Gegen sich selbst verhandeln – warum das häufig passiert
Warum Sie in Verhandlungen oft gegen sich selbst verhandeln
Es gibt Verhandlungen, bei denen Sie hinterher ziemlich genau wissen, was schiefgelaufen ist. Sie waren nicht ausreichend vorbereitet, Ihnen fehlten wichtige Informationen oder die andere Seite hatte schlicht die stärkere Ausgangsposition. Viel interessanter finde ich allerdings die Verhandlungen, bei denen eigentlich alles gut gelaufen ist. Das Gespräch war freundlich, der Kunde war zufrieden, beide Seiten haben sich bewegt und vielleicht wurde am Ende sogar der Vertrag unterschrieben. Trotzdem bleibt dieses Gefühl: Da wäre mehr möglich gewesen und die Ursache ist, dass Sie gegen sich selbst verhandeln.
Genau hier wird Verhandlungspsychologie spannend. Denn häufig verlieren wir eine Verhandlung nicht an einen besonders harten Einkäufer oder einen übermächtigen Kunden. Wir schwächen unsere eigene Position, ohne es überhaupt zu bemerken. Wir geben zu früh nach und bieten einen Kompromiss in Verhandlungen an, weil wir sympathisch bleiben möchten. Wir akzeptieren ein Nein, bevor wir verstanden haben, was dieses Nein überhaupt bedeutet. Oder wir einigen uns erleichtert auf einen Kompromiss in Verhandlungen, machen ein Zugeständnis, das nicht notwendig wäre, weil die Mitte zwischen zwei Forderungen vermeintlich fair aussieht.
All das wirkt zunächst vernünftig. Psychologisch erfüllen diese Reaktionen sogar einen wichtigen Zweck: Sie reduzieren Unsicherheit und Spannung. Wirtschaftlich können sie allerdings teuer werden weil Sie gegen sich selbst verhandeln.
Denn manchmal sitzt der schwierigste Verhandlungspartner nicht auf der anderen Seite des Tisches.
Manchmal sind wir es selbst und das große Problem ist „gegen sich selbst verhandeln“
Inhaltsverzeichnis
- Warum Verhandlungspsychologie über das Ergebnis entscheidet
- Warum Sie nicht zu früh nachgeben sollten
- Was Schweigen mit einer Preisverhandlung macht
- Warum „zu teuer“ nicht automatisch ein Preisproblem ist
- Warum ein Nein noch lange nicht alles sagt
- Position oder Interesse: Der entscheidende Unterschied
- Warum die Mitte nicht automatisch ein guter Kompromiss ist
- Wie Sie den Verhandlungsspielraum vergrößern
- Warum gute Verhandlungsvorbereitung so wichtig ist
- Warum gute Verhandler mehr fragen und weniger vermuten
- Fazit: Besser verhandeln beginnt mit Klarheit
- FAQ zur Verhandlungspsychologie
Warum Verhandlungspsychologie über das Ergebnis entscheidet
Eine Verhandlung findet niemals ausschließlich auf der Sachebene statt. Natürlich sprechen wir über Preise, Leistungen, Vertragsbedingungen, Lieferzeiten oder Projektumfang. Gleichzeitig laufen jedoch psychologische Prozesse ab. Wir beobachten unser Gegenüber, interpretieren Reaktionen und versuchen vorherzusagen, was als Nächstes passieren könnte. Wir möchten unser Ziel erreichen, gleichzeitig aber nicht zu hart wirken. Wir wollen den Auftrag und fürchten deshalb manchmal, durch eine klare Forderung die Beziehung zum Kunden zu gefährden. Deswegen sind wir bereit einen Kompromiss in Verhandlungen zu machen oder einem Zugeständis zuzustimmen.
Genau diese inneren Prozesse beeinflussen unsere Verhandlungsführung stärker, als vielen bewusst ist. Hier startet das gegen sich selbst Verhandeln häufig mit Zugeständnis oder Kompromiss in der Verhandlung. Interessen statt Positionen stehen dann nicht im Vordergrund.
Besonders deutlich wird das in der Preisverhandlung. Stellen Sie sich vor, Sie präsentieren einem Kunden Ihr Angebot und nennen einen Preis von 48.000 Euro. Anschließend sagt der Kunde zunächst nichts. Er schaut auf die Unterlagen und denkt nach.
Was passiert jetzt bei Ihnen?
Vielleicht entsteht nach wenigen Sekunden das Bedürfnis, diese Stille zu füllen. Sie erklären den Preis noch einmal, ergänzen weitere Vorteile oder sagen vorsorglich: „Natürlich können wir über den genauen Umfang noch einmal sprechen.“
Der Kunde hat bis dahin noch gar keinen Einwand gebracht.
Und trotzdem haben Sie ihm gerade signalisiert, dass Ihre ursprüngliche Position möglicherweise verhandelbar ist.
Das ist Verhandlungspsychologie in ihrer alltäglichsten Form: Nicht die Gegenseite bringt uns von unserer Position ab, sondern unser Wunsch, Unsicherheit möglichst schnell zu beenden.
Warum Sie nicht zu früh nachgeben und nicht gegen sich selbst verhandeln sollten
Freundlichkeit ist keine Schwäche in einer Verhandlung. Im Gegenteil. Eine gute Beziehungsebene erleichtert viele Verhandlungen erheblich. Problematisch wird es erst dann, wenn Freundlichkeit mit vorauseilendem Entgegenkommen verwechselt wird und ein Zugständnis gemacht wird oder Interessen statt Positionen nicht berücksichtigt werden.
Sätze wie „Da können wir bestimmt noch etwas machen“, „Beim Preis finden wir sicherlich eine Lösung“ oder „Ich weiß natürlich nicht, ob das für Sie so passt“ fallen häufig, bevor der Kunde überhaupt eine Forderung gestellt hat. Damit beginnt eine merkwürdige Form der Preisverhandlung: Sie verhandeln nicht mit Ihrem Kunden, Sie starten gegen sich selbst verhandeln.
Der Kunde hört nämlich nicht nur Ihren Preis. Er hört gleichzeitig die Unsicherheit dahinter. Wenn Sie unmittelbar nach Ihrer Forderung signalisieren, dass Spielraum vorhanden ist, warum sollte ein professioneller Einkäufer diesen Spielraum nicht nutzen und nach einem Zugständnis fragen?
Professionell verhandeln bedeutet deshalb nicht, besonders hart aufzutreten. Es bedeutet vielmehr, die eigene Position zunächst einmal stehen lassen zu können und nicht gleich ein Zugeständnis oder einen Kompromiss in Verhandlungen anzubieten.
Sie nennen Ihre Forderung – Dann warten Sie auf die Reaktion.
Erst wenn tatsächlich ein Einwand kommt, haben Sie etwas, worüber Sie verhandeln können.
Was Schweigen mit einer Preisverhandlung macht
Schweigen gehört für mich zu den am meisten unterschätzten Verhandlungstechniken. Dabei geht es nicht darum, minutenlang demonstrativ nichts zu sagen und damit künstlich Druck aufzubauen. Es geht um die Fähigkeit, eine ganz normale Gesprächspause auszuhalten.
Gerade nach einer Preisnennung ist das entscheidend.
Der Kunde schweigt vielleicht, weil er rechnet. Vielleicht denkt er über den Nutzen nach. Vielleicht überlegt er, ob das Budget verfügbar ist. Vielleicht beobachtet er aber auch nur Ihre Reaktion.
Wer jetzt nervös wird und sofort weiterredet, liefert unter Umständen Informationen, die der Kunde gar nicht verlangt hat. Noch ungünstiger wird es, wenn in dieser Situation bereits ein Preisnachlass angedeutet wird.
Ein Verkäufer, der nach seiner Preisnennung ruhig bleiben kann, sendet dagegen eine vollkommen andere Botschaft. Er vermittelt, dass er seinen Preis kennt und vertreten kann.
Deshalb ist eine einfache Regel für Ihre nächste Preisverhandlung hilfreich: Nennen Sie Ihren Preis und geben Sie Ihrem Gegenüber anschließend Zeit, darauf zu reagieren.
Sie müssen die Stille nicht retten.
Warum „zu teuer“ nicht automatisch ein Preisproblem ist
Dann kommt er vielleicht doch, der bekannte Satz:
„Das ist uns zu teuer.“
Jetzt beginnt für viele Verkäufer automatisch die Preisverhandlung. Es werden Rabatte berechnet, Leistungen herausgenommen oder ein Zugeständnis bzw. ein Kompromiss in Verhandlungen vorbereitet.
Dabei wissen Sie zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht, ob der Preis tatsächlich das Problem ist und bieten dennoch einen Kompromiss in Verhandlungen an?
Fragen Sie stattdessen:
„Was genau macht den Preis für Sie zu hoch?“
Die Antwort darauf kann Ihre gesamte Verhandlung verändern.
Vielleicht sagt der Kunde tatsächlich, dass sein Budget deutlich niedriger liegt. Dann sprechen Sie über den Preis. Vielleicht sagt er aber: „Ich bin mir nicht sicher, ob unsere Mitarbeiter das nachher wirklich umsetzen.“
Jetzt sprechen Sie plötzlich nicht mehr über Geld.
Sie sprechen über Risiko.
Vielleicht sagt der Kunde: „Diesen Betrag bekomme ich intern niemals genehmigt.“
Auch dann muss der Preis selbst nicht das eigentliche Problem sein. Vielleicht fehlt eine nachvollziehbare Argumentation für den internen Business Case. Vielleicht benötigt Ihr Ansprechpartner Sicherheit, damit er die Entscheidung gegenüber der Geschäftsführung vertreten kann. Vielleicht liegt die Unsicherheit bei einem anderen Entscheider, der überhaupt nicht mit am Tisch sitzt.
Wer auf jedes „zu teuer“ sofort mit einem Rabatt reagiert, versucht möglicherweise, ein Risiko-, Entscheidungs- oder Umsetzungsproblem mit einem niedrigeren Preis zu lösen.
Und genau das ist häufig teuer.
Warum ein Nein noch lange nicht alles sagt und warum dann gegen sich selbst verhandeln startet
Ähnlich verhält es sich mit dem Wort „Nein“. Kaum ein anderes Wort kann eine Verhandlung so schnell verändern.
„Nein, das können wir so nicht machen.“
Viele Menschen interpretieren diesen Satz sofort als Ende des Verhandlungsspielraums. Doch aus Sicht der Verhandlungspsychologie ist ein Nein zunächst vor allem eines: eine Information, die noch nicht vollständig ist.
Denn wozu sagt Ihr Gegenüber eigentlich Nein? Oder ist es einfach ein Bluff?
Zum Preis? Zur Vertragslaufzeit? Zum Zeitpunkt? Zum Risiko? Zum Projektumfang? Oder lediglich zur momentan vorgeschlagenen Kombination dieser Faktoren?
Nehmen wir an, Sie möchten für ein Projekt 100.000 Euro und Ihr Kunde sagt: „Mehr als 70.000 Euro können wir nicht bezahlen.“
Natürlich könnten Sie jetzt Ihren Preis verteidigen. Sie könnten auf 95.000 Euro gehen und Ihr Kunde vielleicht auf 75.000. Damit beginnt das klassische Feilschen um einen Kompromiss in Verhandlungen oder ein Zugständnis von einer Seite.
Sie könnten aber auch fragen:
„Was genau begrenzt Sie auf 70.000 Euro?“
Vielleicht antwortet Ihr Kunde: „Mehr Budget habe ich in diesem Geschäftsjahr nicht.“
Plötzlich haben Sie kein klassisches Preisproblem mehr. Sie haben möglicherweise ein Timingproblem. Vielleicht lässt sich das Projekt auf zwei Budgetperioden verteilen. Vielleicht können einzelne Leistungen später erbracht werden. Vielleicht ist eine andere Zahlungsstruktur möglich. Es geht um Interessen statt Positionen und nicht gleich ein Zugständnis einzuräumen oder einen Kompromiss in Verhandlungen zu treffen, bevor Sie nicht genau das Interesse kennen.
Aus einem scheinbar eindeutigen Nein ist durch eine einzige Frage ein vollkommen neuer Verhandlungsspielraum entstanden.
Das bedeutet natürlich nicht, dass jedes Nein ignoriert oder so lange bearbeitet werden sollte, bis daraus ein Ja wird. Ein echtes Nein muss respektiert werden. Gute Verhandlungsführung bedeutet jedoch, zunächst zu verstehen, wozu Ihr Gegenüber Nein sagt und dabei geht es um Interessen statt Positionen
Position oder Interesse: Der entscheidende Unterschied ist Interessen statt Positionen
Damit kommen wir zu einem der wichtigsten Punkte professioneller Verhandlungsführung: dem Unterschied zwischen einer Position und dem Interesse dahinter. Und das ist ein wesentlicher Punkt damit „gegen sich selbst verhandeln“ nicht eintritt.
„Ich möchte zehn Prozent Rabatt.“
Das ist eine Position.
„Ich muss intern nachweisen, dass ich bei diesem Vertrag bessere Konditionen erzielt habe.“
Das ist ein Interesse.
Wenn Sie ausschließlich auf die Position reagieren, diskutieren Sie über zehn Prozent. Vielleicht bieten Sie drei Prozent, Ihr Kunde fordert acht und am Ende einigen Sie sich auf fünf als Kompromiss in Verhandlungen.
Die Verhandlung ist beendet.
Aber möglicherweise haben Sie gerade fünf Prozent Marge als Zugeständnis verschenkt, obwohl es eine vollkommen andere Lösung gegeben hätte.
Wenn Ihr Kunde intern einen sichtbaren Verhandlungserfolg benötigt, könnte beispielsweise eine zusätzliche Leistung, eine veränderte Zahlungsbedingung, eine Preisgarantie oder eine andere Vertragsgestaltung für ihn ebenfalls einen hohen Wert besitzen.
Der Unterschied ist entscheidend: Positionen zeigen Ihnen, was jemand verlangt. Interessen erklären Ihnen, warum er es verlangt.
Erst wenn Sie das Warum kennen, können Sie nach Alternativen suchen.
Warum die Mitte nicht automatisch ein guter Kompromiss in Verhandlungen ist
„Dann treffen wir uns eben in der Mitte.“
Dieser Satz klingt so vernünftig, dass kaum jemand widersprechen möchte. Wenn Sie 100.000 Euro verlangen und Ihr Kunde 70.000 Euro bietet, erscheinen 85.000 Euro schließlich fair. Beide Seiten bewegen sich um 15.000 Euro. Niemand gewinnt alles, niemand verliert alles.
Doch warum sollten ausgerechnet 85.000 Euro die beste Lösung sein?
Die Zahl entsteht lediglich aus zwei Ausgangspositionen. Sie berücksichtigt nicht, warum diese Positionen überhaupt existieren.
Vielleicht benötigen Sie keine 100.000 Euro sofort, sondern vor allem Planungssicherheit. Eine längere Vertragslaufzeit wäre für Sie möglicherweise wertvoller als ein Teil des Preises. Vielleicht kann Ihr Kunde durchaus 100.000 Euro investieren, aber nicht vollständig in diesem Geschäftsjahr.
Oder bestimmte Leistungen sind für ihn weniger relevant, während ein schneller Projektstart einen besonders hohen Wert besitzt.
Wer jetzt einfach die Mitte wählt, beendet zwar den Konflikt mit diesem Zugeständnis, aber möglicherweise auch die Suche nach einer besseren Lösung.
Ein Kompromiss ist deshalb nicht automatisch schlecht. Problematisch wird er dann, wenn er gewählt wird, bevor die Interessen beider Seiten wirklich verstanden wurden.
Wie Sie den Verhandlungsspielraum vergrößern und nicht gegen sich selbst verhandeln
Eine Preisverhandlung wird besonders schwierig, wenn nur noch eine Variable existiert: der Preis. Dann bedeutet jeder Euro, den die eine Seite gewinnt, automatisch einen Euro Verlust für die andere.
Professionelle Verhandlungsführung versucht deshalb, zusätzliche Variablen sichtbar zu machen.
Vielleicht können neben dem Preis auch der Leistungsumfang, die Menge, Vertragsdauer, Zahlungsbedingungen, Lieferzeiten, Projektstart, Serviceleistungen oder Folgeaufträge verhandelt werden. Nicht jeder dieser Punkte besitzt für beide Seiten denselben Wert.
Und genau darin liegt eine große Chance.
Etwas kann für Ihren Kunden ausgesprochen wertvoll sein und Sie vergleichsweise wenig kosten. Gleichzeitig kann Ihr Kunde Ihnen möglicherweise etwas anbieten, das für ihn leicht zu geben ist, für Sie aber einen hohen wirtschaftlichen Wert besitzt.
Gute B2B-Verhandlungen bestehen deshalb nicht darin, den anderen möglichst weit von seiner Position wegzubewegen. Viel interessanter ist die Frage, ob Sie den Lösungsraum so erweitern können, dass beide Seiten mehr Möglichkeiten bekommen.
Dann entsteht Wert nicht durch Nachgeben, sondern durch eine intelligentere Struktur der Vereinbarung.
Warum gute Verhandlungsvorbereitung so wichtig ist um „gegen sich selbst verhandeln“ nicht passiert
Viele Menschen bereiten sich auf eine Verhandlung vor, indem sie Argumente sammeln. Das ist sinnvoll, reicht aber nicht aus.
Eine professionelle Verhandlungsvorbereitung beginnt mit der eigenen Position. Was möchten Sie erreichen? Wo liegt Ihre Grenze? Welche Punkte sind verhandelbar? Was können Sie anbieten und was möchten Sie im Gegenzug dafür erhalten? Und vor allem: Was tun Sie, wenn keine Einigung zustande kommt? Und nicht zu vergessen Ihre Interessen statt Positionen genau zu kennen.
Wer keine attraktive Alternative besitzt oder zumindest kennt, erlebt jede Forderung des Kunden deutlich bedrohlicher. Plötzlich entsteht das Gefühl, diesen Auftrag unbedingt gewinnen zu müssen. Und genau dann steigt die Wahrscheinlichkeit vorschneller Zugeständnisse.
Gleichzeitig sollten Sie die Situation Ihres Gegenübers vorbereiten. Welche Interessen könnten dort bestehen? Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Welches persönliche oder wirtschaftliche Risiko trägt Ihr Ansprechpartner? Wie muss er die Entscheidung intern vertreten? Was kostet es das Unternehmen, wenn keine Veränderung stattfindet? Also auch hier Interessen statt Positionen genau vorbereiten.
Gerade die letzte Frage wird im Vertrieb häufig vergessen. Verkäufer erklären ausführlich den Nutzen ihrer Lösung, sprechen aber kaum über die Konsequenzen des Nicht-Handelns.
Dabei kann genau diese Perspektive entscheidend sein.
Wenn der Kunde nur die Kosten Ihrer Lösung sieht, erscheint jeder Preis hoch. Wenn gleichzeitig sichtbar wird, welche Kosten, Risiken oder entgangenen Chancen durch den Status quo entstehen, verändert sich die wirtschaftliche Bewertung.
Warum gute Verhandler mehr fragen und weniger vermuten
Eine der wichtigsten Verhandlungstechniken ist deshalb erstaunlich einfach: Fragen Sie, bevor Sie interpretieren.
„Was genau ist Ihnen an diesem Punkt wichtig?“
„Was macht diese Lösung für Sie schwierig?“
„Was müsste sich verändern, damit es für Sie passt?“
„Welche Faktoren spielen neben dem Preis noch eine Rolle?“
„Was passiert, wenn Sie die Entscheidung zunächst nicht treffen?“
Solche Fragen sind keine Tricks. Sie helfen dabei, Vermutungen durch Informationen zu ersetzen.
Das ist besonders im Vertrieb entscheidend. Verkäufer sind häufig hervorragend darin, Lösungen zu präsentieren und Argumente zu liefern. In einer Verhandlung besteht die größere Stärke manchmal darin, die eigene Antwort noch einen Moment zurückzuhalten.
Denn solange Sie glauben zu wissen, warum der Kunde zögert, verhandeln Sie mit Ihrer Interpretation.
Erst wenn Sie fragen und wirklich zuhören, verhandeln Sie mit der Realität Ihres Gegenübers.
Fazit: Vermeiden „gegen sich selbst verhandeln“
Verhandlungspsychologie bedeutet nicht, den anderen mit psychologischen Tricks zu manipulieren. Für mich bedeutet sie vielmehr, zu verstehen, was während einer Verhandlung tatsächlich passiert – auf der anderen Seite des Tisches, aber genauso bei uns selbst.
Vielleicht besteht Ihre größte Herausforderung in der nächsten Verhandlung deshalb gar nicht darin, das bessere Argument zu finden. Vielleicht geht es darum, nach Ihrer Forderung einen Moment still zu bleiben. Ein Nein nicht sofort als Ende zu interpretieren. Nicht reflexartig einen Rabatt anzubieten. Und sich nicht vorschnell in der Mitte zu treffen, nur weil ein Kompromiss angenehm und fair klingt.
Sie können freundlich sein und trotzdem eine klare Position vertreten. Sie können ein Nein respektieren und trotzdem nachfragen. Und Sie können kompromissbereit sein, ohne Ihre Marge vorschnell aufzugeben.
Der Preis ist manchmal nur die Überschrift. Hinter einem Nein kann eine ganz andere Unsicherheit stecken. Und die mathematische Mitte zwischen zwei Positionen kann für beide Seiten die zweitbeste Lösung sein.
Deshalb lohnt es sich, in der nächsten Verhandlung einen Moment länger neugierig zu bleiben.
Zuhören. Fragen. Verstehen. Und erst dann verhandeln hier auch 10 Tipps
Denn manchmal sitzt der schwierigste Verhandlungspartner nicht auf der anderen Seite des Tisches sondern in Ihrem Mindset.
Manchmal sind wir es selbst.
Hier geht’s zum Ratgeber B2B-Preisverhandlung.
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ZurückGleiche Qualität – wo ist der Unterschied im Vertrieb
FAQ zur gegen sich selbst verhandeln
Was versteht man unter Verhandlungspsychologie?
Verhandlungspsychologie beschäftigt sich damit, wie Wahrnehmung, Emotionen, Erwartungen, Unsicherheit und Entscheidungsprozesse das Verhalten in einer Verhandlung beeinflussen. Sie hilft dabei, sowohl das Verhalten des Gegenübers als auch die eigenen Reaktionen besser zu verstehen, denn sonst machen Sie ein Zugständnis das nicht notwendig ist.
Warum ist Verhandlungspsychologie im Vertrieb wichtig?
Gerade im B2B-Vertrieb werden Entscheidungen nicht ausschließlich anhand von Preis und Leistung getroffen. Wahrgenommenes Risiko, Vertrauen, interne Entscheidungsprozesse und persönliche Interessen können einen erheblichen Einfluss darauf haben, ob ein Kunde zustimmt oder ablehnt.
Wie reagiere ich in einer Preisverhandlung auf „zu teuer“?
Bieten Sie nicht automatisch einen Rabatt an. Fragen Sie zunächst, was den Preis aus Sicht des Kunden zu hoch macht. Erst wenn Sie den tatsächlichen Grund kennen, können Sie entscheiden, ob Sie über den Preis, den Nutzen, das Risiko, den Leistungsumfang oder andere Faktoren sprechen müssen.
Sollte man in einer Verhandlung zuerst den Preis nennen?
Das hängt von der jeweiligen Verhandlungssituation und dem Informationsstand ab. Entscheidend ist, dass der Preis nicht isoliert im Raum steht, sondern im Zusammenhang mit Nutzen, Wert, Risiko und Leistung verstanden wird. Wer einen Preis nennt, sollte außerdem darauf vorbereitet sein, ihn anschließend ruhig stehen zu lassen.
Was bedeutet ein Nein in einer Verhandlung?
Ein Nein kann eine endgültige Ablehnung sein, häufig bezieht es sich jedoch zunächst auf eine bestimmte Position, Bedingung oder Struktur. Fragen Sie respektvoll nach, welcher konkrete Punkt nicht passt. Dadurch lässt sich erkennen, ob weiterer Verhandlungsspielraum vorhanden ist.
Warum ist ein Kompromiss in Verhandlungen nicht immer gut?
Ein Kompromiss in Verhandlungen kann sinnvoll sein, ist aber nicht automatisch die beste Lösung. Wer sich vorschnell in der Mitte trifft, betrachtet häufig nur die Positionen und nicht die Interessen dahinter. Durch das Verständnis der Interessen können Lösungen entstehen, die für beide Seiten wertvoller sind. Man findet evtl. ein Zugeständnis, da für Sie nicht so wichtig ist wie für Ihren Verhandlungspartner
Welche Fragen helfen in einer Verhandlung?
Besonders hilfreich sind offene Fragen, die Interessen und Entscheidungsgründe sichtbar machen. Dazu gehören beispielsweise „Was genau ist Ihnen daran wichtig?“, „Was macht diesen Punkt für Sie schwierig?“ oder „Was müsste sich verändern, damit diese Lösung für Sie interessant wird?“
Wie kann ich mich besser auf eine Verhandlung vorbereiten?
Definieren Sie Ihr Ziel, Ihre Grenze und Ihre Alternativen. Überlegen Sie außerdem, welche Interessen, Risiken und internen Entscheidungsprozesse auf der Kundenseite bestehen könnten. Bereiten Sie nicht nur Argumente, sondern auch Fragen und mögliche Verhandlungsvariablen vor.
Wie vermeide ich ein vorschnelles Zugeständnis?
Legen Sie bereits vor der Verhandlung fest, welche Zugeständnisse möglich sind und welche Gegenleistung Sie dafür erwarten. Reagieren Sie außerdem nicht sofort auf jede Forderung. Fragen Sie zunächst nach dem Grund und dem Wert, den der geforderte Punkt für Ihr Gegenüber besitzt.
Was ist der wichtigste Tipp für bessere Verhandlungen?
Reagieren Sie weniger auf Vermutungen und arbeiten Sie stärker mit Informationen. Fragen Sie nach, hören Sie zu und versuchen Sie, die Interessen hinter den sichtbaren Positionen zu verstehen. Oft beginnt eine bessere Verhandlung nicht mit dem nächsten Argument, sondern mit einer guten Frage.
