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Presseartikel Auszug

Süddeutsche Zeitung: Mit den Sternen schwimmen – Rezensionen können das Verhalten von Verbrauchern unbewusst steuern.

Verbraucher im Internet sind, wenn sie Produktbewertungen lesen, einigen psychologischen Effekten ausgesetzt. Einerseits wirkt der Schwarmeffekt: Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass 500 Menschen der angebotene Bluetooth-Lautsprecher gefällt, hat er das Bedürfnis, sich diesem Schwarm anzuschließen. Verkaufstrainerin Ulrike Knauer vergleicht das mit Menschen, die in Scharen zum Badesee ziehen, sobald es heiß ist. Zusätzlich wirkt das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“: Damit Konsumenten sich nicht selbst entscheiden müssen, orientieren sie sich an anderen. Der Unterschied zwischen Schwarmeffekt und dem Prinzip: Damit Letzteres wirkt, braucht es keinen Schwarm. Eine Person kann reichen.

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Im Verkauf emotional richtig reagieren (Training 07/21)

Was wir tun können, wenn Gefühle während einer Verhandlung oder
eines Konflikts Achterbahn fahren, lesen Sie in diesem Gastartikel.

Was passiert bei dieser Achterbahn der Emotionen im Gehirn nun wirklich? Was geht in Menschen vor wenn sie hören: »Verhalten Sie sich ruhig, das ist ein Überfall….« Das Gehirn bewertet einen Konflikt immer wie einen Angriff und entscheidet blitzschnell zwischen Angriff und Fluchtverhalten 

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Verhandlungspsychologie für Einkäufer – schwierige Situationen meistern und sich geschickt durchsetzen (8/2021 in wlw Inside Business) 

Bei komplizierten Verhandlungspartnern stoßen die traditionellen Gesprächs- und Verhandlungstechniken oft an ihre Grenzen. Wie Einkäufer ihre Vorstellungen mit den Techniken der Verhandlungspsychologie dennoch durchsetzen können, erfahren Sie hier.

Komplizierte Verhandlungen: Mächtige Lieferanten oder schwierige Gesprächspartner

Preisverhandlungen laufen nicht immer harmonisch ab: Es gibt schwierige Gesprächspartner, die nur selten zu Kompromissen bereit sind und von ihrer ursprünglichen Forderung kaum abweichen. Es gibt mächtige Lieferanten, die aufgrund ihrer Stärke provokant auftreten und schnell in den Angriffsmodus wechseln. Traditionelle Gesprächs- und Verhandlungstechniken stoßen da oft an ihre Grenzen.

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Spitzenverkäufer feilschen nicht um den Preis (Zeitung: Wissen + Karriere)

Im Mittelpunkt sollten das Produkt und sein
Nutzen für den Kunden stehen. Ein gutes Produkt, das dem Bedarf des Kunden entspricht
und dessen Kaufmotive befriedigt, braucht
keine Preisnachlässe. Spitzenverkäufer wissen
das und feilschen nicht über den Preis. Sie wecken Bedarfe und sorgen für Lösungen, sie
hören zu und erkennen, welche Vorzüge des
eigenen Produkts besonders gefragt sein könnten. Wer über den Preis verkauft, hat schon verloren und beweist damit sich selbst und dem
Kunden, dass er in der schwächeren Position
ist. Selbstbewusstsein ob des eigenen Verkaufstalents und der Güte, Wertigkeit und Qualität des Produktes hingegen zeigen Kompetenz
und Stärke

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In Verhandlungen überzeugen (Zeitung Psychologie)

In Verhandlungen geht es darum, den Verhandlungspartner dazu zu bringen Ja zu sagen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, also in Verhandlungen zu überzeugen. Beeinflussung ist überall – wir werden täglich beeinflusst und wir beeinflussen täglich. Was macht nun Überzeugen aus und was können die Menschen, die anderen am besten zu diesem Ja bewegen.

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Verkaufspsychologische Tricks – Vertrieb(Business-Wissen)

Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen
restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir
arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern
kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen.
Die Verkaufspsychologie nutzt die Handlungsmuster aus, um die Entscheidung des
Kunden im Sinne des Verkäufers zu beeinflussen. Welche vertriebspsychologischen
Tricks werden häufig angewendet?

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Mit dem Prinzip der Reziprozität mehr Erfolg im Vertrieb (Onpulsom)

Die Reziprozität besagt Folgendes: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität. Doch wie sieht diese im Vertrieb aus? 

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Verkäufer sind vom Aussterben bedroht (TH Magazin)

Die Omnipräsenz von Online Shopping ist eine der größten Herausforderungen für moderne Verkäufer. Verkaufen in der digitalen Welt scheint die Rolle des Verkäufers im Sales 4.0 in den Hintergrund zu drängen. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung des Kunen letztendlich ab? Und welche Eigenschaften zeichnen moderne Verkäufer aus?

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Kompetenzzentrum Mittelstand 3/21: 6 Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik:

Für die Verhandlungstaktik wird die Verhandlungspsychologie genauso genutzt wie einfach Vorbereitung: Bereiten Sie sich vor! Auf gut Glück in eine Verhandlung gehen und schauen, wie das Gespräch läuft, ist ein sicheres Rezept zum Scheitern. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Ihre Ziele und auch darüber, mit welchen Argumenten Sie überzeugen können. Wichtige Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik sind auch die Vorbereitung aus Sicht Ihres Verhandlungspartners, die Machtposition, die Interessen und genauso auch der Forderungskatalog. 

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Kompetenzzentrum Mittelstand 3/21: 6 Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik:

Für die Verhandlungstaktik wird die Verhandlungspsychologie genauso genutzt wie einfach Vorbereitung: Bereiten Sie sich vor! Auf gut Glück in eine Verhandlung gehen und schauen, wie das Gespräch läuft, ist ein sicheres Rezept zum Scheitern. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken über Ihre Ziele und auch darüber, mit welchen Argumenten Sie überzeugen können. Wichtige Tipps und Tricks für Ihre Verhandlungstaktik sind auch die Vorbereitung aus Sicht Ihres Verhandlungspartners, die Machtposition, die Interessen und genauso auch der Forderungskatalog. 

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Erfolgsfaktoren im persönlichen Networking (LO Lernende Organisation Ausg. 118/2020)

Gutes Networking hat viele Vorteile. Sie können von den Erfahrungen anderer profitieren und
lernen die aktuellen Entwicklungen Ihres Umfelds kennen. Außerdem helfen Beziehungen bei
der Jobsuche und im eigenen Unternehmen. Ich selbst bin seit über 30 Jahren im Vertrieb und
internationaler Verhandlung und, ja, Netzwerken ist meiner Erfahrung nach nicht nur im Vertrieb
das wichtigste Mittel zum Erfolg. 

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E-Learning – der Business Boom 

Ein schier unüberschaubares Angebot: IT-Skills, BWL, Social Skills, Selbstoptimierung, sogar Hundetraining. Das E-Learning- Geschäft boomt und könnte vielfältiger nicht sein.

Schon vor dem Ausbruch der weltweiten Corona-Pandemie war die globale Nachfrage nach digitalen Lernprogrammen und sogenannten Tutorials groß. „Es gibt natürlich viele institutionelle Angebote von Bildungseinrichtungen, etwa Hochschulen und Einrichtungen der Erwachsenenbildung. Aber ob uns das gefällt oder nicht, Youtube ist in der Praxis die größte informelle Lernplattform. 

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Was beeinflusst Kaufeintscheidungen (7/20 – deutsche Presse)

Kennen Sie das? Der Kunde zögert bei der Kaufentscheidung. Die Frage, die sich hier stellt ist doch, wann zögern wir als Menschen. Doch nur wenn wir unsicher sind, welche Handlung die Richtige ist. Wir kennen das alle, dass wir Zögern, weil wir Bedenken über die Folgen unserer Entscheidung haben. Welche Konsequenzen hat die Entscheidung und möchte ich diese Konsequenzen tragen? Oder wir sehen einfach noch gar nicht, welche Konsequenz unsere Entscheidung haben könnte und zögern weil wir es einfach nicht wissen.

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Akquise – für jeden Unternehmer (5/20 – Kompetenznetz Mittelstand)

Die Kaltakquise ist für jeden im Vertrieb sei es Unternehmer, Verkäufer, Selbstständigen und Freiberufler ein sehr wichtiges Thema, um Kunden zu gewinnen und ohne Kunden gibt es kein Geschäft. Dennoch hat sie immer einen „bitteren Beigeschmack“, der jedoch gar nicht sein muss. Wie man auch bei der Kaltakquise Spaß haben kann, das erkläre ich dir in diesem Beitrag.

Die Kaltakquise – das Mittel zum Erfolg
Erfolg im Vertrieb hat mit Neukundengewinnung zu tun. Dieser Grundsatz gilt für alle Unternehmen. Eine altbewährte und dennoch sehr effektive Methode ist dabei die Kaltakquise. Dennoch gibt es verschiedene Stimmen zum Thema Kaltakquise 

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Emotionale Intelligenz wird die Kernkompetetnz in der Digitalisierung (1/20 – StartupValley)

Durchschnittlich glauben lt. der CapGemini Studie 61 Prozent, dass Emotionale Intelligenz in den nächsten ein bis fünf Jahren zu einer Kernkompetenz, die ein Mitarabeiter haben muss, wird. Insgesamt sagten 83 Prozent der Unternehmen, dass eine hochgradig emotional intelligente Mitarbeiterschaft in den kommenden Jahren eine Grundvoraussetzung für Erfolg sein wird

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Wechseln Sie in die Kundenperspektive (11/19 – Vertriebszeitung)

Was glauben Sie: Kann man erfolgreich verkaufen, wenn nur Inhalte zählen, Expertenwissen und Produkteigenschaften zum Besten gegeben werden und dabei Bedürfnis und Interesse des Gegenübers unbeachtet bleiben? Vom Zuhören reden wir lieber erst gar nicht. Im Umkehrschluss bedeutet das für Sie: Finden Sie heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Und das gelingt nur, wenn Sie wahres Interesse an seinen Wünschen und Bedürfnissen zeigen und in die Kundenperspektive wechseln. 

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Verkauf geht über Emotionen (10/19 – Mittelbayerisches Magazin)

Verkauf geht über Emotionen INTERVIEW Die Diplom-Betriebswirtin und Autorin Ulrike Knauer ist die Expertin für Spitzenverkauf. Wenn sie andere Verkäuferschult, gibt sie ihnen vor allem einen Rat: „Wahres Interesse verkauft mehr.“

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Persönlichkeitstypen bei Verhandlungen (09/19 – 3 Minuten Coach)

Jeder Mensch ist anders und jeder Mensch reagiert auch anders. Es gibt in der Wissenschaft verschiedene Verhandlungs- bzw. Persönlichkeitstypen die persönlichkeitsbasiert als verschiedene Typen definiert wurden. Bei den Typologien versucht man die Komplexität zu reduzieren. Es gibt neben dem DISG Modell umfangreichere Typologien um die Persönlichkeitstypen zu definieren. Wichtig ist dabei, nicht davon auszugehen, dass die Einteilung immer zu 100% richtig ist und in jeder Verhandlung zutrifft. Dennoch ist es eine Basis, die uns hilft die Verhandlung im zwischenmenschlichen Bereich mit dem Verhandlungspartner besser zu führen. In dem Moment in dem ich das Interesse und das Bedürfnis, sowie die Grundmotivation meines Verhandlungspartners verstehe, kann ich viel besser die gemeinsamen Interessen und Optionen finden.

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Clever Fragen (09/19 – Impulse)

Clever gefragt – mit welchen guten Fragen es gelingt, in Verkaufsgesprächen mehr über seine Kunden zu erfahren. Und wie sich allein durch eine andere Formulierung der Umsatz steigern lässt.

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Das Verhandlungssteam muss abgestimmt sein (06/19 – Onpulsum)

In einem Verhandlungsteam, das aus mindestens drei Personen bestehen sollte, hat jeder seine zugewiesene Rolle – nur dadurch kann die Verhandlung auch erfolgreich sein. Egoismen und Selbstdarstellung sind kontraproduktiv für erfolgreiche Verhandlungen. Wichtig ist, dass der Fokus der Teammitglieder auf das gemeinsame Verhandlungsziel liegt. 

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10 Tipps, um Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten (04/19 – Onpulsum)

Möchten Sie mehr verkaufen als die Jahre zuvor? Ist Ihr Umsatz rückläufig oder stagniert? Hier sind jetzt 10 Tipps wie Sie Ihre Verkaufsstrategie ändern können und damit Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen

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7 Irrtümer in Verhandlungen (03/19 – Allabout Sourcing)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer.

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Mit dem Kontrast Prinzip erfolgreich verkaufen (03/19 – Onpulson)

Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, dass sich Kontrast-Prinzip nennt. Dieses setzt Dinge in einen hohen Kontrast, um damit die Wahrnehmung zu täuschen. Wie können Sie das Kontrast-Prinzip erfolgreich im Verkauf einsetzen?

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OFFICE DEALZZ: Frau Knauer, was müssen Verkäufer beachten, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?

Ulrike Knauer: Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Onlinevertrieb und der persönliche Verkäufer, der sich stark weiterentwickeln muss.

Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen. Das weiß die Vertriebs-Expertin Ulrike Knauer nur zu gut. Im Gespräch mit OFFICE DEALZZ beantwortet sie unter anderem, was einen guten Verkäufer ausmacht. 

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Kunden wollen lieber kaufen (03/19 – Bürowirtschaftsportal)

Ulrike Knauer: Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Onlinevertrieb und der persönliche Verkäufer, der sich stark weiterentwickeln muss.

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Frauen verkaufen anders – Männer auch! (03/19 – Bürowirtschaftsportal)

Da sich die zwei Geschlechter beim verkaufen anders verhalten. Lesen Sie hier praktische Tipps dazu!

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Kundenbeziehung in der Digitalisierung (01/19 – Dipeo)

Wie eine Kundenbeziehung in der Digitalisierung im Verkauf 4.0 erfolgreich ruiniert werden kann, habe ich erst bei meinem Telefon- und Internetanbieter erlebt. Das Telefon ging beruflich nicht mehr. Sie können sich ungefähr vorstellen, was so etwas in einem Unternehmen kostet. Also ab an die Hotline, die schon sehr schwer zu erreichen war. Der Service-Mitarbeiter wollte mir schon helfen, durfte aber nicht, da ich online erst einmal ein Ticket erstellen musste. Und dann passierte erst mal gar nichts. Nach 2 Tagen dann die Mitteilung auf mein Ticket hin, dass es eine Störung gab und das Telefon jetzt wieder verfügbar ist.

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7 Tipps für die Kaltakquise (11/18 – Dipeo)

Jeder von uns kennt diese Floskeln in der Telefonakquise, die bei den meisten von uns einen Fluchtreflex auslösen. Warum fangen denn so viele Telesales-Mitarbeiter mit diesen Sätzen ihre Kundengewinnungstelefonate in der Kaltakquise im Verkauf an? Potentielle Kunden haben schließlich keine Lust zu warten, bis wir endlich sagen worum es uns wirklich geht. Umso wichtiger ist es, dass Sie an einer prägnanten Kommunikation und einem guten Elevator Pitch arbeiten, um Neukunden zu gewinnen. Denn nur so kommen Sie im Telefonverkauf beim Neukunden überzeugend rüber.

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