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Die psychologischen Tricks der Einkäufer

Welche Tricks Einkäufer gerne anwenden, um das meiste für Ihr Unternehmen bei einer Einkaufsverhandlung herauszuholen, und wie sie dahinter blicken erfahren Sie hier. Der Einkauf ist angehalten die besten Konditionen für sein Unternehmen herauszuholen. Und dafür fallen ihm einige psychologische Tricks in ihrer Preispolitik ein.

Psychologischer Trick 1: Einkäufer werden von Außendienstlern als kaum durchschaubar eingeschätzt

Wenn ein Einkäufer für den Verkäufer nicht durchschaubar ist, dann wird es natürlich schwer für den Verkäufer eine emotionale Bedingung aufzubauen. Und gerade da wir zu über 90% emotional entscheiden, wollen Verkäufer eine Beziehung zu ihren Einkäufern aufbauen. Zum Teil wird das sogar bewusst reduziert von Unternehmen. Sie erhöhen einfach die Rotation der Jobs in den Einkaufsabteilungen und schon ist es nahezu unmöglich eine langfristige Beziehung zu dem Einkäufer aufzubauen.

Eine zu große emotionale Bindung torpediert Preisverhandlungen.

Ulrike Knauer

Psychologischer Trick 2: Der Einkauf erzeugt einen künstlichen Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten.

Einkaufsverhandlungen

Die oberste Richtlinie für einen Einkäufer ist: „Wir sind nicht auf Euch angewiesen.“ Es geht hier um die anzipierte Machtposition und auf gar keinen Fall den Eindruck hinterlassen, dass dieser Lieferant der Einzige ist, bei dem ich als Einkäufer kaufen kann. Das ist die Botschaft, die der Einkauf dem Außendienst von Anfang an vermittelt. Dabei lässt sich dder Einkauf häfuig nur zum Schein auf eine partnerschaftliche Beziehung ein. Kennen Sie die Situation? Sie bekommen vom Einkauf einen lukrativen Auftrag versprochen. Sie investieren viel Zeit in die Bedarfsanalyse und in die Kalkulation. Am Ende hören Sie vom Einkäufer, dass der Lieferauftrag an einen Mitbewerber gegangen ist. Sie können sich ja bei der nächsten Ausschreibung wieder beteiligen.

Psychologischer Trick 3: Einkäuferinnen und Einkäufer sitzen mit einem Pokerface am Verhandlungstisch

Selbst wenn der Einkauf mit den Konditionen nach der Einkaufsverhandlung zufrieden sind, zeigen sie keine Reaktion. Die Vorgehensweise ist so, dass jede Verhandlung immer die Chance haben muß, zu scheitern. Und das sogar in der letzten Minute. Die vermutete Taktik hinter dieser Listdahinter ist, dass der Verkäufer schon jetzt für die nächste Verhandlung etwas schockiert und verunsichert werden soll.

Psychologischer Trick 4: Das Spiel mit der Zeit durch den Einkauf

Häufig fragt der Einkauf nach der Einkaufsverhandlung um eine Fristverlängerung. Und wenn der Verkäufer diesem späteren Termin zustimmt, so kommt schon wieder ein neues Spiel. Plötzlich soll die Lieferung kurzfrstig erfolgen, da sich beim einkaufenden Unternehmen plötzlich Veränderungen ergeben haben. „Und alles immer unter der Androhung, dass der Auftrag sonst an einen anderen Lieferanten geht“.

Psychologischer Trick 5: Wenn der Einkauf Vereinbarungen nicht einhält

Stellen Sie sich vor, Sie haben für eine definierte Menge die Preise vereinbart. Nun geht es um die Lieferungen und plötzlich sind diese Mengen nicht mehr erforderlich. Es haben sich unerwartete Änderungen beim Einkaufsunternehmen ergeben. Die Konditionen für die reduzierten Mengen erfolgen zu dem ursprünglich verhandelten Konditionen.

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Verkäufer können im Verkaufsgespräch wirksam werden. Gute Verkaufsgespräche führen

Wenn der Einkäufer Verhandlungsprofi ist – die Einkaufsverhandlung

Fünf Tipps, um sich auch bei einer harten Einkaufsverhandlung durchzusetzen.

Oft ist ein Einkäufer ein absoluter Verhandlungsprofi – ich denke dabei an die Automobilindustrie und deren Zulieferer. Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren. Sie agieren schon unfair wenn sie die komplette Wertschöpfungskette der Zulieferer durchleuchten und an den Einsparungspotenzialen mit partizipieren wollen. Wie gehe ich in einer Einkaufsverhandlung damit um? Die traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken stoßen da häufig an ihre Grenzen. Wer einem solchen harten Verhandlungspartner auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, stößt mit traditionellen Verhandlungs- und Gesprächstechniken an Grenzen. Was also tun um die Machtposition wieder in Balance zu bringen?

Einkaufsverhandlungen heisst mit Verhandlungspsychologie verhandeln

Tipp 1: Bleiben Sie freundlich, aber hartnäckig

Machen Sie sich klar – das psychologische Prinzip der Sympathie funktioniert auch hier unterbewusst. Bleiben Sie freundlich und machen Sie sich klar, dass auch der Einkäufer nur seine Arbeit macht in der Preisverhandlung. Es ist nun einmal sein Job das Beste für seine Firma herauszuholen.

Genauso haben Sie natürlich das Recht Ihre Position zu verteidigen und nicht nachzugeben. Bleiben Sie dabei freundlich, bestimmt und hartnäckig. Trauen Sie sich: Sagen Sie das erste Nein, das zweite Nein – und sagen Sie auch das dritte mal NEIN zu einem Rabatt.

Laden Sie sich den Leitfaden Verhandlungs- und Gesprächstechniken hier herunter – wenn der Einkäufer sagt „zu teuer“.

Versuchen Sie nicht genauso hart und kämpferisch zu sein wie Ihr Gegenüber. Manche versuchen genauso zu kämpfen. Bleiben Sie souverän und dazu gehört auch Ihre Reaktionen im Griff zu haben. Hinderlich sind dabei natürlich unsere Emotionen, da wir uns ja angegriffen fühlen.

Tipp 2: Typengerecht kommunizieren in der harten Einkaufsverhandlung

Wir sind nun einmal alle sehr unterschiedliche Menschen. Mit denjenigen, die ähnlich wie wir selbst sind, können wir meist sehr gut kommunizieren. Richtig schwierig wird es wenn ich genau das Gegenteil von mir in der Einkaufsverhandlung vor mir sitzen habe.

Gerade dominante Menschen sind härter in der Einkaufsverhandlung und geben nicht so leicht nach. Diese wirken natürlich als schwierige Gesprächspartner, greifen schnell an und übernehmen schnell die Gesprächsführung. Wenn Sie jetzt versuchen ihm zu schmeicheln, dann durchschaut er das sehr schnell und reagiert auch entsprechend. Nutzen Sie hier andere Gesprächstechniken!

Laden Sie sich die Checkliste Kommunikationsstile der Verhandlungstypen hier herunter

Ihre Zielsetzung ist es doch, sachlich weiterzusprechen und Ihre Position und Optionen mit einzubringen. Das kann – muss aber nicht der Preis sein, sondern eben auch die besonderen Vorteile des Produktes oder die Zahlungsbedingungen und Lieferkonditionen. Der Zahlen, Daten, Fakten Einkäufer wird in der Einkaufsverhandlung eher auf Referenzen, Analysen, Statistiken und Forschungsergebnisse aufspringen. Für den lohnt es sich eine Liste der Vorteile mitzunehmen, die Sie von Ihrem Mitbewerb unterscheidet.

Tipp 3: STOPP Schild

Einkaufsverhandlung mit Einkäufer
Verhandlungs- und Gesprächstechniken

Gerade bei unfairen Verhaltensweisen in der Einkaufsverhandlung hilfreich. Ein Stopp Schild zu nutzen, wenn die Emotion hochkommt – das kann sein, wenn Sie sagen „Ah, ich verstehe….“ oder „Ich kann das nachvollziehen“. Auf diese Weise zeigen sie in der Einkaufsverhandlung, dass Sie kooperativ sprechen möchten. Das ist Teil des Reframings in Verhandlungen um den anderen dazu zu bringen, etwas aus einer anderen Perspektive zu sehen.

Sie selbst unterstellen dem Einkäufer damit, dass Sie ihn ernst nehmen und auch seine Aussagen akzeptieren. Damit stellen Sie einen Angriff in einen komplett neuen Rahmen. Dieses Reframing ist eine sehr gute Möglichkeit uns bei unserem Denken wieder in den sachlichen Bereich zu bringen.

Tipp 4: Fragen – bis zum Umfallen

Ich weiss – jeder kennt es schon diese Gesprächstechniken. Und dennoch sind gute Fragetechniken auch Verhandlungsstrategie. In meiner Erfahrung in 1000nden von Verhandlungen hat gezeigt, dass die meisten Einkäufer und Verkäufer unter Stress dazu neigen zu reden: Produkteigenschaften erzählen oder geschlossene Fragen stellen. Einen dominanten Einkäufer nervt das nur! (den anderen wahrscheinlich auch, nur er zeigt es nicht so deutlich) Eine offene Frage braucht Zeit um auch zu antworten. Da kann man nicht einfach nur so nebenbei Ja sagen – und diese Zeit können Sie gut nutzen, um Ihre eigene Strategie was Sie als nächstes Tun möchten, zu überdenken. Zudem zeigen offene Fragen immer Interesse an der Position des Einkäufers.

Einkaufsverhandlung mit Einkäufer - Verhandlungspsychologie anwenden
Gesprächstechniken

Die Vorbereitung der richtig guten strategischen Fragen ist ein wesentlicher Bestandteil, der vor der Einkaufsverhandlung stattfinden muss. Holen Sie sich hier auch die Checklisten für die Verhandlungsvorbereitung. Mit guten Fragen steuern Sie das Gespräch und bekommen schon vor der Präsentation die Punkte, die Sie präsentieren müssen.

Beispiel für Gute Fragen:

  • Was ist für Sie der wesentlichen Punkt bei der Auswahl eines Lieferanten?
  • Welche Bedingungen müssen für Sie für einen Kauf erfüllt sein
  • Und welche Bedingungen sind in der höchsten Bewertung für Sie?

Ein schöner Effekt bei guten offenen Fragen ist immer, dass der andere das Gefühl von Interesse bekommt und er auch denkt, er führt das Gespräch. Immerhin spricht er laufend selbst.

Tipp 5: Optionen und Zugeständnisse vorher planen

Wir alle bereiten uns auf eine Einkaufsverhandlung vor. Dazu gehört aber neben den reinen Fakten eben auch die Strategie,Taktik auch „was für ein Mensch sitzt mir gegenüber?“. Analysieren Sie wie Ihr Einkäufer tickt – und das schon vor der Einkaufsverhandlung!

Überlegen Sie sich vorher, was das Interesse des Einkäufers sein kann, wie die Machtverhältnisse verteilt sind und welche Forderungen kommen könnten. Und! Welche Optionen und Zugeständnisse (Garantie, Lieferzeit etc.)  Sie machen können – aber bitte immer auch die Seite des Einkäufers betrachten

Der Fragenkatalog um Ihre Strategie auch halten zu können und den Gesprächsanteil beim Einkäufer so hoch wie möglich zu halten, muss genauso vorbereitet werden wie Referenzen oder Studien.

harten Einkaufsverhandlung Preisverhandlung mit Einkäufer
Erfolg in harten Einkaufsverhandlung

Wenn das nun alles nichts nützt

Wir kennen alle die Situation, wenn in einer harten Einkaufsverhandlung kompletter Stillstand ist – nichts geht mehr. Der Verhandlungspartner ist stur und greift nur noch an.

In so einer Situation ist es wichtig zu zeigen, dass Sie nicht um jeden Preis zu einem Ergebnis kommen müssen. Sie können auch einen neuen Termin vereinbaren, um Ihre Strategie neu zu analysieren. Oder Sie beenden die Verhandlung eben ohne ein positives Ergebnis.

Stellen Sie in jedem Fall sicher, dass für eine neue Einkaufsverhandlung keine Steine im Weg liegen.

Menschen unter Stress setzen

Macht in Verhandlungen

Macht im Verhandlungsgespräch mit Polemik: Lassen Sie sich provozieren von diesen Spielen?

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Verhandlungsoffensive: „Diese Schuhe haben Sie schon lange nicht mehr geputzt, oder?“ Wow das sitzt. Sofort steigen beim Vertriebler Zweifel auf. „Was stimmt denn mit meinen Schuhen nicht? Was meint der?“ Der Stress steigt in seinen Kopf und alle in diesem Verhandlungsgespräch Anwesenden wissen wie er kocht.

Dabei geht es doch nur um Macht in Verhandlungen und das Ziel ist es ja, das Gegenüber eben mal unter Stress zu setzen.

Verstehen Sie mich nicht falsch – ich empfehle Ihnen diese Vorgehensweise nicht. Aber darauf vorbereitet zu sein, wenn das Gegenüber es anwendet – kann hilfreich sein!

Wer mag schon so einen persönlicher Angriff zu Beginn einer Verhandlung? Oder wenn der Einkäufer eben mal sagt – „Wir warten schon seit 1 Std. auf Sie, haben Sie den Termin vergessen?“

Manchmal nutzen Einkäufer diese Spiele und Vertriebler sollten sich darauf vorbereiten, dann kommen sie auch nicht unter Stress.

Gut vorbereitet dank Internet

Bei BMW im Audi aufkreuzen: Die Möglichkeiten, die Gegenseite gezielt zu provozieren und damit unter Stress zu setzen, sind vielfältig. Aussehen und Kleidung sind einfache Möglichkeiten diesen Angriff zu starten. Dabei ist nicht immer Spontanität gefragt, manche Einkäufer werden schon im Vorfeld kreativ und nutzen das Internet für die Recherche.

Durch die Social Media Kanäle kann man leicht etwas Polemisches finden. Wenn der Verkäufer gerne Rodelt oder in einen Literaturkreis geht finden sich genügend Ansatzpunkte für spitze Bemerkungen und es ist ja Absicht, die Emotionen des Gegenübers in Wallung zu bringen.

Warum?

Emotion und Verstand geht nicht!

Was passiert denn mit uns, wenn wir in die Emotion gehen – also unter Stress kommen, nur weil ein Einkäufer eine spitze Bemerkung macht oder sich über Sie lustig macht? Was hat der Einkäufer davon Sie unter Stress zu setzen?

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Denken Sie doch einfach mal an Ihre letzte Situation, als Sie unter Stress kamen. Das erste was passiert ist, dass Sie irritiert sind und sich fragen was das soll. Damit kommen Sie automastisch aus Ihrem Konzept und die nachfolgende Emotion ist dann meist Wut oder Angst. Dadurch können Sie nicht mehr zu 100% im Verhandlungsthema sein und genau das ist das Ziel des Einkäufers.

Er möchte, dass sich bei Ihnen Stresshormone breitmachen, und um das zu erreichen ist er sehr kreativ. Dadurch setzt ihr Verstand etwas aus – im wörtlichsten Sinne. Sie können nicht mehr vollkommen rational denken, da Ihr Gehirn in erster Linie mit der Emotion beschäftigt ist. Was glauben Sie, welchen Vorteil dadurch der Einkäufer bekommt in dem Verhandlungsgespräch?

Nur Gelassenheit hilft im Verhandlungsgespräch

Wie können Sie sich da wehren gegen Macht in Verhandlungen? Direkt zurückschlagen oder fliehen ist eher keine Option. Oder sich todstellen….. ?
Sie entscheiden selbst, wieviel Macht Sie dem Einkäufer über Ihre Emotionen geben. Sie können entscheiden, wie Sie mit dem Gesagten umgehen. Inwiefern Sie sich darüber aufregen oder einfach es als das Spiel im Verhandlungsgespräch sehen. Grübeln ob es stimmt bringt sicher nur wenig.

Es ist nur ein Trick, um Sie aus dem Konzept zu bringenund seine Macht in Verhandlungen zu nutzen. Also tun Sie Ihrem Gegenüber nicht diesen Gefallen …

Konzentrieren Sie sich stattdessen voll und ganz auf die Verhandlung – dann läuft die Provokation ins Leere.

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 Macht in Verhandlungen

Das gilt auch, wenn Sie das Gefühl haben, dass der andere mit seiner Provokation wirklich zu weit geht. Denn die rote Linie ist in jeder Branche und Kultur unterschiedlich. Vor allem aber das Gewissen markiert diese, deswegen definiert jeder Mensch die Grenze anders. Die rote Linie von Donald Trump liegt zum Beispiel mit Sicherheit ganz woanders als meine …

P.S: holen Sie sich Tipps und Tricks zu Verhandlungen oder melden Sie sich zur  Verhandlungsoffensive an!

Wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – rationale Entscheidungen im Vertrieb

Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in München. Wenn schon Manager nur zu einem geringen Anteil rationale Entscheidungen treffen, wie ist es dann bei uns und bei unseren Kunden? Prof. Chlupsa hat umfangreiche Testverfahren durchgeführt, um zu untersuchen, wie rational Manager wirklich entscheiden. Die Conclusio: Manager werten Fakten aus und wägen Alternativen ab, bevor sie entscheiden. So jedenfalls lautet die gängige Meinung. Mit der Realität hat diese Annahme allerdings nur sehr wenig zu tun. Und wenn dies bei Managern so nicht ist, folge ich, dass auch wir und unsere Kunden keine rationale Entscheidungen treffen. Vertrieb mit Erfolgsquote bedeutet die Entscheidung und die Art der Kaufentscheidungen unseres Kunden zu verstehen.

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Warum ist das so, dass wir keine rationalen Entscheidungen treffen?

In unserer Geschäftswelt werden reine Bauchentscheidung nicht akzeptiert. Dennoch treffen wir sie anscheinend. Den Anschein von Rationalität bekommt diese Entscheidung durch eine einfache Methode. Sie werden im Nachhinein gerechtfertig, mit Beweisen und Fakten hinterlegt.Wir gaukeln uns selbst vor, rational zu entscheiden und so vertuschen wir alle, dass wir aufgrund von Sympathie, Farbe oder eben der guten Chemie mit dem Gegenüber entscheiden und nicht aufgrund von Fakten.
Wie ist dass, wenn Sie sich für ein Auto oder einen Dienstwagen entscheiden. Ein Manager entscheidet sich z.B. für einen Audi A6 und nicht deswegen weil er mehr Rabatt bekommt oder weniger Verbrauch hat als der vergleichbare BMW, sondern weil er ihn eben mag. Dieses unbewusste oder implizite nicht rationalen Prozesse laufen bei uns automatisch ab. Die auf Fakten basierende Wahrnehmung spielt in unserem Leben nun einmal nur eine Rolle von 3 – 5%. Unvorstellbar an sich.

Wieviel Einfluss haben wir auf unsere rationalen Entscheidungen?

Relativ wenig. Wenn Sie regelmäßig einen bestimmten Kuchen essen – was denken Sie was Sie tun, wenn Sie vor einer Kuchentheke stehen und aussuchen müssen.  Sie nehmen genau diesen Kuchen und das geht in 250 Millisekunden ohne jede rtionale Entscheidung. Christian Chlupsa hat ein Experiment mit der Kaffeeauswahl durchgeführt.  Sie kaufen regelmäßig ein bestimmtes Kaffeeprodukt. Und jetzt stehen Sie vor einem Kaffeeautomaten. Im Regelfall ist Ihre Entscheidung für den Latte Macchiato bereits nach 250 Millisekunden gefallen. Und das bedeutet, dass diese Entscheidung gar nicht rational sein kann, da der Entscheidungsimpuls noch nicht bis ins Bewusstsein vorgedrungen ist.
Und das ist auch gut so, weil wenn wir jedesmal bei so einer Entscheidung alles rational abwägen würden, wären wir einer kompletten Energieverschwendung ausgeliefert. Wir können uns auf unsere Intuition schon verlassen, weil wir wissen, welcher Kaffee uns schmeckt.

Was ist der Hintergrund für intuitive Entscheidungen

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Kaufentscheidungen

Der ausschlaggebende Punkt für die intuitiven Entscheidungen ist unsere Erfahrung. Je mehr Erfahrung wir haben, desto schneller können wir in diesem Thema eine Entscheidung treffen. Und das Beste daran ist, dass diese Entscheidungen so gut wie immer richtig sind.
Das bedeutet, dass ein erfahrener Manager nun einmal als Experte mit viel Erfahrung, nicht lange überlegen muss, um eine Entscheidung in seinem Expertenthema zu treffen. Er trifft aus dem Bauch heraus meist die richtige Entscheidung. Es braucht dafür nur den Mut diese Intuition zuzulassen was uns zum Teil sehr schwerfällt. Gerade wenn wir gelernt haben alles zu versuchen mit der Ratio zu analysieren.

Sie werden jetzt einwenden, dass ja Manager auch falsche Entscheidungen treffen!

Stimmt und das hat in erster Linie damit zu tun, dass Manager im Durchschnitt nur 5 Jahre in Ihrer Firma bleiben. Und somit

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Kaufentscheidungen Entscheidungen treffen

fehlt häufig die Erfahrung aus diesem Unternehmen. Viele Manager werden abgeworben in andere Unternehmen mit der Hoffnung, dass sie dort genauso gute Entscheidungen treffen. Da fehlt dann die Intuition und die Entscheidungsfindung wird dadurch langwieriger. Und selbst wenn es sehr erfahrene Manager im Unternehmen gibt, wird Ihnen häufig nicht vertraut. Intuitve Entscheidungen sind eben immer noch verpönt, da man sie nicht erklären kann.

Was ist die Schlussfolgerung für intuitive Entscheidungen?

Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gegenüber aus dem Bauch entscheiden wird. Aufgrund seiner Erfahrung und seiner persönlichen Sympathie. Ja was heisst das nun für den Vertrieb?
Wenn die Chemie stimmt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden wird der Verkaufsabschluss viel leichter gehen. Viele Unternehmen bilden einen enormen Aufwand um vermeintlich rationale Entscheidungen zu bekommen. Sie bilden Einkaufsgremien, machen Ausschreibungen und beschäftigen viele Menschen damit dies alls zu managen. Aus Christian Chlupsa’s Sicht ist das völlig überflüssig. Es kostet nur Zeit und Geld. Seine Forschungsergebnisse machen deutlich dass auch in solchen Gremien nur reine Bauchentscheidungen getroffen werden. Und das kann ein Unternehmen viel effektiver und kostengünstiger haben, als es viele heute durchführen. Und zwar ganz einfach, dass sie erfahrene Manager und Experten so lange wie möglich halten und Vertrauen schenken. Anstatt zu sagen, diese Entscheidung müssen Sie mir erst einmal erklären. Mut und Vertrauen sind die wesentlichen

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Faktoren für das Zulassen von unbewussten Entscheidungen. Buchtip von Christian Chlupsa
Wir wissen aus der Forschung, dass es etwa 10 000 Stunden braucht, bis ich etwas richtig beherrsche. Nach etwa fünf Jahren bin ich im Job also so weit, dass ich unterbewusst meistens richtige Entscheidungen treffe – und dann den Kopf frei habe für Zusammenhänge und andere Dinge. Das kennt jeder vom Autofahren: Ganz am Anfang ist das noch anstrengend, nach ein paar Jahren läuft das fast automatisch. So muss ich auch im Job irgendwann nicht mehr groß nachdenken. Und umgekehrt muss ein Neueinsteiger oft geistig ein paar Schritte zurücktreten und eine Entscheidung erst richtig überdenken also hier mehr Zeit brauchen für rationale Entscheidungen, da er zu wenig Erfahrung für eine Bauchentscheidung hat.

Und wie kann man diese intuitiven Entscheidungen im Vertrieb anwenden um Vertrieb mit Erfolgsquote zu erzielen?

Kufentscheidung und Vertrieb mit ERfolgsquote
Vertrieb mit Erfolgsquote – Kaufentscheidungen

Wenn inutitive Entscheidungen aufgrund der Erfahrung getroffen werden, geht es doch erst einmal darum zu wissen, wieviel Erfahrung hat mein Kunde oder Einkäufer in diesem Unternehmen. Das sagt mir das Internet vor dem Besuch sehr schnell. Auf dieser Basis würde ich dann auch das Gespräch führen um Vertrieb mit Erfolgsquote zu betreiben. Ein sehr erfahrener Gesprächspartner spürt meine Kompetenz und Integrität als Verkäufer sofort. Er weiss, ob dieses Produkt für ihn das richtige ist, also werde ich genauso sein wie ich bin und über Sympathie und Beziehungseebene das Gespräch aufbauen. Ein neuer Mitarbeiter braucht viel mehr Fakten und Beweise um eine Entscheidung treffen zu können. Vielleicht auch Referenzen, je anch Entscheidungstyp – geben Sie Ihrem Kunden das, was sein Bedürfnis ist.
Natürlich erlebt der Kunde nicht nur durch den Vertrieb das Unternehmen. Die Touchpoints machen einen wesentlichen Faktor aus für die zukünftige Erfahrung des Kunden mit dem Unternehmen. Daher ist es so wichtig diese Touchpoints so positiv wie möglich zu gestalten. Mehr dazu in dem Artikel über Touchpoints.

Bedürfnisse erkennen

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Geht es mit rationalen Entscheidungen bei Kaufentscheidungen?

Um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erkennen ist es wichtig die eigene Wahrnehmung zu schärfen und in die Welt des Gegenübers zu gehen. Mit seinen Augen mal die Situation betrachen. Wir tun uns damit zum Teil schwer, weil wir sobald wir etwas hören schon interpretieren was wir gehört haben und es in unsere Welt hineinstopfen. Irgendeine Schublade ist schon dafür parat. Versuchen Sie einmal wirklich zu hören was Ihr Gegenüber sagt. Ich habe hier einmal eine Übung dazu geschrieben – einfach ausprobieren. Bei meinen Trainings merke ich häufig bei dieser Übung, dass die Teilnehmer nicht wörtlich wiederholen können, was gesagt wurde. Und ein zweiter Aspekt ist, dass Sie plötzlich nicht mehr in ihren eigenen Gedanken sind sondern wirklich zuhören und im 2. Schritt erst verstehen.
Probieren Sie es einmal aus und unser Seminar zu dem Thema EQ und Konflikte geht tief in die Wahrnehmung und Eigenreflexion in der Kommunikation und rationale Entscheidungen.

Verkaufspsychologie der Zukunft

Verkaufspsychologie der Zukunft und deren Beziehung zum Kunden

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Verkaufsgespräch München

Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insbesondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch gilt die Psychologie der „guten alten“ Beziehung zum Kunden auch noch in der Zukunft der Verkaufspsychologie? Ich habe ein Verkaufsgespräch München verfolgt, in welchem die Rolle des Einkaufs und Verkaufs heftig diskutiert wurde.
Die wirtschaftlichen Krisen haben zu einer tiefgreifenden Verunsicherung geführt.
Wodurch sich der Druck auf Entscheider und Einkäufer drastisch erhöht hat. Die Tragweite von Entscheidungen und die Anzahl der zu bewältigenden Aufgaben im Verkauf ist gestiegen. Gleichzeitig trägt die rasante Entwicklung der Digitalisierung dazu bei, dass alles in immer kürzerer Zeit zu erledigen ist.
Ein optimaler Mehrwert muss für den Kunden, wenn nicht augenblicklich, dann zumindest sehr schnell erkennbar sein. Für liebenswürdigen Smalltalk bleibt keine Zeit in der Beziehung zum Kunden.

Hat die gute alte Beziehung zum Kunden ausgedient in der Verkaufspsychologie?

Im herkömmlichen Sinne: Ja! Die Sensibilisierung der Märkte und die damit einhergehende kritische Haltung von Entscheidungsträgern, erfordern ein völlig neues Verkäufer-Profil.
Der reine Kundenbeziehungs-Verkäufer punktet nach wie vor mit persönlichem Engagement, Verständnis, Offenheit und dem Willen, mehr zu leisten, als von ihm erwartet wird. Dabei beansprucht er jedoch in hohem Maße eine äußerst knappe und wertvolle Ressource: Zeit.
Für das eigene Unternehmen ist der selbstbewusste Verkäufer mit starker Überzeugungskraft, Fleiß und schlagfertiger Rhetorik ein unverzichtbarer Umsatzbringer. Er zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass er sich intensiv mit den Anliegen des Kunden auseinandersetzt und zielgerichtet Problemlösungen herbeiführt. Diese Art der Beziehung zum Kunden hat meist eine kurze Lebensdauer. Sie endet in dem Moment, in dem der aktuelle Bedarf des Kunden gedeckt ist.

Können Verkaufstechniken aus der Misere führen?

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Beziehung zum Kunden

Ja, das konnten Sie und können es immer noch. Allerdings haben Sie aufgrund von den gestiegenen Anforderungen der Kunden an einen Verkäufer an Stellenwert verloren.
Ein einwandfreies Verhalten im Sinne unseres Kulturkreises, Sprachgewandtheit und die Fähigkeit, einem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen sind zu Selbstverständlichkeiten geworden. Ebenso bewusst eingesetzte Körpersprache sowie ein großes Repertoire an sogenannten „sales skills“ im Verkauf.
Die hohe Sensibilisierung in Bezug auf Haltung, und Authentizität werden für antrainierte Verhaltensweisen zum Problem. Wo Menschen beobachten und Unstimmigkeiten feststellen, entstehen Misstrauen und Verunsicherung. Ein zukunftsorientierter Kunde, der den Herausforderungen in seiner Branche gewachsen sein will, braucht einen Verkäufer, der Herausforderungen nicht scheut.

Die Psychologie der Beziehung zum Kunden beruht auf einer starken Persönlichkeit

Zu den Qualifikationen der neuen Generation im Verkauf gehören ein hohes Maß an Selbstvertrauen. Die Fähigkeit einen klaren Standpunkt zu beziehen und diesen auch dann zu vertreten, wenn sein Gegenüber dadurch vielleicht aus dem Konzept gebracht wird.
Die Devise der Verkäufer lautet Herausforderung mit dem Ziel, den Kunden anzuspornen, ihn weiter zu bringen und neue Sichtweisen zu eröffnen. Dazu braucht es den Mut, auch mal eine unangenehme Wahrheit auszusprechen oder zu widersprechen.
Der Verkäufer der Zukunft vermeidet die Bequemlichkeit der Harmonie und setzt stattdessen Ansporn zu neuen Perspektiven. Dazu bedarf es einer völlig veränderten Vorbereitung in der nicht das zu verkaufende Produkt, sondern eine zukunftsorientierte Geschäfts-Optimierung des Kunden im Vordergrund steht.
Dabei kann es durchaus zu Reibungspunkten kommen, denen der Verkäufer mit verantwortungsvoller Führungsqualität, Klarheit und Empathie begegnen muss.
Die Zukunft der Beziehung zum Kunden geht eindeutig in eine Richtung, in der klare Standpunkte selbst dann vertreten werden, wenn die Meinungen zwischen Verkäufer und Kunde nicht übereinstimmen. Getragen wird er von Respekt und Geradlinigkeit.
Die starke Persönlichkeit des Verkäufers, seine Integrität und Empathie sind die Grundlagen für die neue Verkaufssychologie des Verkaufsgesprächs.

Digitalisierung im Vertrieb

Warum nutzen wir nicht die Kapazität der eigenen Verkaufsmannschaft um die eigene Expertise in den Social Medien entsprechend zu erhöhen? Was würde es dafür brauchen, weil Verkäufer sind nun einmal keine Schriftsteller von Geburt an.
Hilfreich wäre, wenn das Marketing den Verkauf mit entsprechenden Artikeln über neue Entwicklungen in der Branche sowie Bildern und guten Texten versorgt. Bitte halten Sie sich hier zurück mit Eigenwerbung, weil so werden Sie sicher nicht zum Experten. Die Leser sind nur zu überzeugen, wenn Sie auch guten Content liefern, der mit Eigenwerbung nur sehr wenig zu tun hat.

Einkäufer – wie erfolgt die Entscheidung?

Entscheidung mit Emotion und Ratio im Einkauf und Verkauf

Wir nehmen beim Treffen einer Einkaufsentscheidung Bewertungen vor. Der Mensch trifft ca. 20 000 Entscheidungen pro Tag und hierfür hat unser Gehirn hochkomplexe Bewertungsprozesse. Dabei gibt es nun 2 Entscheidungssysteme in unseren Gehirn – die Intuition und die Ratio kombiniert mit Empathie. Oft ist gerade die Intuiton etwas verwirrend und nicht klar greifbar.

Bewusste Entscheidung ist kein linearer Prozess im Einkauf und Verkauf

Bewusste Entscheidungen sind kein linearer Prozess sondern eher ein Kreis der Gedanken der in ein Weltbild führt. Die erste Entscheidung läuft über den Bauch – also über die Intuition. Dies ist unser emotionales Entscheidungssystem, welches das ältere unserer Entscheidungssysteme ist. Das ist auch nachvollziehbar, da wir in der Steinzeit blitzschnell zwischen Angriff und Verteidigung entscheiden mussten. Dafür war eine langwierige Abwägung der Optionen nicht möglich. Unsere Emotionen brauchen ca. 350 Millisekunden um aktiv zu werden. Im 2. Schritt erzeugt das Kognitionssystem die Handlung aus der emotionalen Entscheidung.
Somit ist die Entscheidung, die ca. 350 Millisekunden (also sofort) nach der Stimulierung erfolgt, ausschließlich auf der Intuition basiert. Dies wird normalerweise aktiv in den Entscheidungsprozess mit integriert. Im 2. Schritt werden dann Beweise auf der rationalen Ebene gesucht, um diese intuitive Entscheidung auch zu rechfertigen, da in unserem unternehmerischen System von Einkauf und Verkauf eine rein intuitive Entscheidung weder akzeptiert wird noch praktikabel ist. So wird versucht dem Verstand eine zentrale Rolle zu geben.

Was muss der Verkäufer nun tun um diese intuitive Einkaufsentscheidung zu beeinflussen?

Wenn wir von uns selbst ausgehen kaufen wir lieber bei Menschen, welchen wir vertrauen. Also geht es bei der Entscheidung darum genau dieses Vertrauen aufzubauen über eine werteorientierte Persönlichkeit, die einschätzbar ist und integer. Vertrauen entsteht schneller, wenn Sympathie vorhanden ist zwischen dem Einkäufer und dem Verkäufer. Wir reagieren auch hier intuitiv darauf wie ähnlich uns eine Person ist.
Viele Verkäufer nutzen dies, indem sie sich an den Gesprächspartner anpassen in der Stimme, Wortwahl oder Körpersprache. Das kann manchmal schwierig werden, wenn es in die Richtung der Schauspielerei geht und der Verkäufer somit nicht mehr authentisch ist.
Der effektivere Weg um Vertrauen aufzubauen, ist sich für den Einkäufer wirklich zu interessieren. Ein Grundbedürfnis von Menschen ist, erst einmal selbst verstanden zu werden bevor sie bereit sind auch das Gegenüber zu verstehen. Wahres Interesse an der Person des Einkäufers und an den Bedürfnissen des Einkäufers schafft genau dieses Interesse!

Ego- Trip funktioniert nicht bei der Einkaufsentscheidung

Wenn ein Verkäufer nur sich selbst und seinen Umsatz sieht, wird der Einkäufer dies intuitiv auch spüren. Der interessiert sich nicht für mich sondern hat nur seine eigenen Bedürfnisse und Ziele im Auge. Natürlich ist es wichtig sein Ziel im Auge zu behalten – dennoch lohnt es sich in die Welt des Einkäufers zu gehen um ihn wirklich verstehen zu können. Und das geht nur über wahres Interesse ohne ungefragte Tipps oder einer Präsentation zu starten ohne zu wissen ob dies für den Einkäufer von Nutzen ist und ihn interessiert.
Das Arbeiten an der verkäuferischen Fähigkeit Interesse und der Empathie zu haben, kombiniert mit einer guten Fragetechnik bringt hier den Erfolg und entwickelt gleichzeitig die eigene Persönlichkeit weiter. Und das ist Ihre Fähigkeit sich zu interessieren, Fragen zu stellen und Empathie zu haben, abhängig von:

  • der Situation in der Sie sind
  • und dem Menschen mit dem Sie sprechen.

Verhandlungsspiele Interview

Interview Verhandlungsspiele – Ulrike Knauer

Wie Sie unfaire Verhandlungsspiele geschickt durchschauen und entsprechend kontern

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer verrät im Interview, warum die Unsitte „unfaire Verhandlungsspiele“ einfach nicht auszurotten ist und wie Verkäufer trotzdem geschickt und souverän die Oberhand behalten …

weiterVerhandlungsspiele Interview

Magazin Verkauf : Rabattschlacht Teil 2

Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf Rabattschlacht Teil zwei

5 wirksame Erfolgsfaktoren, um die Preis – Rabattschlacht zu vermeiden 
Im ersten Teil dieses Beitrages haben wir uns die Erfolgsfaktoren eins und zwei angesehen, die dazu führen, den Fokus vom ewigen Thema Preis wegzuleiten und die Rabattschlacht zu vermeiden. Dies ist sehr wichtig, denn wer Rabatte gibt, zeigt im Verkauf automatisch Schwäche! Spitzenverkäufer brauchen keine Rabatte, um ihre Abschlussquote hoch zu halten. Wenn Sie Ihre Produkte und deren Nutzen in den Fokus rücken und Ihre Werte und Ihre Persönlichkeit in Ihr Verkaufsgebaren einbringen, haben Sie bereits zwei solide Eckpfeiler auf dem Weg zum sicheren Abschluss zu IHREM Preis geschaffen.

  1. Was Ihre Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat

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Verkaufstraining – Spitzenverkäufer Rabattschlacht

Können Sie Ihre Botschaft innerhalb weniger Sekunden abliefern? Und zwar so, dass Ihr Gegenüber, das Sie noch nie vorher getroffen haben, sofort versteht, wer Sie sind und wofür Sie stehen? Wenn nicht, dann haben Sie noch gar keine Botschaft! Sehr wahrscheinlich haben Sie dann auch kein glaubwürdiges Produkt, sondern ein eher austauschbares. Oder wenn es doch glaubwürdig ist, ist es Ihre Botschaft dazu noch nicht! Spitzenverkäufer können jederzeit – und wenn man sie um drei Uhr morgens weckt – auf den Punkt genau und präzise sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und vor allem ihr Produkt außergewöhnlich macht. Ja, das ist ein Elevator Pitch. Und ja, wir kennen ihn alle. Trotzdem sind die Elevator Pitches, die im Umlauf sind, meist wenig prägnant, kaum aussagekräftig und unendlich fade. Da hört man dann kurze Aussagen wie „Ich bin Versicherungsvertreter“ – was an Einfallslosigkeit kaum zu überbieten ist. So transportieren Sie keine Botschaft und lassen sich als Verkäufer mehr oder weniger profillos zurück. Diese Elevator Pitches zeigen kein Alleinstellungsmerkmal oder weisen auf besondere Leistungen hin, die man nur durch Sie als Verkäufer bekommt. Und wer so etwas nicht bieten kann, dem bleibt nichts anderes übrig, als über den Preis zu verkaufen. Und der ungewollte Kreis zur noch ungewollteren Rabattschlacht schließt sich.
Verlassen Sie also Ihre bisherige eventuelle Beliebigkeit und positionieren Sie sich eindeutig, strahlend und einzigartig. Es wird ein wenig dauern, richtig gute Positionierungen entstehen niemals aus dem Ärmel geschüttelt, aber es lohnt sich! In maximal 20 Sekunden sind Top-Verkäufer in der Lage, zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht und wo der besondere Vorteil gerade für diesen Kunden liegt. Begeben Sie sich auch in diese Liga und sorgen Sie für Ihre eindeutige verkäuferische Positionierung. Ein guter Elevator Pitch ist kein auswendig repetierter Textbaustein, sondern ein individueller, kundenoptimierter und ausdrucksstarker Wirkungshebel.

  1. Vorbereitung, Disziplin und Know-how zur Vermeidung der Rabattschlacht

Damit sind wir beim nächsten Punkt angekommen, denn ein perfekter und individueller Auftritt à la Spitzenverkäufer erfordert umfangreiche Vorbereitung. Was braucht der Kunde wirklich? Wie steht der Kunde zu meinem Unternehmen, dem Produkt und dem Markt? Was ist sein Kaufmotiv? Was möchte er mit meinem Produkt erzielen als Resultat und auf welche Weise bringt es ihn weiter? Die Gedanken von Top-Verkäufern kreisen ständig um all diese Fragen.
Spitzenverkäufer kennen ihre Kunden und den Markt wie ihre Westentasche. Sie wissen aber auch um die eigenen Stärken und Schwächen und agieren entsprechend. Sie spüren genau, welchen Hebel sie ansetzen müssen, um ihre Kunden zu überzeugen und zu begeistern und ihnen eine maßgeschneiderte Lösung zu bieten. Wirklich gute Verkäufer sind in der Lage, aus hunderten an Produktmerkmalen und Vorteilen genau diejenigen herauszufiltern, die der Kunde in diesem Moment hören möchte und die seine Kaufentscheidung beschleunigen. Kurz gesagt, umfassende Kompetenz – sowohl fachlich als auch psychologisch – ist angesagt, und zwar auf allen Ebenen. Gute Vertriebler sind Informations- und Impulsgeber, kennen die Szene, die Marktbegleiter und alle Hintergründe der Branche. Dieses Wissen müssen Sie sich als Verkäufer erarbeiten, einen Grundstock an Know-How schaffen und dann immer und immer wieder dranbleiben. Ihr Wissen sozusagen weiter ausbauen und mit hoher Disziplin halten und vertiefen. Lesen Sie, recherchieren Sie, seien Sie vollständig informiert und am Puls der aktuellen Ereignisse. Bilden Sie ihr psychologisches Know How weiter – auch in Seminaren. Fangen Sie an, zu „Fühlen was der Kunde denkt!“. Dann werden Sie als Gesprächspartner geschätzt und in allen möglichen gesellschaftlichen wie beruflichen Gruppierungen ein guter „Sparringpartner“ sein. Sie sind auf Augenhöhe, sie sind ein wertvoller, authentischer Partner. Und wen man als Partner auf Augenhöhe ansieht, mit dem feilscht man in der Regel nicht. Oder?

  1. Geschickt Verhandeln und den Abschluss nie aus den Augen verlieren ?

Gute Verkäufer zeichnen sich durch hohe Überzeugungskraft aus und können sich mit Leichtigkeit auf ihre Verhandlungspartner einstellen. Sie sprechen deren Sprache – fachlich, rhetorisch und argumentativ. Aufmerksames Zuhören ist eine Ihrer ausgeprägtesten Tugenden. Dadurch verstehen Sie, was der Kunde wirklich sagen will, was ihn bewegt und fangen auch die so wichtigen Zwischentöne der Kommunikation auf. Wussten Sie übrigens, dass in einer Befragung von Einkäufern über die Verkäufer die Einkäufer befanden, dass die Verkäufer viel zu wenig zuhören und verstehen was sie (die Einkäufer) wirklich wollen und welchen Bedarf sie haben?
Durch aktives Zuhören finden Sie die passenden Argumente und das Nutzenversprechen ihrer Produkte natürlich viel schneller und zielorientierter. Auf dieser Basis können Spitzenverkäufer dann leichter die richtigen Fragen stellen und sich voll und ganz auf den Kunden und seine Motive und Wünsche einstimmen. Sie erwecken durch ihre Art der Kommunikation Sympathien, gehen auf Ihr Gegenüber ein und zeigen Verständnis für dessen Sorgen und Befindlichkeiten. Genau das erzeugt das erforderliche Vertrauen in den Menschen und in die Person, sodass VERKAUFEN erfolgen kann. Denken Sie doch selbst einmal nach – bei welchem Autohändler kaufen Sie, das Produkt ist ja absolut identisch? Top-Verkäufer wünschen sich einen Abschluss über den individuellen Kundennutzen. Sie wollen selber nur unter einer Bedingung verkaufen: Wenn Sie dadurch etwas zum noch größeren Erfolg des Kunden beitragen können. Dies ist ihr hoher Anspruch, dafür verzichten sie auf schnelle Abschlüsse. Sie betrachten ihre Kundenbeziehungen langfristig und investieren in diese Beziehung. Einwände irritieren sie nicht. Sie sehen sie korrekterweise als Kaufsignale und springen geschickt auf diesen Verhandlungszug auf. Sie wissen mit offenen Fragen und guten Argumenten zu punkten und praktizieren taktisch kluges Verhandeln auf Basis ihrer Werte.
Was Spitzenverkäufer bei allem Eingehen auf ihre Kunden aber niemals aus den Augen verlieren, sind ihre eigenen Interessen. Das oberste Ziel ist der optimale Abschluss und dieser wird beinhart angestrebt! Alle ihre Aktionen und Gespräche sind darauf abgestimmt. Denn, sie verkaufen zwar nicht um jeden Preis, aber sie verkaufen immer dann, wenn sie sich dieses Ziel gesetzt haben, weil sie wissen, das Produkt bereichert den Kunden.
Der Einsatz dieser fünf Erfolgsfaktoren bewahrt Verkäufer vor Rabattdiskussionen und unnötigen Preisnachlässen. Preise werden ja nicht ohne Grund festgesetzt, sondern betriebswirtschaftlich kalkuliert und reflektieren den Markt- oder Markenwert eines Pro- dukts. Wer also leichtfertig Positionen und Preise einräumt, wird langfristig nicht für voll genommen werden und öffnet Tür und Tor für immer höhere Rabattforderungen. Somit setzt ein Kreislauf ein, den kein Verkäufer dieser Welt will. Wer großzügig Rabatte gewährt, muss entweder mehr verkaufen oder sich mit weniger Ertrag begnügen. Das kommt für den Top-Verkäufer nicht in Frage – er will in jeder Hinsicht an der Spitze bleiben.
Preisverhandlungen wird es immer geben. Kein Verkäufer kann ihnen endgültig und auf Dauer entkommen. Es kommt jedoch auf das Prinzip an, das dahintersteckt. Preise dürfen im Unternehmen niemals zum einzigen Verkaufsargument mutieren. Gute Kunden werden sicherlich ab und an Rabatte bekommen, das ist selbstverständlich. Der Eindruck von „billig“ ist jedoch auf jeden Fall zu vermeiden. Geben Sie Ihrem Kunden die Möglichkeit, Ihr Produkt zu bewerten – wenn Sie das nicht tun, erfolgt der Vergleich ausschließlich über den Preis! Und, Sie wissen ja, Spitzenverkäufer feilschen niemals und gehen in keine Rabattschlacht!
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Verhandlung und Körpersprache

Die Macht der Körpersprache im Verkauf

So verstehen Sie Ihre Verhandlungspartner und reagieren richtig

Die Körpersprache ist eines unserer elementarsten Ausdrucksmittel. Verkäufer, die es verstehen, in Verkaufs-gesprächen und Ihrer wichtigen Verhandlung zu erkennen, was das Gegenüber über die Körpersprache unbewusst verrät, verfügen über einen beträchtlichen Verhandlungsbonus. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, auf die mächtigen Signale der Körpersprache zu setzen“
Niemandem ist es möglich, der Sprache des Körpers zu entkommen. Die Sprache des eigenen Körpers kann niemand unterdrücken. Er spiegelt jeden Gedanken und jedes Vorhaben innerhalb kürzester Zeit wider. Der Körper lügt nicht. Verkäufer sollten sich dieser Tatsache jederzeit bewusst sein und in ihren Verhandlungen darauf achten. Was Spitzenverkäufer jedoch jederzeit positiv für sich nutzen können, ist es, die Körpersprache ihrer Kunden und Verhandlungspartner mit allen Sinnen wahrzunehmen, zu „lesen“ und entsprechend zu reagieren.

Mit den Augen hören – Verhandlung

Aktives Zuhören reicht im Spitzenverkauf nicht aus. In schwierigen  Verkaufssituationen geht es nicht nur um das Hören, sondern auch um das Sehen. „Um wirklich alle unterschwelligen Botschaften zu erkennen und zu interpretieren, müssen Verkäufer ihre Augen hinzuziehen und ihr Gegenüber mit Röntgenblick beobachten“, erklärt Verkaufsprofi Ulrike Knauer. „Was zählt, ist nicht nur, was ein Verhandlungspartner sagt, sondern was er durch seine Haltung und seine körpersprachlichen Gesten zusätzlich ausdrückt. Spitzenverkäufer sollten immer auch mit den Augen hören.“, so Knauer weiter.
Diese körpersprachlichen Zusatz-Botschaften informieren über die innere Einstellung oder die nächsten geplanten Aktionen des Verhandlungspartners. Wenn Verkäufer es schaffen, die Botschaften korrekt zu interpretieren und dieses Wissen während der Verhandlung geschickt zu ihrem Vorteil einzusetzen, gehen sie sehr wahrscheinlich erfolgreich aus allen Verhandlungen.

Den Einkäufer verstehen und entsprechend reagieren

Wer als Verkäufer diese Fähigkeit des „mit den Augen Hörens“ beherrscht, wird langfristig alle Nuancen von Gestik und Mimik seiner Gesprächspartner richtig erkennen und diverse Image-Aktionen mancher Menschen durchschauen. So ist es möglich, Verhandlungsszenarios neu einzuschätzen und zum eigenen Vorteil zu nutzen. Es geht dabei vorrangig darum, die Bedürfnisse des „Verhandlungsgegners“ korrekt einzuschätzen, um zu einem für beide Seiten zufriedenstellenden Abschluss zu kommen.
Verschiedene körpersprachliche Symbole können dabei jeweils unterschiedlich interpretiert werden. So kann ein Lächeln durchaus Freundlichkeit ausdrücken, verbunden mit gleichzeitig hochgezogenen Zehenspitzen lässt es aber auf eine innere Abwehrhaltung des Gegenübers schließen. Das bedeutet für einen Verkäufer im Verkaufsgespräch, er muss die Person ihm gegenüber genau im Blick haben und die Gesamtheit an Gestik, Mimik und genereller Körperhaltung richtig interpretieren.
Die Fähigkeit „mit den Augen hören zu können“ zu erwerben, erfordert vor allem Geduld. Wer es geschafft hat, kommt leichter und erfolgreicher durch das Verkäufer-Leben. Verhandlungen werden einfacher, zielführender und konfliktfreier. Das klare und eindeutige Verstehen der Signale der Körpersprache erleichtert jedes Gespräch und führt langfristig zu mehr Abschlüssen und Umsatz.

Verhandlung mit Körpersprache
Verhandlung und Körpersprache

Mit den Augen hören
Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen

  • Gebundene Ausgabe: 107 Seiten
  • Verlag: Knauer, Ulrike (15. November 2015)
  • Sprache: Deutsch

ISBN-13: 978-3200043268
http://www.amazon.de/Mit-den-Augen-hören-verstehen/dp/3200043261/ref=sr_1_1?ie=UTF8&qid=1449426555&sr=8-1&keywords=mit+den+Augen+hören

Verhandlungen führen

Verhandlungen führen

„Uns geht’s schlecht.“ Diese Aussage hören Verkäufer immer wieder, wenn sie Verhandlungen führen. Und werden mit der Forderung konfrontiert: „Sie müssen uns mit dem Preis entgegenkommen, sonst ….“ Entsprechend verhandlungssicher müssen Verkäufer sein.
Oft sind es nur Schlagzeilen wie „Ölpreis schadet Wirtschaft…“die bewirken, dass ein Einkäufer ein wunderbares Klagelied anstimmt.
„Wie Sie wissen, steht es zur Zeit in der Wirtschaft schlecht. Das spürt auch unser Unternehmen. Unser Umsatz … “ Mit der automatischen Forderung: „Sie müssen Ihre Preise senken.“
Bei diesem Szenario werden Verkäufer ohne gute Vorbereitung, wenn Sie Verhandlungen führen viel zu oft als Verlierer aus der Verhandlung rausgehen, weil sie einfach manchmal nicht wissen, wie Sie reagieren können oder sollen.

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Verhandlungen führen

Einkäufer nutzen jede Krise zum „Pokern“

Jeder Einkäufer lotet aus – in schlechten Zeiten eben noch hartnäckiger:

  • Wie viel Spielraum hat mein Gegenüber?
  • Welche Zugeständnisse kann ich noch herausholen?

Es ist die Aufgabe eines Einkäufers. Und je besser dieser ist, desto mehr holt er im Rahmen Kosten-Nutzen für sein Unternehmen heraus.
Richtig, gehört – es geht nicht nur um den Preis es geht auch um Nutzen – also auch folgende Punkte die neben dem reinen Preis in Verhandlungen führen eine Rolle spielen:

  • Qualität der gelieferten Produkte/Problemlösungen
  • Welche „Leistungen“ sind enthalten
  • Lieferzeitpunkt, Liefertreue, Lieferort, just in time?
  • Zahlungsmodalitäten
  • Jahresbonus
  • und, und, und ….

Und genau darum geht es bei einer guten Vorbereitung für eine Verhandlung. Der Verkäufer möchte gute Preise erzielen – also muss er auch wissen, bzw. darüber nachdenken, wie das Interesse und welche Verhandlungspunkte der Einkäufer haben könnte mit den entsprechenden Reaktionen darauf. Je mehr „Futter“ also sprich Verhandlungsmasse er hat, desto besser wird er auch aussteigen können.

Möglichst große Verhandlungsmasse

Nicht zu vergessen: Die Analyse des Marktsegments sowie der Marktsituation des Kunden! – verlassen Sie sich nicht darauf, dass Ihnen der Einkäufer sagt, es geht ihm in der Branche gut!
Ist Ihr Kunde in einem schrumpfenden oder einem wachsenden Markt. Ist er innovativ und Marktführer… etc.
Analysieren Sie auch die Beziehung Ihres Unternehmens zum Kunden:

  • Welche Schwierigkeiten gab es?
  • Wie wurden sie gelöst?
  • Welche Umsätze sowie Erträge erzielte Ihr Unternehmen mit dem Kunden?
  • Welche Gratis – oder Serviceleistungen wurden von Ihnen erbracht?
  • Erstellen Sie eine Leistungsbilanz, damit Sie bei der Verhandlung sog. „Futter haben.

Maximal- und Minimalziel 

Erfolg beginnt im Kopf! Wenn Sie kein klares Maximalziel im Kopf haben, mit dem Sie in die Verhandlung gehen, werden Sie ganz sicher wesentlich weniger erreichen als mit. Meine Gedanken werden Wahrheit – haben Sie sicher schon gehört!
Schon geringe Preisnachlässe haben oft eine große Auswirkung auf die Rendite. Beispiel: Ein Zulieferer hat eine Umsatzrendite von fünf Prozent. Erzielt das Unternehmen im Verkauf nur ein Prozent niedrigere Preise, dann sinkt zwar auch der Umsatz nur um ein Prozent, der Gewinn sinkt aber um 20 Prozent. Entsprechend scharf sollten Sie Ihre Preise verteidigen.
Zeigen Sie ihrem Kunden am Anfang wirklich freundlich und nett, wie die Zusammenarbeit war bisher. Noch besser – lassen Sie Ihren Kunden das erzählen. Dann steht einer Fortsetzung ja nichts im Weg – soweit diese gut war!

Nicht Einschüchtern lassen!

War die Zusammenarbeit wirklich gut, wird der Kunde dies bestätigen – jedoch mit der Einschränkung „Wenn Sie uns preislich entgegenkommen“. Daraufhin wird der Kunde all seine Argumente nennen, warum in der aktuellen Marktsituation ein Preisnachlass unumgänglich ist – schließlich hat auch er sich auf die Verhandlung vorbereitet. Und häufig werden seine Ausführungen in Aussagen münden wie: „Mir liegt ein Konkurrenzangebot vor, das fünf Prozent günstiger ist als Ihr Angebot.“
Reagieren Sie auf diese Forderung weder panisch noch entsetzt. Schließlich zeigt die Tatsache, dass der Einkäufer mit ihnen spricht: Die Entscheidung ist noch nicht gefallen. Und: Der Preis ist offensichtlich nicht das einzige Entscheidungskriterium des Kunden. Entsprechend gelassen sollten Sie zum Beispiel erwidern: Ja, wir sind etwas teurer als manche Mitbewerber, denn wir … Vermeiden Sie das Wort „aber“ – das weckt geradezu die Lust des Einkäufers wieder einzuhaken – besser … Ja, und oder Ja, denn….
Erkären Sie warum Ihr Unternehmen zwar nicht der billigste, aber der preis-werteste Anbieter ist. Diese Argumentation kann zum Beispiel in der Aussage münden: „Deshalb können wir Ihnen 0,47 Prozent mit dem Preis entgegenkommen, wenn …..“ Nennen Sie also, wenn Sie Preisnachlässe anbieten, nie glatte Zahlen. Denn Ihre Preise sind scharf kalkuliert. Und knüpfen Sie den offerierten Nachlass stets an Bedingungen. Geben Sie nur, wenn Sie auch etwas bekommen!
Preisdifferenz relativieren und isolieren
Wenn Sie Ihrem Kunden nur einen so niedrigen Preisnachlass offerieren, wird dieser vermutlich entsetzt sein und eventuell sogar drohen: „Dann ist unsere Zusammenarbeit beendet.“ Bleiben Sie ruhig! Und ich hoffe Sie haben noch etwas in der Hinterhand – wie gesagt „Geben Sie nicht gleich alles“. Sie könnten erwidern: „Das haben wir uns gedacht. Aus diesem Grunde haben wir nochmals mit unseren Zulieferern verhandelt. Außerdem haben wir die Abläufe xy optimiert. Dadurch konnten wir unsere Kosten um über ein Prozent senken. Deshalb können wir Ihnen einen Nachlass von 1,47 Prozent geben, wenn ….“
Außerdem sollte der Verkäufer die Preisdifferenz möglichst isolieren – fangen Sie an in Euros konkret zu sprechen und nicht in %! Das hört sich gerade bei teuren Gütern viel besser und höher an.
Stimmt der Kunde Ihrem Rabatt zu, dann bitten Sie ihn um einen Vorschlag: „Was können Sie tun, damit die Preisdifferenz kompensiert wird?“ und SCHWEIGEN!
Generell gilt jedoch: Wenn Sie dem Kunden erst einmal gesagt haben „Das ist mein Preis“, dann müssen Sie diesen mit Händen und Füßen verteidigen. Zudem haben Sie einen Anker gesetzt und damit den Ausgangspunkt für die Verhandlung! Denn wenn Sie zu schnell einknicken, hat der Einkäufer das Gefühl: „Der wollte es mal probieren.“ Das belastet ihre Beziehung in der Verhandlung.

Einkäufer verhandeln!

Einkäufer Verhandeln – aber richtig!

Selbst für alte Hasen im Verkauf ist Verhandeln eine Herausforderung. Gerade zum Jahresbeginn und zum Jahresende stehen die neuen Preisgespräche zum Verhandeln mit den Einkäufern an. Vorbereitung. Viele Verkäufer haben richtig Angst vor diesen Preisgesprächen, weil der Einkäufer erst einmal Preisreduktionen fordert. Der unsichere Verkäufer gibt meist zuviel und lässt „die Hosen runter“.
Gerade mit guter Vorbereitung können diese Gespräche selbstsicher und erfolgreich durchgeführt werden.

Einkäufer verhandeln:

 

Verhandlungstraining Verhandlungsseminar
Einkäufer Verhandeln

 

  • Intuition
  • Machteinschätzung
  • Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg
  • ich kenne die Spiele der Einkäufer
 
 

Geben und Nehmen – Reziprozität

Werden Sie hellwach, wenn ihr sonst eher harter Einkäufer Ihnen Zugeständnisse machen und Sie lobt. Das ist meist eine klare Taktik, weil wir als Menschen, wenn wir etwas bekommen (auch Lob ist etwas bekommen), denken, wir müssen auch geben.  Der psychologische Druck, den der „Beschenkte“ verspürt ist enorm hoch auch etwas zu Geben. Nicht umsonst gibt es inzwischen immer härtere Compliance Richtlinien in den Unternehmen hinsichtlich Geschenke. Diesen Hebel nennt man in der Verkaufspsychologie Reziprozität. Es geht dabei nicht darum, dass der Wert des Geschenks gleich gross ist, oder die gleiche Dimension hat.
Das ganze läuft nicht immer bewusst ab, wir handeln hier als Menschen unbewusst und nur eine sehr gute Wahrnehmung kann uns davor schützen.

Fragen Sie sich selbst wenn Ihr Einkäufer Ihnen etwas gibt:

  • was will er erreichen?
  • und wenn es Taktik ist ansprechen: „Sie machen es mir gerade schwer… „

 

Macht und Verhandlungsteam

Macht

Noch bevor Sie in eine Verhandlung gehen sollten Sie ihre eigene Machtposition gegenüber dem Einkäufer sehr realistisch einschätzen und natürlich die Machtposition ihres Einkäufers.
Hierfür sind Informationen erforderlich neben:

  • Mitbewerber
  • persönliche Aspekte (hierzu gehört auch ob ein Einkäufer bald in Rente geht…)
  • Budgetsituation
  • Interessensituation
  • Forderungen
  • Qualität

Wenn Sie nur wenig Macht besitzen, so sollten Sie dennoch versuchen Ihre Macht zu erhöhen. Hierfür hilft es in seinen Netzwerken Informationen einzuholen, wo das Interesse des Einkäufers und des Kunden liegt. Nur Qualität wird nicht ausreichen, um Ihre Machtposition zu erhöhen.

Verhandlungsteam

Setzen Sie Ihr Verhandlungsteam so zusammen, dass sie sehr gut stressbelastbar sind  – dies kann sonst vom Einkäufer einfach genutzt werden.
Häufig wird Verhandeln als Stress empfunden vom Verkäufer. Gerade dann heisst es seinen eigenen Stress unter Kontrolle zu haben, denn über  Stress wird das Stammhirn aktiviert, welches rein auf der Gefühlsebene agiert. Wie Vera Birkenbihl immer sagte: „Im Reptiliengehirn schaltet der Verstand aus“. Die meisten Fehler in der Verhandlung passieren im Stress – hier kommt die emotionale Seite zum Vorschein und Fehler entstehen viel zu schnell.

Forderung

Erstellen Sie schon vor der Verhandlung einen Forderungskatalog zusammen. Für die Vorbereitung Ihres „türkischen Basars“ – ich weiss das hört sich für Westeuropäer komisch an, ist aber eine der Verhandlungstaktiken von Einkäufern und die sollten Sie als Verkäufer können und kennen. Ob Sie sich anwenden, ist wieder eine ganz andere Frage.
Sie sollten sehr viele Forderungen vorbereitet haben, um Ihre Verhandlungsposition zu optimieren. Machen Sie das Ampelsystem in Ihrem Katalog, um in der Verhandlung auch wirklich Futter zum Verhandeln zu haben:

  • Rot: Forderung muss ich durchsetzen
  • Gelb: Forderung möchte ich durchsetzen
  • Grün: Forderung wäre nett zu bekommen

Und glauben Sie mir, die meisten Verkäufer haben zu wenig grüne Forderungen. Nur mit grünen Forderungen lässt sich die Reziprozität nutzen, weil ein Einkäufer sagt

  • einmal
  • zweimal
  • dreimal

NEIN
Beim 4. mal wird es ihm sehr schwer fallen NEIN zu sagen.
Vergleichbar ist das in Asien mit dem Besuch eines Geschäftes – man schaut erst einmal ganz andere Dinge an, die aber nicht wirklich interessant sind, um abzulenken. Wenn der Verkäufer dann etwas zeigt, was einem genau so gefällt, fragt man nach einer anderen Farbe, die der Verkäufer sicher nicht anbieten kann. Dann begnügt man sich eben mit dem 2.klassigen, was grad mal da ist und bezahlt dafür weniger!

Die Verhandlung

Nachdem all diese wesentlichen ersten Aufgaben gemacht wurden, sind Sie nun endlich in der Verhandlung. Die ersten 3 Minuten sind von Anspannung geprägt. Bleiben Sie hier ruhig und verraten Sie keine Ziele, Interessen oder Positionen – auch hier ist es wie im Verkaufsgespräch – hören Sie zu und fragen Sie! Vermeiden Sie jede Festlegungen auf einen Standpunkt oder Antworten wie „ja“, „nein“ oder auch „aber“. Schreiben Sie mit, und zwar detailliert, was Ihr Einkäufer sagt. Umso mehr Sie von den Beweggründen des Einkäufers wissen, desto eher können Sie später Widersprüche aufdecken und diese in der Verhandlung nutzen.
KÖNNEN – NICHT MÜSSEN
In dieser ersten Phase des Verhandlungsgespräches nehmen Sie jede Forderung vom Einkäufer zur Kenntnis, ohne Kommentar oder Rechtfertigung oder Akzeptanz. Betreiben Sie hier durchaus Small Talk – Sie wollen wissen, was der Einkäufer möchte und was sein Ziel ist.
Nach dieser Phase betonen sie als erstes die Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner. Loben und zeigen Sie, dass es Sie freut, hier bei der Verhandlung zu sein. Nutzen Sie die Reziprozität. Das gemeinsame Ziel und die positiven Punkte sollten Sie erwähnen.
In der Verhandlung selbst kommt es viel mehr auf Ihre Taktik an, als auf Ihre Intuition. Ein wichtiger Grundsatz dazu lautet:  „Agieren und nicht Re-Agieren“. Schreiben sie viel mit und sind Sie wirklich an der Meinung Ihres Verhandlungspartners interessiert. Paraphrasieren Sie das Gesagte und fassen Sie es zusammen. Dadurch kann Ihr Gegenüber erst wirklich zuhören, weil er erkennt, dass Sie verstanden haben. Alles nach dem Prinzip „Erst verstehen – dann verstanden werden“.
Versuchen Sie auch die Gefühle vom Einkäufer zu erkennen und sprechen Sie sich ruhig an z.B. „Wenn ich Ihnen zuhöre, dann habe ich das Gefühl, dass…“  Dies hilft schon im vorhinein evtl. Aggression zu vermeiden.
Verbinden Sie Ihre Argumente mit einer Frage, so bleiben Sie in der Verhandlung in der Führungsrolle. Wem ist es nicht schon mal passiert, dass ein schwaches Argument gebracht wurde und man sich hinterher denkt – „hätte ich das nur nicht gesagt!“. Da hilft nur, eine sehr gute Frage nachzuschieben, um wieder die Führungsrolle zu bekommen und vom schwachen Argument abzulenken. Lehnen Sie die Forderungen Ihres Gesprächsparnters sehr elegant – fast wie ein Engländer – ab.  „Grundsätzlich könnte ich hier zustimmen…., jedoch gibt es noch eine Frage …“ und damit sind Sie schon wieder in der Verhandlungsführung.
Wenn Sie schon wissen, dass Sie bei einem bestimmten Punkt nachgeben müssen – dann sprechen Sie diesen schon zu Beginn an. Fragen Sie pro-aktiv, welche Forderungen Ihr Verhandlungspartner bezüglich des Preises hat und notieren sie sich die Antwort. Kommentieren Sie diese nicht! Schieben Sie den Punkt einfach zurück mit: „Das ist spannend, darf ich nachher darauf zurückkommen.“ Sie können nun entscheiden, wann Sie diesen Punkt aufgreifen – je nach Taktik, die Sie vorbereitet haben.
Beim Verhandeln eines Ergebnisses mit Ihrem Einkäufer geht es wirklich ums Verhandeln.  Sprechen Sie jetzt im Konjunktiv, damit Sie sich nicht festlegen müssen. Sobald Sie oder Ihr Einkäufer eine feste Position beziehen, ist es sehr schwer ohne Gesichtsverlust von dieser Position wieder abzuweichen.
Besser ist: Zeigen Sie, dass Sie in einigen Bereichen noch unschlüssig sind und den Ratschlag vom Einkäufer benötigen. Geschickte Formulierungen können sein.  „Wäre es für Sie vorstellbar…..“ oder „Könnte das für Sie ein Weg sein….“.
Beziehen Sie bei Forderungen keine Stellung sondern fragen Sie nach genauen Beispielen, konkreten Sachverhalten oder schlüssigen Beweisen, die Sie widerlegen können.
Dann wünsche ich Ihnen viel Spass beim Verhandeln.

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