B2B Kundenakquise

Wie funktioniert B2B Kundenakquise und B2B Vertrieb?

Mit Kaltakquise beim Business to Business (B2B) ist die allererste Ansprache zwischen Ihnen und dem als potenziellen Kunden geltenden Unternehmen gemeint. Wie B2B Kundenakquise funktioniert erfahren Sie hier.

B2B Vertrieb (Business to Business)

Einkäufer im B2B Vertrieb suchen immer Lieferanten die genau das Produkt oder die Dienstleistung anbieten, die Sie benötigen.

Der Harvard Business Manager hat Einkäufer befragt, was Sie von den Verkäufern halten. Es war niederschmetternd. Die meisten Einkäufer bemängeln, dass der Verkäufer über die Branche und die Probleme des Unternehmens an die sie verkaufen wollen, viel zu wenig wissen. Dass sie die Prozesse nicht kennen, zu wenig vorbereitet sind und sich viel zu wenig für den Kunden interessieren. Stichwort Professionalität – hier war der größte Mangel mit 45% der befragten Einkäufer die hier unzufrieden mit der Leistung der Verkäufer waren. Also B2B Kundenakquise heißt deshalb sich in der Branche des Kunden auszukennen und B2B Vertrieb erfolgreich zu gestalten.

Warum ist das Ergebnis so schlecht im Bereich Professionalität in der B2B Kundenakquise ?

Der Einkaufsprozess wurde in vielen Unternehmen hoch entwickelt und deren Mitarbeiter untersuchen sorgfältig die anbietenden Unternehmen und starten Vergleiche an – und das weit bevor ein Verkäufer überhaupt diese Firma sieht oder Kontakt hat. Verkäufer sehen oft die Notwendigkeit nicht, sich intensiv und professionell auf den Kunden einzustellen, sich zu interessieren für die Themen in der Firma und das Verständnis für die Branche. B2B Kundenakquise setzt dies aber voraus, um erfolgreich zu sein.

Vertrauen ist entscheidend – emotionale Entscheidung Kunde

Kunden erwarten vor allem Fachkompetenz bei der B2B Kundenakquise und relevante, nutzenorientierte Informationen. Sie schätzen es auch ganz besonders, wenn sich der Nutzen in Fakten darstellen lässt.

Vorbereitung für das B2B Kundenakquise Verkaufsgespräch – Vertriebs – Knowhow

Viele Verkäufer beklagen die Bürokratie mit der sie belastet werden. Jeder Besuchstermin im B2B-Verkauf erfordert annähernd die gleiche Zeit um die Informationen in das CRM -System einzugeben. Wenn sie das nicht tun, bekommen sie auch keine Provision auf die von ihnen getätigten Umsätze.

Setzen Verkäufer die falschen Prioritäten – oder sind es die Zielvorgaben mit Eingabe in CRM-Tools die den Erfolg gefährden im B2B Verkauf?

Durch das Internet werden die Einkäufer immer besser über Produkte und Dienstleistungen informiert sein und deren Erwartungen an Verkaufsgespräche entsprechend steigen. Wenn Verkäufer sich an diese neue Welt nicht anpassen, werden sie in die Unzufriedenheit und Krise abgleiten. Also B2B Kundenakquise wird zukünftig online und offline erfolgen. Business to Business wird immer auch Kaltakquise bedeuten.

Seminare / Coaching – Ulrike Knauer