Tipps für Win Win in Verhandlungen
Es gibt viele Tipps für Win Win in Verhandlungen und dennoch geht es immer wieder darum den Verhandlungspartner wirklich zu verstehen und auf solche Forderungen wie “Sie müssen innerhalb von zwei Tagen liefern!” ruhig und mit Neugier, was beim Verhandlungspartner wirklich dahintersteckt, zu reagieren.
Was also tun, wenn Ihr Kunde behauptet: “Sie müssen innerhalb von zwei Arbeitstagen liefern!”, aber Sie wissen, dass dies nicht möglich ist? Sollten Sie streiten, kämpfen und „Ja,aber“ sagen, um Ihre Position zu verteidigen, oder einfach aufgeben? Beide Varianten sind keine Option, da in diesen Situationen kaum gute Ergebnisse zu erreichen sind. Also was tun?
Finden Sie die wahren Interessen Ihres Kunden heraus, denn genau dort liegt meistens die Lösung. Nur so können Sie auch Win-Win bei Verhandlungen herstellen. Oft werde ich gefragt, wie man das echte Interesse des Verhandlungspartners finden kann.
Unser eigenes EGO steht uns dabei häufig im Weg. Wir lassen uns von unseren eigenen Gedanken und Annahmen leiten und glauben dann, das dies auch der einzige Weg sei. Dabei geht es darum die eigene Postion weich zu halten und das Gegenüber nicht in der Position „einzubetonieren“, damit er sie auch wieder verlassen kann.
Interessen und Positionen – was ist das eigentlich?
Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Kunde möchte unbedingt die Lieferung innerhalb von zwei Arbeitstagen. Sie wissen, dass dies für Sie unmöglich ist (das ist Ihre Position). Nun fragen Sie den Kunden einfach einmal was der Grund für so eine kurze Lieferzeit ist. Warum er dies benötigt. Sie bekommen vielleicht die Antwort: “Wir müssen und wollen flexibel auf die Wünsche unserer Kunden eingehen können und dafür brauchen wir kurze Lieferzeiten!)
Aha – das ist also das wahre Interesse des Kunden! Das bedeutet Sie können durchaus mit Ihrem Kunden über die Erfüllung von Kundenwünschen sprechen – und Lösungen und Optionen suchen – gemeinsam! Diskutieren Sie mit ihm über Teilproduktionen, Lagerhaltung etc.
Schon das Harvard Modell sagt – verhandel nie über Positionen
Niemals über Positionen verhandeln, sondern immer über die Interessen beider Parteien. Das Interesse ist der Grund der Position oder auch Forderung. Daher wichtige Tipps für Win Win in Verhandlungen sind in den Interessensbereich des Gegenübers zu gehen.
Wenn Sie über Positionen verhandeln ist das reines Feilschen. Das geht natürlich nur, wenn die Verhandlungspartner auch ehrlich das Interesse erklären, was hinter einer Forderung steckt.
Greifen Sie sich mal selbst an die Nase: „Erzählen Sie immer Ihr wahres Interesse“ oder verstecken Sie es hinter irgendeiner Forderung. Solange Sie das tun, wird auch Ihr Verhandlungspartner Ihnen gleichtun. Win-Win ist über die Konkurrenzstrategie und den Bluff nicht erreichbar sondern nur über ehrliche Kommunikation und dem Vertrauen, dass mein Verhandlungspartner auch ehrlich zu mir ist.
Das bedeutet nicht, dass Sie jede maßlose Forderung einfach hinnehmen sollen und nicht auch hart sein können. Wenn Sie merken, Ihr Verhandlungspartner ist im Wettbewerb und blufft, dann dürfen Sie durchaus auch hart werden in der Sache. Nicht zum Menschen!
Interessen ermitteln – wahre Interessen verhandeln für Win Win
Viele Menschen, gerade Profi Verhandler, bringen ihr Interesse beim Verhandeln jedoch nicht immer direkt zum Ausdruck. Ergründen Sie das wirkliche Interesse, das ist Ihre Aufgabe als Verhandler. Das funktioniert sehr gut mit systemischen Fragen. Erfragen Sie die Motivation, das Bedürfnis und das Interesse Ihres Verhandlungspartners. Sie werden bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen und wirklich versuchen zu verstehen – wenn Sie wollen, helfe ich Ihnen dabei!
- Was er braucht?
- Was sein Interesse ist?
- Welche Alternativen er annehmen könnte?
Sobald Sie die wirklichen Interessen Ihres Verhandlungspartners verstehen, erreichen Sie gemeinsam viel bessere Verhandlungserfolge. Das schöne ist, auch die Beziehung wird verbessert.
Oft ist das Ergebnis über Win Win in Verhandlungen ganz anders als gedacht
Sobald Sie in Interessen denken und selbst weich und offen bleiben, entwickelt sich ein neuer Weg für das Verhandlungsergebnis. Suchen Sie nach dem Interesse beim Verhandeln – und zwar nach dem Ihres Gegenübers, und an diese haben Sie meist vorher noch gar nicht gedacht. Dafür brauche ich ein offenes Mindset und muss kreativ nach neuen Wegen suchen. Dann gibt es auch ein Verhandlungsergebnis das für beide Verhandlungspartner akzeptabel ist.
Mit dem Verhandlungspartner die Lösung finden!
Das wichtigste für jede Verhandlung ist, dass es oft eine Lösung geben wird, von der Sie und Ihr Partner nicht wissen, wie diese Lösung sein wird! Genau das zu ermitteln ist Kern der Verhandlung. Und glauben Sie mir eines. So zu verhandeln macht viel mehr Spaß als um jede Kleinigkeit zu kämpfen. Es schafft eine langfristige Kundenbeziehung, bei der man sich aufeinander verlassen kann.
Seien Sie kreativ bei der Suche nach der optimalen Lösung von Win Win für beide!
Um diesen Weg einschlagen zu können, muss ich meine Gedanken verändern von „Es gibt nur einen Gewinner“ in „ es gibt nur eine gemeinsame Lösung“ – und genau das wird unsere Ideen beflügeln. Wenn wir darauf fokussiert sind zu „gewinnen“, dass wir Alternativen und Optionen gar nicht mehr erkennen. Und schon gar nicht erfragen! Wir sind einbetoniert in unsere eigene Wirklichkeit, werden unflexibel und erstarren. Also lassen Sie den Ego hinten und ermitteln Sie intensiv was Ihr Gegenüber will!
Willst Du überzeugen so finde heraus was dein Gegenüber wirklich will!
Ulrike Knauer
Ein Kampf in der Verhandlung hat noch nie zu guten Ergebnissen geführt. Sicher zu feilschen oder zu Kompromisslösungen, mit denen keiner wirklich glücklich ist. Gemeinsam neue Wege zu suchen ist die Kreativität, die es für Top Verhandlungen braucht.
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