Manipulation – Süddeutsche Zeitung 10.7.19

Mit den Sternen schwimmen

Rezensionen können das Verhalten von Verbrauchern unterbewusst steuern. Von Sven Lüüs

Verbraucher im Internet sind, wenn sie Produktbewertungen lesen, einigen psychologischen Effekten ausgesetzt. Einerseits wirkt der Schwarmeffekt: Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass 500 Menschen der angebotene Bluetooth-Lautsprecher gefällt, hat er das Bedürfnis, sich diesem Schwarm anzuschließen. Verkaufstrainerin Ulrike Knauer vergleicht das mit Menschen, die in Scharen zum Badesee ziehen, sobald es heiß ist. Zusätzlich wirkt das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“: Damit Konsumenten sich nicht selbst entscheiden müssen, orientieren sie sich an anderen. Der Unterschied zwischen Schwarmeffekt und dem Prinzip: Damit Letzteres wirkt, braucht es keinen Schwarm. Eine Person kann reichen. mehr…