Kommunizieren im Vertrieb und miteinander reden zwischen uns Menschen. Wir tauschen Informationen aus, fordern andere auf, etwas Bestimmtes zu tun, oder sprechen über unsere Gefühle. Natürlich erwarten wir auch eine Reaktion darauf. Kommunikation ist also auf Wechselseitigkeit angelegt. Die Kommunikationspartner interagieren miteinander. Das heißt, sie reagieren aufeinander, indem sie Wörter oder auch das Gesicht (Mimik) und ihren Körper (Gestik) einsetzen.
Wie es genau aussieht und ob sie gelingt, ist von allen Beteiligten abhängig. Um Kommunikationsstörungen, Streit und Konflikte zu verstehen und ihnen vorzubeugen, ist es hilfreich, sich mit den Kommunikationsprozessen zu beschäftigen. Hierzu haben Kommunikationswissenschaftler verschiedene Modelle entwickelt.
So gut wie jeder hat schon einmal davon gehört: Wenn wir mit einem anderen sprechen, dann geht es nicht nur um den sachlichen Inhalt dessen, was wir sagen, sondern es gibt vier verschiedene Ebenen der Kommunikation im Vertrieb: Jede Botschaft enthält auch eine Aussage über die Beziehung, in der wir zum Gegenüber stehen. Sie sagt etwas über uns selbst aus, und sie kann als Appell verstanden werden. Darum kann eine simple Äußerung wie “Achtung, da vorne ist rot”, vorgetragen vom Ehemann an seine Frau, die das Fahrzeug steuert, zu einem furchtbaren Streit führen.
Für die Entwicklung dieses Kommunikationsmodells, auch Vier-Ohren-Modell genannt, ist der Hamburger Psychologe
Wie oft denken wir, wir müssen die Technik im Vertrieb und Verhandlung lernen und werden damit automatisch erfolgreich! Das ist nur zum Teil richtig, denn gerade im Vertrieb und der Verhandlung geht es um empathische Fähigkeiten genauso wie um die eigenen Persönlichkeit. Trainings die neben der Technik auch die Persönlichkeitsentwicklung trainieren werden zukünftig aus der Masse hervorstechen.
Der Vertrieb wird oft misstrauisch beäugt und das Vertrauen des Kunden unbewusst zerstört. Natürlich ist das frustrierend. Der Vertrieb ist ein wichtiger Bestandteil im Unternehmen, um den Kundenkontakt aufzubauen und auszubauen. Leider leidet der Ruf des Vertriebs unter ungefragter Präsentation oder angewendeter Manipulation oder psychologischen Tricks. Nicht falsch verstehen, ich denke man darf Psychologie mit der entsprechenden Ethik durchaus anwenden. Aber ohne Ethik wird sie zur Manipulation.
Emotionale Intelligenz ist die Kernkompetenz der Zukunft für MItarbeiter und Unternehmen. Wie bereiten Sie sich darauf vor?
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