„Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen“ (Teil 1) Jan 2017 - Vertriebsnachrichten

Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst haben immer nur „die anderen“. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise, und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen.

Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde und eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor der ich großen – zu großen – Respekt hatte. Heute aber, nach über 25 Jahren Tätigkeit im Verkauf und im erfolgreichen Aufbau von neuen Märkten, ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten Spezial-Expertise geworden.

Ich weiß also aus eigener Erfahrung, die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne so nebenbei auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren, das wäre doch ganz einfach. „Akquirier mal eben, da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche ...“ So einfach ist es natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eiskalten Gewässer der Kaltakquise ablegen und mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss schon in diesem Moment fix im Auge habend, zum Telefon greifen. Wie das möglich ist, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den nächsten Beiträgen an.

Die Angst vor dem Nein überwinden

Ich habe diese weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Woher kommt diese immer noch verbreitete Furcht, einen Anruf zu tätigen? Ich habe dabei in vielen persönlichen Gespräch erkannt, es ist die Angst vor dem Nein, die uns alle – zumindest zu Beginn - zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer diese Angst für immer überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise mit sofortigem Abschluss werden. Nehmen Sie Ihre Angst an und verdrängen Sie nicht. Diese Angst hat viele mögliche Grundlagen, bei einem ist es die Angst, nicht gemocht zu werden, bei jemand anderen geht es darum, eventuell zu draufgängerisch und reißerisch zu wirken. Nehmen Sie die Ablehnung nie persönlich und lassen Sie diesen Gedanken der Angst vor dem Nein in Ruhe auf  sich wirken.

Intensive Vorbereitung - Der erste Schritt zum Kaltakquise Abschluss

Wer beim Ruf „nimm die Liste und ruf an“ wirklich gleich zum Telefon greift, hat schon verloren. Denn unvorbereitete Gespräche sind nutzlos, weil sie ziellos erfolgen. Wer so agiert, ruft an, stellt sich vor, spult einen Spruch ab - ohne wirkliches Ziel im Blick. Das ist fatal und bringt alle möglichen Reaktionen zutage, aber sicher keinen fixen Abschluss. Es ist im Grunde ganz einfach, Sie brauchen einen Fokus und ein klares Ziel, bevor Sie überhaupt nur daran denken dürfen, eine Nummer zu wählen. Wo wollen Sie hin? Wenn wir mit dem Auto losfahren, konsultieren wir vorher auch einen Plan oder schalten ein Navigationsgerät zu, um von A nach B zu kommen, also warum nicht auch bei der so sensiblen Causa „kalter Verkauf“ am Telefon? Aber, was ist Ihr B, wo liegt es, wie sieht es aus? B ist ganz sicher nicht das Unternehmen, das Sie anrufen. B ist Ihr persönliches Ziel, jenes, das Sie mit diesem Anruf erreichen wollen. Das Ziel ist es auch nicht, „mit jemandem dort zu sprechen“. Sondern das Ziel ist, etwas ganz Bestimmtes zu erreichen. Entweder einen Termin zu bekommen oder im absoluten Bestfall der sofortige Verkauf am Telefon.

Was ist Ihr Ziel?

 Zum Auftakt müssen Sie entscheiden, ob Sie am Telefon etwas verkaufen wollen oder einen Termin vereinbaren möchten, um Ihr Angebot persönlich vorzustellen. Es ist sehr wichtig, die Richtung vor diesem Telefonat festzulegen, weil die Herangehensweise eine unterschiedliche ist. Legen Sie auf jeden Fall sofort ein Minimal- und Maximalziel fest. So kann zum Beispiel das minimale Ziel eines Verkäufers der Versicherungsbranche sein, bei dem neuen Kontakt zumindest den Versicherungscheck zu machen, um nach dem Telefonat genau zu wissen, welche Versicherungsleistungen der potentielle Kunde schon in Anspruch nimmt. Das Maximalziel wäre dann, sofort zwei Versicherungen am Telefon zu verkaufen. Wenn Sie diese präzisen Ziele für sich in der Vorbereitung fixieren, wissen Sie genau, wie Sie agieren sollen und überlassen den Gesprächsverlauf nicht dem Zufall. Außerdem haben Sie dann das gute Gefühl – falls es mit dem direkten Verkauf doch nicht klappen sollte - zumindest das Minimalziel erreicht zu haben.

Aus meiner Erfahrung kommt es immer dann zur Terminvereinbarung oder sogar zu einem direkten Abschluss, wenn der anrufende Verkäufer während des Telefonats einen expliziten Bedarf anspricht oder aufdeckt. Um einem direkten Abschluss näher zu kommen, ist es für Verkäufer also unumgänglich, im Vorfeld eine zielgerichtete Recherche zu unternehmen.

Wie funktioniert Ihr Ziel-Unternehmen? Wie tickt der Entscheider?

Recherchieren Sie Ihr Zielunternehmen vor dem entscheidenden Anruf, um dessen Historie zu kennen und über die künftigen Ausrichtungen und Pläne des Unternehmens Bescheid zu wissen. Versuchen Sie, vor allem herauszufinden, wer die Entscheidungen trifft, wenn es um einen Kauf in einer gewissen Größenordnung geht. Denn Sie können nur dann sofort am Telefon verkaufen, wenn Sie mit dem Entscheider direkt verhandeln. Wenn Sie nicht sicherstellen, dass Sie gleich die richtige Person am Telefon haben, verlieren Sie wertvolle Zeit, und Ihre Energie geht in den Keller. Bringen Sie den Namen des Hauptentscheiders in Erfahrung und recherchieren Sie so viel wie möglich über diese Person, bevor Sie anrufen.

Top-Verkäufer gewinnen diese Informationen aus der Presse, aus dem Internet, aus „Hintergrundgesprächen“ mit Mitarbeitern dieses Unternehmens oder eines Konkurrenzunternehmens. Ja, das kostet Zeit und ist aufwendig. Wenn Sie es in der Disziplin „Verkauf schon in der Kaltakquise“ aber zur Meisterschaft bringen wollen, sind diese Recherche-Schritte unerlässlich!

Knauer Training

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Abgerufen am: 23.10.2017