Ulrike Knauer


 

Verkäufer pennen vor sich hin...

Da kann ich doch mitreden bei dem Thema. Lästern über Verkäufer - das kann jeder und jeder hat ein echt praktisches Beispiel hierfür und viel Expertenwissen.

Gekommen bin ich auf dieses Thema über den Chefredakteur Ralph Alex von der angesehenen "auto motor sport" der seine Editorial-Überschrift: "Und Autoverkäufer pennen vor sich hin..." tituliert hat. Ich lese das und denke - aua... was weiss den ein Chefredakteur wirklich über den Berufsstand Verkäufer. Ich bin selbst Verkäuferin und reagiere auf solche Aussagen - wie fast jeder Verkäufer - mit Abwehr und Skepsis.

Hier allerdings hat sich Herr Alex damit beschäftigt und einen Händlertest in Deutschland vorgenommen, der seine Aussage untermauert. Es wurden durchaus repräsentativ über 1000 Autohändler untersucht wie

- die Autohändler agieren mit Kunden

- Kontaktaufnahme zu Kunden per e-mail durch das Autohaus als nicht geeignetes Werkzeug, da es vom KUnden nicht wahrgenommen wird

- ...

Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein neues durchaus teures Auto kaufen und Ihnen wird vorgegeben welchen Weg der Kontaktaufnahme der Verkäufer gerne hätte? ..... Autsch...

Ich hoffe doch, dass die Autoverkäufer in Österreich anders reagieren und handeln!

Lieber Autoverkäufer - habt ihr ein einzigartiges Produkt, das es bei keinem anderen Händler gibt, sodass ihr den "bevorzugten Kontaktkanal" bestimmen könnt? Wer bestimmt denn die Regel im Verkauf - wohl doch der Kunde der Euer Gehalt bezahlt. 

Wie sind nun die Auswertungen der Studie, die auf den deutschen Markt bezogen war:

"Rund ein Drittel aller Angebotsanfragen für einen Neuwagen per E-Mail wurden nicht beantwortet!"

"Einladungen ins Autohaus werden nicht oft gemacht. Mehr als ein Drittel möchte den Kunden nicht sehen."

Die Autoverkäufer meinen dazu: "Welche Ahnung hat der was für eine Bürokratie an Anfragen meine gesamte Zeit verbraucht und er kauft eh im Internet dann!"

 

Warum verhalten sich die Verkäufer so?

 

Fühlen Sie sich nicht angesprochen. Dann gut soweit, dennoch sollten Sie einmal sich selbst hinterfragen wie viele Anfragen in welcher Zeit von Ihnen beantwortet werden.

Nun war der bisher beste Verkäufer der Welt ein Autoverkäufer - der genau hier einen Unterschied gemacht hat - im KUNDENUMGANG. Sind Sie Auto-Verkäufer - dann freuen Sie sich! So einfach ist es in vielen Branchen nicht eben einmal einen Rekord beim Autoverkauf aufzustellen - bei dem Level im Mitbewerb!

TUN:

- jede Anfrage wird immer beantwortet

- Zeitraumen maximal 24 h

sonst ist Ihr Gegenüber sicher beleidigt und kauf ein beleidigter Kunde? Sie haben auch mit NICHT-TUN kommuniziert und Wirkung erzeugt. 

 

Verkaufsleiter sollten ihren Verkäufern einmal die Kosten von PR und Marketing geben, was eine Anfrage wirklich kostet. Da kommt oft ein Staunen heraus wie hoch dieser Betrag ist, der dann mit Nicht Antworten auf Anfragen nochmal dupliziert wird. 

Und wie ist das bei Ihnen persönlich? Wie ist das in Ihrem Unternehmen? Wie hoch ist Ihre Abschlussquote? Wieviel Angebote werden einfach verschickt?


 Praxistipp

1 Praxistipp:

Das Internet ist der neue Mitbewerb zu uns Verkäufern. Orientieren Sie sich an dieser Geschwindigkeit in der Antwortreaktion an Kunden!


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Abgerufen am: 23.10.2017