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Harvard Modell: Verhandlungen gewinnen im Win-Win Stil?

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Harvard Modell mit Win Win

Es lebe das Gewinnen Win-Win nach Harvard beim Verhandeln?

Warum Win-Win nach dem Harvard Modell tot ist und Sie optimal verhandeln müssen

Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win (Win:Win) Situation nach dem Harvard Modell  herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen beim Verhandeln konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer.

Viele Verkäufer orientieren sich in ihren Verhandlungen am Harvard Prinzip. Dabei steht die größtmögliche beidseitige Option  der Verhandlungspartner im Mittelpunkt. Das Ziel ist das Erreichen einer klassischen Win:Win Situation. Im erfolgreichen Verkauf kann dies nicht funktionieren. Beide Verhandlungspartner in einem wichtigen Verkaufsgespräch haben hohes Interesse daran, für ihr Unternehmen exzellent abzuschneiden und werden daher machtvoll jeweils im eigenen Interesse agieren. Schon alleine deswegen ist ein echtes Win:Win Ergebnis nicht möglich. Dennoch ist es wichtig, fair zu verhandeln und dem Gegenüber keinen Gesichtsverlust zu bereiten. Das Gefühl von Win-Win ist die Königsdisziplin und die gilt es zu erreichen.
Wenn ein Verhandlungspartner ein hohes Interesse hat zu gewinnen und gleichzeitig die Macht dazu, dann wird er auch gewinnen. So wie es auch im Automobilbereich bisher gang und gebe war.

Gewinnen wollen sitzt im Kopf beim Verhandeln

Kein Win:Win (Harvard) anzustreben heißt dabei nicht, wie ein Wilder die nächste Verhandlung zu führen, für beide Verhandlungsseiten sollte die Qualität und Möglichkeit der Fortsetzung der persönlichen Beziehungen gewahrt werden. Aber im Kopf muss einem Verkäufer klar sein, dass er nicht einfach aus Bequemlichkeit nachzugeben  angetreten ist. Er macht den bestmöglichen Abschluss für sein Unternehmen. Es geht nicht um einen Kompromiss für beide Seiten, sondern um die optimale Verhandlung und damit den optimalen Abschluss für die eigene Seite.

Ein optimaler Abschluss bedingt optimale Vorbereitung

Bei Verhandlungen geht es um zwei Dinge: Darum, wer die Macht besitzt und wer das höhere Interesse hat. Betreffend die Macht, hat sie immer derjenige dessen Gegenüber denkt, dass er sie hat. Macht ist subjektiv!  Spitzenverkäufer mit hohen Abschlussquoten checken im ersten Schritt, wie hoch die (Verhandlungs)Macht des Gegenübers im Vergleich zur eigenen Machtposition tatsächlich ist. Ist das Interesse des Verhandlungspartners am Abschluss sehr hoch, steigt damit auch die eigene Machtposition.- also höher als die des Gegenübers und ist gleichzeitig die Macht des Gegenübers höher, so hat man gute Chancen aufgrund des höheren Interesses zu gewinnen Sind die Machtpositionen unausgeglichen, überlegen Verkaufsprofis, wie sie ihren eigenen Machtbereich erhöhen können. Denn, wer keine Macht hat, der braucht nicht zu verhandeln. Sind die Machtpositionen einigermaßen ausgeglichen, steht dem optimalen Verhandlungsergebnis in eigener Sache nichts im Wege.

Schritt 2 der optimalen Vorbereitung

Der nächste Schritt im Rahmen der optimalen Verhandlung ist die Festlegung des Minimalzieles und Maximalziels. Das Minimalziel entspricht jenem Resultat, das unbedingt erreicht werden muss. Das Maximalziel sollte sehr hoch angesetzt sein, sonst geben Verkäufer zu früh auf. Setzen Sie Ihr Ziel hoch und Sie werden mehr erreichen. Zur optimalen Vorbereitung gehört auch die Festlegung des „Point of no Return“, des endgültigen Ausstiegs aus der Verhandlung, wenn sich nichts mehr bewegt. Diese Grenze festzulegen, sollte in Ruhe und vor Beginn der Gespräche geschehen und nicht im Stress der Verhandlungssituation. Da würde dieser Point of no return nach unten gesetzt werden. Weil Stress verursacht Fehler.

Wer fordert, der bekommt beim Verhandeln (Forderungskatalog)

Verkäufer, die wissen, wie ein optimaler Abschluss funktioniert, bereiten einen Forderungskatalog im Sinne des Ampelsystems vor. Er erlaubt es ihnen, jederzeit die Übersicht über die Verhandlung zu bewahren. Sie überlegen sich, welche Interessen Ihr Gegenüber tatsächlich hat und bauen daraus einen Forderungskatalog, kategorisiert nach den Farben rot, gelb und grün. Die roten Forderungen müssen durchgesetzt werden, ansonsten ist der „Point of no Return“ erreicht, und die Verhandlung endet. Die gelb belegten Forderungen können, müssen aber nicht durchgehen. Und die grünen Forderungen sind einem Verkäufer der so taktiert, im Grunde vollkommen gleichgültig.

Gewiefte Verkäufer legen ihrem Verhandlungsgegner drei grüne Forderungen vor, die überzogen sind. Diese werden von der gegnerischen Seite abgelehnt. Danach legt der Spitzenverkäufer seine rote, unbedingte Forderung vor. Die Gegenseite ist dankbar, aus dem Stress der unmöglichen grünen Forderungen herauszukommen und lenkt ein. Diese Forderungen im Detail im Vorhinein festzulegen, ist ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit optimalem Ergebnis. Der Fehler liegt häufig in viel zu wenig grünen Forderungen und somit keine Verhandlungsmasse zu haben.
Verkäufer, die so agieren werden die Win:Win Falle, die sich auch beim Harvard Modell versteckt, hinter sich lassen und nur noch erfolgreiche Abschlüsse erzielen.
Ulrike Knauer