Praxis-Beispiel: Loben
Eine Preisverhandlung ist ein Spiel. Der Einkäufer muss den besten Preis für die gewünschte Leistung erzielen und, je weniger Macht der Einkäufer hat, desto mehr Energie wird er aufwenden und das auch mit einem Bluff!
Beispiel: Beziehungsebene Loben und dritter Instanz
Einkäufer: „Grüße Sie Herr Karner, es freut mich, dass wir heute den Termin haben und jetzt persönlich sprechen können. Mir ist das sehr wichtig, da ich ein großes Anliegen an Sie habe.“ PAUSE
„Ich schätze unsere gemeinsame Zusammenarbeit sehr und nicht nur das, ich mag Sie als Mensch und möchte Sie gerne als Lieferant behalten. Und hier ist auch das Anliegen, warum ich so ein Problem habe.“ PAUSE
„Leider haben wir neue Regelungen intern bei uns. Diese bedeuten, dass jeder Lieferant bei uns, der eine notwendige Preissenkung nicht tragen kann, ersetzt werden muss. So sind leider die neuen Regeln. Lieferant, der eine notwendige Preisreduktion
nicht mitgehen kann.“ PAUSE
„Das bedeutet, dass wir in dem Artikelsortiment von Ihnen eine Preissenkung von mindestens 20% auf alle Preise benötigen. Und genau hier benötige ich wirklich Ihre Hilfe. Sie wissen, dass ich Sie nicht verlieren möchte – nur in diesem Fall sind mir sind die Hände gebunden und ich möchte Sie nicht gerne auslisten müssen. Das liegt ja in unser Beider Interesse, oder? Es liegt jetzt an Ihnen. Stimmen Sie zu!?“