Irrtümer in der Verhandlung

Die 7 Irrtümer in der Verhandlung (AllaboutSourcing 3/19)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist - Empathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionalen Intelligenz

Verhandlungen: Empathie – statt Mathematik (Braintrust 3/19)

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

ulrike knauer wahres interesse verkauft

Kunden wollen lieber kaufen (Bürowirtschaftsportal 3/19)

OFFICE DEALZZ: Frau Knauer, was müssen Verkäufer beachten, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?

Ulrike Knauer: Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Onlinevertrieb und der persönliche Verkäufer, der sich stark weiterentwickeln muss.

Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen. Das weiß die Vertriebs-Expertin Ulrike Knauer nur zu gut. Im Gespräch mit OFFICE DEALZZ beantwortet sie unter anderem, was einen guten Verkäufer ausmacht.  mehr…

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten als Verhandlungsführer

Im Team verhandeln (Braintrust 3/19)

In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel! mehr…

Verhandeln heisst fühlen (Technischer Handel 1/19)

Verlustangst in Verhandlungen? Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die Verlustangst. Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst die in der Schule Lampenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren, schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. mehr…

Digitale Unterstützung für den Außendienst (1/19 Braintrust)

Der Außendienst wird im BtB Bereich sicher eine zentrale Rolle im Kundenkontakt behalten. Dabei kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass ein Außendienstmitarbeiter Teil der digitalen Strategie des Unternehmens wird.  Wie kann die digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn erfolgen?

Wenn ich weiß, dass 40% der Einkäufer aus der Industrie heute viel weniger Kontakt zu einem Außendienstmitarbeiter hat als noch vor 2 Jahren, wird klar wie sich die Welt im Vertrieb verändern wird. Die Zeit, als der Einkauf im BtB nur durch den Außendienstmitarbeiter bestimmt wurde sind vorbei. Es werden Plattformen, Online Shops und Social Media eine immer zentralere Rolle einnehmen. Dennoch ist der persönliche Kontakt aus reiner Kundensicht ein wesentlicher Teil in der Customer Journey. Der Kunde sieht den persönlichen Besuch durch den Außendienstmitarbeiter als wesentlichen Faktor für sich. Hier eine Übersicht der ECC Studie wie sich Einkäufer informieren. mehr…

Gabal Verlag Vertriebsbuch Verkaufsbuch Buch verkauf und Vertrieb

Kunden wollen viel lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen! Wahres Interesse verkauft! (1/19 Karriere.taxi Magazin)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Online-Vertrieb – selbst Google hat schon eine Stimme die Termine vereinbart – und der persönliche Verkäufer der sich stark weiterentwickeln muss.
Wahres Interesse kommt nicht von ungefähr. Wir kennen doch alle diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer Art einstudiertem und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. mehr…

Verkaufspsychologische Tricks - wie wir entscheidungen treffen im Vertrieb und Verkauf

Verkaufspsychologische Tricks (Business Wissen 2/19)

Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen.


Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen. Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen.
Die Verkaufspsychologie nutzt die Handlungsmuster aus, um die Entscheidung des Kunden im Sinne des Verkäufers zu beeinflussen. Welche vertriebspsychologischen Tricks werden häufig angewendet? mehr…

Neugierde als Verkaufspsychologie

Neugierde als Verkaufsprinzip (Braintrust 2/19)

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken. Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen erweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Dieser schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit. mehr…

Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft


Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft! mehr…

Der Gedanke, etwas verlieren zu können, hat eine stärkere Verlangung im Menschen, als der Gedanke, etwas gewinnen zu können. Auch Anthony Robbins sagt, dass der Mensch eher danach strebt, ein potentielles Leid zu vermeiden, anstatt aktiv für sein Glück und für seine Freude zu kämpfen.

Das Prinzip der Macht der Sympathie im Vertrieb

Sympathische Menschen haben eine unglaubliche Wirkung auf uns. Leider haben sie eine viel stärkere Wirkung auf uns, als wir gerade noch ahnen. Wir sind am ehesten bereit, der Bitte einer Person nachzukommen, wenn wir diese kennen und mögen. mehr…

kontrastprinzip

Reziprozität – geben, nehmen und nochmals nehmen

Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Wie sich die Reziprozitätsregel erfolgreich im Verkauf einsetzen lässt, verrät Verkaufspsychologin Ulrike Knauer im folgenden Gastbeitrag. mehr…

Buch: Wahres Interesse verkauft

Wahres Interesse verkauft

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Warum Sie Emotionen in Verhandlungen zulassen sollten

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen bei Verhandlungen mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich auszusperren. Dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. mehr…

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht. Manipulation im Vertrieb

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die Ihnen gerade zuspielen, sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks auch eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen – oft auch unethisch werden verkaufspsychologische Tricks angewandt.
Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat und nun darauf aufbaut, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft, unsere Dienstleistung in Anspruch nimmt oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet. Kompetenznetz Mittelstand 11/2018 mehr…

Sale 4.0 sind Verkäufer vom Aussterben bedroht

Sales 4.0 – sind Verkäufer vom Aussterben bedroht?

Die Omnipräsenz von Online Shopping ist eine der größten Herausforderungen für moderne Verkäufer. Verkaufen in der digitalen Welt scheint die Rolle des Verkäufers im Sales 4.0 in den Hintergrund zu drängen. Doch wovon hängt die Kaufentscheidung des Kunen letztendlich ab? Und welche Eigenschaften zeichnen moderne Verkäufer aus?

TH Magazin 11/2018 mehr…

Verhandlung

Beim Verhandeln – Wer nicht verlieren will muss fühlen

Beim Verhandeln: Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen in der Verhandlung mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich rauszusperren. Ich denke dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung und beim Verhandeln.

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Neukundenakquisition

Neukunden Akquisition

Für nahezu jedes Unternehmen ist Neukundenakquisition genauso ein Dauerthema wie die Kundenbindung. Gerade die Neukundengewinnung ist zu Recht ein Dauerthema, denn sie ist die Grundlage für die erfolgreiche Entwicklung eines Unternehmens.

Neukundenakquisition ist doch viel aufwendiger als bestehende Kunden zu halten. Im Harvard Business Review wurde eine Analyse erörtert, dass jedes Unternehmen im Durchschnitt 15 – 30% seiner Kunden verliert bei Reklamationen! Die Frage ist natürlich warum – da ein bestehender Kunde ja viel leichter zu halten ist, als einen Neuen zu akquirieren durch Neukundenakquisition.

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Akqurier mal eben

Akquirier mal eben

Haben Sie als Verkäufer Angst vor der Kaltakquise? Nein, haben Sie natürlich nicht. Oder etwa doch? Aus meiner Erfahrung nehmen viele, auch gestandene und erfahrene Verkäufer die Kaltakquise noch immer als Schreckgespenst wahr und scheuen davor zurück. Akqurier mal eben ist nicht so einfach?

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