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Manipulation – Süddeutsche Zeitung 10.7.19

Mit den Sternen schwimmen

Rezensionen können das Verhalten von Verbrauchern unterbewusst steuern. Von Sven Lüüs

Verbraucher im Internet sind, wenn sie Produktbewertungen lesen, einigen psychologischen Effekten ausgesetzt. Einerseits wirkt der Schwarmeffekt: Wenn ein potenzieller Käufer sieht, dass 500 Menschen der angebotene Bluetooth-Lautsprecher gefällt, hat er das Bedürfnis, sich diesem Schwarm anzuschließen. Verkaufstrainerin Ulrike Knauer vergleicht das mit Menschen, die in Scharen zum Badesee ziehen, sobald es heiß ist. Zusätzlich wirkt das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“: Damit Konsumenten sich nicht selbst entscheiden müssen, orientieren sie sich an anderen. Der Unterschied zwischen Schwarmeffekt und dem Prinzip: Damit Letzteres wirkt, braucht es keinen Schwarm. Eine Person kann reichen. mehr…

Verhandlungsteam - wenn das Team in der Verhandlung nicht abgestimmt ist scheitert die Verhandlungstaktik - hier ein Presseartikel

Das Verhandlungsteam muss abgestimmt sein (Onpulsom 6/19)

In einem Verhandlungsteam, das aus mindestens drei Personen bestehen sollte, hat jeder seine zugewiesene Rolle – nur dadurch kann die Verhandlung auch erfolgreich sein. Egoismen und Selbstdarstellung sind kontraproduktiv für erfolgreiche Verhandlungen. Wichtig ist, dass der Fokus der Teammitglieder auf das gemeinsame Verhandlungsziel liegt. mehr…

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wie oft haben Sie ein Buch über Vertrieb & Verkauf gelesen, das nur theoretischen Inhalt gibt?

Wie oft haben Sie schon ein Verkaufsbuch der Vertriebsliteratur gelesen und dann gedacht – oh mann wie theoretisch, wie soll ich das in der Praxis umsetzen?

Hier ein neues Verkaufsbuch mit Buchbesprechung (Dieser Ratgeber beantwortet alle praktischen Fragen, die sich Verkäufer schon immer gestellt haben und die in einschlägigen, theorielastigen Verkaufsratgebern nicht vorkommen) über Vertrieb und Verkauf das genau dort ansetzt. Umsetzung direkt in der Praxis – und total easy wie auch die neue Buchbesprechung im Management Buch zeigt – Überzeugend verkaufen: Es menschelt im Vertrieb

Das Telefon klingelt und eine nette fremde Stimme fragt, ob der Mitarbeiter einen Moment Zeit hätte, um etwas zu besprechen. Argwohn kommt auf. Zu Recht: Der Verkäufer am anderen Ende der Leitung fällt dann auch umgehend mit der Tür ins Haus und fragt, ob man denn mit dem Buchhaltungssystem zufrieden sei oder ob es da nicht Optimierungsbedarf gebe.

Der Mitarbeiter ist wie vor den Kopf gestoßen, denn er ist zum einen nicht der richtige Ansprechpartner, zum anderen hat das Unternehmen erst vor wenigen Monaten ein neues System eingeführt. Da gibt es zwar noch ein paar Baustellen, an denen sich arbeiten ließe, aber es gibt keinen Grund, um mit einem fremden Menschen am Telefon so etwas zu diskutieren. Das Telefonat ist zu Ende, der Verkäufer um keinen Abschluss reicher.

Raus aus der Verkäuferroutine

Kaltakquise ist ein hartes Geschäft, mit Abweisung müssen Verkäufer rechnen. Sie machen sich die Arbeit aber auch selbst schwer, wenn sie darauf verzichten, ihrem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen. Den Abschluss vor den Augen fragen sie den Kunden faktenbasiert ab, um den Bedarf einzuschätzen zu können. Vielleicht versuchen sie es auch mit psychologischen Tricks, um das Gegenüber einzuwickeln.

Der Kunde fühlt sich überhaupt nicht angesprochen und ernst genommen, Misstrauen liegt in der Luft. Vielleicht ist er aber auch schon so lange im Geschäft, dass er die üblichen Verhandlungstaktiken und Verkaufsstrategien durchschaut und einfach ignoriert. Was dann aber als Verkäufer tun? Resignieren? Noch einen Verkaufsratgeber lesen?

„Keines der vielen in der Vertriebsliteratur vorhandenen Bücher bereitete mich ausreichend auf die perfiden Machtspielchen vor, die die Einkäufer großer Unternehmen noch immer so gerne veranstalten“, erzählt Ulrike Knauer. „In der Verkaufspraxis war ich damals in sehr vielen Situationen irritiert und meinen Verhandlungs- und Gesprächspartnern teilweise ratlos ausgeliefert.“

Mit wahrem Interesse überzeugend verkaufen – das Verkaufsbuch

Knauer ist seit 1989 im B2B-Verkauf erfolgreich, war für die englische Post „Royal Mail“ Geschäftsführerin in sieben Ländern, Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und Key-Account-Managerin bei Sixt. Sie weiß, wie Abschlussquoten von 90 Prozent alltäglich werden können, denn die Vortragsrednerin und Trainerin gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Auch sie stand zu Beginn ihrer Karriere vor dem Problem, dass Verkäufern selten auf den ersten Blick Sympathie entgegengebracht wird. Aber sie fand ihren eigenen Weg.

„Ich habe erst nach langer Zeit im Verkauf verstanden, dass nur dann, wenn wir dem Kunden wahres Interesse entgegenbringen, von diesem auch wahres Interesse an unseren Produkten und Dienstleistungen zurückkommt.“ Zuhören, auf das Gegenüber eingehen und emphatisch sein gehören zu den wichtigsten Faktoren dieser Methode, die mehr Philosophie als Verkaufstechnik ist.

In ihrem Buch „Wahres Interesse verkauft“ lässt Knauer den Protagonisten Peter Hohenbrunner Schritt für Schritt lernen, wie er sich das Vertrauen des Kunden erarbeitet und einen echten Zugang findet. Dazu gehört mehr, als sich die passende Gesprächstaktik zurechtzulegen, manchmal hängt es schon von der Wahl der Krawatte und der Begrüßung ab, ob jemand sympathisch wirkt.

Knauer nennt das Prinzip die „anpassungsbasierte Kommunikation“. „Wer als Verkäufer die Klaviatur der anpassungsbasierten Kommunikation beherrscht, wird bei seinen Gesprächspartnern positiv ankommen und rascher das Band der Sympathie knüpfen können“, verspricht sie. Und dann ist der Verkaufsabschluss auch in sichtbare Nähe gerückt. Zur Buchbesprechung Vertriebsliteratur

Roter-Reiter-Fazit der Vertriebsliteratur

Dieses Verkaufsbuch beantwortet alle praktischen Fragen, die sich Verkäufer schon immer gestellt haben und die in einschlägigen, theorielastigen Verkaufsratgebern nicht vorkommen. (Christiane Kürschner, roter-reiter.de )

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Wie kann ich eine Preiserhöhung durchsetzen

Emotionen in der Verhandlung: Angst vor dem Versagen (3MinutenCoach 4/19)

Gefühle spielen in der Verhandlung eine große Rolle: Die Verlustangst! Diese Emotion setzt sich all den Erinnerungen, die mit Verlust zu tun haben und der damit kommenden Angst zu verlieren. Jeder hat diese Angst zu versagen schon einmal verspürt. Genau diese Angst sorgt für Schweissausbrüche und Lampenfieber vor einem Referat in der Schule. mehr…

Irrtümer in der Verhandlung

Die 7 Irrtümer in der Verhandlung (AllaboutSourcing 3/19)

Wenn man sich nicht bestens auf eine Verhandlung vorbereitet sind Fehler nicht zu umgehen und es gibt vieles zu beachten. Man darf weder seine strategische noch die inhaltliche Vorbereitung vernachlässigen. Gerade die strategisch Vorbereitung wird oft vernachlässigt und die dadurch entstehenden Fehler sind sehr teuer. mehr…

wann Kunden kaufen oder Wie das Kaufmotiv ist - Empathie beim Verhandeln, EMpathie in der Verhandlung, EMpathie in Verhandlungen, Verhandlungserfolg und emotionalen Intelligenz

Verhandlungen: Empathie – statt Mathematik (Braintrust 3/19)

Die beiden Nobelpreisträger Amos Tversky und Daniel Kahnemann haben den sogenannten „emotionalen Akteur“ untersucht und sehen Emotionen als ausschlaggebenden Faktor für das Verhalten, unser Denken und natürlich auch unserer Interpretationen und damit verbundenen Verzerrungen unserer Wahrnehmung. weiter…

ulrike knauer wahres interesse verkauft

Kunden wollen lieber kaufen (Bürowirtschaftsportal 3/19)

OFFICE DEALZZ: Frau Knauer, was müssen Verkäufer beachten, um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?

Ulrike Knauer: Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Onlinevertrieb und der persönliche Verkäufer, der sich stark weiterentwickeln muss.

Kunden wollen lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen. Das weiß die Vertriebs-Expertin Ulrike Knauer nur zu gut. Im Gespräch mit OFFICE DEALZZ beantwortet sie unter anderem, was einen guten Verkäufer ausmacht.  mehr…

Fokus auf das Ziel in der Verhandlung roten Faden halten als Verhandlungsführer

Im Team verhandeln (Braintrust 3/19)

In einem schlagfertigen Verhandlungsteam sollte jeder genau wissen, wer wann was zu tun bzw. zu lassen hat. Das ist die Idealsituation. Allerdings kann ich immer wieder nicht abgestimmte Verhandlungsteams beobachten. Diese reagieren häufig eher wie ein Hühnerhaufen, der planlos und aktiv agiert ohne strategisch zu agieren. Jeder möchte zu allen Punkten etwas sagen und sich äußern. Da verliert man den Fokus auf das Ziel! mehr…

Verhandeln heisst fühlen (Technischer Handel 1/19)

Verlustangst in Verhandlungen? Ein Gefühl spielt in Verhandlungen eine sehr grosse Rolle: Die Verlustangst. Diese Emotion setzt sich aus vergangenen Erinnerungen an Verluste und der damit verbundenen Angst. Jeder kennst sie aus der eigenen Erfahrung. Es ist genau diese Angst die in der Schule Lampenfieber vor dem Referat erzeugt. Sie lässt einen fürchten etwas falsches zu sagen, sich zu blamieren, schlecht informiert oder sogar dumm zu wirken, zu stottern oder zu schwitzen. Dahinter steht die Angst etwas zu verlieren. mehr…

Digitale Unterstützung für den Außendienst (1/19 Braintrust)

Der Außendienst wird im BtB Bereich sicher eine zentrale Rolle im Kundenkontakt behalten. Dabei kann er die Vorteile von persönlichen und Onlinekanälen positiv einsetzen. Voraussetzung hierfür ist, dass ein Außendienstmitarbeiter Teil der digitalen Strategie des Unternehmens wird.  Wie kann die digitale Verkaufsunterstützung durch den Außendienst denn erfolgen?

Wenn ich weiß, dass 40% der Einkäufer aus der Industrie heute viel weniger Kontakt zu einem Außendienstmitarbeiter hat als noch vor 2 Jahren, wird klar wie sich die Welt im Vertrieb verändern wird. Die Zeit, als der Einkauf im BtB nur durch den Außendienstmitarbeiter bestimmt wurde sind vorbei. Es werden Plattformen, Online Shops und Social Media eine immer zentralere Rolle einnehmen. Dennoch ist der persönliche Kontakt aus reiner Kundensicht ein wesentlicher Teil in der Customer Journey. Der Kunde sieht den persönlichen Besuch durch den Außendienstmitarbeiter als wesentlichen Faktor für sich. Hier eine Übersicht der ECC Studie wie sich Einkäufer informieren. mehr…

Gabal Verlag Vertriebsbuch Verkaufsbuch Buch verkauf und Vertrieb

Kunden wollen viel lieber kaufen, als etwas verkauft zu bekommen! Wahres Interesse verkauft! (1/19 Karriere.taxi Magazin)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. Nur das funktioniert zukünftig nicht mehr und die Zukunft im Vertrieb ist nun einmal der Online-Vertrieb – selbst Google hat schon eine Stimme die Termine vereinbart – und der persönliche Verkäufer der sich stark weiterentwickeln muss.
Wahres Interesse kommt nicht von ungefähr. Wir kennen doch alle diese Situation, dass das Telefon klingelt und die Person am anderen Ende uns etwas verkaufen will. Meist erfolgen diese Anrufe in einer Art einstudiertem und viel zu schnellem Verkaufs-Sing-Sang, den wir gar nicht richtig verstehen. Was sagen wir dann automatisch zu diesem Anrufer, der uns ja im Grunde nur stört: „Ich habe kein Interesse“. mehr…

Verkaufspsychologische Tricks - wie wir entscheidungen treffen im Vertrieb und Verkauf

Verkaufspsychologische Tricks (Business Wissen 2/19)

Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen.


Menschen folgen bei Entscheidungen oft Handlungsmustern. Mit vertriebspsychologischen Tricks lassen sich die Muster ausnutzen. Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen.
Die Verkaufspsychologie nutzt die Handlungsmuster aus, um die Entscheidung des Kunden im Sinne des Verkäufers zu beeinflussen. Welche vertriebspsychologischen Tricks werden häufig angewendet? mehr…

Neugierde als Verkaufspsychologie

Neugierde als Verkaufsprinzip (Braintrust 2/19)

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken. Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen erweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Dieser schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit. mehr…

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (PT Magazin 2/19)


Ulrike Knauer zeigt in ihrem Buch einen anderen, effizienteren und vor allem Erfolg versprechenderen Weg: Im Fokus des Verkäufers steht dabei, mit dem Kunden persönlich vom ersten Kontakt an eine hohe Verbindlichkeit für den Abschluss herzustellen. Durch eine flexible, personalisierte Ansprache, die einer intensiven Vorbereitung auf und Recherche über die potenziellen Kunden bedarf, demonstrieren Verkäufer von Anfang an wahres Interesse an ihren zukünftigen Kunden. So entsteht Augenhöhe, die wiederum echtes Vertrauen schafft – und genau dieses Vertrauen verkauft! mehr…

Verkaufspsychologische Tricks (business Wissen 2/19)

Ständig müssen wir Entscheidungen treffen. Wir können nicht alle Entscheidungen restlos überdenken und abwägen, das würde unsere Kapazitäten übersteigen. Wir arbeiten deshalb meist mit unbewussten Handlungsmustern. Mit Handlungsmustern kommen wir zu schnellen Entscheidungen und überwiegend guten Ergebnissen. mehr…

kontrastprinzip

Reziprozität – geben, nehmen und nochmals nehmen (office Deal 1/19)

Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Wie sich die Reziprozitätsregel erfolgreich im Verkauf einsetzen lässt, verrät Verkaufspsychologin Ulrike Knauer im folgenden Gastbeitrag. mehr…

Vertriebsliteratur Verkaufsbuch Buch: Wahres Interesse verkauft Verkaufsbuch

Wahres Interesse verkauft (Chefbüro 1/19)

Im Verkauf pflegen viele Verkäufer immer noch die Vorgehensweise, ihre Kunden zu überreden, sie sogar zu überrollen, ihnen Produkte und Dienstleistungen aufzuschwatzen und sie intensiv zuzulabern. Kurz gesagt, stereotype, wenig individuelle Ansprechmuster haben im Verkauf in den meisten Branchen nach wie vor Hochsaison. mehr…

Warum Sie Emotionen in Verhandlungen zulassen sollten (Onpulsom 2/19)

Das Harvard Verhandlungsmodell rät dazu, bei der Verhandlungstechnik keine Emotionen bei Verhandlungen mit dem Verhandlungspartner zu haben. Den Verhandlungspartner so sachlich wie möglich zu betrachten und die Emotion für die Dauer der Gespräche so weit wie möglich auszusperren. Dies ist einer der größten Irrtümer in einer Verhandlung. mehr…