Praxisbeispiel: Mohrrübe vorhalten
Eine Preisverhandlung ist ein Spiel. Der Einkäufer muss den besten Preis für die gewünschte Leistung erzielen und, je weniger Macht der Einkäufer hat, desto mehr Energie wird er aufwenden und das auch mit einem Bluff!
Beispiel: Konsequenz aufzeigen
Einkäufer: „Ich grüße Sie Herr Schulz. Ich muss wirklich sagen, Ihr Angebot, welches ich auf den Tisch bekommen habe, hat mich enttäuscht und gleichzeitig frustriert. Sie kennen unsere Prozesse, da Sie seit Jahren unser Lieferant sind. Und gerade mit diesem Wissen unserer Internas, hätte ich mir wesentlich bessere Preise im Angebot erwartet als bei Ihrem Wettbewerber. Sie sind deutlich zu teuer.“ PAUSE
„Eines ist hier ganz klar. Dieser Auftrag ist auch wegweisend und damit auch ausschlaggebend für die Aufträge der nächsten 5 Jahre. Sofern Sie diese Aufträge möchten, brauchen wir wesentlich bessere Konditionen – mindestens auf dem Niveau des Wettbewerbers.
Ihnen ist klar, dass es hierbei um das Volumen der nächsten 5 Jahre geht mit eventuellem Folgegeschäft. Daher liegt es bei Ihnen. Entweder Sie bekommen den Umsatz der nächsten Jahre oder – falls Sie uns hier nicht deutlich eine Preisreduktion geben – verlieren Sie uns als Kunden.“ PAUSE
„Welche neuen Preise bieten Sie an?“