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ulrike knauer wahres interesse verkauft

Kunden wollen lieber kaufen (Bürowirtschaftsportal 3/19)

OFFICE DEALZZ: Frau Knauer, was müssen Verkäufer beachten, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?

Ulrike Knauer: Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Onlinevertrieb und der persönliche Verkäufer, der sich stark weiterentwickeln muss.

Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen. Das weiß die Vertriebs-Expertin Ulrike Knauer nur zu gut. Im Gespräch mit OFFICE DEALZZ beantwortet sie unter anderem, was einen guten Verkäufer ausmacht.  mehr…

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (PT Magazin 2/19)


Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft! mehr…

Verkaufspsychologische Tricks (business Wissen 2/19)

Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen. mehr…

verkaufspsychologisches prinzip im Prinzip Macht der Kuriosität

8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie kann ich dieses Prinzip der Verkaufspsychologie einsetzen?

Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Er schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

Es gilt also Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“

„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“

„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“

Verkaufspsychologes Prinzip Macht der Kuriosität im Vertrieb - schafft Neugierde

Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb wecken. Unsere Neugierde wird geweckt, weil wir mehr über diese Sache erfahren möchten.

Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?

Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effektiv: Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sobald einem Menschen etwas völlig abstrakt oder unglaublich erscheint wecken Sie das Interesse.

Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.

Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder von den festen Verhaltensmustern der Menschen gelesen. Genau das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist so ungewohnt oder so eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweise und das macht neugierig.

Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.

Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip

Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Meistens handelt es sich nur um eine künstlich hergestellte Kuriosität, wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen. Das Ziel ist Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.

Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip

Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Alle lösen eine sogenannte „Klick-So“ Reaktion aus. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen, sowohl in seiner Darstellung, Denkweise als auch in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex, aber dennoch so vorhersehbar und konstant.

Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.

Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation und basiert auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.

Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!

Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie

Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg und eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit Ihre Umsätze zu erhöhen und der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.

Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.


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Die Macht der Sympathie im Vertrieb - wie funktioniert das Prinzip Macht der Sympathie in Verhandlungen und Verkauf

6 Psychologisches Verkaufsprinzip: Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der sozialen Bewährtheit, der Konsistenz , das Kontrast Prinzips und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: die Macht der Sympathie im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathie schafft Vertrauen. Lesen Sie Vertriebspsychologie

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen.

Wie funktioniert diese Macht der Sympathie im Vertrieb?

Die professionelle Ausnutzen der Sympathie Regel ist die sogenannte Tupper Party. Kennen Sie die Tupper Party? Ein Milliarden Konzept aus Amerika! Trotz der gekonnten und unterhaltsamen Verkaufsgespräche des Verkäufers geht es eigentlich um eine andere Person, mit der alle anderen befreundet sind, dem Gastgeber! (Meisten geht’s um die Gastgeberin)

Die Gastgeberin verdient an jedem Verkauf etwas mit, während sie in der Ecke sitzt, freundlich lächelt und Essen und Getränke verteilt. Die Menschen haben also das Gefühl, von einer vertrauten Person zu kaufen und nicht von einem fremden Verkäufer.

Hier wird deutlich, wie die Anziehungskraft, die Sicherheit, die Wärme und die Verbundenheit einer Freundschaft in die Verkaufssituation hineingebracht werden. Der Grad der freundschaftlichen Verbundenheit ist doppelt so ausschlaggebend für den Verkauf, als die Vorteile oder die Vorliebe für das Produkt selbst. Das ist das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb.

Sympathie im Verkauf erzeugt Vertrauen

Haben Sie schon mal einem Nachbarn oder einem Freund eine Bitte abschlagen müssen? Das ist super schwer, viel schwerer, als es bei irgendeinem Verkäufer wäre.

Ein weiterer Trick, den Verkäufer sehr häufig nutzen ist, dass sie den Namen einer deiner Freunde erwähnen, wie z.B. „Guten Tag, Frau Müller sagte mir, dieses Angebot könnte für Sie interessant sein.“ Alleine schon die Erwähnung des Namens bringt deutliche Vorteile mit sich. Nennen Sie also Namen von Freunden, die dieses Produkt empfohlen haben.

Faktoren für die Erzeugung von Sympathie

Welche Faktoren sind es, die einen Menschen sympathisch wirken lassen?
Die äußere Attraktivität ist ein starker Faktor. Hübsche Menschen führen zu einer automatisierten Klick-So Reaktion, da man attraktiven Menschen unterbewusst Eigenschaften wie Freundlichkeit, Ehrlichkeit und Intelligenz anerkennt. Wir lassen uns unbewusst (schön = gut) steuern und lenken. Die Macht der Sympathie im Vertrieb hat damit große Auswirkungen.

Eine gute äußere Aufmachung fördert also die Chance, bei einem Bewerbungsgespräch z.B. genommen zu werden, sowie in Punkto Bezahlung oder Aufstiegschancen, ungeachtet der Qualifikationen.  Genauso ist eine Preiserhöhung im Verkauf leichter durchzubringen bei Sympathie.

Sympathie im Allgemeinen ist schwer zu definieren, da jeder Mensch anders tickt und jeden Menschen anders wahrnimmt. Meistens finden wir Menschen sympathisch, wenn wir uns mit diesen entweder identifizieren können, oder wenn wir genau so sein wollen, wie diese Menschen.

Eines kann man sicher sagen: Bringst du Menschen zum Lachen, so werden Sie dir positiver gestimmt sein, egal was du tust oder sagst…

Buch: Wahres Interesse verkauft

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DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb?

Das Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb

Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?

Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

A Monkey sees, a monkey copies!

Die Antwort ist so einfach!

Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?


Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven.
Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.

Worauf beruht diese Wirkung?

Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.

Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit


Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!

Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.

Wie treffen Manager Entscheidungen

Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist.
Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument

Buch: Wahres Interesse verkauft


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Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

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Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

2 Verkaufspsychologisches Prinzip: Prinzip der Reziprozität – geben, nehmen und nochmal nehmen

Reziprozitätsregel

In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.

Rezpirozität passiert unbewusst

Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.

Reziprozität im Vertrieb

Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.

Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.

Reziprozitätsregel

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?

Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden.  Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.

Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?

Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:

Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.

Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

Gratis – als Reziprozität

Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.

Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.

Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“

Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.

Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?

Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb

Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Complaince Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.

Neues Buch zu Vertrieb und Verkauf

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Prinzip der Konsistenz im Vertrieb oder die Konsistenzregel im Vertrieb und Verkauf von Verhandlungstrainer ulrike knauerVertrieb-Training, Training, Vertrieb, Training-Vertrieb

Training – Vertrieb

Vertrieb beginnt schon bei der Begrüßung

Bei meinem Urlaub dieses Jahr an der Ostsee habe ich im Café einen Latte Macchiato bestellt. Da kam ein braunes Getränk vom Service – komplett ohne Kaffeegeschmack. Nach dem Hinweis an die Kellnerin, dass dieses Getränk nichts mit Latte Macchiatto zu tun hat verteidigt sie sich. Oder fühlt sich eher angegriffen, statt als Dienstleisterin des Service und verlängerten Arm des Inhabers. Den Hinweis, dass man nur mehr Kaffee hinzufügen muss, wie es nun einmal in Italien auch gemacht wird – wird mit einem Abwinken der Hand abgetan. Also bestelle ich einen Espresso dazu. Irgendwann geht es um die Rechnung und wie nicht anders erwartet war der Espresso mit auf der Rechnung. Meine höfliche Nachfrage, warum dies so sei, wollte die Serviererin gar nicht verstehen und sagte mir:  Dann trinken Sie den halt dort…..wow Dienstleistung auf Norddeutsch? Ein Trainingsprogramm wie Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training wäre für diese Dame sicher angemessen.
Training-Vertrieb, Vertrieb-Training, Trainingsprogramm

Was kostet dies den Unternehmer

Ich habe diese Geschichte schon häufig erzählt und es ist wie bei jedem. Negative Erlebnisse werden bis zu 60 x weitererzählt. Und die Personen, die es erzählt bekommen haben erzählen es wieder ca 10 Personen weiter.
Da rechnen wir mal für das Cafe: Ein Latte hat eine Marge von sicher Euro 1,5 für den Betrieb. Jetzt habe ich es 60 mal erzählt:
Euro 1,5 *60 sind schon 90 Euro
Dies wurde nun jeweils 10 Personen weitererzählt, die nicht mehr in das Café gehen werden:
Euro 1,5 *600 sind schon 900 Euro

….. und die Spirale geht weiter!

Nutzen Sie den Umsatzbooster von Beschwerden doch indem Sie ein Trainingsprogramm für Ihren Service oder die Technik entwickeln. Genau für diese Menschen, die direkt mit dem Kunden zu tun haben

Training-Vertrieb, Vertrieb-Training, TrainingsprogrammWie sehr hat sich doch die Welt auch im Vertrieb verändert

Die Herausforderung für den Erfolg im Vertrieb von heute ist das Managen eines Kundennetzwerkes kombiniert mit den Personen im Unternehmen, die die Kundenbeziehung haben. Kaufentscheidungen werden nicht mehr von Einzelpersonen, sondern vielmehr im Team, dem „Buying Center“, getroffen. Somit ist in vielen Unternehmen eine enge Kundenbeziehung zwischen dem Vertrieb und den Anwendern oft erschwert oder gar unmöglich. Und jede Person, mit der der Kunde in Kontakt kommt ist so wie meine „Kellnerin“ ein wichtiger Touchpoint für das Image und die weitere Umsatzentwicklung!

Wenn das auch auf Ihre Vertriebsmannschaft zutrifft, stellen sich folgende Fragen:

  • Wer ist am häufigsten beim Kunden?
  • Wer kennt die praktischen Bedarfe des Kunden am besten?
  • Wer hat den engen Kontakt zur Kundenbasis, den Anwendern?
  • Wer erfährt, wie der Wettbewerb bei Ihren Kunden wirklich positioniert ist?
  • Welche Kommunikationsebene erfährt, „was wirklich läuft“, über welche Investition gemunkelt wird, welche Anlagen erneuert werden sollen!
  • Wer hinterlässt die wichtigste „Visitenkarte“ für Ihr Unternehmen?
  • Ist es wirklich der Vertrieb?

ODER sind es nicht vielmehr die Kollegen aus den Abteilungen Service und Technik mit Aufgaben wie Montage, Inbetriebnahme, Reparaturen und Wartung, Anwendung der Produkte?

Wird dieses Potential zum Erreichen Ihrer Vertriebsziele optimal genutzt? Gibt es Training-Vertrieb, damit hier ein Bewusstsein geschaffen werden kann?

Training-Vertrieb für Mitarbeiter in Service & Technik

Training-Vertrieb, Vertrieb-Training TrainingsprogrammDamit aber diese enormen Potentiale von den Mitarbeitern aus „Service & Technik“ überhaupt erkannt und genutzt werden können, reicht „Der kleine Knigge für den Service“ nicht aus! Dazu braucht es ein auf das Unternehmen maßgeschneidertes Trainingsprogramm – eben Training-Vertrieb bzw. Vertrieb-Training speziell für Techniker oder Servicemitarbeiter, die laufend mit dem Kunden im Kontakt sind.
Wir werden zu Kundenterminen eingeladen, in denen es (fast) immer um Weiterbildungsmaßnahmen für die „üblichen Verdächtigen“, den Vertrieb im Außendienst oder den Vertriebsinnendienst, geht.
Wenn wir jedoch mit den Leitern „Technischer Service“ über dieses Thema sprechen können, hören wir sehr oft: „Ich würde ja gerne einmal ein solches Trainingsprogramm mit meinem Team durchführen, aber dafür ist das Budget nicht vorhanden. Da hat der Vertrieb Vorrang.“

P.S. Unser Seminar Kundenumgang und Beschwerden

Kaltakquise-Offensive in Hamburg, Salzburg, München

Nur noch wenige Plätze für die Kaltakquise Offensive im November

Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg

Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt!
Und worum geht es dabei?

„Erhöhen Sie

Ihre
Kaltakquise-Quote
um
mehr als 30%!“

Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig:

Hier der Download für die 3 Tipps aus dem Video

Für wen ist die Kaltakquiseoffensive?

Diese erste Kaltakquise Offensive ist für jeden der Neukunden gewinnen will –

  • effektiv
  • professionell
  • und mit einer hohen Akquise-Quote

und das ist im BtB Bereich über die professionelle Kaltakquise am effektivsten möglich.

Gewinnen Sie zuerst den Menschen, um dann den Kunden zu gewinnen.

Und dafür habe ich eine spezielle Knauer Technik entwickelt, die ich in der Praxis jahrelang selbst erprobt habe mit dem Aufbau meines IT-Unternehmens oder auch im internationalen Marktaubau. Und glauben Sie mir, ich bin am Anfang so abgeblitzt bei meinen ersten Telefonaten – und dann habe ich analysiert! Nicht aus meiner Sicht sondern aus Kundensicht, was diese eigentlich wollen und wann sie zuhören und kaufen.
Aber das ist noch nicht alles – wir kombinieren den Tag mit einem Stimmtraining, sodass Ihre Stimme am Telefon wirksamer wird. Eine gute Stimme überzeugt mehr – gerade im Vertrieb.

Und es ist sicher nicht der Preis, der den Unterschied macht!

Inhalte der Kaltakquise Offensive in München, Hamburg Salzburg

  • Vorbereitung des Telefonats – wer ist der Entscheider
  • Sprechen Sie mit Hans oder mit Hänschen – und wie
  • Die Vorzimmerdame als Hilfe nutzen
  • Beantworten Sie in den ersten 5 – 10 Sekunden die 4 wichtigsten Fragen, die Ihr Gesprächspartner sich insgeheim stellt.
  • Und nutzen Sie die Technik, die ich seit über 25 Jahren erfolgreich nutze – aus der Praxis um einen Termin oder einen direkten Abschluss zu bekommen kombiniert mit der Stimme über Stimmtrainer Gary Stütz

2 Trainer mit sehr viel Praxis aus dem Vertrieb Ulrike Knauer und aus der Moderation und Wirkung mit Stimme Gary Stütz.

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquise Offensive mit Ulrike Knauer mit über 25 Jahren aktiver Erfahrung aus der Praxis im BtB Vertrieb und internationalen Marktaufbau. Sie ist gebürtig aus München und hat auch in Hamburg gearbeitet, lebt sie jetzt in Tirol. Erleben Sie sie mit ihrer unvergleichlichen Art die Dinge direkt auf den Punkt zu bringen und ihre Teilnehmer zu begeistern. „Man merkt die jahrelange Praxis“

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquiseoffensive mit Gary Stütz –  ein „echter“ Stierwascher aus Salzburg. Seine Wurzeln sind Bühne, Sprache, Rundfunk und TV. Viele Jahre war er bei diversen Radiosendern als Moderator vor und hinter dem Mikrophon. Als professioneller Sprecher vertont er Werbungen und Dokumentationen und ist die Stationvoice bei Premiere Austria Sport uvm.

Melden Sie sich jetzt an zur Kaltakquiseoffensive in München, Hamburg oder Salzburg

Kaltakquise am Telefon - wie machen Sie ein Akquise-Telefonat?

Kaltakquise am Telefon – Brenne für deine telefonische Kaltakquise

Telefonaquise Tipps – Brennen Sie für Ihre telefonische Kaltakquise – die funktioniert

Die grundlegenden Telefonaquise Tipps beziehen sich auf die Vorbereitung der Kaltaquise am Telefon, das Umfeld und mit welcher Einstellung Sie an die Telefonaquise herangehen und nicht auf das Akquise-Ihre telefonische Kaltakquise selbst. Für die telefonische Kaltakquise holen Sie sich unseren kostenlosen Leitfaden für Kaltakquise am Telefon (3 Leitfäden zum download). Oder kommen Sie zu unserer Kaltkquise -Offensive und haben Sie nach 1 Tag mindestens 30% höhere Kaltakquise-Quoten und

das komplette Konzept für Ihre persönliche telefonische Kaltakquise!

Welche Ziele haben Sie in der Telefonaquise?

Natürlich ist es wie bei vielen Dingen auch in der Kaltakquise am Telefon von Vorteil zu wissen was Sie wollen, was Sie sich als Ziel gesetzt haben. Meiner Meinung nach gibt es 2 bestimmte Ziele in der Telefonaquise:

  • Einen Termin vereinbaren bzw. direkt am Telefon beim Akquisetelefonat verkaufen… falls dies nicht möglich ist…
  • einen festgelegten nächsten Schritt planen wie ein nächster Telefonanruf oder man sendet der Person Informationen – wobei ich Informationen zu senden vermeiden würde – wer liest die wirklich?

Daneben ist die Frage sprechen Sie in der telefonischen Kaltakquise mit Hans oder Hänschen. Ich kann Ihnen nur empfehlen direkt mit dem Entscheider zu sprechen und das ist nicht derjenige der das Budget hält sondern derjenige

der das Budget macht!

Kennen Sie Ihre Telefonquoten bei der Kaltakquise am Telefon?

Akquise-Telefonat Kaltaquise Aquise telefonische KaltakquiseWenn Sie sagen wir 30 Akquise-Telefonat machen, davon 10 Personen erreichen und wiederum von diesen 10 bei einem einen Termin vereinbaren ist das ganz etwas anderes als wenn Sie 10 Aquise Telefonate machen, 1 Zielperson erreichen und dabei ebenfalls einen Termin vereinbaren. Das Ergebnis bleibt gleich, doch die Optimierungsmaßnahmen für Ihr Projekt „Telefonakquise Terminvereinbarung“ sind ganz andere.
Im ersten Fall müssen Sie vielleicht noch etwas an Ihrem Einstieg in die Kaltaquise arbeiten, im zweiten Fall ist es vermutlich schon genug öfter und mehr verteilt über den Tag anzurufen. Kennen Sie die besten Zeiten für Kaltaquise in Ihrer Zielgruppe?
Bestenfalls machen Sie sich dafür eine Übersicht Ihrer Quoten in der Kunden Kaltaquise, wo Sie alle wichtigen Telefonakquise Kennzahlen übersichtlich erfassen können. Damit haben Sie einen Überblick über Ihre Erfolgsquoten.

Inhalt:

  • Zeit / Dauer des Telefonats
  • Griffe zum Hörer (misst Konzentration und Fleiß) – egal ob jemand erreicht wurde oder nicht
  • Zielpersonen erreicht
  • Termine vereinbart
  • Direkt Verkauft mit Umssatzhöhe
  • Andere Aktivitäten (Material zusenden etc.)

Timing ist Key in der Kaltaquise am Telefon

Tageszeit und auch Wochentag sind höchst wichtige Faktoren die man nie vergessen sollte in der Kaltaquise. Dabei gibt es leider keine Norm für erreichbare Zeiten. Ob der potenzielle Kunde in ihrem Akquise-Telefonat erreichbar ist hängt von Faktoren wie Branche und die Person im Speziellen an.
Rufen Sie einfach an, schreiben Sie ihre Resultate auf und dann können Sie Ihre Termine für Kaltakquise am Telefon im B2B festlegen, sodass Sie zu den besten Zeiten telefonieren. Unter Umständen ist es Mittags bzw. Freitag Nachmittag (für den Entscheider) oder auch Frühmorgens oder nach Büroschluss eine gute Zeit für Telefonaquise.

Arbeiten Sie bei Ihrer Telefonaquise in Zeitblöcken

Akquise-Telefonat Kaltaquise Aquise telefonische KaltakquiseAus meiner Erfahrung ist ein Arbeiten in 2 Stunden Blöcken wesentlich effeketiver als immer wieder mal nur einen Anruf zu tätigen.  bereitung In dieser Zeit sollten Sie ausschließlich telefonieren (daher ist die gute Vorbereitung wichtig).
Auch die anfallende Arbeit wie Brief oder E-Mail Versand mit Information sollten gleich erledigt werden nach dem Zeitblock.

Lassen Sie sich während der Anrufe von nichts ablenken

 

Vorbereitung: Projekt „Kundenakquise Telefon“

Eine gute Vorbereitung ist schon der halbe Erfolg! Was können / sollten Sie für Ihre Telefonakquise vorbereiten

  • Der Einstieg muss perfekt sein, weil niemand wartet auf Sie am Telefon! Überlegen Sie genau, wie Sie das Interesse Ihres Gegenübers wecken können. Und das geht sicher nicht, wenn Sie nur über sich und Ihr Produkt sprechen!
  • Beantworten Sie die 5 Fragen, die Ihre Gesprächspartner sofort ha schon in der Eröffung des Telefonates:
    • Wer ist das?
    • Um was geht es? bzw. Was will der/sie?
    • Wie lange dauert es?
    • Was habe ich davon?
    • Handelt der/sie in meinem Interesse?
  • Ihren Gesprächsleitfaden Telefonakquise / telefonische Terminvereinbarung Leitfaden
  • Eine Liste mit Adressen von möglichen Zielpersonen, entweder mit Ihrem CRM oder sonst die Adressen auf ein Blatt Papier ausdrücken um noch genug Platz für Notizen während der Akquise zu haben. Außerdem kann man Sie so in verschieden Stapel einordnen. (Mindestens 30 – 50 Adressen)
  • Einen Block und etwas zum Schreiben
  • Zugang zum Internet (zwecks kurzer Nachrecherche), XING und LinkedIn
  • Ihre Kaltakquise Reporting

Feedback direkt bei der TelefonakquiseAkquise-Telefonat Kaltaquise Aquise telefonische Kaltakquise

Es ist oft hilfreich sich von  Fachpersonen Feedback geben zu lassen. Lassen Sie sich daher bei der Kaltakquise Telefon B2B unterstützen. Manchmal hilft eine externe Person wie einen Business Coach / Verkaufscoach für eine Kaltakquise Schulung direkt dazu zu holen, wenn man terminiert.
 
Rationale Entscheidungen geht das oder wie gehen Kaufentscheidungen rationalen Entscheidungen wirklich. Vertrieb mit Erfolgsquote Entscheidung innuitiv?
 

Im Akquise-Telefonat wie ein Spiel mit dem Ziel sich zu interessieren und beiden einen Vorteil zu verschaffen

Wie bereits erwähnt: Wenn Sie Ihre Kaltakquise am Telefon so sehen, werden Sie die Interessierten von den nicht Interessierten, aber potenziellen Kunden trennen. Damit tun Sie sich geistig sehr viel leichter bei der Kaltakquise per Telefon.
 

Hartnäckigkeit bei Ihrer Telefonakquise

Akquise von Neukunden Kaltakquise am Telefon und telefonische Kaltakquise
Telefonische Kaltakquise

 
 
 
 
 
 
 
 
 

Reflektieren Sie Ihr tun systematisch und wenn etwas nicht funktioniert, dann machen Sie doch einmal genau das Gegenteil davon!

Bleiben Sie freundlich und vor allem hartnäckig. Falls Sie zum fünften Mal oder vielleicht sogar noch öfter anrufen, wird ihnen die Vorzimmerdame vermutlich helfen und Ihnen sagen, wann die Person am besten zu erreichen ist.

Die Vorzimmerassistentin

Anschließend an den vorherigen der Telefonaquise Tipps, sollten Sie sich unbedingt einen interessanten Aufhänger für Ihre Kaltanrufe im Vorzimmer überlegen.Telefonaquise Cross-selling und up-selling für den Verkaufserfolg. Cross selling und up selling hilft! Telefonakquise Kaltakquise am Telefon
„Worum geht es denn?“ werden Sie bei der Telefonakquise sehr oft hören. Und darauf sollten Sie eine sehr gute Antwort parat haben. Die Terminvereinbarung, das Kennenlernen, das Vorstellen eines Produktes ist es nicht. Dafür hat niemand Zeit.
 
 
 

Einstieg Telefonaquise – Starten Sie mit einem spezifischen und interessanten Aufhänger für Ihre telefonische Kaltakquise

Ebenfalls brauchen Sie auch hier ein paar sehr gute Aufhänger bei der Kaltakquise am Telefon, idealerweise einen, der für Ihren Entscheider einen konkreten Nutzen darstellt. Beispiele dafür sind:

  • Darf ich gleich zum Punkt kommen – es geht um die ……. für das Quartal 3/2019
  • Ja, ich möchte Ihnen etwas anbieten, aber nur wenn es für uns beide auch Sinn macht.
  • Was erwarten Sie von einem Lieferanten im Thema……

Wehren Sie sich nicht gegen Infoversand bei der Kaltakquise am Telefon

„Bitte schicken Sie mir erstmal etwas zu!“ werden Sie vermutlich im Rahmen Ihrer Kaltakquise am Telefon sehr oft hören. Wehren Sie sich nicht dagegen.
Ergänzen Sie bei dieser Gelegenheit gleich die Mail-Adresse Ihrer Zielperson. Dann können Sie ein wenig Zeit kostendes Mail mit einigen Basisinformationen… aber nicht zu viel, denn das Mail soll ja nicht Ihren persönlichen Gesprächstermin ersetzen.
Dann ein paar Tage später einfach nochmals anrufen: Einen Termin vereinbaren. Das Argument „zuerst etwas zusenden“ ist damit bereits erledigt. Es macht einfach keinen Sinn Ihre Energie damit zu verschwenden, sich gegen diesen Einwand zu wehren. Einfach etwas zuschicken in der Zwischenzeit andere Zielpersonen anrufen und nach einigen Tagen die Person der Sie etwas zugeschickt haben nochmal anrufen.

Fokussieren Sie sich auf die konkreten Ziele für Ihre telefonische Kaltakquise

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telefonische Kaltaquise

Sie dürfen Ihr Ziel bei der Telefonaquise nicht aus den Augen verlieren einen Termin vereinbaren. Fokussieren Sie sich darauf. Oft reicht dafür schon ein kurzes Gespräch. Immer mit dem Ziel im Kopf gleich zum Punkt kommen Kaltakquise per Telefon: Terminvereinbarung.
 

Fragen Sie sich was wohl erfolgreicher ist „ob“ oder „wann“

Ein äußerst wichtiger Tipp ist sich sicher zu sein, dass Sie eine Terminvereinbarung in der Telefonaquise bekommen (wenn es Sinn macht und Sie das wollen). Bei dieser Denkweise werden Sie ganz anders kommunizieren und dadurch eine um einiges höhere Erfolgsquote haben.
Mit dieser Überzeugung werden Sie auch ganz andere Fragen in der telefonischen Kaltakquise stellen. Anstatt zu fragen:

  • „Können wir diesbezüglich einen Termin vereinbaren?“ (jetzt hat der Kunde nur die Möglichkeit „Ja“ oder „Nein“) die wesentlich produktivere Frage für Ihre Kaltakquise am Telefon:
  • „Wann können wir uns treffen?“ Ihr Ansprechpartner denkt über wann nach und nicht über „ob“ er einen Termin möchte.

Stellen Sie gute Fragen: telefonische Kaltakquise im B2B Bereich

Auch in der Kaltakquise am Telefon sind Fragen eine fantastische Möglichkeit, um mit Gesprächspartnern, die man nicht kennt eine Erstbeziehung herzustellen.
Zur gleichen Zeit können Sie in der Telefonaquise noch Informationen sammeln, die Ihnen später im Verkauf helfen können. Noch ein paar Tipps zum Thema Fragen bei der telefonischen Kaltakquise im  B2B Bereich:

  • Schreiben Sie sich die Fragen, die Sie stellen wollen vorher auf indem Sie einen Fragenkatalog erstellen
  • Immer offene Fragen stellen (mit Fragewörtern – wie, wer … am Beginn) – auf diese Fragen antworten Menschen ausführlicher und man bekommt somit mehr Informationen.
  • Allerdings sollten Sie nicht zu viele Fragen selbst stellen, da Ihr Ziel ja immer noch eine Terminvereinbarung ist.
  • Sehr fachliche und passende Fragen zeugen von Ihrer Kompetenz

Sie können auch den Termin (telefonische Kaltakquise) zuerst vereinbaren und dann noch einige Fragen stellen („Damit ich mich möglichst gut vorbereiten kann, habe ich noch ein paar Fragen …“). Ich denke allerdings, das es sinnvoller ist die Fragen vorher zustellen und eine Sog-Wirkung beim Kunden herzustellen.

Schicken Sie eine Terminbestätigung bei der Kaltakquise am Telefon

Nach dem Telefonat bei der Kaltakquise am Telefon sofort eine Terminbestätigung per mail. Das erzeugt Verbindlichkeit und Kompetenz.
Wollen Sie so richtig loslegen mit Ihrer Neukundengewinnung und einem Akquise-Telefonat? Dann bin ich Ihr Ansprechpartner. Mit Freude helfe ich Ihnen oder Ihrem Team bei einem „Neukundenakquise Projekt“
Machen Sie Kaltakquise am Telefon? Was für Erfahrungen haben Sie damit? Ich freue mich über Kommentare dazu hier auf meinem Blogbeitrag.

P.S. Holen Sie sich den kostenlosen Leitfaden für Ihre telefonische Kaltakquise

oder kommen Sie zu unserem 1 Tag Praxis Pur Kaltakquise

Authentisch Verkaufen

Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen?

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“?
Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben.
Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens?

Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch

Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.
Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend.

Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung

Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen?
Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt.

Verhandlungstraining und authentischer VertriebDie Entscheidung, ein Verlierer zu sein

Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen.

Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein

Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt.
Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist.

Die Grund-Satz-Entscheidung

Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar.

Der Grund

Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor.
Es gibt also ein „Warum“.

Empfehlungsmarketing und Interpretieren , authentisch verkaufen, authentischer Verkäufer, authentischer Verkauf, authentischer Vertrieb und authentischer Verkauf und Authentizität. Authentisch sein ist eine Leidenschaft.

Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen.
Leben S
ie diesen Sinn!
Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es.
Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein.
Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

Der Satz

Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht.
Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen.

Die Entscheidung

Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden?
Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht.

Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb

In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen.
Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät.

Disziplin

Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten.

Authentizität heisst  authentisch verkaufen!

Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf.
Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt.
Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.

Frauen verkaufen anders – Männer auch!

Frauen verkaufen anders – Männer auch! Männlicher und weiblicher Vertrieb Teil 1

Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich. Erfahren Sie in diesem Artikel die 3 Hauptunterschiede von männlichem und weiblichen Vertrieb und wie Kommunikation im Vertrieb wirksam wird.
Inzwischen ist belegt, dass männliche und weibliche Gehirne in jeweilig anderen Bereichen stärker vernetzt sind über die Synapsen. Auch ist die graue Gehirnmasse unterschiedlich verteilt. Männer und Frauen scheinen unterschiedliche Stärken und Präferenzen mitzubringen, die sich durch die Biologie erklären lassen. Ein Beispiel hierfür ist das bessere räumliche Denken von Männern und die höhere Empathiefähigkeit von Frauen. Männlicher Vertrieb neigt eher zu isoliertem Denken und der weibliche Vertrieb eher zum Denken in größeren Zusammenhängen.

Woher die Unterschiede im männlichen und weiblichen Vertrieb kommen

Catherine Leveroni hat die Auswirkungen von dem Testosteron ähnlichen Hormonen (Androgene)  auf das Spielverhalten von Kindern untersucht. Diese Hormone sorgen im Mutterleib dafür, dass sich die männlichen Geschlechtsorgane bilden. In der Studie analysiert Catherine Leverone wie das Spielverhalten von Mädchen ist, die im Mutterleib einen höheren Androgenspiegel ausgesetzt waren Und tatsächlich zeigten sie mehr jungentypische Verhaltenswiesen wie raufen und weniger Interesse für Puppen, als bei Mädchen die diesem Hormon weniger ausgesetzt waren.
Natürlich spielt auch die gesellschaftliche Prägung eine Rolle. Es gibt kein „typisch“ Frau oder „typisch“ Mann Verhalten im Vertrieb. Was es gibt, sind Verhaltenspräferenzen, die eben häufiger bei Frauen oder bei Männern zu finden sind.  Es gibt also „feminine“ Männer und „maskuline“ Frauen, was allerdings nichts mit der sexuellen Orientierung zu tun hat sondern nur in dem Verhalten und in der Kommunikation im Vertrieb.

#1 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Beziehungs- oder Berichtsverkäufer?

Männlicher und weiblicher Vertrieb unterscheiden sich am meisten im Bereich der Kommunikation. Vor allem in der Zielsetzung in der Kommunikation. Weibliche Kommunikation im Vertrieb ist vor allem eine Beziehungssprache, die darauf abzielt Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Die männliche Kommunikation im Vertrieb ist mehr zielorientiert. Es geht hier um die Informationsvermittlung und dem Rangabstecken.
Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Der männliche Vertrieb (auch Frauen mit männlichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit einer inhaltlich komplett durchdachten und mit Fakten abgesicherten Argumentation, die er auch versucht gegen Gegenargumente durchzuboxen.
Der weibliche Vertrieb (auch Männer mit weiblichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit mehr Optionen. Der Entscheidungsprozess ist während der Verhandlung nicht abgeschlossen. Das Weiterentwickeln, Wägen und Durchdenken erfolgt im Gespräch mit anderen – der Kunde entwickelt die Lösung mit. Typisch für weiblichen Vertrieb ist somit nicht nur der Beziehungs- sondern auch der Prozessfaktor.

Hier ein Beispiel:

Fragt der Verkäufer den Kunden: „Wie kommen Sie darauf?“ hängt es sehr stark davon ab ob der Kunde eher in der Beziehungs- oder in der Berichtssprache zu Hause ist. Im weiblichen Denken wird er es als Aufforderung sehen, seine Gedanken uns seinen noch nicht abgeschlossenen Meinungsbildungsprozess mit dem Verkäufer zu teileln. Im maskulinen Denken wird er sich eher angegriffen fühlen. Er empfindet diese Frage als Angriff auf seine Kompetenz und kontert sofort mit Beweisen und Fakten.
Erkennbar ist die Berichts- oder Beziehungssprache recht einfach an der Nutzung von Wörtern und Satzkonstruktionen. Der maskuline Ansatz des Präsentierens und sich durchsetzens nutzt Formulierungen mit wenig Interpretationsspielraum „Wenn wir A machen, dann ist B der Fall.“ Punkt. Der feminine Ansatz bevorzugt Wörter die Eventualitäten betonen wie z.B. „unter Umständen“ oder „möglicherweise“ und enthält den Konjunktiv. Beziehungskommuniktion nutzt mehr Worte und Nebensätze, um den Kunden in die Lösungsbildung mit einzubeziehen.

#2 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Sag die Meinung – oder nicht?

Die feminine Kommunikation im Vertrieb wirkt auf den maskulinen Typ kompliziert, langweilig und wenig klar. Er schaltet schnell ab, wodurch beim Verkäufer der Eindruck entsteht, es mit einem Ignoranten zu tun zu haben. Und Berichtssprecher missdeuten die Beziehungssprache als Schwäche. Sie müssen dann den Werkzeugkoffer Lösung hervorholen und dem Gegenüber Lösungsvorschläge bringen, anstatt sich auf den Prozess der Entscheidung einzulassen.

Ein Beispiel:

Fragt ein Beziehungssprecher einen Berichtssprecher nach Feedback des Gesprächs: „Wie fanden Sie dieses Gespräch“ . Ein Berichtssprecher antwortet darauf meist nur mit einem knappen „Gut!“ Der Beziehungssprecher der gefragt hat, ist enttäuscht und fühlt sich abgewimmelt.
Im umgekehrten Fall wenn der Berichtssprecher einen Beziehungssprecher die gleiche Frage stellt kommt wahrscheinlich so eine Antwort: „Ja gut. Vielleicht hätten Sie am Anfang anders einsteigen sollen in dieses Gespräch.“ Das Ergebnis ist, dass der Berichtssprecher genervt ist und überhaupt nicht versteht, was das Gegenüber ihm jetzt sagen möchte.

Zwei Gespräche – zweimal Frustration und Interpretation

Warum?
Weil hinter dem Gespräch andere Ziele standen. Dem femininen Typ ist das Prozessziel wichtig über die gemeinsame Meinungsbildung. Dem maskulinen Typ wollte nur seine Meinung bestätigt bekommen als Identitätsziel. Weitere Aspekte zu geben, erschien ihm wie ein Angriff „Er habe die Sache vorher nicht durchdacht.“

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, #3 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Gegenseitige Sprache lernen

Was muss jetzt ein guter Verkäufer können um mit dem Kunden auch auf Augenhöhe in seiner Sprache sprechen zu können – unabhängig ob er maskulin oder feminin ist?
Eine der wesentlichen Fähigkeiten von guten Verhandlern und Verkäufer ist die Anpassungsfähigkeit an das Gegenüber. Ich kann nicht erwarten, dass mein Kunde sich an mich anpasst. Dafür ist es wichtig in die Gedankenwelt des Gegenübers zu gehen und den eigenen Kommunikationsstil anzupassen.
Wer glaubt, er muss den eigenen Standpunkt durchboxen, wird die Erfahrung machen, dass ein femininer Gesprächspartner vielleicht irgendwann zustimmt, aber er wird die Lösung auf lange Sicht nicht mittragen. Das ist kein Gewinn.
Umgekehrt kann die stärkere Einbindung der Beziehungssprache dazu führen, dass neue Ideen und Lösungsansätze mit ins Spiel kommen, die der maskuline Typ vielleicht gar nicht bedacht hat.
Hilfreich ist hier Formulierungen zu benutzen wie „Ich könnte mir vorstellen….“ oder „Was halten Sie von dem Aspekt….“ um die Offenheit für Anderes zu zeigen.
Wenn ein Beziehungssprecher Sie als Berichtssprecher nach Ihrer Meinung fragt, dann drückt er Wertschätzung Ihnen gegenüber aus. Sie müssen sich dann nicht mehr behaupten oder kämpfen.

Das Reden ist für den Anderen ein Teil des Denkprozesses!

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Auch Beziehungstypen profitieren vom Umgang mit der Berichtssprache. Nutzen Sie als Beziehungssprecher kürzere und klare Sätze ohne Konjunktiv und ohne Füllwörter. Das bewirkt, dass Ihr maskulines Gegenüber nicht ungeduldig wird. Ein Beispiel: „Auf den Punkt gebracht….“ Damit hat Ihr Gesprächspartner eine Wahrnehmung wie lange das Gespräch dauern wird. Auch ein roter Faden hilft was man genau besprechen möchte und dies klar formuliert „Ich habe 3 Punkte zu besprechen….“ Eine Regel für ein Gespräch mit Berichtssprechern ist, nie mehr als 3 Punkte in einem Gespräch besprechen zu wollen und es hilft auch Punkt 1……, Punkt 2…. und Punkt 3 zu strukturieren und auch zu sagen.
Der weibliche Vertrieb muss bei Kritik zu dem männlichen Typen sehr vorsichtig sein, da dieser dies schnell als Angriff aufnimmt. Eine Möglichkeit hierbei ist die unpersönliche Formulierung anstatt „Sie sollten…..“ zu sagen „Wir sollten ….“
Auch Humor hilft hier weiter. Mit einem Augenzwinkern zu fragen ob das Gegenüber eine Bestätigung möchte oder Ihre Meinung. Und das gilt auch für die Führung im Vertrieb.
 
Im Teil 2 lesen Sie eine wie Sie diese Kommunikation üben können.
 
PS. Wir bieten genau dafür ein Seminar für EQ im Verkauf
 
 

Wie ist Ihr Marktanteil und ihr Marktpotential

Haben Sie sich schon mal über Ihren Marktanteil Gedanken gemacht?

Ein Unternehmen mit einem Marktanteil von 60% innerhalb seiner Branche kann sich mit Fug und Recht als Marktführer bezeichnen. Gleichzeitig liegt aber immer noch ein Marktvolumen von 40% in der Hand der Mitbewerber. Das Marktpotential ist ein wichtiger Faktor in der Wirtschaft und bietet in diesem Beispiel immer noch gehörig Luft nach oben für Wachstum und Expansion.

weiterWie ist Ihr Marktanteil und ihr Marktpotential

Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Erfolgsfaktor Social Skills – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch!

Verstehen Sie schon – bevor Sie verstanden werden – Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Kennen Sie das? Sie befinden sich mit einem Menschen im Verkaufsgespräch und tauschen sich aus – oder meinen zumindest, sich im Austausch zu befinden – und plötzlich spüren Sie: Etwas passt nicht! Die Konversation hat eine eigenwillige Wendung genommen, das Gesprächsklima scheint gestört. Sie nehmen diesen atmosphärischen Wandel zwar wahr, haben aber noch nicht wirklich erkannt, woran es liegt. Am Gesprächspartner?
Das ist meist der erste Gedanke, der uns in solchen Momenten durch den Kopf geht. Ich kenne das auch aus meinen zahlreichen Verkaufsgesprächen. Es wäre jedoch – egal um welche Art der Kommunikation es sich handelt – fatal, jetzt zu denken, dass sowieso der „andere“ für das Abdriften des Gesprächs ins Negative zuständig ist und man selber ja alles richtig gemacht hat. Immer wieder das Thema Schuld – ja da sind wir gut! Inwieweit ist der Erfolgsfaktor Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch wesentlich?

Kaltakquise Training Sozialkompetenz im VerkaufsgesprächWenn das limbische System anspringt, wird es brenzlig

Wenn Sie in einer Unterhaltung – ob im privaten oder beruflichen Kontext z.B. im Verkaufsgespräch – eine solche Klimaänderung wahrnehmen, ist Handlungsbedarf gegeben. Fragen Sie sich an dieser Stelle als erstes, um welche Störung es sich handeln könnte. Fangen Sie dazu bei sich selber an. Sind Sie etwa im Verteidigungsmodus gelandet? Fühlen Sie sich angegriffen und verspüren das starke Bedürfnis, sich rechtfertigen zu wollen? Oder wird Ihr Gesprächspartner aggressiver oder ungeduldiger im Ton? Schleichen sich hoch emotionale Aspekte in seine Aussagen?
Wenn dies der Fall ist, dann ist bei einem der Gesprächspartner – oder vielleicht sogar bei beiden – das limbische System oder Reptiliengehirn angesprungen. Es reagiert sofort, und zwar viel schneller als unsere Ratio das je könnte. Wir fühlen uns bedroht und kennen nur noch zwei Verhaltensmuster: Angriff – man beginnt, den Gesprächspartner verbal zu attackieren – oder verlässt den Raum bzw. legt wütend auf, wenn es sich um ein Telefonat handelt. Beide Reaktionen sind in wichtigen Gesprächen nicht wirklich angebracht und hinterlassen bei allen Beteiligten nur verbrannte Erde.

Zuhören, verstehen und verstanden werden

Wenn Sie sich in einer solchen Situation befinden, empfehle ich vielmehr Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch - zuhören und verstehen!diese Vorgehensweise: Nehmen Sie jetzt vorzugsweise die Meta Ebene ein und betrachten Sie die Konversation aus der neutralen Adlerperspektive. Sie werden feststellen, dass – egal, von wem die Störung verbal ausgeht – immer dieselbe Ursache dahintersteckt. Mindestens einer der Beteiligten hat das Gefühl, nicht verstanden zu werden.

Woher kommt das?

Die meisten Menschen sind gedanklich bereits bei Ihrer eigenen Antwort, nehmen das, was der Gesprächspartner sagt, deswegen nur mit halbem Ohr wahr und können dann natürlich nicht richtig reagieren. Genau deswegen ist es so wichtig, aktives Zuhören zu praktizieren. Im direkten Gespräch, und noch viel wichtiger, auch am Telefon. Gerade Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch ist der Erfolgsfaktor im Verkauf!
Ich empfehle, dieses aktive Zuhören regelmäßig im Alltag zu üben, zu Beginn in Gesprächen, in denen es um nichts geht. Denn es ist viel schwieriger, gelassen zu schweigen und zuzuhören, wenn der Reptilien-Modus unseres Gehirns schon aktiviert ist. Gewöhnen Sie es sich an, die Welt von jetzt an durch die Brille Ihrer Gesprächspartner zu beachten, um deren wahre Motive und Wünsche besser zu verstehen. Seien Sie ab nun bereit, in die Welt des anderen zu gehen und zeigen Sie vor allem wahres und echtes Interesse!
Dies ist nur möglich, wenn Sie zuerst zuhören, dadurch verstehen und dann Ihrem Gesprächspartner klar signalisieren, dass er verstanden worden ist. Ist das erst einmal erreicht, nimmt jedes Gespräch wieder einen positiven Verlauf.

Und in der Praxis …

Verantwortung im verkauf Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch
Sozialkompetenz im Verkaufsgespräch

Im Prinzip geht es –im live Gespräch wie auch am Telefon – um das „alte“ Modell vom Sender und vom Empfänger. Die große Frage dabei: Was hört der andere wirklich? Erfolgreiches aktiv Zuhören heißt, sich aus dem eigenen Egoismus zu entfernen, Monologe zurückzustellen, sich selber in die zweite Reihe zu setzen und dem anderen zu signalisieren: Zeig mir Deine Welt. Wer bist Du? Was wünschst Du Dir?
In der Praxis ist es ganz einfach – das gilt gleichermaßen für persönliche Gespräch wie für Telefonate. Spiegeln Sie Ihr Gegenüber! Passen Sie sich in Wortwahl und Stimme Ihrem Gesprächspartner an. Und vor allem, paraphrasieren Sie das, was Sie hören.
Wenn Sie nicht sicher sind, fragen Sie aktiv nach! Aber erst, wenn der Gesprächspartner mit dem, was er sagt, zu Ende gekommen ist! Wiederholen Sie in ihren eigenen Worten, was Ihr Telefonkontakt oder direkter Gesprächspartner gerade erklärt hat und leiten Sie auf diese Weise dazu über: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass … „.
Ersten sind Sie selber dann sicher, wirklich richtig zugehört und alles verstanden zu haben und zweitens fühlt sich Ihr Gesprächspartner sofort angenommen, verstanden und wertgeschätzt. Vermeiden Sie in diesen Gesprächen manipulative Fragen wie „Sehen Sie das auch so?“, das hat mit aktivem Zuhören nichts zu tun. Echtes Zuhören und echter Wille, den anderen zu verstehen, bedeutet, immer offene Fragen zu stellen um den wahren Sachverhalt in den Antworten erkennen zu können. Und Verstehen hat nicht gleichzeitig die Bedeutung der Zustimmung, was sehr viele Menschen verwechseln.

Zum Beispiel im Mitarbeitergespräch

Stellen wir uns folgende Situation vor: Kurz vor Ablauf der Probezeit unterhält sich ein Chef mit einem neuen Mitarbeiter, dessen Vertrag in zwei Tagen permanent werden soll. Der Chef sagt wohlwollend: „Nun, wie gefällt es Ihnen bei uns?“. Die kurze Antwort des Mitarbeiters: „Es gefällt mir gut.“ Mehr wird er – wenn auf diese Weise gefragt – wohl nicht sagen. Wenn nun der Chef nachfolgend kein echtes Interesse zeigt und nicht nachfragt, könnte er sich sehr darüber wundern, dass dieser Mitarbeiter nach wenigen Monaten im Unternehmen kündigt.
Die richtigen Fragen lauten hier: „Was sind Ihre beruflichen Ziele, wo genau wollen Sie hin hier im Unternehmen?“ Oder, noch besser: „Wenn Sie die Möglichkeit hätten, in Ihrer Abteilung etwas zu verändern, was wäre das?“ Das wird den Mitarbeiter emotional öffnen und zum Reden bringen. Und jetzt ist von Chef-Seite aus sehr aufmerksames Zuhören gefordert. Vor allem auch ein „Mit-den-Augen-Hören“, wie ich das nenne, um alle körpersprachlichen Nuancen exakt deuten zu können. Nach dem intensiven Zuhören sollte der Chef ein Fazit ziehen und idealerweise antworten: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie langfristig also mehr Eigenverantwortung?“ Da sollte dann vom Mitarbeiter ein klares Ja kommen, und die beiden wissen, Sie sprechen in diesem Moment dieselbe Sprache und verstehen einander.
Ein solches Gespräch würde auch am Telefon sehr gut funktionieren, dort braucht der Chef aber noch mehr Sensibilität, die er vor allem durch die Stimme transportieren muss und er sollte noch genauer hinhören, was der Mitarbeiter wie sagt, wann er zögerliche Pausen macht, da er ja keine Körpersprache sieht, aus der er auch Signale ablesen kann. Zum Abschluss eines solchen Gesprächs sollte der Chef dann unbedingt mit dieser Frage enden: „Was ist sonst noch wichtig für Sie? Habe ich etwas vergessen?“ Wer so vorgeht, hat das aktive Zuhören perfektioniert und wird als Vorgesetzter dementsprechend erfolgreich sein.
Probieren Sie es einfach bei Ihrem nächsten Gespräch aus. Sie werden rasch erkennen, sobald Sie das aktive Zuhören praktizieren, tauchen im beruflichen wie im privaten Kontext wesentlich weniger Konflikte und Spannungen auf und Sie werden viel mehr Erfolg haben. Zuhören lohnt sich! Mehr auch  zum Thema aktiv zuhören
Seminar: Verkaufspsychologie
P.S. Schon angemeldet zur Kaltakquise-Offensive 1 Tag geballtes Praxis-Know-How!

Verkaufstraining

Verkaufstraining – lohnt es sich?

Wie oft höre ich, dass ein Verkaufstraining sich nicht lohnt. Das Verkaufen hat ein Verkäufer in die Wiege gelegt bekommen und das kann man nicht lernen. Das sehe ich nun doch ein bisschen anders. Talent hilft sicher um im Verkauf auch erfolgreich zu werden. Doch selbst ein Geigenvirtuose braucht 1 Millionen Stunden Übung um trotz Talent auch zu einem Virtuosen zu werden.

Welche Verkaufstrainings nehmen

Der Markt bietet sehr viele verschiedene Verkaufstrainings vom richtigen „harten“ Verkauf bis zu einem sehr „smarten“ Verkauf. Es kommt sicher darauf an, wie die Firmenkultur ist und welche Werte ein Unternehmen hat, welchen Verkaufstrainer man hier wählt. Dennoch ist eines bei der Auswahl für alle wichtig. Der Trainer sollte sehr viel eigene Praxis im Verkauf vorweisen und nicht nur Verkaufstraining aus den Büchern oder in Seminaren gelernt haben. Auch ist es ein großer Unterschied ob der Verkaufstrainer schon Blue Chip Unternehmen akquiriert und betreut hat oder er im Mittelstand oder im Kleinunternehmerbereich war. Ein Buch geschrieben zu haben, besagt theoretisches Wissen, auch eine Trainerausbildung ist kein Garant für gutes didaktisches Training. Sehen Sie sich Videos des Trainers an um seine Trainingsart einschätzen zu können. Das Profil des Trainers hilft seine Praxiserfahrung einschätzen zu können. Am Wertvollsten finde ich jedoch Referenzkunden von dem Trainer einfach anzurufen und sich ein Feedback geben zu lassen.
Der Inhalt des Trainings muss auf den jeweiligen Kunden abgestimmt werden, abhängig von

  • der Erfahrung der Teilnehmer
  • der Zielsetzung des Verkaufstrainings
  • der Branche des Unternehmens

Praxis im Verkaufstraining

Übung Aktiv Zuhören im verkaufEin Verkaufstrainer aus der Praxis kann natürlich wesentlich mehr mit Praxis punkten. Die Beispiele und die Übungen sind nicht nur theoretisch sondern live aus der Praxis erlebt. Dadurch wird ein Verkaufstraining wesentlich praxisorientierter und die Umsetzbarkeit wird dadurch automatisch erhöht. Auch das Feedback eines „Praktikers“ ist effektiver. Er oder sie sieht die kleinen Nuancen in der Ausdrucksform, der Fragetechnik aber auch in der Körpersprache und er kennt die Spielregeln im täglichen Verkauf. Ein BtB Trainer, der nur Erfahrung im BtB hat sollte keine BtC Trainings z.B. für den Einzelhandel halteln, da fehlt einfach die Erfahrung und damit die Praxis. Umgekehrt gilt das natürlich genauso.

Kaltakquise Training

Ein Verkaufstrainer der einmal im Call Center gearbeitet hat kann sicher kein gutes Kaltakquise Training halten. Kaltakquise ist viel viel mehr als nur einen Gesprächsleitfaden ablesen und nicht auf den Kunden einzugehen. Hier geht es um Wissen im Bereich Marketing und Psychologie. Wie tickt meine Zielgruppe und wie gewinne ich den Menschen, der gerade am Telefon ist. Und natürlich wie erkenne ich was für ein Typ Mensch das ist – und das möglichst schnell. Das gilt natürlich auch für persönliche Gespräche beim Kunden.

Verhandlungstrainings

Ein Verhandlungstrainer muss immer viel viel mehr Erfahrung und Wissen haben, als jede Gruppe die er trainiert. Verhandlungen können so weit an die Grenzen der Ethik gehen, dass ein guter Trainer die Spiele, die leider gemacht werden, auch kennen muss und Erfahrung haben muss.
Nur ein Buch über das Thema geschrieben zu haben, sagt nun einmal nichts über die Praxiserfahrung des Trainers aus.

Bauchladen beim Trainer?

Ich würde keinen Trainer buchen, der einen großen Bauchladen hat. Also genauso Verkaufs- und Verhandlungstrainings macht, wie auch Zeitmanagement, Führung, Stimme…… Wie soll er den in all diesen Themen immer auf dem aktuellen Stand bleiben. Es lohnt sich auch zu schauen, wieviel psychologisches Wissen ein Verkaufstrainer hat, da Verkauf ja sehr viel mit Psychologie und Emotion zu tun hat.
In diesem Sinne ein kleiner Einblick und ja ich bin auch Verkaufstrainer und Sie können sich gerne ein Bild von mir machen
 

Reziprozität im Verkauf

Reziprozität – kennen Sie das?

Einer der am wenigsten beleuchteten Verkaufstricks von Spitzenverkäufern ist die Anwendung von Beeinflussung im Verkauf. Und zwar geht es hier um jene positive Beeinflussung, aus der ein klarer Wettbewerbsvorteil hervorgeht. Die positive Beeinflussung erzeugt Sympathie beim Gegenüber und Sympathie verkauft!

Wie erzeuge ich Sympathie?

Wenn Sie der Meinung sind, dass es reine Glückssache ist, ob sie jemandem auf Anhieb sympathisch sind oder nicht, dann möge Ihnen in diesem Punkt nicht widersprochen werden. Aber man kann seinem Glück bekanntlich ja auch tatkräftig nachhelfen.
Top-Verkäufer haben eine sehr große Palette an Verkaufstricks im Petto. Zu einem der subtilsten aber auch wirkungsvollsten gehört das erzeugen von Sympathie beim Kunden.

Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun!

Menschen, die wir mögen, denen tun wir bekanntlich auch gerne einen Gefallen. Doch man kann das Pferd auch von hinten aufzäumen: Wir mögen Menschen, denen wir einen Gefallen tun!
D.h., sich einen Gefallen tun zu lassen ist eine positive Beeinflussung, die Sympatie erzeugt. In der Fachsprache nennt man das Reziprozität. Selbst eine Kleinigkeit wie: „Darf ich meinen Mantel bei Ihnen im Büro lassen, ich muss nur kurz raus?“ Oder: „Haben Sie vielleicht ein Ladekabel, das ich benutzten darf, mein Handy-Akku ist leer?“

Positive Beeinflussung erzeugt Sympathie

In einer Studie zum Thema positive Beeinflussung wurde einer Reihe von Teilnehmern eine Aufgabe gestellt. Der Preis für die richtige Lösung waren 15 EURO.
Anschließend wurden die Teilnehmer in zwei Gruppen getrennt um den Leiter der Studie beurteilen. Eine Gruppe wurde vor dem Ausfüllen des Beurteilungsbogens vom Studienleiter gebeten, einen Teil des gewonnene Geldes für das nächste Projekt zu spenden. Die Teilnehmer dieser Gruppe haben eine wesentlich positivere Bewertung abgegeben und fanden den Leiter sympatischer.
Spitzenverkäufer bedienen sich dieser Beeinflussung im Verkauf ebenfalls. Sie ist einer der wirkungsvollsten Verkaufstricks.

Beeinflussung im Verkauf: Glück als Wettbewerbsvorteil

Das Prinzip der positiven Beeinflussung ist keine Einbahnstraße, die nur vom Verkäufer in Richtung Kunde verläuft. Denn umgekehrt, wirkt ein Glücklicher Mensch automatisch sympathisch auf sein Gegenüber. Daher zählen auch die positive Beeinflussung des eigenen Glücksempfindens zu den Verkaufstricks der Spitzenverkäufer.
Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass glückliche Menschen einen wesentlichen Wettbewerbsvorteil gegenüber unglücklichen, ja selbst neutralen Menschen haben. Selbst kleinste Glücksimpulse reichen aus, um bessere Leistungserfolge erzielen zu können.
Bei einem Experiment wurden Studenten einem Wissenstest unterzogen. Ein Teil der Studenten erhielt vor dem Test ein Bonbon, das allerdings erst nach der Beantwortung der Fragen gegessen werden durfte. Jene Studenten, die das kleine süße Geschenk erhalten haben, schnitten beim Test besser ab und erklärten in einer anschließenden Befragung, dass es sie nicht zuletzt durch die Freude an der Süßigkeit zu einer guten Leistung angespornt wurden.
Somit bewirkt bereits ein kleines Fünkchen Glück einen Wettbewerbsvorteil.

Lässt sich Glück erzeugen?

Glücksforscher und Psychologen meinen ja! Top-Verkäufer haben diese These schon längst in ihre Verkaufstricks – Kiste gepackt. Dazu hilft eine simple aber wirkungsvolle Methode, sagt Ulrike Knauer.
Als Spitzenverkäuferin hat sie es sich zur täglichen Aufgabe gemacht, abends das Glück des vergangenen Tages zu suchen. Das kann der Parkplatz direkt vor der Eingangstüre sein, die grüne Welle durch den Stadtverkehr oder eine Tasse verschütteter Kaffee, der die Tastatur nur knapp verfehlt. Wie gesagt, das Glück liegt auf der Straße, aber man muss sich danach bücken.
Diese positive Beeinflussung im Verkauf zu nützen erzeugt einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Menschen, die sich trübe und unglücklich fühlen.
Sympathie Verkaufstricks: positive Beeinflussung im Verkauf als Wettbewerbsvorteil
 
Thema:

Verkaufstricks – Beeinflussung im Verkauf – positive Beeinflussung – Sympathie verkauft – Wettbewerbsvorteil

Weiterführender Beitrag: Psychologie: zu überzeugen
Unsere Trainings finden Sie hier…

Verkäufer der Zukunft

Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg für Verkäufer

Der Verkauf ist der Brennpunkt des Marktes und genau an dieser Stelle wird über Erfolg oder Nichterfolg des Verkäufers oder eines Unternehmens entschieden.

Obwohl scheinbar das Rad nicht mehr neu erfunden werden muss und über den Verkauf schon alles gesagt worden ist, ist es sinnvoll, über Verkauf nachzudenken, weil sich die Techniken des Verkaufs für Verkäufer ständig weiterentwickeln – Verkaufserfolg Digitalisierung. Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg zu kommen funktioniert. Manchmal habe ich das Gefühl, unsere Verkäufer sind im Dornröschenschlaf – warum kümmern sie sich nicht um ihre Kunden? Ist es Unkenntnis oder Bequemlichkeit und Übersättigung? In der B2B-Verkaufsstudie wurde analysiert, warum Verkäufer scheitern. Und dies wurde sowohl aus Einkäufer- als auch aus Verkäufersicht durchgeführt.

Studie für Verkaufserfolg Digitalisierung

Zusammengefasst lautet das Ergebnis der Studie, dass die Verkäufer ihre Professionalität deutlich überschätzen und Außendienstler ihr Vorgehen nur wenig reflektieren.
 

Einkäufer geben folgende Gründe für das Scheitern der Geschäftsanbahnung an:

Mit Intelligenz zum Verkaufserfolg Digitalisierung München

  • Verkäufer haben die Bedürfnisse des Kunden nicht verstanden und damit auch nicht die beste Lösung angeboten
  • Erstgespräche sind oft schlecht vorbereitet
  • Der Nutzen für den Kunden wurde nicht quantifiziert
  • Das Angebot beinhaltet Kommunikationsdefizite
  • geringe Verlässlichkeit der gegebenen Versprechen
  • Anfragen werden nur mit Verzögerung beantwortet
  • Mehrumsätze mit Stammkunden werden versäumt

Die befragten Verkäufer meinten hingegen:

  • Der Kontakt war nicht mit dem richtigen Entscheider
  • Mitbewerber hatte besseren Preis
  • Mitbewerber hatte die bessere Lösung
  • Der Einstieg des Anbieters in das Auswahlverfahren erfolgte zu spät
  • Die Chemie zwischen den Beteiligten hat nicht gestimmt

Faktoren für den Verkaufserfolg Digitalisierung

Dabei ist es so leicht, viele dieser Fehler als Verkäufer zu vermeiden, Konsequenzen aus Misserfolgen zu ziehen und zu reflektieren. Holen Sie sich Feedback vom Kunden ein – auch bei gewonnenen Aufträgen! Dazu braucht es Mut und Selbstbewusstsein, um für sich selbst eine „Kultur der Selbstkritik“ aufzubauen. Gerade in einer Welt, die so von Veränderungen gebeutelt und so sehr im Umbruch begriffen ist wie die unsere, ist der Faktor Wahrnehmung des Kunden tatsächlich der Punkt, ohne welchen man langfristig keinen Erfolg mehr haben wird. Ein Verkäufer, der nicht absolut integer, zuverlässig und ehrlich ist, wird heute kaum Verkaufsabschlüsse aufweisen können. Die Konkurrenz ist einfach zu groß und die Reizüberflutung überwältigend. Längst leben wir ja nicht mehr in einem hoch gepriesenen „Informations-Zeitalter“, wie es immer wieder genannt wird, sondern in einem „Desinformations-Zeitalter“. Sprich, wir werden mit Informationen überschüttet, die drei viertel richtig sind, halbrichtig und viertelrichtig – oder schlichtweg falsch. Die wirkliche Intelligenz, die heute von uns eingefordert wird, besteht darin, die Guten ins Töpfchen und die Schlechten ins Kröpfchen zu sortieren, was Daten und Informationen angeht. Menschen sind auf der Suche nach zuverlässigen, ethischen, ehrlichen und integren Persönlichkeiten, tatsächlich mehr denn je. Bemerkenswerterweise spielt dieser Faktor in jeden Bereich des Verkaufsvorganges, den man in sieben oder acht Abteilungen unterteilen könnte, in unvorstellbarem Ausmaß hinein.
Ulrike Knauer Verkaufserfolg München

Killer im Verkauf

Gestatten, ich bin’s der Killersatz im Verkauf und das Killerverhalten und verschrecke Ihre Kunden mit Potenzial

Wenn Kunden verschreckt werden, kaufen Sie nicht. Kein Mensch möchte das, dennoch nutzen wir den Killersatz im Verkauf oder auch das Killerverhalten.  Sie auch? Wir nutzen den Killersatz im Verkauf zum Teil unbewusst. Da ist es doch wichtig mal zu schauen wie wir Menschen ticken, wann wir reagieren und wie wir reagieren. Gerade Verkäufer haben so viel Einfluss auf ihre Kunden und meist kennen sie diese schon seit Jahren und sagen: „Ich weiss was der braucht aus meiner Erfahrung!“ Kann sich vielleicht bei dem Kunden auch einmal etwas verändern? Und wenn ich als Verkäufer nicht  unausgeschöpftes Potential beim Kundenbesuch suche, muss ich mich nicht wundern, wenn der Kunde beim Mitbewerb kauft. Durch Interpretieren ist noch nichts verkauft worden.

Folgendes habe ich bei meinem Coaching beim Kundenbesuch im Verkauf erlebt:

Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht.
Kommen wir zum Punkt „unausgeschöpftes Potential” bei diesem Kunden, wird mir, allerdings nur vor dem ersten Kundenbesuch, imaginär der Vogel gezeigt.
Unausgeschöpftes Potenzial .. was Frau Knauer aber auch für Ideen hat .. der Kunde wird von mir seit Jahren betreut .. der kauft alles bei uns .. da ist alles ausgeschöpft – sagt der Vertriebsmitarbeiter. In meiner Hartnäckigkeit bleibe ich dran, frage nach konkreten Produkten und Dienstleistungen, die mir als externen Coach mit gesundem Menschenverstand nahe liegend vorkommen. Mehr oder weniger ungeduldig, wie gesagt, wenn überhaupt nur vor dem ersten Kundenbesuch, wird mir gesagt, dass der Kunde diese Produkte, die mir da so lose einfallen nicht braucht .. das weiß der Vertriebsmitarbeiter .. aus Erfahrung.
Ja, dann ist ja alles „prima”, gehen wir zum ersten Kunden und verkaufen .. wie immer.
Was nun kommt, lässt sich erahnen. Es ist traurig, beschämend und teuer .. mindestens für den Unternehmer. Entweder kauft der Kunde die Produkte, die mir im Vorgespräch sofort als fehlend aufgefallen waren .. allerdings bei der Konkurrenz .. und zwar seit längerer Zeit. Oder der Kunde kommt „zufällig heute”, gerade als ich dabei bin, von alleine auf diese Produkte und fragt danach.

Durch Interpretieren ist ganz sicher auch noch nichts verkauft worden.

Weiterempfehlung im Verkauf, EMpfehlungsmarketing und EMpfehlung über Netzwerke systematisch steuern!
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Es hat absolut nichts mit Verkaufen zu tun, wenn es so läuft! Der Kunde heißt Käufer und der Verkäufer heißt Verkäufer, weil er der ist, der verkauft, aktiv dahin führt. Alles andere ist „Glück gehabt haben”.
Sind wir beim ersten Kunden wieder draußen und im Feedbackgespräch habe ich mir einen mehr oder weniger bedröppelten Außendienstmitarbeiter gegenüber, der das Ganze gerne auf den Zufall schieben möchte. Allerdings ist er im Vorgespräch zum nächsten Kundenbesuch schon umsichtiger mit Antworten, was dieser Kunde nicht kauft und nicht braucht. Das ist schon mal ein gutes Zwischen-Ergebnis.
Ich bin mir sehr sicher, dass ein Unternehmer seine Vertriebsmitarbeiter bezahlt, damit sie verkaufen. Sie werden nicht fürs Interpretieren bezahlt!
Über den Tag hinweg, mit meinem nachhaltigen und definitiv hartnäckigen Feedback, erkennt der Außendienstmitarbeiter langsam selbst, dass er den Kunden um notwendige Produkte bringt und seinen Chef, als auch sich um Umsatz. Einerseits schlecht, andererseits „Gelobt sei die Erkenntnis” ..
O-Ton eines Coachees: „Ich darf gar nicht darüber nachdenken, was ich bisher NICHT VERKAUFT habe.”

Wie Sie als Unternehmer es besser machen können und unausgeschöpftes Potenzial sichern – damit der Kunde mehr kauft.

Kurz und bündig:

  • Gehen Sie mit Ihren Mitarbeitern deren Kunden durch.
    Wo ist das unausgeschöpfte Potenzial?
    Tipp: Achtung vor „Betriebsblindheit”. Nehmen Sie eine neutrale Person dazu.
  • Lassen Sie die Mitarbeiter schriftlich einen Fragekatalog erstellen.
    Strategisch wie und nach was alles muss der Kunde gefragt werden, um zu erkennen, wo er noch ein Produkt oder eine Dienstleistung
    braucht, die er bisher nicht bei Ihnen(!) kauft?

 

Der Preis ist zu hoch

Der Preis ist zu hoch?

Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „.  Der Preis ist nicht so heiss.  Hat der Kunde verstanden  was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich als Verkäufer nicht weiss, warum der Kunde kaufen soll – mit was vergleicht er dann als dem Preis? Die Preisverhandlung nicht zum Mittelpunkt des Gesprächs zu machen ist das Thema.

Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf ?

Was ist der Preis einer Ware oder Dienstleistung wirklich? Er ist doch ein Merkmal bzw. eine Eigenschaft der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel

  • Qualität
  • Haltbarkeit
  • Material
  • Herkunft (Herstellungsort)
  • Qualitätssiegel, etc.

Der Preis ist ein rationales Leistungsmerkmal und damit ein Teil der Produkteigenschaft. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so?

Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt und will einen Preisnachlass – der Preis ist zu hoch?

Viele Verkäufer geben dem Preis viel zuviel Macht. Sie haben schon am Anfang des Verkaufsgesprächs Angst vor der Preisverhandlung am Ende des Gespräches. Und Gedanken werden nun einmal Wirklichkeit. Wenn ich denke als Verkäufer, dass der Preis ein Thema wird, dann wird er es auch. Das ist genauso wenn ich weiss ich bekomme genau vor dem Restaurant einen Parkplatz – dann bekomme ich diesen auch!

Wie entscheiden Kunden beim Kauf einer Dienstleistung oder Ware?

Es gibt hier 2 Entscheidungsgrundlagen:

  • rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen
  • emotionalen Entscheidungsfaktoren

Die Gehirnforschung hat schon lange erkannt, dass Menschen zu 90% emotional entscheiden und diese emotionale Entscheidung dann mit Beweisen die auf der Ratio beruhen beweisen. So kaufen Frauen ihr 30. Paar Schuhe!
Schafft es der Verkäufer in seinem Verkaufsgfespräch die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen? Wenn der Verkäufer dies schafft kann man über den Preis genauso sprechen wie über jedes andere Produktmerkmal.
Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis.

PreisnachlassPreisnachlass nur gegen Zugeständnis

Will der Kunde einen Preisnachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran. Ziehen Sie sich selbst einmal an der Nase und reflektieren Sie ob eine der folgenden Aspekte auf Sie zutrifft:

  •  haben Sie direkt oder indirekt zum Ausdruck gebraucht „da geht immer was“
  • wir selbst den Preis in den Mittelpunkt unserer Gedanken stellen
  • haben Sie wirklich Interesse an den Bedürfnissen, Kaufmotiven und und damit am Vertrauen des Kunden Interesse gezeigt  (wahres Interesse)

Was tun bei „Der Preis ist zu hoch!“

Selbst wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ haben Sie noch eine Chance! Fragen Sie den Kunden spätestens jetzt, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen.
Sollte es wirklich ausschließlich um einen Preisnachlass gehen so  holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nicht die gleiche Leistung um weniger Geld geben. Sofern Sie dem zustimmen werden Sie immer wieder in die Preisverhandlung kommen.
Die Preisverhandlung ist wesentlich mehr als Rabatt und Nachlass. Es liegt an uns Verkäufern, dem Kunden den Wert zu zeigen und nicht etwas Günstiges. Wenn es nur um den Preis geht, dann braucht es keinen Verkäufer – dafür wird immer mehr das Internet zur Verfügung stehen.

Erfolg im Verkauf mit Veränderungen

Wer Erfolg im Verkauf will muss sich laufend verändern

Veränderungen sind für unsere Verkäufer zur Daueraufgabe geworden. Erfolg im Verkauf geht aber nur durch diese Veränderung der Verkäufer selbst. Die Veränderung des Verkäufers selbst durch die Veränderungen in verschiedenen Bereichen. Der Grund: Ohne Veränderung gibt es keinen Erfolg, kein Wachstum, keine Weiterentwicklung. Allerdings ist die Veränderung lediglich Voraussetzung, aber nicht Garant für den Erfolg. Denn Veränderungen können auch schief gehen. Sie werden zwar von außen angestoßen über den Markt, das Internet als Verkaufsmaschine oder eben durch das Unternehmen selbst, aber sie werden von innen gefördert oder – und das ist die entscheidende Erkenntnis – von innen gebremst.

Verkauf und Veränderungen

Folglich ist es für jedes Unternehmen von existentieller Bedeutung, die Treiber und Bremser von Veränderungen, die es nahezu in jeder Abteilung gibt, ausfindig zu machen. Mitarbeiter, die Veränderungen (wie z.B. Wachstumsinitiativen, Merger/Demerger, organisatorische Neuformierung) eher fördern und unterstützen, werden als Promotoren bezeichnet. Bremser dagegen – und die sind zumeist in der Mehrzahl – verhindern oder verlangsamen den Veränderungsprozess. Sie sind die Opponenten.
Promotoren und vor allem Opponenten aufzuspüren, ist also eine sehr wichtige Aufgabe für den Vertriebsleiter in seiner Vertriebsmannschaft, denn die geplanten Veränderungen sollen Wachstum oder wenigstens Stabilität mit sich bringen – sonst hätte man sie ja nicht initiiert. Wachstum entsteht zwar am Markt und wird von diesem angestoßen, doch der eigentliche Wachstumsprozess wird von innen gefördert oder von innen gebremst.

Veränderung des Verkäufers

Promotoren und Opponenten lassen sich folgendermaßen klassifizieren:

  • Machtpromotoren bzw. -opponenten beeinflussen den Veränderungsprozess aufgrund ihrer hierarchischen Stellung in der Organisation.
  • Fachpromotoren bzw. -opponenten nehmen Einfluss aufgrund ihrer entsprechenden fachlichen Expertise und ihres Informationsstands.
  • Prozesspromoten bzw. -opponenten sind zumeist die größte und wichtigste Gruppe. Prozesspromotoren beeinflussen den Veränderungsprozess aufgrund der formellen Kommunikationswege, in dem sie Verbindungen zwischen Macht- und Fachpromoten herstellen und dadurch Barrieren überwinden. Prozessopponenten dagegen konzentrieren sich mehr auf die informellen Kommunikationsbeziehungen und behindern den Veränderungsprozess, in dem sie organisatorische und fachliche Hindernisse errichten und Verbindungen zwischen Machtopponenten und Fachopponenten herstellen.

Erfolg im Verkauf

Da die Opponenten bzw. Bremser sehr häufig am längeren Hebel sitzen, gilt es, solche informellen Strukturen zu erkennen und aufzubrechen. Dabei kommt den Führungskräften eine ganz wesentliche Vorbildfunktion zu, um die Mitarbeiter als Träger des Wachstums zu begeistern.
Knauer, Preisverhandlung, München, Verhandlungstechnik, ERfolg im Verkauf, Veränderung, VerkäufersEin Lösungsansatz sind altersgemischte Verkaufsteams, die idealerweise aus drei Gruppen bestehen: Junge Verkäufer sorgen für neues Denken und neue Ideen. Sie sind offener für digitale Entwicklungen, zeigen mehr Mut zu grundlegenden Veränderungen und legen ein anderes Tempo vor. Die Jungen öffnen vor allem Türen zu neuen Technologien. Die zweite Gruppe sind erfahrene „Quereinsteiger” im Verkauf  aus anderen Unternehmen. Sie leiden nicht unter Betriebsblindheit und haben aufgrund ihrer Seniorität mehr Durchsetzungsvermögen bei Veränderungen. Bestehende Produkte hingegen werden vor allem von der dritten Gruppe, des älteren Verkäufers vorangetrieben. Sie haben die notwendige Erfahrung, Weitsicht und Durchsetzungskraft. Diese drei Gruppen können sich perfekt ergänzen und so die informellen Opponentenstrukturen aufbrechen.

Aktionsfelder im Verkauf

Insgesamt sind es vier Aktionsfelder im Verkauf, auf denen sich Veränderungsprozesse (also das Change Management) im Tagesgeschäft des Verkäufers abspielen:

  • Das erste Aktionsfeld ist die Strategie. Die Strategie – also der Weg zum Ziel – wird durch bereits eingetretene oder noch zu erwartende Veränderungen beeinflusst. Die Formulierung einer neuen Strategie wirkt nicht nur nach außen, sondern auch nach innen, d. h. sie bleibt in aller Regel nicht ohne Auswirkungen auf alle Mitarbeiter. Sie sollte deshalb von allen geteilt werden.
  • Das zweite Aktionsfeld ist die Kultur. Gegenüber den „harten“ Faktoren gewinnt die Unternehmenskultur als „weiches“ Handlungsfeld für ein erfolgreiches Veränderungsmanagement zunehmend an Bedeutung. Verkäufer müssen rechtzeitig über Veränderungen informiert und in den Veränderungsprozess eingebunden werden. Geschieht dies nicht oder nicht rechtzeitig, so meldet sich allzu häufig das „natürliche Immunsystem“ einer Organisation – meist in Form von Opponenten Verkäufer.
  • Das dritte Aktionsfeld ist die Organisation. Hiermit sind typische Maßnahmen der Reorganisation im Verkauf von Unternehmen angesprochen. Dazu zählen der Abbau von Hierarchieebenen ebenso wie die Einrichtung von Cost- und Profit-Centern oder der Übergang von einer funktionalen zu einer prozessorientierten Struktur. Restrukturierungsmaßnahmen sind dabei die konsequenteste Form eines transformativen Wandels.
  • Das vierte und wohl wichtigste Aktionsfeld ist die Kommunikation des Verkäufers. Eine rechtzeitige, klare und offene Information des Verkäufer über die Ursachen, Ziele und Fortschritte des Wandels stellt sicher, dass die Gründe für die Einleitung eines Veränderungsprozesses auch verstanden werden. Führungskräfte und Verkäufer werden sich nur dann für den Wandel einsetzen am Markt, wenn sie ausreichend über das Veränderungsvorhaben informiert sind und den Gesamtzusammenhang zur Unternehmens- bzw. Marktstrategie kennen. Ein gut informierter Verkäufer ist zumeist auch ein guter Verkäufer.

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