Gesprächstechnik ist eine Verhaltensweise, die einem konstruktiven und fruchtbaren Gesprächsablauf dienen sollen. Weil jede Technik immer nur auf einen Teilausschnitt des komplexen Gesprächsprozesses abzielt, wäre es ein arges Missverständnis, einzelne Techniken als Garanten erfolgreicher Gesprächsführung einzuschätzen.
In jedem Gespräch werden logischerweise Fragen gestellt und Fragen beantwortet, denn Fragen initiieren und aktivieren das Gespräch, wobei der Fragesteller darauf abzielt, das Gespräch in seinem Sinne zu beeinflussen. Gerade gute Fragen im Vertrieb sind wesentlich für den Verkaufserfolg.
Inwieweit dies gelingt, hängt maßgeblich von der Fragetechnik ab.
Welche erweiterte Fragetechnik im Vertrieb gibt es, um das Verkaufsgespräch zu führen? Es geht doch darum, dem Kunden genau das richtige anzubieten, also das was er wirklich möchte und nicht das was wir denken, dass er möchte. Daher sind die Fragen im Vertrieb wesentlich für den Verkaufsabschluss. In dieser Phase ist die Informationsfrage der Keyfaktor.
Welche Fragen im Verkauf sind nun wirklich wichtig und bringen mich weiter?
Taktisch, aber zielorientiert zu fragen ist der Schlüssel zum Erfolg
Agieren und nicht Reagieren in einer Verhandlung –
Verhandlungen im Geschäftsleben stellen sich jedoch um einiges schwieriger dar, da von ihrem Gesprächsausgang zum Beispiel Arbeitsplätze oder die gesamte Firmenexistenz abhängen. Ist man in solchen Gesprächen ungenügend vorbereitet, erhält man meist keine zweite Chance zur Verhandlungsführung und geht als Verlierer aus der Gesprächssituation.
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