Praxisbeispiel
Eine Preisverhandlung ist ein Spiel. Der Einkäufer muss den besten Preis für die gewünschte Leistung erzielen und, je weniger Macht der Einkäufer hat, desto mehr Energie wird er aufwenden und das auch mit einem Bluff!
Beispiel: Wettbewerb
Einkäufer: „Sie sind einer von insgesamt 6 Anbietern der Ausschreibung, die die erste Runde erfolgreich geschafft hat. Alle Anbieter erfüllen unsere Anforderungen. Die Leistungen, Anforderungen und die Produktqualität sind soweit geklärt.“ PAUSE
„Bezüglich eventueller Unterschiede im Leistungskatalog – diese haben wir in der Bewertung mitberücksichtigt. Auf der Basis ergab der Preisvergleich ein sehr faires Ergebnis und wir werden auf dieser Basis dem günstigsten Anbieter den Auftrag erteilen.“ PAUSE
„Leider ist nun Ihr Angebot sehr weit von den anderen Mitbewerbern entfernt und wenn Sie den Auftrag wollen, ist eine deutliche Preissenkung Ihrerseits erforderlich.“ PAUSE
„Was können Sie tun? Was ist Ihr bestmöglicher Preis?“