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Ulrike Knauer
Pressse
Ulrike Knauer
Presse freigestellt
Presseartikel Auszug
Süddeutsche Zeitung: Mit den Sternen schwimmen – Rezensionen können das Verhalten von Verbrauchern unbewusst steuern.
Verbraucher im Internet sind, wenn sie Produktbewertungen lesen, einigen psychologischen Effekten ausgesetzt. Einerseits wirkt der Schwarmeffekt: Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass 500 Menschen der angebotene Bluetooth-Lautsprecher gefällt, hat er das Bedürfnis, sich diesem Schwarm anzuschließen. Verkaufstrainerin Ulrike Knauer vergleicht das mit Menschen, die in Scharen zum Badesee ziehen, sobald es heiß ist. Zusätzlich wirkt das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“: Damit Konsumenten sich nicht selbst entscheiden müssen, orientieren sie sich an anderen. Der Unterschied zwischen Schwarmeffekt und dem Prinzip: Damit Letzteres wirkt, braucht es keinen Schwarm. Eine Person kann reichen.
3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung (2/22 Kompetenznetzwerk)
Überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen sind die, die am besten verhandeln, also eine hohe Verhandlungskompetenz haben. Es geht bei Erfolg in Preisverhandlungen nicht nur darum, dass diese Unternehmen günstige Einkaufskonditionen und damit auch eine strategische Marketingstrategie mit höheren Margen haben, sondern auch um eine Einstellung. Wie ist die Marktwahrnehmung meines Unternehmens? Gehe ich sofort Kompromisse ein oder kämpfe ich als Unternehmen und Mitarbeiter um die Wertigkeit meiner Produkte und damit um meine Preise? Wie gehe ich als Unternehmen mit knappen Ressourcen um?
Verhandlungstaktik Pause (1/22 Kompetenznetz Mittelstand)
Jeder kennt es, Verhandlungen zu führen ist reiner Stress. Welche Verhandlungstaktik setze ich ein, wie gehe ich mit dem Verhandlungspartner um? Reden, denken, gleichzeitig rechnen und die verschiedenen Optionen gegeneinander abwägen. Das Ganze läuft parallel und meist auch unter Zeitdruck. Die Menge an Informationen, die auf Sie einprasseln, gegenseitige Interaktion – die Konzentration ist auf „Hab Acht Stellung“. Sie stehen unter Hochspannung und das so lange bis die Puste einfach ausgeht. Oder nutzen Sie die Verhandlungstaktik Pause für mehr Verhandlungserfolg?
Die Psychologie der Kundenbeziehung (Kompetenznetzwerk Mittelstand 11/21)
Ohne eine gute Beziehung zum Kunden ist Verkauf, insebsondere im B2B, heutzutage praktisch unmöglich geworden. Doch was vor Jahren noch als gute Beziehung galt, hat sich spätestens seit der Corona radikal verändert.
Verhandlungspsychologie für Einkäufer – schwierige Situationen meistern und sich geschickt durchsetzen (8/2021 in wlw Inside Business)
Bei komplizierten Verhandlungspartnern stoßen die traditionellen Gesprächs- und Verhandlungstechniken oft an ihre Grenzen. Wie Einkäufer ihre Vorstellungen mit den Techniken der Verhandlungspsychologie dennoch durchsetzen können, erfahren Sie hier.
Komplizierte Verhandlungen: Mächtige Lieferanten oder schwierige Gesprächspartner
Preisverhandlungen laufen nicht immer harmonisch ab: Es gibt schwierige Gesprächspartner, die nur selten zu Kompromissen bereit sind und von ihrer ursprünglichen Forderung kaum abweichen. Es gibt mächtige Lieferanten, die aufgrund ihrer Stärke provokant auftreten und schnell in den Angriffsmodus wechseln. Traditionelle Gesprächs- und Verhandlungstechniken stoßen da oft an ihre Grenzen.
In Verhandlungen überzeugen (Zeitung Psychologie)
In Verhandlungen geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen.
Mit dem Prinzip der Reziprozität mehr Erfolg im Vertrieb (Onpulsom)
Die Reziprozität besagt Folgendes: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität. Doch wie sieht diese im Vertrieb aus?
Kompetenzzentrum Mittelstand 3/21: 6 Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik:
Für die Verhandlungstaktik wird die Verhandlungspsychologie genauso genutzt wie einfach Vorbereitung: Bereiten Sie sich vor! Auf gut Glück in eine Verhandlung gehen und schauen, wie das Gespräch läuft, ist ein sicheres Rezept zum Scheitern. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Ihre Ziele und auch darüber, mit welchen Argumenten Sie überzeugen können. Wichtige Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik sind auch die Vorbereitung aus Sicht Ihres Verhandlungspartners, die Machtposition, die Interessen und genauso auch der Forderungskatalog.
E-Learning – der Business Boom
Ein schier unüberschaubares Angebot: IT-Skills, BWL, Social Skills, Selbstoptimierung, sogar Hundetraining. Das E-Learning- Geschäft boomt und könnte vielfältiger nicht sein.
Schon vor dem Ausbruch der weltweiten Corona-Pandemie war die globale Nachfrage nach digitalen Lernprogrammen und sogenannten Tutorials groß. „Es gibt natürlich viele institutionelle Angebote von Bildungseinrichtungen, etwa Hochschulen und Einrichtungen der Erwachsenenbildung. Aber ob uns das gefällt oder nicht, Youtube ist in der Praxis die größte informelle Lernplattform.
Akquise – für jeden Unternehmer (5/20 – Kompetenznetz Mittelstand)
Die Kaltakquise ist für jeden im Vertrieb sei es Unternehmer, Verkäufer, Selbstständigen und Freiberufler ein sehr wichtiges Thema, um Kunden zu gewinnen und ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Dennoch hat sie immer einen „bitteren Beigeschmack“, der jedoch gar nicht sein muss. Wie man auch bei der Kaltakquise Spaß haben kann, das erkläre ich dir in diesem Beitrag.
Die Kaltakquise – das Mittel zum Erfolg
Erfolg im Vertrieb hat mit Neukundengewinnung zu tun. Dieser Grundsatz gilt für alle Unternehmen. Eine altbewährte und dennoch sehr effektive Methode ist dabei die Kaltakquise. Dennoch gibt es verschiedene Stimmen zum Thema Kaltakquise
Verkauf geht über Emotionen (10/19 – Mittelbayerisches Magazin)
Verkauf geht über Emotionen INTERVIEW Die Diplom-Betriebswirtin und Autorin Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf. Wenn sie andere Verkäuferschult, gibt sie ihnen vor allem einen Rat: „Wahres Interesse verkauft mehr.“
10 Tipps, um Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten (04/19 – Onpulsum)
Möchten Sie mehr verkaufen als die Jahre zuvor? Ist Ihr Umsatz rückläufig oder stagniert? Hier sind jetzt 10 Tipps wie Sie Ihre Verkaufsstrategie ändern können und damit Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen
Mit dem Kontrast Prinzip erfolgreich verkaufen (03/19 – Onpulson)
Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, dass sich Kontrast-Prinzip nennt. Dieses setzt Dinge in einen hohen Kontrast, um damit die Wahrnehmung zu täuschen. Wie können Sie das Kontrast-Prinzip erfolgreich im Verkauf einsetzen?
OFFICE DEALZZ: Frau Knauer, was müssen Verkäufer beachten, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?
Ulrike Knauer: Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Onlinevertrieb und der persönliche Verkäufer, der sich stark weiterentwickeln muss.
Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen. Das weiß die Vertriebs-Expertin Ulrike Knauer nur zu gut. Im Gespräch mit OFFICE DEALZZ beantwortet sie unter anderem, was einen guten Verkäufer ausmacht.
Das Verhandlungssteam muss abgestimmt sein (06/19 – Onpulsum)
In einem Verhandlungsteam, das aus mindestens drei Personen bestehen sollte, hat jeder seine zugewiesene Rolle – nur dadurch kann die Verhandlung auch erfolgreich sein. Egoismen und Selbstdarstellung sind kontraproduktiv für erfolgreiche Verhandlungen. Wichtig ist, dass der Fokus der Teammitglieder auf das gemeinsame Verhandlungsziel liegt.
Verhandeln zum gewünschten Erfolg (03/23 – Dipeo)
Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen – wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam „Futter“ für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum.
Persönlichkeitstypen bei Verhandlungen (09/19 – 3 Minuten Coach)
Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. Es gibt in der Wissenschaft verschiedene Verhandlungs- bzw. Persönlichkeitstypen die persönlichkeitsbasiert als verschiedene Typen definiert wurden. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig ist dabei, nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.
Wechseln Sie in die Kundenperspektive (11/19 – Vertriebszeitung)
Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das gelingt nur, wenn Sie wahres Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen zeigen und in die Kundenperspektive wechseln.
Warum Authentizität gefragt ist (Founders Magazin 4/23)
»Authentizität beginnt in dem Moment, in dem ich für das Thema brenne und es damit auch lebe. In dem Moment, wo dieses Ziel einen lebenserfüllenden Sinn beinhaltet, werden Sie es nicht mehr aus den Augen verlieren. Sie bleiben auf Kurs, lassen sich auch durch Rückschläge nicht aus der Bahn werfen und werden alle Handlungen nach dem Ziel ausrichten«, erläutert sie. Dieser innere Antrieb habe nichts mit dem Streicheln des eigenen Egos zu tun – er sei vielmehr wichtig, um gerade im Vertrieb auch zukünftig bestehen zu können: Für Verkäufer sei ein authentisches Auftreten und die damit verbundene Glaubwürdigkeit stets wichtig gewesen, doch durch den Einsatz von KI und die Nutzung von Online-Angeboten sei es nochmals relevanter geworden, außergewöhnlich gut zu performen. Dieses Ziel sei für Verkäufer allerdings ihrer Meinung nur erreichbar , wenn es ihnen gelänge, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Hierfür benötige man allerdings Glaubwürdigkeit, also Authentizität.
Preis feilschen – Rabatte sind keine Verkaufstaktik sondern Beleg der eigenen Schwäche (Strategiejournal 4/23)
Es gibt „Vollblutverkäufer“ und solche,
die beim Verkaufen immer wieder über
den eigenen Schatten springen müssen. Selbst dann, wenn der Nutzen für
den Kunden bekannt ist. Ulrike Knauer
zeigt im folgenden Beitrag, dass es bei
Preisverhandlungen ganz stark auf die
eigene Haltung ankommt und auf den
Wert, den man sich selbst bzw. dem eigenen Produkt zumisst
Verhandeln zum gewünschten Erfolg (Dipeo 3/23)
Zur richtigen Vorbereitung gehört eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen, der Ziele und Teilziele, möglicher Kompromisse und der Alternativen im Falle des Scheiterns. Und ganz wichtig: Eine möglichst lange Liste mit Forderungen – wichtiger, aber auch unwichtiger. So hat das Verhandlungsteam „Futter“ für die Verhandlung, kann viel fordern, sich aber auch so manches abringen lassen. Eine bewährte Methode bei der Gliederung von Forderungen ist das Ampelsystem. Rot muss durchgesetzt werden, Gelb ist verhandelbar und Grün kann locker als Position geräumt werden. Viele gelbe und grüne Punkte bedeuten viel Verhandlungsspielraum.
Über den Preis verkaufen? (Dipeo 2/23)
Wer seine Botschaft nicht in wenigen Sekunden transportieren kann, der hat keine Botschaft. Und wer keine Botschaft hat, der hat auch kein glaubwürdiges Produkt, macht sich beliebig und austauschbar. Spitzenverkäufer sind jederzeit in der Lage, kurz und präzise zu sagen, was sie selbst, ihr Unternehmen und das Produkt einmalig machen. Ein erfolgreicher Elevator Pitch braucht nicht viele Worte, sondern Überzeugungskraft. Nur wer kein Alleinstellungsmerkmal hat oder besondere Leistungen bieten kann, muss über den Preis verkaufen. Rabatte sind Ausdruck substituierbarer Angebote und demonstrieren Beliebigkeit. Billig ist niemals besonders.
In maximal 20 Sekunden sind Top-Verkäufer in der Lage zu sagen, was sie und ihr Produkt ausmacht
Offene Fragen im Vertrieb
(Braintrust 2/23)
Der Schlüsselfaktor im Vertrieb für mehr Erfolg
Wenn menschliche Eloquenz an Grenzen stößt (Startup Valley 1/23)
Artikel über KI und Digitalisierung und was das für den Vertrieb bedeutet
Erfolgreich Verkaufen bedeutet den eigenen Standpunkt verlassen (PT Magazin 12/22)
Digitaler Außendienst (Braintrust 11/22)
Etwas kaufen ist mehr als ein Bedürfnis zu befriedigen – zumindest außerhalb des Supermarktes. Eine Erkenntnis, die sich immer mehr durchsetzt. Verkäufer mussten schon immer gute Berater und verständnisvolle Fragesteller sein. Doch das reicht im Grunde nicht mehr aus. Unternehmen und Handel haben gelernt. Empathie und Intuition sind elementar wichtig, aber bei weitem nicht mehr ausreichend, um sich auf dem Markt zu unterscheiden. Wer heute zu den Top-Verkäufern zählen möchte, muss spüren, was der Kunde denkt. Ohne Psychologie funktioniert Verkaufen auf einem bestimmten Level nicht mehr.
Erfolgreich verkaufen bedeutet, den eigenen Standpunkt zu verlassen (United Networker 12/22)
Gerade ein neuer Artikel auf Braintrust erschienen – viel Spaß beim Lesen wie der Vertrieb digital werden kann….
Fehler in Verhandlungen (PT Magazin 11/22)
Kennen Sie dieses Gefühl? Sie befinden sich mitten in einer für Sie kolossal wichtigen Verkaufsverhandlung und plötzlich geht nichts mehr. Die Gespräche stocken. Sie scheinen einen „point of no return“ im Verhandlungsprozess erreicht zu haben. Die „Gegenseite“ hat sich hinter ihrer klaren Position verschanzt und bewegt sich nicht einen Zentimeter – ein guter Vergleich derzeit mit dem Krieg in Europa.
3 Schritte zur erfolgreichen Preisverhandlung (Founders 5/22)
Kundeneinwände kennen die meisten Makler. Wie kann man Kunden aber doch noch knacken? Ulrike Knauer, Coach für Vertriebs- und Verhandlungspsychologie sowie Social Selling, in einem psychologischen Verkaufsgespräch mit procontra
Versuchen Sie nicht, Kunden zu überzeugen (Procontra 2/22)
Kundeneinwände kennen die meisten Makler. Wie kann man Kunden aber doch noch knacken? Ulrike Knauer, Coach für Vertriebs- und Verhandlungspsychologie sowie Social Selling, in einem psychologischen Verkaufsgespräch mit procontra
Die Psychologie der Kundenbeziehung in der Digitalisierung (StartupValley 2/22)
Die Digitalisierung und Corona haben uns im
Griff. Eine wesentliche Frage ist, wie verändert
sich die Beziehung des Verkäufers zum Kunden im B2B Bereich und welche Anforderungen
und Kompetenzen werden hierfür vom Vertrieb
gefordert. Der Druck auf Entscheider und Einkäufer hat sich
enorm erhöht, da Unternehmen versuchen Liquidität zu halten und Umsatz und Marge aufzubauen.
Auch die eigene Gehaltsverhandlung will geplant sein (Kurier 12/21)
» Er hat sich lange auf diesen Augenblick vorbereitet. Er kennt die Lage des Unternehmens und seinen Wert auf dem Markt. Ihm gegenüber die Chefin mit stählerner Miene. Und dann die Reaktion, die ihm den Wind aus den Segeln nimmt: ein klares Nein. „Das Unternehmen könne sich eine Gehaltserhöhung nicht leisten“, heißt es nur. Der Kopf schwirrt. Er kann nicht klar denken. Die Verhandlung stockt, es sieht nicht gut aus…
Im Verkauf emotional richtig reagieren (Training 07/21)
Was wir tun können, wenn Gefühle während einer Verhandlung oder
eines Konflikts Achterbahn fahren, lesen Sie in diesem Gastartikel.
Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: »Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….« Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten
Spitzenverkäufer feilschen nicht um den Preis (Zeitung: Wissen + Karriere)
Im Mittelpunkt sollten das Produkt und sein
Nutzen für den Kunden stehen. Ein gutes Produkt, das dem Bedarf des Kunden entspricht
und dessen Kaufmotive befriedigt, braucht
keine Preisnachlässe. Spitzenverkäufer wissen
das und feilschen nicht über den Preis. Sie wecken Bedarfe und sorgen für Lösungen, sie
hören zu und erkennen, welche Vorzüge des
eigenen Produkts besonders gefragt sein könnten. Wer über den Preis verkauft, hat schon verloren und beweist damit sich selbst und dem
Kunden, dass er in der schwächeren Position
ist. Selbstbewusstsein ob des eigenen Verkaufstalents und der Güte, Wertigkeit und Qualität des Produktes hingegen zeigen Kompetenz
und Stärke
Verkaufspsychologische Tricks – Vertrieb(Business-Wissen)
Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen. Die Verkaufspsychologie nutzt die Handlungsmuster aus, um die Entscheidung des
Kunden im Sinne des Verkäufers zu beeinflussen. Welche vertriebspsychologischen Tricks werden häufig angewendet?
Verkäufer sind vom Aussterben bedroht (TH Magazin)
Die Omnipräsenz von Online Shopping ist eine der größten Herausforderungen für moderne Verkäufer. Verkaufen in der digitalen Welt scheint die Rolle des Verkäufers im Sales 4.0 in den Hintergrund zu drängen. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung des Kunen letztendlich ab? Und welche Eigenschaften zeichnen moderne Verkäufer aus?
Erfolgsfaktoren im persönlichen Networking (LO Lernende Organisation Ausg. 118/2020)
Gutes Networking hat viele Vorteile. Sie können von den Erfahrungen anderer profitieren und
lernen die aktuellen Entwicklungen Ihres Umfelds kennen. Außerdem helfen Beziehungen bei
der Jobsuche und im eigenen Unternehmen. Ich selbst bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und
internationaler Verhandlung und, ja, Netzwerken ist meiner Erfahrung nach nicht nur im Vertrieb
das wichtigste Mittel zum Erfolg.
Was beeinflusst Kaufeintscheidungen (7/20 – deutsche Presse)
Kennen Sie das? Der Kunde zögert bei der Kaufentscheidung. Die Frage, die sich hier stellt ist doch, wann zögern wir als Menschen. Doch nur wenn wir unsicher sind, welche Handlung die Richtige ist. Wir kennen das alle, dass wir Zögern, weil wir Bedenken über die Folgen unserer Entscheidung haben. Welche Konsequenzen hat die Entscheidung und möchte ich diese Konsequenzen tragen? Oder wir sehen einfach noch gar nicht, welche Konsequenz unsere Entscheidung haben könnte und zögern weil wir es einfach nicht wissen.