Konlfikte in Verhandlungen zwischen EMotion und Verstand - ENtscheidung

Konflikte in Verhandlungen: wenn wir zwischen Emotion und Verstand gefangen sind

Kennen Sie das, Sie stehen vor einer Entscheidung und es gibt 2 Entscheidungsalternativen. Die eine Alternative schließt dabei die Andere aus. Problematisch wird das ganze wenn wir in einem Konflikt in uns selbst sind. Wir empfinden das als Schwäche unserer eigenen Selbstführung und Disziplin. Nur jeder ist manchmal in so einer Pattsituation. Wenn es z.B. darum geht dass die Familie genauso Priorität hat wie die Karriere. Genau um solche Konflikte in Verhandlungen geht es in diesem Blogbeitrag.

Die Gründe solcher Konflikte in Verhandlungen

Die Ursachen dafür sind z.T. in uns selbst zu finden. Wenn wir als Mensch die Beziehung als wichtiger erachten als das Ergebnis, so werden wir häufig so entscheiden, dass die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht gefährdet ist. Ob das immer zum finanziellen Wohl der Firma, oder auch unserer Karriere förderlich ist, ist eine andere Frage. Wir können als Menschen da kaum aus unserer Haut, wenn wir zwischen Emotion und Verstand stehen. Und häufig ist uns das nicht bewusst.

Wenn wir allerdings das Ergebnis über die Beziehung stellen, besteht die Gefahr beim Verhandlungspartner durch unsere Entscheidung „verbrannte Erde“ zu hinterlassen. Und irgendwann wird er sich dafür rächen, wenn er die Möglichkeit dazu bekommt.

Andere Ursachen für diese Konlfikte in Verhandlungen können neben den eigenen Interessen und Unsicherheiten auch der Wettbewerb oder die Ressourcenknappheit sein.

Wenn diese Konflikte nicht bewusst wahrgenommen werden

Konflikte in Verhandlungen - Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen, Verhandlungs Verhandlungspartner

In jedem Fall erzeugen diese Konlfikte in Verhandlungen ein starkes Unwohlsein. Wir kommen dadurch unter Stress und reagieren auf diesen vermeintlichen Angriff. Genauso wie in der Tierwelt reagieren wir mit Todstellen, also Ignoranz und Aussitzen, oder mit Angriff, gerade wenn wir uns stärker fühlen. Wenn dieser Konflikt nicht kommuniziert wird, und wer spricht schon gerne darüber, dass er etwas nicht im Griff hat, dann wird der interne Stress in uns immer größer zwischen Emotion und Verstand.

Ein Beispiel dafür sind Verhandler die im Dilemma zwischen Bewahren und Verändern stecken. Sie wollen Bestandsgeschäft erhalten, Margen hochhalten und den Cash Flow sichern. Gleichzeitig wird hier nicht über Innovationen verhandelt oder neue Produkte mit angeboten. Schon mancher Verkäufer, der so agiert hat und seine Entscheidung gefällt hat, hat auf Dauer die Zukunft verspielt. Genauso wie auch Unternehmen, denken wir nur an Nokia.

Wann sind Konflikte in Verhandlungen schwer aufzulösen?

Wann sind Konflikte in Verhandlungen kaum auflösbar in Verhandlungen? Wenn ein Konflikt diese folgenden 4 Bedingungen erfüllt, ist er kaum auflösbar und führt häufig zum Eklat:

  1. Es gibt ein Muss zur Entscheidung und Handlung
  2. Alternativen sind völlig gleichwertig
  3. Gegebener Zustand auf dem die Entscheidung beruhen muss
  4. Gegensätzliche Alternativen

Meist gibt es einen Schwachpunkt in einem der 4 Punkte und genau da kann man für die Lösung des Konfliktes ansetzen. Der erste Schritt dorthin ist ein Erkennen des Konfliktes. Machen Sie ihn sich bewusst und akzeptieren Sie ihn. Dafür ist es häufig hilfreich, einfach einmal einen Schritt zurückzutreten und die Situation aus der Meta-Ebene (Vogelperspektive) zu betrachten.

Erst dann kann man überlegen welche Schritte aus diesem Konflikt führen könnten. Überprüfen Sie die 4 Punkte, inwieweit diese wirklich so sind. Ebenso lohnt ein Blick darauf, wie wichtig das Ergebnis im Verhältnis zur Beziehung ist, oder wie stark ich selbst im Dilemma zwischen Emotion und Verstand bin. Eine Bewertung der Alternativen mit veränderter Gewichtung führt manchmal auch zum Ziel. Und ab und zu ist keine Entscheidung eben auch eine Lösung oder auch ein Verschieben auf einen späteren Zeitpunkt, abhängig davom wie wichtig diese Entscheidung wirklich ist.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen den richtigen Entscheidungserfolg!

Verhandlungspsychologie hilft mit der Verhandlungsstrategie in Verhandlungen

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Verhandlungserfolg geht nur, wenn man auch Zugeständnisse macht. Die Frage ist nur bei was!

Verhandlungsstrategie und Verhandlungspsychologie anzuwenden bedeutet, dass man in die Vorbereitungszeit für eine Verhandlung sehr viel Zeit investiert. Bei wichtigen Verhandlungen nimmt diese Vorbereitung viel mehr Zeit in Anspruch, als das Verhandlungsgespräch selbst.

Mit der richtigen Verhandlungsstrategie Vorteile sichern!

Die meisten Verhandlungsstrategien haben den Fokus auf den reinen Verhandlungserfolg. Um allerdings wirklich Verhandlungserfolg zu erzielen, muss man in manchen Teilen nachgeben und Zugeständnisse machen.

Um nun sicherzustellen, dass man in den eigenen wichtigen priorisierten Zielen nicht nachgeben muss, ist eine detaillierte Analyse und Priorisierung vor der Verhandlung erforderlich. Dabei geht es sowohl um das eigene Minimal- und Maximalziel, als auch um die des Verhandlungspartners. Hierzu müssen bei der Vorbereitung sehr stark die Interessen, die Persönlichkeit und die Motive beider Seiten analysiert werden. Wir werden als Menschen über unsere Bedürfnisse und Motive gesteuert. Und dies bei der Vorbereitung zu vernachlässigen, kann fatal sein.

Verhandlungspsychologie und Psychologie in Verhandlungen

Genauso wie Mehrwerte und Alternativen zu finden, vorbereitet werden müssen, die für den Verhandlungspartner attraktiv sind und somit zu beiderseitigem Verhandlungserfolg führen.

Neben diesen Punkten ist es auch wichtig, die Beeinflusser oder auch interkulturelle Besonderheiten mit zu berücksichtigen. Wer eine Verhandlung beeinflusst, muss nicht die Person sein, die mit am Verhandlungstisch sitzt.

Top Verhandler kennen die Transaktionsanalyse

Der größte Sieg ist, den Verhandlungspartner ohne direkte Konfrontation zum Nachgeben zu bringen.

Ulrike Knauer

Feindselige Stimmung erzeugt nur Gegenwehr. Ein Verhandler, der die Transaktionsanalyse kennt und somit einschätzen kann, woher welche Reaktionen durch die Persönlichkeitsstruktur kommen, kann viel besser mit dem Verhandlungspartner umgehen und damit auch Verhandlungserfolg erzeugen.

Die Transaktionsanalyse ist eine psychologische Theorie der menschlichen Persönlichkeitsstruktur. Sie wurde Mitte des 20. Jahrhunderts von dem US-amerikanischen Psychiater Eric Berne begründet und wird laufend weiterentwickelt. Sie erhebt den Anspruch, anschauliche psychologische Konzepte zur Verfügung zu stellen, mit denen Menschen ihre erlebte Wirklichkeit reflektieren, analysieren und verändern können. Auf der anderen Seite beschäftigt sie sich mit dem Verhalten von Menschen und deren Reaktion auf Reize.

Verhandlungserfolg und Verhandlungsstrategie

Wir entscheiden und handeln nun einmal zu 90% emotional. Unter Stress verstärkt sich dieser emotionale Anteil erheblich und Verhandlungen sind häufig eine Achterbahn der Emotionen, in welcher wir manchmal wieder wie ein kleines Kind agieren. Das hat ausschließlich mit unserer Persönlichkeit zu tun und nicht mit dem, was unser Verhandlungspartner gesagt oder gemacht hat.

Verhandlungspsychologie hilft, dass Verhandler lernen, ihre Realitätswahrnehmung und ihre Interaktionen zu interpretieren. Im 2. Schritt ist es wichtig, den Verhandlungspartner entsprechend dessen Persönlichkeit zu analysieren. Dafür stellt die Transaktionsanalyse eine Theorie der Persönlichkeiten zur Verfügung, sowie eine Beschreibung kommunikativer Abläufe in unterschiedlichen Kontexten, die direkt auf Verhandlungssituationen angewendet werden können.

Was hat die Verhandlungspsychologie mit der Transaktionsanalyse zu tun?

Kennen Sie das? Plötzlich verändert sich unsere Wahrnehmung und wir nehmen einen Satz als Angriff wahr. Unser Verhalten geht dann manchmal in ein pubertierendes Verhalten über und wir reagieren mit Trotz, Wut und Sturheit. Das hilft nur in Verhandlungen keinen Schritt weiter, weil Druck meist Gegendruck erzeugt.

psychologisch verhandeln
Verhandlungspsychologie hilft

Die Verhandlungspsychologie selbst ist ein Teilbereich der Wirtschaftspsychologie. Sie beschäftigt sich mit dem Erleben, der Wahrnehmung und dem Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen. Und genau hier setzt die Transaktionsanalyse an. Durch geschicktes Einsetzen des Wissens über die Verhandlungspsychologie kann man den Verhandlungserfolg positiv beeinflussen.

Typische Fehler bei der Verhandlung

Neben den Fehlern der fehlenden Zieldefinition, die Wahl der Verhandlungsstrategie, sowie der Vorbereitung des Machtbereiches sowohl von mir, als auch meinem Verhandlungspartner, des eigenen/Verhandlungspartner Interesses und Bedürfnisses, der Beeinflusser der Verhandlung und der Taktikwahl gibt es einige typischen Fehler die außerhalb der reinen Methoden- und Sachkompetenz liegen:

Verhandlungen und Verhandlungssstrategie
  • kein ehrliches Interesse an der Sichtweise und Wahrnehmung des Verhandlungspartners
  • kein Interesse an den Bedürfnissen und Motiven
  • schlechte Vorbereitung
  • Monologe bei Stress (sogenannte Angst-Viel-Redner)
  • Aggression und keine Reflexion
  • keine klare Ergebnisorientierung
  • Sturheit (wenn man stur hinter den eigenen Argumenten steht, kann man aus einer Machtposition heraus die Verhandlung gewinnen, aber den Verhandlungspartner verlieren)
  • Aneinander vorbeireden und nicht zuhören

Wie oft denken wir, wir müssen alle Emotionen ausschalten und in Verhandlungen rein sachlich sein. Das das nicht funktioniert, haben wir alle schon einmal erlebt. Sei es, wenn Kinder mit uns verhandeln oder auch der Partner.

Der bessere Ansatz für die Verhandlungspsychologie ist, die eigenen Emotionen zu reflektieren. Folgende Fragen helfen dabei:

  • Was denke ich über mich als Verhandlungspartner, als Mensch…?
  • Was denke ich über meinen Verhandlungspartner?
  • Wie groß oder klein fühle ich mich gegenüber dem Verhandlungspartner?
  • Was glaube ich, denkt mein Verhandlungspartner über mich?
  • Was denke ich über den Verhandlungsgegenstand?

Welche Kompetenzen hat nun ein Top Verhandler?

Verhandlungspsychologie hilft

Die besten Verhandler haben vor allem Kompetenzen in 5 Bereichen:

  • Sachkompetenz
  • Methodenkompetenz
  • Selbstkompetenz
  • Sprachkompetenz
  • psychologische Kompetenz

Innerhalb dieser Kompetenzen sind vor allem die Eigenschaften der Ausdauer, Strategie-Wissen, Ergebnisorientierung, Überzeugungskraft, Flexibilität, Selbstsicherheit, Geduld, Moderationsfähigkeit, Kommunikations- und Konfliktfähigkeiten und das Wissen über Körpersprache mit Anwendung von psychologischem Wissen, die Erfolgsfaktoren

In Verhandlungen wird häufig nicht das gesagt, was wirklich gemeint ist. Daher ist es wichtig, eine sehr gute Menschenkenntnis zu haben, um das, was im Hintergrund verborgen ist, zu erkennen. Dabei hilft es sich in der Transaktionsanalyse, und damit der Verhandlungspsychologie, auszukennen.

Verhandlungen sind dynamisch und entwickeln sich Schritt für Schritt. Die Verhandlungspsychologie hilft dabei, die Verhandlungsstrategien, die Verhandlungsführung sowie Verhandlungstaktiken so vorwegzunehmen und entsprechend auszurichten, dass bestimmte Situationen erkannt werden und zum eigenen Verhandlungserfolg beitragen.

Es lohnt sich also, sich mit der Verhandlungspsychologie zu beschäftigen, um die unterschiedlichen Verhandlungstypen und Persönlichkeiten zu erkennen. Ein psychologisch gut geschulter Verhandler kann erkennen, welche Wirkung ein Verhalten in einer Verhandlung auf den Verhandlungspartner hat. Er weiss, mit welcher Reaktion er welche Wirkung beim Verhandlungspartner hat. Und diese Wirkung ist immer abhängig von der Persönlichkeit des Verhandlungspartners.

Wie gut kennen Sie Ihre eigenen Stärken in Verhandlungen? Holen Sie sich die Checkliste „Wie gut bin ich in Verhandlungen?“ und machen Sie einen Selbsttest – hier downloaden.

Emotion verkauft! Macht der Emotionen

Die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen

Die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch – Emotion verkauft nun einmal! Fakten, Produktbeschreibungen oder technische Merkmale liefern einem Kunden wertvolle Informationen hinsichtlich Qualität und Beschaffenheit eines Produktes. Verkäufer, die sich ausschließlich auf diesen Erkenntnisgewinn konzentrieren, verzichten auf eines der machtvollsten Werkzeuge im Verkauf – nämlich auf Emotionen. Die Erkenntnisse der Gehirnforschung sagen aus, dass wir zu über 90% eine emotionale Entscheidung fällen und dann Beweise benötigen, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Also brauche ich als Verkäufer Produktbeschreibungen und Fakten erst nach der emotionalen Entscheidung des Kunden. Das ist das gleiche wenn eine Frau ihren Schuhkauf (das 20. Paar Schuhe im Schrank) mit sehr vielen Argumenten hinterher rechtfertigen kann. Emotionen in Verkaufsgesprächen verkaufen nun einmal.
Oder glauben Sie wirklich jeder Mann kauft sein neues Auto ausschließlich aus rationalen Beweggründen? Wo kaufen Sie lieber? Bei dem Verkäufer der die besten Fakten präsentiert, oder bei dem Verkäufer dem Sie vertrauen können? Warum kaufen Sie denn Ihr Auto genau bei diesem Händler und nicht bei dem Anderen, der ja genau den gleichen BMW oder Audi hat wie der andere Händler? Habe ich Sie ein bisschen ertappt? Wir sind nun einmal Menschen und z.B. über die künstliche Intelligenz wird natürlich versucht diese menschlichen Emotionen im Entscheidungsprozess auszuschalten. Nur dann wäre jede TV Werbung die direkt auf die Emotionen zielt nicht mehr wirksam.
Emotionen in Verkaufsgesprächen sind immer dabei – nutzen Sie die emotionale Entscheidung Ihres Kunden. Emotion im Verkaufsgespräch verkauft!

Unser Gehirn vergisst keine EmotionenEmotion verkauft die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch

Jeder Reiz, die über unsere Sinne ins Gehirn gelangt, wird bewertet, als Erinnerung abgespeichert und mit einer gewissen Emotion sozusagen „beschriftet“. Dieser Vorgang vollzieht sich in Sekundenbruchteilen und vollkommen unbewusst. Die Erinnerung an das Ereignis selbst, kann mit der Zeit verblassen oder ganz in Vergessenheit geraten, aber die „Beschriftung“, also die Emotion, die damit in Verbindung steht, bleibt in unserem Gedächtnis verankert.
So können wir uns vielleicht nicht an den Namen des kleinen Restaurants aus dem letzten Urlaub erinnern, sehr wohl jedoch an die Atmosphäre, die Stimmung und die eigene Befindlichkeit. Unser Unterbewusstsein speichert alles ab und es kommt über Emotionen wieder hervor, wenn wieder so eine Situation da ist. So wollen wir beim Kauf lieber Freude als Frust haben.

Emotionen steuern unser Verhalten und warum Emotion verkauft

Jede Entscheidung die wir treffen, wird vorab von unserem Gehirn mit der Erinnerung an Emotionen verglichen. Dass dabei positive Gefühle bevorzugt werden, liegt auf der Hand. Das Streben nach Glück ist sozusagen in uns vorprogrammiert. Wir sind regelrecht süchtig danach. Was uns in der Vergangenheit gutgetan hat, angenehm war, uns Freude bereitet hat, das wollen wir um jeden Preis wiederholen.
Das ist der Hintergrund warum Emotion in erster Linie verkauft und danach sämtliche rationalen Gründe gesucht werden, warum diese Entscheidung gut und richtig ist.
Die wirklichen Top-Verkäufer sind empathisch und erkennen das Bedürfnis und das Interesse des Gegenübers. Sie lesen die Körpersprache und erkennen die Emotionen, die oft gar nicht direkt gezeigt werden. Und ein $ Zeichen in den Augen des Verkäufers ist sicher kontraproduktiv. Weil auch der Kunde sieht diese Mimik und seine eigene Intuition erkennt dies auch. Selbst wenn er es nicht direkt begründen kann, bleibt ein schales Gefühl zurück und verhindert oft das Vertrauen zu kaufen,

Kunden wollen keine Produkte kaufen, sondern Glück – Emotion verkauft

Spitzenverkäufer setzten in Verhandlungen  die Macht der Emotionen im Verkaufsgespräch ganz gezielt ein. Sie wissen, was Kunden wirklich haben wollen, nämlich gute Gefühle. Diese werden durch positive Emotionen geweckt und das authentisch!
Hier zwei Beispiele:

  • Verkäufer A: Die Türe besteht aus massiver Eiche und ist 4 cm dick.
  • Verkäufer B: Schließen Sie diese Türe. Verspüren Sie die Ruhe, die jetzt im Raum herrscht?
  • Verkäufer A: Diese Gläser sind mundgeblasen, jedes einzelne davon ist ein Unikat.
  • Verkäufer B: Stellen Sie sich den Glanz dieser Gläser auf Ihrem festlich gedeckten Esstisch vor.

Unser Gehirn vergisst die Fakten und erinnert sich an die Gefühle. In den beiden Beispielen ist Verkäufer B somit klar im Vorteil. Menschen kaufen keine Zahlen, Daten und Fakten, sondern Problemlösungen, Sicherheit, Wohlbefinden oder Autonomie nach dem Prinzip: shopping macht happy.
Die neuen Luxusgüter heißen Zeit, Ruhe, Sicherheit, Freiraum, Sorglosigkeit und nach diesen Kriterien werden Produkte heutzutage beurteilt. Dem Verkäufer muss es im Verkaufsgespräch gelingen, diese Emotionen beim Kunden anzustimmen.

Wahres Interesse verkauft durch positive Emotionen in Verkaufsgesprächen

Sie können nicht davon ausgehen, dass ihre eigenen Wahrnehmungen und Emotionen mit jenen Ihres Kunden übereinstimmen. Jeder Mensch hat schöpft aus einem individuellen Erfahrungsschatz mit unterschiedlichen Erlebnissen und somit auch vollkommen differenzierten Emotionen. Wir alle haben in unserem

Emotionen verkaufen
Emotionen verkaufen

Kopf ein Kaleidoskop von kuriosen Weggefährten. Unsere Hirngespinste sind hemmende Glaubenssätze, die uns blockieren und manchmal sogar hinter unsere Möglichkeiten zurückfallen lassen. Solche Glaubenssätze hindern uns auch mit Emotion zu verkaufen. Ein Beispiel: „Ich kann Emotionen nicht zeigen.“ Diese Glaubenssätze sind können auf eigenen Erfahrungen beruhen, oder was wir in unserem sozialen Umfeld mehr oder weniger aufgesogen haben. Es gibt Glaubenssätze, die von vielen Gruppen, Familien oder eben auch Unternehmen geteilt werden und andere die sehr individuell sind.
 
Glaubenssätze haben mit der Wirklichkeit nicht viel zu tun. Sie hemmen uns in unseren Möglichkeiten. Wer als Kind schon gehört hat „Das kannst du nie“ na der braucht wahrscheinlich viele Jahre bis er an sich glaubt und weiss, dass er es schafft und kann.
 
Es gibt hemmende und hilfreiche Glaubenssätze. Ein Update z. B. kann für den einen eine willkommene Erneuerung sein, für jemand anderen das unerwünschte Ende einer liebgewonnenen Routine.
Zeigen Sie wahres Interesse an den Bedürfnissen und Emotionen Ihres Kunden. So können Sie die Macht der Emotionen in Verkaufsgesprächen erfolgreich einsetzen. Emotion verkauft!

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Verkaufsausbildung – Verkauf eine Leidenschaft

Wie oft erleben Sie Verkäufer – ich meine Profi Verkäufer, mit denen es Spaß macht zu sprechen und man nicht das schlechte Gefühl bekommt: „Oh Gott, der will ja nur verkaufen, damit er seine Provision bekommt!“ Hat er eine Verkaufsausbildung oder kann man das so?

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DIE ERFOLGSPYRAMIDE im Vertrieb

Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler“, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld, „richtiges“ Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „Verkaufs-Genies“, zu denen man allenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer zählen darf. Welches Verkaufswissen haben sie?
Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten wir jeden Punkt.

Verkaufswissen No. 7: TRICKS IM VERKAUF

Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer“, wie man das nennen könnte. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen ist. Er versucht mit anderen Worten, möglicherweise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt.
Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks konzentriert, nicht funktioniert. Ich deute Was Top Verkäufer auszeichnetvielmehr auf den Umstand, dass die „Trick-Psychologie“, wie ich dies nennen möchte, von vorneherein zum Versagen verdammt ist.
Der Grund ist ebenso einfach wie einleuchtend: Der Kunde, der nur für fünf Pfennige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber sind Sie unten durch, wie man umgangssprachlich so schön sagt, sprich Sie haben verloren.
Der Top Verkäufer verzichtet grundsätzlich auf zweifelhafte Tricks und Finessen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene Psychologie und unethische Manipulierungsversuche.

Verkaufswissen No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS

Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren Teil der Pyramide angesiedelt sind, besteht darin, grundsätzlich nur über den niedrigen Preis zu verkaufen. Sie glauben, man müsse nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schlagen und den Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack. Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel funktionieren, aber man führe sich einmal die Statistiken in einer stillen Minute zu Gemüte, was die Produktion vieler chinesischen Waren angeht – die retourniert werden. Die Gründe: mangelnde Qualität, Zeitverzögerungen, schlechter Service undsoweiter. Preis ist nicht alles. Speziell wenn es um hochwertige Waren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf über den Preis oft nur eine Ausrede, die bemänteln soll, dass der Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend gilt: Spitzenverkäufer rücken das Preis-Argument selten oder nie an die erste Stelle.

Verkaufswissen No.5: VERKAUF ÜBER PR-ATTRIBUTE

Der minderbegabte Verkäufer versucht weiter gern, Kunden zu überzeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR) bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses Faches.
Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und größte“ ist, oder, noch schlimmer, dass er unschlagbar gut sei, dem ohnehin niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (wenige) Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst der Public Relations, richtig angewendet, manchmal zum Ziel führen kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch so schön?„Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Narren halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann man nicht.“
Der Umkehrsatz muss also lauten: Top-Verkäufer spielen selten oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine Show ab. Echte, ehrliche Kommunikation, die nicht aufgesetzt und übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel.

Verkaufswissen No. 4: KEIN DURCHHALTEVERMÖGEN

Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz
wechselt, der sprichwörtliche „Job-Hopper“ und der Verkäufer, der nicht ständig am Ball bleibt, ist ebenfalls zum Scheitern verurteilt.
Spitzenerfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins Korn wirft.„Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!“ urteilte schon Napoleon. Um es einmal poetisch dafür aber punktgenau auszudrücken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel auf, selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird frühzeitig abspringen.
Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und ehrgeizig, er zählt zumindest anfänglich die Stunden nicht, die er investiert, er kultiviert eine Philosophie des Durchhaltens und er gibt nicht auf.

Verkaufswissen No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT, ZUZUHÖREN

Nun, der zweit- und drittklassige Verkäufer kann grundsätzlich nicht wirklich zuhören, selbst wenn er es vorgibt. Die Sieger im Verkauf sind immer die extrovertierten Zeitgenossen, die auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Im Idealfall können sie Kunden begeistern, zugegeben, aber sie erreichen diese Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kunden mit einem Schwall von Worten übergießen oder ihn totzureden versuchen. Sie halten den Mund, und das an der richtigen Stelle. Sie stellen Fragen, sehr genaue, gezielte Fragen, und hören daraufhin sozusagen aktiv zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln, sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden können, sie lauschen wie ein Luchs. Niemand hört so gut zu wie ein wirklicher Top-Verkäufer, der beste Psychotherapeut ist ein Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm!
Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet, sondern nur auf sich selbst konzentriert ist und den schönen Klang seiner Stimme, ironisch gesagt, entgehen ihm wichtige Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten.
Positiv gewendet heisst das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den Worten des Kunden. Er unterbricht nicht.

Verkaufswissen No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION

Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit Emotion zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion verstehe ich ein positives wechselseitiges gutes Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolgreiche Verkäufer verzichtet darauf, was in der Folge gewöhnlich zu verlorenen Aufträgen führt.
Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person hineindenken und hineinfühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie wurde hierfür geprägt, der nichts anderes besagt, als eben die Fähigkeit, mitzuempfinden und das Talent, förmlich in das Gehirn und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen, um es plastisch auszudrücken. In kürzester Zeit wird eine Beziehung aufgebaut, eine positive emotionale Beziehung.
Man muss indes zugeben, dass diese Fähigkeit gewöhnliche eine gewisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis lässt sich nicht „mal so eben“ in einem Seminar erlernen, wenn es auch viele Hinweisschilder gibt,.Der Spitzenverkäufer schätzt seinen Kunden blitzschnell ein, sobald er sich in ihn hineinversetzt hat und wird gewöhnlich schnell herausfinden, welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder sogar falsch sind.
Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich das falsche Argument auftischen.
Positiv gewendet bedeutet das:
Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in sein Gegenüber hineinversetzen, ja hineinfühlen.

Verkaufswissen No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATION

Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer Motivation getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen Verkäufern geht es einfach um das schnell verdiente Geld. Danach kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und einfach unehrlich, nicht zuzugeben, dass man auch daran interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler, nur dem Mammon nachzulaufen. Ein Kunde spürt sehr schnell, was einen Verkäufer bewegt, allein auf einer emotionalen Ebene fühlt er, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden soll, quasi mit allen Mitteln und auf Biegen und Brechen, oder ob ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte Sales-Champion dagegen ist an Integrität interessiert.
„Sage, was du tust und tue, was du sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten kann. Der „Sales-Genius“ setzt auf eine langfristige Zusammenarbeit, der drittklassige Verkäufer auf den kurzfristigen schnellen Gewinn. Spitzenverkäufer stellen ihre Integrität über alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die langfristige Zusammenarbeit ist das erklärte Ziel.

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