Irrtümer in der Verhandlung

Die 7 Irrtümer in der Verhandlung (AllaboutSourcing 3/19)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

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Verhandlungen: Empathie – statt Mathematik (Braintrust 3/19)

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Warum Sie Emotionen in Verhandlungen zulassen sollten

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen bei Verhandlungen mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich auszusperren. Dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. mehr…

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Stress in Verhandlungen

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? – Stress vernebelt das Gehirn!

Wie wirkt sich Stress auf Verhandlungen aus? Verhandeln unter Stress wirkt sich in jedem Fall negativ aus. Desto mehr Stress ich habe, desto mehr weiss ich nicht mehr was ich vorhatte, verliere ich mein Ziel aus den Augen. Das Problem dabei ist, dass Menschen in Verhandlungen sofort in Stress kommen, wenn sie sich in einer neuen Situation wiederfinden, die sie nicht kennen. Dann wird die eigene Komfortzone verlassen und natürlich macht das Angst – genauso wie wir in der Schule früher Angst vor der Präsentation hatten. Da bekommen wir Angstschweiss, zittern…… und das Gehirn setzt aus. Verhandeln mit Stress heisst, dass ich nicht mehr klar denken kann. Stress und Verhandlung wird oft aktiv als Verhandlungstaktik eingesetzt, um das Gegenüber zu Zugeständnissen zu bringen. Wie Sie mit dem Stress bei Verhandlungen umgehen können und  Macht in Verhandlungen setzt nun einmal unter Stress. Wir haben eine neue Verhandlungsserie aufgebaut, die sich genau mit diesen Themen auseinandersetzt.

Stress bei Verhandlungen

Stellen Sie sich vor Sie kommen in die Verhandlung hinein und die  Begrüßung ist, warum sind Sie nicht pünktlich um 8 Uhr da gewesen wie vereinbart. Sie wissen nichts von einer Vorverschiebung – ja klar denken Sie jetzt erst einmal habe ich da etwas verpasst und der Start der Verhandlung geht schon einmal an Ihnen vorbei, da Ihre Gedanken noch um die Startzeit kreisen. Und jetzt stellen Sie sich vor da kommt noch ein Stresspitch dazu indem ihr Verhandlungspartner sagt: Es stört Sie doch die Sonne nicht oder…. dabei scheint Ihnen diese direkt in die Augen und Sie werden immens geblendet. Noch dazu knallt draußen ein Überschallflugzeug.

Systematisch Stress erhöhen als Verhandlungstaktik – Stress und Verhandlung

Umso höher der Stresslevel wird, desto höher wird das Bedürfnis einfach wegzulaufen. Und wenn sie dann wirklich weglaufen, dann müssen Sie natürlich begründen vor sich und vor Ihren Kollegen oder Ihrem Chef, warum Sie das getan haben.

Dieser kleine Pitch „Die Sonne blendet sie doch nicht….“ wird dann hochgebauscht in „Der wusste genau dass die Sonne blendet und hat das absichtlich gemacht“. Noch dazu saß ich da ganz allein und gegenüber saßen 4 Verhandlungspartner – so als ob ich auf die Schlachtbank geführt werden sollte. Das wird riesig ausgemalt und erklärt:  „Ich musste da flüchten und ich bin der coolste dass ich da überhaupt fliehen konnte, weil da war eine riesige Bande die mir ans Leder wollte und sogar schon geschossen hat“
Wenn ich jetzt in der Verhandlung sitze und auch noch frage „Was ist denn los?“. Dann erhöhe ich das Stresslevel nochmals. Ich erhöhe damit nochmal die Emotionalität, was das Denken einschränkt und den Verhandlungsspielraum reduziert. Kein Öl auf’s Feuer gießen und keinen Gesichtsverlust des Gegenübers.

Was passiert unter Stress

Stress soll unseren Körper auf Kampf oder Flucht vorbereiten. Diese Alarmbereitschaft, welche wichtige Körperfunktionen aktiviert, war in archaischen Zeiten noch der Zweck. Als die Menschen noch Jäger und Sammler waren und ums nackte Überleben kämpfen mussten.
Wie wirkt sich Stress bei Verhandlungen aus. Stress in Verhandlungen, Stress und Verhandlung, verhandeln mit Stress, Verhandeln unter Stress.Stress in verhandlungen und Stress bei Verhandlungen - welche Verhandlungstaktik ist richtig. Unsere VerhandlungsserieDas zeigt aber auch dass in dieser emotionalen Situation von Stress, die Gedanken nur noch schwarz-weiss ablaufen. Heisst es wird nur noch im Angriff und Flucht umgegangen und darauf ist das Gehirn fokussiert. Kein Wunder, dass in dieser Situation effektive Verhandlungen nicht erfolgreich sein können.

Was tun bei Stress in Verhandlungen

Erst mal das Stress-Level bei sich selbst herunterbringen. Aktiv um eine Pause bitten und sich bewegen, sodass der Adrenalinspiegel reduziert wird. Egal ob Sie die Treppe hoch und runterlaufen oder einmal um den Block gehen. Kommen sie erst einmal wieder zu sich. Das geht auch über tiefe Bauchatmung – einatmen über die Nase in den Bauch und langsam über den Munde ausatmen. Machen Sie das 3 – 4 Mal und Sie werden meist ruhiger.
Unsere Verhandlungsserie: Unter Stress können Sie in Verhandlungen nur verlieren!

4 Stufen im Verhandlungstraining

4 Stufen im Verhandlungstraining zum Verhandlungserfolg

Wir haben ein 4-stufiges Verhandlungstraining konzipiert um Verhandlungstechnik im kompletten Umfang zu erarbeiten. Hier geht es natürlich neben dem Harvard-Konzept und dem klassischen Win Win Ansatz auch viel im die Verhandlungsstrategie auch um die aktuelle Hirnforschung, wie welcher Mensch tickt und wie man Verhandlungserfolg herstellen kann. Das ganz ist stark abhängig von dem eigenen und dem gegenüberliegenden Interesse zu gewinnen sowie der Macht der einzelnen Verhandlungspartner.

Macht ist subjektiv

VerhandlungstrainingSie erkennen in dem Verhnadlungstraining, dass Macht vor allem subjektiv wahrgenommen wird. Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor ein 40 jähriger Manager – hoch in der Hiérarchie, durchsetzungsstark, selbstbewusst – füttert seinen kleinen Sohn mit 1 Jahr mit Spinat. Nur der Sohn möchte das auf keinen Fall, der Vater möchte allerdings, dass der Sohn diesen Spinat isst.
Wer hat nun hier die Macht?
Na sicher der Sohn, nur warum? Weil er der einzige ist der dem Vater in dem Moment das geben kann, was er möchte. Und hiermit ist schon ein erster Schritt in Verhandlungen klar – habe immer entsprechende Alternativopitionen, ansonsten bist du ausgeliefert und hast keinerlei Macht. Ähnlich wie es in der Automobilindustrie mit deren Zulieferern bisher abgelaufen ist.

Verhandlungstraining nach dem Harvard-Konzept

Wir diskutieren im Verhandlungstraining das Harvard Modell, welches die Grundlage bisher in Verhandlungen war. Es besagt, dass die 2 Verhandlungspartner eine Win Win Situation herstellen sollen. Wir werden die Frage stellen, inwieweit dies wirklich möglich ist, und wenn ja wie oder ob immer eine Partei mehr gewinnt als die Andere und es nur subjektiv die Wahrnehmung einer Win Win Situation ist.
Verhandlungstraining Preiserhöhung erfolgreich durchsetzen
Einkäuferverhandlung im Verhandlungstraining
Im Rahmen der 4-stufigen Verhandlungstraining beleuchten wir auch sehr stark die Seite Einkäuferverhandlung und haben da einen separaten Bereich. Ich bin überzeugt, dass ein Verkäufer genauso einmal ein Einkäufertraining besuchen sollte, wie ein Einkäufer ein Verkäufertraining sehen sollte. Komischerweise haben häufig beide das Gefühl der jeweilig andere ist mächtiger als sie selbst. Und genau darum geht es in diesem Teil – hier herauszubekommen wie Einkäufer eine Verhandlung sehen und durchführen – sich direkt dort hineinversetzen zu können und somit selbst besser verhandeln zu können.
Unsere Serie finden Sie unter Verhandlungstraining
Gerne stehe ich Ihnen auch als Sparringpartner für Verhandlungsthemen zur Verfügung.
 

Verkaufstraining München

Verkaufstraining München: verkaufen lässt sich lernen

Kennen Sie das „Zum Verkäufer muss man geboren sein“

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Das gehört oft zu den geflügelten Worten im Business. Stimmt dieser Satz? Ich denke nein, Verkaufen lässt sich lernen. Verkaufen erfordert sicher Spaß und Kommunikationstalent, einen gewissen Biss und Verhandlungsgeschick, aber mit „in die Wiege gelegt“ hat das nichts zu tun. Im Herbst 2016 starten wir unsere Verkäuferausbildung als Verkaufslehrgang mit Verkaufstraining München  und vermitteln in neun Modulen mit insgesamt 14 Tagen alles, was einen Verkäufer erfolgreich macht und ihn aus der Mittelmäßigkeit an die Spitze bringt.
Es gibt viele Verkaufsausbildungen nur die meisten deckten nur Teilaspekte ab, etwa Abschlusstechnik, Einwandbehandlung oder Verkaufsargumentation.Wir bieten ein ganzheitliches Angebot. Wir arbeiten an Einstellungen und Glaubenssätzen, kommunikativen Aspekten, Kundentypologien, psychologischen Themen, die im Vertrieb eine Rolle spielen und an Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik.
Es geht um die Entwicklung der eigenen Verkäuferpersönlichkeit genauso, wie Fragen von Service, Qualität und Integrität.

„Es geht um mehr als um Überzeugen, wenn wir über Spitzenverkauf sprechen“

Charaktereigenschaften und Verhaltensweisen wie Mut, Loyalität, eigene Positionierungsstrategien und Businesskultur sind genauso wichtig.

Die langfristige Kundenbeziehung hat Vorrang vor dem schnellen Geld

Jetzt darf man vor lauter Beziehung den Abschluss nicht vergessen.

Verkaufen ist nicht kuscheln, sondern bedeutet auch, Geschäfte zu machen. Wer den Abschluss vergisst, hat nicht verkauft.

Inhalte sind:

  • Selbstmanagement und Eigenmotivation
  • Mut zur Kaltakquise am Telefon
  • qualifizierte Gespräche
  • Rhetorik
  • Körpersprache und Wirkung
  • Preisverhandlungen und Einwand
  • Reklamation als Neuabschluss
  • Kundentypen und Verkaufspsychologie
  • Verhandlungstechniken
  • Videosequenzen, um das eigene Können immer weiter zu entwickeln

Teilnehmen können Mitarbeiter aus dem Verkaufsinnendienst und Außendienst, Selbständige und alle, die ihre verkäuferischen Fähigkeiten erweitern möchten. Verkaufstraining München, Innsbruck, Wien, Augsburg, Stuttgart mehr…

Schlecht verhandelt?

Schlecht verhandelt – teuer bezahlt

Die meisten Verhandlungsfehler entstehen durch Stress und schlechte Vorbereitung – Verhandlungstraining

Verhandlungen sind Teil des Geschäftsalltags. Doch etliche Verhandlungen scheitern oder hinterlassen ein schlechtes Gefühl. Irrtümer und Fehler im Verhandlungsprozess oder durch eine nachlässige interne Kommunikation im eigenen Verhandlungsteam kosten am Ende mehr Geld als notwendig gewesen wäre. Die Expertin für Spitzenverkauf und Verhandlungskunst Ulrike Knauer nennt die typischen Irrtümer in Verhandlungen in ihrem Verhandlungsseminar und Verhandlungstraining und gibt wertvolle Tipps für Entscheider, Verhandlungsführer und Verhandlungsteams.

Verhandlungstraining,
Verhandlungstraining

„Die meisten Fehler werden bereits im Vorfeld gemacht“, erklärt Ulrike Knauer. Die in Innsbruck lebende Top-Verkäuferin hat schon hunderte Verhandlungen begleitet und weiß das aus eigener Erfahrung. „Zu viel Transparenz im eigenen Unternehmen und im eigenen Team schadet. Es gibt immer Kollegen, die den Mund nicht halten können oder wollen und die von der anderen Seite als V-Mann genutzt werden“, sagt sie. Oft sei das kein böser Wille, sondern Vertrauensseligkeit oder Ungeschicklichkeit. Schließlich werde ja an jeder Ecke professionelles Networking und offene Kommunikation gepredigt. „Das ist auch in Ordnung. Nichts gegen gute Kontakte und enge Beziehungen. Aber es gibt nun mal Informationen, die nur einem kleinen Kreis vorbehalten sein müssen – gerade im Vorfeld von Verhandlungen“, so Knauer. Der Umgang mit den sogenannten V-Leuten – auf der eigenen und der anderen Seite – ist einer der Schwerpunkte in ihren beliebten Verhandlungstrainings. Informationen und deren Beschaffung seien ein wichtiger Faktor für den späteren Verhandlungserfolg. Insbesondere die internen Minimalziele und die eigene Verhandlungstaktik dürften niemals nach außen dringen, wohl aber die Standpunkte und Maximalziele.
Als zweiten Schwerpunkt nennt Knauer die Zusammensetzung des Verhandlungsteams. Zu klären sei, wer Verhandlungsführer sein soll, wie viele Mitglieder diesem angehören sollen und welche Eigenschaften sowie fachlichen und persönlichen Kompetenzen vonnöten seien. Nicht immer müsse der Verhandlungsführer auch über das Top-Fachwissen verfügen. „Es müssen Menschen sein, die stressresistent sind, nicht rauchen und diszipliniert auch während Verhandlungspausen oder gemeinsamen Essen und in Arbeitsgruppen sind“, sagt sie. Auch sei es wichtig, dass der letztendliche Entscheider nicht selbst am Verhandlungstisch säße oder der „Rädelsführer“ sei.
Mit dem richtigen Team und dem perfekten Briefing im Vorfeld gewinne man Zeit und Entscheidungsspielräume. Jeder habe seine Rolle. Die festgelegte Verhandlungstaktik müsse von allen Beteiligten eins zu eins umgesetzt werden. Dazu gehöre eben auch, die einzelnen Rollen optimal zu besetzen. „Nicht jeder kann jeden Part spielen. Fachliche Kompetenz, Kommunikationsgeschick, Hartnäckigkeit und Durchsetzungsstärke, Toleranz und Verständnis sowie bestimmte Argumente gehören in die Hände bestimmter, vorher ausgewählter Persönlichkeiten“, erklärt sie. Ein Verhandlungsteam benötige in Summe viele Talente, sollte deswegen nicht nur aus Fachleuten bestehen. Das bedeute aber nicht, so Knauer, dass ein großes Team einen Vorteil darstelle. Denn: Je mehr Leute am Tisch säßen, umso komplexer werde die Verhandlung und der Umgang mit den persönlichen kurzfristigen Eigeninteressen. Der wichtigste Punkt, so die Verhandlungstrainerin, sei, dass alle ihre Emotionen im Griff hätten. Die größten Fehler entstünden durch Fehlsteuerung der Emotionen – gerade dann, wenn Verhandlungen eskalierten und der Ton mal rauer werde.
„Win-Win funktioniert nicht“, weiß Knauer. Einer gebe immer doch ein kleines bisschen mehr nach als der andere. Von diesem Gedanken des Ausgleichs sollten sich Verhandlungsprofis verabschieden. Im Gegenteil: In erster Linie gelte es, das eigene Wohl und die eigenen Interessen im Blick zu behalten – ohne allerdings Fairness und Wertschätzung auch für die andere Seite außer Acht zu lassen. Dafür benötige man neben dem richtigen Team auch alle Informationen über die Gegenseite. Auf die Vorbereitung komme es an. Dazu gehöre auch, die Medien des Verhandlungspartners und dessen Verlautbarungen genauestens zu studieren und selbst entsprechende öffentliche Informationen zu streuen. „Das ist ein Spiel über die Bande“, so Knauer. Wissen sei nun mal Macht – Macht im positiven Sinne. Man müsse dabei auch die Machtverhältnisse der Gegenseite richtig einschätzen. „Wer über die richtigen Informationen verfügt, gewinnt. Wer an die falschen glaubt, verliert und macht Fehler.“ Auch hier kämen wieder die V-Leute ins Spiel – Informationspolitik und Informationssteuerung sei eben keine Einbahnstraße.
Bei aller Verhandlungskunst gelte es dennoch, die Beziehungsebene zu pflegen und respektvoll mit allen umzugehen. „Nach der Verhandlung ist meist vor der Verhandlung“, so die Profi-Verhandlerin abschließend. Integrität sei sehr wichtig. Der kurzfristige Erfolg sei zumeist nicht das beste Ergebnis. Es lohne sich häufig, in eine langfristige Beziehung zu investieren. Verhandlungen könnten hierfür den Grundstein legen und Verhandlungstraining ebnet den Weg.
Das alles verbinde sich schließlich zu einem ganzheitlichen Verhandlungsprozess, der auf die eigenen Ziele und Strategien abgestimmt sein müsse. Menschen, Prozesse, Informationspolitik und Machtverhältnisse müssten im Rahmen der Planung und der Verhandlung selbst jederzeit glaubwürdig und kongruent sein. Verhandlungsgeschick und Verhandlungserfolge könne man lernen. Sie sind planbar.
Wer mehr über die Verhandlungs-, Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer, die Themen Verhandlungstaktik und Verhandlungsprozess oder ihre Trainings- und Vortragsangebote erfahren möchte, findet weitere Informationen unter www.ulrikeknauer.com. Wer Ulrike Knauer live erleben möchte, hat im Rahmen ihres zweitägigen Verhandlungstrainings dazu Gelegenheit. Anmeldungen werden über die genannte Interseite entgegengenommen.