Die Warum-Frage – und warum Du sie im Verkaufsgespräch vermeiden solltest
Warum die Warum-Frage im Verkaufsgespräch kontraproduktiv ist!
Gesprächstechnik
Gesprächstechnik und Gesprächsführung
Gesprächstechnik ist eine Verhaltensweise, die einem konstruktiven und fruchtbaren Gesprächsablauf dienen sollen. Weil jede Technik immer nur auf einen Teilausschnitt des komplexen Gesprächsprozesses abzielt, wäre es ein arges Missverständnis, einzelne Techniken als Garanten erfolgreicher Gesprächsführung einzuschätzen.
Was ist Gesprächstechnik und Gesprächsführung?
In jedem Gespräch werden logischerweise Fragen gestellt und Fragen beantwortet, denn Fragen initiieren und aktivieren das Gespräch, wobei der Fragesteller darauf abzielt, das Gespräch in seinem Sinne zu beeinflussen. Gerade gute Fragen im Vertrieb sind wesentlich für den Verkaufserfolg.
Inwieweit dies gelingt, hängt maßgeblich von der Fragetechnik ab.
Fragetechnik als Gesprächstechnik
Welche erweiterte Fragetechnik im Vertrieb gibt es, um das Verkaufsgespräch zu führen? Es geht doch darum, dem Kunden genau das richtige anzubieten, also das was er wirklich möchte und nicht das was wir denken, dass er möchte. Daher sind die Fragen im Vertrieb wesentlich für den Verkaufsabschluss. In dieser Phase ist die Informationsfrage der Keyfaktor.
Welche Fragen im Verkauf sind nun wirklich wichtig und bringen mich weiter?
Taktisch, aber zielorientiert zu fragen ist der Schlüssel zum Erfolg
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