Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen. mehr…

Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

Lesen Sie die 8-teilige Blogserie oder holen Sie sich die Checklisten Verhandlungstechnik


oder kommen Sie zu 1 Tag Verhandlung pur

P.S. Seminar Verkaufspsychologie 1, 2 und 3 aufeinander aufbauend.

Kaltakquise-Offensive in Hamburg, Salzburg, München

Nur noch wenige Plätze für die Kaltakquise Offensive im November

Kaltakquise Offensive im November in München, Hamburg, Salzburg

Ich freue mich dass wir schon so viele Menschen gefunden haben, die sich dafür interessieren! Unsere Kaltakquise-Offensive ab November 2018 startet zum ersten mal in München, Hamburg und Salzburg! Kommen Sie und sichern Sie sich Restplätze bei der Kaltakquiseoffensive mit 2 Profis. Die Kaltakquie Offensive im deutschsprachigen Markt!
Und worum geht es dabei?

„Erhöhen Sie

Ihre
Kaltakquise-Quote
um
mehr als 30%!“

Entwickeln Sie in dieser Kaltakquise Offensive an einem Tag Ihr eigenes Konzept mit dem Wording, welches zu Ihnen passt, um für Kaltakquise zukünftig zu brennen und Spaß daran zu haben. Und gleichzeitig:

Hier der Download für die 3 Tipps aus dem Video

Für wen ist die Kaltakquiseoffensive?

Diese erste Kaltakquise Offensive ist für jeden der Neukunden gewinnen will –

  • effektiv
  • professionell
  • und mit einer hohen Akquise-Quote

und das ist im BtB Bereich über die professionelle Kaltakquise am effektivsten möglich.

Gewinnen Sie zuerst den Menschen, um dann den Kunden zu gewinnen.

Und dafür habe ich eine spezielle Knauer Technik entwickelt, die ich in der Praxis jahrelang selbst erprobt habe mit dem Aufbau meines IT-Unternehmens oder auch im internationalen Marktaubau. Und glauben Sie mir, ich bin am Anfang so abgeblitzt bei meinen ersten Telefonaten – und dann habe ich analysiert! Nicht aus meiner Sicht sondern aus Kundensicht, was diese eigentlich wollen und wann sie zuhören und kaufen.
Aber das ist noch nicht alles – wir kombinieren den Tag mit einem Stimmtraining, sodass Ihre Stimme am Telefon wirksamer wird. Eine gute Stimme überzeugt mehr – gerade im Vertrieb.

Und es ist sicher nicht der Preis, der den Unterschied macht!

Inhalte der Kaltakquise Offensive in München, Hamburg Salzburg

  • Vorbereitung des Telefonats – wer ist der Entscheider
  • Sprechen Sie mit Hans oder mit Hänschen – und wie
  • Die Vorzimmerdame als Hilfe nutzen
  • Beantworten Sie in den ersten 5 – 10 Sekunden die 4 wichtigsten Fragen, die Ihr Gesprächspartner sich insgeheim stellt.
  • Und nutzen Sie die Technik, die ich seit über 25 Jahren erfolgreich nutze – aus der Praxis um einen Termin oder einen direkten Abschluss zu bekommen kombiniert mit der Stimme über Stimmtrainer Gary Stütz

2 Trainer mit sehr viel Praxis aus dem Vertrieb Ulrike Knauer und aus der Moderation und Wirkung mit Stimme Gary Stütz.

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquise Offensive mit Ulrike Knauer mit über 25 Jahren aktiver Erfahrung aus der Praxis im BtB Vertrieb und internationalen Marktaufbau. Sie ist gebürtig aus München und hat auch in Hamburg gearbeitet, lebt sie jetzt in Tirol. Erleben Sie sie mit ihrer unvergleichlichen Art die Dinge direkt auf den Punkt zu bringen und ihre Teilnehmer zu begeistern. „Man merkt die jahrelange Praxis“

Kaltakquiseoffensive Kaltakquise-Offensive SAlzburg, Hamburg München
Kaltakquiseoffensive mit Gary Stütz –  ein „echter“ Stierwascher aus Salzburg. Seine Wurzeln sind Bühne, Sprache, Rundfunk und TV. Viele Jahre war er bei diversen Radiosendern als Moderator vor und hinter dem Mikrophon. Als professioneller Sprecher vertont er Werbungen und Dokumentationen und ist die Stationvoice bei Premiere Austria Sport uvm.

Melden Sie sich jetzt an zur Kaltakquiseoffensive in München, Hamburg oder Salzburg

EQ, emotionale Intelligenz, Vertrieb

Überlasse das Denken den Pferden -gerade im Vertrieb und Verkauf

Update im Denken im Vertrieb und Verkauf – das agile Mindset

Sind wir so großgeworden, dass uns gesagt wurde „Erledige deine Aufgaben und hinterfrage sie nicht?“ Bis vor kurzem sollten auch Mitarbeiter – je nachdem in welcher Position nicht mitdenken. Sicher so nicht im Vertrieb und Verkauf. Das Marktumfeld ändert sich rasant und damit müssen die Mitarbeiter Schritt halten. Viele wissen, dass sie sich schneller als bisher verändern und innovativ sein müssen. Out of the Box Denken ist hier immer mehr gefragt. Viele Unternehmen denken, dass dieses neue Verhalten bzw. Denken automatisch kommt durch die Einführung von Scrum oder Design Thinking. Weit gefehlt. Neue Methoden im Verhalten müssen nicht automatisch das Denken verändern. Häufig werden durch das TUN lediglich die Verbindungen im Gehirn gestärkt, aber keine neuen Synapsen geschaffen, was das Denken verändern würde. Dadurch bleibt die ursprüngliche Denklogik gleich und das zeigt sich spätestens in kritischen Situationen bzw. unter Stress. Hier zeigt sich der Unterschied zwischen antrainiertem Verhalten und dem Verhalten aus dem eigenen Denken. Emotionale Intelligenz schafft agile Mindset.

Wir müssen etwas Denken können bevor wir eine Handlung daraus ableiten

Das gilt zumindest dann, wenn es nicht nur um oberflächliches Nachahmen und Abarbeiten von Checklisten gehen soll. Eben genau dann wenn es um neues Handeln und Kreativität im Handeln geht.

emotionale Intelligenz im Vertrieb und Verkauf agile Mindset
Emotionale Intelligenz

Nicht jeder Mensch kann das gleiche Denken – agile Mindset

Wir meinen meistens, dass alle Menschen das Gleiche denken können. Das stimmt allerdings nicht. Jeder Mensch hat sein eigenes Mindset also eine Art Voreinstellung des Denkens im Kopf. Mind und Set heisst Verstand und Zusammenstellung. Wie ist der Verstand eingestellt im Sinne von Programmierung und welche innerer Logik folgt das Denken einer Person.  Dies hängt von den individuellen Grundprinzipien, Werten und Grundannahmen ab, die beeinflussen, wie eine Peron fühlt und handelt. Abhängig von diesem Mindset nehmen Menschen ihr Umfeld völlig unterschiedlich wahr. Sie nehmen intuitiv bestimmte Informationen auf und blenden andere wiederum aus. Dieses Mindset beeinflusst auch, wie Menschen ihre eigenen Wahrnehmungen interpretieren und welche Informationen sie abspeichern. Genauso ist das Mindset dafür verantwortlich, welche Entscheidungen ein Mensch trifft, welche Handlungen er macht und welche eben nicht. Das alles ist das Ergebnis seines individuellen Mindset, welches man daher auch als integierte Denk- und Handlungslogik bezeichnet. Es geht um agile Mindset aufzubauen, um seine Denk- und Handlungskompetenz zu erweitern.

Was hat das ganze mit Vertrieb und Verkauf zu tun?

Wenn ein Verkäufer nur im Ich-Modus steckt – also im Modus der Eigennützigkeit – z.B. möglichst schnell und viel Umsatz zu machen ohne an den Kunden zu denken, dann wird er das Interesse des Kunden nicht verstehen können und auch nicht hören. Eben aus seiner eigenen Wahrnehmung ausblenden, da sein Mindset ausschließlich auf Umsatz steht. Im Wir-Modus dagegen möchte er Zugehörigkeit, möchte vom Kunden gemocht werden und sein Verhalten wird sich auch für diese „Gruppe“ ausprägen. Im Richtig-Modus ist ein Verkäufer besonders stark daran orientiert, wie etwas „richtig“ geht und wie er die gewünschten Ziele erreicht. Die Grundannahme des im Richtig-Modus denkenden Verkäufers ist „Gut ist, was richtig ist.“ und demzufolge denkt er auch, dass es Wahrheit geben muss, die absolut ist. Verkäufer im Richtig Modus denken, dass Ihre Wahrnehmung die Wahrheit ist und schätzen den Kunden damit auch so ein mit der Gefahr komplett das falsche anzubieten. Da der Richtig-Denker sehr stark an seine Kompetenzen und Stärken glaubt, meint er auch andere durch diese Brille bewerten zu können.

emotionale Intelligenz im Vertrieb und Verkauf agile Mindset
Emotionale Intelligenz

Viele im Vertrieb und Verkauf leben in dem Richtig-Modus. Dieses Richtig-Falsch denken ist aber ein großer Hemmschuh im Vertrieb und Verkauf. Es werden die Zwischentöne häufig nicht wahrgenommen und nur der Inhalt mit richtig oder falsch interpretiert. Die Anpassungsfähigkeit an das Gegenüber wird dadurch reduziert, was Auswirkungen auf die Verkaufszahlen hat.
Der Forscher William Torbert und David Rooke haben in einer Studie herausgefunden, dass 15% der Führungskräfte im Wir-Modus feststecken, 38% sind im Richtig-Modus. Von agilem Mindset, also dem Bewussstsein wie sehr die eigene Wahrnehmung ihre Weltsicht prägt, sind wir hier noch weit entfernt.

Agiles Mindset als Ziel in der Veränderung im Vertrieb und Verkauf

In diesem Flexibel-Modus ist ein Mensch so weit, dass er ganz selbstverständlich ein Bewusstsein dafür hat, wie sehr die eigene Wahrnehmung subjektiv ist und somit auch Dinge ausblendet. Mehrdeutigkeiten kann im Flexibel-Modus gut toleriert werden und eine Vielzahl von Perspektiven eingenommen werden. Bezeichnend ist bei diesen Menschen, dass sie einen großen Respekt vor der Autonomie anderer Menschen haben und dabei sich auch die eigene Haltung entwickelt und von Konventionen löst. In diesem Prozess ist ein Verkäufer fähig, sich ständig neu zu einzuordnen und zu reflektieren. Sie glauben nicht, dass sie sind wie sie sind und betrachten sich selbst als Prozess in der Veränderung – überdenken sich selbst immer wieder neu und freuen sich über Feedback, weil sie daran wachsen können.

Kann man das im Vertriebstraining lernen?

Die schlechte Nachricht: Nein. Denn Lernen bedeutet neues Wissen aufzunehmen und daraus ändert sich nicht die Art der eigenen Wahrnehmung und die Art und Weise, wie aufgenommene Informationen interpretiert werden. Die gute Nachricht: Entwicklung des Denkens und Veränderung des Mindset geht im Vertrieb und Verkauf. Entwicklung heisst nur mehr als Wissen aufzunehmen. Es bedeutet, dass sich das Denkschema verändert. Dass der Mensch auf eine neue Art wahrnimmt und Informationen verarbeitet.

Wie kann ein update des Mindsets im Vertrieb und Verkauf funktionieren – Emotionale Intelligenz stärken?

Klar, dass so ein Prozess nicht von heute auf morgen funktioniert. Es geht nur in kleinen Schritten über die eigene Wahrnehmung und Relfexion. Ein Training in emotionale Intelligenz kann hier helfen. Viele Verkäufer sind es nicht gewohnt, reflektierend tief in sich selbst zu schauen – eben weil sie „Richtig“ Denker sind. Sich selbst wahrzunehmen und Feedback einzuholen für das Fremdbild hilft sich an die eigene Unvollkommenheit zu gewöhnen und einfach einmal genau etwas anderes auszuprobieren. Die eigene Wahrheit und die Perspektiven der anderen zu erforschen und vermeintliche Wahrheiten und Wirklichkeiten zu hinterfragen. Das nenne ich emotionale Intelligenz und agile Mindset.
emotionale Intelligenz im Vertrieb und Verkauf agile MindsetDazu gehört auch das Erkennen der eigenen Muster im Tun und welchen Grundannahmen man selbst folgt. Woran man glaubt, welchen Werten man selbst folgt. Seien wir doch ehrlich, wieviele von uns kennen ihre eigenen Grundannahmen, welche die Basis der eigenen Haltung ist Und das ist nicht mit der eigenen Meinung gemeint, sondern Haltung ist die Fähigkeit, sich in seinem Denken und Handeln an höheren, eigenen Prinzipien zu orientieren,  Wer keine eigene Haltung hat im Vertrieb und Verkauf der ist ständig in der Gefahr anderen hinterherzuhecheln anstatt aus sich selbst zu schöpfen.
Gerade in Konflikten im Vertrieb und Verkauf können die sehr einfach wirkenden Fragen von Byron Katie entwickelt helfen:

  • Ist das wahr?
  • Kann ich wirklich sicher sein, dass es wahr ist?
  • Wie reagiere ich, wie fühle ich mich, wenn ich diesen Gedanken denke?
  • Wer oder was wäre ich ohne diesen Gedanken?

Ich weiss sie wirken banal, doch sie helfen dabei, dass es auch andere Wahrheiten jenseits der eigenen Grundannahmen gibt.  Wir erkennen dadurch im Vertrieb und Verkauf, dass das, was wir sonst immer automatisch für wahr halten, eine durch unsere Sinne und unsere Sicht gefilterte Welt ist.

Wahrheit ist die Erfindung eines Lügners

Reflexion für ein neues Mindset im Vertrieb und Verkauf

Selbstentwicklung funktioniert am besten mit anderen zusammen. Wertfreie Rückmeldungen in Form von Feedback kann Selbsterkenntnis schaffen. Und das geht auch in einem neuen Vertriebstraining. Ich habe dieses Training mit einer gesamten Firma gemacht und das Feedback der Teilnehmer war

„Dies war wie früher die Beichte beim Pfarrer – nur diesmal vor mir selbst“

Die Schritte zur Selbstwahrnehmun, Selbsterkenntnid, Selbstaktualisierung und Selbstentwicklung sind sehr eng miteinander verbunden und können auch immer wieder neu durchlaufen werden. Je nach Mindset und Kontext ist es lohnend, eher an dem einen oder anderen zu arbeiten!

Dein Chef möchte, dass du ein besserer Verkäufer wirst. Ich möchte, dass du ein reflexiver reifer Mensch wirst und dadurch besser verkaufst!

Wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – wie treffen Manager Entscheidungen

Vertrieb mit Erfolgsquote – rationale Entscheidungen im Vertrieb

Wie wirken sich unbewusst Motive auf die rationalen Entscheidungen von Menschen aus? Mit Entscheidungen ist es wie beim Autofahren – gut wird man erst wenn es automatisch abläuft. Bei Entscheidungen im Job ist die Bauchentscheidung ausschlaggebend sagt Prof. Chlupsa, Professor für allgemeine Betriebswirtschaftslehre an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management in München. Wenn schon Manager nur zu einem geringen Anteil rationale Entscheidungen treffen, wie ist es dann bei uns und bei unseren Kunden? Prof. Chlupsa hat umfangreiche Testverfahren durchgeführt, um zu untersuchen, wie rational Manager wirklich entscheiden. Die Conclusio: Manager werten Fakten aus und wägen Alternativen ab, bevor sie entscheiden. So jedenfalls lautet die gängige Meinung. Mit der Realität hat diese Annahme allerdings nur sehr wenig zu tun. Und wenn dies bei Managern so nicht ist, folge ich, dass auch wir und unsere Kunden keine rationale Entscheidungen treffen. Vertrieb mit Erfolgsquote bedeutet die Entscheidung und die Art der Kaufentscheidungen unseres Kunden zu verstehen.

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rationalen Entscheidungen – Kaufentscheidungen

Warum ist das so, dass wir keine rationalen Entscheidungen treffen?

In unserer Geschäftswelt werden reine Bauchentscheidung nicht akzeptiert. Dennoch treffen wir sie anscheinend. Den Anschein von Rationalität bekommt diese Entscheidung durch eine einfache Methode. Sie werden im Nachhinein gerechtfertig, mit Beweisen und Fakten hinterlegt.Wir gaukeln uns selbst vor, rational zu entscheiden und so vertuschen wir alle, dass wir aufgrund von Sympathie, Farbe oder eben der guten Chemie mit dem Gegenüber entscheiden und nicht aufgrund von Fakten.
Wie ist dass, wenn Sie sich für ein Auto oder einen Dienstwagen entscheiden. Ein Manager entscheidet sich z.B. für einen Audi A6 und nicht deswegen weil er mehr Rabatt bekommt oder weniger Verbrauch hat als der vergleichbare BMW, sondern weil er ihn eben mag. Dieses unbewusste oder implizite nicht rationalen Prozesse laufen bei uns automatisch ab. Die auf Fakten basierende Wahrnehmung spielt in unserem Leben nun einmal nur eine Rolle von 3 – 5%. Unvorstellbar an sich.

Wieviel Einfluss haben wir auf unsere rationalen Entscheidungen?

Relativ wenig. Wenn Sie regelmäßig einen bestimmten Kuchen essen – was denken Sie was Sie tun, wenn Sie vor einer Kuchentheke stehen und aussuchen müssen.  Sie nehmen genau diesen Kuchen und das geht in 250 Millisekunden ohne jede rtionale Entscheidung. Christian Chlupsa hat ein Experiment mit der Kaffeeauswahl durchgeführt.  Sie kaufen regelmäßig ein bestimmtes Kaffeeprodukt. Und jetzt stehen Sie vor einem Kaffeeautomaten. Im Regelfall ist Ihre Entscheidung für den Latte Macchiato bereits nach 250 Millisekunden gefallen. Und das bedeutet, dass diese Entscheidung gar nicht rational sein kann, da der Entscheidungsimpuls noch nicht bis ins Bewusstsein vorgedrungen ist.
Und das ist auch gut so, weil wenn wir jedesmal bei so einer Entscheidung alles rational abwägen würden, wären wir einer kompletten Energieverschwendung ausgeliefert. Wir können uns auf unsere Intuition schon verlassen, weil wir wissen, welcher Kaffee uns schmeckt.

Was ist der Hintergrund für intuitive Entscheidungen

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Kaufentscheidungen

Der ausschlaggebende Punkt für die intuitiven Entscheidungen ist unsere Erfahrung. Je mehr Erfahrung wir haben, desto schneller können wir in diesem Thema eine Entscheidung treffen. Und das Beste daran ist, dass diese Entscheidungen so gut wie immer richtig sind.
Das bedeutet, dass ein erfahrener Manager nun einmal als Experte mit viel Erfahrung, nicht lange überlegen muss, um eine Entscheidung in seinem Expertenthema zu treffen. Er trifft aus dem Bauch heraus meist die richtige Entscheidung. Es braucht dafür nur den Mut diese Intuition zuzulassen was uns zum Teil sehr schwerfällt. Gerade wenn wir gelernt haben alles zu versuchen mit der Ratio zu analysieren.

Sie werden jetzt einwenden, dass ja Manager auch falsche Entscheidungen treffen!

Stimmt und das hat in erster Linie damit zu tun, dass Manager im Durchschnitt nur 5 Jahre in Ihrer Firma bleiben. Und somit

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Kaufentscheidungen Entscheidungen treffen

fehlt häufig die Erfahrung aus diesem Unternehmen. Viele Manager werden abgeworben in andere Unternehmen mit der Hoffnung, dass sie dort genauso gute Entscheidungen treffen. Da fehlt dann die Intuition und die Entscheidungsfindung wird dadurch langwieriger. Und selbst wenn es sehr erfahrene Manager im Unternehmen gibt, wird Ihnen häufig nicht vertraut. Intuitve Entscheidungen sind eben immer noch verpönt, da man sie nicht erklären kann.

Was ist die Schlussfolgerung für intuitive Entscheidungen?

Seien Sie sich bewusst, dass Ihr Gegenüber aus dem Bauch entscheiden wird. Aufgrund seiner Erfahrung und seiner persönlichen Sympathie. Ja was heisst das nun für den Vertrieb?
Wenn die Chemie stimmt zwischen Ihnen und Ihrem Kunden wird der Verkaufsabschluss viel leichter gehen. Viele Unternehmen bilden einen enormen Aufwand um vermeintlich rationale Entscheidungen zu bekommen. Sie bilden Einkaufsgremien, machen Ausschreibungen und beschäftigen viele Menschen damit dies alls zu managen. Aus Christian Chlupsa’s Sicht ist das völlig überflüssig. Es kostet nur Zeit und Geld. Seine Forschungsergebnisse machen deutlich dass auch in solchen Gremien nur reine Bauchentscheidungen getroffen werden. Und das kann ein Unternehmen viel effektiver und kostengünstiger haben, als es viele heute durchführen. Und zwar ganz einfach, dass sie erfahrene Manager und Experten so lange wie möglich halten und Vertrauen schenken. Anstatt zu sagen, diese Entscheidung müssen Sie mir erst einmal erklären. Mut und Vertrauen sind die wesentlichen

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rationalen Entscheidungen

Faktoren für das Zulassen von unbewussten Entscheidungen. Buchtip von Christian Chlupsa
Wir wissen aus der Forschung, dass es etwa 10 000 Stunden braucht, bis ich etwas richtig beherrsche. Nach etwa fünf Jahren bin ich im Job also so weit, dass ich unterbewusst meistens richtige Entscheidungen treffe – und dann den Kopf frei habe für Zusammenhänge und andere Dinge. Das kennt jeder vom Autofahren: Ganz am Anfang ist das noch anstrengend, nach ein paar Jahren läuft das fast automatisch. So muss ich auch im Job irgendwann nicht mehr groß nachdenken. Und umgekehrt muss ein Neueinsteiger oft geistig ein paar Schritte zurücktreten und eine Entscheidung erst richtig überdenken also hier mehr Zeit brauchen für rationale Entscheidungen, da er zu wenig Erfahrung für eine Bauchentscheidung hat.

Und wie kann man diese intuitiven Entscheidungen im Vertrieb anwenden um Vertrieb mit Erfolgsquote zu erzielen?

Kufentscheidung und Vertrieb mit ERfolgsquote
Vertrieb mit Erfolgsquote – Kaufentscheidungen

Wenn inutitive Entscheidungen aufgrund der Erfahrung getroffen werden, geht es doch erst einmal darum zu wissen, wieviel Erfahrung hat mein Kunde oder Einkäufer in diesem Unternehmen. Das sagt mir das Internet vor dem Besuch sehr schnell. Auf dieser Basis würde ich dann auch das Gespräch führen um Vertrieb mit Erfolgsquote zu betreiben. Ein sehr erfahrener Gesprächspartner spürt meine Kompetenz und Integrität als Verkäufer sofort. Er weiss, ob dieses Produkt für ihn das richtige ist, also werde ich genauso sein wie ich bin und über Sympathie und Beziehungseebene das Gespräch aufbauen. Ein neuer Mitarbeiter braucht viel mehr Fakten und Beweise um eine Entscheidung treffen zu können. Vielleicht auch Referenzen, je anch Entscheidungstyp – geben Sie Ihrem Kunden das, was sein Bedürfnis ist.
Natürlich erlebt der Kunde nicht nur durch den Vertrieb das Unternehmen. Die Touchpoints machen einen wesentlichen Faktor aus für die zukünftige Erfahrung des Kunden mit dem Unternehmen. Daher ist es so wichtig diese Touchpoints so positiv wie möglich zu gestalten. Mehr dazu in dem Artikel über Touchpoints.

Bedürfnisse erkennen

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Geht es mit rationalen Entscheidungen bei Kaufentscheidungen?

Um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu erkennen ist es wichtig die eigene Wahrnehmung zu schärfen und in die Welt des Gegenübers zu gehen. Mit seinen Augen mal die Situation betrachen. Wir tun uns damit zum Teil schwer, weil wir sobald wir etwas hören schon interpretieren was wir gehört haben und es in unsere Welt hineinstopfen. Irgendeine Schublade ist schon dafür parat. Versuchen Sie einmal wirklich zu hören was Ihr Gegenüber sagt. Ich habe hier einmal eine Übung dazu geschrieben – einfach ausprobieren. Bei meinen Trainings merke ich häufig bei dieser Übung, dass die Teilnehmer nicht wörtlich wiederholen können, was gesagt wurde. Und ein zweiter Aspekt ist, dass Sie plötzlich nicht mehr in ihren eigenen Gedanken sind sondern wirklich zuhören und im 2. Schritt erst verstehen.
Probieren Sie es einmal aus und unser Seminar zu dem Thema EQ und Konflikte geht tief in die Wahrnehmung und Eigenreflexion in der Kommunikation und rationale Entscheidungen.

Authentisch Verkaufen

Warum sind Sie ein Verkäufer? – authentisch Verkaufen?

Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um für sich selbst diese Frage zu beantworten. Authentizität: Was ist authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb – wie ist ein authentischer Verkäufer und was heisst wirklich authentisch verkaufen – wie definieren Sie Authentizität und was bedeutet „authentisch sein“?
Nun… sind Sie soweit? Interessant ist jetzt, wie viele Antworten Sie gefunden haben. Vielleicht gibt es ja gar keine konkrete Antwort, sondern eine kleine oder eventuell sogar längere Geschichte, die schlussendlich zu ihrem Beruf geführt hat. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass Sie rein zufällig ins Verkäufer-Sein hineingestolpert sind. Man kann dazu auch sagen: es hat sich halt so ergeben.
Im Endeffekt spielt all dies keine Rolle. Denn wenn Sie eine ganze Minute lang benötigen, um die eingangs gestellte Frage zu beantworten und wenn Sie mehr als eine einzige Antwort gefunden haben, dann sollten Sie sich nochmals Zeit nehmen. Und zwar so viel Zeit wie Sie benötigen um die Antwort auf folgende Frage zu finden: Was ist der Sinn meines Lebens?

Und Tschüs! Denn jetzt wird’s esoterisch

Auch gut. Dann verabschiede ich mich jetzt von Ihnen und wünsche Ihnen noch einen schönen Tag.
Falls jedoch verlieren oder nicht gewinnen für Sie keine Optionen sind, dann wird’s jetzt zwar unbequem aber im selben Maße auch spannend.

Entscheidung vs. Grundsatzentscheidung

Fangen wir nochmal von vorne an: Warum sind Sie ein Verkäufer? Und gehen wir davon aus, dass Ihre Antwort lautet: „Weil ich mich für diesen Beruf entschieden habe.“ Dies wirft gleich die nächste Frage auf: haben Sie eine Entscheidung oder eine Grundsatzentscheidung getroffen?
Aha, da gibt es also einen Unterschied! Ja, den gibt es und er ist essentiell, denn er ist die Ursache dafür, ob jemand ein Verlierer, ein Gewinner oder ein Mensch ist, der ein erfülltes Leben lebt.

Verhandlungstraining und authentischer VertriebDie Entscheidung, ein Verlierer zu sein

Das tut doch keiner! werden Sie jetzt sagen. Tatsache ist jedoch, dass es Menschen gibt, die so weit weg vom Erfolg sind, wie es nur irgendwie möglich ist. Darunter befindet sich ganz gewiss auch der eine oder andere Verkäufer. Mit seinen Antworten auf die Frage: „Warum sind Sie ein Verkäufer?“ lässt sich vermutlich ein ganzes Buch füllen, indem Sie das Wort „Entscheidung“ jedoch vergeblich suchen.

Die Entscheidung, ein Gewinner zu sein

Das tut doch jeder! Dass das nicht stimmt wissen wir spätestens, seit wir festgestellt haben, dass es Verlierer gibt.
Die Entscheidung, als Verkäufer, wie in jedem anderen Beruf auch, ein Gewinner zu sein, ist im Prinzip ganz einfach. Der Erfolg stellt sich ein, wenn man nur hart genug dafür arbeitet. Und wenn’s mal nicht klappt, dann muss man halt noch mehr Gas geben. So lange, bis kein Genuss mehr übrig ist.

Die Grund-Satz-Entscheidung

Erst wenn man dieses Wort in seine Bestandteile zerlegt, wird seine Dimension, Bedeutung und Tragweite erkennbar.

Der Grund

Die Basis, das Fundament und der Anlass für diese Art von Entscheidungen sind hier nicht mehr bloß Zufälle oder sonstige Begebenheiten. Hier liegt ein echter Grund vor.
Es gibt also ein „Warum“.

Empfehlungsmarketing und Interpretieren , authentisch verkaufen, authentischer Verkäufer, authentischer Verkauf, authentischer Vertrieb und authentischer Verkauf und Authentizität. Authentisch sein ist eine Leidenschaft.

Nun sind wir wieder beim viel zitierten Sinn des Lebens. Um eine Grundsatzentscheidung treffen zu können, werden Sie an der Sinnfrage nicht vorbeikommen. Wie die Antwort darauf ausfällt ist vollkommen nebensächlich. Es geht einzig und allein darum, dass Sie für sich die Antwort suchen.
Leben S
ie diesen Sinn!
Alles was Sie tun, muss sich an diesem Sinn orientieren. Messen Sie all ihre Bestrebungen, Taten, Aktivitäten an diesem Sinn. Wenn es nützlich ist, dann tun Sie es, wenn nicht, dann lassen Sie es.
Wer ein wahres „Warum“ hat, wird jegliches „Wie“ finden und bewältigen. Und wenn zu dem Thema Talent dazukommt wird es ein leichtes sein.
Aber lassen Sie sich Zeit. Orientieren Sie sich und bereiten Sie sich vor. Es gibt niemals ein zu spät. Aber ein zu früh hat immer fatale Folgen.

Der Satz

Warum sind Sie ein Verkäufer? Falls Sie eingangs ein Dutzend Erklärungen hatten, dann war das schlecht.
Wenn Sie diese Frage nun mit einem einzigen Satz beantworten, nämlich, weil Ihr Beruf Ihnen einen Sinn im Leben gibt, dann sind wir einer Grundsatzentscheidung schon recht nahe gekommen.

Die Entscheidung

Muss sie an diesem Punkt tatsächlich noch gefällt werden?
Wir haben das „Warum“ aus dem sich automatisch das „Wie“ ergibt. Wenden wir uns den Folgen zu, die eine Grundsatzentscheidung nach sich zieht.

Fokus auf das Ziel: authentischer Verkauf oder authentischer Vertrieb

In dem Moment, wo das Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten authentisch verkaufen.
Nehmen Sie sich Zeit! Wie schon gesagt: es gibt kein zu spät.

Disziplin

Machen Sie sich nichts vor und seien Sie sich von darüber im Klaren, dass es Höhen und Tiefen geben wird. Erstellen Sie sich ein Notfall-Paket, das jene Dinge beinhaltet, an denen Sie sich wieder aufrichten können. Das könnte z. B. ein Notgroschen sein mit dem Sie sich ein Wellnesswochenende gönnen oder tausend andere Kleinigkeiten.

Authentizität heisst  authentisch verkaufen!

Mit ihr schließt sich der Kreis: Authentischer Verkauf.
Wenn Sie die Grundsatzentscheidung getroffen haben, ein Verkäufer zu sein, dann werden Ihre Kunden dies an Ihren Taten, Ihrer Haltung und an Ihrer Körpersprache erkennen. Denn der Körper lässt keine Lüge zu. Authentisch sein ist eine Leidenschaft, wenn man das macht, für das man brennt.
Sie werden authentisch sein und das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen.

Frauen verkaufen anders – Männer auch!

Frauen verkaufen anders – Männer auch! Männlicher und weiblicher Vertrieb Teil 1

Männlicher und weiblicher Vertrieb so ungefähr typisch Mann, typisch Frau? Nein das gibt es nicht, aber sehr wohl unterschiedlich stark ausgeprägte feminine und maskuline Kommunikationsmethoden im Vertrieb und im Job. Und diese sind sehr wohl unterschiedlich. Erfahren Sie in diesem Artikel die 3 Hauptunterschiede von männlichem und weiblichen Vertrieb und wie Kommunikation im Vertrieb wirksam wird.
Inzwischen ist belegt, dass männliche und weibliche Gehirne in jeweilig anderen Bereichen stärker vernetzt sind über die Synapsen. Auch ist die graue Gehirnmasse unterschiedlich verteilt. Männer und Frauen scheinen unterschiedliche Stärken und Präferenzen mitzubringen, die sich durch die Biologie erklären lassen. Ein Beispiel hierfür ist das bessere räumliche Denken von Männern und die höhere Empathiefähigkeit von Frauen. Männlicher Vertrieb neigt eher zu isoliertem Denken und der weibliche Vertrieb eher zum Denken in größeren Zusammenhängen.

Woher die Unterschiede im männlichen und weiblichen Vertrieb kommen

Catherine Leveroni hat die Auswirkungen von dem Testosteron ähnlichen Hormonen (Androgene)  auf das Spielverhalten von Kindern untersucht. Diese Hormone sorgen im Mutterleib dafür, dass sich die männlichen Geschlechtsorgane bilden. In der Studie analysiert Catherine Leverone wie das Spielverhalten von Mädchen ist, die im Mutterleib einen höheren Androgenspiegel ausgesetzt waren Und tatsächlich zeigten sie mehr jungentypische Verhaltenswiesen wie raufen und weniger Interesse für Puppen, als bei Mädchen die diesem Hormon weniger ausgesetzt waren.
Natürlich spielt auch die gesellschaftliche Prägung eine Rolle. Es gibt kein „typisch“ Frau oder „typisch“ Mann Verhalten im Vertrieb. Was es gibt, sind Verhaltenspräferenzen, die eben häufiger bei Frauen oder bei Männern zu finden sind.  Es gibt also „feminine“ Männer und „maskuline“ Frauen, was allerdings nichts mit der sexuellen Orientierung zu tun hat sondern nur in dem Verhalten und in der Kommunikation im Vertrieb.

#1 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Beziehungs- oder Berichtsverkäufer?

Männlicher und weiblicher Vertrieb unterscheiden sich am meisten im Bereich der Kommunikation. Vor allem in der Zielsetzung in der Kommunikation. Weibliche Kommunikation im Vertrieb ist vor allem eine Beziehungssprache, die darauf abzielt Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Die männliche Kommunikation im Vertrieb ist mehr zielorientiert. Es geht hier um die Informationsvermittlung und dem Rangabstecken.
Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Der männliche Vertrieb (auch Frauen mit männlichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit einer inhaltlich komplett durchdachten und mit Fakten abgesicherten Argumentation, die er auch versucht gegen Gegenargumente durchzuboxen.
Der weibliche Vertrieb (auch Männer mit weiblichen Verhaltenstendenzen) geht in ein Verhandlungsgespräch mit mehr Optionen. Der Entscheidungsprozess ist während der Verhandlung nicht abgeschlossen. Das Weiterentwickeln, Wägen und Durchdenken erfolgt im Gespräch mit anderen – der Kunde entwickelt die Lösung mit. Typisch für weiblichen Vertrieb ist somit nicht nur der Beziehungs- sondern auch der Prozessfaktor.

Hier ein Beispiel:

Fragt der Verkäufer den Kunden: „Wie kommen Sie darauf?“ hängt es sehr stark davon ab ob der Kunde eher in der Beziehungs- oder in der Berichtssprache zu Hause ist. Im weiblichen Denken wird er es als Aufforderung sehen, seine Gedanken uns seinen noch nicht abgeschlossenen Meinungsbildungsprozess mit dem Verkäufer zu teileln. Im maskulinen Denken wird er sich eher angegriffen fühlen. Er empfindet diese Frage als Angriff auf seine Kompetenz und kontert sofort mit Beweisen und Fakten.
Erkennbar ist die Berichts- oder Beziehungssprache recht einfach an der Nutzung von Wörtern und Satzkonstruktionen. Der maskuline Ansatz des Präsentierens und sich durchsetzens nutzt Formulierungen mit wenig Interpretationsspielraum „Wenn wir A machen, dann ist B der Fall.“ Punkt. Der feminine Ansatz bevorzugt Wörter die Eventualitäten betonen wie z.B. „unter Umständen“ oder „möglicherweise“ und enthält den Konjunktiv. Beziehungskommuniktion nutzt mehr Worte und Nebensätze, um den Kunden in die Lösungsbildung mit einzubeziehen.

#2 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Sag die Meinung – oder nicht?

Die feminine Kommunikation im Vertrieb wirkt auf den maskulinen Typ kompliziert, langweilig und wenig klar. Er schaltet schnell ab, wodurch beim Verkäufer der Eindruck entsteht, es mit einem Ignoranten zu tun zu haben. Und Berichtssprecher missdeuten die Beziehungssprache als Schwäche. Sie müssen dann den Werkzeugkoffer Lösung hervorholen und dem Gegenüber Lösungsvorschläge bringen, anstatt sich auf den Prozess der Entscheidung einzulassen.

Ein Beispiel:

Fragt ein Beziehungssprecher einen Berichtssprecher nach Feedback des Gesprächs: „Wie fanden Sie dieses Gespräch“ . Ein Berichtssprecher antwortet darauf meist nur mit einem knappen „Gut!“ Der Beziehungssprecher der gefragt hat, ist enttäuscht und fühlt sich abgewimmelt.
Im umgekehrten Fall wenn der Berichtssprecher einen Beziehungssprecher die gleiche Frage stellt kommt wahrscheinlich so eine Antwort: „Ja gut. Vielleicht hätten Sie am Anfang anders einsteigen sollen in dieses Gespräch.“ Das Ergebnis ist, dass der Berichtssprecher genervt ist und überhaupt nicht versteht, was das Gegenüber ihm jetzt sagen möchte.

Zwei Gespräche – zweimal Frustration und Interpretation

Warum?
Weil hinter dem Gespräch andere Ziele standen. Dem femininen Typ ist das Prozessziel wichtig über die gemeinsame Meinungsbildung. Dem maskulinen Typ wollte nur seine Meinung bestätigt bekommen als Identitätsziel. Weitere Aspekte zu geben, erschien ihm wie ein Angriff „Er habe die Sache vorher nicht durchdacht.“

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, #3 Männlicher und weiblicher Vertrieb: Gegenseitige Sprache lernen

Was muss jetzt ein guter Verkäufer können um mit dem Kunden auch auf Augenhöhe in seiner Sprache sprechen zu können – unabhängig ob er maskulin oder feminin ist?
Eine der wesentlichen Fähigkeiten von guten Verhandlern und Verkäufer ist die Anpassungsfähigkeit an das Gegenüber. Ich kann nicht erwarten, dass mein Kunde sich an mich anpasst. Dafür ist es wichtig in die Gedankenwelt des Gegenübers zu gehen und den eigenen Kommunikationsstil anzupassen.
Wer glaubt, er muss den eigenen Standpunkt durchboxen, wird die Erfahrung machen, dass ein femininer Gesprächspartner vielleicht irgendwann zustimmt, aber er wird die Lösung auf lange Sicht nicht mittragen. Das ist kein Gewinn.
Umgekehrt kann die stärkere Einbindung der Beziehungssprache dazu führen, dass neue Ideen und Lösungsansätze mit ins Spiel kommen, die der maskuline Typ vielleicht gar nicht bedacht hat.
Hilfreich ist hier Formulierungen zu benutzen wie „Ich könnte mir vorstellen….“ oder „Was halten Sie von dem Aspekt….“ um die Offenheit für Anderes zu zeigen.
Wenn ein Beziehungssprecher Sie als Berichtssprecher nach Ihrer Meinung fragt, dann drückt er Wertschätzung Ihnen gegenüber aus. Sie müssen sich dann nicht mehr behaupten oder kämpfen.

Das Reden ist für den Anderen ein Teil des Denkprozesses!

Frauen verkaufen anders - männlicher und weiblicher Vertrieb, kommunikation im Vertrieb, Auch Beziehungstypen profitieren vom Umgang mit der Berichtssprache. Nutzen Sie als Beziehungssprecher kürzere und klare Sätze ohne Konjunktiv und ohne Füllwörter. Das bewirkt, dass Ihr maskulines Gegenüber nicht ungeduldig wird. Ein Beispiel: „Auf den Punkt gebracht….“ Damit hat Ihr Gesprächspartner eine Wahrnehmung wie lange das Gespräch dauern wird. Auch ein roter Faden hilft was man genau besprechen möchte und dies klar formuliert „Ich habe 3 Punkte zu besprechen….“ Eine Regel für ein Gespräch mit Berichtssprechern ist, nie mehr als 3 Punkte in einem Gespräch besprechen zu wollen und es hilft auch Punkt 1……, Punkt 2…. und Punkt 3 zu strukturieren und auch zu sagen.
Der weibliche Vertrieb muss bei Kritik zu dem männlichen Typen sehr vorsichtig sein, da dieser dies schnell als Angriff aufnimmt. Eine Möglichkeit hierbei ist die unpersönliche Formulierung anstatt „Sie sollten…..“ zu sagen „Wir sollten ….“
Auch Humor hilft hier weiter. Mit einem Augenzwinkern zu fragen ob das Gegenüber eine Bestätigung möchte oder Ihre Meinung. Und das gilt auch für die Führung im Vertrieb.
 
Im Teil 2 lesen Sie eine wie Sie diese Kommunikation üben können.
 
PS. Wir bieten genau dafür ein Seminar für EQ im Verkauf
 
 

7 Tipps für Kaltakquise im Telefonverkauf und Kundenakquise

7 Tipps für Neukundengewinnung und Kaltakquise im Telefonakquise von potenzielle Kunden

Geht Neukundengewinnung und Kaltakquise wirklich so:  „Grundsätzlich ist es ja so …“, „Ich habe da mal eine Frage …“, „Ich leg‘ dann mal los …“ – jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise bei potenzielle Neukunden, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Neukundengewinnung -Telefonate an? Potenzielle Kunden haben schließlich keine Lust, darauf zu warten, bis wir endlich das sagen, worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation und einem guten Elevator Pitch arbeiten um  Neukundengewinnung zu erreichen. Denn nur so kommen Sie in der Telefonakquise mit potenzielle Kunden und beim Neukunden gewinnen überzeugend rüber. Ulrike Knauer ist in München geboren und seit über 25 Jahren in der Kaltakquise tätig. Lesen Sie hier die 7 Tipps für Neukundengewinnung:

1 Stichworte oder kurzer Gesprächsleitfaden  helfen Ihnen gezielt die Telefongespräche zu führen!

Rationale Entscheidungen geht das oder wie gehen Kaufentscheidungen rationalen Entscheidungen wirklich. Vertrieb mit Erfolgsquote Entscheidung innuitiv?

Neukunden gewinnen

Der Start in der Telefonakquise mit: „Ich habe da mal eine Frage“ verschaffen zwar Ihnen Zeit – Zeit, die Sie nur dann brauchen, wenn Sie sich vorher nicht genau überlegt haben, was Sie konkret sagen wollen. Ihr Kunde nimmt das als extrem unprofessionell wahr. Wenn Sie wirksam kommunizieren wollen, legen Sie sich vor telefonischen Kaltakquise-Gesprächen unbedingt Ihre Hauptaussagen zurecht. Und vor allem bekommen Sie das Ohr des Gegenübers mit einem guten Elevator Pitch – und das ist der Satz, der beim Kunden Interesse weckt.
Überlegen Sie: Was muss Ihr potenzieller Kunde seinem Bürokollegen über Sie und Ihre Firma nach dem Telefonat erzählen wollen?
Damit die Botschaft kurz und prägnant bleibt, schreiben Sie sich drei Must-Have-Stichworte auf und flechten Sie diese in Ihr Gespräch ein. Das hilft, das zu sagen, was wirkt und was man sagen will – und Ihr Gegenüber wird nicht mit Phrasen, Pausen und Ad-hoc-Überlegungen erschlagen.

2 Starten Sie mit: „Was hat Ihr Gegenüber davon Ihnen jetzt zuzuhören“ bei der Kaltakquise

Sätze wie:

  • „Ich stelle Ihnen mal unser Unternehmen vor …“

Langweilen Ihren Gesprächspartner in der Neukundengwinnung nur.  Denn nur konkrete Informationen und der Mehrwert, den Sie dem potenziellen Kunden bieten, bleiben bei ihm hängen.

  • „Wir optimieren / helfen bei / steigern / unterstützen bei / reduzieren / Welche Anforderungen stellen Sie an Ihre Partner aus dem … Bereich?“

Durch solchen Einstieg leiten Sie einen sinnvollen Dialog ein, statt um den heißen Brei herum zu reden. Anmoderationen sind häufig Ausdruck von Unsicherheit. Sie lassen Sie alles andere als kompetent wirken. Langweilig gestartete Telefongespräche enden häufig nach einer Minute, weil sich Kunden nicht auf Augenhöhe informiert fühlen.
Fragen Sie sich bei Ihren Telefonaten: Habe ich meinem Ansprechpartner ein Highlight mit auf den Weg gegeben? Was weiß er nun konkret über mein Unternehmen? Konnte er den Mehrwert für sich klar erkennen?

3 Vergessen Sie die Marketing-Sprache in der Kaltakquise!

Verhandlungstraining, verhandeln, verhandlungsseminar, Verhandlungstrainer, potenzielle Kunden Telefonakquise Tipps für NeukundengewinnungIm Telefonverkauf beim  Neukunden gewinnen haben Sie durchschnittlich eine Minute Zeit, um jemanden von Ihrem Angebot zu überzeugen. Vergeuden Sie dieses Mini-Zeitfenster nicht mit unnötigen Allgemeinplätzen wie Kompetenz, Flexibilität, Qualität und Verlässlichkeit. Das sagt einfach nichts aus.
Man mag sich mit derartigen Formulierungen gut darstellen – spätestens in der telefonischen Kundengewinnung fesselt diese abgedroschene, abstrakte Marketing-Sprache die Aufmerksamkeit unserer Gesprächspartner nicht mehr. Jeder überlegt im ersten Schritt erst einmal unbewusst: „Was habe ich davon, wenn ich dieser Person jetzt zuhöre“. Wenn Sie das im Hinterkopf haben und gut beantworten können, wird Ihr Ansprechpartner Ihnen auch im Telefonverkauf bei der Kundengewinnung zuhören.
Sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden konkret, was Sie besonders auszeichnet. In welchen Situationen sind Sie flexibel und warum bezeichnen Ihre Bestandskunden Sie als verlässlich?
Ein Beispiel – Steuerberatungsbüro

  • „Wir erstellen Ihre Steuererklärung und Bilanz und sind sehr kompetent. Sie können sich auf unsere Flexibilität verlassen. Haben Sie derzeit Bedarf an Steuerberatung?“

Bei den vielen „Neins“, die man sich bei dieser Gesprächsstrategie einholt, ist Frust vorprogrammiert. Dann heißt es: „Ich habe ja solche Bauchschmerzen, wenn ich an die telefonische Kundenakquisition denke.“ Das kann ich sehr gut verstehen. Den Frust der potenziellen Kunden, die sich diese Nullachtfünfzehn-Vorstellung am Telefon anhören müssen, kann ich ebenfalls nachvollziehen. So macht die telefonische Kundenakquisition keiner Seite Spaß.
Die Kompetenz Ihres Unternehmens belegen Sie folgendermaßen: „Unsere Übersetzer sind zweisprachig aufgewachsen und haben Maschinenbau und Sprachwissenschaft studiert.“
Flexibilität äußert sich so:

  • „Wir sind Ihre Steuerberatung, die neben dem  sogenannten Standard vor allem auch individuelle Unternehmensberatung international anbietet“

Ihre Verlässlichkeit zeigen Sie wie folgt: „Von unseren Kunden hören wir oft, dass Sie an uns unter anderem die unsere Beratungskompetenz mit den Einsparungspotenzialen sehr schätzen.“
Schließen Sie an solche Sätze eine offene Frage an:

  • „Welche Beratungsleistungen stehen bei Ihnen im Mittelpunkt?“

Sie werden sehen, dass Ihre Ansprechpartner in der Kundenakquisition nicht mehr nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten, sondern sogar selbst Fragen haben.

4 Nutzen Sie die Macht der Bilder!

Preiserhöhung, potenzielle Kunden Telefonakquise Tipps für Neukundengewinnung, Unser Gehirn funktioniert in erster Linie in Bildern und ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Gleichzeitig lassen sich mit Worten anregende Bilder im Gehirn malen die dann wie ein Film beim Kunden ablaufen. Auch in der telefonischen Kundenakquise. Wie erinnern Sie sich an Ihren letzten Besuch beim Italiener? So?

  • „Im Lokal herrschte eine schöne Atmosphäre, das Essen war von hoher Qualität, der Service vorbildlich.“

Reden Sie privat wirklich so mit Ihrem Partner, Ihrer Freundin, Ihrem Kumpel – oder eher so?

  • „Kerzen flackerten auf den rot-weiß-karierten Tischdecken, das Fleisch zerging auf der Zunge, wir warteten keine fünf Minuten auf unseren leicht gekühlten Weißwein.“

Vermutlich bekommen Sie beim zweiten Beispiel direkt Lust auf einen Abend in dieser netten italienischen Trattoria. Nutzen Sie den Effekt auch für die telefonische Kundengewinnung. Machen Sie mit einer anschaulichen Sprache Appetit auf Ihr Angebot.

Ein Beispiel – Messebauer

„Letztes Jahr haben wir einen Messestand für einen CRM-Anbieter gebaut. Eine Wand des Standes verwandelten wir in einen Wasserfall. Die Wasserstrahlen leuchteten abwechselnd in den Unternehmensfarben unseres Kunden, in Rot, Grün und Blau. Auf diesem Hintergrund war in Weiß der Text „The River of Customer-Data“ eingeblendet. Das lockte doppelt so viele Gesprächspartner an den Stand wie im Jahr zuvor. Was wünschen Sie sich dieses Jahr als Highlight an Ihrem Messestand?“
Schweifen Sie beim bildhaften Erzählen nicht ins Märchenland ab. Halten Sie sich an die Bilder, die aus Ihrem Unternehmen stammen, und strapazieren Sie die Vorstellungskraft Ihres Kunden nicht zu sehr.

Tipps für Neukundengewinnung, Telefonakquise und Kaltakquise

Neukunden gewinnen

Viele Unternehmen reden in einem Jargon, der ausschließlich den Teil in uns anspricht, der fürs Planen, Organisieren und Analysieren zuständig ist: unsere linke Gehirnhälfte. Machen Sie es in der telefonischen Kundenansprache anders. Arbeiten Sie mit anschaulichen Beispielen und Bildern.

So stimulieren Sie die rechte Gehirnhälfte Ihres Gesprächspartners, die für die kreative Seite verantwortlich ist. Unterscheiden Sie sich wohltuend von Ihren Wettbewerbern und nennen Sie Ihre Referenzen, das letzte Projekt, das Sie realisiert oder die letzte Lösung, die Sie erarbeitet haben.
Statt sich einfach nur als „professioneller Lösungsanbieter“ vorzustellen, sagen Sie beim Telefonverkauf:

  • „Bei dem letzten Projekt in Berlin war es eine Herausforderung, die Schnittstelle innerhalb von zwei Wochen umzusetzen. Unsere Entwickler haben das folgendermaßen gelöst: …“

Nutzen Sie das Storytelling – die Königsdisziplin in der Kundenkommunikation und Neukundengewinnung. Sie erzählen eine lebendige und spannende Geschichte aus Ihrem Arbeitsalltag. Ihr Gegenüber hört Ihnen dabei nicht nur gern zu, sondern kann sich auch etwas unter Ihrer Tätigkeit und dem Nutzen für seine Arbeit vorstellen. So werden Sie für ihn authentisch, konkret und glaubwürdig. Und genau das weckt ein positives und bei der Kundenakquisition unentbehrliches Gefühl: Vertrauen.

5 Stellen Sie Fragen – die richtigen Fragen in der Kundengewinnung

Nach einer freundlichen Begrüßung am Telefon und Ihrem gelungenen Elevator Pitch fangen viele Gespräche mit potenzielle Kunden oder Geschäftspartnern am Telefon mit folgenden Fragen an:

  • „Sagen Sie, haben Sie aktuell Bedarf an Produkten von uns?“

oder

  • „Haben Sie Interesse an einer Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen?“

Anschließend gerät das ganze Gespräch ins Stocken und schließlich findet es ein ziemlich schnelles Ende mit einem bitteren „Nein“. Oh je wie frustrierend.
Was läuft hier schief? Jeder, der sich mit dem Thema Kommunikation ein wenig beschäftigt hat, kennt die Wunderwirkung der offenen Fragen in Situationen, in denen wir gerne im Gespräch bleiben wollen. Und am Anfang eines Telefongespräches ist das unser vorrangiges Ziel.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt im Stellen offener Fragen! Durch diese können Sie sehr leicht sicherstellen, dass Ihr Gegenüber in ein Gespräch involviert wird und nicht einfach in ein „ja“ oder „nein“ flüchten kann. Durch offene Fragen kann die Bedarfssituation bei der Telefonakquise kompetent erkannt und durch das passende Angebot gewinnbringend vorangetrieben werden.

6 Erklären Sie „Bedarf“ und „Interesse“ zu Tabu-Worten in der Kaltakquise!

Neukunden gewinnen kaltakquiseoffensiveWenn Sie Ihre potenziellen Kunden mit Begriffen konfrontieren, die völlig abstrakt sind, laden Sie sie indirekt dazu ein, aus dem Telefongespräch zu flüchten. Mit den Worten „Bedarf“ und „Interesse“ servieren Sie Ihrem Gegenüber den Gesprächs-Ausstieg auf dem Silbertablett. Diese „Chance“ bleibt selten ungenutzt beim Neukunden gewinnen.
Die Kunst besteht darin, nicht nach einem „Bedarf“ oder „Interesse“ in der Kundengewinnung zu fragen, sondern eben diesen „Bedarf“ beziehungsweise ebendieses „Interesse“ im Telefonat aktiv zu wecken. Das bedeutet, das Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte oder Dienstleistungen sowie deren konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen.
Überlegen Sie also: Welchen Nutzen liefern Sie Ihrem potenziellen Kunden? Was kann für ihn spannend sein? Sagen Sie es ihm. Und fragen Sie anschließend offen, was er davon hält. Mit dieser Vorgehensweise kreieren Sie Ihre Telefonakquise mit Dialogcharakter und bauen erfolgreich Beziehung in der Neukundengewinnung zu Ihrem Gegenüber auf.

7 FAZIT:  Schauen Sie sich ab und zu Ihr Kommunikationsverhalten in der Kaltakquise genauer an!

Marotten wie Anmoderationen oder unwirksame Fragen lassen sich in einem Telefoncoaching schnell aufdecken. Solche Coachings pushen die Motivation und nicht zuletzt erhöhen sie die Erfolgsquote bei der telefonischen Kundenakquise. Viele Trainingsteilnehmer berichten dann sehr amüsante Geschichten, zum Beispiel: „Ich hatte einfach Glück. Der potenzielle Kunde hatte gerade Interesse.“ Wirklich? Oder haben Sie Ihrem Glück ein wenig nachgeholfen und mit Ihrer wirksamen Kommunikation zu eben diesem Interesse selbst beigetragen?

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Killer im Verkauf

Gestatten, ich bin’s der Killersatz im Verkauf und das Killerverhalten und verschrecke Ihre Kunden mit Potenzial

Wenn Kunden verschreckt werden, kaufen Sie nicht. Kein Mensch möchte das, dennoch nutzen wir den Killersatz im Verkauf oder auch das Killerverhalten.  Sie auch? Wir nutzen den Killersatz im Verkauf zum Teil unbewusst. Da ist es doch wichtig mal zu schauen wie wir Menschen ticken, wann wir reagieren und wie wir reagieren. Gerade Verkäufer haben so viel Einfluss auf ihre Kunden und meist kennen sie diese schon seit Jahren und sagen: „Ich weiss was der braucht aus meiner Erfahrung!“ Kann sich vielleicht bei dem Kunden auch einmal etwas verändern? Und wenn ich als Verkäufer nicht  unausgeschöpftes Potential beim Kundenbesuch suche, muss ich mich nicht wundern, wenn der Kunde beim Mitbewerb kauft. Durch Interpretieren ist noch nichts verkauft worden.

Folgendes habe ich bei meinem Coaching beim Kundenbesuch im Verkauf erlebt:

Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht.
Kommen wir zum Punkt „unausgeschöpftes Potential” bei diesem Kunden, wird mir, allerdings nur vor dem ersten Kundenbesuch, imaginär der Vogel gezeigt.
Unausgeschöpftes Potenzial .. was Frau Knauer aber auch für Ideen hat .. der Kunde wird von mir seit Jahren betreut .. der kauft alles bei uns .. da ist alles ausgeschöpft – sagt der Vertriebsmitarbeiter. In meiner Hartnäckigkeit bleibe ich dran, frage nach konkreten Produkten und Dienstleistungen, die mir als externen Coach mit gesundem Menschenverstand nahe liegend vorkommen. Mehr oder weniger ungeduldig, wie gesagt, wenn überhaupt nur vor dem ersten Kundenbesuch, wird mir gesagt, dass der Kunde diese Produkte, die mir da so lose einfallen nicht braucht .. das weiß der Vertriebsmitarbeiter .. aus Erfahrung.
Ja, dann ist ja alles „prima”, gehen wir zum ersten Kunden und verkaufen .. wie immer.
Was nun kommt, lässt sich erahnen. Es ist traurig, beschämend und teuer .. mindestens für den Unternehmer. Entweder kauft der Kunde die Produkte, die mir im Vorgespräch sofort als fehlend aufgefallen waren .. allerdings bei der Konkurrenz .. und zwar seit längerer Zeit. Oder der Kunde kommt „zufällig heute”, gerade als ich dabei bin, von alleine auf diese Produkte und fragt danach.

Durch Interpretieren ist ganz sicher auch noch nichts verkauft worden.

Weiterempfehlung im Verkauf, EMpfehlungsmarketing und EMpfehlung über Netzwerke systematisch steuern!
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Es hat absolut nichts mit Verkaufen zu tun, wenn es so läuft! Der Kunde heißt Käufer und der Verkäufer heißt Verkäufer, weil er der ist, der verkauft, aktiv dahin führt. Alles andere ist „Glück gehabt haben”.
Sind wir beim ersten Kunden wieder draußen und im Feedbackgespräch habe ich mir einen mehr oder weniger bedröppelten Außendienstmitarbeiter gegenüber, der das Ganze gerne auf den Zufall schieben möchte. Allerdings ist er im Vorgespräch zum nächsten Kundenbesuch schon umsichtiger mit Antworten, was dieser Kunde nicht kauft und nicht braucht. Das ist schon mal ein gutes Zwischen-Ergebnis.
Ich bin mir sehr sicher, dass ein Unternehmer seine Vertriebsmitarbeiter bezahlt, damit sie verkaufen. Sie werden nicht fürs Interpretieren bezahlt!
Über den Tag hinweg, mit meinem nachhaltigen und definitiv hartnäckigen Feedback, erkennt der Außendienstmitarbeiter langsam selbst, dass er den Kunden um notwendige Produkte bringt und seinen Chef, als auch sich um Umsatz. Einerseits schlecht, andererseits „Gelobt sei die Erkenntnis” ..
O-Ton eines Coachees: „Ich darf gar nicht darüber nachdenken, was ich bisher NICHT VERKAUFT habe.”

Wie Sie als Unternehmer es besser machen können und unausgeschöpftes Potenzial sichern – damit der Kunde mehr kauft.

Kurz und bündig:

  • Gehen Sie mit Ihren Mitarbeitern deren Kunden durch.
    Wo ist das unausgeschöpfte Potenzial?
    Tipp: Achtung vor „Betriebsblindheit”. Nehmen Sie eine neutrale Person dazu.
  • Lassen Sie die Mitarbeiter schriftlich einen Fragekatalog erstellen.
    Strategisch wie und nach was alles muss der Kunde gefragt werden, um zu erkennen, wo er noch ein Produkt oder eine Dienstleistung
    braucht, die er bisher nicht bei Ihnen(!) kauft?

 

Der Preis ist zu hoch

Der Preis ist zu hoch?

Um den Preis verhandeln, tun Sie das gerne? Denn oft hören wir “ Der Preis ist zu hoch und ich brauche einen Preisnachlass „.  Der Preis ist nicht so heiss.  Hat der Kunde verstanden  was er eigentlich kauft und was das Produkt oder die Dienstleistung wert ist. Und wenn ich als Verkäufer nicht weiss, warum der Kunde kaufen soll – mit was vergleicht er dann als dem Preis? Die Preisverhandlung nicht zum Mittelpunkt des Gesprächs zu machen ist das Thema.

Welche Rolle spielt der Preis im Verkauf ?

Was ist der Preis einer Ware oder Dienstleistung wirklich? Er ist doch ein Merkmal bzw. eine Eigenschaft der Leistung, die der Kunde bekommt. Nicht mehr und nicht weniger wichtig als andere Leistungsmerkmale, wie zum Beispiel

  • Qualität
  • Haltbarkeit
  • Material
  • Herkunft (Herstellungsort)
  • Qualitätssiegel, etc.

Der Preis ist ein rationales Leistungsmerkmal und damit ein Teil der Produkteigenschaft. Dennoch werden Preisverhandlung oft von Verkäufern sehr emotionalisiert. Weshalb ist das so?

Ist der Kunde nicht bereit den Preis zu zahlen, hat er den Wert der Leistung nicht erkannt und will einen Preisnachlass – der Preis ist zu hoch?

Viele Verkäufer geben dem Preis viel zuviel Macht. Sie haben schon am Anfang des Verkaufsgesprächs Angst vor der Preisverhandlung am Ende des Gespräches. Und Gedanken werden nun einmal Wirklichkeit. Wenn ich denke als Verkäufer, dass der Preis ein Thema wird, dann wird er es auch. Das ist genauso wenn ich weiss ich bekomme genau vor dem Restaurant einen Parkplatz – dann bekomme ich diesen auch!

Wie entscheiden Kunden beim Kauf einer Dienstleistung oder Ware?

Es gibt hier 2 Entscheidungsgrundlagen:

  • rational messbaren und begründbaren Leistungsmerkmalen
  • emotionalen Entscheidungsfaktoren

Die Gehirnforschung hat schon lange erkannt, dass Menschen zu 90% emotional entscheiden und diese emotionale Entscheidung dann mit Beweisen die auf der Ratio beruhen beweisen. So kaufen Frauen ihr 30. Paar Schuhe!
Schafft es der Verkäufer in seinem Verkaufsgfespräch die Kaufmotive des Kunden zu erforschen und Vertrauens zwischen ihm und dem Käufer zu schaffen? Wenn der Verkäufer dies schafft kann man über den Preis genauso sprechen wie über jedes andere Produktmerkmal.
Schafft es ein Verkäufer nicht, diese emotionale Seite im Verkauf zu bedienen, versucht der Kunde dieses Defizit auf der rationalen Seite aufzuwiegen. Und wo geht das besser als beim Preis.

PreisnachlassPreisnachlass nur gegen Zugeständnis

Will der Kunde einen Preisnachlass, einen Rabatt oder ist er schlichtweg nicht bereit, den gewünschten Preis zu bezahlen, sind wir als Verkäufer oft selbst schuld daran. Ziehen Sie sich selbst einmal an der Nase und reflektieren Sie ob eine der folgenden Aspekte auf Sie zutrifft:

  •  haben Sie direkt oder indirekt zum Ausdruck gebraucht „da geht immer was“
  • wir selbst den Preis in den Mittelpunkt unserer Gedanken stellen
  • haben Sie wirklich Interesse an den Bedürfnissen, Kaufmotiven und und damit am Vertrauen des Kunden Interesse gezeigt  (wahres Interesse)

Was tun bei „Der Preis ist zu hoch!“

Selbst wenn der Kunde sagt „das ist mir zu teuer“ haben Sie noch eine Chance! Fragen Sie den Kunden spätestens jetzt, was neben dem Preis noch wichtig ist für seine Entscheidung, um den Wert Ihres Angebots zu erkennen.
Sollte es wirklich ausschließlich um einen Preisnachlass gehen so  holen Sie sich Zugeständnisse zu Ihrem Angebot ab. Es kann nicht die gleiche Leistung um weniger Geld geben. Sofern Sie dem zustimmen werden Sie immer wieder in die Preisverhandlung kommen.
Die Preisverhandlung ist wesentlich mehr als Rabatt und Nachlass. Es liegt an uns Verkäufern, dem Kunden den Wert zu zeigen und nicht etwas Günstiges. Wenn es nur um den Preis geht, dann braucht es keinen Verkäufer – dafür wird immer mehr das Internet zur Verfügung stehen.

Einwand beim Angebot – Verkaufen

Ihr Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch

Die meisten Verkäufer unterschätzen diese Angebote. Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch. Sie machen auch in einem Angebot mehr oder weniger eine Bedarfsermittlung, eine Argumentation, eine Präsentation einen Abschluss. Wie geht es nun, dass man in einem Angebot wie in Verkaufsgesprächen mit der Situation umgeht, dass der Kunde einen Einwand oder Vorwand hat:

  • das ist zu teuer
  • das passt nicht in das Sortiment
  • das ist zu gross oder zu klein
  • etc.

Umgang mit Einwand und Vorwand im Angebot

Einwand und Vorwand im schriftlichen Angebot als Verkaufsgespräch mit Preis
Einwand Vorwand im Angebot mit Preis

Wie können Sie nun in einem Angebot die Vorwand oder Einwandbehandlung in schriftlicher Form machen. Da gibt es eine Möglichkeit wie es funktioniert!
Erstellen Sie einfach diese Frage und Antwort Szenarien am Ende des Angebotes. Nehmen sie die häufig gestellten Fragen und packen Sie 1 – 2 Blätter an das Angebot hinzu wo Sie genau diese häufigsten Einwände entkräften. Zum Beispiel haben wir den Einwand „zu teuer“. Der Kunde liest dein Angebot durch und am Ende steht der Preis. Er sieht ihn und denkt sich nein, das ist mir zu teuer. Jetzt gibt es danach die Seite mit den häufig gestellten Fragen und da schreiben Sie dann Folgendes als Beispiel:

Ist der Preis angemessen oder ist diese Summe in Ordnung?

Und dann erklären Sie genau das… Viele unserer Kunden bemerken immer wieder den hohen Preis. Wenn dann allerdings eine Wirtschaftlichkeitsberechnung gemacht wird, erkennen Sie, dass der Preis nur am Anfang hoch erscheint, weil er über die gesamte Nutzungsdauer sogar günstiger ist als andere Lösungen, die es als Alternativen gibt.
Sie können also Argumentieren in Form einer Antwort. So können Sie alle Vor- und Einwände im schriftlichen Angebot schon durch die Frage & Antwort Beilagen argumentieren.

schriftliches Verkaufsgespräch im Internet

Das geht natürlich im Internet genauso auf einer Landing Page oder auf Ihrer Website. Weil das ist ja auch nichts anderes als ein nNgebot – halt ein Elektronisches. Und da tauchen auch Fragen auf und die sollten Sie direkt auf der Seite auch klären, weil sonst Kunden gar nicht erst Kontakt aufnehmen.

Verkauf: Ihr Kunde kennt die Lösung

Ihr Kunde weiss die Lösung – wahres Interesse verkauft!

Verkäufer die im Cafe sitzend die Menschen, die vorbeigehen gut einschätzen können, haben mehr Erfolg

Ist Verkauf denn nicht nur Technik oder wie geht es in den Spitzenverkauf? Da stellt sich die Frage wann ein Kunde kauft oder wann kaufen Sie? Es geht fast immer um Sympathie. Wenn ich als Verkäufer dem Kunden sympathisch bin, dann bekommt er Vertrauen und nur mit Vertrauen kauft der Kunde auch bei mir. Da könnte man denken, es reicht doch wenn ich die Technik nutze im Verkauf um Vertrauen zu erzeugen. Nein, das funktioniert nun leider nicht. Unsere Körpersprache sagt genau das was wir denken und nicht das was wir verbal sagen. Heisst wenn ich es nicht schaffe als Verkäufer in die Welt des Kunden zu gehen und mich für ihn zu interessieren ohne Täuschungsmanöver, dann spürt der Kunde das und Sympathie und Vertrauen sind schon weg. Ulrike Knauer macht Ihrren Vertriebsvortrag oder Ihr Verkaufstraining München oder Vertriebstraining München.

Wahrnehmung im Verkaufsgespräch

Je besser Sie es schaffen den Typ Mensch einzuschätzen, desto besser können Sie auch auf ihn eingehen. Ich meine hier keine NLP Techniken des Spiegelns wenn ich von der Anpassungsfähigkeit von Verkäufern spreche. Ich meine dass er empathisch spüren kann was der Kunde jetzt braucht. Das geht nur dadurch dass Sie empathisch in die Welt des Interesses und der Bedürfnisse des Kunden einsteigen und somit automatisch an ihn anpassen. Gehirntechnisch ist das auch belegt, dass ein Mensch der sich empathisch einfühlt automatisch über die Spiegelneuronen das gleiche Gefühl nachvollziehen kann und sogar selbst spürt.
Das erleben wir oft bei guten Freunden oder in der Familie wenn wir einen Menschen trösten und wir dann schon sehr ähnlich empfinden wie er selbst. Und das ist wirkliches Erleben und kein aufgesetztes Gefühl. Probieren Sie es doch einmal aus im Verkauf und vielleicht funktioniert es ja. Es nicht zu versuchen, wenn ich es weiss könnte vielleicht keine gute Lösung sein, weil stellen Sie sich vor es funktioniert und Sie hätten es nicht versucht?

Der Kunde sagt Ihnen genau die Lösung die er sucht

Verkaufstraining München und Vertriebstraining MünchenHaben Sie sich wirklich so an den Kunden angepasst, wie er es braucht und sein Interesse wirklich verstanden – dann wird er Ihnen auch genau sagen was er sucht, wie sein Bedürfnis ist und was sein Interesse ist. Er fängt an Ihnen genau alles zu sagen, wann er kaufen würde. Der Verkäufer kann sich dadurch wirklich hinsetzen gut zuhören und überlegen wie er diese Wünsche in seine Präsentation einbaut.

Lassen Sie den Werkzeugkoffer im Verkauf zu Hause

Zuviel Fachkompetenz von Verkäufern ist hier hinderlich, sie verkaufen nicht mehr sondern beraten und wollen mit Ihrer Fachkompetenz und ihrem Wissen überzeugen. Oft wird dann vergessen „wahres Interesse“ für den Kunden zu zeigen und die Wahrnehmung auf die Interessen und die Bedürfnisse des Kunden zu lenken. Sich gleichzeitig anzupassen an diese Person und an die Situation in der er ist. Und das geht nur wenn Sie Ihre Wahrnehmung schärfen und Empathie zeigen und natürlich aktiv zuhören und Schweigen.
Probieren Sie es in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch doch einfach einmal aus.

Schweigen beim Verkauf

Schweigen im Verkauf (gespräch) – für Weltmeister

„Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „€ 9.640,00“, antwortet der Verkäufer mit dem Preis und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment des Schweigen im Verkaufsgespräch. Schweigen im Verkauf oder Schweigen beim Verkaufsgespräch ? Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Schweigen beim Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände… „Ich überlege es mir noch…“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen…“, „Ich will noch Vergleichsangebote prüfen…“ und so weiter.
Warum weiß ich das? Weil der Verkäufer mehrere Fehler gemacht hat. Der größte Fehler ist sein Schweigen nach der Preisnennung.
Wie kommt es zu dieser Geschichte hier? In einem aktuellen Kundenprojekte ist genau dieses Thema auf den Tisch gekommen: Preis nennen und schweigen. „So haben wir das gelernt!“
Ja, denke ich, so ist das, wenn man bisher mit einem Trainer aus der Kreisklasse trainiert hat und gleichzeitig im eigenen Markt Weltmeister spielen will. Doch ich verkneife mir die Bemerkung.

Schweigen im Verkauf, Schweigen im Verkaufsgespräch, Schweigen beim Verkauf, Schweigen beim VerkaufsgesprächSchweigen im Verkauf

Hinterfragen Sie solche Tipps. Schweigen beim Verkauf hat nicht immer Sinn.  Übernehmen Sie solche Taktiken für Ihr Verkaufsgespräch nur dann, wenn es für Sie logisch und nachvollziehbar klingt! Seien Sie kritisch! Es sind Ihre Kunden, Verkaufsgespräche und Umsätze! Sie können später nicht sagen: „Das, was der mir da beigebracht hat, das funktioniert nicht! Deshalb konnte ich keine Umsätze machen!“ Sie sind immer selbst verantwortlich.
„So haben wir das gelernt!“ – „Warum?“ frage ich.
„Weil man auch mal als Verkäufer den Mund halten muss im Verkaufsgespräch.“ Ja, stimmt. Aber doch nicht an dieser Stelle!!! „Weil unser Produkt gut und unser geforderter Preis angemessen ist. Wir müssen hinter unserem Preis stehen. Wir müssen stolz sein, wenn wir die Summe nennen.“ Ja, auch richtig. Und doch kommt es auf die Verpackung an: Wenn eine Frau zum ersten Date erscheint, dann hat sie sich auch besonders gut gekleidet und endlose Zeit mit Kosmetik verbracht! Die kommt auch nicht und denkt sich: „Ich bin eine gute Partnerin. Wenn er das nicht erkennt, dann hat er eben Pech gehabt.“ Nein, sie verpackt alles sehr schön! Männer können nun mal besser sehen als denken, behaupten viele Frauen. Und Kunden brauchen eine schöne Verpackung für den Preis, den Sie fordern. So ist das.

Was bedeutet das jetzt für die Praxis – Schweigen beim Verkaufsgespräch beim Preis?

Erstens:
Bitte schweigen Sie im Verkaufsgespräch immer nur dann, wenn Sie als Verkäufer eine Frage gestellt haben: Bedarfsermittlung, Abschlussfrage, Empfehlungsfrage, Meinungsfrage, Bedingungsfrage… Nur dann! Warten Sie die Antwort des Kunden geduldig ab!
Nur zwei Ausnahmen: Am Ende der Argumentation und nach dem Einsatz der „Selbstbezichtigenden Methode“ in der Einwandbehandlung. Auch dann wird geschwiegen!
Bei der Empfehlungsfrage sage ich immer: „Eine Empfehlung wird zerredet oder erschwiegen!“ Diese Philosophie gilt auch für viele andere Situationen im Verkaufsgespräch!
Fazit:
Ja, Verkäufer sollen und müssen auch mal den Mund halten und schweigen. Aber bitte an der richtigen Stelle!
Zweitens:
Wenn Sie auf die Kundenfrage nach dem Preis nur eine „nackte“ Zahl nennen, dann erlebt diese Zahl im Kopf Ihres Gesprächspartners eine Verwandlung, wie Sie es immer wieder in diesen Superhelden-Kinofilmen sehen: Der böse Gegner verwandelt sich in eine riesige Bestie. Der Preis wird zur Bestie im Kopf Ihres Kunden!
Das Gegenmittel? Verpacken Sie den Preis. Die Struktur der Verpackung: Nennen Sie zuerst zwei Vorteile für den Kunden, dann kommt der Preis, gefolgt von zwei weiteren Vorteilen und einer Abschlussfrage. Dann dürfen Sie gern schweigen.
Ein Beispiel: „Was kostet das Produkt?“ = „Sie sparen eine Menge Zeit, weil Sie… Und haben gleichzeitig auch noch den Vorteil, dass Sie den Platz noch besser nutzen können, weil… Und investieren € 9.640,00 für dieses Gerät. Wobei Sie natürlich eine maximale Sicherheit haben, weil… Und dabei auch noch viel Geld sparen durch… Reicht Ihnen denn die Lieferung nach den Ferien oder soll ich schauen, ob wir das noch in diesem Monat hinbekommen können?“ Schweigen.
Schweigen im Verkaufsgespräch, Schweigen beim VerkaufStruktur:
Vorteil 1
Verbindungselement „gleichzeitig auch noch“
Vorteil 2
Positive und wertschätzende Handlungsverpackung „investieren“
Preis
Vorteil 3
Verbindungselement „dabei auch noch“
Vorteil 4
Abschlussfrage als Alternativfrage

Die „Vorteile“ jetzt noch zu strukturieren sprengt hier den Rahmen für Schweigen im Verkaufsgespräch

Jetzt haben Sie den Preis hübsch gemacht und in Watte gepackt. Jetzt hat er im Kopf Ihres Kunden eine komplett andere Wirkung. Sie stellen die eine Zahl, also Ihren Preis, in das Verhältnis zu vier genialen Vorteilen! Das fühlt sich für den Kunden ganz anders an! Das meine ich mit Weltmeister und nicht immer Schweigen im Verkauf!
Ach ja, die Frage nach dem Preis ist ein umstrittenes Kaufbereitschaftssignal: Umstritten, weil es nur dann eindeutig ist, wenn es am Ende des Verkaufsgespräches kommt. Kommt es zu Beginn des Gesprächs „kann“ es ein Kaufsignal sein. Es kann aber auch eine reine Informationsfrage sein.
 
Für die Verkäufer in unserem Trainingsprojekt ist es viel schwerer, eine einmal in „Fleisch und Blut“ übergegangene Vorgehens- und Argumentationsweise wieder zu „entlernen“, als für die Verkäufer, die in den letzten Wochen neu in das Team gekommen sind und „meine“ Philosophie ohne „Vorkenntnisse“ direkt lernen.
mehr Seminare und Coachings

Umsatz-Booster Beschwerden

Begeistern Sie Ihre Kunden mit dem richtigen Umgang mit einer Beschwerde – Teil eins

Wer meint, es gäbe im Verkauf keine Beschwerde oder Reklamationen – der hat mit Sicherheit Scheuklappen auf. Auch wenn Sie ein Top-Verkäufer sind, werden Sie Beschwerden nicht vermeiden können.

weiterUmsatz-Booster Beschwerden

Magazin Verkauf – Rabattschlacht Teil 1

Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf

5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden – Teil eins im Magazin Verkauf
Das neue Magazin Verkauf hier von Ulrike Knauer: Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Wahre Spitzenverkäufer wissen das und nehmen vom Feilschen um den Preis Abstand. Sie wecken vielmehr den Bedarf und bieten Lösungen an. Sie hören ihren Kunden zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und bugsiert sich in die schwächere Position. Wer jedoch als Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten) Bewusstsein der eigenen Verkäuferqualitäten auftritt und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen des vertriebenen Produkts überzeugt ist, demonstriert Kompetenz und Stärke.

Produkt und Nutzen in den Fokus rücken – Magazin Verkauf

Soll das nun heißen, dass der Preis gar keine Rolle spielt? Natürlich tut er das – aber am Ende der Verhandlung und sicher nicht zu deren Beginn. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn alle Vorteile der Produkte dargelegt und klar sind. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn sie ein klares Kaufinteresse des Kunden wahrgenommen haben. Spitzenverkäufer wissen, dass sie nur dann, wenn diese beiden Gegebenheiten erfüllt wurden, ihren Preis sicher durchbringen können. Rabatt-Diskussionen lassen sie gar nicht erst aufkommen. Sie agieren nach dem Credo: Erst sprechen wir über den Wert, dann über die speziellen Vorteile, und erst dann gehen wir zur Thematik Preis und zu den sonstigen Konditionen über. Leicht gegebene Preisnachlässe sind lebendige Demonstration verkäuferischer Schwäche und nehmen vor allem dem Produkt seinen Wert. Ein solches Vorgehen schadet schlussendlich allen Beteiligten. Diese „Geiz ist Geil“ Mentalität sollte endgültig ausgedient haben!

Was machen Spitzenverkäufer konkret anders? – Magazin Verkauf

Magazin Verkauf : Verkaufstraining München, Spitzenverkauf, Akquise,
Verkaufstraining – Spitzenverkäufer im neuen Magazin Verkauf

Wie gelingt es ihnen, auch hohe und anspruchsvolle Preise durchzusetzen und dem immensen Druck, den Einkäufer oft walten lassen, elastisch zu widerstehen? Die folgenden hochwirksamen Erfolgsfaktoren entschieden darüber, ob ein Verkäufer nervös und wenig gefestigt in die ewige Preisfalle stolpert und sich dem Thema Rabatte öffnet, oder ob er sich ohne unnötiges Feilschen in der Top-Verkaufs-Liga bewegt und dort auch verweilt.
 
 

  1. Verkaufen mit Werten

Weniger erfahrene Verkäufer erstarren oft vor Ehrfurcht, wenn sie es mit Spitzenverkäufern zu tun haben. Dafür liegt kein Grund vor. Spitzenverkäufer sind keine Genies – auch sie haben einmal in den unteren Rängen des Verkaufens begonnen. Aber, sie haben gelernt, worauf es im Verkauf wirklich ankommt und sie haben ihre eigenen Werte kultiviert. Sie verstehen sich als Repräsentanten ihres Unternehmens und vertreten es mit Engagement, mit Bereitschaft zu konstanter Serviceleistung und vor allem mit großer Disziplin. Sie stehen total vor und hinter ihren Unternehmen. Niemals würden sie Interna oder negative Aspekte nach außen tragen. Sie glauben felsenfest an die Qualität, den hohen Nutzen und die Vorteile der Produkte, die sie verkaufen.
Sie sehen sich als das Bindeglied zwischen Management, der Produktion und dem Markt und sind aktive „Dienstleister“ in alle diese Richtungen. Bei negativem Feedback zu einem Produkt aus dem Markt heraus bedanken sie sich dafür und geben die Info unternehmensintern weiter. Immer mit dem Ziel, das eigene Portfolio und das Leistungsangebot noch attraktiver zu machen.
Verkaufen über die innere Grundhaltung der Werte bedeutet ein klares „walk the talk“. Spitzenverkäufer tun, was sie versprechen. Immer. Sie halten ihre Fristen genau ein, können Fehler zugeben. Und sie verkaufen stets nur die Produkte, die der Kunde auch wirklich braucht. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und gelebte Transparenz sind die Grundpfeiler ihres verkäuferischen Erfolges. Wer immer so innerhalb seines Wertekatalogs handelt und mit Kunden auf dieser Basis umgeht, kann mit dem vorher schon erwähnten Selbstbewusstsein in jede Verhandlung gehen und braucht sicher nicht Zuflucht zur Rabattschlacht zu nehmen. Diese Spitzenverkäufer repräsentieren den Wert ihrer Produkte durch ihr fundiertes Know-How, ihre breite Kenntnis des Marktes wie auch durch ihre Rhetorik und ihren persönlichen Stil.

  1. Es lebe die Persönlichkeit im Spitzenverkauf

Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine ausdrucksstarke Persönlichkeit aus. Sie agieren authentisch. Spitzenverkäufer sind eben keine antrainierten Überredungskünstler, die koste es, was es wolle, überzeugen müssen, sondern Menschen mit Ausstrahlung, die sich mit ihrem Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise. Netzwerken beherrschen Sie auf das Vortrefflichste, sie pflegen und hegen ihre Kontakte mit Freude und Passion. Das macht sie echt, direkt, glaub- und vertrauenswürdig. Sie SIND ihr verkäuferischer Erfolg und ziehen dadurch neue Abschlüsse förmlich an.
Was die Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat, warum akribische Vorbereitung den Preis durchsetzen hilft und weshalb die Überzeugungskraft auch hier das Zünglein an der (Abschluss)Waage sein kann, erfahren Sie im zweiten Teil dieses Beitrages.

Übung Fragetechnik

Fragetechnik im Verkaufstraining

Fragetechnik beherrschen: Übungen zu Frageformen

Die Warum Frage ist oft eine Angriffsfrage – probieren Sie es aus:

Übung Fragetechnik Verkaufstraining
Fragetechnik Verkaufstraining

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Gesprächspartner der etwas sagt – egal was! Beugen Sie Ihren Oberkörper vor und stellen Sie mit lauter Stimme die Worte „Warum… “ sonst nichts. Probieren Sie es wirklich aus – wie reagiert Ihr Gesprächspartner. Zuckt er leicht zurück, irritiert und sagt erst mal nichts. Es lohnt sich, sich mit Fragetechnik im Verkauf zu beschäftigen.
Dann können Sie sich sicher sein, dass er diese Frage als Angriff empfunden hat! Oftmals fühlst sich ihr Gegenüber dadurch sehr angegriffen wenn Sie „Warum“ fragen. Sie stellen mit dieser Fragetechnik die Meinung des anderen in Frage.
Und wer möchte schon, dass die eigene Meinung nicht akzeptiert wird?
Also unterlassen Sie diese Frage – es bringt Ihren Gesprächspartner immer in die Situation sich rechtfertigen und verteidigen zu müssen! Das bewirkt, dass er sich verteidigen möchte. Und glauben Sie mir, das ist kein guter Ratgeber für einen Abschluss im Verkauf.
Vermeiden Sie diese Frage und suchen Sie andere Fragen anstelle der Frage „Warum“ wie z.B:

  • Was ist der Hintergrund für…
  • Was hat Sie dazu gebracht….
  • Inwieweit ist das ……
  • …..

Übung Verkaufstraining Fragetechnik:
Jetzt geht es darum, ein paar gefährliche „Warum“-Fragen in positive Fragenstellungen zu verwandeln:
 
 

  1. Warum ist Ihnen das Produkt zu teuer?

 
 

  1. Warum haben Sie das nicht früher gesagt?

 
 

  1. Warum haben Sie sich nicht sofort an mich gewandt?

 
 

  1. Warum haben Sie sich über das gelieferte Produkt geärgert
  2. Warum können wir Ihnen dabei nicht helfen?

Auswahl Vertrieb

Wie wählen Sie Ihren neuen Verkaufsmitarbeiter aus?

Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass Sie den falschen Verkaufsmitarbeiter ausgesucht haben?

Da ist am Anfang das Bewerbungsgespräch für einen neuen Verkaufsmitarbeiter. Man fragt, es wird „verkauft“ und man denkt der passt gut. Ein bis zwei Monate später ist die rosarote Brille weg und man ist frustriert über die Performance des neuen Mitarbeiters.
Viele Unternehmen beurteilen den Wert ihrer Mitarbeiter nach Gesichtspunkten wie:

  • Fachwissen
  • Einsatzbereitschaft
  • Belastbarkeit
  • Erfahrung

Oft werden gerade die Soft Skills vernachlässigt, also genau die Kompetenzen im:

  • Persönlichen
  • Sozialen und
  • Methodischen

Nun sind es aber genau diese Faktoren, die Erfolg ausmachen. Egal ob im Vertrieb oder auch als Führungskraft. Manfred Kets des Vries hat gerade den Life Achievement Award der Weiterbildungsbranche erhalten für sein Engagement „…die Arbeitswelt zu einem besseren Ort zu machen, an dem Menschen gerne arbeiten.“ die sogenannte authentizotische Organisation, wie er das nennt (ohne Soft Skills wird aus keinem Manager eine gute Führungskraft)

Was heisst das nun für den Verkauf?

Ein Verkaufsmitarbeiter mit einer hohen sozialen Kompetenz ist normalerweise sehr gut im Umgang mit anderen Menschen. Gerade Empathie, zuhören können und Teamfähigkeit sind die Key Faktoren für guten Verkauf.
Basierend auf einer guten persönlichen Kompetenz, welche Selbstvertrauen und Disziplin liefert, ergibt sich eine für jeden Arbeitgeber höchst wünschenswerte Skill-Kombination.

Methodische Kompetenz im Verkauf

Kommen zu diesen Kompetenzen auch noch folgende methodischen Kompetenzen hinzu, haben Sie sicher die richtige Wahl getroffen:

  • Strukturiertes Arbeiten
  • das Erlernen neuer Methoden und Arbeitsweisen im  Verkauf und Verhandlung
  • das Durchführen fesselnder Präsentationen

Kets des Vries

Innovatives Verkaufen

Innovatives und situatives Verkaufen

Ulrike Knauer

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Verkaufstraining, Verkaufsseminar

Horst Kisslinger sieht dass neue Kunden sein Geschäft betreten. Ein Ehepaar – und er erkennt, sie sind auf der Suche nach dem Traum Schlafzimmer.  Top Design betreffend Ausstattung, Materialien etc. wünschen sich die beiden. Kisslinger muss zu einem externen Termin  und kann diese Beratung nicht persönlich durchführen. Also überlegt er ob er diese Beratung seiner Kollegin Angela Huber übergibt – eine gute Verkäuferin, oder ob er einen neuen Termin vereinbart.

Mann oder Frau – im Vertrieb

Es geht hier sicher auch um eine Grundsatzentscheidung zwischen Mann oder Frau als Verkäufer. Bringt denn Mann oder Frau die „Message“ in diesem Fall besser rüber, und ist besser geeignet den Abschluss zu tätigen? Jeder Kunde hat seine eigenen, ganz individuellen Bedürfnisse, wie der Verkäufer agieren soll,  und an den Verkäufertyp, dem er oder sie sein Vertrauen schenken will.
 

Entscheidet die emotional zielführende Ansprache

Viele denken, Männer werden lieber von Männern beraten und vice versa. In dieser Situation, wo die Kunden als Paar kommen, bringt das auch gar nichts. Worum geht es denn wirklich bei den beiden Personen?
Die Hirnforschung sagt uns, dass wir zu 90% emotional entscheiden und dann allerdings rationale Beweise für diese emotionale Entscheidung benötigen. Also braucht es einen Verkäufer oder eine Verkäuferin, die dies genau schafft. Diese Frage stellen sich viele verschiedene Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen immer wieder – kann hier Mann oder Frau in meiner Zielgruppe besser verkaufen?
 

Sprechen Frauen und Männer unterschiedlich?

Ich denke viele Abschlüsse scheitern auch daran, dass die allermeisten Verkäufer Männer sind und Frauen anders sprechen, verhandeln und erklären. Viele Vertriebsleiter oder auch Unternehmen denken immer noch, dass ein Mann sich im Vertrieb besser durchsetzen kann als eine Frau.  Dem scheinbar starken Geschlecht wird mehr zugetraut. Gerade im Bereich der Abschlusstärke. Stimmt das wirklich?  Kein Unternehmen kann auf Dauer im Verkauf auf Frauen verzichten.
Verkauf ist Mitbewerb und das Ziel ist Umsatzsteigerung und Gewinn zu erzielen. Aber warum nicht die verschiedenen Potenziale von Mann und Frau nutzen und zu kombinieren. Miteinander das maximale für das Unternehmen zu erreichen.

Frauen erreichen manche Kundengruppen besser als Männer.

 

Nur starke Frauen streben den Verkauf an …

Es gehen nur starke und durchsetzungsstarke Frauen, die den Wettbewerb lieben in den Vertrieb.  Wenn eine Frau bereit ist im Verkauf zu arbeiten, dann macht sie das sicher sehr bewusst und weiss, dass sie im Wettbewerb steht.  Denken wir doch einmal weiter. Wenn eine Frau weiss, dass sie sich mehr durchsetzen muss, mehr leisten muss, weil ihr das anfangs nicht zugetraut wird – ist es dann nicht logisch, dass die Frauen, die in den Verkauf gehen auch wirklich sehr sehr gut sind. Und die Kommunikation zwischen Mann und Frau ist nun auch komplett anders als zwischen Mann/Mann bzw. Frau/Frau. Daher ist es ja wunderbar wenn eine Frau im Verkauf hauptsächliche männliche Kunden hat – durch Charme, intuitives Verstehen und sehr empathisches Zuhören haben sie eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.
 

Optimieren Sie Ihren Vertrieb

Wenn Sie das Optimum im Verkauf herausholen wollen, nehmen Sie eine gute Mischung. Und je nach Situation sollte der Verkäufer das Gespräch führen, der den besseren emotionalen Draht zum Kunden hat – und das nicht nur geschlechtsspezifisch. Innovatives und situatives Verkaufen basiert auf den Möglichkeiten, die beide Geschlechter haben und nutzt den jeweils besser passenden Verkäufer für den Kunden.  Hierfür muss man erkennen wie der Kunde tickt und was er braucht, bevor man mit ihm spricht – also anhand von Körpersprache den Typ zu erkennen.
Zu spüren, was der Kunde denkt. Wirkliche Top-Verkäufer beider Geschlechter wissen nämlich, wie „mit den Augen hören“ funktioniert.
 

Verkauf ist Mannschaftssport

Verkauf = Mannschaftssport

Alles ist Transparent. Das Internet mit Facebook, Pinterest, Twitter… und unendlichen Bewertungsmöglichkeiten macht Produkte und Leistungen sehr transparent. Wir werden immer mehr dort verglichen hinsichtlich Qualität , Leistung, Kundendienst, Image etc. Es zählt das Ergebnis des gesamten Unternehmens – wie wirkt es auf mich als Kunde und habe ich Vertrauen. Verkauf ist nicht mehr nur eine Aufgabe der Verkaufsabteilung. Unternehmen müssen insgesamt kundenorientiert erlebt werden und als gesamtes Unternehmen für den Kunden erlebbar sein. Vertriebsseminar hilft dabei.

Verkaufsseminar, Vertriebsseminar, Verhandlungsseminar
Verkauf ist Mannschaft

„Jeder in einem Unternehmen, vom Vorstandschef bis zum Pförtner, prägt das Image eines Unternehmens

und macht es für den Kunden oder Besucher erlebbar“
Der Verkauf kann seinen Teil beitragen – alle anderen Abteilungen eben auch.
 

Wo gibt es die sogenannten Touchpoints mit Kunden:

  • mediale Wahrnehmung
  • den Umgang mit Besuchern im eigenen Haus
  • in einzelnen Unternehmensabläufen
  • Buchhaltung
  • Reinigungskraft
  • Rezeption
  • Hausmeister
  • ….

Negative Erlebnisse werden 30 x öfter erzählt und verbreiten sich in Windeseile. Oft reicht schon ein schräges Ansehen oder eine Interpretation einer Aussage, die negatives Image produziert.

„Hierarchien weichen auf“

Jeder einzelne Mitarbeiter trägt die Verantwortung für den Unternehmenserfolg. Verkauf wird dadurch eine Frage der Unternehmenskultur und vor allem der gelebten Kultur. Stellen sie sich als Unternehmen zu 100 Prozent in den Dienst Ihrer Kunden.

  • Guter Service
  • hohe Kommunikations-,
  • Erlebnis- und
  • Produktqualität
  • Teamkompetenz

startet im Inneren leben und nicht in der Strategie!
Verkauf wird auch für die Verkäufer leichter, wenn ein positives Image und gute Nachrichten durch Empfehlungen sie begleiten. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertriebsseminar oder Kundenumgang ausbilden. Was heisst es wirklich dem Kunden zu dienen.
Umsatzentscheidend ist nicht die schöne Fassade, sondern systematische Weiterentwicklung der Mitarbeiter zur Kundenorientierung und im Kundenumgang. Vertrieb gehe in diesem Sinne ganzheitlich gedacht alle an.  Ulrike Knauer   Vertriebstraining
 
 

Spitzenverkäufer feilschen nicht

Spitzenverkäufer feilschen nicht!

Preisreduktion über Rabatte sind keine Verkaufstaktik, eher ein Hinweis auf die eigene Schwäche – Verkaufsseminar

Verkaufsseminar, Vertriebsseminar, Verhandlungsseminar, Spitzenverkäufer
Spitzenverkäufer

Was ist denn für den Kunden wirklich wichtig? Ist es das Produkt mit dem Nutzen oder der Preis und der Rabatt? Braucht ein Top Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung, die den Wünschen des Kunden entspricht wirklich einen Rabatt?  Spitzenverkäufer wissen das und feilschen nicht über den Preis. Ein Spitzenverkäufer sucht nach dem Bedarf, entwickelt Lösungen, hört zu und weiss welcher Nutzen beim Kunden gefragt ist.  Ulrike Knauer bietet genau hier die Ausbildung in ihrem Verkaufsseminar.

Über den Preis zu verkaufen heisst nicht verkaufen. Der Verkäufer der das macht, setzt sich selbst in die schwächere Position und der Kunde erkennt das auch. Spitzenverkauf bedeutet seine Fähigkeiten zu kennen und Verkäufer sind selbstbewusst genug bzgl. sich selbst und der Qualität ihres Produktes.

Spitzenverkäufer reden auch über den Preis

Das Preisgespräch suchen Spitzenverkäufer am Ende eines Verkaufsgesprächs und ganz sicher nicht am Anfang. Also erst wenn klar ist, was der Kunde von dem Produkt hat und der Kunde Kaufinteresse gezeigt hat.  Ist denn der Kunde vorher bereit, ohne zu wissen was er von diesem Produkt hat, einen Preis zu bezahlen?

Rabatte und Nachlässe entwerten ein Produkt

Qualität und Service haben  ihren Preis. Nicht wie mancher Handelsriese sagt „Geiz ist  geil“, nein „was nichts kostet ist nichts wert“.

Wie agieren Spitzenverkäufer?

Wie setzen Spitzenverkäufer einen hohen Preis durch und halten dem Druck vieler Kunden und Einkäufer stand? Diese fünf Punkte  mehr…

 

Kundenumgang und Beschwerde

„Wie geht man mit einem „schwierigen Kunden“ um

Kann man diesen Kundenumgang lernen?

Was sind nun für mich diese „schwierigen Kunden“? Für einen anderen Menschen ist diese Person ja nicht schwierig, also womit hat das zu tun:
Schwierige Kunden sind meistens diejenigen, die vom eigenen Charakter weit entfernt liegen. Nur manche passen besser zu einem selbst als andere. Im Privatleben umgeben wir uns mit Menschen, die ähnlich sind wie wir und mit den genau konträren Menschen hat man nichts zu tun. Man geht sich eben aus dem Weg. Im Berufsleben ist das nicht möglich. Hier ist es wichtig die Klaviatur in der Kommunikation mit den verschiedenen Menschen zu lernen.

Kundenumgang und Kundennähe darf nicht von einzelnen persönlichen Vorlieben abhängen.

Warum lohnt es sich:

  • Der Aufwand, ständig neue Kunden zu gewinnen ist viel aufwendiger als Bestandskunden zu halten
  • Rund 30 Prozent mehr Umsatz machen begeisterte Bestandskunden
  • Empfehlungsmarketing erhöht den Umsatz

Es gehe deswegen darum, bestehende Kundenbeziehungen so zu entwickeln, dass beide Seiten dabei Spaß haben.
Wer sich missverstanden oder gar gekränkt fühlt, neigt sicher öfter zur Konflikteskalation als jemand, der sich verstanden, respektiert und wertgeschätzt fühlt. Häufig setze eine Kette aus Missverständnissen, Fehlinterpretationen, Vorwürfen, Gegenwehr und Konflikten ein. Besonders komme dies bei Reklamationen und Beschwerden zum Tragen. Nur wer diese Spirale durchbrechen kann, kann auch seine Kundenbeziehungen optimal gestalten.
Wenn ich den Kunden verstehe und mich für ihn interesse, ihn in seinem Denken, Fühlen und Handeln respektiere, habe ich schon viel gewonnen als Verkäufer. Es geht hier nicht darum wie ein „Schleimer“ zu handeln – nein, es geht darum denjenigen der anders ist alsich zu respektieren und wert zu schätzen in der Art die genauso gut oder schlecht ist wie meine eigene.

kundenumgang, verkaufstraining, verkaufsseminar, vertriebstraining, vertriebsseminar
kundenumgang

Mit Erkenntnissen der modernen Hirnforschung, aus der Persönlichkeitsdiagnostik, psychologischer Kommunikation und typologischen Modellen wird erklärt, wie und warum Menschen auf andere positiv oder negativ reagieren und wie man aus den typischen Denkmustern ausbrechen kann.

„Zufriedene Kunden fühlen sich verstanden. Dieses Verständnis lässt sich lernen und ausbauen“

Lernen Sie diese Art der Kommunikation, die Beschwerden und die dahinter liegenden Motive zu erkennen. Dann ist es sogar schön einmal eine Beschwerde und Reklamation zu bearbeiten, denn was will ein Kunde der sich beschwert:

  • Kunde bleiben
  • verstanden werden
  • Beschwerde gut gelöst werden

Bei Beschwerde- oder in Reklamationsprozessen ist die Chance für Zusatzverkäufe sehr hoch. Oft reiche das schon, um jemanden zu begeistern. Schließlich sei jede Beschwerde ein Kontakt zwischen Unternehmen und Kunde, den es im Sinne der Marke und des Erlebens zu gestalten gelte. „Egal, ob der Kunden schwierig oder einfach ist – Verständnis, Verbindlichkeit und Empathie müssen sein“.
Cross- und Up-Selling ist auch und gerade bei konträren Charakteren möglich, wenn sich aus der vermeintlichen „schwierigen“ Beziehung,  eine Beziehung gestalten lässt. Und diese Beziehung aufzubauen ist die Aufgabe des Verkäufers im Kundenumgang.  Wer also weniger Kunden verlieren und bessere Ergebnisse im Kundenbestand erzielen möchte, sollte seine kommunikative Klaviatur im Kundenumgang erweitern. Verkaufen sei eine Profession, die Respekt und Vielfalt erfordert.