„Win-Win funktioniert nicht in Verhandlungen?“

Wie Profis Verhandlungen vorbereiten und auch unter Stress bestehen – Sieben Irrtümer in Verhandlungen vermeiden und gewinnen 

Innsbruck, 22. April 2014.

Das Geschäftlseben kommt ohne Verhandlungen nicht aus. Bei Verträgen oder Kooperationen, beim Kauf und Verkauf von Waren und Dienstleistungen und sogar im Einstellungsgespräch – wer clever verhandelt, kann das Beste für sich und sein Unternehmen herausholen. Leider, so die Innsbrucker Verhandlungsexpertin und Verkaufstrainerin, existieren viele Irrtümer über Verhandlungen. Mit sieben der größten Irrtümer räumt Knauer im Rahmen ihrer Trainings, die vor allem von Entscheidern und Top-Verkäufern besucht werden, auf.

„Win-Win funktioniert nicht“, bricht die Verhandlungsspezialistin das erste Tabu. Einer gewinne immer ein bisschen mehr. In der Regel derjenige, der sich besser vorbereitet und alle zur Verfügung stehenden Informationsquellen genutzt habe. „Die Vorbereitung ist das A und O in der Verhandlung“, sagt sie. Neben Branchenmedien und der Website des Verhandlungspartners seien auch interne Informationen von sogenannten V-Leuten wichtig. „Einer redet immer. Deswegen ist es wichtig. dass auch auf der Mitarbeiterebene viele Kontakte und Drähte bestehen – auch in andere Unternehmen. Informationen und Branchennews und deren Kenntnis helfen, in Verhandlungen zu bestehen. Je mehr Informationen vorlägen, umso exakter lasse sich eine Verhandlungsstrategie entwickeln. Schließlich ließen sich darauf auch die Interessen und Ziele des Gegenübers ableiten.

Knauer mahnt aber zur Vorsicht. Denn potentielle V-Leute gebe es schließlich auch in den eigenen Reihen. Deswegen sei es wichtig, die eigenen Firmenwerte und Ziele gebetsmühlenartig zu wiederholen, aber niemals die eigene Verhandlungsstrategie, die Verhandlungstaktiken und schon gar nicht das eigene Verhandlungs-Minimalziel preiszugeben – auch nicht intern. Die zeitlichen und taktischen Vorgaben der eigenen Verhandlungsführung dürften nur im allerengsten Kreis besprochen werden. „Wer mehr weiß, besser vorbereitet und vorsichtiger ist in seiner Informationspolitik, gewinnt“, sagt Knauer und spricht aus Erfahrung. Sie hat selbst als Top-Managerin in verschiedenen Logistikunternehmen zahlreiche Verhandlungen geführt und weiß, wo die Gefahren und undichten Stellen lauern.

„Oft ist das eigene Team eine Fehlerquelle. Das muss sehr sorgfältig ausgewählt werden. Stressresistent, zuverlässig, verschwiegen, vertrauenswürdig und konsequent in der Beachtung der eigenen Rolle muss es sein“, listet Knauer die wichtigsten Eigenschaften eines Verhandlungsteams auf. Und Nichtraucher sollten es möglichst sein. Wichtig sei bei der Zusammensetzung des Teams vor allem, die einzelnen Rollen zu klären: Wer tritt wie auf? Wer ist der eigentliche Entscheider? Und wer macht den Verhandlungsführer? Entscheider und Verhandlungsführer sollten im Übrigen auch nicht die gleiche Person sein. So gewinne das Verhandlungsteam mehr Freiräume, könne mit Verweis auf den Entscheider höhere Forderungen stellen, Zeit gewinnen oder Standpunkte aufbauen, die im Zweifel bei dessen Anwesenheit geräumt werden müssten. 

Diese und viele andere Tricks und Kniffe verrät Ulrike Knauer in ihren Seminaren. Schwerpunkte sind Verhandlungsstrategien, Verhandlungstaktiken, Verhandlungsmethoden, Verhandlungsführung und vor allem menschliche Potentiale und Verhaltensweisen in Verhandlungen – gerade dann, wenn es stressig wird und es „spitz auf Knopf“ steht. „Wenn es eng, laut und hektisch wird, kommt es besonders darauf an, einen kühlen Kopf zu bewahren“, so Knauer abschließend. Das lasse sich lernen. Verhandlungen seien weit mehr als das Zerren um Inhalte. Am Tisch säßen immer Menschen mit Bedürfnissen, Interessen und Emotionen, die berücksichtigt werden müssten.

Knauer Training

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E-Mail: trainer@ulrikeknauer.com

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Abgerufen am: 23.10.2017