Die grundlegenden Telefonakquise Tipps beziehen sich auf die Vorbereitung der Kaltakquise am Telefon, das Umfeld und mit welcher Einstellung Sie an die Telefonakquise herangehen. Für die telefonische Kaltakquise holen Sie sich unseren kostenlosen Leitfaden für Kaltakquise am Telefon (3 Leitfäden zum Download). Oder kommen Sie zu unserer Kaltakquise -Offensive und haben Sie nach 1 Tag mindestens 30% höhere Kaltakquise-Quoten und
Welche Ziele haben Sie in der Kaltakquise am Telefon?
Natürlich ist es wie bei vielen Dingen auch in der Kaltakquise am Telefon von Vorteil zu wissen was Sie wollen, was Sie sich als Ziel gesetzt haben. Meiner Meinung nach gibt es 2 bestimmte Ziele in der Telefonakquise:
Einen Termin vereinbaren bzw. direkt am Telefon beim Akquisetelefonat verkaufen… falls dies nicht möglich ist…
einen festgelegten nächsten Schritt planen, wie ein nächster Telefonanruf oder man sendet der Person Informationen – wobei ich Informationen zu senden vermeiden würde – wer liest die wirklich?
Daneben ist die Frage sprechen Sie in der telefonischen Kaltakquise mit Hans oder Hänschen. Ich kann Ihnen nur empfehlen direkt mit dem Entscheider zu sprechen und das ist nicht derjenige der das Budget hält sondern derjenige
der das Budget macht!
Kennen Sie Ihre Telefonquoten bei der Kaltakquise am Telefon?
Wenn Sie 30 Akquise-Telefonate machen, davon 10 Personen erreichen und wiederum von diesen 10 einen Termin vereinbaren ist das ganz etwas anderes als wenn Sie 10 Akquise Telefonate machen, 1 Zielperson erreichen und dabei ebenfalls einen Termin vereinbaren.
Das Ergebnis bleibt gleich, doch die Optimierungsmaßnahmen für Ihr Projekt „Telefonakquise Terminvereinbarung“ sind ganz andere.
Im ersten Fall müssen Sie vielleicht noch etwas an Ihrem Einstieg in die Kaltakquise arbeiten, im zweiten Fall ist es vermutlich schon genug öfter verteilt über den Tag anzurufen. Kennen Sie die besten Zeiten für Kaltakquise in Ihrer Zielgruppe?
Bestenfalls machen Sie sich dafür eine Übersicht Ihrer Quoten in der Kunden Kaltakquise, wo Sie alle wichtigen Telefonakquise Kennzahlen übersichtlich erfassen können. Damit haben Sie einen Überblick über Ihre Erfolgsquoten.
Inhalt:
Zeit / Dauer des Telefonats
Griffe zum Hörer (misst Konzentration und Fleiß) – egal ob jemand erreicht wurde oder nicht
Zielperson erreicht
Termin vereinbart
Direkt verkauft mit Umsatzhöhe
Andere Aktivitäten (Material zusenden etc.)
Timing ist Key in der Kaltakquise am Telefon
Tageszeit und auch Wochentag sind höchst wichtige Faktoren, die man nie vergessen sollte in der Kaltakquise. Dabei gibt es leider keine Norm für erreichbare Zeiten. Ob der potenzielle Kunde in ihrem Akquise-Telefonat erreichbar ist hängt von Faktoren wie Branche und der Person im Speziellen an.
Rufen Sie einfach an, schreiben Sie Ihre Resultate auf und dann können Sie Ihre Termine für Kaltakquise am Telefon im B2B festlegen, sodass Sie zu den besten Zeiten telefonieren. Unter Umständen ist es Mittags bzw. Freitag Nachmittag (für den Entscheider) oder auch Frühmorgens oder nach Büroschluss eine gute Zeit für Telefonakquise.
Arbeiten Sie bei Ihrer Telefonakquise in Zeitblöcken
Aus meiner Erfahrung ist ein Arbeiten in 2 Stunden Blöcken wesentlich effektiver als immer wieder mal nur einen Anruf zu tätigen. In dieser Zeit sollten Sie ausschließlich telefonieren (daher ist die gute Vorbereitung wichtig).
Auch die anfallende Arbeit wie Brief oder E-Mail Versand mit Information sollten gleich erledigt werden nach dem Telefonat.
Lassen Sie sich während der Anrufe von nichts ablenken
Vorbereitung: Projekt „Kaltakquise am Telefon“
Eine gute Vorbereitung ist schon der halbe Erfolg! Was können / sollten Sie für Ihre Telefonakquise vorbereiten
Der Einstieg muss perfekt sein, weil niemand wartet auf Sie am Telefon! Überlegen Sie genau, wie Sie das Interesse Ihres Gegenübers wecken können. Und das geht sicher nicht, wenn Sie nur über sich und Ihr Produkt sprechen!
Beantworten Sie die 5 Fragen, die Ihre Gesprächspartner sich selbst stellt, schon in der Eröffnung des Telefonates:
Wer ist das?
Um was geht es? bzw. Was will der/sie?
Wie lange dauert es?
Was habe ich davon?
Handelt er/sie in meinem Interesse?
Ihren Gesprächsleitfaden Telefonakquise / telefonische Terminvereinbarung Leitfaden
Eine Liste mit Adressen von möglichen Zielpersonen (mindestens 30 – 50 Adressen), entweder mit Ihrem CRM oder auf einem Blatt Papier mit genug Platz für Notizen für während der Akquise. Außerdem kann man sie so sortieren.
Einen Block und etwas zu Schreiben
Zugang zum Internet (zwecks kurzer Nachrecherche), XING und LinkedIn
Ihre Kaltakquise Reporting
Feedback direkt bei der Telefonakquise
Es ist oft hilfreich sich von Fachpersonen Feedback geben zu lassen. Lassen Sie sich daher bei der Kaltakquise Telefon B2Bunterstützen. Manchmal hilft eine externe Person wie einen Business Coach / Verkaufscoach für eine Kaltakquise Schulung direkt dazu zu holen, wenn man terminiert.
Im Akquise-Telefonat wie ein Spiel mit dem Ziel sich zu interessieren und beiden einen Vorteil zu verschaffen
Wie bereits erwähnt: Wenn Sie Ihre Kaltakquise am Telefon so sehen, werden Sie die Interessierten von den nicht Interessierten, aber potenziellen Kunden trennen. Damit tun Sie sich geistig sehr viel leichter bei der Kaltakquise per Telefon.
Hartnäckigkeit bei Ihrer Kaltakquise am Telefon
Telefonische Kaltakquise
Reflektieren Sie Ihr Tun systematisch und wenn etwas nicht funktioniert, dann machen Sie doch einmal genau das Gegenteil davon!
Bleiben Sie freundlich und vor allem hartnäckig. Falls Sie zum fünften Mal oder vielleicht sogar noch öfter anrufen, wird ihnen die Vorzimmerdame vermutlich helfen und Ihnen sagen, wann die Person am besten zu erreichen ist. Authentizität ist hier King!
Die Vorzimmerassistentin
Anschließend an den vorherigen der Telefonakquise Tipps, sollten Sie sich unbedingt einen interessanten Aufhänger für Ihre Kaltanrufe im Vorzimmer überlegen.
„Worum geht es denn?“ werden Sie bei der Telefonakquise sehr oft hören. Und darauf sollten Sie eine sehr gute Antwort parat haben. Die Terminvereinbarung, das Kennenlernen, das Vorstellen eines Produktes ist es nicht. Dafür hat niemand Zeit.
Einstieg Telefonakquise – Starten Sie mit einem spezifischen und interessanten Aufhänger für Ihre Kaltakquise am Telefon
Ebenfalls brauchen Sie auch hier ein paar sehr gute Aufhänger bei der Kaltakquise am Telefon, idealerweise einen, der für Ihren Entscheider einen konkreten Nutzen darstellt. Beispiele dafür sind:
Darf ich gleich zum Punkt kommen – es geht um die ……. für das Quartal 3/2022
Ja, ich möchte Ihnen etwas anbieten, aber nur wenn es für uns beide auch Sinn macht.
Was erwarten Sie von einem Lieferanten im Thema……
Wehren Sie sich nicht gegen Infoversand bei der Kaltakquise am Telefon
„Bitte schicken Sie mir erstmal etwas zu!“ werden Sie vermutlich im Rahmen Ihrer Kaltakquise am Telefon sehr oft hören. Wehren Sie sich nicht dagegen.
Ergänzen Sie bei dieser Gelegenheit gleich die Mail-Adresse Ihrer Zielperson. Dann können Sie ein wenig Zeit kostendes Mail mit einigen Basisinformationen senden. Aber nicht zu viel, denn das Mail soll ja nicht Ihren persönlichen Gesprächstermin ersetzen.
Dann ein paar Tage später einfach nochmals anrufen: Einen Termin vereinbaren. Das Argument „zuerst etwas zusenden“ ist damit bereits erledigt. Es macht einfach keinen Sinn Ihre Energie damit zu verschwenden, sich gegen diesen Einwand zu wehren. Einfach etwas zuschicken, in der Zwischenzeit andere Zielpersonen anrufen und nach einigen Tagen die Person der Sie etwas zugeschickt haben nochmal anrufen.
Fokussieren Sie sich auf die konkreten Ziele für Ihre Kaltakquise am Telefon
telefonische Kaltakquise
Sie dürfen Ihr Ziel bei der Telefonakquise nicht aus den Augen verlieren einen Termin vereinbaren oder direkt zu verkaufen. Fokussieren Sie sich darauf. Oft reicht dafür schon ein kurzes Gespräch. Immer mit dem Ziel im Kopf gleich zum Punkt kommen.
Fragen Sie sich was wohl erfolgreicher ist: „ob“ oder „wann“
Ein äußerst wichtiger Tipp ist sich sicher zu sein, dass Sie eine Terminvereinbarung in der Akquise bekommen (wenn es Sinn macht und Sie das wollen). Bei dieser Denkweise werden Sie ganz anders kommunizieren und dadurch eine um einiges höhere Erfolgsquote haben.
Mit dieser Überzeugung werden Sie auch ganz andere Fragen in der telefonischen Kaltakquise stellen. Anstatt zu fragen:
„Können wir diesbezüglich einen Termin vereinbaren?“ (jetzt hat der Kunde nur die Möglichkeit „Ja“ oder „Nein“) die wesentlich produktivere Frage für Ihre Kaltakquise am Telefon:
„Wann können wir uns treffen?“ Ihr Ansprechpartner denkt über wann nach und nicht „ob“ er einen Termin möchte.
Stellen Sie gute Fragen: Kaltakquise am Telefon im B2B Bereich
Auch in der Kaltakquise am Telefon sind Fragen eine fantastische Möglichkeit, um mit Gesprächspartnern, die man nicht kennt eine Erstbeziehung herzustellen.
Zur gleichen Zeit können Sie in der Akquise noch Informationen sammeln, die Ihnen später im Verkauf helfen können. Noch ein paar Tipps zum Thema Fragen bei der telefonischen Kaltakquise im B2B Bereich:
Schreiben Sie sich die Fragen, die Sie stellen wollen vorher auf, indem Sie einen Fragenkatalog erstellen
Immer offene Fragen stellen (mit Fragewörtern – wie, wer … am Beginn) – auf diese Fragen antworten Menschen ausführlicher und man bekommt somit mehr Informationen.
Sehr fachliche und passende Fragen zeugen von Ihrer Kompetenz
Sie können auch den Termin (telefonische Kaltakquise) zuerst vereinbaren und dann noch einige Fragen stellen („Damit ich mich möglichst gut vorbereiten kann, habe ich noch ein paar Fragen …“). Ich denke allerdings, das es sinnvoller ist die Fragen vorher zustellen und eine Sog-Wirkung beim Kunden herzustellen.
Schicken Sie eine Terminbestätigung bei der Kaltakquise am Telefon
Nach dem Telefonat bei der Kaltakquise am Telefon sofort eine Terminbestätigung per mail. Das erzeugt Verbindlichkeit und Kompetenz.
Wollen Sie so richtig loslegen mit Ihrer Neukundengewinnung in der Kaltakquise? Dann bin ich Ihr Ansprechpartner. Mit Freude helfe ich Ihnen oder Ihrem Team bei einem „Kaltakquise Projekt“
Machen Sie Akquise am Telefon? Was für Erfahrungen haben Sie damit? Ich freue mich über Kommentare dazu hier.
Warum Standhaftigkeit und Kreativität den Unterschied machen und was der subjektive Wert in der Preisverhandlung bewirkt Preisverhandlungen sind eine Kunst für sich. Sie verlangen Feingefühl, Strategie und eine klare Vorstellung…
Der Job Verkäufer ist einer der schönsten der Welt – wirklich! Der schlechte Ruf von Verkäufern kommt durch die nicht eherbaren Verkäufer, die versuchen Kunden über den Tisch zu ziehen. Der „wahres Interesse Methode“ anwendende Verkäufer im Verkaufsprozess wendet die Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie an.
Der Grund für Social Selling: Das einzige was sicher ist, die Veränderung erfolgt immer schneller. Die Digitalisierung bringt uns dazu über den Grund Social Selling im Vertrieb anzuwenden, mehr nachzudenken…
Zahlen zu Social Sale zeigen dass 68% der Einkäufer die Recherche von Lieferanten online vorziehen (Forrester Research) und 80% der Kaufentscheidung vor dem Kontakt mit einem Mitarbeiter im Außendienst fallen.
Jamie Sharks von Sales for Life hat eine Studie mit 45000 Außendienst Mitarbeitern und 200 Unternehmen veröffentlicht. Danach hat jeder Dollar, der in Social Sale investiert wird, eindn ROI von 5 Dollar! Auch wenn dies für die USA gilt, so wird das in Europa ähnliche Zahlen liefern.
Also Social Sale als Außendienstler zu nutzen bringt Vertriebserfolg.
Top-Verkäufer nutzen Reklamationen als Chance
Wer denkt, dass Reklamationen mit dem Weiterleiten an die Versicherung oder an die Bank, alternativ die Schadensabteilung gelöst ist – der verschenkt bares Geld!
Alles ist Transparent. Das Internet mit Facebook, Pinterest, Twitter… und unendlichen Bewertungsmöglichkeiten macht Produkte und Leistungen sehr transparent. Wir werden immer mehr dort verglichen hinsichtlich Qualität , Leistung, Kundendienst, Image etc. Es zählt das Ergebnis des gesamten Unternehmens – wie wirkt es auf mich als Kunde und habe ich Vertrauen. Verkauf ist nicht mehr nur eine Aufgabe der Verkaufsabteilung.
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Wenn Sie 30 Akquise-Telefonate machen, davon 10 Personen erreichen und wiederum von diesen 10 einen Termin vereinbaren ist das ganz etwas anderes als wenn Sie 10 Akquise Telefonate machen, 1 Zielperson erreichen und dabei ebenfalls einen Termin vereinbaren.
Aus meiner Erfahrung ist ein Arbeiten in 2 Stunden Blöcken wesentlich effektiver als immer wieder mal nur einen Anruf zu tätigen. In dieser Zeit sollten Sie ausschließlich telefonieren (daher ist die gute Vorbereitung wichtig).
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