentiale von den Mitarbeitern aus „Service & Technik“ überhaupt erkannt und genutzt werden können, reicht „Der kleine Knigge für den Service“ nicht aus! Dazu braucht es ein auf das Unternehmen maßgeschneidertes Trainingsprogramm – eben Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training speziell für Techniker oder Servicemitarbeiter, die laufend mit dem Kunden im Kontakt sind.
Wir werden zu Kundenterminen eingeladen, in denen es (fast) immer um Weiterbildungsmaßnahmen für die „üblichen Verdächtigen“, den Vertrieb im Außendienst oder den Vertriebsinnendienst, geht.
Wenn wir jedoch mit den Leitern „Technischer Service“ über dieses Thema sprechen können, hören wir sehr oft: „Ich würde ja gerne einmal ein solches Trainingsprogramm mit meinem Team durchführen, aber dafür ist das Budget nicht vorhanden. Da hat der Vertrieb Vorrang.“

P.S. Unser Seminar Kundenumgang und Beschwerden

Kaltakquise-Offensive in Hamburg, Salzburg, München

Nur noch wenige Plätze für die Kaltakquise Offensive im November

Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg

Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt!
Und worum geht es dabei?

„Erhöhen Sie

Ihre
Kaltakquise-Quote
um
mehr als 30%!“

Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig:

Hier der Download für die 3 Tipps aus dem Video

Für wen ist die Kaltakquiseoffensive?

Diese erste Kaltakquise Offensive ist für jeden der Neukunden gewinnen will –

  • effektiv
  • professionell
  • und mit einer hohen Akquise-Quote

und das ist im BtB Bereich über die professionelle Kaltakquise am effektivsten möglich.

Gewinnen Sie zuerst den Menschen, um dann den Kunden zu gewinnen.

Und dafür habe ich eine spezielle Knauer Technik entwickelt, die ich in der Praxis jahrelang selbst erprobt habe mit dem Aufbau meines IT-Unternehmens oder auch im internationalen Marktaubau. Und glauben Sie mir, ich bin am Anfang so abgeblitzt bei meinen ersten Telefonaten – und dann habe ich analysiert! Nicht aus meiner Sicht sondern aus Kundensicht, was diese eigentlich wollen und wann sie zuhören und kaufen.
Aber das ist noch nicht alles – wir kombinieren den Tag mit einem Stimmtraining, sodass Ihre Stimme am Telefon wirksamer wird. Eine gute Stimme überzeugt mehr – gerade im Vertrieb.

Und es ist sicher nicht der Preis, der den Unterschied macht!

Inhalte der Kaltakquise Offensive in München, Hamburg Salzburg

  • Vorbereitung des Telefonats – wer ist der Entscheider
  • Sprechen Sie mit Hans oder mit Hänschen – und wie
  • Die Vorzimmerdame als Hilfe nutzen
  • Beantworten Sie in den ersten 5 – 10 Sekunden die 4 wichtigsten Fragen, die Ihr Gesprächspartner sich insgeheim stellt.
  • Und nutzen Sie die Technik, die ich seit über 25 Jahren erfolgreich nutze – aus der Praxis um einen Termin oder einen direkten Abschluss zu bekommen kombiniert mit der Stimme über Stimmtrainer Gary Stütz

2 Trainer mit sehr viel Praxis aus dem Vertrieb Ulrike Knauer und aus der Moderation und Wirkung mit Stimme Gary Stütz.

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquise Offensive mit Ulrike Knauer mit über 25 Jahren aktiver Erfahrung aus der Praxis im BtB Vertrieb und internationalen Marktaufbau. Sie ist gebürtig aus München und hat auch in Hamburg gearbeitet, lebt sie jetzt in Tirol. Erleben Sie sie mit ihrer unvergleichlichen Art die Dinge direkt auf den Punkt zu bringen und ihre Teilnehmer zu begeistern. „Man merkt die jahrelange Praxis“

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquiseoffensive mit Gary Stütz –  ein „echter“ Stierwascher aus Salzburg. Seine Wurzeln sind Bühne, Sprache, Rundfunk und TV. Viele Jahre war er bei diversen Radiosendern als Moderator vor und hinter dem Mikrophon. Als professioneller Sprecher vertont er Werbungen und Dokumentationen und ist die Stationvoice bei Premiere Austria Sport uvm.

Melden Sie sich jetzt an zur Kaltakquiseoffensive in München, Hamburg oder Salzburg

Vertriebsleiter im Verkauf: Führungsmerkmal, Fühurngsfähigkeit, Coach, Führungskraft

Ein Vertriebsleiter im Verkauf müssen anders führen.

Ein Vertriebsleiter im Verkauf ist eine Führungskraft mit besonderer Führungsfähigkeit. Das wichtigste Führungsmerkmal ist, dass diese Person in großem Maße als Coach fungiert. Vertriebsleiter im Verkauf müssen anders führen. Denn Spitzenverkäufer sind Menschen mit einem starken Siegeswillen. Sie zeichnen sich durch Lebenslust aus und sind voller Energie. Sie suchen den Erfolg im Verkauf und stellen hohe Ansprüche an ihre eigene

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Nachahmen im Verkaufsgespräch

Verkäufer – das Chamäleon – Nachahmen im Verkaufsgespräch

Was lernen Verkäufer? Sie lernen, dass sie sympatisch wirken, wenn sie den Kunden nachahmen und Gemeinsamkeiten finden. Ja klar – Nachahmen im Verkaufsgespräch!
Wir ahmen ständig nach, was andere tun. Das ist nicht nur bei Verkäufern so sondern das ist ein Erfolgsgeheimnis von uns Menschen. Wenn wir imitieren, dann bringt uns das weiter und wir lernen Neues. So lernen Kinder die Sprache, die Verhaltensweise was „man tut oder eben nicht tut“.
Aber auch im Zwischenmenschlichen bereich hilft Nachahmen sehr viel.

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Reklamation stammt von Reklame!

Reklamation stammt von Reklame

Jeder Verkaufsförderer weiss, dass Reklamation von Reklame stammt. Nein einmal Spaß beiseite. Beschwerden und Reklamationen sind aber der Garant für mehr Umsatz. Was ist überhaupt eine Reklamation und was ist eine Beschwerde?

Reklamation oder Beschwerde

Reklamation ist ein umgangssprachlicher Begriff, der das Recht der Leistungsstörungen betrifft. Er wird insbesondere für die Geltendmachung eines Sachmangels beim Verbrauchsgüterkauf verwendet.
Die Beschwerde oder Beanstandung  ist eine negative Äußerung von Kunden, Lieferanten oder anderen Geschäftspartnern.

Reklamation als Chance

Wie oft beschweren Sie sich? Und vor allem wann beschweren Sie sich? Es gibt sehr viele verschiedene Untersuchungen über die Anzahl der Beschwerden und wann ein Kunde eine Reklamation macht. Interessant dabei ist, dass nur etwa 4% der unzufriedenen Kunden sich aktiv melden und ihr Anliegen dem Unternehmen mitteilen.
Also wenn ich mich nicht mehr beschwerde dann schaut das ungefähr hinterher so aus:

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Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Erfolgsfaktor Social Skills – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Verstehen Sie schon – bevor Sie verstanden werden – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Verkaufsgespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie nehmen diesen atmosphärischen Wandel zwar wahr, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner?
Das ist meist der erste Gedanke, der uns in solchen Momenten durch den Kopf geht. Ich kenne das auch aus meinen zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch – egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt – fatal, jetzt zu denken, dass sowieso der „andere“ für das Abdriften des Gesprächs ins Negative zuständig ist und man selber ja alles richtig gemacht hat. Immer wieder das Thema Schuld – ja da sind wir gut! Inwieweit ist der Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch wesentlich?

Kaltakquise Training Sozialkompetenz im VerkaufsgesprächWenn das limbische System anspringt, wird es brenzlig

Wenn Sie in einer Unterhaltung – ob im privaten oder beruflichen Kontext z.B. im Verkaufsgespräch – eine solche Klimaänderung wahrnehmen, ist Handlungsbedarf gegeben. Fragen Sie sich an dieser Stelle als erstes, um welche Störung es sich handeln könnte. Fangen Sie dazu bei sich selber an. Sind Sie etwa im Verteidigungsmodus gelandet? Fühlen Sie sich angegriffen und verspüren das starke Bedürfnis, sich rechtfertigen zu wollen? Oder wird Ihr Gesprächspartner aggressiver oder ungeduldiger im Ton? Schleichen sich hoch emotionale Aspekte in seine Aussagen?
Wenn dies der Fall ist, dann ist bei einem der Gesprächspartner – oder vielleicht sogar bei beiden – das limbische System oder Reptiliengehirn angesprungen. Es reagiert sofort, und zwar viel schneller als unsere Ratio das je könnte. Wir fühlen uns bedroht und kennen nur noch zwei Verhaltensmuster: Angriff – man beginnt, den Gesprächspartner verbal zu attackieren – oder verlässt den Raum bzw. legt wütend auf, wenn es sich um ein Telefonat handelt. Beide Reaktionen sind in wichtigen Gesprächen nicht wirklich angebracht und hinterlassen bei allen Beteiligten nur verbrannte Erde.

Zuhören, verstehen und verstanden werden

Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, empfehle ich vielmehr Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch - zuhören und verstehen!diese Vorgehensweise: Nehmen Sie jetzt vorzugsweise die Meta Ebene ein und betrachten Sie die Konversation aus der neutralen Adlerperspektive. Sie werden feststellen, dass – egal, von wem die Störung verbal ausgeht – immer dieselbe Ursache dahintersteckt. Mindestens einer der Beteiligten hat das Gefühl, nicht verstanden zu werden.

Woher kommt das?

Die meisten Menschen sind gedanklich bereits bei Ihrer eigenen Antwort, nehmen das, was der Gesprächspartner sagt, deswegen nur mit halbem Ohr wahr und können dann natürlich nicht richtig reagieren. Genau deswegen ist es so wichtig, aktives Zuhören zu praktizieren. Im direkten Gespräch, und noch viel wichtiger, auch am Telefon. Gerade Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf!
Ich empfehle, dieses aktive Zuhören regelmäßig im Alltag zu üben, zu Beginn in Gesprächen, in denen es um nichts geht. Denn es ist viel schwieriger, gelassen zu schweigen und zuzuhören, wenn der Reptilien-Modus unseres Gehirns schon aktiviert ist. Gewöhnen Sie es sich an, die Welt von jetzt an durch die Brille Ihrer Gesprächspartner zu beachten, um deren wahre Motive und Wünsche besser zu verstehen. Seien Sie ab nun bereit, in die Welt des anderen zu gehen und zeigen Sie vor allem wahres und echtes Interesse!
Dies ist nur möglich, wenn Sie zuerst zuhören, dadurch verstehen und dann Ihrem Gesprächspartner klar signalisieren, dass er verstanden worden ist. Ist das erst einmal erreicht, nimmt jedes Gespräch wieder einen positiven Verlauf.

Und in der Praxis …

Verantwortung im verkauf Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch
Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Im Prinzip geht es –im live Gespräch wie auch am Telefon – um das „alte“ Modell vom Sender und vom Empfänger. Die große Frage dabei: Was hört der andere wirklich? Erfolgreiches aktiv Zuhören heißt, sich aus dem eigenen Egoismus zu entfernen, Monologe zurückzustellen, sich selber in die zweite Reihe zu setzen und dem anderen zu signalisieren: Zeig mir Deine Welt. Wer bist Du? Was wünschst Du Dir?
In der Praxis ist es ganz einfach – das gilt gleichermaßen für persönliche Gespräch wie für Telefonate. Spiegeln Sie Ihr Gegenüber! Passen Sie sich in Wortwahl und Stimme Ihrem Gesprächspartner an. Und vor allem, paraphrasieren Sie das, was Sie hören.
Wenn Sie nicht sicher sind, fragen Sie aktiv nach! Aber erst, wenn der Gesprächspartner mit dem, was er sagt, zu Ende gekommen ist! Wiederholen Sie in ihren eigenen Worten, was Ihr Telefonkontakt oder direkter Gesprächspartner gerade erklärt hat und leiten Sie auf diese Weise dazu über: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass … „.
Ersten sind Sie selber dann sicher, wirklich richtig zugehört und alles verstanden zu haben und zweitens fühlt sich Ihr Gesprächspartner sofort angenommen, verstanden und wertgeschätzt. Vermeiden Sie in diesen Gesprächen manipulative Fragen wie „Sehen Sie das auch so?“, das hat mit aktivem Zuhören nichts zu tun. Echtes Zuhören und echter Wille, den anderen zu verstehen, bedeutet, immer offene Fragen zu stellen um den wahren Sachverhalt in den Antworten erkennen zu können. Und Verstehen hat nicht gleichzeitig die Bedeutung der Zustimmung, was sehr viele Menschen verwechseln.

Zum Beispiel im Mitarbeitergespräch

Stellen wir uns folgende Situation vor: Kurz vor Ablauf der Probezeit unterhält sich ein Chef mit einem neuen Mitarbeiter, dessen Vertrag in zwei Tagen permanent werden soll. Der Chef sagt wohlwollend: „Nun, wie gefällt es Ihnen bei uns?“. Die kurze Antwort des Mitarbeiters: „Es gefällt mir gut.“ Mehr wird er – wenn auf diese Weise gefragt – wohl nicht sagen. Wenn nun der Chef nachfolgend kein echtes Interesse zeigt und nicht nachfragt, könnte er sich sehr darüber wundern, dass dieser Mitarbeiter nach wenigen Monaten im Unternehmen kündigt.
Die richtigen Fragen lauten hier: „Was sind Ihre beruflichen Ziele, wo genau wollen Sie hin hier im Unternehmen?“ Oder, noch besser: „Wenn Sie die Möglichkeit hätten, in Ihrer Abteilung etwas zu verändern, was wäre das?“ Das wird den Mitarbeiter emotional öffnen und zum Reden bringen. Und jetzt ist von Chef-Seite aus sehr aufmerksames Zuhören gefordert. Vor allem auch ein „Mit-den-Augen-Hören“, wie ich das nenne, um alle körpersprachlichen Nuancen exakt deuten zu können. Nach dem intensiven Zuhören sollte der Chef ein Fazit ziehen und idealerweise antworten: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie langfristig also mehr Eigenverantwortung?“ Da sollte dann vom Mitarbeiter ein klares Ja kommen, und die beiden wissen, Sie sprechen in diesem Moment dieselbe Sprache und verstehen einander.
Ein solches Gespräch würde auch am Telefon sehr gut funktionieren, dort braucht der Chef aber noch mehr Sensibilität, die er vor allem durch die Stimme transportieren muss und er sollte noch genauer hinhören, was der Mitarbeiter wie sagt, wann er zögerliche Pausen macht, da er ja keine Körpersprache sieht, aus der er auch Signale ablesen kann. Zum Abschluss eines solchen Gesprächs sollte der Chef dann unbedingt mit dieser Frage enden: „Was ist sonst noch wichtig für Sie? Habe ich etwas vergessen?“ Wer so vorgeht, hat das aktive Zuhören perfektioniert und wird als Vorgesetzter dementsprechend erfolgreich sein.
Probieren Sie es einfach bei Ihrem nächsten Gespräch aus. Sie werden rasch erkennen, sobald Sie das aktive Zuhören praktizieren, tauchen im beruflichen wie im privaten Kontext wesentlich weniger Konflikte und Spannungen auf und Sie werden viel mehr Erfolg haben. Zuhören lohnt sich! Mehr auch  zum Thema aktiv zuhören
Seminar: Verkaufspsychologie
P.S. Schon angemeldet zur Kaltakquise-Offensive 1 Tag geballtes Praxis-Know-How!

Akquise und Kaltakquise – was für Profis only?

Akquise und Kaltakquise – nur was für Profis in der Kundengewinnung?

Podcast Verkauf Verhandlung Akquise Kaltakquise Beschwerde TElefonverkaufDie Königsdisziplin im Vertrieb ist die Kaltakquise oder Akquise – so sagt man zumindest. Sie erhalten hier eine Fülle von Artikeln in welchen viele Bereiche der modernen Kaltakquise oder  Akquise im B2B-Segment behandelt werden. GEnauso finden Sie die Themen Beschwerden, Neukundengewinnung, Preisverhandlungen, Abschluss sowie verschiedene Artikel zur Psychologie im Verkauf an Geschäftskunden. Oder auch in unserem Podcast über Verhandlung Kaltakquise oder Akquise.
Akquise oder Kundengewinnung sind besonders wichtige Themen für Verkäufer die Spitze im Verkauf werden wollen.

Akquise zur Neukundengewinnung: Die Königsdisziplin im Verkauf

Für die Neukundengewinnung ist die Kaltakquise, Akquisition oder der Telefonverkauf die Königsdisziplin im professionellen Vertrieb. Es gibt Menschen, die lieben sie, die Anderen sehen sie eher als Schreckgspenst. Dennoch ist die Akquise zur Kundengewinnung notwendiger Alltag im Vertrieb. Es ist in den meisten Unternehnen immer noch die Akquise – eher Kaltakquise – die für die Kundengewinnung zuständig ist – und das unabhängig von Weiterempfehlungen oder einer guten Marketingstrategie.

Keine Angst vor der Akquise – auch kalt.

Akquise VerhandlungstrainingWie vielen graut es nur so vor der Kaltakquise am Telefon – diese Angst vor dem Nein, das man dann oft persönlich nimmt. Dieses Anpreisen von Produkten oder Dienstleistungen an unbekannte Unternehmen oder Personen erschreckt viele. Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Dabei muss der Akquirierende teilweise ein dickes Fell mit sich bringen, um die Freude an seinem Beruf auch bei der x-ten Absage nicht zu verlieren.
Jeder Mensch hat eine gewisse Angst davor, abgewiesen zu werden. Das wird oft mit dem Selbstwert verbunden und im Privatleben verbinden wir Abweisung in den meisten Fällen mit einem Verlust.
Psychologisch gesehen handelt es sich dabei um eine ähnliche Angst, die auch bei der Akquise aufkommt. Diese Angst kann, wenn auch unbewusst, den Gesprächsverlauf negativ beeinflussen.

Wie die Angst vor dem NEIN überwinden in der Kundengewinnung und Akquise?

Ein erster Schritt, die Angst vor der Ablehnung zu verlieren ist, dass man sich darüber bewusst wird, dass überhaupt eine Angst vorhanden ist. Der 2. Schritt ist dann sich dieser Angst zu stellen und zu merken, dass sie komplett unbegründet ist.
Die professionelle Akquise im B2B ist auch heute noch ein essenzieller Bestandteil alltäglicher Vertriebsarbeit und trotz ihres relativ negativen Images kein zwielichtiges Vorgehen. Ungeliebt ist sie in vielen Unternehmen nur, weil sie in den meisten Fällen unmotiviert durchgeführt wird. Und an diesem Punkt beißt sich die Katze in den Schwanz: Trifft eine ängstliche, unmotivierte Akquise auf einen falschen Ansprechpartner, so kann sie nur im Misserfolg enden.

Die richtige Einstellung zur Akquise und Kundengewinnung

Wer behauptet, eine Akquise mit 100% Abschluss ist möglich – der lügt. Selbst wenn es uns nicht leicht fällt nach einem Nein des Kunden die Motivation für weitere Versuche an den Tag zu legen, kann es vielleicht genau diese Einsicht sein, die dabei hilft, neue Motivation zu finden.
Zum Grundwerkzeug der Neukundengewinnung gehört es, genau zu wissen, wen man anspricht. Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Viele Versuche bei der Kundengewinnung verlaufen erfolglos, weil der Verkäufer sich im Vorfeld nur unzureichend über seinen Zielgruppe informiert hat. Unternehmen legen heute immer größeren Wert darauf, sich über die verschiedensten Medien und im Internet zu präsentieren. Checken Sie vorher schon mit einer fundierten Recherche ,inwieweit der Kunde auch Ihre Zielgruppe für die Kundengewinnung ist. So verhindern Sie peinliche Situationen.

Wissen mit wem man es zu tun hat in der Kundengewinnung

Ein anderer wichtiger Punkt, der bei der Akquise häufig vernachlässigt wird, ist zu wissen, mit wem man es zu tun hat. In den meisten Fällen versucht man jemandem im B2B ein Produkt zu verkaufen, der im Endeffekt überhaupt nicht die Entscheidungsgewalt darüber besitzt, ob das Unternehmen das Produkt benötigt und für welchen Anbieter es sich schlussendlich entscheiden wird. Hier gilt es, nüchtern und objektiv, aber auch gleichzeitig bewusst und investigativ vorzugehen. Nur so erfahren Sie schlussendlich wirklich, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist.
Sie erfahren in diesen Praxistipps wie Neukundengewinnung wirklich funktioniert, wie Sie Ihre Akquisition effektiv planen und vorbereiten auch mit dem Elevator Pitch und welche Fragen und Psychologie Sie für erfolgreiche Kundenaqkquise stellen müssen.
Beschäftigen Sie sich mit diesen Themen und nutzen Sie meine Tipps und fordern Sie sich die kostenlosen podcasts zu jedem Beitrag an, um das Gelernte sofort praktisch umzusetzen.

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Für alle die gleichen Preise? Wo ist der Fehler!

Wachstum und Preiserhöhung? – Wo ist der Fehler!

Wieviel Wachstum im Umsatz und Gewinn haben Sie? Wie oft machen Sie Preiserhöhung und wieviel Fixpreise haben Sie? Ich bin überzeugt, dass nur gut positionierte Unternehmen die keinen „Bauchladen“ an Produkten haben sondern sich spezialisieren wirklich gute Gewinne und Wachstum haben. Das Wachstum eines Unternehmens geht über verschiedene Arten. Es ist möglich dies über 2 Faktoren zu beeinflussen:

  • Quanität – also Menge
  • höher Preise

Für das Thema Menge – herzlich Willkommen in dem Seminar Telefkonverkauf und Kaltakquise. Und wie ist das beim Thema Preis? Der Preis entsteht aus Angebot und Nachfrage und zwar ausschließlich. Wenn ich weiss, dass sich die Nachfrage ständig ändern, so muss sich auch der Preis ständig ändern.
Preiserhöhung Preise erhöhen und damit wachsenWenn meine Assistentin Sandra für mich ein Hotel bucht, so schaut sie hier im Web. Einfach weil es sonst teurer wird. Erst sucht sie verschiedene Hotels, dann spricht sie mit mir das Hotel ab und dann bucht sie. Natürlich ist zwischen der Recherche im Internet und der Buchung des Hotels eine Veränderung des Preises nach oben. Wir kennen das alle, dass plötzlich genau die gleiche Reise teurer wird, wenn wir das zweite Mal im Internet nachsehen.
Das ist auch nachvollziehbar, weil wenn ein Kunde ein zweites Mal auf dieses Hotel geht, dann wird er mit höherer Wahrscheinlichkeit auch kaufen. Warum also nicht einen höheren Preis anbieten, da die Kaufentscheidung ja bereits davor gefallen ist.

Wo gibt es feste Preislisten?

Und das ist in vielen Bereichen so. Das ist nicht nur bei Reisen – wie Flügen oder Hotels und Mietwagen so. Genauso bei Tankstellen, bei Heizöl und so weiter….
Und jetzt sagen Sie „In meiner Branche, bei meinem Produkt bzw. bei meiner Dienstleistung geht das nicht!“ – sind Sie da wirklich sicher?

Jährliche Preiserhöhung?

Erhöhen Sie jedes Jahr die Preise – oder etwa nicht? Wenn nicht dann meine Fragen warum nicht? Andere Unternehmen erhöhen jedes Jahr die Preise bei Ihnen!  Und noch ein Aspekt – ohne Preiserhöhungen werden Sie früher oder später direkt auf dem Weg in die Pleite sein. Sie haben erhöhte Lohnkosten, Miete, KFZ  und so weiter….. All dies geht von Ihrer Marge und Ihrem Gewinn.
Die als Denkanstoss, dass Sie bei Ihrem Wachstum auch die Preise beachten!

Verantwortung im Verkauf – Faire Antwort auf die Situation!

Verantwortung im Verkauf – heisst faire Antwort auf die Situation zu geben!

Übernehmen wir Verantwortung im Verkauf für unser Handeln? Oder ist es eher so, dass wir versuchen als Verkäufer möglichst schnell den Abschluss zu machen und am besten noch die Provision einzukassieren? Wir kümmern uns schon so ein bisschen darum, dass der Kunde auch etwas davon hat. Aber in Wirklichkeit sind wir auf dem Ego-Trip unseres eigenen Umsatzes. Müssen es wirklich diese gestörten Verkäufer sein, die den Kunden auf Dauer für dieses Unternehmen versauen? Und oft passiert dies sogar ohne es selbst zu merken.
In der Psychologie wird Störung immer so definiert. Sie ist immer dann da, wenn jemand stagniert, also nicht wächst. Und wann wächst ein Mensch nicht? Immer dann wenn er nicht bereit ist Verantwortung für sein Tun zu übernehmen. Man kann dazu auch sagen eine faire Antwort auf diese Situation im Verkauf zu geben – um es auf den Verkauf zu beziehen. Wenn er das nicht tut, ist dieser Verkäufer für diese vorgegebene Situation nicht erwachsen geworden – jedenfalls nicht für diese Situation.
Dann zieht dieser Verkäufer den Kunden mit runter, nur damit dieser Verkäufer selbst weiter nach vorne kommt.
Verantwortung im Verkauf übernehmen

Nun mal Klartext – Verantwortung im Verkauf

Nehmen wir doch einfach einmal ein praktisches Beispiel einer Beschwerde. Eine Situation, die wir sicher alle kennen: Der Kunde beschwert sich und der Verkäufer fühlt sich persönlich angegriffen. Und was machen wir bei einem Angriff? Entweder wir starten direkt den Gegenangriff mit dem Thema Schuldzuweisung. Jeder ist Schuld außer ich selbst! Oder wir ziehen uns zurück und melden uns bei dem Kunden am liebsten gar nicht. Und das nur aus lauter Angst vor einem evtl. Angriff des Kunden, den wir dann auch noch persönlich nehmen. Und genau deswegen rufen wir ja bei Flucht dort gar nicht an und versuchen alles zu vertuschen.
Intern wird dann die Verantwortung im Verkauf so argumentiert: Ich lass mich doch nicht beschimpfen. Der Kunde ist ja selber schuld, wenn er zu spät kündigt etc….. Der Verkäufer versucht hier keine Verantwortung für das Wohl des Kunden zu übernehnen und die Sache wie ein Erwachsener verntwortungsvoll zu klären. Im Gegenteil er geht in die Kinderrolle und sucht nach Schuld, fühlt sich angegriffen und reagiert entsprechend in dem er es unter dem Teppich kehrt oder eben dem Kunden die Schuld gibt und nicht einmal mehr zuhört, was der Kunde zu sagen hat.

Können sich solche Pfeifen weiterentwickeln und Verantwortung im Verkauf übernehmen?

Ja logisch geht das – wenn er es will und entsprechende Hilfe im Coaching und Training sucht. Es gibt sehr viele Übungen um alleine das aktiv zuhören – und hier meine ich wirklich zuhören, was noch nicht einmal etwas mit verstehen zu tun hat, zu lernen. Meistens hören wir ja nur zu, um dann selbst schnell selbst das sagen zu können, was wir gerade im Kopf haben. Beobachten Sie einfach einmal und probieren Sie folgende Übung aus.

Verantwortung im verkauf
Interpretation

Genauso einfach sich selbst zurückzunehmen, den eigenen Ego-Trip der Rechthaberei und Schuldzuweisung. Sich in den anderen hineinversetzen in seine Welt und ganz neutra zu fragen ohne Interpretation, dass wieder das was ich selbst im Kopf habe ja bestätigt werden soll.
Ich erlebe in meinen Trainings immer wieder, wenn ich eine Einzelarbeit über Interpretation durchführe, dass selbst bei ganz einfachen Geschichten interpretiert wird. Hier geht es um die Bewusstmachung, dass sobald wir ein Wort hören in unserem Kopf ein Bild entsteht, wie der Zusammenhang ist. Und unsere Erfahrungen prägen das Bild das dann sofort entsteht – und das hat nicht unbedingt etwas mit der Wirklichkeit zu tun, Wir schaffen uns unsere eigene subjektive Wahrheit.
Wer mehr darüber wissen möcht – gerne in unserem Seminar Psychologie im Verkauf
 

Verkaufstraining

Verkaufstraining – lohnt es sich?

Wie oft höre ich, dass ein Verkaufstraining sich nicht lohnt. Das Verkaufen hat ein Verkäufer in die Wiege gelegt bekommen und das kann man nicht lernen. Das sehe ich nun doch ein bisschen anders. Talent hilft sicher um im Verkauf auch erfolgreich zu werden. Doch selbst ein Geigenvirtuose braucht 1 Millionen Stunden Übung um trotz Talent auch zu einem Virtuosen zu werden.

Welche Verkaufstrainings nehmen

Der Markt bietet sehr viele verschiedene Verkaufstrainings vom richtigen „harten“ Verkauf bis zu einem sehr „smarten“ Verkauf. Es kommt sicher darauf an, wie die Firmenkultur ist und welche Werte ein Unternehmen hat, welchen Verkaufstrainer man hier wählt. Dennoch ist eines bei der Auswahl für alle wichtig. Der Trainer sollte sehr viel eigene Praxis im Verkauf vorweisen und nicht nur Verkaufstraining aus den Büchern oder in Seminaren gelernt haben. Auch ist es ein großer Unterschied ob der Verkaufstrainer schon Blue Chip Unternehmen akquiriert und betreut hat oder er im Mittelstand oder im Kleinunternehmerbereich war. Ein Buch geschrieben zu haben, besagt theoretisches Wissen, auch eine Trainerausbildung ist kein Garant für gutes didaktisches Training. Sehen Sie sich Videos des Trainers an um seine Trainingsart einschätzen zu können. Das Profil des Trainers hilft seine Praxiserfahrung einschätzen zu können. Am Wertvollsten finde ich jedoch Referenzkunden von dem Trainer einfach anzurufen und sich ein Feedback geben zu lassen.
Der Inhalt des Trainings muss auf den jeweiligen Kunden abgestimmt werden, abhängig von

  • der Erfahrung der Teilnehmer
  • der Zielsetzung des Verkaufstrainings
  • der Branche des Unternehmens

Praxis im Verkaufstraining

Übung Aktiv Zuhören im verkaufEin Verkaufstrainer aus der Praxis kann natürlich wesentlich mehr mit Praxis punkten. Die Beispiele und die Übungen sind nicht nur theoretisch sondern live aus der Praxis erlebt. Dadurch wird ein Verkaufstraining wesentlich praxisorientierter und die Umsetzbarkeit wird dadurch automatisch erhöht. Auch das Feedback eines „Praktikers“ ist effektiver. Er oder sie sieht die kleinen Nuancen in der Ausdrucksform, der Fragetechnik aber auch in der Körpersprache und er kennt die Spielregeln im täglichen Verkauf. Ein BtB Trainer, der nur Erfahrung im BtB hat sollte keine BtC Trainings z.B. für den Einzelhandel halteln, da fehlt einfach die Erfahrung und damit die Praxis. Umgekehrt gilt das natürlich genauso.

Kaltakquise Training

Ein Verkaufstrainer der einmal im Call Center gearbeitet hat kann sicher kein gutes Kaltakquise Training halten. Kaltakquise ist viel viel mehr als nur einen Gesprächsleitfaden ablesen und nicht auf den Kunden einzugehen. Hier geht es um Wissen im Bereich Marketing und Psychologie. Wie tickt meine Zielgruppe und wie gewinne ich den Menschen, der gerade am Telefon ist. Und natürlich wie erkenne ich was für ein Typ Mensch das ist – und das möglichst schnell. Das gilt natürlich auch für persönliche Gespräche beim Kunden.

Verhandlungstrainings

Ein Verhandlungstrainer muss immer viel viel mehr Erfahrung und Wissen haben, als jede Gruppe die er trainiert. Verhandlungen können so weit an die Grenzen der Ethik gehen, dass ein guter Trainer die Spiele, die leider gemacht werden, auch kennen muss und Erfahrung haben muss.
Nur ein Buch über das Thema geschrieben zu haben, sagt nun einmal nichts über die Praxiserfahrung des Trainers aus.

Bauchladen beim Trainer?

Ich würde keinen Trainer buchen, der einen großen Bauchladen hat. Also genauso Verkaufs- und Verhandlungstrainings macht, wie auch Zeitmanagement, Führung, Stimme…… Wie soll er den in all diesen Themen immer auf dem aktuellen Stand bleiben. Es lohnt sich auch zu schauen, wieviel psychologisches Wissen ein Verkaufstrainer hat, da Verkauf ja sehr viel mit Psychologie und Emotion zu tun hat.
In diesem Sinne ein kleiner Einblick und ja ich bin auch Verkaufstrainer und Sie können sich gerne ein Bild von mir machen
 

Umsatz-Booster Beschwerden

Begeistern Sie Ihre Kunden mit dem richtigen Umgang mit einer Beschwerde – Teil eins

Wer meint, es gäbe im Verkauf keine Beschwerde oder Reklamationen – der hat mit Sicherheit Scheuklappen auf. Auch wenn Sie ein Top-Verkäufer sind, werden Sie Beschwerden nicht vermeiden können.

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Akquirier mal eben – Kaltakquise München

Akquirier mal eben …

Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen

 1 – Die Angst des Verkäufers vor der Kaltakquise

Kaltakquise in München, Akquirier mal
Kaltakquise

Auch den erfahrensten Verkäufern lässt dieses Wort meist kalte Schauer über den Rücken laufen. Selbst „alte Verkaufshasen“ erzittern beim Klang dieser elf an sich unschuldigen Buchstaben. Kaltakquise droht!

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Beschwerde als Umsatz-Booster

Beschwerde als Umsatz-Booster

Wie Sie Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden begeistern

 Reklamationen im Verkauf wird es immer wieder geben. Auch der beste Verkäufer kann sie nicht verhindern. Worauf Verkäufer aber Einfluss nehmen können, ist ihr Umgang mit einer Beschwerde. Viele Unternehmen etablieren aus diesem Grund ein strukturiertes und professionelles Reklamationsmanagement. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern.
Kundenbeschwerden gehören zum Verkauf. Selbst wenn Verkaufsabteilungen sehr sorgfältig agieren, beschwerdefreie Verkaufsvorgänge sind nicht die Norm. Die erste Reaktion auf Verkäuferseite ist meist Ärger, gepaart mit Enttäuschung. Viele Verkäufer reagieren uninteressiert, wenn es sich bei der Beschwerde z.B. um einen technischen Mangel am Produkt handelt. Sie denken, das geht sie nichts mehr an, und sie verweisen den Kunden an eine andere Abteilung. Das ist der falsche Ansatz. Wer das Geschäft eingefädelt hat, ist in der Verantwortung, die Reklamation zu lösen. Auch zum Vorteil des Unternehmens. „Verkäufer und Unternehmer sollten ihre Kunden im Falle von Beschwerden nicht als störendes Element, sondern als einen potentiellen Umsatzfaktor betrachten.“, ist Vertriebsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. „Denn, wer sich beschwert, der ist als Kunde immerhin noch vorhanden.“, so Knauer weiter. Die Innsbrucker Spitzentrainerin ist seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb.

Beschwerdemanagement im Verkauf und Vertriebstraining Beschwerde
Beschwerde lösen

Sie weiß: Ein Kunde, der genug hat, zieht sich zur Konkurrenz zurück und ist somit verloren. Vertriebsabteilungen können dankbar sein für jeden ihrer Kunden, der sich die Zeit nimmt, eine konkrete Beschwerde zu formulieren. Er offeriert damit die Möglichkeit, ihn wieder zu einem zufriedenen Kunden zu machen. Dieser Kunde und seine Beschwerde sind eine einmalige Chance, Informationen zu verbesserungsfähigen Unternehmensbereichen oder Produkten zu erhalten. Dazu kommt, wenn ein Unternehmen eine Beschwerde eines Kunden zu dessen Zufriedenheit löst, hat es in der Regel einen besonders treuen Befürworter gewonnen. Kunden ärgern sich meist weniger über den Mangel selbst, als über die wenig kundenfreundliche Reaktion darauf. Im Seminar Reklamationsmanagement gehen wir genau auf diese Themen ein.
Deswegen ruft Vertriebsprofi Ulrike Knauer Unternehmen dazu auf, ihren Kunden ein besonderes Service-Erlebnis im Rahmen einer Beschwerde zu verschaffen und sie dadurch emotional an das Unternehmen zu binden. „Der Aufwand, ständig neue Kunden zu gewinnen, ist viel höher und teurer als Bestandskunden zu halten und pflegen“, weiß Ulrike Knauer, die auch zahlreiche Bücher rund um das professionelle Verkaufen geschrieben hat. Rund 30 Prozent mehr Umsatz entstehen durch begeisterte Bestandskunden. Deswegen ist es sinnvoll, bestehende Kundenbeziehungen durch überraschende und unbürokratische Lösungen im Beschwerdefall zu besiegeln. Wer diese oft negative Beschwerde-Spirale positiv durchbricht, wird seine zukünftigen Kundenbeziehungen optimal gestalten.
Kluge Unternehmen nutzen diese Beanstandungen, um ihren gesamten Ablauf zu optimieren. Dieser Prozess gewinnt immer mehr an Bedeutung, weil sich so der Anteil an zufriedenen Kunden erhöhen lässt. Und die Beschwerde wird somit zum indirekten Umsatz-Booster.

Kaltakquise – Verkaufen Magazin – Serie

Verkaufen Magazin – Themenserie Akquise:

Ab der kommenden Woche beschäftigt sich Vertriebsexpertin Ulrike Knauer hier auf dem Verkaufen Magazin mit einem Thema, das vielen – auch den erfahrensten Verkäufern – kalte Schauer über den Rücken laufen lässt. Die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern Ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne „en passant“ auf, doch mal eben ein paar neue Kunden zu akquirieren, das wäre doch ganz einfach. Warum das sicher nicht „so einfach ist“, wie es aber doch mit großer Wahrscheinlichkeit gelingen kann, legt Verkaufsprofi Ulrike Knauer in ihrer spannenden Themenserie im Verkaufen Magazin dar. Ab dem 10. August beschreibt sie in Akquirier mal eben: 
Warum es in der Akquise kalt ist und wie Sie sich davon nicht abschrecken lassen“ wie Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eisigen Gewässer der Kaltakquise ablegen und mit hohem Selbstvertrauen zum Telefon greifen erfahren Sie ab nächste Woche hier in der Themenserie Akquise bzw. Akquisition!
Kaltakquise Teil 1
Mehr über die Expertin Ulrike Knauer

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