Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft.  Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit  für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.
Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.

  • Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
  • Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
  • Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb

Animation zu bestimmten Verhalten

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie  durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.

Verstehen heisst leichterer Umgang

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik

 
oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend. 

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Interpretation im Vertrieb

Interpretation im Vertrieb oder Verkaufen?

Interpretation im Vertrieb schafft eine andere Wirklichkeit, als die Ihres Kunden, Wir wissen fast alle, dass die Wirklichkeit nicht immer dem entspricht, was wir Menschen mit unseren Sinnesorganen wahrnehmen! Und das ist auch im Verkauf und Vertrieb so. Wir interpretieren im Verkauf und Vertrieb! Interpretation schafft eine andere Wirklichkeit – und so verkaufen Sie weniger.
Weltkrise, Eurokrise, Flüchtlingskrise und wachsender Nationalismus – die Menschheit ist wieder einmal in einer Abfolge von Ausnahmezuständen gefangen. Zufall ist das alles aber nicht: Schuld sind unsere Hirne,- unsere irrationalen Entscheidungen! Denn das Gehirn ist nicht sonderlich gut dafür geeignet, das alles auf rationale, effektive Weise zu verarbeiten. Logik ist das aller letzte, was das Gehirn mag und tut! Auch wenn wir glauben, souverän zu entscheiden, lassen wir uns von Faktoren beeinflussen, die wir nicht einmal bemerken. Ob Politik, Wirtschaft oder Alltagssituation, die Entscheidungen werden größtenteils durch automatisierte und unbewusste Prozesse gelenkt! Und das ist natürlich auch im Vertrieb so – wir entscheiden nun einmal fast immer emotional und interpretieren im Vertrieb.

Interpretation im Vertrieb schafft subjektive Wahrheit!

Denn das was wir wahrnehmen, ist eine subjektiv konstruierte Realität, in der wir leben – ein Realität, welche größtenteils auf vergangenem und den damit verbundenen Emotionen abgeleitet wird. Diese bildet wiederum die Grundlage für künftige Bewertungen sowie Entscheidungen.
D.h. die “jetzige” Befriedigung des Ungleichgewichts unseres Motivsystems, erfolgt größtenteils auf Grundlage “vergangener” Erlebnisse! Dadurch ist es erstaunlich leicht unsere unbewussten Vorurteile, Ängste sowie Assoziationen realitätsnah zu beeinflussen! Beispielsweise ein Ungleichgewicht unseres Sicherheitsmotivs durch streben nach Gleichheit auszulösen und mit weitreichenden Entscheidungen wieder zu befriedigen,- denn das Gehirn strebt nur den Zustand an, in dem es sich wieder wohl fühlt!
Doch schon Konfuzius sagte:

„Der Edle strebt nach Harmonie, nicht nach Gleichheit. Der Gemeine strebt nach Gleichheit, nicht nach Harmonie.“

Und Heraklit folgte:

“Die schönste Harmonie entsteht durch Zusammenbringen der Gegensätze.“

Interpretieren im Vertrieb bedeutet, dass Sie nicht verkaufen! Im Gegenteil, Sie präsentieren ohne zu wissen, ob das für den Kunden auch von Nutzen ist. Sie haben vielleicht gefragt und zu wenig zugehört, weil Sie nur versucht haben Ihre eigenen Gedanken, die Sie schon im Kopf haben bestätigen zu lassen. Dies fördert Interpretation im Vertrieb und dass Sie dann nicht verkaufen können, wenn der Kunde ganz etwas anderes möchte ist eigentlich logisch.

Feige beim Verkaufen – Wahrnehmung und Interpretation im Vertrieb!

Interpretation im Vertrieb - interpretieren im Verkauf und Vertrieb? So Verkaufen Sie besser - am Preis machenStellen Sie sich doch einmal vor, Ihr Kunde macht Ihnen Komplimente und es fühlt sich für Sie sehr sehr gut an. Ja wir mögen das ja und genießen es auch, wenn uns jemand Komplimente macht. Stellen Sie sich vor, Sie fühlen sich dabei richtig gut, und Ihr Kunde ist Ihnen ja eh schon sympathisch – jetzt wird er es noch mehr!
Und jetzt sagt der Kunde Ihnen: „Was können wir noch an den Preisen machen?“ Batsch….. wie schwer ist es jetzt für Sie hier Position zu beziehen und hart zu bleiben. Das Gesetz der Reziprozität hat hier direkt zugeschlagen. Sie fühlen sich nun verpflichtet etwas zurückzugeben und es gehört hier eine Portion Mut dazu eine gewisse Härte beizubehalten beim Verkaufen!

Spiegeln im Vertrieb?

In dem vorigen Beispiel hat der Kunde dem Verkäufer genau das gespiegelt, was der Verkäufer gerne hören wollte. Was sein Interesse und Bedürfnis war – und genau dadurch fällt es uns schwer „nein“ zu sagen.
Wie ist das umgekehrt – also wenn der Verkäufer den Kunden spiegelt und entsprechend Reziprozität herstellt indem er das persönliche Bedürfnis der Person des Kunden erfüllt.
Na genau das gleiche passiert. Der Kunde fühlt sich dann genauso verpflichtet etwas zurückzugeben, da er ja etwas Gutes von dem Verkäufer bekommen hat.
Um hier hart zu bleiben, bedarf es eines hohen Selbstwertes und ein gutes Selbstbewusstsein der Person. Hilfreich ist in diesem Zusammenhang sich selbst sehr gut zu kennen und zu wissen wo die eigenen Muster und Trigger sind, die einen selbst eher schwach werden lassen und damit solchen Schmeicheleien hilflos ausgeliefert zu sein.

Eigenbild und Fremdbild

Umso besser das Eigenbild mit dem Fremdbild übereinstimmt, also umso kleiner der eigene Blinde Fleck ist, den man selbst nicht kennt, aber jeder andere sehen kann, umso reifer wird man als Persönlichkeit.
Reife entsteht in erster Linie über Reflexion des eigenen Handelns und Denkens. Aber wie kann man dies erreichen. Fragt man jemanden, bekommt man ja meist keine ehrliche Antwort auf eine Frage wie man auf diese Person wirkt.

Ehrliches Feedback

Was ist überhaupt ehrliches Feedback? Aus meiner Sicht ist ehrliches Feedback ein Geschenk für denjenigen der es bekommt. Und ganz einfach aus dem Grund, weil ein ehrliches Feedback eben ohne die Erwartung einer bestimmten Änderung im Verhalten erfolgt. Ein ehrliches Feedback bekommt man von einem anderen Menschen als Geschenk ohne Erwartung.
DaheSozialkompetenz im Verkaufsgesprächr ist es klar, dass ehrliches Feedback nun einmal nicht von jedem gegeben wird. Viele haben nun einmal die Absicht zu beeinflussen oder zu schmeicheln, wie oben beschrieben mit dem Schwarmeffekt und der Reziprozität. So ein Feedback wird kein ehrliches Fremdbild darstellen, sondern wird aus Egoismus gegeben und hilft nicht weiter.

Woher Feedback?

Fragen Sie gute Freunde nach ehrlichem Feedback und vor allem diskutieren Sie diese subjektive Wahrnehmung des Feedbacks danach nicht. Das ist nämlich der Hauptgrund, warum viele Menschen kein ehrliches Feedback geben möchten – vor allem kein Negatives – weil sie sich die Diskussion danach ersparen möchten. Da hören wir dann oft „Das siehst du falsch….“ oder „So bin ich gar nicht… “
Kann man eine subjektive Wahrnehmung überhaupt diskutieren? Aus meiner Sicht geht das nicht, weil es eben eine Wahrnehmung ist und damit eine subjektive Wahrheit. Ich habe ja immer die Möglichkeit ein Feedback eben nicht anzunehmen. Das ist immer eine eigenen Entscheidung, die jeder für sich selbst treffen kann.
Nutzen Sie die Möglichkeit sich Feedback von guten Freunden oder aus der Familie zu holen und hören Sie gut zu. Bedanken Sie sich für die Ehrlichkeit und entscheiden Sie dann, ob Sie es annehmen möchten oder nicht. Probieren Sie das einfach einmal aus und auch wenn es manchmal weh tut – es wird Sie weiterbringen in Ihrer eigenen Persönlichkeit!
 

Manipulation im Verkauf

Manipulation im Verkauf – oder wie Sie sicher keine Empfehlung oder Wiederverkauf bekommen!

Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufeintscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden.

Manipulation im Verkauf 1: Durchreden

Manipulation im VerkaufWas ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen Hintergedanken um sich einen Vorteil zu verschaffen oder jemanden über den Tisch zu ziehen. Kennen Sie diese Verkäufer die ohne Punkt und Komma durchreden – ohne überhaupt zu wissen oder zu ahnen, was der Kunde wirklich will! Und das nervt! Auf der anderen Seite funktioniert es ja auch kurzfristig. Und wenn Sie dann zu dem Kunden auch noch sagen „Machen wir das so gemeinsam……“ dann gibt es schon einen %-Satz wo das funktioniert. Nicht umsonst bekomme ich jede Woche mindestens 1 Anruf von einem Call Center, das mir einen neuen Telefonvertrag oder Internet verkaufen möchte. Und der Ansatz ist erst mal reden reden reden….. ich komme kaum dazu zu unterbrechen und zu sagen, ich habe gerade einen Vertrag abgeschlossen und bin gebunden. Manchmal sagt ein Kunde aber auch „Ja“ dazu.
Wozu hat der Kunde nun tatsächlich „ja“ gesagt? Einen Termin zu machen mit dem Handyverkäufer.  Als Highspeed-Verkäufer lassen Sie ihm keine Möglichkeit, weiter nachzudenken, sondern zeigen ihm, direkt dass der Verkäufer da und da kommt.
Kommunikation an sich ist bereits Manipulation. Es gibt im Prinzip keine Möglichkeit, nicht zu manipulieren. Also wenn schon denn schon. Warum dann nicht gleich richtig professionell? Fragetechniken gehören zum Standardrepertoire eines jeden Verkäufers. Daher ist sie die am häufigsten angewandte Verkaufsmanipulation. Sie geht leicht von der Hand, kann in zahlreichen kleinen Nebensätzen des Verkaufsgesprächs eingefügt werden und verfehlt nie ihre Wirkung.

Manipulation im Verkauf 2 – Die Glückshypnose

Bei der Produktpräsentation wird jeder Verkäufer auf die Vorteile und den Nutzen seines Produktes eingehen. Ein Verkäufer, der glaubt, mit einer geschickten Manipulationstechnik schneller, besser, mehr Abschlüsse erzielen zu können, legt aber noch ein einen drauf: er suggeriert Glück und stimuliert damit das Stammhirn, auch Reptiliengehirn des Kunden. Dieser Teil unseres Gehirns ist maßgeblich für unsere Entscheidungen verantwortlich. Hier sind Gefühl, Instinkt, Trieb, Moral und Empfindungen angesiedelt.
Die Verkaufsmanipulation  zielt auf positive Emotionen ab:

  • „In diesem Anzug sehen Sie 10 Jahre jünger aus.“
  • „Und nun stellen Sie sich die leuchtenden Augen Ihrer Frau vor, wenn Sie sich für mein Produkt entscheiden.“
  • „Können Sie sich die Entlastung vorstellen, die Sie dadurch erfahren – endlich haben Sie mehr Freizeit.“

Selbst intelligente Menschen können sich der Glückshypnose nicht entziehen, denn diese Emotionen sind nicht im Verstand angesiedelt. Rational wissen wir, dass wir durch das Produkt nicht glücklicher, jünger, schöner werden. Die Basis für eine solche Kaufentscheidung ist in diesem Falle eine emotionale Manipulation. Durch die Suggerieren von Glück, Euphorie und Freude, werden Glückshormone, Endorphine im Hirn freigesetzt, welche die Ratio trüben. Die Werbung zeigt uns das sehr deutlich mit extrem emotionalen Inhalten.
Wennn ich weiss, dass Menschen nun einmal zu über 90% emotional entscheiden – also aus dem Bauch heraus oder aus der Intuition – und erst hinterher die Fakten benötigen um ihre emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Kann ich das durchaus als Verkäufer anwenden.
Lesen Sie mehr darüber im Artikel: Verkaufspsychologie

Manipulation im Verkauf 3: Torschlusspanik

Sie befinden sich auf einer langen Autofahrt und sehen das Schild „Letzte Tankstelle vor der Grenze“. Anders als bei der Glückshypnose kann durch emotional stark aufgeladene Argumentation auch Angst erzeugt werden. Auch hier wird der Verstand durch Botenstoffe, die in Sekundenbruchteilen vom Stammhirn ausgeschüttet werden übertölpelt. Selbst wenn Sie wissen, dass Ihr Tank noch halb voll ist und Sie nur noch wenige Kilometer vor sich haben, bewirkt diese Verkaufsmanipulation ein beklemmendes Gefühl. „Sollte ich vielleicht doch noch tanken?“ Diese Überlegung geht automatisch durch den Kopf. Die Ratio wird ausgeschaltet und die Angst wird zum Berater. Die Überlegung, ob es nach der Grenze nicht auch gleich eine Tankstelle gibt und diese eventuell sogar noch günstiger ist, bleibt aus.
Verkäufer, die diese Technik anwenden, setzen eine traurig bedauernde Mine auf und sagen:

  • „Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass wir nächste Woche noch liefern können…“
  • „Wenn Sie jetzt nicht zugreifen, dann …“
  • „Nun, es ist Ihre Entscheidung, aber ich befürchte, dass …“
  • „Es sind kaum noch Plätze in diesem Training da…..“

Manipulation im Verkauf 4: nutze die Begleitung!

Ich weiss noch als ich einmal in Key West mit meiner 16 jährigen Tochter war. Und wir schlendern so durch die Stadt als mich ein Türsteher eines Kosmetikstudios ansprach – ich soll doch kostenlos mal das ausprobieren. Meine Tochter war Feuer und Flamme und hat mich überredet. Und während der Behandlung bekam meine Tochter immer wieder etwas geschenkt. Eine Wimperntusche, einen Lippenstift oder eine Reinigungsmilch – Sie können sich vorstellen, wie meine Tochter zur besten Verkäuferin dieses Kosmetikstudios wurde. Das Gesetz der Reziprozität funktioniert auch bei Begleitpersonen (gebe etwas und das Gegenüber hat das Bedürfnis auch zu geben). In diesem Falle war das meine Tochter und ich habe am Ende mit Hilfe der Verkäuferin Kind ein Vermögen ausgegeben. Auch ich falle manchmal auf solche Dinge herein und hinterher rechtfertige ich es mit der hervorragenden Qualität.

Manipulation im Verkauf funktioniert (kurzfristig!)

Was zurück bleibt ist ein Kunde, der innerhalb kurzer Zeit zur Einsicht kommt, dass er übervorteilt wurde. Er weiß, dass er z. B. über seinen Bedarf hinaus gekauft hat, zu voreilig zu einer Unterschrift gedrängt wurde oder im schlimmsten Falle, ein Produkt besitzt, das nicht seinen Zweck erfüllt.
Anstelle des ursprünglichen Glücksgefühls tritt der Wunsch nach dem Storno.
Verkäufer, die durch manipulieren im Verkauf zum Abschluss kommen, hinterlassen verbrannte Erde.
Seminar: Kommunikation und Körpersprache im Verkauf
Thema:

Manipulationstechnik, Manipulation im Verkauf, Verkaufsmanipulation, manipulieren