Mit Kaltakquise beim Business to Business (B2B) ist die allererste Ansprache zwischen Ihnen und dem als potenziellen Kunden geltenden Unternehmen gemeint. Wie B2B Kundenakquise funktioniert erfahren Sie hier.
Einkäufer im B2B Vertrieb suchen immer Lieferanten die genau das Produkt oder die Dienstleistung anbieten, die Sie benötigen.
Der Harvard Business Manager hat Einkäufer befragt, was Sie von den Verkäufern halten. Es war niederschmetternd. Die meisten Einkäufer bemängeln, dass der Verkäufer über die Branche und die Probleme des Unternehmens an die sie verkaufen wollen, viel zu wenig wissen. Dass sie die Prozesse nicht kennen, zu wenig vorbereitet sind und sich viel zu wenig für den Kunden interessieren. Stichwort Professionalität – hier war der größte Mangel mit 45% der befragten Einkäufer die hier unzufrieden mit der Leistung der Verkäufer waren. Also B2B Kundenakquise heißt deshalb sich in der Branche des Kunden auszukennen und B2B Vertrieb erfolgreich zu gestalten.
Der Einkaufsprozess wurde in vielen Unternehmen hoch entwickelt und deren Mitarbeiter untersuchen sorgfältig die anbietenden Unternehmen und starten Vergleiche an – und das weit bevor ein Verkäufer überhaupt diese Firma sieht oder Kontakt hat. Verkäufer sehen oft die Notwendigkeit nicht, sich intensiv und professionell auf den Kunden einzustellen, sich zu interessieren für die Themen in der Firma und das Verständnis für die Branche. B2B Kundenakquise setzt dies aber voraus, um erfolgreich zu sein.
Kunden erwarten vor allem Fachkompetenz bei der B2B Kundenakquise und relevante, nutzenorientierte Informationen. Sie schätzen es auch ganz besonders, wenn sich der Nutzen in Fakten darstellen lässt.
Viele Verkäufer beklagen die Bürokratie mit der sie belastet werden. Jeder Besuchstermin im B2B-Verkauf erfordert annähernd die gleiche Zeit um die Informationen in das CRM -System einzugeben. Wenn sie das nicht tun, bekommen sie auch keine Provision auf die von ihnen getätigten Umsätze.
Setzen Verkäufer die falschen Prioritäten – oder sind es die Zielvorgaben mit Eingabe in CRM-Tools die den Erfolg gefährden im B2B Verkauf?
Durch das Internet werden die Einkäufer immer besser über Produkte und Dienstleistungen informiert sein und deren Erwartungen an Verkaufsgespräche entsprechend steigen. Wenn Verkäufer sich an diese neue Welt nicht anpassen, werden sie in die Unzufriedenheit und Krise abgleiten. Also B2B Kundenakquise wird zukünftig online und offline erfolgen. Business to Business wird immer auch Kaltakquise bedeuten.
Seminare / Coaching – Ulrike Knauer
Die Investition in ein Verkaufstraining kann für Unternehmen ein entscheidender Erfolgsfaktor sein. Doch eine der häufigsten Fragen, die sich Geschäftsführer und Vertriebsleiter stellen, lautet: Was kostet ein Verkaufstraining? In diesem…
Welche erfolgreichen Strategien zur Kundengewinnung gibt es? Kundengewinnung über B2B-Leadgenerierung kann im B2B-Bereich eine schmerzhafte Aufgabe sein. Statistiken zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter dies oft als eine der größten Herausforderungen im gesamten Verkaufsprozess betrachten.
Warum die Warum-Frage im Verkaufsgespräch kontraproduktiv ist!
Der B2B-Vertrieb und Verkauf kann ein anspruchsvolles und forderndes Arbeitsfeld sein (das wissen wir alle!), das Durchhaltevermögen, Beharrlichkeit und eine starke Mentalität erfordert. Um Sie auf Ihrer Vertriebsreise motiviert und inspiriert zu halten, haben wir eine Liste von 10 mal einen Verkaufstipp bzw. Vertriebstipp renommierter Persönlichkeiten zusammengestellt, die in ihren jeweiligen Bereichen großen Erfolg erzielt haben.
Jedes Zitat wird von einem praktischen Verkaufstipp begleitet, um Ihnen zu helfen, diese Weisheiten in Ihrer täglichen Arbeit anzuwenden.
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