Kaltakquise im B2B: Entscheider erreichen und mit Social Selling systematisch Neukunden gewinnen
Kaltakquise im B2B bedeutet nicht, wahllos Unternehmen anzurufen und möglichst schnell das eigene Angebot zu präsentieren. Erfolgreiche Neukundengewinnung beginnt mit einer klar definierten Zielgruppe, einer gründlichen Vorbereitung und einem Gesprächseinstieg, der für den Entscheider relevant ist.
Dein erstes Ziel besteht nicht darin, am Telefon möglichst viele Produkteigenschaften zu erklären. Du möchtest herausfinden, ob ein geschäftlich relevantes Thema besteht und ob ein vertiefendes Gespräch sinnvoll ist.
Dabei muss Kaltakquise heute nicht isoliert betrachtet werden. Telefonakquise und Social Selling auf LinkedIn können sich wirkungsvoll ergänzen. Über LinkedIn baust du Sichtbarkeit und Vertrauen auf, recherchierst Ansprechpartner und erkennst mögliche Gesprächsanlässe. Im persönlichen Telefonat kannst du anschließend direkt herausfinden, ob ein tatsächlicher Bedarf besteht.
Das bestehende Kaltakquise-Training konzentriert sich auf eine authentische, strukturierte und praktische Ansprache neuer Kunden. Das LinkedIn-Training behandelt unter anderem Positionierung, Zielgruppenansprache, Netzwerkaufbau und Social Selling.
Erfolgreiche B2B-Kaltakquise verbindet Zielkundenauswahl, Recherche, Social Selling, einen relevanten Gesprächseinstieg, gute Fragen und einen klaren nächsten Schritt zu einem planbaren Akquiseprozess.
Kaltakquise im B2B ist die aktive Ansprache eines Unternehmens, zu dem bisher noch keine persönliche Geschäftsbeziehung besteht. Ziel ist es, einen potenziellen Bedarf zu erkennen, Interesse zu wecken und einen sinnvollen nächsten Schritt zu vereinbaren.
Dieser nächste Schritt kann sein:
ein vertiefendes Gespräch,
eine Online-Demonstration,
ein persönlicher Termin,
die Einbindung weiterer Entscheider,
die Zusendung gezielt vereinbarter Informationen,
ein konkretes Angebot.
Kaltakquise ist damit nicht automatisch ein vollständiges Verkaufsgespräch. Besonders bei komplexen B2B-Leistungen geht es beim ersten Kontakt häufig darum, Relevanz zu prüfen und einen qualifizierten Gesprächstermin zu erreichen.
Die vorhandene Themenseite „Akquise und Kaltakquise im B2B-Bereich“ behandelt neben dem praktischen Vorgehen auch Ängste, Ablehnung und Hemmungen bei der aktiven Kundenansprache.
Warum funktionieren viele Kaltakquisegespräche nicht?
Viele Kaltakquisegespräche scheitern nicht grundsätzlich an der Methode, sondern an der Art der Durchführung.
Typische Fehler sind:
eine unklare Zielgruppe,
fehlende Vorbereitung,
der falsche Ansprechpartner,
ein austauschbarer Gesprächseinstieg,
zu viel Unternehmenspräsentation,
zu frühes Verkaufen,
kaum Fragen,
ein abgelesener Gesprächsleitfaden,
fehlender Bezug zur Situation des Kunden,
kein konkreter nächster Schritt.
Ein Entscheider hört innerhalb weniger Sekunden, ob du lediglich einen Standardtext vorliest oder ob du dich mit seinem Unternehmen beschäftigt hast.
Ein Einstieg wie:
„Guten Tag, mein Name ist … Wir sind ein führender Anbieter und ich wollte Ihnen kurz unser Unternehmen vorstellen“,
stellt dein Unternehmen in den Mittelpunkt.
Besser ist ein Einstieg, der einen möglichen geschäftlichen Anlass benennt:
„Guten Tag, Frau Schneider. Ich beschäftige mich gerade mit Unternehmen, die ihren technischen Außendienst ausbauen. Bei Ihnen ist mir aufgefallen, dass Sie mehrere neue Vertriebsregionen besetzen. Darf ich Ihnen kurz sagen, weshalb ich deshalb anrufe?“
Der Unterschied liegt nicht in einem besonders cleveren Verkaufssatz. Der zweite Einstieg zeigt, dass der Kontakt einen konkreten Anlass hat.
Der B2B-Kaltakquiseprozess in acht Schritten
Für eine planbare Neukundengewinnung empfehle ich einen Prozess mit acht Schritten:
Ziel und Zielgruppe festlegen
Zielunternehmen auswählen
Entscheider recherchieren
Kontakt über LinkedIn vorbereiten
Telefongespräch eröffnen
Bedarf und Relevanz prüfen
Einwände behandeln
Nächsten Schritt vereinbaren
1. Ein klares Akquiseziel festlegen
Bevor du mit der Kaltakquise beginnst, musst du wissen, welches Ergebnis du erreichen möchtest. Ein allgemeines Ziel wie „mehr Kunden gewinnen“ ist zu ungenau.
Definiere stattdessen:
gewünschten zusätzlichen Umsatz,
durchschnittlichen Auftragswert,
benötigte Neukunden,
notwendige Gesprächstermine,
benötigte qualifizierte Kontakte,
erforderliche Zahl der Anwahlversuche.
Beispiel
Du möchtest im kommenden Quartal 100.000 Euro zusätzlichen Umsatz erzielen. Dein durchschnittlicher Neukundenauftrag beträgt 20.000 Euro.
Du benötigst damit fünf neue Kunden.
Wenn aus vier qualifizierten Terminen durchschnittlich ein Auftrag entsteht, benötigst du etwa 20 Termine. Führt jedes fünfte relevante Entscheidergespräch zu einem Termin, brauchst du ungefähr 100 Entscheidergespräche.
Dadurch wird aus einer abstrakten Akquiseoffensive eine konkrete Aktivitätsplanung.
Der vorhandene Kaltakquise-Onlinekurs beginnt ebenfalls mit Zielplanung und Zielgruppe und führt anschließend über Gesprächseinstieg und Entscheideransprache zur praktischen Umsetzung.
2. Die richtige Zielgruppe auswählen
Nicht jedes Unternehmen ist ein sinnvoller Zielkunde.
Je klarer du deine Zielgruppe definierst, desto leichter kannst du einen relevanten Gesprächseinstieg entwickeln.
Geeignete Auswahlkriterien sind:
Branche,
Unternehmensgröße,
Region,
Geschäftsmodell,
Vertriebsstruktur,
Anzahl der Mitarbeiter,
technologische Ausstattung,
aktuelle Veränderungen,
Wachstum,
neue Standorte,
offene Stellen,
erkennbare Herausforderungen,
durchschnittliches Auftragspotenzial.
Dein Ideal Customer Profile
Erstelle ein klares Profil deines idealen Kunden:
Branche:
Unternehmensgröße:
Region:
Typische Herausforderung:
Relevante Zielperson:
Auslöser für Bedarf:
Möglicher Nutzen:
Nicht geeignete Unternehmen:
Je genauer dieses Profil ist, desto weniger Zeit verbringst du mit Unternehmen, bei denen weder Bedarf noch wirtschaftliches Potenzial vorhanden sind.
Die bestehende Kategorie „B2B-Kundenakquise“ erläutert die erste Ansprache potenzieller Geschäftskunden und sollte als thematische Unterseite in das Cluster eingebunden werden.
3. Zielunternehmen und Gesprächsanlässe recherchieren
Eine gute Vorbereitung bedeutet nicht, dass du vor jedem Anruf eine Stunde recherchieren musst. Du benötigst jedoch genügend Informationen, um einen relevanten Bezug herzustellen.
Prüfe beispielsweise:
Website des Unternehmens,
Produkt- und Leistungsportfolio,
aktuelle Pressemitteilungen,
Stellenausschreibungen,
Expansion oder neue Standorte,
personelle Veränderungen,
LinkedIn-Unternehmensseite,
Profile relevanter Ansprechpartner,
veröffentlichte Beiträge,
erkennbare Marktveränderungen.
Mögliche Gesprächsanlässe
Ein Gesprächsanlass kann sein:
das Unternehmen wächst,
neue Vertriebsmitarbeiter werden gesucht,
ein neuer Markt wird erschlossen,
eine digitale Transformation wird angekündigt,
eine neue Führungskraft übernimmt,
ein Produkt wird eingeführt,
ein Standort wird eröffnet,
der Vertrieb wird neu organisiert.
Dein Einstieg sollte jedoch nicht vortäuschen, dass du mehr weißt, als tatsächlich erkennbar ist.
Nicht:
„Ich weiß genau, dass Sie aktuell Probleme mit Ihrer Neukundengewinnung haben.“
Besser:
„Ich habe gesehen, dass Sie Ihr Vertriebsteam aktuell deutlich ausbauen. Deshalb interessiert mich, wie Sie die systematische Neukundengewinnung für die neuen Regionen organisieren.“
4. Den richtigen Entscheider finden
Ein häufiger Fehler in der Kaltakquise besteht darin, mit einer Person zu sprechen, die weder Bedarf noch Entscheidungskompetenz besitzt.
Je nach Angebot können relevante Ansprechpartner sein:
Geschäftsführung,
Vertriebsleitung,
Personalleitung,
Marketingleitung,
Einkaufsleitung,
Produktionsleitung,
IT-Leitung,
Bereichsleitung,
Projektverantwortliche.
LinkedIn, Unternehmenswebsite, Pressebereiche und Stellenausschreibungen helfen bei der Recherche.
Kennst du den Namen nicht, kannst du die Assistenz um Hilfe bitten:
„Guten Tag, ich brauche kurz Ihre Unterstützung. Wer verantwortet bei Ihnen die Entwicklung des B2B-Vertriebs?“
Oder:
„Wer entscheidet bei Ihnen über externe Trainings für die Neukundengewinnung?“
Du behandelst die Assistenz dabei nicht als Hindernis, sondern als wichtige Informationsquelle.
Die vorhandenen Inhalte zum Einstieg beim Entscheider zeigen ebenfalls, dass Sicherheit, Klarheit und eine präzise Frage an die Assistenz entscheidend sind.
5. Telefonakquise und Social Selling verbinden
Social Selling ersetzt nicht automatisch das persönliche Gespräch. Es kann die Kaltakquise jedoch vorbereiten und verbessern.
Über LinkedIn kannst du:
passende Entscheider identifizieren,
ihre beruflichen Schwerpunkte erkennen,
Unternehmensentwicklungen verfolgen,
relevante Beiträge kommentieren,
eigene Fachkompetenz sichtbar machen,
erste Berührungspunkte schaffen,
den späteren Anruf besser vorbereiten.
Eine sinnvolle Verbindung beider Wege
Schritt 1: Zielperson identifizieren: Recherchiere den passenden Entscheider und prüfe, welche Themen für ihn erkennbar relevant sind.
Schritt 2: Profil optimieren: Dein LinkedIn-Profil muss zeigen, für welche Zielgruppe du welche Probleme löst.
Schritt 4: Beiträge der Zielperson beobachten: Kommentiere nur, wenn du einen tatsächlichen fachlichen Gedanken beitragen kannst.
Schritt 5: Persönlich Kontakt aufnehmen: Eine Vernetzungsanfrage sollte kurz und nachvollziehbar sein.
„Guten Tag, Herr Berger. Ihr Beitrag zur Neustrukturierung des Vertriebs war für mich interessant, besonders der Punkt zur regionalen Marktbearbeitung. Ich würde mich gern mit Ihnen vernetzen.“
Die ersten Sekunden entscheiden darüber, ob der Gesprächspartner zuhört oder innerlich bereits abwehrt.
Ein guter Einstieg besteht aus vier Elementen:
Name und Unternehmen
konkreter Gesprächsanlass
mögliche Relevanz
kurze Erlaubnisfrage
Beispiel
„Guten Tag, Frau Meier, Ulrike Knauer ist mein Name. Ich unterstütze B2B-Vertriebsteams dabei, mehr qualifizierte Gespräche mit Entscheidern zu führen. Bei Ihnen ist mir aufgefallen, dass Sie aktuell mehrere neue Vertriebsregionen aufbauen. Darf ich Ihnen in 30 Sekunden sagen, weshalb ich deshalb anrufe?“
Dieser Einstieg ist:
klar,
kurz,
konkret,
nicht entschuldigend,
auf die Situation des Kunden bezogen.
Vermeide solche Einstiege
„Störe ich gerade?“
„Haben Sie einmal zwei Minuten Zeit?“
„Ich wollte mich nur kurz vorstellen.“
„Wir sind Marktführer und bieten innovative Lösungen.“
„Darf ich Ihnen unverbindlich Unterlagen senden?“
Diese Formulierungen erzeugen kaum geschäftliche Relevanz.
Warum die Frage „Störe ich?“ ungünstig ist
Die Frage lenkt die Aufmerksamkeit auf die Störung und erleichtert ein schnelles Nein.
Besser ist:
„Ich rufe Sie zu einem konkreten Thema an. Es geht um Ihre systematische Neukundengewinnung im Außendienst. Passt es, wenn ich Ihnen den Anlass kurz erläutere?“
Eine ausführlichere Auseinandersetzung mit Gesprächseinstieg und Akquise findest du auf der Seite „Wie geht erfolgreiche Kaltakquise?“. Die Seite verbindet Kaltakquise und Social Selling ausdrücklich als zwei Wege der B2B-Neukundengewinnung.
7. Interesse wecken, statt sofort zu verkaufen
Im ersten Gespräch musst du nicht dein gesamtes Angebot erklären.
Ein Entscheider interessiert sich nicht zuerst für:
„Ich arbeite mit Vertriebsleitungen, deren Teams zwar viele Unternehmen anrufen, aber zu wenige qualifizierte Gespräche mit Entscheidern erreichen. Häufig liegt es weniger an der Anzahl der Anrufe als am Gesprächseinstieg und an fehlenden Fragen. Wie ist das bei Ihnen aktuell organisiert?“
Du erklärst kurz, für wen du arbeitest und welches Problem du häufig beobachtest. Danach stellst du eine Frage.
8. Gute Fragen in der Kaltakquise stellen
Kaltakquise wird erfolgreich, wenn aus einer Ansprache ein echtes Gespräch entsteht.
Stelle jedoch nicht sofort eine lange Reihe von Fragen. Beginne mit einer einzigen relevanten Frage und vertiefe die Antwort.
„Welche Rolle spielt Telefonakquise heute in Ihrem Vertrieb?“
„Wie erreichen Ihre Verkäufer aktuell neue Entscheider?“
Fragen zu Herausforderungen
„An welcher Stelle verlieren Ihre Mitarbeiter besonders viele Kontakte?“
„Was fällt Ihrem Team bei der Akquise am schwersten?“
„Wie häufig kommt Ihr Vertrieb tatsächlich bis zum Entscheider?“
Fragen zu den Auswirkungen
„Welche Auswirkungen hat das auf Ihre Pipeline?“
„Was bedeutet das für Ihre geplanten Vertriebsziele?“
„Wie viel Zeit investiert Ihr Team derzeit in Kontakte, aus denen kein Gespräch entsteht?“
Fragen zum Ziel
„Welche Terminquote möchten Sie erreichen?“
„Wie sollte ein erfolgreicher Akquiseprozess für Sie aussehen?“
„Woran würden Sie erkennen, dass sich die Vorgehensweise verbessert hat?“
Fragen zum Entscheidungsprozess
„Wer ist bei Ihnen für die Weiterentwicklung der Akquise verantwortlich?“
„Welche weiteren Personen sollten bei einem vertiefenden Gespräch dabei sein?“
„Wie entscheiden Sie über eine externe Unterstützung?“
Fragen zum nächsten Schritt
„Ist das Thema relevant genug, um es in einem separaten Termin genauer anzusehen?“
„Passt ein gemeinsames Gespräch mit Ihrer Vertriebsleitung?“
„Welcher Termin wäre für eine vertiefende Analyse sinnvoll?“
Nutze den Fragenfunnel von weit fragen hin zu konkreteren Fragen, um wirklich zu erfahren, ob es auch Sinn macht für beide Parteien.
9. Mit der Assistenz professionell umgehen
Die Assistenz ist keine Gegnerin, die überwunden werden muss. Sie schützt Zeit und Aufmerksamkeit des Entscheiders und kennt häufig die internen Zuständigkeiten sehr genau.
Sei deshalb:
freundlich,
klar,
respektvoll,
konkret,
nicht ausweichend.
Wenn du den Namen des Entscheiders kennst
„Guten Tag, bitte verbinden Sie mich mit Herrn Müller.“
Wirst du nach dem Grund gefragt:
„Es geht um den Aufbau der Neukundengewinnung für die neuen Vertriebsregionen.“
Wenn du den Namen nicht kennst
„Ich brauche kurz Ihre Hilfe. Wer verantwortet bei Ihnen die Neukundengewinnung im B2B-Vertrieb?“
Wenn gefragt wird, ob der Entscheider dich kennt
Antworte ehrlich:
„Nein, wir hatten bisher noch keinen persönlichen Kontakt. Ich rufe zu einem konkreten Thema seiner Vertriebsorganisation an.“
Versuche nicht, eine bestehende Beziehung vorzutäuschen.
Die Seite behandelt den Einstieg beim Wunschansprechpartner und die Vorbereitung des eigentlichen Verkaufsgesprächs.
10. Typische Einwände in der Kaltakquise behandeln
Einwände gehören zur Kaltakquise. Du musst nicht jeden Einwand „überwinden“. Du solltest zunächst verstehen, was dein Gesprächspartner tatsächlich meint.
„Kein Interesse“: Nicht:
„Warum denn nicht?“
Besser:
„Verstehe. Liegt es daran, dass das Thema für Sie grundsätzlich nicht relevant ist, oder ist der Zeitpunkt momentan ungünstig?“
Damit unterscheidest du grundsätzliche Ablehnung und aktuellen Zeitpunkt.
„Keine Zeit“
„Verstanden. Dann lassen Sie uns nicht jetzt inhaltlich einsteigen. Wann wäre ein kurzer Termin sinnvoll, um zu prüfen, ob das Thema für Sie überhaupt relevant ist?“
„Schicken Sie Unterlagen“: Nicht sofort beliebige Broschüren versenden.
Frage:
„Gerne. Damit ich Ihnen nichts Allgemeines sende: Welcher Aspekt ist für Sie besonders relevant?“
Oder:
„Was möchten Sie anhand der Unterlagen konkret prüfen?“
Anschließend vereinbarst du direkt einen Folgetermin:
„Ich sende Ihnen die Übersicht bis morgen. Lassen Sie uns am Donnerstag um 10 Uhr kurz besprechen, welche Punkte für Sie passen.“
„Wir haben bereits einen Anbieter“: „Das ist nachvollziehbar. Was funktioniert mit Ihrem heutigen Partner besonders gut und an welcher Stelle sehen Sie noch Entwicklungspotenzial?“
„Wir machen das intern“
„Das kann gut funktionieren. Wie stellen Sie aktuell sicher, dass Ihre Mitarbeiter den Gesprächseinstieg und die Entscheideransprache regelmäßig trainieren?“
„Kein Budget“
„Geht es darum, dass für dieses Jahr grundsätzlich kein Budget vorgesehen ist, oder müsste zunächst der wirtschaftliche Nutzen geprüft werden?“
Der Einwand sollte nicht als Einladung zu einer langen Gegenargumentation verstanden werden. Stelle eine Frage, höre zu und entscheide anschließend, ob ein weiterer Schritt sinnvoll ist.
11. Einen verbindlichen Termin vereinbaren
Ein gutes Akquisegespräch endet nicht mit:
„Dann melden Sie sich bei Gelegenheit.“
Der nächste Schritt muss konkret sein.
Geeignete Formulierung
„Das Thema scheint grundsätzlich relevant zu sein. Lassen Sie uns in einem separaten Termin Ihre heutige Vorgehensweise und die möglichen Ansatzpunkte genauer betrachten. Passt Ihnen Dienstag um 10 Uhr oder Donnerstag um 14 Uhr besser?“
Kläre vor dem Termin
Datum,
Uhrzeit,
Dauer,
Teilnehmer,
Ziel des Gesprächs,
benötigte Unterlagen,
Online- oder Präsenzformat.
Bestätigungsmail
Die Bestätigung sollte kurz sein:
Betreff: Termin zur B2B-Neukundengewinnung
Guten Tag Frau Meier,
vielen Dank für das kurze Gespräch.
Wie vereinbart sprechen wir am Donnerstag um 14 Uhr über:
• Ihre derzeitige Entscheideransprache
• die Terminquote Ihres Vertriebsteams
• mögliche Verbesserungen im Gesprächseinstieg
Teilnehmen werden Frau Meier, Herr Schulz und Ulrike Knauer.
Hier finden Sie den Zugangslink: …
Freundliche Grüße
Ulrike Knauer
In dem Fachbeitrag „Kaltakquise am Telefon“ kannst du nachlesen, dass ein Erstkontakt häufig kurz bleibt und auf einen Termin oder einen klaren nächsten Schritt ausgerichtet sein sollte.
12. Kaltakquise systematisch nachfassen
Nicht jeder Entscheider kann beim ersten Kontakt einen Termin vereinbaren.
Deshalb benötigt dein Akquiseprozess eine klare Wiedervorlage.
Dokumentiere im CRM:
Datum des Anrufs,
erreichte Person,
Ergebnis,
genannte Herausforderung,
relevanter Gesprächsanlass,
gewünschte Information,
vereinbarter nächster Kontakt,
Einwände,
Entscheidungsstruktur,
LinkedIn-Verbindung,
Status der Verkaufschance.
Sinnvolle Nachfassregel
Ein Kontakt sollte nicht mit immer derselben Aussage wiederholt werden.
Jede erneute Kontaktaufnahme braucht einen Anlass:
vereinbarte Wiedervorlage,
neue Unternehmensentwicklung,
relevanter Fachartikel,
Veranstaltung,
veränderte Marktsituation,
neue Fallstudie,
konkretes Angebot.
Kaltakquise mit Kennzahlen verbessern
Was nicht gemessen wird, lässt sich nur schwer verbessern.
Sinnvolle Kennzahlen sind:
Kennzahl
Bedeutung
Anwahlversuche
Wie viele Kontakte wurden tatsächlich bearbeitet?
Erreichbarkeitsquote
Wie häufig wurde die Zielperson erreicht?
Entscheiderquote
Wie viele Gespräche fanden mit der richtigen Person statt?
Gesprächsquote
Wie viele Anrufe führten zu einem relevanten Austausch?
Terminquote
Wie viele Gespräche führten zu einem Termin?
Qualifizierungsquote
Wie viele Termine erfüllten die Zielkundenkriterien?
Angebotsquote
Wie viele qualifizierte Gespräche führten zu einem Angebot?
Abschlussquote
Wie viele Angebote wurden gewonnen?
Durchschnittlicher Auftragswert
Welchen Wert haben gewonnene Neukunden?
Social-Selling-Kontakte
Wie viele Kontakte wurden über LinkedIn vorbereitet?
Wichtig ist nicht nur die Zahl der Anrufe.
Eine hohe Aktivität bei einer ungeeigneten Zielgruppe oder einem schwachen Gesprächseinstieg führt lediglich zu mehr Ablehnung.
Analysiere deshalb regelmäßig:
Welche Zielgruppen reagieren gut?
Welche Einstiege funktionieren?
Bei welchen Ansprechpartnern entstehen Termine?
Welche Einwände treten häufig auf?
Welche LinkedIn-Aktivitäten unterstützen Telefonkontakte?
An welcher Stelle bricht der Prozess ab?
Angst vor Ablehnung überwinden
Ablehnung gehört zur Kaltakquise. Sie ist jedoch nicht automatisch eine persönliche Bewertung deiner Person.
Ein Nein kann bedeuten:
falscher Zeitpunkt,
falsche Zielperson,
kein aktueller Bedarf,
bestehende Lösung,
fehlende Relevanz,
unklarer Gesprächseinstieg,
grundsätzlich ungeeignetes Unternehmen.
Du kannst nicht kontrollieren, ob jeder Entscheider mit dir sprechen möchte. Du kannst jedoch beeinflussen:
Ein Kaltakquise-Training ist sinnvoll, wenn Mitarbeiter zwar telefonieren, aber:
zu selten Entscheider erreichen,
unsicher in Gespräche einsteigen,
zu schnell das Unternehmen präsentieren,
bei Einwänden sofort nachgeben,
zu wenig Fragen stellen,
häufig nur Unterlagen versenden,
keine verbindlichen Termine vereinbaren,
die Akquise aus Angst vermeiden.
Ein wirksames Training sollte mit realen Zielgruppen, Gesprächssituationen und Einwänden arbeiten.
Geeignete Inhalte sind:
Zielkundenanalyse,
Gesprächsvorbereitung,
Entscheiderrecherche,
Assistenz und Telefonzentrale,
Gesprächseinstieg,
Stimme und Intonation,
Relevanzaussage,
Fragetechnik,
Einwandbehandlung,
Terminvereinbarung,
Rollenspiele,
persönliches Feedback.
Kaltakquise praktisch trainieren
Im Kaltakquise-Training entwickelst du keinen künstlichen Telefontext. Du erarbeitest einen Gesprächseinstieg, der zu deiner Zielgruppe, deinem Angebot und deiner persönlichen Art der Kommunikation passt.
Der Onlinekurs umfasst Zielplanung, Zielgruppe, Gesprächseinstieg, Fragen, Assistenz und Entscheideransprache.
Willst Du deine Kaltakquise Anrufe mit Feedback trainieren und traust dich das mit KI zu tun – dann schau dir den AI Bot einmal an und du bekommst per E-Mail direkt Feedback nach deinem Telefonat. Er wurde von uns intensiv trainiert und reagiert fast wie ein echter Einkäufer, Assistent oder der Empfang.
Wie kann KI beim Lernen der Kaltakquise unterstützen
Vom Empfang über die Assistenz bis zum Geschäftsführer kannst du Kaltakquise leicht trainieren – unsere KI simuliert authentische Verkaufsgespräche und bereitet dich oder deine Vertriebsmitarbeiter auf den Ernstfall vor.
Das Ziel ist, die geschäftliche Relevanz zu prüfen und einen klaren nächsten Schritt zu vereinbaren. Bei komplexen B2B-Angeboten ist dies häufig ein vertiefendes Gespräch und nicht bereits der vollständige Verkaufsabschluss.
Wie finde ich den richtigen Entscheider?
Nutze LinkedIn, Unternehmenswebsites, Pressemitteilungen und Stellenausschreibungen. Ist die Zuständigkeit nicht erkennbar, frage die Assistenz konkret, wer den betreffenden Bereich verantwortet.
Wie beginne ich ein Kaltakquisegespräch?
Nenne deinen Namen, einen konkreten Gesprächsanlass und die mögliche Relevanz für den Entscheider. Bitte anschließend kurz um Erlaubnis, den Anlass zu erläutern.
Was sage ich bei „Kein Interesse“?
Kläre ruhig, ob das Thema grundsätzlich nicht relevant ist oder nur der Zeitpunkt nicht passt. Akzeptiere eine klare Ablehnung und dokumentiere sie entsprechend.
Was mache ich bei „Schicken Sie Unterlagen“?
Frage, welche Information der Entscheider konkret prüfen möchte. Sende nur passende Inhalte und vereinbare direkt einen Termin für die anschließende Besprechung.
Wie lange sollte ein erstes Kaltakquisegespräch dauern?
Der Erstkontakt sollte so lang wie notwendig und so kurz wie möglich sein. Bei komplexen Angeboten reichen häufig wenige Minuten, um Relevanz zu prüfen und einen vertiefenden Termin zu vereinbaren. Die bestehende Seite zur Telefonakquise nennt als Orientierung etwa zwei bis fünf Minuten für einen Erstkontakt.
Kann LinkedIn die Kaltakquise ersetzen?
LinkedIn kann Kontakte vorbereiten, Vertrauen aufbauen und Gesprächsanlässe liefern. Bei vielen B2B-Angeboten bleibt das persönliche Gespräch dennoch wichtig. Besonders wirksam ist die Verbindung aus Social Selling und direkter Ansprache.
Wie häufig sollte ich nachfassen?
Es gibt keine feste Zahl für jeden Kontakt. Entscheidend sind Zielgruppe, bisherige Reaktion und ein nachvollziehbarer neuer Anlass. Wiederhole nicht immer dieselbe Anfrage, sondern knüpfe an Vereinbarungen oder relevante Entwicklungen an.
Ist Kaltakquise im B2B erlaubt?
Die rechtliche Zulässigkeit hängt vom Land, vom Kommunikationskanal und von den konkreten Umständen ab. Für Telefon- und E-Mail-Akquise gelten unterschiedliche Anforderungen. Da dies eine rechtliche Frage ist, sollte die konkrete Vorgehensweise für Deutschland oder Österreich fachkundig geprüft werden.
Über Ulrike Knauer
Mag. FH Ulrike Knauer ist seit über 35 Jahren im internationalen Marktaufbau, Vertrieb und in Verhandlungen tätig. Unter anderem war sie für die Royal Mail als Geschäftsführerin in sieben Ländern aktiv. Heute unterstützt sie Unternehmen, Fach- und Führungskräfte in Vertrieb, Verhandlungspsychologie und Executive Sparring. Mehr über Ulrike Knauer.
Erfolgreiche Kaltakquise ist kein einzelner perfekter Satz. Sie entsteht durch die Verbindung aus geeigneten Zielkunden, relevanter Recherche, einem klaren Gesprächseinstieg, guten Fragen und konsequentem Nachfassen.
Social Selling auf LinkedIn ergänzt diesen Prozess. Es hilft dir, Entscheider zu identifizieren, deine Fachkompetenz sichtbar zu machen und persönliche Gespräche besser vorzubereiten.
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