Presse über Vertrieb Verhandlung Kaltakquise Social Sale

Mit den Sternen schwimmen

Rezensionen können das Verhalten von Verbrauchern unterbewusst steuern. Von Sven Lüüs

Verbraucher im Internet sind, wenn sie Produktbewertungen lesen, einigen psychologischen Effekten ausgesetzt. Einerseits wirkt der Schwarmeffekt: Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass 500 Menschen der angebotene Bluetooth-Lautsprecher gefällt, hat er das Bedürfnis, sich diesem Schwarm anzuschließen. Verkaufstrainerin Ulrike Knauer vergleicht das mit Menschen, die in Scharen zum Badesee ziehen, sobald es heiß ist. Zusätzlich wirkt das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“: Damit Konsumenten sich nicht selbst entscheiden müssen, orientieren sie sich an anderen. Der Unterschied zwischen Schwarmeffekt und dem Prinzip: Damit Letzteres wirkt, braucht es keinen Schwarm. Eine Person kann reichen. mehr…

In einem Verhandlungsteam, das aus mindestens drei Personen bestehen sollte, hat jeder seine zugewiesene Rolle – nur dadurch kann die Verhandlung auch erfolgreich sein. Egoismen und Selbstdarstellung sind kontraproduktiv für erfolgreiche Verhandlungen. Wichtig ist, dass der Fokus der Teammitglieder auf das gemeinsame Verhandlungsziel liegt. mehr…

Wie oft haben Sie schon ein Verkaufsbuch der Vertriebsliteratur gelesen und dann gedacht – oh mann wie theoretisch, wie soll ich das in der Praxis umsetzen?

Hier ein neues Verkaufsbuch mit Buchbesprechung (Dieser Ratgeber beantwortet alle praktischen Fragen, die sich Verkäufer schon immer gestellt haben und die in einschlägigen, theorielastigen Verkaufsratgebern nicht vorkommen) über Vertrieb und Verkauf das genau dort ansetzt. Umsetzung direkt in der Praxis – und total easy wie auch die neue Buchbesprechung im Management Buch zeigt – Überzeugend verkaufen: Es menschelt im Vertrieb

Das Telefon klingelt und eine nette fremde Stimme fragt, ob der Mitarbeiter einen Moment Zeit hätte, um etwas zu besprechen. Argwohn kommt auf. Zu Recht: Der Verkäufer am anderen Ende der Leitung fällt dann auch umgehend mit der Tür ins Haus und fragt, ob man denn mit dem Buchhaltungssystem zufrieden sei oder ob es da nicht Optimierungsbedarf gebe.

Der Mitarbeiter ist wie vor den Kopf gestoßen, denn er ist zum einen nicht der richtige Ansprechpartner, zum anderen hat das Unternehmen erst vor wenigen Monaten ein neues System eingeführt. Da gibt es zwar noch ein paar Baustellen, an denen sich arbeiten ließe, aber es gibt keinen Grund, um mit einem fremden Menschen am Telefon so etwas zu diskutieren. Das Telefonat ist zu Ende, der Verkäufer um keinen Abschluss reicher.

Raus aus der Verkäuferroutine

Kaltakquise ist ein hartes Geschäft, mit Abweisung müssen Verkäufer rechnen. Sie machen sich die Arbeit aber auch selbst schwer, wenn sie darauf verzichten, ihrem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen. Den Abschluss vor den Augen fragen sie den Kunden faktenbasiert ab, um den Bedarf einzuschätzen zu können. Vielleicht versuchen sie es auch mit psychologischen Tricks, um das Gegenüber einzuwickeln.

Der Kunde fühlt sich überhaupt nicht angesprochen und ernst genommen, Misstrauen liegt in der Luft. Vielleicht ist er aber auch schon so lange im Geschäft, dass er die üblichen Verhandlungstaktiken und Verkaufsstrategien durchschaut und einfach ignoriert. Was dann aber als Verkäufer tun? Resignieren? Noch einen Verkaufsratgeber lesen?

„Keines der vielen in der Vertriebsliteratur vorhandenen Bücher bereitete mich ausreichend auf die perfiden Machtspielchen vor, die die Einkäufer großer Unternehmen noch immer so gerne veranstalten“, erzählt Ulrike Knauer. „In der Verkaufspraxis war ich damals in sehr vielen Situationen irritiert und meinen Verhandlungs- und Gesprächspartnern teilweise ratlos ausgeliefert.“

Mit wahrem Interesse überzeugend verkaufen – das Verkaufsbuch

Knauer ist seit 1989 im B2B-Verkauf erfolgreich, war für die englische Post „Royal Mail“ Geschäftsführerin in sieben Ländern, Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und Key-Account-Managerin bei Sixt. Sie weiß, wie Abschlussquoten von 90 Prozent alltäglich werden können, denn die Vortragsrednerin und Trainerin gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Auch sie stand zu Beginn ihrer Karriere vor dem Problem, dass Verkäufern selten auf den ersten Blick Sympathie entgegengebracht wird. Aber sie fand ihren eigenen Weg.

„Ich habe erst nach langer Zeit im Verkauf verstanden, dass nur dann, wenn wir dem Kunden wahres Interesse entgegenbringen, von diesem auch wahres Interesse an unseren Produkten und Dienstleistungen zurückkommt.“ Zuhören, auf das Gegenüber eingehen und emphatisch sein gehören zu den wichtigsten Faktoren dieser Methode, die mehr Philosophie als Verkaufstechnik ist.

In ihrem Buch „Wahres Interesse verkauft“ lässt Knauer den Protagonisten Peter Hohenbrunner Schritt für Schritt lernen, wie er sich das Vertrauen des Kunden erarbeitet und einen echten Zugang findet. Dazu gehört mehr, als sich die passende Gesprächstaktik zurechtzulegen, manchmal hängt es schon von der Wahl der Krawatte und der Begrüßung ab, ob jemand sympathisch wirkt.

Knauer nennt das Prinzip die „anpassungsbasierte Kommunikation“. „Wer als Verkäufer die Klaviatur der anpassungsbasierten Kommunikation beherrscht, wird bei seinen Gesprächspartnern positiv ankommen und rascher das Band der Sympathie knüpfen können“, verspricht sie. Und dann ist der Verkaufsabschluss auch in sichtbare Nähe gerückt. Zur Buchbesprechung Vertriebsliteratur

Roter-Reiter-Fazit der Vertriebsliteratur

Dieses Verkaufsbuch beantwortet alle praktischen Fragen, die sich Verkäufer schon immer gestellt haben und die in einschlägigen, theorielastigen Verkaufsratgebern nicht vorkommen. (Christiane Kürschner, roter-reiter.de )

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