Presse über Vertrieb Verhandlung Kaltakquise Social Sale

Aussagen die Verkäufer treffen „Ich bin klar in meiner Kommunikation und möchte authentisch sein“ oder unter anderem “Ich habe einen klaren Standpunkt und deswegen brauche ich das nicht!” sind alles eher Ausreden um sich nicht damit befassen zu müssen. mehr…

Möchten Sie mehr verkaufen als die Jahre zuvor? Ist Ihr Umsatz rückläufig oder stagniert? Hier sind jetzt 10 Tipps wie Sie Ihre Verkaufsstrategie ändern können und damit Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen. mehr…

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, dass sich Kontrast-Prinzip nennt. Dieses setzt Dinge in einen hohen Kontrast, um damit die Wahrnehmung zu täuschen. Wie können Sie das Kontrast-Prinzip erfolgreich im Verkauf einsetzen? mehr…

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

OFFICE DEALZZ: Frau Knauer, was müssen Verkäufer beachten, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?

Ulrike Knauer: Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Onlinevertrieb und der persönliche Verkäufer, der sich stark weiterentwickeln muss.

Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen. Das weiß die Vertriebs-Expertin Ulrike Knauer nur zu gut. Im Gespräch mit OFFICE DEALZZ beantwortet sie unter anderem, was einen guten Verkäufer ausmacht.  mehr…

In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel! mehr…

Die Reziprozität besagt Folgendes: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität. Doch wie sieht diese im Vertrieb aus? mehr…

Verlustangst in Verhandlungen? Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die Verlustangst. Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst die in der Schule Lampenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren, schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. mehr…

Der Außendienst wird im BtB Bereich sicher eine zentrale Rolle im Kundenkontakt behalten. Dabei kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass ein Außendienstmitarbeiter Teil der digitalen Strategie des Unternehmens wird.  Wie kann die digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn erfolgen?

Wenn ich weiß, dass 40% der Einkäufer aus der Industrie heute viel weniger Kontakt zu einem Außendienstmitarbeiter hat als noch vor 2 Jahren, wird klar wie sich die Welt im Vertrieb verändern wird. Die Zeit, als der Einkauf im BtB nur durch den Außendienstmitarbeiter bestimmt wurde sind vorbei. Es werden Plattformen, Online Shops und Social Media eine immer zentralere Rolle einnehmen. Dennoch ist der persönliche Kontakt aus reiner Kundensicht ein wesentlicher Teil in der Customer Journey. Der Kunde sieht den persönlichen Besuch durch den Außendienstmitarbeiter als wesentlichen Faktor für sich. Hier eine Übersicht der ECC Studie wie sich Einkäufer informieren. mehr…