veröffentlichte Presseartikel:

 

Es lebe das Gewinnen

Warum Win-Win zu vergessen ist und Sie optimal verhandeln müssen

Innsbruck, am 25. September 2017 – Die meisten Verkäufer gehen mit einem Ziel in wichtige Verhandlungen: Eine Win-Win Situation herbeizuführen und kein Porzellan zu zerschlagen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt, wieso Spitzenverkäufer sich immer auf das Gewinnen konzentrieren und wie sie dabei vorgehen, das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer. Mehr...

Aktiv Zuhören (Sep. 2017) Business Bestseller

Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Gespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie nehmen diesen atmosphärischen Wandel zwar wahr, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner? Das ist meist der erste Gedanke, der uns in solchen Momenten durch den Kopf geht. Ich kenne das auch aus meinen zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch – egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt – fatal, jetzt zu denken, dass sowieso der „andere“ für das Abdriften des Gesprächs ins Negative zuständig ist und man selber ja alles richtig gemacht hat. Mehr...

 

Aktives Zuhören am Telefon! (Aug. 2017)

So vermeiden Sie Missverständnisse im Verkaufsgespräch und sind auf Erfolg gepolt 

Stellen Sie sich folgende Situation vor. Sie stehen wegen eines Einbruchsdiebstahls in Kommunikation mit Ihrer Versicherung. Der gesamte Prozess ist kommunikationsschwach, und Sie mussten immer wieder nachhaken, um zu erfahren, welche Summe denn nun insgesamt erstattet würde, da Sie Rechnungen für alle neu gekauften Schmuckstücke vorlegen sollen. Die genannten Summen variierten und Sie baten wiederholt um Klärung. Schließlich wurde Ihnen schriftlich eine endgültige Summe genannt und Sie haben emsig neuen Schmuck gekauft, bis diese Höhe erreicht war. Sie legen Ihre finale Abrechnung vor, und nun verlautbart die Versicherung, dass insgesamt Euro 450,-- weniger erstattet werden können, als ursprünglich angegeben. Sie rufen Ihren Versicherungsvertreter, Herrn H., an. Dieser geht sofort in Verteidigungsstellung.  mehr hier Aktiv Zuhören im Verkauf Aug 2017

 

Wer wahres Interesse zeigt, erzeugt Interesse an der Ware - aktives Zuhören (Aug. 2017)

Es gibt immer noch viele Verkäufer, die den Fokus ihrer Verkaufsaktivitäten auf das stereotype Abtelefonieren diverser Namenslisten legen. Sie interessieren sich nicht dafür, was sich ihr Gesprächspartner vielleicht wünschen könnte. Aktives Zuhören ist ein Fremdwort. Im Mittelpunkt ihrer Verkaufsbemühungen stehen die Produkte und Dienstleistungen, die sie anbieten, ihr Unternehmen und – vorrangig – das eigene Umsatzziel. Verkäufer, die so agieren, wollen nur eines: Schnell zum Abschluss kommen! Wahres und echtes Interesse am Kunden haben sie nicht. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum großen Erfolg führen wird und wie es anders und besser geht, das erläutert die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer in diesem Beitrag.  mehr unter: Wer wahres Interesse zeigt - Vertriebsmanager Aug 2017

 

„Preisfeilscherei“? Nichts für Spitzenverkäufer! (Aug. 2017)

Rabatte sind Gang und Gebe im Verkauf, jedoch sollte dies nicht von vorne herein Teil der Verkaufstaktik sein, da das Gewähren von Preisnachlässen einen Beleg für Schwäche darstellt. Grundsätzlich sollten im Mittelpunkt des Interesses das Produkt und dessen Nutzen für den Abnehmer sein. Ein Spitzenverkäufer geht davon aus, dass das Produkt genau auf den Bedarf des Kunden zugeschnitten ist und somit die Kaufmotive befriedigt. Besitzt ein Produkt diese Eigenschaften, ist der Rabatt überflüssig und nicht notwendig. „Preisfeilscherei“ so wie es zum Beispiel auf einem Markt stattfindet, fällt nicht in die Verkaufstaktik eines Spitzenverkäufers. Spitzenverkäufer hören zu, erkennen welche Vorteile das Produkt für den Kunden hat oder entwickeln Lösungsstrategien für eventuell auftretende Probleme. Ein Verkäufer, der unter dem Preis und Wert des Produkts verkauft, macht deutlich, dass er sich in der schwächeren Lage befindet. Zeigt der Verkäufer jedoch Sicherheit und Selbstbewusstsein in Bezug auf Qualität, Güte und Wertigkeit des Produkts, ist dies ein Zeichen für Stärke. mehr unter: Preise feilschen?

 

Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen“ Teil 2 Vertriebsnachrichten Jan. 2017

Im ersten Teil dieser Serie habe ich erklärt, wie wichtig es ist, Kaltakquise-Telefonate mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss bereits fix vor Augen habend in Angriff zu nehmen und die lähmende Angst vor einem Nein gar nicht erst aufkommen zu lassen. Grundvoraussetzungen sind auch ein klares Ziel und die intensive Recherche Ihres Zielunternehmens im Vorfeld. Sie sollten also jetzt wissen, was Sie mit Ihrem Anruf genau erreichen wollen und haben als Wunsch-Resultat ein Minimal- und Maximalziel festgelegt. Nun sind Sie für den Anruf bereit, meinen Sie? Nun, ich meine, das sind Sie noch nicht! Denn jetzt brauchen Sie eine Opening-Aussage, die zieht. Kurz gesagt, Sie brauchen einen im Detail formulierten Akquise-Elevator-Pitch als Einstieg .. mehr unter: Kalt akquirieren Teil 2 München

„Wie Sie schon in der Kaltakquise verkaufen“ (Teil 1) Jan 2017 - Vertriebsnachrichten

Kennen Sie sie? Diese berühmt-berüchtigte Angst von Verkäufern vor der Kaltakquise? Nein, Sie doch nicht? Ja, ich weiß, diese Angst haben immer nur „die anderen“. Und eben für diese alle anderen – wer immer sich angesprochen fühlt – teile ich meine persönlichen Erkenntnisse betreffend die Welt der Kaltakquise, und wie einfach es im Grunde sein kann, sofort und am Telefon zum Abschluss zu kommen.

Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Karriere im Vertrieb eine Hürde und eine sehr ungeliebte Aufgabe, vor der ich großen – zu großen – Respekt hatte. Heute aber, nach über 25 Jahren Tätigkeit im Verkauf und im erfolgreichen Aufbau von neuen Märkten, ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten Spezial-Expertise geworden.

Ich weiß also aus eigener Erfahrung, die Kaltakquise hängt oft wie ein Schreckgespenst über dem Verkäuferalltag. Viele Chefs fordern ihre Vertriebs-Mitarbeiter gerne so nebenbei auf, doch schnell mal ein paar neue Kunden zu akquirieren, das wäre doch ganz einfach. „Akquirier mal eben, da ist die Liste, telefonier sie durch bis zum Ende der Woche ...“ So einfach ist es natürlich nicht. Trotzdem ist es möglich, dass Verkäufer die Angst vor dem Sprung in die eiskalten Gewässer der Kaltakquise ablegen und mit hohem Selbstvertrauen und den Abschluss schon in diesem Moment fix im Auge habend, zum Telefon greifen. Wie das möglich ist, sehen wir uns gemeinsam in diesem und in den nächsten Beiträgen an. mehr unter: Kaltakquise Teil 1

Warum der Preis zwar heiss ist, aber nicht im Fokus steht (Wohninsider 10/2016)

Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft, braucht keine Preisnachlässe. Spitzenverkäufer gehen deswegen niemals über die Schiene Preis. Sie erwecken lieber den Bedarf und bieten ihren Kunden stimmige Lösungen an. Sie bringen ihre eigene Persönlichkeit ein, hören ihren Kunden genau zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch in die schwächere Position. Verkäufer, die selbstbewusst und im gesunden Bewusstsein der eigenen Verkäuferfähigkeiten auftreten und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen ihres Produkts überzeugt sind, demonstrieren Kompetenz und Stärke. Und genau diese Qualitäten führen zu sicheren Abschlüssen.mehr...Warum der Preis heiss ist!

Verkaufen heißt verkaufen und verkaufen lässt sich lernen

eschienen in "Verkaufen" November 2015
Der Satz „Zum Verkäufer muss man geboren sein“ gehört zu den geflügelten Worten im Business. Doch stimmt er überhaupt? „Nein“, sagt die Innsbrucker Verkaufstrainerin Ulrike Knauer und entgegnet, dass sich Verkaufen lernen lässt. Verkaufen, so die mehrfache Buchautorin und leidenschaftliche Vertrieblerin erfordere sicher Spaß und Kommunikationstalent, einen gewissen Biss und Verhandlungsgeschick, aber mit „Gaben von Geburt“ an habe das nichts zu tun. Knauer startet im Februar 2016 ihre Verkäuferausbildung und vermittelt in neun Modulen in insgesamt 14 Tagen alles, was einen Verkäufer erfolgreich macht und ihn aus der Mittelmäßigkeit an die Spitze bringt. Start ist am 9. Februar wahlweise in Innsbruck oder Bozen. mehr...Verkaufen heisst Verkaufen

 

Heiße Gedanken sorgen für Umsatz

Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln (August 2015)

Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Dass Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist ein Experiment, das unlängst eine größere Gruppen von Frauen im Rahmen eines Verkaufstrainings gemacht hat: Jedes Mal, wenn eine der Damen vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund, Ehemann oder Wunschpartner – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Dieses Experiment hat in jedem Einzelfall funktioniert – bezogen auf die Gesprächsatmosphäre, das menschliche und kommunikative Miteinander. Natürlich führt der Gedanke an Sex allein nicht zum Abschluss, aber die Voraussetzungen waren jeweils perfekt. Heiße Gedanken können also für mehr Umsatz sorgen. mehr...Heiße Gedanken sorgen für Umsatz

Den Egotrip hinten anstellen

Spitzentrainerin Ulrike Knauer verrät, wie man mit „schwierigen Kunden“ umgeht – aus Reibungswärme eine Kundenbeziehung entwickeln

Interview: Eva Theil - veröffentlicht im Vertriebsmanager Januar 2015

Frau Knauer, was sind die häufigsten Fehler die Sales Manager hinsichtlich der Kundenkommunikation machen?

Das größte Problem ist, dass Verkäufer nicht zuhören. Verkäufer sind normalerweise sehr extrovertiert und ein extrovertierter Mensch spricht eben gerne – über sein Produkt oder seine Dienstleistung. Das ist auch gut so. Aber es bringt nichts, wenn man seinem Gegenüber etwas erzählt was der gar nicht hören will. Und das gilt für jeden Kundenumgang. Der Moment, in dem ich es nicht schaffe den Interessensbereich des Anderen zu erreichen, hört dieser mir nicht mehr zu. Meine Kommunikation läuft so ins Leere. Das heißt, ich muss Fragen stellen und das fällt uns Menschen sehr, sehr schwer, vor allem Erwachsenen. Probieren sie es aus und stellen sie W-Fragen, egal wo, die Leute schauen sie erst einmal verwirrt an und stellen dann direkt eine Gegenfrage. Warum? Weil sie nicht antworten wollen. Über W-Fragen bekommt der Verkäufer allerdings heraus wo der Interessensbereich seines Gegenübers liegt. Was will er wissen? Was braucht er? Was kann er? Gerade bei der Kommunikation mit Kunden, wenn es um Beschwerden und Kritik geht, ist das extrem wichtig. Meist fühlen sich Verkäufer davon aber angegriffen und fangen an sich zu verteidigen und reden und reden ohne den Kunden wirklich abzuholen. mehr...Kundenkommunikation - Ego Trip?

 

Schwierige Kunden?

„Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen“, erklärt Ulrike Knauer. Die Innsbrucker Spitzentrainerin ist seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb. Oft hört sie, „das ist aber ein schwieriger Kunde“. Aber im Grunde sind alle Kunden schwierig – weil sie eben alle einzigartig sind. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben lassen sich konträre Charaktere vermeiden. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Geschäft ist das für die meisten Unternehmer und Verkäufer nicht möglich. Schließlich soll ja das Ergebnis stimmen. Es ist deswegen wichtig zu wissen, wie man mit „schwierigen Kunden“ umgeht und sie trotzdem begeistert. Kundenbindung und Kundennähe darf nicht von einzelnen persönlichen Vorlieben abhängen. Schwierige Kunden im Vertrieb?

Vertriebs- und Verhandlungsexpertin startet neuen Verkaufslehrgang mit neun Modulen – der Weg zum Spitzenverkäufer

Innsbruck, November 2014.

Der Satz „Zum Verkäufer muss man geboren sein“ gehört zu den geflügelten Worten im Business. Doch stimmt er überhaupt? „Nein“, sagt die Innsbrucker Verkaufstrainerin Ulrike Knauer und entgegnet, dass sich Verkaufen lernen lässt. Verkaufen, so die mehrfache Buchautorin und leidenschaftliche Vertrieblerin erfordere sicher Spaß und Kommunikationstalent, einen gewissen Biss und Verhandlungsgeschick, aber mit „Gaben von Geburt“ an habe das nichts zu tun. Knauer startet im Februar 2015 ihre erste Verkäuferausbildung und vermittelt in neun Modulen in insgesamt 14 Tagen alles, was einen Verkäufer erfolgreich macht und ihn aus der Mittelmäßigkeit an die Spitze bringt. Start ist am 9. Februar wahlweise in Innsbruck oder Bozen. mehr...Verkaufen kann man lernen

„Die Einkaufskosten senken und trotzdem Partner sein ist kein Widerspruch“

Verhandlungsexpertin verrät, wie Verkäufer geschult werden, was Einkäufer davon lernen können und wie auch harte (Preis-)Verhandlungen gelingen

Unternehmen bestehen nur dann, wenn sie ihre Kosten im Griff haben. Deswegen kommt Einkäufern eine strategische Aufgabe zu. Sie bestimmen mit ihren Verhandlungsergebnissen die Kosten für die Beschaffung aller Waren und Dienstleistungen mit und beeinflussen so maßgeblich die Kennzahlen und Ergebnisse ihrer Firma. Was sie mit ihren Konterparts im Verkauf verhandeln – und vor allem wie – ist also essentiell. Dabei geht es bei guten Einkäufern um weit mehr als darum, dass Einkäufer-Verkäufer-Spiel zu gewinnen, also auch um mehr als den reinen Preiskampf, sondern um eine strategisch-partnerschaftliche Komponente. mehr---Die Einkaufskosten senken und trotzdem Partner sein ist kein Widerspruch

„Besserverkäufer“ denken und planen ganzheitlich

Wer im Vertrieb erfolgreich sein möchte, braucht neben einer zielorientierten Strategie auch belastbare Kennzahlen. Diese dürfen sich aber nicht allein auf Umsatzgrößen, Ertragskennziffern, Deckungsbeiträge, Anzahl der Kundentermine oder ähnliches beziehen. Das ist Vertrieb von gestern. Moderner Verkauf geht weiter und berücksichtigt viel mehr Faktoren: die einzelnen Kompetenzen der Vertriebler, die Zusammenarbeit innerhalb des Teams, den Umgang mit technischen, menschlichen und logistischen Ressourcen, die Kundenzufriedenheit, das Wissen über die verschiedenen Kunden, den Umgang mit Kundendaten und vieles weitere mehr. Nur in der Summe und in gegenseitiger Abhängigkeit dieser und weiterer Faktoren entsteht individueller und systemischer Vertriebserfolg. mehr...Besserverkäufer denken und planen ganzheitlich

Wer braucht in Zukunft noch Verkäufer?

Wenn menschliche Eloquenz an Grenzen stößt

Fast 90 Prozent aller Derjenigen, die einen Internetzugang haben, schauen ins Netz bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Das mag nicht für die Dinge des täglichen Bedarfs gelten wie Lebensmittel oder Benzin, in jedem Falle aber für alle technischen Produkte und solche, die den Lifestyle prägen. Das belegen auch die vielen regionalen Suchanfragen bei Google, Bing und Co. Bars und Restaurants, Fernseher, Hi-Fi-Anlagen, PCs und Büromaschinen, Sportswear und vieles mehr – Kaufempfehlung und Kaufimpuls finden häufig im Netz statt. Wenn der Kunde in den Laden kommt, hat er schon ein klares Bild und ist vorgeprägt durch die Informationen aus dem Internet. Wer also braucht dann noch Verkäufer? mehr...Wer braucht in Zukunft noch Verkäufer?

Verhandeln zum gewünschten Erfolg

Viel ist schon gesagt zum Thema Verhandeln: kommunikative Tipps und Tricks, taktische Methoden der Kriegsführung oder das oft zitierte Harvard-Konzept, das davon ausgeht, dass nur Win-Win-Ergebnisse wirklich nachhaltig und erfolgversprechend sind. Klar ist aber, dass Verhandlungen immer etwas mit Macht und Stärke zu tun haben. Win-Win gibt es nur selten. Wer seine Ziele durchsetzen möchte, muss über die Gegenseite Bescheid wissen, deren Motive und Interessen kennen und im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten.

Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen – wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam „Futter“ für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum. mehr...Verhandeln zum gewünschten Erfolg

Mit Weiblichkeit zu mehr Verkaufserfolg

Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee. Wer zu wenig verkauft, hat entweder kein gutes Produkt oder vermag es nicht, die richtige Strategie zu verfolgen. Zu einer gesunden Verkaufsstrategie gehört auch eine perfekt agierende und kommunizierende Vertriebsmannschaft. Gerade bei diesem Punkt denken viele Unternehmen noch zu einseitig. Sie nehmen „Mannschaft“ zu wörtlich und vernachlässigen die Chancen weiblicher Kommunikation, Argumentation und Wirkung. Strategisch verkaufen bedeutet, alle Marktpotentiale voll auszuschöpfen und jedem potentiellen Käufer den für ihn passenden Verkäufer an die Seite zu stellen. In vielen Branchen können Frauen den Nutzen des Kunden leichter „verargumentieren“ – weil sie entweder glaubwürdiger sind oder über ein größeres Kommunikationsarsenal verfügen. Strategischer Vertrieb heißt deswegen auch, männliche und weibliche Charaktereigenschaften und Verhaltensweisen kombiniert einzusetzen. mehr...Mit Weiblichkeit zu mehr Verkaufserfolg

Werte und Ethik im Verkauf – nur eine Farce oder langfristiges Business?

Verkaufen ist mehr als einen Abschluss unter Dach und Fach zu bringen. Verkaufen ist das Ergebnis einer stabilen Kundenbeziehung, einer individuellen Beratung und einer vertrauensvollen Partnerschaft. Zumindest gilt das für Spitzenverkäufer. Sie handeln nach hohen persönlichen Wertmaßstäben, ethischen Grundsätzen und erkennen, dass dies auch ein elementares Unterscheidungsmerkmal ist. Der schelle Abschluss ist zwar nach wie vor willkommen, aber eben nicht als erste Priorität oder um den viel zitierten Reibach zu machen, sondern um ehrlich Gewinn zu erzielen – für sich selbst, das Unternehmen und den Kunden. Eine Win-Win-Win-Situation ist das Ergebnis. Und dazu gehört auch, einmal Nein zu sagen, wenn ein Produkt zwar Marge und Profit verspricht, aber dem Kunden nicht einhundertprozentig dient, wenn der Verkäufer erkennt, dass es eben bessere Alternativen gibt, um das Kundenbedürfnis zu befriedigen. Ein Nein, dass nachhaltig für Vertrauen sorgt. mehr...Werte und Ethik im Verkauf – nur eine Farce oder langfristiges Business?

Positionierungs- und Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer sorgt für mehr Umsatz durch intelligentes Online-Marketing

Innsbruck, 28. Januar 2013.

Unternehmerische Erfolge basieren nicht nur auf Kompetenz und Qualifikation, sondern auch darauf, diese strategisch pointiert darzustellen. Noch immer glauben viele Unternehmen, mit einem breiten Angebotsportfolio und dem Versprechen „alles aus einer Hand“ beim Kunden punkten zu können. Die Innsbrucker Positionierungs- und Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer weiß, dass dies meist der falsche Weg ist. Ihre Devisen: „Mut zur Lücke“, „spitz statt breit“ und „weniger ist mehr“.

„Wer den Mut hat, sich selbst zu reduzieren, gewinnt in der Regel“, sagt die Trainerin, Vortragsrednerin und Buchautorin Ulrike Knauer, die Unternehmer rund um ihre Positionierung berät und begleitet. Es komme darauf an, seine eigene Botschaft in wenigen Sekunden verständlich, plausibel und vor allem glaubhaft rüberzubringen. Ein „Wir-können-alles-Elevator-Pitch“ sei in der Regel nicht zielführend. Dem Kunden fehle das Vertrauen, einem spezialisierten Problemlöser gegenüber zu stehen. Wer sich auf wenige klare, abgestimmte und zur Persönlichkeit passende Leistungen reduziert, werde auch eher in Suchmaschinen und sozialen Online-Netzwerken besser gefunden, meint Knauer. „Weniger Breite macht die Auswahl bestimmter Suchwörter und Begriffe leichter, verringert den gesamten Kommunikationsaufwand und macht Dinge eindeutig.“ Im Ergebnis führe das zu weniger mühsamer Akquise und zu mehr Sogwirkung. mehr...Pointierte Expertise statt beliebiger Alleskönner

starke Verkäufer wirken auch innerhalb des Unternehmens

Nicht alles ist Verkaufstechnik – wie Top-Verkäufer ihren Einfluss geltend machen und nutzen

Innsbruck, 15. Mai 2013.

Schon viel wurde gesagt darüber, was Top-Verkäufer ausmacht. Meistens geht es um deren Wirkung nach außen, das kommunikative und verkäuferische Geschick. Ein Aspekt wird dabei aber häufig nicht berücksichtigt: das Innenverhältnis im eigenen Unternehmen. Denn Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit. Interner Vertrieb wird zu einer Tugend der Zukunft, ist die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. mehr...Starke Verkäufer wirken auch innerhalb des Unternehmens

Verkaufen ist mehr als Vertrieb

Erfolgreiche Menschen überzeugen abteilungsübergreifend und erreichen eine hohe Wirksamkeit im eigenen Unternehmen – auch ohne hierarchische Autorität

Innsbruck, 3. Juni 2013.

Engagierte Mitarbeiter haben eigene Ideen, die sie im Interesse des Unternehmens einbringen und durchsetzen möchten. Doch häufig fehlt ihnen die hierarchische Autorität, diese auch an den Mann zu bringen. Nun ist Verhandlungskunst und Überzeugungskraft gefragt, individueller Einfluss, um effektiv in der eigenen Abteilung oder im gesamten Betrieb wirken zu können. Nur wenige Menschen besitzen dieses Talent. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin Ulrike Knauer nennt diese Kompetenz „internen Vertrieb“ und zeigt auf, wie Führungskräfte, aber auch „normale Mitarbeiter“ ihren Einflussbereich strategisch erweitern können. mehr..Verkaufen ist mehr als Vertrieb

 

Vertrieb ist nicht nur eine Sache des Vertriebs„Verkaufen ist ein Mannschaftssport“

Innsbruck, 14. November 2013.

Geschäftskunden und Verbraucher werden nahezu täglich mündiger und anspruchsvoller. Dank Facebook, Twitter und schier unendlich vieler Bewertungsportale ist alles transparent. Produkte und Leistungen, aber auch Unternehmensimages können in Sekundenschnelle verglichen werden. Qualität bezogen auf eine fertige Leistung allein reicht deswegen heute nicht mehr aus. Das Gesamterlebnis muss stimmen – im Prozess, im Service und in Bezug auf ethische Unternehmens- und Produktionsmaßstäbe. Wer als Unternehmen so denkt, darf seinen Vertrieb nicht mehr allein der Vertriebsabteilung überlassen. Firmen und Marken müssen ganzheitlich erlebbar werden. Verkaufen wird zum Mannschaftssport, weiß die Tiroler Vertriebs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer. mehr...Vertrieb ist nicht nur eine Sache des Vertriebs

Schlecht verhandelt – teuer bezahlt

Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung

Innsbruck, 13. September 2013.

Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Fehler im Verhandlungsprozess oder durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Die Expertin für Spitzenverkauf und Verhandlungskunst Ulrike Knauer nennt die typischen Irrtümer in Verhandlungen und gibt wertvolle Tipps für Entscheider, Verhandlungsführer und Verhandlungsteams.

„Die meisten Fehler werden bereits im Vorfeld gemacht“, erklärt Ulrike Knauer. Die in Innsbruck lebende Top-Verkäuferin hat schon hunderte Verhandlungen begleitet und weiß das aus eigener Erfahrung. „Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kollegen, die den Mund nicht halten können oder wollen und die von der anderen Seite als V-Mann genutzt werden“, sagt sie. Oft sei das kein böser Wille, sondern Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit. Schließlich werde ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. „Das ist auch in Ordnung. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen – gerade im Vorfeld von Verhandlungen“, so Knauer. Der Umgang mit den sogenannten V-Leuten – auf der eigenen und der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in ihren beliebten Verhandlungstrainings. Informationen und deren Beschaffung seien ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele. mehr...Schlecht verhandelt – teuer bezahlt

Sich selbst und seine Ideen nicht zu verkaufen, ist grob fahrlässig

Interner Vertrieb beflügelt Innovationen und Karrieren

Innsbruck, 4. Oktober 2013.

Vertrieb ist mehr als Produkte an den Mann zu bringen. Verkaufen bedeutet immer auch, jemanden anderen zu überzeugen, für etwas zu gewinnen oder gar zu begeistern. Das gilt nicht nur für den altbekannten „externen Vertrieb“, sondern noch viel mehr für den „internen Vertrieb“ – ein Konzept, das die Innsbrucker Vertriebs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer entwickelt hat. Mit einem ganzen Kommunikations- und Instrumentenkoffer stattet sie Menschen aus, die unabhängig von Hierarchien und Status ihre eigenen Ideen, Visionen und Veränderungspotentiale durchsetzen möchten – zum Wohle des eigenen Unternehmens. mehr...Sich selbst und seine Ideen nicht zu verkaufen, ist grob fahrlässig

Vom Ende der Egomanie und dem Beginn der Einmaligkeit

Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und positioniert

„Das ist ein guter Verkäufer. Der verkauft auch einem Eskimo einen Kühlschrank.“ Oft wird dieser Satz geäußert, ohne ihn in seiner Bedeutung zu hinterfragen. Was häufig als Anerkennung gemeint ist, birgt in Wahrheit zwei fatale Fehlannahmen. Die erste: Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss. Doch genau das ist falsch. Nicht der kurzfristige Deal macht Unternehmen erfolgreich und beständig, sondern die lange Kundenbeziehung. Guter Verkauf befriedigt Bedürfnisse und schafft individuellen Nutzen – legt deswegen Wert darauf, dem Kunden etwas in jeder Beziehung Perfektes anzubieten. Die Gegenfrage müsste also lauten: „Und, würde der Eskimo auch einen zweiten Kühlschrank kaufen? Oder in drei Jahren die Einbauküche dazu?“.

Die zweite Fehlannahme ist, dass gute Verkäufer als solche geboren werden, sie das Verkaufstalent in die Wiege gelegt bekommen haben. Aber gute Verkäufer werden nicht geboren, sondern ausgebildet und geformt. Und das meint weit mehr als das Trainieren von Verkaufsrhetorik oder der gekonnten Abschlussfrage. Ja, auch diese Kompetenzen sind wichtig. Aber sie sind nur Werkzeuge. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, die jungen Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Denn gute Verkäufer sind vor allem Markenbotschafter ihrer Firma. Loyalität ist gefragt – auch gegenüber dem Kunden. Der Satz müsste also richtig heißen: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Eskimo wertschätzend beraten und ihm so einen Kühlschrank verkauft, der exakt seinen Wünschen entspricht.“ So denkt nachhaltiger Vertrieb. Übrigens: Auch Inuit nutzen Kühlschränke. mehr...Vom Ende der Egomanie und dem Beginn der Einmaligkeit

Wer innerbetrieblich seinen Wirkungsbereich erweitern will, muss Vertrauen schaffen

Erfolgreiche Menschen überzeugen abteilungsübergreifend und erreichen eine hohe Wirksamkeit im eigenen Unternehmen – auch ohne hierarchische Autorität

Innsbruck, 3. Juni 2013.

Engagierte Mitarbeiter haben eigene Ideen, die sie im Interesse des Unternehmens einbringen und durchsetzen möchten. Doch häufig fehlt ihnen die hierarchische Autorität, diese auch effektiv an den Mann zu bringen. Nun ist Verhandlungskunst und Überzeugungskraft gefragt, individueller Einfluss, um effektiv in der eigenen Abteilung oder im gesamten Betrieb wirken zu können. Nur wenige Menschen besitzen dieses Talent und schaffen es, durch strategische Netzwerke und systematischen Vertrauensaufbau abteilungsübergreifend den eigenen Einfluss zu mehren. Die Innsbrucker Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin Ulrike Knauer nennt diese Kompetenz „internen Vertrieb“ und zeigt auf, wie Führungskräfte, aber auch „normale Mitarbeiter“ kommunizieren müssen, um erfolgreich die eigenen Ideen und Projekte durchzusetzen.

„Jedes Projekt, jede Idee, jedes Vorhaben will verkauft werden – an die Kollegen, den Chef, eine andere Abteilung oder eine mitbestimmende Organisation“, erklärt die Spitzentrainerin und Autorin Ulrike Knauer. Leider sei die Meinung, nur Einkäufer oder Verkäufer müssten Verhandlungsprofis sein, noch immer weit verbreitet. Dabei hingen Karrieren und berufliche Erfolge maßgeblich von Faktoren wie Wirkung, Reichweite, Kommunikationsgeschick und  eben Verhandlungskompetenz ab. „Jeder muss sich und seine Ideen verkaufen. Dabei unterscheiden sich die Grundregeln und Vorgehensweisen zwischen externem und internem Vertrieb kaum“, so die Verhandlungsexpertin. mehr...Presseartikel internen wirkungsbereich erweitern 5/2013

 

Gemeinsam mehr: moderner Vertrieb erfordert Kooperation …   … und eine eindeutige Positionierung

Immer weniger junge Menschen interessieren sich für das Berufsbild Vertrieb – auch, weil sich das Image des Verkaufens in den letzten Jahren kaum verändert hat. Noch immer wird Verkaufen gleichgesetzt mit „Aufschwatzen“, „Überreden“ oder gar „Übervorteilen“. Übrigens auch, weil es noch immer Führungskräfte gibt, die selbst dieses Image vorleben. Eine Auszubildende berichtet kürzlich in einem Internetforum darüber, dass der Vorgesetzte im Einstellungsgespräch gefragt haben soll „Wie würden Sie einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen?“. Unabhängig davon, dass auch Inuit Kühlschränke nutzen und deswegen mutmaßlich für die gleichen Argumente zugänglich sein dürften wie Menschen hierzulande, spricht aus dem Satz doch das Klischee, dass der kurzfristige Abschluss das allein entscheidende ist.

Doch genau das hat sich in den letzten Jahren extrem verändert. Vertrieb ist Teil eines ganzheitlichen Marketingkonzeptes geworden und nicht mehr nur reine Abschlussjagd. Der Verkäufer ist Botschafter des eigenen Unternehmens, der eigenen Marke und der eigenen Produkte. Und er sorgt dafür, dass der Käufer auch gerne nach ein, zwei oder gar drei Jahren wiederkommt und sich ebenso gerne an seinen letzten Kauf erinnert. Kundenbindung und individueller Kundennutzen stehen zunehmend im Fokus. mehr...Positionierung im Verkauf - Wohnwelt Mai 2013

 

Spitzenverkäufer feilschen nicht über den Preis

Rabatte sind keine Verkaufstaktik, sondern Beleg der eigenen Schwäche

Im Mittelpunkt sollten das Produkt und sein Nutzen für den Kunden stehen. Ein gutes Produkt, das dem Bedarf des Kunden entspricht und dessen Kaufmotive befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Sie wecken Bedarfe und sorgen für Lösungen, sie hören zu und erkennen, welche Vorzüge des eigenen Produkts besonders gefragt sein könnten. Wer über den Preis verkauft, hat schon verloren und beweist damit sich selbst und dem Kunden, dass er in der schwächeren Position ist. Selbstbewusstsein ob des eigenen Verkaufstalents und der Güte, Wertigkeit und Qualität des Produktes hingegen zeigen Kompetenz und Stärke. mehr..Wissen und Karriere 6_2011 Verhandlungstraining 4

 

Das ganze Unternehmen soll verkaufen – Was Projektleiter über Sales wissen sollten

Ohne Vertriebskompetenz haben Projekte keinen Sinn

Erfolgreiche Unternehmen sind vertriebsstark in allen Abteilungen und Strukturen. Diese banale Erkenntnis wird von vielen Firmen aber allzu oft ignoriert. Noch immer sind viele Hierarchieebenen, Stabsstellen, Unternehmenseinheiten und Projektteams einseitig auf die eigene Funktion fokussiert. Sie denken und handeln detailorientiert in eigener Sache statt generell den Verkauf und den Gesamterfolg im Blick zu haben.

„Am Ende des Prozesses steht in allen Unternehmen der erfolgreiche Verkaufsabschluss“, erklärt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. Wenn diese allgemeingültige Erkenntnis in einem Betrieb konsequent umgesetzt werde, dann müsse sich auch jeder einzelne Mitarbeiter und jedes einzelne Projektteam auf den erfolgreichen Abschluss konzentrieren. „Bei jedem Projekt muss gefragt werden, was hat der Vertrieb davon und was verkaufen wir dadurch zusätzlich, neu oder anders.“ mehr...

Ulrike Knauer wird ausgezeichnet

Verkaufs- und Verhandlungsexpertin gehört jetzt zu den TOP 100 der Trainerbranche
Innsbruck.

Der Trainings- und Weiterbildungsmarkt ist umkämpft. Die Zahl der Trainer, Vortragsredner und Business-Coaches wächst. Doch nur wenige schaffen es, mit ihrem Wissen und eigenen Methoden und Konzepten auch von bedeutenden Unternehmen gebucht zu werden. Einer der wenigen objektiven Maßstäbe für Trainer- und Rednerqualität sind Auszeichnungen, Gütesiegel und die Listung bei namhaften Vermittlungsagenturen. Die Verhandlungs- und Verkaufsexpertin Ulrike Knauer aus Innsbruck hat es geschafft: Sie ist seit diesem Monat Mitglied der TOP 100 Trainer der renommierten Redneragentur Speakers Excellence.

„Die Themen Verkaufen, Motivation und Positionierung gewinnen immer mehr an Bedeutung“, erklärt Ulrike Knauer. In einer Zeit, in der die meisten Produkte und Dienstleistungen vergleichbar und austauschbar seien, zähle fast nur noch die persönliche Performance. Das gelte für die Vertriebsstrategie genauso wie für das Verkaufsgespräch und die eindeutige Marktpositionierung. „Immer mehr Vertriebler entscheiden durch ihre Persönlichkeit, ob es zu einem Abschluss kommt“, sagt die Innsbruckerin. Die Qualität des Produktes sei selbstverständlich und zähle immer weniger in der Verkaufsverhandlung. mehr...Top 100 Trainer

Verkäufer werden mit zu viel Bürokratie belastet

Vertriebsexpertin entwickelt sieben Erfolgsfaktoren zur Führung von Verkäufern

„Zum Verkaufen muss man geboren sein", ist ein vielzitierter Satz in Unternehmen. Und wahrscheinlich ist erfolgreicher Vertrieb wirklich eine Begabung oder Ergebnis einer langen Charakterbildung. Gute Verkäufer sind kreative und agile Persönlichkeiten, kleine Unternehmer, die unmittelbar Erträge erwirtschaften, Nutzen bringen und im Kontakt mit Kunden, Partnern und Kollegen Botschafter ihrer jeweiligen Unternehmen und Produkte sind.

„Verkauf ist der Lackmustest der unternehmerischen Idee", sagt die Vertriebsexpertin Ulrike Knauer. „Wer weiß das besser als Verkäufer, die täglich im Dialog mit Kunden und Brachenkennern unmittelbares Feedback für die Produkte, das Image und die Unternehmensführung bekommen." Verkäufer, so die Top-Verkaufs-Trainerin, seien das wichtigste Kapital einer Firma und zugleich der größte Erfolgsfaktor.

Doch nach Knauers Ansicht werden viele Verkäufer mit zu viel Bürokratie und oftmals falscher Führung belastet. „Spitzenverkäufer sind sensible Wesen voller Lebenslust, Energie und Motivation. Das darf nicht in Fahrtenbüchern, Reports und Gesprächsprotokollen erstickt werden", meint sie. Doch eines sei das Schlimmste für gute Verkäufer: Wenn der Vertriebsleiter oder gar die Geschäftsführung sagt „So geht das nicht. Bitte bessern Sie beim Kunden nach". Das senke die Motivation, führe zu Gesichts- und Ansehensverlusten und werde gerade von Top-Verkäufern als unnötige Umsatzbremse wahrgenommen. „Mit einer solchen Führungskultur machen sich die Unternehmen selbst kaputt und verspielen Chancen", fasst Knauer zusammen. Erfolgreicher Vertrieb brauche gute Führung. mehr...Verkäufer werden mit zuviel Bürokratie belastet - Verkaufsseminar 1

Wie Sie auch 2011 Neukunden gewinnen!

erschienen in Unternehmer.de Januar 2011

Entscheider und Unternehmen sind derzeit zufrieden mit ihrer Lage, viele Selbständige meinen, nun einfacher neue Kunden gewinnen zu können. Doch der Wettbewerb ist groß, die Märkte transparent und die meisten Leistungen sind vergleichbar.

Wie schätzen Sie Ihre eigene Situation in Sachen Kundengewinnung ein? Warum sollten gerade Sie Erfolg haben? Was macht Sie interessanter, attraktiver und einmaliger als andere? Auf diese Fragen brauchen Sie Antworten. Und wenn Sie die haben und von diesen überzeugt sind, dann werden Sie auch erfolgreich sein. mehr...Wie ich 2011 Neukunden gewinne!

 

Was machen Spitzenverkäufer anders?

von Unternehmer.de-Autorin Mag. (FH) Ulrike Knauer Mag. (FH) Ulrike Knauer Unternehmer.de-Autorin Ulrike Knauer ist Expertin für Spitzenverkauf

Ratgeber & Checklisten Mittelstand wissen 15

1. Wie ist ein Spitzenverkäufer?


▶ Was Sie denken, das sind Sie: Unser Unterbewusstsein bestimmt unser Denken
und Handeln. Wenn Sie beim Gang zum Kunden bestimmte Bilder im
Kopf haben, wie z.B. "der Preis ist wahrscheinlich zu hoch", dann wird es meist
auch so sein. Diese selbsterfüllenden Prophezeiungen sind von uns gesteuert.
Unser Unterbewusstsein kann zwischen Realität und Illusion nicht unterscheiden.
▶ Authentizität: Sind Sie mit sich selbst immer deckungsgleich im Handeln und
Denken? Spitzenverkäufer sind authentisch, denn ein Kunde spürt, wenn die
Körpersprache etwas anderes sagt als die Worte.
▶ Beziehungsaufbau: Wir lieben Menschen, die uns ähnlich sind. Spitzenverkäufer
finden innerhalb von Sekunden heraus, welche Ähnlichkeiten der Kunde
mit ihnen hat. Hierfür nutzt er auch die Technik des Spiegelns. Dabei wird
die Körpersprache des Gegenübers ganz unauffällig nachgeahmt. mehr unter: Spitzenverkauf wie geht es?

Zuhören im Verkauf und nicht interpretieren!

Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht. mehr...Wissen + Karriere 12/2010, Verkaufstraining

Damit der Kunde bessere Geschäfte macht

Verkaufstalent, Verkaufstechniken und Verkaufsschulungen sind Faktoren, die Verkäufer zu Spitzenverkäufern machen. Über den Imagewandel des Verkäufers, über Verkaufsstrategien sowie Trainingsmethoden und über die Zukunft in der Welt des Verkaufens berichtet Christine Wirl.

Fragt man Kinder, was sie einmal werden möchten, hört man meist Lokführer, Feuerwehrmann, Pilot, Lehrerin, vielleicht noch Tierärztin oder Schauspielerin. In den seltensten Fällen wird ein Kind, ja kaum ein Jugendlicher antworten: »Ich möchte Spitzenverkäufer werden.«

Verkäufer haben immer noch, obwohl jedes Unternehmen weiß, dass man nur durch den Verkauf existieren kann, ein verbesserungswürdiges Image.

In seinem Buch »Topfit im Verkauf« veröffentlicht Niklas Tripolt (geschäftsführender Gesellschafter VBC-VerkaufsberaterInnencolleg) eine Verbraucherstudie. Gefragt wurde nach den vertrauenswürdigsten Berufsständen. Den ersten Platz von 20 erhielt der Beruf des Feuerwehrmanns, auf dem 19. Platz fand man den Autoverkäufer, nur mehr gefolgt vom Politiker auf dem 20. Platz. Will man das Image der Verkäufer auf ein hohes Level heben, muss natürlich auch eine zeitadäquate Verkaufsstrategie vom Unternehmen entwickelt werden. mehr...Training Verkauf 12 2010

Damit der Kunde bessere Geschäfte macht

Verkaufstalent, Verkaufstechniken und Verkaufsschulungen sind Faktoren, die Verkäufer zu Spitzenverkäufern machen. Über den Imagewandel des Verkäufers, über Verkaufsstrategien sowie Trainingsmethoden und über die Zukunft in der Welt des Verkaufens berichtet Christine Wirl.

Fragt man Kinder, was sie einmal werden möchten, hört man meist Lokführer, Feuerwehrmann, Pilot, Lehrerin, vielleicht noch Tierärztin oder Schauspielerin. In den seltensten Fällen wird ein Kind, ja kaum ein Jugendlicher antworten: »Ich möchte Spitzenverkäufer werden.«

Verkäufer haben immer noch, obwohl jedes Unternehmen weiß, dass man nur durch den Verkauf existieren kann, ein verbesserungswürdiges Image.

In seinem Buch »Topfit im Verkauf« veröffentlicht Niklas Tripolt (geschäftsführender Gesellschafter VBC-VerkaufsberaterInnencolleg) eine Verbraucherstudie. Gefragt wurde nach den vertrauenswürdigsten Berufsständen. Den ersten Platz von 20 erhielt der Beruf des Feuerwehrmanns, auf dem 19. Platz fand man den Autoverkäufer, nur mehr gefolgt vom Politiker auf dem 20. Platz. Will man das Image der Verkäufer auf ein hohes Level heben, muss natürlich auch eine zeitadäquate Verkaufsstrategie vom Unternehmen entwickelt werden.  mehr... Argumentieren in die Psychofalle - Verhandlungstraining 7

Verhandeln Sie schon oder lassen Sie sich behandeln?

Hier die 7 Irrtümer bei Verhandlungen!

Verhandeln ist eine Kunst! Ohne eine gute Vorbereitung sind Fehler vorprogrammiert. Es bedarf sowohl der strategischen als auch der inhaltlichen Vorbereitung. Oft wird gerade die strategische Vorbereitung vernachlässigt und daraus resultierende Fehler kommen Ihnen teuer zu stehen.

Die 7  Irrtümer des Verhandelns:

  • - Verhandeln ist eine Sache der Intuition
  • - Machteinschätzung
  • - Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg
  • - Das Verhandlungsteam ist nicht wichtig
  • - Ich bin als Unternehmen gut vorbereitet auf eine Eskalation
  • - Frühe Kommunikation des Verhandlungsziels und somit Klarheit
  • - Eine Sackgasse in der Verhandlung ist schlecht

Gehen Sie davon aus, dass Sie in Ihrem Unternehmen bewusst oder unbewusst immer eine Informationsweitergabe nach außen haben, den sogenannten V-Mann.  Sie dürfen daher Ihr Minimumziel auf keinen Fall kommunizieren - nicht einmal  nicht intern! Auch die zeitlichen Vorgaben sollten Sie Ihren internen Verhandlungsteams nur reduziert kommunizieren. Damit sichern Sie sich zeitlichen Spielraum und Entscheidungsfreiheit. Legen Sie die Spielregeln der Verhandlung fest. Kommunizieren Sie klar und deutlich, welche Werte für das Unternehmen und für Sie wichtig sind, welche Taktiken Sie billigen und welche nicht. Ebenso muss klargestellt werden, was unantastbar und nicht diskutabel ist. Sie selbst halten sich als Entscheider aus der Verhandlung heraus! Damit werden Sie mehr erreichen und unabhängig bleiben. mehr....7 Irrtümer in Verhandlungen - Verhandlungstraining

 

Feedback Junkies in der Firma

Wenn wir uns mit Computerspielen beschäftigen, so sind diese gnadenlose Feedback-Geber: Jeden Augenblick sagen Sie dem Spieler wo er steht: „Sie haben 243 Punkte, mit 500 schaffen Sie das nächste Level." Wer sich mit diesen Spielen über Jahre beschäftigt, wird auch in seinen Erwartungen geprägt. mehr...Verkauf - Feedback Junkies

Beschwerde - Anlass für Neugeschäft

Wenn es eine Beschwerde oder Panne gibt, wird oft nur das unmittelbare Problem beseitigt. Ein Beispiel hierzu: Der Kunde wartet schon sehr lange auf seine Lieferung und ruft jetzt an um sich zu beschweren. Daraufhin wird ihm die Lieferung für den nächsten Tag versprochen.

Das Ergebnis ist zwar, dass der Kunde bedient ist, aber er bleibt unzufrieden und wird dies auch Anderen erzählen. Auch wird nicht verhindert, dass diese Panne beim nächsten Kunden wieder passiert.

Voraussschauende Unternehmen flicken Ihre Service-Mängel nicht nur, sie nutzen Beanstandungen, um den Prozess zu verbessern. Dieser Prozess gewinnt immer mehr an Gewicht, weil sich so der Anteil der zufriedenen Kunden erhöhen läßt, was auch bedeutet eine Erhöhung der Wiederholungskäufer. Was ist jetzt für den Service von morgen zu tun? mehr...Beschwerden und Reklamation - Möglichkeit für Neugeschäft

Was machen Spitzenverkäufer anders?

Warum verkauft der eine Verkäufer mit 90% Abschlussquote und der andere nur mit 25%?

Es gehört sicher die Fähigkeit dazu Menschen durch ehrliche Kommunikation zu überzeugen. Das entscheidet darüber ob wir erfolgreich sind oder nicht und daher lohnt es sich an dieser Kompetenz zu arbeiten. Spitzenverkäufer - und alle erfolgreichen Menschen - können vor allem wirksam kommunizieren und das auf bewußter und auf unbewußter Ebene.

Überzeugung erfolgt über das aufgebaute Vertrauensverhältnis und das wiederum über eine werteorientierte authentische Kommunikation und ein gutes Selbstwertgefühl.

1.       Wie ist ein Spitzenverkäufer?

Na sicher muss er von seinen Fähigkeiten und seinem Produkt überzeugt sein und einen starken Willen haben. Welche Gründe haben Sie für sich, um an die Weltspitze zu kommen - um wirklich ein Spitzenverkäufer zu sein. Schreiben sie sich einfach einmal auf welche Gründe Sie haben.

Wenn Sie jetzt noch nicht wissen, warum Sie ein wirkliches As im Verkauf sein wollen, dann arbeiten Sie daran herauszufinden, welche Gründe Sie für den Erfolg an die Spitze haben. Das ist Ihr Motivationsmotor und auch gleichzeitig der Grund, warum Sie jeden Morgen aufstehen und bei der Arbeit Ihr Bestes geben wollen, sich weiterbilden und bereit sind alle Techniken zu verinnerlichen, zu übern, zu arbeiten und permanent zu wachsen. mehr...Spitzenverkauf - 80% Abschlussquote leicht gemacht Verkaufstraining 2

Raus aus der Preis- und Austauschfalle - auch als Seminar oder Training buchbar

Jede Marke braucht eine klare definierte Zielgruppe.

Es sind immer Menschen mit gleichen Bedürfnissen, Wünschen und Zielen, die darüber entscheiden, ob ein Produkt ein Renner oder ein Flopp wird. Denn jede Leistung oder jedes Produkt ist nicht für einen abstrakten und anonymen Markt, sondern für Menschen bestimmt.

Dennoch scheren viele Unternehmen ihre Kunden über einen Kamm und produzieren für ein abstraktes Geschäftsfeld. Die einfachste und beliebteste Zielgruppendefinition ist dabei immer noch das Kriterium der Kaufkraft. Nur wer seine Zielgruppe kennt wie seine Westentasche kann fokussieren.

Machen Sie Ihr Geschäftsfeld konkret In jedem Geschäftsfeld gibt es eine Unmenge an verschiedenen Zielgruppen. Im Geschäftsfeld Möbel beispielsweise gibt es Produkte wie Sessel, Tische, Schränke, Küchen, Betten, etc. Möbel gibt es außerdem für private Haushalte, für Läden, Büros, Industrie, Gewerbe, Arztpraxen usw. Arztpraxen z.B. gibt es für Allgemeinmediziner, für Internisten, Hautärzte, Homöopathen, Röntgenärzte, Zahnärzte etc. Selbst die Zielgruppe der Zahnärzte lässt sich nochmals in Teilzielgruppen unterteilen: in den Zahnarzt, der sich auf Keramik oder auf die sanfte Behandlung mit Hypnose spezialisiert hat, in Berufsanfänger, in kleine oder große Praxen, in Praxen mit gehobener Patientenschicht usw. mehr...Preisfalle: Positionierungstraining

 

Erreichen Sie das, was Sie sich wünschen?

Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, um Ihre Ziele zu erreichen?

Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon.  Auch in Blogs sprechen wir darüber.  Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner" über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen.

Wir wollen unsere Firma oder die Effektivität unseres Personals verbessern, ein stressfreies Leben führen, abnehmen, aufhören zu rauchen usw. Aber die immer wiederkehrende Frage wird sein:  „Sind wir auch bereit, etwas für unsere Wünsche  zu tun?" Darin besteht der Unterschied, ob wir in einem Traum leben, oder ob wir uns diesen Traum erfüllen.... mehr...Wünsche Ziele erreichen - Verkaufstraining 4

 

Kommunizierst oder interprestierst du?

Was macht den Erfolgsfaktor Kommunikation aus, sodass er ausschlaggebend ist für unseren  Erfolg - beruflich und privat. 

Auch als Workshop/Seminar oder lesen Sie das neue Buch

Der 10 Sekunden Effekt heißt, dass das Gespräch bereits vor dem ersten gesprochenen Wort beginnt. Ein Gesprächspartner wird schon bevor er etwas sagt in eine Schublade gesteckt, also be- oder verurteilt aufgrund seines Auftretens, Gestik, Mimik und seiner Körperhaltung. Unser Körper übersetzt das was wir denken lange bevor wir sprechen und antwortet unserem Gesprächspartner schon lange bevor wir sprechen.   Dies ist der %-Satz des Kommunikationsanteils der Beziehungsebene. Dies beeinflusst den Verlauf eines Gesprächs und einer Verhandlung zu ca. 80%.       mehr...Kommunikation - Verkaufsseminar 1

Wenn es den Unternehmen schlechter geht, steht der Vertrieb unter Druck - Umsätze müssen her (salesBUSINESS).

In wirtschaftlich guten Zeiten denkt kaum ein Unternehmen daran, wie ihr Verkauf exzellenter werden kann. Im heutigen Wirtschaftsleben unterliegt jede Innovation einer schnellen Nachahmung und Marktvorteile lassen sich nur noch kurzfristig absichern. Eine gewisse Marktsättigung besteht, wodurch der Verkäufer wieder mehr in den Mittelpunkt tritt und ein entscheidender Faktor für den Erfolg des Unternehmens darstellt. mehr...Verkaufstraining 3

 

Machen Sie Fehler zu unbezahlbarem Know-How!

DIE ERFOLGSPYRAMIDE

Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide" gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler", rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld, „richtiges" Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „Verkaufs-Genies", zu denen man allenfalls 1 - 2 % aller Verkäufer zählen darf.


Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten wir jeden Punkt.  

No. 7: TRICKS IM VERKAUF

Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer", wie man das nennen könnte. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen ist. Er versucht mit anderen Worten, möglicherweise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt. mehr...Fehler lernen - Verkaufsschulung 2

 

Was sagen die Einkäufer zu uns Top-Verkäufern?

DAS GEHEIMNIS DES SPITZENERFOLGS IM VERKAUF - Workshop/Seminar - und Buch

Verkauf! Nach wie vor ist nichts wichtiger und bedeutsamer als der Verkauf, denn hier das ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg einer Person oder eines Unternehmens entschieden.   Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss, und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs ständig weiterentwickeln, so wie sich unsere Welt ständig weiterentwickelt.   In der B2B-Verkaufsstudie der Infoteam Sales Process Consulting AG aus dem Jahr 2008 wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer-, als auch als Verkäufersicht durchgeführt. Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.   Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an: mehr...Einkauf - Verkauf: Verkaufsschulung?

 

Verkäufer müssen sich entwickeln

Gute Verkäufer und Vertriebscoachs müssen sich entwickeln -  Ulrike Knauer ist Vertriebscoach und langjährig im internationalen Verkauf tätig

"Leiten heißt, Andere zum Erfolg zu führen!"   Wenn wir die Mitarbeiter auf Seminare schicken, dann sind sie im Vertrieb fit. Diesen Irrglauben hegen viele Unternehmen ähnlich wenn Führungskräfte Mitarbeiter coachen.

Verkaufen kann jeder, wenn man ihm das kleine Einmaleins des Verkaufens vermittelt. Dieses Credo steckt unausgesprochen in den Köpfen vieler Entscheider von Unternehmen. Entsprechend verfahren sie häufig bei der Auswahl ihrer Vertriebsmitarbeiter. mehr...Verkäufer müssen sich entwickeln Verkaufstraining 7

 

Mein erster Magalog

Von Mag. Ulrike Knauer, Trainer, Business Coach und HR Consultant.

Ja, es war ein Erlebnis Randy Gage 3 Tage in Frankfurt zu erleben. Mein Action Plan war über 2 Seiten voll - bei meinem Nachbarn sah es ähnlich aus. Eine dieser Actions war die Erstellung eines Magalogs. Ganz unbedarft ging ich daran und überlegte, wie kann er aussehen, wo bekomme ich ein Layout her. Ich wühlte durch meine mehr oder weniger kaum entzifferbaren Unterlagen aus dem Bootcamp. Ja, da fand ich doch die Seitenaufzeichnungen - soll ich 4 oder 8 Seiten machen. Ich hatte noch keine Ahnung was der Unterschied zwischen den beiden bedeuten würde. Da ich dachte, das kann ich schon, entschied mich spontan, ohne an die Konsequenzen zu denken für den 8-Seiter.

Gut eine kleine Zielvorgabe wäre schon ganz gut. Der Magalog sollte kostengünstig aber nicht „billig" werden. D.h. ich brauche gute Interviews und Beiträge von anderen Trainern oder Verkäufern. Da ich selbst in Österreich/Tirol tätig bin, mich aber nicht nur auf Österreich versteifen wollte, war dies eine größere Aufgabe. Einen Grafiker wollte ich mir dafür nicht leisten - also suchte ich erst einmal im Internet nach Layouts. Ich fand auch unter HP Stocklayouts recht gute, die ich direkt in Word bearbeiten konnte. mehr...Magalog Marketing

Körpersprache – veröffentlicht bei Dipeo.de

Das was ich Ihnen hier verrate beruht auf meinen persönlichen Erfahrungen und nicht auf Theorie, die sich irgendjemand ausgedacht hat.

Ich zeige Ihnen die Praxis und wie ich es gelernt habe. Mein Verkauf war schon sehr gut und plötzlich stand ich vor einer Situation, wo ich in einem neuen Land mit nur noch 80% meines Einkommens, mit anderer Kultur und damit auch Körpersprache im Verkauf erfolgreich sein musste. Das war für mich überlebenswichtig, da ich mein Kind und mich finanziell versorgen musste.

Der Erfolgsfaktor Kommunikation ist für uns essentiell im Business und Privat. Der 10 Sekunden Effekt heißt, dass das Gespräch bereits vor dem gesprochenen Wort beginnt. Unser Körper übersetzt das was wir denken lange bevor wir sprechen und antwortet unserem Gesprächspartner schon lange bevor wir sprechen. Der Sprache unseres Körpers können wir glauben - sie ist ehrlicher als das gesprochene Wort. mehr...

 

Wie akquiriert man Großkunden

Tipps für Verkauf an Großkunden

Der Verkauf an Großkunden unterscheidet sich kaum von jenem an kleinere Kunden. Der individuelle Nutzen eines Produktes oder eine besondere Dienstleistung für den Kunden ist entscheidend. Erkennt er diesen Nutzen für sich, kauft er. Und diesen Nutzen kann ich als kleines Unternehmen genauso positionieren wie ein Großbetrieb.  

Wesentliche Fragen, die ich mir dazu stellen muss, lauten:

"Wo ist meine Nische im Markt?",
"Warum soll der Kunde gerade bei mir und nicht bei einem anderen Anbieter kaufen?"
"In welchem Bereich bin ich einzigartig?"
"Welchen Nutzen zieht meine Zielgruppe daraus?".
"Wie erreiche ich meine Zielgruppe, was liest sie, auf welchen Veranstaltungen nimmt sie teil?" mehr...Großkunden akquirieren - Verkaufstraining 9

 

Bauch oder Kopf - wie entscheide ich richtig? Verkaufstraining von Ulrike Knauer


06.08.2009 Ulrike Knauer erschienen unter: dipeo

Laut einer Forsa-Umfrage entscheiden 34 Prozent der Deutschen aus dem Bauch heraus, auch wenn z.B. statistische Daten zu Verfügung stehen, um die Entscheidung rational zu fällen.
Die Umfrage ist ein wenig irreführend. Da wir täglich um die 20.000 Entscheidungen treffen, fallen die meisten unserer Entscheidungen ohnehin intuitiv aus, auch wenn wir sehr kopfbetont sein sollten.
Die Umfrage sagt also nur aus, dass viele sich auf ihre Intuition verlassen, sobald sie sich einer Entscheidung bewusst werden.

In den letzten Jahren tobt ja ein Meinungsstreit darüber, ob nicht generell Bauchentscheidungen besser sind als rational strukturierte Entscheidungen.

Ich halte das allerdings für eine Scheindiskussion. Denn versuchen Sie einmal einen sogenannten rationalen Entscheider dazu zu bringen, intuitiv zu entscheiden und umgekehrt. Das wird nicht funktionieren! mehr..Kopf oder Bauch Verkaufsseminar 10

 

Der souveräne Umgang mit Reklamationen im Verkauf, erschienen in Dipeo.de

In Unternehmen, die konsequente Kundenorientierung auf ihre Fahnen geschrieben haben, hat sich die positive Wirkung eines professionellen Reklamationsmanagements für Kundenbindung und Kundenbegeisterung schon längst herumgesprochen.
Wenn auch Sie diesen Kreislauf erfolgreich durchbrechen möchten, wenn Sie als Mensch gelassener und als Führungskraft (im Vertrieb) erfolgreicher werden wollen, dann empfehle ich Ihnen: Erlernen Sie die Kunst der Lebensbalance! So packen Sie das Problem an der Wurzel. Das ist der einzige Weg, der nachhaltig funktioniert. Reklamation im Verkauf - Verkaufstraining 8

 

Raus aus der Krise mit Positionierung - Alleinstellung

Viele Unternehmen kämpfen in der Krise um Kunden. Raus aus der Preis- und Austauschfalle Positionierungseminar und Training von Ulrike Knauer

Jede Marke braucht eine klare definierte Zielgruppe.

Seminartermine hier

Um dennoch zum Konsumenten durchzudringen, werden die Werbeaufwendungen daher häufig überproportional gesteigert. In dieser Spirale öffnet sich aber auch die Schere zwischen Aufwendungen und erzielter Wirkung immer weiter. Effektivität und Effizienz werden dadurch zum zentralen Problem der Kommunikationsstrategie. Die sinkende Effektivität hat in den letzten Jahren zu einer Verschiebung der Mediainstrumente und der Suche nach neuen Strategien geführt. Die Geheimwaffe Positionierung mit der Verbesserung der Marketingeffizienz durch geringere Streuverluste bei erhöhter Wirkung löst viele Probleme. Das ist die richtige Zeit um sich strategisch Gedanken zu machen: Wechseln Sie die Strategie: Positionierung statt Verteilungskampf. Durch Positionierung finden und besetzen Sie Marktlücken, in denen Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt als einzigartig wahrgenommen wird, sich entfalten und wachsen kann.  mehr...Positionierung

 

Warum kaufen Kunden - Erkenntnisse aus der Hirnforschung!  

Die neuesten Erkenntnisse aus der Hirnforschung zeigen, dass der Kauf von Produkten beeinflussbar ist!  

Menschliche Gehirnaktivitäten werden schon länger gemessen. Ein Teil des limbischen Systems ist verantwortlich für unser Belohnsystem.

Das bedeutet, wenn diese Belohnung aktiviert wird, sind wir motiviert diese Handlung wieder zu tun.  

Wie kommen nun Kaufentscheidungen zustande?  

Übersetzt bedeutet dies auch, wenn ich ein Produkt sehe, dass ich gerne haben möchte wird unser Belohnungssystem aktiviert. Zufriedenheit erfolgt, wenn wir das Produkt gekauft haben. Aber da gibt es einen Haken! Der Preis - und das ist der Schmerz, etwas dafür zahlen zu müssen (Verlust). Dieser Wettbewerb zwischen der Freude, etwas zu bekommen und dem Schmerz etwas bezahlen zu müssen erfolgt bei jeder Kaufentscheidung. Das Belohnungssystem treibt uns ständig an, irgendetwas zu wollen oder Dinge zu tun, die von uns ganz subjektiv als positiv und erfolgreich erlebt werden.  

Übertragen wir das auf den Bereich Marketing und Verkauf!   mehr...Kundenkauf

 

Was Kunden wollen und nicht erhalten

Vorneweg:

Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Ablauf der Verkaufsprozesse hat sich seit der letzten Studie aus dem Jahr 2004 signifikant verschlechtert.

Grobe Mängel

Die Ergebnisse sind zum Teil verblüffend, weil Kunden bemängeln, was eigentlich selbstverständlich sein sollte. So sehen 52 Prozent der befragten Kunden Verbesserungsbedarf bei der Professionalität der Verkäufer: Diese müssten besser erreichbar sein, sich mehr am Dienstleistungsgedanken orientieren und sich besser vorbereiten. Auch das Erkennen und Verstehen der Kundenbedürfnisse ist demnach ausbaufähig."Manchmal habe ich das Gefühl unsere Verkäufer sind im Dornröschenschlaf", sagt die Stanser Verkaufsberaterin Ulrike Knauer im Gespräch mit dem KURIER. "Warum kümmern sie sich nicht um ihre Kunden: Ist es Unkenntnis oder Bequemlichkeit und Übersättigung?" Viele Verkäufer würden ihre Professionalität überschätzen, meint Knauer. Selbiges trifft laut der Studie auch auf die Fachkompetenz zu - hier sehen vier von zehn Kunden Mängel. Das wiegt umso schwerer, da die Einkäufer Fachkompetenz und Professionalität an die Spitze ihrer Erwartungsliste an die Verkäufer stellen. Auf Platz drei, sowohl bei den Erwartungen als auch bei den Mängeln: Die "kommunikativen und sozialen Fähigkeiten" - dabei sind die laut der befragten Verkäufer die zweitwichtigste Qualifikation für ihren Job. » mehr...Kurier Wenn Kunden nicht auch von alleine kommen 

 

Knauer Training

Grabenweg 68
6020 Innsbruck

Telefon: 0043 660 141 23 94
E-Mail: trainer@ulrikeknauer.com

https://www.ulrikeknauer.com/presse-verkauf-und-positionierung%2Fpresseartikel%2Fpresseartikel
Abgerufen am: 23.10.2017