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Netzwerken oder Networking – die Kompetenz für den Vertrieb

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Networking und Netzwerken - allein auf einer Veranstsaltung zukünftige Herausforderung zu meistern

Networking und Netzwerken ist in aller Munde – nur was heisst das wirklich für den Vertrieb und Verkauf?

Gutes Networking und Netzwerken hat viele Vorteile. Sie können von den Erfahrungen Anderer profitieren und kennen die aktuellen Entwicklungen der Branche. Außerdem helfen Beziehungen bei der Jobsuche und im eigenen Unternehmen. Ich selbst bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und internationaler Verhandlung und ja, Netzwerken ist nicht nur im Vertrieb das wichtigste Mittel für Erfolg. Daher fangen Sie an effektiv Networking zu betreiben.

Es gibt 2 gute Gründe Menschen zu treffen:

            Entweder Sie verändern dein Leben. Oder du veränderst Ihres.

Netzwerken Networking allein auf einer VeranstaltungEs gibt einige Menschen, die sagen, ich kann nicht alleine zu einer Veranstaltung gehen, das schaffe ich nicht. Nur wer von uns geht wirklich gern alleine auf eine Veranstaltung? Wir gehen doch meist mit einem Kollegen oder einer Kollegin oder mit guten Freunden oder Bekannten. Allein auf einer Veranstaltung haben wir Angst, auch dauernd alleine zu bleiben, unter Beobachtung zu stehen und damit fühlen wir uns unwohl. Wir fühlen uns angreifbar und denken manchmal sogar: „Es spricht sowieso niemand mit mir.“

Es ist bei uns in unserer Kultur üblich auf Veranstaltungen mit dem Partner oder der Partnerin oder eben mit Freunden aufzutauchen. Und das vor allem, dann wenn uns die Gäste unbekannt sind. Klar alleine spazieren gehen oder auch mal zu shoppen, das machen schon einige. Nur würden Sie sich in Ihrer Mittagspause allein in der Kantine an einen Tisch setzen? Den meisten Menschen ist dieses Alleinsein unangenehm und das hat mit unserer Psychologie der Spiegelneuronen und des Reziprozitätsprinzip zu tun.

Seien Sie sich bewusst:

Alleine sein bedeutet nicht einsam zu sein

Woher kommt diese Angst vor dem Alleine sein? Wir haben schon als Kind gelernt, dass wir nicht alleine sein möchten. Um glücklich, beliebt und vor Ausgrenzung geschützt zu sein meiden wir das Alleinsein. Das hat mit unseren Urinstinkten zu tun, als wir noch am Lagerfeuer saßen. Da war Alleinsein lebensgefährlich und nur die Gruppe gab Schutz. Es liegt in unseren Genen und diese Angst vor Einsamkeit ist in unserer Gesellschaft tief verankert. Ein Baby lernt durch Nachahmen und erst dadurch wird es überlebensfähig. Die Ursache dafür sind die Spiegelneuronen, die ein Kind automatisch zum Nachahmen animiert, um zu lernen.

Aber nun überlegen Sie doch einmal, wann und wo Sie Ihre besten Freunde kennengelernt haben? Wahrscheinlich war dies, als Sie am ersten Tag allein in die neue Schule gekommen sind, oder ins Studium in eine Fremde Stadt. Warum ist das so?

Weil wir uns alleine nicht mehr auf unsere Begleitung konzentrieren, sondern viel eher bereit sind neue Menschen kennenzulernen. Und darin liegt die Chance alleine zum Netzwerktreffen zu gehen.

Alleine auf Veranstaltungen – die Chance zum Networking

Networking und Netzwerken Allein auf einer VeranstaltungIn dem Moment, in dem Sie allein auf einer Veranstaltung stehen zeigen Sie Mut auch alleine zu sein. Dadurch fallen Sie mehr auf und Ihr Gegenüber hat wesentlich weniger Angst vor Zurückweisung. Schließlich möchte doch niemand sich gerne eine direkte Abfuhr abholen. Wenn Sie allerdings mit einem „Lass mich in Ruhe“ Gesicht allein dastehen, häufig nur aus der Unsicherheit heraus, dann wird Sie kaum jemand ansprechen und damit haben Sie die Chance vertan neue Menschen kennenzulernen. Wer so denkt, mit dem wird auch kaum jemand sprechen, da wir alles dafür unbewusst tun, damit unsere Sorgen und Ängste auch Realität wird. Unsere Körpersprache, also unsere Haltung, Gesichtsmimik und auch die Stimme – falls wir doch angesprochen werden – drückt genau das aus was wir in dem Moment denken: „Es spricht mich keiner an“! Also arbeiten Sie an Ihren Gedanken, denn diese werden Wirklichkeit.

Buch KörperspracheWenn Sie Körpersprache mehr interessiert empfehle ich Ihnen das Buch „Mit den Augen hören“ – Sie können es hier bestellen!

Gehen wir davon aus, Sie sind allein auf einem Kongress oder eine Veranstaltung. Gratulation, denn Sie haben die beste Chance zu Netzwerken. Wenn Sie allein sind schauen Sie auch viel interessierter, wer so alles da ist und finden die Rosinen viel schneller. Sie werden sehen, wenn Sie allein auf eine Veranstaltung gehen, kommen Sie schneller mit Menschen ins Gespräch, mit welchen Sie normalerweise niemals gesprochen hätten. Den Mut und das Selbstvertrauen, das Sie dadurch zeigen, bewirkt bei den anderen Menschen Interesse. Natürlich sollten Sie auch nicht abweisend schauen oder stumpf in Ihr Handy blicken.

Überlegen Sie sich schon vor der Veranstaltung Fragen, die Sie stellen könnten. Das verringert auch die Unsicherheit allein zum Netzwerken zu gehen. Suchen Sie dann auf der Veranstaltung eher den Augenkontakt und lächeln Sie etwas und imitieren Sie Menschen, mit denen Sie in Kontakt kommen möchten. Damit starten die Spiegelneuronen in Ihrem und im Gehirn Ihres Gegenübers.

Spiegelneuronen wirken automatisch und unbewusst

Durch das Imitieren oder auch „Spiegeln“ der Menschen, mit welchen Sie in Kontakt kommen möchten, werden Sie für diese Menschen viel sympathischer und damit erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit für ein Gespräch. Schauen Sie freundlich und imitieren Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers. Stellen Sie dann interessiert Fragen an Ihr Gegenüber und wenn Ihnen keine einfällt, dann nutzen Sie die, die Sie auch vorbereitet haben.

Spiegelneuronen sorgen für Sympathie in der Vertriebspsychologie und VertriebWenn nun diese Spiegelneuronen durch Imitieren und Spiegeln, bei unserem Gegenüber Sympathie bewirken. Also warum sollten wir das nicht entsprechend beim Netzwerken nutzen? Der Hintergrund, dass Spiegelneuronen beim Netzwerken wirken, sind in erster Linie unsere Gefühle. Und unsere Gefühle entstehen aus dem was wir denken. Und wenn wir uns in einen anderen Menschen hineinfühlen, interessiert sind, zuhören und den Augenkontakt halten, so fühlt sich unser Gegenüber einfach wohler.

Durch diese Methode werden Sie wesentlich mehr Kontakt knüpfen, und damit auch länger im Gedächtnis bleiben, wenn Sie nach dem Treffen wieder anrufen. Und diese Kontakte sind nicht nur wichtig für Ihren Job, sondern auch für Ihre Karriere oder Ihr Unternehmen. Wer ein gutes Netzwerk hat, bekommt die besseren Jobangebote und wird schneller befördert oder kann Aufträge als Unternehmen in der Kooperation durchführen.

Es kann also nicht schaden, sich hin und wieder in der Mittagspause allein in die Kantine zu setzen oder zu einem Netzwerktreffen ohne Begleitung zu gehen.

Sympathisch und beliebt zu sein ist kein Zufall. Unsere Spiegelneuronen sorgen dafür, dass wir unser Gegenüber automatisch imitieren, wenn es uns sympathisch ist. Und das umso mehr, je sympathischer uns diese Person ist. Wir sehen das oft bei frisch verliebten Paaren, dass die Körpersprache komplett identisch ist. Und das feuert die Spiegelneuronen und die Resonanz an! Nur kann ich das auch bewusst nutzen beim Netzwerken.

Das Resonanzprinzip aus der Psychologie ist nun die Reaktion des Gegenübers

Beobachten Sie einmal Menschen in einem Meeting. Wenn einer die Beine übereinanderschlägt, folgen diesem einige andere der Menschen im Raum. Gerade wenn die Beziehungsebene und Sympathie hoch ist. Dies führt dazu, dass sich die Person, die die Handlung initiiert hat, verstanden fühlt von den anderen. Das alles läuft vollkommen unbewusst ab und nicht rational ab.

]Spiegelneuronen
Photo by Julian Hochgesang Unsplash
 

Gleichzeitig erhöht sich durch dieses Spiegeln oder Imitieren des Verhaltens die Sympathie und die Menschen öffnen sich und geben gerne Informationen über sich weiter. Und schon bin ich im Gespräch mit einer unbekannten Person beim Netzwerken. Im NLP nennt man das Prinzip Pacing – Leading, um mehr Sympathie vom Kunden zu bekommen.

Die Menschen gehen also mit mir in Resonanz. Sie reagieren auf meine Imitation und mein Spiegeln ihrer Körpersprache, Gestik, Mimik sowie Stimme und Wortwahl. Wir sind am liebsten mit Menschen umgeben, die uns ähnlich sind. Und genau auf diesem Prinzip funktioniert das Resonanzprinzip. Die Reaktion meines Gegenübers, wenn ich ihm ähnlich bin und mich ähnlich verhalte ist nun einmal, dass er lieber mit mir spricht und ich ihm eher sympathisch bin. Diese gesamten Reaktionen erfolgen unbewusst. Also trauen Sie sich, Ihre zukünftigen Netzwerkpartner zu imitieren oder zu spiegeln.

Nun, da Sie diese psychologischen Hintergründe des Effektes kennen, können Sie diese natürlich auch gezielt einsetzen.

Die 2 Stufen für mehr Resonanz beim Netzwerken und Networking:

1. Für das Resonanzprinzip ahmen Sie die Körpersprache Ihres Gegenübers nach, indem Sie die gleiche Haltung einnehmen, eine ähnliche Gestik zeigen und auch ähnliche Worte und Stimmlage nutzen. Machen Sie das unauffällig und Ihr Netzwerkpartner wird sich bestätigt, wohl fühlen und sich leichter öffnen – Sympathie empfinden.

2. Paraphrasieren, bzw. wiederholen, Sie das Gesagte Ihres Gesprächspartners. Auch das ist eine Form der Imitation, durch welche Sie Ihrem Gegenüber zeigen, dass Sie ihm zuhören und interessiert sind. Und Interesse weckt sehr schnell Sympathie, da wir Menschen uns nach tiefgehenden sozialen Beziehungen, die über das oberflächliche „Wie geht es?“ hinausgehen, sehnen.

Denn Beziehungen schaden nur dem, der keine hat. Die richtigen Kontakte, das sprichwörtliche Vitamin B – all das kann Türen öffnen, die sonst verschlossen bleiben. Doch was genau ist das Geheimnis für richtiges Netzwerken, dass Sie auch in der Karriere oder als Unternehmer weiterbringt? Worauf kommt es beim Netzwerken an? Worauf sollten Sie achten? Und noch wichtiger: Kann man Netzwerken lernen? Die Antwortet lautet: Ja, kann man lernen… Die folgenden Tipps, Tricks und Anregungen machen Sie zum Networking-Profi…

Sie werden sich vielleicht fragen: Welche Kontakte sind für mich wichtig? Das hängt immer auch von den eigenen Zielen und Plänen ab. Aber im Grunde genommen gibt es eines, was für jeden gilt: Sammeln Sie in Ihrem Netzwerk genau zwei Arten von Menschen:

  • Menschen, die ähnliche Ziele verfolgen wie Sie.
  • Menschen, die schon dort sind, wo Sie hinwollen.

Was ist der Grund dafür?

networkingMenschen, die ähnliche Ziele wie Sie verfolgen, dienen der Konspiration, der Innovation und dem Austausch. Wer hierbei an potenzielle Konkurrenz denkt, hat den Kern des Networkings noch nicht verinnerlicht. Solche Kontakte haben ähnliche Hintergründe, ähnliche Ziele und damit auch ähnliche Probleme, und damit natürlich auch ähnliche Erfahrungen und Lösungen. Profitieren Sie gegenseitig davon, indem Sie sich regelmäßig austauschen! Man muss schließlich nicht denselben Fehler begehen, den andere schon begangen haben. Damit können alle in dem Netzwerk nur gewinnen.

Allerdings sollte diese Gruppe nicht allzu groß ausfallen, weil sonst erfahrungsgemäß der Austausch leidet, und es immer schwieriger und aufwändiger wird, diesen regelmäßig zu organisieren.

Was Sie hierbei machen, ist im Grunde genommen nichts anderes als ein Zitierkartell zu schaffen, das in der Soziologie auch als Dutch Admiral Paradigm bekannt ist: Zwei niederländische Kadetten sollen sich seinerzeit und bevor sie in den Krieg zogen, gegenseitig geschworen haben, nur Gutes über die Taten des anderen zu berichten. Sie lobten sich gegenseitig nach oben. Am Ende waren die beiden die jüngsten Admiräle der Niederlande.

  • Menschen, die bereits dort sind, wo Sie hinwollen sind noch wichtiger im Netzwerk. Und das hat zwei Gründe:

  1. Sie sind wie Ihre Mentoren, und Sie können von Ihnen viel lernen.
  2. Sie könnten einmal ihr Nachfolger werden.

Daher ist es wichtig sich mit solchen Menschen zu vernetzen. Diese Menschen besitzen viele Erfahrungen und Insiderwissen, die Sie auf Ihrem Weg noch dringend benötigen. Pflegen Sie diese Kontakte gezielt und regelmäßig. Und vor allem fragen Sie diese Menschen, um von ihnen zu lernen. Fragen können sein:

  1. Welche Herausforderungen muss man erwarten?
  2. Welche Schlüsselfähigkeiten sind absolut erforderlich?
  3. Was hätten Sie am liebsten schon eher gewusst?
  4. Welchen Rat würden Sie einem Anfänger wie mir geben

Welche Verhaltenstipps gelten für das persönliche Netzwerk-Treffen?

Networking und Netzwerken Allein auf einer VeranstaltungBei Networking geht es um den Aufbau zwischenmenschlicher Beziehungen. Stellen Sie sich also vor, wie Sie sich verhalten würden, wenn Sie privat auf eine Geburtsfeier gehen, wo Sie nur den Gastgeber kennen. Genau so sollten Sie sich auch beim professionellen Netzwerken verhalten, wenn Sie allein auf einer Veranstaltung sind:

 

  1. Suchen Sie bei der Begrüßung Blickkontakt.
  2. Ihr Händedruck sollte verbindlich fest, aber nicht übertrieben kräftig sein.
  3. Lächeln Sie.
  4. Stellen Sie Ihren Gesprächspartnern Fragen.
  5. Hören Sie bei den Antworten gut zu und stellen Nachfragen – zeigen Sie echtes Interesse.
  6. Beantworten Sie Ihrerseits Fragen nicht mit stundenlangen Monologen.
  7. Prahlen Sie nicht mit Ihren Erfolgen oder Fähigkeiten.
  8. Seien Sie höflich – unterbrechen Sie Ihre Gesprächspartner nicht, bringen Sie ein Getränk mit, wenn Sie zur Bar gehen und so weiter.
  9. Halten Sie eine angemessene körperliche Distanz ein, vor allem gegenüber dem anderen Geschlecht. Gesten wie ein joviales Schulterklopfen sollten Sie bei Gesprächspartnern, die Sie kaum kennen, unterlassen.
  10. Inhaltlich sollte es bei den ersten Gesprächen darum gehen, Kontakte zu knüpfen und sich ein wenig kennenzulernen. Suchen Sie also Gemeinsamkeiten: Plaudern Sie über Fußball, den Kongressvortrag oder das Essen.
  11. Humor ist ein guter Türöffner. Aufgesetzte Witze sind hingegen nicht angebracht.
  12. Achten Sie auf Signale Ihres Gesprächspartners. Wenn er bei Ihren Ausführungen nicht nachhakt oder sich wegdreht, hat er wenig Interesse. Lassen Sie es gut sein, eine neue Chance kommt bestimmt.
  13. Offenheit und Ehrlichkeit funktionieren beim Networking übrigens in der Regel sehr gut. Wenden Sie sich ruhig an eine Führungskraft mit den Worten: „Entschuldigen Sie, dass ich Sie so direkt anspreche, aber Sie sind der Hauptgrund dafür, dass ich heute hier bin. Ich habe so viel von Ihnen gehört, dass ich Sie unbedingt kennenlernen wollte.“ Mit größter Wahrscheinlichkeit wird die Antwort lauten: „Was haben Sie denn gehört?“ Und schon sind Sie im Gespräch.

Nachhaltiges Networking – Kontakte nicht nur knüpfen, sondern auch pflegen

Die erste Kontaktaufnahme ist erfolgt und Sie waren allein auf einer Veranstaltung. Doch wie geht das Netzwerken nun weiter? Bringen Sie sich möglichst schnell wieder in Erinnerung: Fügen Sie den neuen Netzwerkpartner auf den Businessbörsen Xing und LinkedIn Ihrem Online-Netzwerk hinzu. Schreiben Sie einige Tage später eine kurze E-Mail und bedanken sich für das nette Gespräch. Vielleicht hat sich sogar ein inhaltlicher Anknüpfungspunkt ergeben, auf den Sie Bezug nehmen können?

Gegebenenfalls legen Sie sich eine kleine Kartei an, in der Sie sich zu jedem Kontakt ein paar Notizen machen, etwa Spezialisierungen, besondere Erfahrungen und Hobbys. Das könnte fürs nächste Treffen von Bedeutung sein. Denn Networking ist am erfolgreichsten, wenn sich die Partner regelmäßig gegenüberstehen. Beim konkreten Austausch sollten Sie sich großzügig und hilfsbereit zeigen: Bieten Sie Unterstützung und Tipps an, wenn es sich ergibt. Denken Sie dabei nicht darüber nach, welche Vorteile Sie daraus ziehen könnten. Networking ist der Aufbau von Beziehungen, die langfristig funktionieren. Bei der richtigen Gelegenheit wird sich ihr Netzwerk-Partner sicherlich revanchieren.

Holen Sie sich ein Coaching für Networking und Vernetzen, wenn Sie mehr wissen wollen!