Akquise und Kaltakquise – wie akquirieren auch gelingt

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, ist Ausdauer und Leidensfähigkeit vonnöten. Doch auch originelle Tipps für die Kaltakquise sind unerlässlich, da viele Vertriebsmitarbeiter zwar die Notwendigkeit regelmäßiger Akquise erkennen, jedoch oft keine guten Ideen oder Konzepte für eine erfolgreiche Kundenakquise haben. Dabei geht es nicht nur um praktische Fragen wie “Wann ist die beste Zeit für Akquise?” oder “Wie sieht ein Gesprächsleitfaden für die Kaltakquise im B2B aus?”. Vielmehr werden auch tiefgründigere Themen wie “Ich habe Angst vor Ablehnung beim Akquirieren” oft diskutiert.

Als Verkaufstrainer und Vertriebscoach habe ich daher in diesem Beitrag einen tiefen Einblick in meine Arbeit gewährt und insbesondere das Thema Ängste beim Akquirieren beleuchtet. Dabei habe ich Wege aufgezeigt, um diese Ängste zu überwinden und erfolgreich zu akquirieren.

Gerne unterstütze ich Sie professionell bei einer erfolgreichen Kaltakquise im B2B. Wenn Sie jedoch denken, dass Kaltakquise nicht mehr zeitgemäß ist, sollten Sie dies noch einmal überdenken. Obwohl es in den sozialen Medien viele Anzeigen gibt, die behaupten, dass die Kaltakquise tot ist, sind solche Aussagen nicht seriös und geben zu viel Verantwortung ab. Akqirieren ist die Aufgabe eines Verkäufers.

Funktioniert Akquise über Kaltakquise im B2B noch?

Es wäre schön, wenn man nie wieder akquirieren müsste und Kunden von alleine kämen, aber wie wahrscheinlich ist es, dass sich alle potenziellen Kunden bei Ihnen melden, um Ihr Angebot zu kaufen? Wenn Sie sich auf online Anzeigen verlassen und nicht aktiv akquirieren, verschenken Sie bares Geld.

Sie können jedoch aus solchen Kampagnen etwas lernen. Analysieren Sie, wie auffällig und ansprechend Ihre eigenen Anzeigen sind und ob sie Ihre Zielgruppe zur Reaktion animieren. Möglicherweise sind auch einige dieser Akquise-Texte und -Formulierungen nicht mehr zeitgemäß. Überprüfen Sie auch den kundenorientierten Schreibstil auf Ihrer Webseite und die Möglichkeit der Kontaktaufnahme zu Ihnen. Lassen Sie einen Außenstehenden Ihr Unternehmen betrachten und beurteilen, ob er sofort Lust hat, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Im Idealfall sollte er denken “Diese Firma versteht mein Business und kann mir helfen. Ich werde gleich Kontakt aufnehmen.”

Hemmungen beim Akqurieren

Wenn Sie Ängste und Hemmungen beim Akqurieren verspüren, ist es wichtig, sich bewusst zu machen, dass diese in den meisten Fällen unbegründet sind. Es gibt keinen Grund, sich dafür zu schämen, dass man nach neuen Kunden sucht oder sich aktiv um potenzielle Kunden bemüht.

Um sicherzustellen, dass Sie nicht gestresst oder unprofessionell wirken, ist es wichtig, dass Sie auch auf Ihre Körpersprache und Ihre Stimme achten. Eine ruhige und selbstbewusste Körpersprache sowie eine angenehme Stimme können dazu beitragen, dass Sie sympathisch und überzeugend wirken.

Letztendlich gilt: Akquise ist ein wichtiger Teil des Geschäftslebens und es ist völlig normal, dass man sich dabei hin und wieder unwohl fühlt. Wichtig ist jedoch, dass Sie sich dieser Herausforderung stellen und aktiv nach neuen Kunden suchen, um Ihr Geschäft langfristig erfolgreich zu machen.

Um erfolgreich Kaltakquise zu betreiben, ist es wichtig, eine positive Einstellung zu haben und sich selbst und sein Angebot als wertvoll zu betrachten.

Hier sind einige Tipps, um Kaltakquise zu meistern:

1. Setzen Siue klare Ziele: Bevor Sie mit der Akquise beginnen, sollten Sie sich klare Ziele setzen, wie viele potenzielle Kunden Sie erreichen möchten und wie viele Verkaufsgespräche Sie führen wollen.
2. Bereiten Sie sich gut vor: Eine gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg. Informieren Sie sich über die potenziellen Kunden und ihre Bedürfnisse, um gezielt auf sie eingehen zu können.
3. Seien Sie selbstbewusst: Glauben Sie an sich selbst und Ihr Angebot. Zeigen Sie den potenziellen Kunden, dass sie von deinem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind.
4. Seien freundlich und professionell: Ein freundliches Auftreten und eine professionelle Gesprächsführung sind wichtig, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
5. Vermeiden Sie Standardfloskeln: Verwenden Sie keine auswendig gelernten Verkaufssprüche, sondern gehen Sie individuell auf jeden Kunden ein. Hören Sie zu, was der Kunde sagt, und reagieren Sie darauf.
6. Bieten Sie einen echten Mehrwert: Zeigen Sie den potenziellen Kunden, dass Sie eine Lösung für ihre Bedürfnisse haben. Bieten Sie einen echten Mehrwert, um das Interesse des Kunden zu wecken.
7. Handeln Sie mit Selbstvertrauen: Seien Sie bereit, Einwände des Kunden zu behandeln und fragen Sie nach, wenn Sie etwas nicht verstehen. Handeln Sie selbstbewusst und zeigen Sie dem Kunden, dass Sie kompetent sind.
8. Lassen Sie sich nicht entmutigen: Akquise erfordert Ausdauer und Durchhaltevermögen. Lassen Sie sich nicht von Ablehnungen entmutigen, sondern lernen Sie aus jeder Erfahrung und verbessern Sie Ihre Fähigkeiten ständig.

Gedanken werden Wirklichkeit – und denken Sie negativ hinsichtlich Kaltakquise so wird das nicht funktionieren

Ulrike Knauer

Die folgen von Hemmungen und Ängsten

Es ist wichtig zu verstehen, dass Ängste und Sorgen bei der Akquisition schwerwiegende Folgen haben können. Zum einen führen sie oft dazu, dass Verkäufer sich nicht regelmäßig mit der Akquise beschäftigen, was wiederum zu einem Verlust von potentiellen Kunden führen kann. Zum anderen kann eine negative Einstellung zur Akquise auch dazu führen, dass potentielle Kunden abgeschreckt werden und somit ein erfolgreicher Abschluss verhindert wird.

Darüber hinaus können Ängste und Sorgen auch zu einer Verschlechterung der Verkaufstechnik führen. Verkäufer, die unter Stress stehen oder sich Sorgen machen, neigen dazu, schneller zu sprechen, sich zu wiederholen oder den roten Faden zu verlieren. Dadurch kann das Gespräch unstrukturiert und unprofessionell wirken, was wiederum das Vertrauen des potentiellen Kunden untergräbt und letztendlich den Verkaufsprozess behindert.

Wer glaubt, dass er diesen Kunden nicht abschließen wird, der wird den Kunden auch nicht abschließen!

Ulrike Knauer

Es ist also von großer Bedeutung, die eigene innere Bewertung und die eigenen Gedanken zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Indem Verkäufer lernen, Ängste und Sorgen zu überwinden und eine positive Einstellung zur Akquise zu entwickeln, können sie erfolgreich potentielle Kunden ansprechen und langfristig Kundenbeziehungen aufbauen.

Woran man die falsche Einstellung des Verkäufers zur Akquise erkennt:

Es gibt einige Merkmale, die diese negative Einstellung zur Kaltakquise im B2B zeigen:

• Lange Beratungsgespräche ohne Abschluss-Frage
• Reaktiv auf Anfragen warten statt Akquise zu betreiben
• Falsche Prioritäten setzen, z.B. lieber an bestehenden Kleinstkunden festhalten als neue Kunden zu gewinnen
• immer weniger Akquise aus Angst vor Neid und Missgunst von Kollegen
• Druck auf Kunden ausüben, weil der Auftrag dringend benötigt wird
• nicht lästig sein wollen und damit zu früh Aufgeben
• Hoffen, dass sich Kunden von alleine durch gute Qualität einfinden
• Übertriebener Perfektionismus aus Furcht, immer noch nicht gut genug zu sein

Der Verkaufsleiter setzt bei der Akquise Druck ein

Wenn nun die Führungskraft den Verkäufer bei der Kaltakquise im B2B unter Druck setzt oder sich der Verkäufer selbst, so ist dies auch kein Ausweg. Druck führt nun einmal häufig zu Angst und das nun wieder zu panischer Flucht oder ohnmächtiger Erstarrung.

Sätze wie:

• “Du musst mehr Zahlen machen”
• “Du musst kalt anrufen am Telefon – hier ist die Liste”
• “Wie – noch keinen Abschluss – wozu sind Sie da?”

Angst wird oft als „unsichtbare Kette“ beschrieben und breitet sich in alle Richtungen aus. Man hat vorher Angst, weil es schiefgehen könnte. Währenddessen hat man Angst, weil der andere ja die Angst merken könnte. Danach fürchtet man die Konsequenzen aus seiner schlechten Leistung.

Überwinden Sie die Angst bei der Kaltakquise im B2B!

Solange Sie Ihre Angst akzeptieren und nichts dagegen tun, solange werden die Angstgefühle sogar noch stärker und intensiver. Die Frage “Kann ich das wirklich?” wird immer bedeutsamer.

Die Frage, ob man eine Aufgabe bewältigen kann, kann zu Zweifeln an der eigenen Fähigkeit führen und somit Angst auslösen. Wenn man bereits erwartet zu scheitern, kann dies zu Vermeidungsverhalten führen. Menschen, die keine Selbstwirksamkeitserwartung haben, also nicht glauben, dass sie in der Lage sind, durch eigene Handlungen ihre Ziele zu erreichen, sind anfälliger für Angst. In solchen Fällen kann ein gesteuerter Wettbewerb zwischen den Vertrieblern nicht motivationssteigernd sein.

Allerdings ist es schwierig für Außenstehende, die Angst von anderen zu erkennen. Menschen im Vertrieb und Verkauf versuchen oft, ihre Gefühle zu verbergen und einen Schutzpanzer aufzubauen. Kaltakquise fällt oft leichter, wenn man seine Angst akzeptiert und sich eingesteht, dass man sich fürchtet. Wenn man seine Gefühle nicht nach außen zeigt, kann niemand darauf Rücksicht nehmen. Deshalb sollten Vertriebler in erster Linie auf sich selbst achten und ihre eigenen Ängste.

Wenn eine Führungskraft den Verkäufer unter Druck setzt oder der Verkäufer sich selbst unter Druck setzt, ist das kein Ausweg. Im Gegenteil, Druck führt oft zum Rückfall in bewährte Strategien oder zu panischer Flucht oder ohnmächtiger Erstarrung.

Angst breitet sich oft in alle Richtungen aus

Vorher hat man Angst, dass etwas schiefgehen könnte. Währenddessen hat man Angst, dass der andere die Angst merken könnte. Danach fürchtet man die Konsequenzen aus seiner schlechten Leistung.

Das Problem ist, dass Außenstehende die Angst vorm Akquirieren gewöhnlich nicht wahrnehmen können. Menschen haben ihre Gefühle nach außen meistens im Griff.

Um der Angst bei der Kaltakquise im B2B etwas entgegenzusetzen, muss man sich selbstwirksam fühlen, also die Fähigkeit besitzen, aus eigener Kraft gewisse Handlungen herbeizuführen, um die Ziele zu erreichen. Wenn man keine Selbstwirksamkeitserwartung hat, wird man schnell Angst bekommen. Ein extra ausgeschriebener Vertriebswettbewerb zur Motivationssteigerung kann in solchen Situationen nicht funktionieren.

Hier sind 10 Tipps, um beim Akquirieren zu punkten:

1. Überzeugungskraft: Glauben Sie an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und zeigen Sie Ihre Überzeugung auch in Ihrem Verkaufsgespräch.
2. Zielgruppenanalyse: Analysieren Sie Ihre Zielgruppe, um zu wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind und wie Sie diese am besten ansprechen können.
3. Vorbereitung: Bereiten Sie sich auf das Verkaufsgespräch vor und überlegen Sie sich, welche Argumente und Vorteile Sie Ihrem Kunden präsentieren wollen.
4. Empathie: Zeigen Sie Empathie und Interesse an Ihrem potenziellen Kunden, um eine Verbindung aufzubauen und das Vertrauen zu stärken.
5. Offenheit: Seien Sie offen und authentisch, indem Sie über sich und Ihr Unternehmen sprechen und Ihre Leidenschaft und Motivation vermitteln.
6. Vertrauen: Stärken Sie das Vertrauen durch positive Referenzen und Kundenbewertungen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu untermauern.
7. Positive Einstellung zu Akquirieren: Vermeiden Sie negative Gedanken und gehen Sie mit einer positiven Einstellung ins Verkaufsgespräch, um Ihr Selbstbewusstsein zu stärken.
8. Kleine Schritte: Beginnen Sie mit kleinen Schritten, indem Sie sich zunächst auf einfache Verkaufsgespräche konzentrieren und sich langsam steigern.
9. Feedback: Bitten Sie um Feedback von Ihrem potenziellen Kunden, um zu erfahren, was Sie verbessern können und was gut funktioniert hat.
10. Durchhaltevermögen: Geben Sie nicht auf und bleiben Sie dran, auch wenn Sie anfangs kein Erfolg haben. Jeder Misserfolg ist eine Chance, um zu lernen und sich zu verbessern.

Wie coacht Ulrike Knauer in der Akquise?

Verkäufer fit machen für die Akquise und Kaltakquise

Um Ihre Verkäufer fit für die erfolgreiche Akquise und Kaltakquise zu machen, sollten Sie sicherstellen, dass sie eine klare Vorstellung davon haben, warum es sich lohnt, von ihnen zu kaufen. Darüber hinaus sollten sie Geduld und Ausdauer mitbringen, da es oft einige Zeit dauern kann, bis aus einem Interessenten ein Kunde wird.

Eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Verkaufsgespräche ist eine gute Vorbereitung. Verkäufer sollten sich in der Akquise und Kaltakquise über ihre Ziele im Klaren sein und sich auf die Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Zielgruppe einstellen. Nach einem Verkaufsgespräch sollten Verkäufer außerdem die Zeit nutzen, um zu reflektieren und aus ihren Erfahrungen zu lernen.

In Trainings und Seminaren können konkrete Ideen aus der Praxis vorgestellt und individuelle Strategien erarbeitet werden. Dabei sollten Verkäufer lernen, natürliche Worte und Formulierungen zu wählen, die zu ihnen und ihrer Zielgruppe passen, um eine unnatürliche, “verkäuferische” Sprache zu vermeiden, die Kunden abschrecken könnte.

Insgesamt geht es darum, Verkäufer zu befähigen, auf die Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Kunden einzugehen und ihnen ein überzeugendes Angebot zu unterbreiten. Mit der richtigen Vorbereitung, Strategie und Sprache können Verkäufer erfolgreich Akquise betreiben und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen.

Wieso ist Akquise und Kaltakquise eine wichtige Strategie für Unternehmen?

Durch Akquise und Kaltakquise im B2B als Akquise Tool können Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zugehen, die ideal zu ihrer Unternehmensphilosophie passen. Dies erhöht die Chance, langfristige und lukrative Geschäftsbeziehungen aufzubauen und das Wachstum des Unternehmens voranzutreiben. Auch können neue Kunden helfen, eventuelle Verluste von bestehenden Kunden auszugleichen und sogar noch mehr Gewinne zu generieren.

Hören Sie rein in den Podcast “Immer wieder diese Akquise”:

Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass erfolgreiche Kaltakquise Zeit und Geduld erfordert, da nicht jeder potenzielle Kunde sofort bereit ist, einen Termin zu vereinbaren oder ein Angebot anzunehmen. Verkäufer sollten daher ausreichend Zeit für Akquise Aktivitäten haben und diese nicht vernachlässigen, wenn es Umsatzdruck gibt.

Um erfolgreich zu sein, sollten Verkäufer vorab klären, welche Zielgruppe sie ansprechen möchten, welche Probleme dieser Zielgruppe gelöst werden können und wie sie Interesse und Aufmerksamkeit erregen können. Auch sollte überlegt werden, welche Widerstände und Einwände möglicherweise auftreten können und wie man darauf reagiert. Es ist wichtig, realistische Erwartungen zu haben und nicht darauf zu hoffen, dass jeder Erstkontakt zu einem Verkauf führt.

Warum es eine gute Strategie ist

Insgesamt kann Akquise und Kaltakquise eine effektive Strategie sein, um das Wachstum eines Unternehmens voranzutreiben und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Es erfordert jedoch Geduld, Durchhaltevermögen und eine klare Planung, um erfolgreich zu sein.

Es gibt kein pauschales “besser” oder “schlechter” zwischen persönlicher und telefonischer Akquise, da es von verschiedenen Faktoren abhängt. Beispielsweise kann die persönliche Kaltakquise in manchen Branchen oder Regionen effektiver sein als die telefonische, weil es oft leichter ist, eine persönliche Verbindung herzustellen und das Vertrauen des potentiellen Kunden zu gewinnen. Zudem kann ein direktes Gespräch vor Ort oft dazu führen, dass der Verkäufer schneller die Bedürfnisse des Kunden erkennt und darauf eingehen kann.

Wenn ich ein Produkt, das dem Kunden Mehrwert bringt, nicht verkaufe – ist das grob fahrlässig!

Ulrike Knauer

Auf der anderen Seite ist telefonisches Akquirieren oft effizienter und kostengünstiger, da der Verkäufer schneller und einfacher eine große Anzahl potentieller Kunden erreichen kann. Außerdem ist es oft leichter, durch gezielte Argumentation und Vorbereitung am Telefon den potentiellen Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen.

Letztendlich hängt die Wahl zwischen persönlicher und telefonischer Kaltakquise von der Branche, dem Produkt/Dienstleistung, dem Zielkunden und den verfügbaren Ressourcen ab. Es kann auch eine Kombination aus beiden Methoden die beste Lösung sein.

Wenn der Kunde tatsächlich keine Zeit hat, können Sie vorschlagen, einen Termin für ein späteres Gespräch zu vereinbaren. Bieten Sie ihm dabei verschiedene Zeitoptionen an und lassen Sie ihm die Wahl. Wenn der Kunde Sie jedoch nur abwimmeln möchte, sollten Sie ihn nicht unter Druck setzen, sondern höflich bleiben und ihm anbieten, zu einem späteren Zeitpunkt erneut Kontakt aufzunehmen.

Sie könnten zum Beispiel sagen: „Verstehe ich das richtig, dass es im Moment bei Ihnen sehr stressig ist? Dann möchte ich Sie nicht weiter aufhalten. Wann wäre denn ein besserer Zeitpunkt, um noch einmal über unser Angebot zu sprechen?“ Auf diese Weise zeigen Sie Verständnis und bleiben in positiver Erinnerung.

Akquise und Kaltakquise über Social Selling

Die Digitalisierung macht es möglich auch über LinkedIn im B2B Bereich Akquise zu betreiben. Dieses Social Selling setzt auf Netzwerken und Kompetenzaufbau. Es geht dabei nicht darum, die Marketinginhalte des eigenen Unternehmens zu verteilen. Das wäre nur eine Kopie der Unternehmensseite. Es geht darum, ein persönliches Profil aufzubauen, Kompetenz zu erzeugen und damit neue Kunden zu gewinnen.

Viele fangen an, blind auf LinkedIn Nachrichten zu verschicken in der Form:

“Sie sind doch sicher auch an….. interessiert!”

Das hat mit Social Selling nichts zu tun, sondern eher mit Spamming. Im Social Sale bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Netzwerk über Vertrauensbildung und Kompetenz auf. Das führt zu Gesprächen und damit auf Dauer auch zu Kunden. Dies ist kein Sprint sondern ein Marathon!

Mögliche Inhalte für Akquise und Kaltakquise-Workshops

Als Verkaufstrainer leite ich oft Seminare, Trainings und Workshops zum Thema Kaltakquise für Unternehmen, die verschiedene Produkte anbieten, wie beispielsweise Beratung, B2B Produkte oder Transport. Die folgenden Inhalte sind typischerweise in enger Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber für das Akquise Seminar geplant:

1. Warum soll der Kunde bei mir kaufen?
2. Was ist ein perfekter Einstieg – Nutzung von psychologischen Ansätzen
3. Warum provozieren Verkäufer Ablehnung und wie können wir besser damit umgehen?
4. Wie können wir genügend Kontaktdaten erhalten und was sagen wir nach dem “Guten Tag”?
5. Mit welchen Fragetechniken überzeugt sich der Entscheider selbst?
6. Wie können wir kurz und überzeugend sein, um einen Gesprächstermin zu bekommen?
7. Welche Einwände können wir erhalten und wie können wir diese entkräften?
8. Wie können wir im Gespräch überzeugen und welche Abschlussalternativen gibt es?
9. Wie können wir den Fuß in der Tür behalten, falls der Kunde abblockt?

Hier eine Podcastfolge zu Fragetechniken:

Fazit: 7 Tipps für eine erfolgreiche Akquise und Kaltakquise im B2B:

1. Das richtige Mindset ist entscheidend,
2. Ablehnung nicht persönlich zu nehmen und weiterhin hartnäckig zu sein.
3. Ausdauer ist wichtig, da Kundenakquisition oft Zeit und im Durchschnitt mehr als 8 Kontakte erfordert.
4. Ein guter Gesprächsaufhänger hilft bei der Akquise, indem wir Kunden Mehrwerte und Ideen bieten, wie sie ihre Ziele erreichen können.
5. Beziehungsaufbau hilft beim Akquirieren, da Kunden den Verkäufer und seine Sympathie schätzen.
6. Souverän bleiben und Einwände entkräften, um den Kunden von der Zusammenarbeit zu überzeugen.
7. Gute Verkäufer machen ihre Kunden erfolgreicher, indem sie dem Kunden helfen, seine Ziele zu erreichen und seine Sorgen zu mindern.

In meinen Trainings zu Akqiurieren vermittle ich auch Inhalte wie Psychologie von Kunden und Verkäufern, die Wünsche und Ängste von Kunden und wann diese kaufen, wer die Zielkunden sind und wie man Termine vereinbart und im Gespräch überzeugt.

Mit E-mail akquirieren

Auch die Kaltakquise im B2B Bereich kann die Kundenakquise per email eine effektive Strategie sein, um den Kontakt zu potenziellen Kunden herzustellen. Briefe oder emails bieten die Möglichkeit, den Kunden „vorzuwärmen“, das Telefonat leichter zu initiieren und sich durch ihre Andersartigkeit im Gedächtnis des Kunden zu verankern. Allerdings kann die Akquise per Brief scheitern, wenn der Mehrwert für den Empfänger nicht schnell genug erkennbar ist, der Brief zu allgemein gehalten wird oder der Absender nicht nachfasst.

Um per Brief oder email erfolgreich zu akquirieren, sollten Sie darauf achten, dass Ihr Anschreiben insgesamt hochwertig und originell wirkt. Vermeiden Sie es, sich als „Bauchladen-Anbieter“ beim Akquirieren zu präsentieren, sondern positionieren Sie sich als Experte für ein spezifisches Problem, das Ihr potenzieller Kunde höchstwahrscheinlich hat. Kündigen Sie in Ihrem Brief bzw. email auch Ihren Anruf an und versenden Sie nicht gleich Hunderte von Anschreiben. Probieren Sie es stattdessen mit einer kleineren Stichprobe von 50 und telefonieren Sie nach. Auf diese Weise erhalten Sie wertvolles Feedback und können den nächsten Versand optimieren, während Sie gleichzeitig sicherstellen, dass Sie alle Kontakte nachverfolgen können.

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