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verkaufspsychologisches prinzip im Prinzip Macht der Kuriosität

8 Verkaufspsychologisches Prinzip: Macht der Kuriosität im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Prinzip der Verknappung, das Prinzip der Macht der Sympathie, das Prinzip der sozialen Bewährtheit, das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip. Heute schreibe ich über die Macht der Kuriosität im Vertrieb. Was ist das Prinzip der Macht der Kuriosität im Vertrieb und wie kann ich dieses Prinzip der Verkaufspsychologie einsetzen?

Vertriebspsychologie: Kuriosität der Kuriosität oder die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Schon alleine die Überschrift wirkt kurios, oder nicht? Kuriosität ist das, was in uns die Neugierde erweckt. Und ich kenne kaum eine Methode, die wertvoller ist, als Neugierde bei einem Menschen für ein gewisses Produkt zu wecken.

Haben Sie einmal die Neugierde eines Menschen geweckt, dann haben Sie bereits gewonnen. Er schaut sich intensiver ihr Produkt an und Sie gewinnen die volle Aufmerksamkeit.

Es gilt also Kuriosität zu schaffen, um auf mein Produkt oder meine Dienstleistung aufmerksam zu machen.

„Wie die alten Römer es schafften, mit Schlangenblut 10 kg innerhalb von 3 Tagen abzunehmen!“

„Mit diesem geheimen Trick verdienen Sie noch heute 8291€!“

„Es ist unglaublich! Diese eine Methode hat mir geholfen, meine ex-Freundin zurück zu gewinnen!“

Verkaufspsychologes Prinzip Macht der Kuriosität im Vertrieb - schafft Neugierde

Kommen Ihnen diese Sprüche bekannt vor? Meistens sind es Schlagzeilen die unsere Aufmerksamkeit durch die Macht der Kuriosität im Vertrieb wecken. Unsere Neugierde wird geweckt, weil wir mehr über diese Sache erfahren möchten.

Wann funktioniert die Macht der Kuriosität im Vertrieb als verkaufspsychologisches Prinzip?

Die Macht der Kuriosität im Vertrieb ist unter einer Bedingung effektiv: Wenn Sie Menschen erstmalig überhaupt auf ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam machen wollen. Sobald einem Menschen etwas völlig abstrakt oder unglaublich erscheint wecken Sie das Interesse.

Die Neugierde des Menschen ist es, welche uns antreibt, das Unentdeckte zu entdecken. Nutzen Sie diese Methode, um Ihr Produkt erstmalig anzupreisen.

Sie haben in den vorherigen Texten immer wieder von den festen Verhaltensmustern der Menschen gelesen. Genau das Prinzip der Macht der Kruiosität im Vertrieb ist der Faktor, der Menschen verblüfft. Eine Sache ist so ungewohnt oder so eine überraschende Abweichung der Norm oder der üblichen Verhaltensmuster oder Denkweise und das macht neugierig.

Ein Kuriosum amüsiert, löst Neugier aus oder befriedigt das Verlangen eines Menschen.

Mit Ethik kombinieren – verkaufspsychologisches Prinzip

Diese Methode der Macht der Kurisosität im Vertrieb, kombiniert mit den in den vorigen Blogs erwähnten verkaufspychologischen Methoden, wird einen drastischen Anstieg ihrer Interessenten bewirken. Ihr Vertrieb wird auf eine neue Ebene kommen. Meistens handelt es sich nur um eine künstlich hergestellte Kuriosität, wenn Sie etwas völlig Abstraktes lesen. Das Ziel ist Ihre Aufmerksamkeit zu wecken.

Zusammenfassung: verkaufspsychologisches Prinzip

Sie haben nun 8 Prinzipien des menschlichen Verhaltens kennen gelernt. Alle lösen eine sogenannte „Klick-So“ Reaktion aus. Der Mensch ist ein außergewöhnliches Wesen, sowohl in seiner Darstellung, Denkweise als auch in seinen Handlungen. Er ist immer wieder verblüffend anders und komplex, aber dennoch so vorhersehbar und konstant.

Die Psychologie ist das Verständnis darüber, wieso Menschen so handeln, wie sie es tun. Und vor allem, was die Auslöser dieser Verhaltensmuster sind. Sie haben nun 8 Prinzipien kennen gelernt, welche Ihnen allesamt gezeigt haben, wie oft und wie intensiv Sie manipuliert werden können.

Marketing ist Manipulation – die Macht der Kuriosität im Vertrieb

Marketing ist heutzutage die Perfektion der Manipulation und basiert auf der Psychologie des Menschen. Wenn Sie die oben genannten Prinzipen gelesen und verstanden haben, so können Sie sich von nun an davor schützen, indem Sie viel schneller und direkter erkennen, dass man Sie manipulieren möchte. So werden Sie sicherlich viel Geld sparen, Zeit einsparen und unangenehmen Situationen aus dem Weg gehen können.

Sie haben nun ein Werkzeug, ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung im Verkauf deutlich besser darzustellen. Durch gezielte Strategien werden Sie ihre Conversion-Rate sicherlich deutlich erhöhen können. Kombinieren Sie Kuriosität mit künstlicher Verknappung, also der Scarcity Methode. Machen Sie es mit Ethik und Wertschätzung oder gar nicht!

Erfolgsgarantie durch Vertriebspsychologie

Die genannten Prinzipien sind keine Garantie für Erfolg und eine Garantie im Leben gibt es für nichts. Ich kann Ihnen aber versichern, dass die Wahrscheinlichkeit Ihre Umsätze zu erhöhen und der Schutz vor erneuter Manipulation nun deutlich steigen wird. Sie wissen nun einiges über Verkaufspsychologie.

Buch: Wahres Interesse verkauft

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen. Über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten haben mir viel beigebracht.
Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten.

Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs oder in meinem Buch das jetzt schon vorbestellbar ist.


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DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

5 Psychologisches Verkaufsprinzip: das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb

In den letzten Blogs der Prinzipien der Verkaufspsychologie ging es um das Konsistenz Prinzip, das Kontrast Prinzip und das Reziprozitäts Prinzip im Vertrieb und in Verhandlungen. Heute beschäftigen wir uns mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb als Prinzip der Verkaufspsychologie. Was ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb?

Das Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb

Ich kenne niemanden in meinem Freundeskreis, der etwas für Lachkonserven übrig hat. Lachkonserven sind die künstlichen Einspielungen, in meist amerikanischen Soaps oder Sitcoms. Es sind eingespielte Lacher, um künstlich die Heiterkeit zu steigern. Alle hassen es, nennen es dumm, unecht oder plump. Aber wie kommt es, dass zahlreiche, top bezahlte und super erfolgreiche Marketingprofis immer noch zu der Methode greifen, ein künstliches Lachen einzuspielen? Und das Ganze trotz der Bedenken der Zuschauer? Woher kommt diese Beliebtheit? Was hat das mit dem Prinzip: soziale Bewährtheit im Vertrieb zu tun?

Nun ja, diese Menschen sind nicht zu Unrecht an spitzen Positionen, denn Sie hören nicht auf die Meinung der Zuschauer, sondern vertrauen der Wissenschaft.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

A Monkey sees, a monkey copies!

Die Antwort ist so einfach!

Was passiert bei sozialer Bewährtheit psychologisch?


Die Forschung zeigt, dass eingespielte Lacher Menschen dazu bewegen, länger und intensiver über die Serie oder die Werbung eine Begeisterung aufzuwenden, als würde man keine Lacher einspielen. Zudem stufen Menschen diese Sitcoms als komischer ein, als die, ohne Lachkonserven.
Im Licht des Fernseh-Marketers macht es Sinn, denn es steigert die Beliebtheit und fördert den Frohsinn des Zuschauers.

Worauf beruht diese Wirkung?

Merkwürdig hierbei ist doch eigentlich nur das Verhalten des Publikums. Immerhin ist die Illusion mehr als unperfekt. Jeder weiß, was uns da vorgegaukelt wird. Es ist keine spontane Reaktion eines echten Publikums. Im Gegenteil, es ist eine durchsichtige Fälschung und hat trotzdem eine extreme Wirkung.

Genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit


Bei der Entscheidung dabei, ob etwas richtig oder falsch ist, richtet sich der Mensch danach, was andere für richtig halten. Dies gilt insbesondere bei der Beurteilung der Angemessenheit eines Verhaltens. Monkey sees, Monkey copies! Der Mensch stammt vom Affen ab, und Affen „äffen“ nun mal nach.

DAs Prinzip der Sozialen Bewährtheit im Vertrieb; Prinzip soziale Bewährtheit im Vertrieb als Verkaufspsychologie und Vertriebspsychologie

Wir beurteilen eine Aktion in dem Maß als richtig, in dem wir dieses Verhalten bei anderen beobachten. Tun es andere, ist es richtig. So vermeiden wir, immer wieder neue Fehler zu begehen oder Situationen immer wieder neu einschätzen zu müssen. Es sind wie immer gewisse Verhaltensmuster, die bei uns dieses „Klick-So“ Prinzip auf den Schirm werfen und genau das ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb.

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb!

Die größte Stärke und die größte Schwäche des Menschen ist das prinzip der sozialen Bewährtheit. Es macht uns zur leichten Beute, die nur darauf wartet, für ihre Zwecke ausgenutzt zu werden. Unsere Tendenz, unsere Handlungen seien richtig, nur weil es andere auch machen, wird von vielen Leuten ausgenutzt.

Barkeeper legen am Anfang des Abends Geldscheine in ihre Trinkgläser, um den Anschein zu erwägen, dass in diesem Etablissement anscheinend Scheine die gängige Methode sind, ein Trinkgeld abzugeben. Es wird Ihnen etwas suggeriert, von dem es richtig sei, sich so zu verhalten, weil es anscheinend andere Menschen ebenso tun.

Wie treffen Manager Entscheidungen

Eine andere, sehr erfolgreiche Methode beim Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb sind Testimonials. Testimonials sind die Aussagen anderer, die deine Dienstleistung, dein Produkt oder dich in den Vordergrund heben und positiv bestärken. Sie beweisen, dass bereits andere Menschen deine Sache für gut befunden zu haben, sodass ich anhand der sozialen Bewährtheit entscheide, dass es auch gut für mich ist.
Wusstest du, dass 95% der Menschen tendenziell Nachmacher sind und lediglich die restlichen 5% aktive Vormacher sind?

Das Prinzip der sozialen Bewährtheit im Vertrieb ist stärker, als jedes logische Argument

Buch: Wahres Interesse verkauft


Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs.

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Kontrastprinzip: Über die Wahrnehmung funktioniert das Kontrast-Prinzip sehr gut. Kontrast Prinzip ist ein teil der psychologischen Prinzipien

3 Verkaufspsychologisches Prinzip – Kontrast-Prinzip

Im vorigen Blog haben wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität im Rahmen der psychologischen Prinzipien beschäftigt. Heute geht es um das Kontrast Prinzip. Es gibt ein Prinzip der menschlichen Wahrnehmung, welches sich das Kontrastprinzip nennt. Es setzt Dinge in einen hohen Kontrast (deswegen auch Kontrastprinzip) um damit die Wahrnehmung zu täuschen

Hier ein Beispiel für das Kontrastprinzip: Petra schrieb diesen Brief an ihre Eltern:

Liebe Mutti , lieber Papa,
ich bin etwas schreibfaul geworden, seit ich von dem Studium von zuhause weg gegangen bin. Es tut mir leid, dass ich nicht schon früher geschrieben habe. Ich werde euch jetzt auf den neuesten Stand bringen, aber ehe ihr weiter lest, setzt euch bitte einmal hin.

Lest erst weiter, wenn ihr euch gesetzt habt.

 Also dann, mittlerweile geht es mir eigentlich schon wieder ganz gut. Der Schädelbruch und die Gehirnerschütterung, die ich mir zugezogen habe sind ganz gut verheilt. Passiert ist das als ich aus dem Fenster gesprungen war, kurz nach dem ich im Wohnheim angekommen war und ein Feuer ausgebrochen war. Ich war nur 2 Wochen im Krankenhaus und kann schon wieder fast ganz normal sehen. Nur einmal am Tag habe ich diese elenden Kopfschmerzen. Zum Glück ist mein Sprung von einem Tankwart beobachtet worden. Der hat die Feuerwehr und den Krankenwagen gerufen.

Er war auch so lieb und bot mir an, in seiner Wohnung unterzukommen, da meine ja abgebrannt war. Diese Wohnung war eigentlich nur ein Kellerraum, aber irgendwie hat sie etwas. Er ist ein echt toller Typ und wir sind wahnsinnig verliebt und wollen heiraten.

Das genaue Datum steht noch nicht fest, aber das Ganze soll noch dieses Jahr über die Bühne gehen. Eben bevor man mir meine Schwangerschaft ansieht. Ja Mama und Papa, ich bin schwanger.

Ich weiß dass ihr euch darauf freut, Oma und Opa zu werden. Ich bin mir sicher, dass ihr das Baby von ganzem Herzen willkommen heißen werdet. Der Grund dafür, dass wir jetzt noch nicht heiraten ist, dass mein Freund eine kleine Infektion hat. Es gab Schwierigkeiten mit den Bluttests, die für die Eheschließung verlangt werden.  Dummerweise habe ich mich angesteckt.

Ich weiß, dass ihr ihn herzlich in unserer Familie aufnehmen werdet. Er hat zwar keine abgeschlossene Ausbildung, ist aber sehr nett und hat große Pläne.

Jetzt wo ich euch auf den neusten Stand gebracht habe, möchte ich euch mitteilen, dass es keinen Brand im Wohnheim gab. Ich habe keine Gehirnerschütterung und ich bin nicht schwanger. Auch bin ich  nicht verlobt oder infiziert. Ich habe keinen Freund. Allerdings habe ich eine 4 in Geschichte und eine 6 in Chemie. Ich will, dass ihr diese Zensuren im richtigen Verhältnis seht.

Liebe Grüße von eurer Tochter

Spiel mit der menschlichen Wahrnehmung beim Kontrastprinzip

kontrastprinzip

Das oben verdeutlichte Kontrast Prinzip spielt mit der menschlichen Wahrnehmung. Wir können niemals entscheiden, ob etwas gut oder schlecht ist. Ob etwas teuer oder günstig ist. Ob etwas heiß oder kalt ist. Wir können immer nur alles vergleichen oder reflektieren an ähnlichen Dingen. Wirkt auf Sie eine Sache extrem in der Wahrnehmung, wie die Situation von Petra, so wirkt ein nachfolgender Fakt oder eine ähnliche Situation weniger intensiv, als hätten Sie diese Nachricht vorher erfahren.

Versetzen Sie sich mal in die Lage der Eltern. Wären Sie noch irgendwie sauer, über die Noten ihrer Tochter? Im Gegenteil, sie wären froh, dass es nur schlechte Noten sind und nicht alles andere eingetroffen ist.

Kontrast Prinzip und Wahrnehmung

Wie kann man dieses KontrastPrinzip über die Wahrnehmung nun im Vertrieb einsetzen?

Das Kontrast-Prinzip können Sie natürlich auch auf andere Wege einsetzen. Würden Sie einen Kleidungsladen besitzen und ein Kunde kommt mit folgendem Wunsch herein: „Hallo, ich würde gerne einen Anzug für meine neue Arbeit kaufen und einen Pullover.“

Was würden Sie zuerst machen nach dem Kontrast Prinzip?

Am schlausten wäre es nach dem Kontrast-Prinzip, zuerst einen teuren Anzug zu verkaufen, für 500€ oder deutlich mehr. Im Anschluss können Sie dem Herren einen Pullover verkaufen, für 80€ oder deutlich mehr. Im Normalfall würde keiner einen Pullover für 80€ kaufen (Wir gehen hier von Standard Waren und Standard Käufern aus). Doch wenn Sie vorher einen Anzug im Wert von 500€ oder deutlich mehr gekauft haben, so wirkt der Pullover danach wie ein Schnäppchen.  Das funktioniert nicht sagen Sie? Dann fragen Sie mal die erfolgreichsten Verkäufer des Landes. Diese können Ihnen ein Lied davon singen, wie Sie auf diese Art und Weise mit dem Kontrast-Prinzip schon so manche Ware deutlich einfacher und teurer verkauft haben.

Kontrastprinzip über die Sinne

Solange der Mensch auf seine Sinne vertrauen muss, mit denen er Dinge miteinander abwägt und daraufhin entscheidet, was für ihn teuer oder günstig ist, solange können Sie mit Hilfe eines hohen Kontrastes Ihr eigentliches Angebot deutlich besser aussehen lassen.

Kontrast-Prinzip arbeitet in der Verkaufspsychologie mit der Wahrnehmung - kontrast-Prinzip.
Kontrast-Prinzip

Also stellen Sie neben ein teures Produkt entweder ein noch Teureres. Alternativ verkaufen Sie ein teures Produkt und das 2. Produkt ist teurer, als sie es ursprünglich angeboten hätten. So nutzen Sie das Kontrast-Prinzip effektiv.

Im nächsten Blog geht es um das Prinzip der Konsistenz

Buch: Wahres Interesse verkauft Kontrastprinzip

Die beschriebenen Methoden der Verkaufspsychologie und verkaufspsychologische Tricks sind gesammelte Informationen aus meinen eigenen Erfahrungen in über 25 Jahren im Vertrieb und der Verhandlung in internationalen Märkten. Also lesen sie die Psychologie im Vertrieb in den nächsten Blogs. Oder bestellen Sie das Buch „Wahres Interesse verkauft“

Das Buch veranschaulicht anhand einer fiktiven Geschichte in der es um einen Verkäufer geht, wie dieser Vertrauensaufbau in der Praxis funktioniert und wie Sie als Verkäufer das wahre Interesse an Ihren Kunden authentisch und echt – ohne Vorspiegeln falschem Interesse oder Täuschung – im Verkauf transportieren. Entscheidend ist dabei neben Ihrer Wertebasis, auch das Bewusstsein für den Umgang mit Macht.

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Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

2 Verkaufspsychologisches Prinzip: Prinzip der Reziprozität – geben, nehmen und nochmal nehmen

Reziprozitätsregel

In diesem ersten Blog zu den 8 Erfolgsfaktoren im Vertrieb beschäftigen wir uns mit dem Prinzip der Reziprozität oder der Reziprozitäts-Regel. Die Reziprozitätsregel besagt: Wenn uns jemand einen Gefallen tut, dann sollten wir ihm auch einen tun. Sei nett zu den Menschen, die nett zu dir sind. Sind wir zu einer Party eingeladen, fühlen wir uns verpflichtet, diese Person ebenfalls einzuladen. Das ist Reziprozität.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit gilt in allen Formen aller Kulturen dieses Planeten. Sie ist universal, denn sie entspringt der menschlichen Psyche. Diese Regel ist die Grundlage für uns Menschen und für ein harmonisches Miteinander. Bereits unsere Steinzeit-Vorfahren haben gelernt, dass die Dankesschuld eine Art Anpassung der Menschen ist. Man bekommt ein Gefühl, der anderen Person verpflichtet zu sein.

Rezpirozität passiert unbewusst

Wenn wir Nahrung verschenken, oder wenn wir Energie in andere investieren, oder wenn wir Zuwendung verschenken, dann tun wir das unterbewusst aus einem ziemlich egoistischen Grund heraus. Im Grunde genommen wollen wir uns selbst nur dadurch besser fühlen und unser Ego aufpolieren. Zusätzlich dazu wissen wir, dass wir immer etwas zurückbekommen. Und genau darum geht es bei Reziprozität.

Reziprozität im Vertrieb

Seien Sie mal ganz ehrlich. Wann haben Sie das letzte Mal etwas gegeben, ohne im Hinterkopf gewusst zu haben, dass es langfristig irgendeinen Vorteil bringen wird? Der Mensch gibt selten, nur weil er geben möchte, sondern er handelt egoistisch, mit dem Wissen, dass der andere Mensch sich revanchieren wird. Genau das passiert auch bei Reziprozität im Vertrieb.

Es hat einen Grund warum es inzwischen soviel Compliance Regelungen gibt und somit den Verkäufern verboten wird, irgendwelche Geschenke mitzubringen. Der Einkäufer kommt somit bei Annahme leicht in einen Konflikt – da er normalerweise auch als Mensch etwas geben möchte.

Reziprozitätsregel

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

Diesem grundmenschlichen Prinzip unterliegen sogar ganze Staaten. Die Niederlande half den Amerikanern nach einem schweren Sturm schneller und effizienter, verbunden mit viel mehr Kosten, weil die Amerikaner den Niederländern Jahre zuvor ebenfalls einen riesen Gefallen gewährt haben.

Wie funktioniert dieses Prinzip der Reziprozität genau?

Jeder von uns hat gelernt, sich an Regeln zu halten. Es entsteht in unseren Kulturen eine allgemeine Abneigung und Verachtung gegenüber denjenigen, die nur nehmen, aber nichts geben. Wir handeln permanent danach, nicht wie jemand da zu stehen, der nur nimmt. Dieser Mensch wird in unserer Gesellschaft verachtet. Keiner möchte Schmarotzer sein oder als geizig abgestempelt werden.  Diese Eigenschaften sind gesellschaftlich inakzeptabel und verachtenswert.

Ich frage Sie, wer will schon verachtet werden?

Das Prinzip der Reziprozität bietet Ihnen, als Verkäufer, also folgende Wirkung:

Kleine Geschenke sind extrem wirkungsvoll. Die Trinkgelder in Bars und Restaurants werden sich erhöhen, wenn Sie den Kunden vorher eine kleine Aufmerksamkeit schenken funktioniert die Preiserhöhung leichter. Sei es Süßigkeiten oder ein Schnaps auf Kosten des Hauses.

Die Gratisprobe ist weltberühmt und wird seit Jahrzehnten von Marketingprofis und Verkäufern benutzt, um dem Kunden sein Produkt nahe zu bringen und ihn mithilfe der Reziprozitätsregel zu beeinflussen.
Am stärksten funktioniert die Regel heutzutage beim Online Marketing. Wie viele gratis Flyer, Reports, Bücher, sogar gratis Coachings haben Sie bereits angeboten bekommen?

Reziprozität im Vertrieb oder Reziprozitätsregel in der Vertriebspsychologie und Verkaufspsychologie sowie in der Verhandlung - lernen Sie im Verkaufstraining wie das geht.

Gratis – als Reziprozität

Perfektioniert wird das Ganze sogar dadurch, dass man Ihnen ein gratis Coaching anbietet. Das hat normalerweise einen Wert von dreistelligen Summen. Nach dem gratis Coaching bekommen Sie sogar noch Geld zurück, weil man Ihnen ihre wertvolle Zeit gestohlen hat. Sie glauben es nicht? Erst gestern habe ich so ein Angebot im Internet gesehen.

Oder Sie erhalten gratis einen Kühlschrank mit Logo des Lieferanten. Das Logo ist nur Alibi um das Prinzip der Reziprozität anwenden zu können. Auch beruflich wird nun einmal zu 90% emotional entschieden und genau diese Emotionen werden dadurch beeinflusst.

Reziprozität bewirkt ein „schuldig fühlen“

Die Reziprozitätsregel hilft Ihnen dabei, den Menschen vor Ihnen unterbewusst in die Lage zu versetzen, sich schuldig zu fühlen und Ihnen etwas zurückgeben zu wollen, wenn Sie nur vorher nett genug gewesen sind und dieser Person eine kleine Aufmerksamkeit haben zukommen lassen.

Wie oft haben Sie an Imbissbuden oder anderen mobilen Fastfood Ständen etwas gratis bekommen? Nur um das Angebot einmal zu testen? Und seien Sie ehrlich… Fiel es Ihnen danach schwer, oder einfach, das Angebot dann letztendlich doch abzuschlagen?

Effektivität des Prinzip der Reziprozität im Vertrieb

Die Regel ist sehr effektiv. Bereits mit kleinen Geschenken, Gesten, Aufmerksamkeiten oder Proben jeglicher Art kann der Mensch dazu genötigt werden, seine Schuldgefühle ausleben lassen zu müssen. Der Grund dafür ist, dass er nicht als Schmarotzer dastehen möchte. Genau deswegen gibt es inzwischen die Compliance Richtlinien in Unternehmen, die inzwischen zum Teil sehr streng sind. Sie kennen die Weihnachtsgeschenke, die ausschließlich auf Reziprozität abzielen. Ich kennen Unternehmen, die keine Weihnachtsgeschenke annehmen und auch nicht mit Lieferanten zum Essen gehen dürfen. Es geht sogar so weit, dass ein Mitarbeiter bei einer Veranstaltung abends nicht zum Essen bleiben darf, wenn ein Lieferant oder Mitbewerber auch auf der Veranstaltung ist. Nachvollziehbar sind diese Complaince Richtlinien schon, wenn man bedenkt wie das Prinzip der Reziprozität auch schon missbraucht wurde.

Neues Buch zu Vertrieb und Verkauf

Buch: Wahres Interesse verkauft

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Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Vertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

8 Prinzipien um sich vor Manipulation im Vertrieb zu schützen – oder Vertriebspsychologie als Verkäufer ethisch zu nutzen

Vertriebspsychologie und Manipulation im Vertrieb

Die Gesetze der Psychologie, die Menschen dazu bewegen, genau die Verhaltensmuster an den Tag zu rufen, die der andere will. Sie sind überall gleichwertig anwendbar. So ist auch die Vertriebspsychologie mit ihren vertriebspsychologischen Tricks eine Methode um Manipulation im Vertrieb durchzusetzen. Oft erfolgt das auch unethisch mit verkaufspsychologischen Tricks.

Das Wort Marketing ist eines der gängigsten Begriffe im 21.Jahrhundert. Ich nenne Marketing anders. Es ist die Psychologie, die das menschliche Verhalten verstanden hat. Sie baut auf, den Menschen so lange zu manipulieren, bis er endlich unser Produkt kauft.  Oder das tut, was ich gerade möchte. Diese Manipulation im Vertrieb wird häufig ganz bewusst angewendet.

Anwendung von vertriebspsychologischen Tricks

Das ganze hört sich sehr unethisch an und ist es in vielen Fällen auch. Dieses Blog Serie soll Ihnen dabei helfen, sich vor verkaufspsychologischen Tricks der Top Marketer oder Giga Unternehmen zu schützen.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und genau so ist die Macht der Gewohnheit unsere größte Stärke. Sie ist aber zugleich auch unsere größte Schwäche. Wir haben fest angeeignete, nachhaltig anerzogene und instinktiv angeborene Verhaltensmuster. Diese erlauben es uns, auf unseren Alltag und Situationen im Leben schnell, effektiv und konstant zu reagieren. Es ist effizient, sich so zu verhalten und teilweise gar nicht anders möglich.

Aktion und Reaktion in der Verkaufspsychologie

In einer schnellen und komplexen Welt braucht man Reaktionsmechanismen, die es uns einfacher machen, Entscheidungen zu treffen, die mit  für uns vorteilhaft sind. Uns fehlt es an Zeit, Energie und Kapazität, um alles zu analysieren. Diese Shortcuts funktionieren nach den Regeln, gedankliche Prozesse zu verkürzen.
Mal angenommen, der Mensch hätte keine sogenannten fixed patterns, also feste Handlungsmuster. Dann muss man vor jeder Entscheidung, die man treffen muss, immer wieder neu abwägen, ob dies nun eine gute, oder eine schlechte Entscheidung ist.

  • Führt diese Entscheidung zu langfristigen Nachteilen, oder erhasche ich dadurch sogar einen Vorteil?
  • Ist das, was ich tue, richtig oder falsch?
  • Was wäre der Effekt meiner Handlung?

All dies bei jeder Entscheidung überdenken und abwägen zu müssen, würde uns zu viel Willenskraft und Zeit rauben. Aus diesem Grund haben wir Verhaltensmuster, die sozusagen eine „Klick – So!“ Reaktion bei uns auslösen. „Klick“, das Verhaltensmuster XY wird abgespielt und „So“ das ist meine Reaktion darauf. Und genau dies wird auch bei vertriebspsychologischen Tricks verwendet.

Psychologie im Vertrieb

Damit wir also Menschen dazu bringen, genau das Verhaltensmuster an den Tag zu legen, welches uns gerade in die Karten spielen würde, muss man die richtigen „Trigger Features“, also Auslösemerkmale finden. Natürlich solche, welche Menschen dazu bewegen, das gewünschte „Klick – So“ Muster anzulegen. Es geht hierbei darum, den richtigen Reiz im Menschen auszulösen.
Man muss automatische Verhaltensweisen bei Menschen auslösen, basierend auf psychologischen Prinzipen. Jedes dieser Prinzipien ist eine Waffe der direkten Einflussnahme in der Psychologie im Vertrieb

Animation zu bestimmten Verhalten

Verkaufspsychologie oder Vertriebspsychologie - wie oft wird Manipulation im Vertrieb mit psychologische Tricks im Vertrieb verwendet?

Animieren Sie Ihr Gegenüber zu einem bestimmten Verhalten. Die Art und Weise Ihres Erfolgs liegt darin, wie Sie diese Waffen einsetzen. Dazu braucht es teilweise nur ein richtiges Wort zum richtigen Zeitpunkt. Eine richtige Geste, im richtigen Moment.

Manipulation ist dann am effektivsten, wenn sie nicht nach Manipulation aussieht und unterbewusst geschieht. Solche Manipulation basiert auf den eigenen Werten und dann ist es auch keine Manipulation sondern eine Beeinflussung. Wir werden jeden Tag beeinflusst und wir beeinflussen auch jeden Tag. ädaran ist im Prinzip nichts schlechtes wenn es eben den Werten der Ethik entspricht.In den folgenden Blogs werden 8 Prinzipien aufgezeigt, die Sie verwenden können, um Ihre Ziele effizienter zu erreichen, oder die Ihnen dabei helfen können, selbst weniger manipuliert zu werden.

Ethik durch Mehrwert für den Kunden – aus seinem Interesse

Falls Sie jedoch ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, welches diesem Kunden einen Mehrwert und einen ethisch korrekten Vorteil bietet, so können Sie diese vertriebspsychologischen Tricks nutzen. Es wird ihr Angebot deutlicher und aussagekräftiger gestalten. Daran ist auch nichts verwerfliches.

Wie verwenden Sie die Verkaufspsychologie und diese vertriebspsychologischen Tricks in Ihrer Verkaufspraxis? Seien Sie ehrlich zu sich selbst – es reizt schon manchmal einen guten Auftrag an Land zu ziehen und ehrlich…… Manchmal ist es da schon schwer „nein“ zu sagen.

Es ist ein sehr schmaler Grad zwischen Ethik, Wertschätzung und Angebot. Die Grundlage der Entscheidung sollte immer das wirkliche Interesse am Kunden sein. Vor diesem Hintergrund muss jeder Verkäufer für sich entscheiden welchen Weg er hier gehen möchte.

Ich aus meiner Sicht verzichte auf Manipulation und verzichte auf verkaufspsychologische Tricks. Ich versuche wirklich „wahres Interesse“ an den Bedürfnissen meiner Kunden zu entwickeln und somit auch das richtige anzubieten. Am Ende ist es doch so, dass ich als Mensch verkaufe und langfristige Zusammenarbeit bedarf nun einmal Vertrauen, welches nicht missbraucht wird.

Manipulation im Vertrieb erkennen in der Verkaufspsychologie

Die in den Blogs beschriebenen Methoden über verkaufspsychologische Tricks und Verkaufspsychologie sind keinerlei Garantie dafür, dass Sie in Zukunft nicht mehr manipuliert werden. Es ist auch keine Garantie, dass ihr Produkt sich nun 10x besser verkauft, sondern es dient zur Aufklärung.

Sie können mithilfe dieses erworbenen Wissens über Verkaufspsychologie leichter erkennen, wann sie manipuliert werden. Sie erkennen, wie Sie  durch verkaufspsychologische Tricks manipuliert wurden und wie Sie sich dagegen schützen können.

Verstehen heisst leichterer Umgang

Verstehe ich etwas, kann ich lernen damit umzugehen. Mehr Wissen führt zu mehr Möglichkeiten. Mehr Möglichkeiten führen zu mehr Chancen. Es geht darum ihr Glückslevel, ihr Einkommen, ihre persönlichen Ziele oder ihre Vorhaben zu erreichen und zu verbessern.

Buch: Wahres Interesse verkauft

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weiterVertrieb – 8 Erfolgsfaktoren in der Verkaufspsychologie

Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt

Empathie im Verkauf – viel beschworen, selten ausgeübt

Wie weit ist es mit unserer Empathie im Verkauf? Neulich habe ich ein Mädchen beobachtet, wie es eine Schnecke zertrat. Es tanzte und sprang immer wieder auf den Boden. Da fragte ich sie ob sie einen neuen Tanz übt. Sie meinte nur: „Nein, ich mache die eklige Schnecke tot.“ Sie zeigte mir die Reste der Schnecke auf dem Boden und sagte mir stolz – schau die ist schon fast weg, schaute mich stolz an und machte ihren Totentanz weiter.
Nun muss ich zugeben, ich bin sicher kein Freund von Schnecken und dennoch rührte mich dieses zermalmte Etwas auf dem Boden. Ich empfand plötzlich Ablehnung gegen die Zerstörungswut dieses Kindes. Woher kam diese Wut und dieser Stolz die Schnecke zertreten zu können? Spürte sie das erste Mal macht über ein anderes Lebewesen, dachte ich – auch wenn es nur eine Schnecke ist.
Ich wollte diesem Mädchen nun Respekt vor dem Leben beibringen nur sie lies sich nicht erwärmen. Irgendwann hörte sie alleine auf, auf dem Rest der Schnecke herumzutrampeln und meinte nur „jetzt ist die sicher tot.“

Empathie im VerkaufWillkür von Empathie

Dieses Mädchen hat mich an diese Willkür von Empathie im Verkauf erinnert. Die einen bekommen es – und die anderen eben nicht. Dieses Mädchen hätte niemals eine Katze so behandeln können und so geht es uns doch auch. Brauchen wir Rührung u Empathie zu entwickeln?
Das Wort Empathie im Verkauf verfolgt mich schon seit einigen Jahren. Jeder will empathisch sein und niemand möchte wirklich herzlos sein. Nur wird diese Kunst zu fühlen, was ein anderer fühlt oft beschworen und selten ausgeübt – viel seltener aks wir es denken oder gerne hätten,
Ich weiss noch als ich mir den Fuss gebrochen hatte, mit einer Eisenplatte und 9 Nägeln im Fuss im Krankenhaus lag. Meine Tochter damals 7 Jahre alt, konnte nicht alleine zu Haus bleiben und ich konnte sie auch nicht in die Schule fahren – es war keiner da der sie fahren konnte und Familie hatte ich hier nicht um die Ecke. So habe ich die Mutter der Schulfreundin meiner Tochter gefragt, ob meine Tochter solange ich im Krankenhaus war bei ihr bleiben konnte, sodass sie in die Schule gehen kann. Ja sie durfte es. Ich war komplett erleichtert darüber. Nach 2 Tagen kam meine Tochter zu mir, dass sie dort nicht mehr länger bleiben könne, die Mutter habe gefragt wie lange es noch sein müsste. So lies ich mich vorzeitig entlassen mit Liegegips – holte mir Krücken und fuhr mit meinem (Gott sei Dank) Automatikauto meine Tochter täglich die 5 km zum Bus. Ich lechzte eigentlich nach Anteilnahne und empfand, dass niemand nachvollziehen konnte wie ich da durch die Hölle ging.
Etwas später ist genau dieser Mutter so etwas passiert: Scheidung, Schulden, niemand der auf das Kleinkind aufpasste. Und klar jetzt wäre der Ball bei mir gewesen. Empfand ich Mitgefühl – konnte ich Empathie zeigen? Fühlte ich das was sie fühlte? Ehrlich gesagt war mein erster Gedanke ganz ein anderer. Endlich weiss sie mal was auch ich durchgemacht hatte. Glauben Sie mir sie wissen es nicht.
Sie sind zu sehr in den eigenen Gedanken um überhaupt irgendwo zerversetzt rückblickend Empathie zu empfinden.

Wie ist das mit Empathie im Verkauf?

Seien wir doch mal ehrlich – sind wir nicht genauso wie dieses Mädchen. Haben wir wirklich ein echtes Einfühlen in den Kunden wenn die Firma in Konkurs geht? Oder tun wir einfach nur so als ob wir Empathie in einer Verhandlung hätten, damit wir selbst bessere Umsätze machen?
Ich bin überzeugt, dass nur wirkliches echtes Interesse am Gegenüber mit wahrer Empathie im Verkauf – und darunter verstehe ich zu fühlen was das Gegenüber fühlt und so besser zu verstehen – auf Dauer erfolgreich sein kann. Und das gilt für Verkäufer genauso wie für Führungskräfte. Es geht immer um den Menschen dahinter und dafür muss man immer wieder den eigenen Ego-Trip nach hinten stellen und wirklich versuchen zuzuhören und sich in den anderen hineinzufühlen.
Ich sehe das nicht als Sozialromantik sondern als Ethik im Business mit dem man durchaus auch über Vertrauen, Loyalität, Respekt und Wertschätzung hervorragende Geschäfte machen kann.
Mehr über meinen Weg „Wahres Interesse verkauft“ auch in meinem Podcast
 
 
 

Verkaufsethik – oder ist es eine Farce

Werte und Verkaufsethik – nur eine Farce oder langfristiges Business?

Verkaufen ist mehr als einen Abschluss unter Dach und Fach zu bringen. Verkaufen ist das Ergebnis einer stabilen Kundenbeziehung, einer individuellen Beratung und einer vertrauensvollen Partnerschaft. Das Kundenbedürfnis hat einen hohen Stellenwert. Zumindest Spitzenverkäufer legen daher ihr Augenmerk auf Werte und VerkaufsEthik. Sie handeln nach hohen persönlichen Wertmaßstäben, ethischen Grundsätzen und erkennen, dass dies auch ein elementares Unterscheidungsmerkmal ist. Der schelle Abschluss ist zwar nach wie vor willkommen, aber eben nicht als erste Priorität oder um den viel zitierten Reibach zu machen, sondern um ehrlich Gewinn zu erzielen – für sich selbst, das Unternehmen und den Kunden. Eine Win-Win-Win-Situation ist das Ergebnis. Und dazu gehört auch, einmal Nein zu sagen, wenn ein Produkt zwar Marge und Profit verspricht, aber dem Kunden nicht 100%-ig dient, wenn der Verkäufer erkennt, dass es eben bessere Alternativen gibt, um das Kundenbedürfnis zu befriedigen. Ein Nein, dass nachhaltig für Vertrauen sorgt.
Lesen Sie dazu auch: authentischer Vertrieb
Doch warum handeln nicht alle Verkäufer so? Weswegen sind Begriffe wie Werte, Ethik und Nachhaltigkeit im Verkauf trotz CSR-orientierten Unternehmen und transparenter Märkte überhaupt ein Thema? Sollte dies nicht selbstverständlich sein? Die Antwort: Ja, sollte es. Aber die meisten Verkäufer sind und werden anders „erzogen“, wurden schon am Beginn der Ausbildung auf dem Ego-Trip sozialisiert. Dort haben sie gelernt, dass Besitz zu Anerkennung, Aufstieg und Status führt.

Die menschlichen Werte zählen

Ihr Wert als Mensch wird in dieser meist frühen beruflichen Phase in erster Linie durch den Erfolg definiert. Die eigene Geltung ist zum größten Teil davon abhängig. Die Folge: Konkurrenzkampf und immer währender Wettbewerb. Der junge Verkäufer wird deswegen schnell die einschlägigen Verkaufstechniken lernen und damit Erfolge erzielen. Diese beflügeln ihn weiter und er bringt die erwarteten Höchstleistungen – eine gewisse Zeit. Denn Kunden sehen die Dollarzeichen in den Augen eines solchen Verkäufers und erkennen, dass nicht ihre Wünsche, sondern nur der Profit des Verkäufers im Mittelpunkt steht. Die Kunden wenden sich ab, denn sie möchten wertgeschätzt, im wahrsten Sinne des Wortes „bedient“ werden. Verkaufen heißt dienen. Rein egoistischer Vertrieb stößt an Grenzen.
Viele entscheiden sich für den Verkauf, um schnell Geld zu verdienen. Fast nirgendwo wird so gut verdient. Aber Spitzenverkauf geht eben anders, wirkt, denkt und handelt langfristig. Spitzenverkäufer bauen Beziehungen auf, die auf Vertrauen, Werten und Ehrlichkeit basieren und die Sinn stiften. Sie erkennen die Sicht des Kunden als die einzig entscheidende.

Das Kundenbedürfnis im Fokus

Verkäufer gewinnen an Erfahrung und merken nach einigen Jahren, dass sich an begeistere Bestandskunden leichter verkaufen lässt als an immer neu akquirierte. Die Haltung ändert sich, weil Verkäufer irgendwann die alleinige Jagd nach Geld und Anerkennung satt haben und die eigene finanzielle Basis längst ausreicht. Dann suchen sie auch für sich selbst einen neuen Sinn. Sie erkennen, dass es immer einen jüngeren, schnelleren und „hungrigeren“ Kollegen gibt, der einen Strategiewechsel erforderlich macht.
Verkaufsethik für langfristigen UmsatzDoch der Ego-Trip ist in vielen Betrieben noch immer Teil einer vertrieblichen Unternehmenskultur. Verkäufer-Benchmarking findet in der Regel über Umsätze statt und nicht über die Tiefe der gewonnen Kontakte. Konkurrenzkampf statt Miteinander, schnelle Abschlüsse statt Auseinandersetzung mit den Kundenwünschen und monetäre Erfolge statt Sinnstiftung sind meist die Realität. Weswegen gibt es sonst kaum Verkäufer im Alter 50+?
Für Unternehmen liegt die Chance darin, beide Welten zu integrieren und die Verkaufsausbildung neu zu gestalten. Beides ist wichtig, finanzieller Erfolg und das Leben von Werten im beruflichen Alltag. Die Umsatzpotentiale und Renditen würden steigen, die Fluktuation in der Vertriebsmannschaft abnehmen, Top-Verkäufer würden gehalten und Kunden gewönnen an Vertrauen und Bindung zum Unternehmen. Dann wiederum wird Verkauf auch zu dem, was es im Grunde ist, eine Teildisziplin des Marketings. Dann werden Verkäufer wieder Marken- und Unternehmensbotschafter. Und das Verkäufer-Image würde wieder steigen, so dass mehr Menschen im Vertrieb zu arbeiten bereit sind. Service und Kundenzuwendung als Maßnahme gegen den Bewerbermangel.
Thema:

Werte – Verkaufsethik – Kundenbedürfnis – Werte und Ethik im Verkauf – Gewinn

Die passenden Trainings finden Sie hier…

Manipulation im Verkauf

Manipulation im Verkauf – oder wie Sie sicher keine Empfehlung oder Wiederverkauf bekommen!

Der effizienteste Weg für einen Verkäufer, auf lange Sicht hin hoffnungslos zu scheitern, ist die Anwendung von Manipulation im Verkauf; zumindest auf lange Sicht. Auch wenn ein Kunde eine angewandte Manipulationstechnik im Verkaufsgespräch nicht erkennt, so wird sich doch sehr rasch nach der Kaufeintscheidung das Gefühl der Übervorteilung einstellen. Trotzdem sehen auch erfahrene Verkäufer in der Verkaufsmanipulation oft den einzig möglichen Weg, den lang ersehnten Abschluss zu bekommen und manipulieren ihre Kunden.

Manipulation im Verkauf 1: Durchreden

Manipulation im VerkaufWas ist der Unterschied zwischen Beeinflussung und Manipulation? Na – Manipulation erfolgt mit unethischen Hintergedanken um sich einen Vorteil zu verschaffen oder jemanden über den Tisch zu ziehen. Kennen Sie diese Verkäufer die ohne Punkt und Komma durchreden – ohne überhaupt zu wissen oder zu ahnen, was der Kunde wirklich will! Und das nervt! Auf der anderen Seite funktioniert es ja auch kurzfristig. Und wenn Sie dann zu dem Kunden auch noch sagen „Machen wir das so gemeinsam……“ dann gibt es schon einen %-Satz wo das funktioniert. Nicht umsonst bekomme ich jede Woche mindestens 1 Anruf von einem Call Center, das mir einen neuen Telefonvertrag oder Internet verkaufen möchte. Und der Ansatz ist erst mal reden reden reden….. ich komme kaum dazu zu unterbrechen und zu sagen, ich habe gerade einen Vertrag abgeschlossen und bin gebunden. Manchmal sagt ein Kunde aber auch „Ja“ dazu.
Wozu hat der Kunde nun tatsächlich „ja“ gesagt? Einen Termin zu machen mit dem Handyverkäufer.  Als Highspeed-Verkäufer lassen Sie ihm keine Möglichkeit, weiter nachzudenken, sondern zeigen ihm, direkt dass der Verkäufer da und da kommt.
Kommunikation an sich ist bereits Manipulation. Es gibt im Prinzip keine Möglichkeit, nicht zu manipulieren. Also wenn schon denn schon. Warum dann nicht gleich richtig professionell? Fragetechniken gehören zum Standardrepertoire eines jeden Verkäufers. Daher ist sie die am häufigsten angewandte Verkaufsmanipulation. Sie geht leicht von der Hand, kann in zahlreichen kleinen Nebensätzen des Verkaufsgesprächs eingefügt werden und verfehlt nie ihre Wirkung.

Manipulation im Verkauf 2 – Die Glückshypnose

Bei der Produktpräsentation wird jeder Verkäufer auf die Vorteile und den Nutzen seines Produktes eingehen. Ein Verkäufer, der glaubt, mit einer geschickten Manipulationstechnik schneller, besser, mehr Abschlüsse erzielen zu können, legt aber noch ein einen drauf: er suggeriert Glück und stimuliert damit das Stammhirn, auch Reptiliengehirn des Kunden. Dieser Teil unseres Gehirns ist maßgeblich für unsere Entscheidungen verantwortlich. Hier sind Gefühl, Instinkt, Trieb, Moral und Empfindungen angesiedelt.
Die Verkaufsmanipulation  zielt auf positive Emotionen ab:

  • „In diesem Anzug sehen Sie 10 Jahre jünger aus.“
  • „Und nun stellen Sie sich die leuchtenden Augen Ihrer Frau vor, wenn Sie sich für mein Produkt entscheiden.“
  • „Können Sie sich die Entlastung vorstellen, die Sie dadurch erfahren – endlich haben Sie mehr Freizeit.“

Selbst intelligente Menschen können sich der Glückshypnose nicht entziehen, denn diese Emotionen sind nicht im Verstand angesiedelt. Rational wissen wir, dass wir durch das Produkt nicht glücklicher, jünger, schöner werden. Die Basis für eine solche Kaufentscheidung ist in diesem Falle eine emotionale Manipulation. Durch die Suggerieren von Glück, Euphorie und Freude, werden Glückshormone, Endorphine im Hirn freigesetzt, welche die Ratio trüben. Die Werbung zeigt uns das sehr deutlich mit extrem emotionalen Inhalten.
Wennn ich weiss, dass Menschen nun einmal zu über 90% emotional entscheiden – also aus dem Bauch heraus oder aus der Intuition – und erst hinterher die Fakten benötigen um ihre emotionale Entscheidung zu rechtfertigen. Kann ich das durchaus als Verkäufer anwenden.
Lesen Sie mehr darüber im Artikel: Verkaufspsychologie

Manipulation im Verkauf 3: Torschlusspanik

Sie befinden sich auf einer langen Autofahrt und sehen das Schild „Letzte Tankstelle vor der Grenze“. Anders als bei der Glückshypnose kann durch emotional stark aufgeladene Argumentation auch Angst erzeugt werden. Auch hier wird der Verstand durch Botenstoffe, die in Sekundenbruchteilen vom Stammhirn ausgeschüttet werden übertölpelt. Selbst wenn Sie wissen, dass Ihr Tank noch halb voll ist und Sie nur noch wenige Kilometer vor sich haben, bewirkt diese Verkaufsmanipulation ein beklemmendes Gefühl. „Sollte ich vielleicht doch noch tanken?“ Diese Überlegung geht automatisch durch den Kopf. Die Ratio wird ausgeschaltet und die Angst wird zum Berater. Die Überlegung, ob es nach der Grenze nicht auch gleich eine Tankstelle gibt und diese eventuell sogar noch günstiger ist, bleibt aus.
Verkäufer, die diese Technik anwenden, setzen eine traurig bedauernde Mine auf und sagen:

  • „Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass wir nächste Woche noch liefern können…“
  • „Wenn Sie jetzt nicht zugreifen, dann …“
  • „Nun, es ist Ihre Entscheidung, aber ich befürchte, dass …“
  • „Es sind kaum noch Plätze in diesem Training da…..“

Manipulation im Verkauf 4: nutze die Begleitung!

Ich weiss noch als ich einmal in Key West mit meiner 16 jährigen Tochter war. Und wir schlendern so durch die Stadt als mich ein Türsteher eines Kosmetikstudios ansprach – ich soll doch kostenlos mal das ausprobieren. Meine Tochter war Feuer und Flamme und hat mich überredet. Und während der Behandlung bekam meine Tochter immer wieder etwas geschenkt. Eine Wimperntusche, einen Lippenstift oder eine Reinigungsmilch – Sie können sich vorstellen, wie meine Tochter zur besten Verkäuferin dieses Kosmetikstudios wurde. Das Gesetz der Reziprozität funktioniert auch bei Begleitpersonen (gebe etwas und das Gegenüber hat das Bedürfnis auch zu geben). In diesem Falle war das meine Tochter und ich habe am Ende mit Hilfe der Verkäuferin Kind ein Vermögen ausgegeben. Auch ich falle manchmal auf solche Dinge herein und hinterher rechtfertige ich es mit der hervorragenden Qualität.

Manipulation im Verkauf funktioniert (kurzfristig!)

Was zurück bleibt ist ein Kunde, der innerhalb kurzer Zeit zur Einsicht kommt, dass er übervorteilt wurde. Er weiß, dass er z. B. über seinen Bedarf hinaus gekauft hat, zu voreilig zu einer Unterschrift gedrängt wurde oder im schlimmsten Falle, ein Produkt besitzt, das nicht seinen Zweck erfüllt.
Anstelle des ursprünglichen Glücksgefühls tritt der Wunsch nach dem Storno.
Verkäufer, die durch manipulieren im Verkauf zum Abschluss kommen, hinterlassen verbrannte Erde.
Seminar: Kommunikation und Körpersprache im Verkauf
Thema:

Manipulationstechnik, Manipulation im Verkauf, Verkaufsmanipulation, manipulieren

Psychologie Beeinflussung

Psychologie: Überzeugen, Beeinflussung und Zustimmung bekommen

Die besten Überzeuger verwenden sehr viel Zeit auf die Vorbereitung der Beeinflussung – wie man leichter überzeugen kann. Und ich meine hier nicht die inhaltliche Vorbereitung, sondern die Psychologie der Vorbereitung um Menschen dazu zu  bringen, Ihnen zuzustimmen. Sie bereiten den Boden der Einflussnahme vor, damit dann, wenn sie ihre Argumente unterbreiten auch Zustimmung kommt. Diese Psychologie der Überzeugung und Beeinflussen hat ein fast größeres Gewicht als die Überzeugungsarbeit selbst. Ein Weg, Menschen von einer Botschaft zu überzeugen, besteht darin, die Assoziationen zu manipulieren, die sie im Kopf haben, wenn sie die Botschaft hören.
Es geht ja in sehr vielen Berufsgruppen auch darum, Menschen zu einer Zustimmung zu bringen. Das ist nicht nur im Verkauf so. Auch im Projektmanagement ist es förderlich Zustimmung für Ressourcenfreigaben wie Zeit der Mitarbeiter für das Projekttteam zu bekommen. Die meisten Projekte scheitern ja nicht an dem Projektmanagement, sondern an den Social Skills um Projekte ins Laufen zu bekommen.

Beeinflussung VerhandlungGelenkte Aufmerksamkeit

Wenn Aufmerksamkeit auf eine Haltung, eine Erinnerung oder Überzeugung oder ein Gefühl beim Gesprächspartner gelenkt wird, wird das der späteren Beeinflussung sehr dienlich sein. Das, worauf ein Mensch seine Aufmerksamkeit richtet, erscheint ihnen in diesem Moment auch wichtig und richtig. Jeder Begriff ist im Gehirn eines Menschen mit bestimmten Bildern und Assoziationen verbunden. Diese Links werden beim Beeinflussen bewusst hergestellt.

Warum es wichtig ist, was Menschen vor dem Beeinflussungsversuch denken

Wir beeinflussen andere Menschen nicht mit der direkten Verbindung unserer Botschaften auf ihre Gedanken und Wahrnehmung sondern indem wir die mentalen Assoziationen nutzen, die sie erleben, wenn sie unsere Botschaft hören. Die Assoziation wird vorbereitet, damit es auch die richtige Assoziation ist. Assoziationen werden wesentlich dadurch beeinflusst, welche Gedanken ein Mensch bereits im Kopf hat und wo die Aufmerksamkeit ist.

Verbale Taktiken der Einflussnahme und wie Sie leichter überzeugen

Bei einer Marktstudie in einem Einkaufszentrum wurde zunächst eine erste Frage gestellt um die Gedanken entsprechend zu beeinflussen. „Sind Sie ein hilfsbereiter Mensch?“ Die meisten antworteten mit ja und interessant war daran, dass genau diese Menschen nun doppelt so oft bereit waren die Fragen der Studie zu beantworten, als die Menschen, welchen diese Frage nicht vorher gestellt wurde.
Die Frage bewirkte ein mentales Konzept im Kopf, dass sie ein hilfsbereiter Mensch seinen. Zudem möchten Menschen gerne als konsistent, also verlässlich, wahrgenommen werden und vor Anderen auch so zu wirken. Durch diese Doppelwirkung konnte ein Mensch, der sich als hilfsbereit erklärt hatte, kaum ohne Gesichtsverlust die Fragen nicht beantworten.
So ist es auch in der Nutzung von Worten wie z.B. Donald Trumpp es systematisch macht. Mit der Nutzung von Worten wie Verbrecher, Terroristen oder al-Kaida versucht er Unterstützung für seine Politik der Abgrenzung zu bekommen. Und das funktioniert auch, da allein das Wort al-Kaida bewirkt eine starke Assoziation – ähnlich wie der Metapher eines Virus.

Non-verbale Taktiken der Einflussnahme

Allein durch Farben, Düfte und Körpersprache werden wir beeinflusst in unserem Denken. Wenn der Duft in Gedanken Behaglichkeit bewirkt, so werden eher bequeme teurere Möbel gekauft. Auch warme Farben wirken eher harmonisch und bewirken das Gleiche.
Natürlich lassen sich Menschen leichter überzeugen und beeinflussen, wenn sie den Menschen sympathisch finden. Sympathie kann über Körpersprache z.T. mit bewirkt werden. So finden wir Menschen sympathischer, die ähnlich sind wie wir selbst, weil Gleich und Gleich gesellt sich gern. Dies wird im Verkauf häufig genutzt über das sogenannte Angleichen der Körpersprache und der Stimme an den Gesprächspartner.

Manipulation und Beeinflussung Weiterempfehlung im Verkauf, EMpfehlungsmarketing und EMpfehlung über Netzwerke systematisch steuern!Welche psychologischen Prinzipien die Wirkung von Überzeugung erhöhen

Es gibt Schlüsselbegriffe, die Menschen mit hoher Wahrscheinlichkeit erreichen und auch entsprechend die Aufmerksamkeit binden. Da gehen wir wieder in die unseren Ursprung. Genau diese Begriffe, die mit unserem Überleben zu tun haben, sind die wirksamsten:

  • sexuelle Reize
  • Reiz des Neuen
  • Geheimnisse
  • Gewalt und Bedrohung
  • Selbstbezug

Sobald der Reiz der Gewalt oder Bedrohung im Kopf ist, ist die Sehnsucht nach Sicherheit viel höher als wenn ein Mensch bereits in der Geborgenheit ist. Wenn jemand z.B. Hilfsbereitschaft wecken möchten, so sollte er vorher die Gedanken die hierzu passen überlegen, die er aktivieren sollte. Da würde z.B. Zusammensein sicher besser passen als das Konzept Einzigartigkeit.

Top Einflussnahme

Gelingt es Ihnen eine der folgenden Prinzipien in den Mittelpunkt der Aufmerksamkeit eines Menschen zu stellen, so steigt damit in den meisten Fällen die Wahrscheinlichkeit, dass sich diese Person Ihren Wünschen öffnen wird.

  • Reziprozität
  • soziale Bewährtheit
  • Konsistenz
  • Sympathie
  • Autorität
  • Knappheit
  • Gemeinschaft

Reziprozität

Wenn wir einem Menschen für etwas Dankbar sind, sagen wir eher zu diesem Menschen ja. Diese Reziprozität funktioniert wenn der Einflussnehmer dem anderen etwas anbietet, das für diesen sinnvoll, überraschend und ganz individuell ist. Die Hotelerie nutzt dieses Prinzip der Beeinflussung sehr häufig durch Zusatzdienstleistungen.

Soziale Bewährtheit

Es geht bei der sozialen Bewährtheit darum, was Andere bereits machen, fühlen oder glauben. Was Andere bereits tun, scheint auch realistisch umsetzbar. Der Hinweis, dass ein Gericht in einem Lokal sehr beliebt ist, kann die Bestellungen in einem Lokal dafür nach oben treiben.

Konsistenz

Wie oben bereits beschrieben haben Menschen das Bedürfnis selbst verlässlich, verbindlich und beständig zu wirken. Wenn Sie sich ein Bekenntnis zu einer Eigenschaft geben lassen, wird Ihr Gegenüber genau auf dieses Verhalten versuchen konsistent zu agieren.

Sympathie

Sympathie hat mit Gemeinsamkeiten zu tun. Es wächst aus dem Prinzip „Gleich und Gleich gesellt sich gern“ oder aus ehrlichen Komplimenten. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihr Gegenüber Sie mag und sympathisch ist, lassen sich sich leichter überzeugen.

Autorität

Expertenstatus erzeugt Autorität und damit auch Glaubwürdigkeit. Dies steigert das Vertrauen und damit natürlich auch die mögliche Einflussnahme

Knappheit/Verlust

Die Vorstellung, etwas sei knapp oder von Verlust bedroht, kann Menschen in Ihrer Entscheidung sehr stark beeinflussen. Der Wert der Sache wird damit erhöht wie es Apple mit dem jeweils neuen Iphone sehr beeindruckend immer wieder zeigt.

Gemeinschaft

Wenn sie Andere an Gemeinsamkeiten erinnern wie die Herkunft oder Sport oder ähnliches. Dazu gehört auch ähnliche Wortwahl abhänig davon welcher Typ Mensch vor Ihnen steht. Sie werden einen Buchhalter nicht mit den Worten: „Ich spüre….“ beeinflussen.

Ethik

Sie können diese Techniken auch zum Schaden anderer einsetzen. Ja das geht und das wird leider auch gemacht. Nur glauben Sie mir eines: Viele denken, dass sie mit Manipulationsversuchen wirksam werden und nicht erwischt werden. Nur das passiert und viel häufiger als man meist denkt. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Gegenüber naiv oder dumm ist und das auf Dauer nicht merkt. Solches unethische Verhalten ist natürlich mit Kosten und Reputationsverlust verbunden!

Akqurier mal eben

Werte und Ethik im Verkauf

Gehören Werte und Ethik in den Verkaufsbereich?

Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen und vor allem ist Verkaufen gar nicht mal so leicht zu definieren. Es ist vielmehr das Resultat jahrelanger stabiler Beziehung zu Kunden, individueller Beratung und einer Partnerschaft, welche auf Vertrauen beruht.

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Ethischer Verkauf

Ethischer Verkauf und Kompetenzen für nachhaltige Kundenbeziehungen

Wer in seinem Betrieb einzig und allein auf hohe Abschlussquoten und maximales Auftragsvolumen in möglichst kurzer Zeit achtet, macht einen schweren Fehler in Bezug auf Kundenzufriedenheit und Kundenbeziehungen.

weiterEthischer Verkauf

Magazin Verkauf – Rabattschlacht Teil 1

Warum Spitzenverkäufer niemals feilschen – Magazin Verkauf

5 wirksame Erfolgsfaktoren, um Preis-Rabattschlachten zu vermeiden – Teil eins im Magazin Verkauf
Das neue Magazin Verkauf hier von Ulrike Knauer: Viele Verkäufer gehen über die Schiene Preis. Sie vergessen dabei jedoch: Ein gutes Produkt, das den Bedarf des Marktes trifft und befriedigt, braucht keine Preisnachlässe. Wahre Spitzenverkäufer wissen das und nehmen vom Feilschen um den Preis Abstand. Sie wecken vielmehr den Bedarf und bieten Lösungen an. Sie hören ihren Kunden zu und lernen dabei, welche Vorteile ihres Angebots besonders begehrt sind. Wer über den Preis verkauft, gerät automatisch ins Hintertreffen und bugsiert sich in die schwächere Position. Wer jedoch als Verkäufer selbstbewusst, im stolzen (aber nicht arroganten) Bewusstsein der eigenen Verkäuferqualitäten auftritt und von der Qualität, Wertigkeit und dem Nutzen des vertriebenen Produkts überzeugt ist, demonstriert Kompetenz und Stärke.

Produkt und Nutzen in den Fokus rücken – Magazin Verkauf

Soll das nun heißen, dass der Preis gar keine Rolle spielt? Natürlich tut er das – aber am Ende der Verhandlung und sicher nicht zu deren Beginn. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn alle Vorteile der Produkte dargelegt und klar sind. Spitzenverkäufer sprechen erst dann über Preise, wenn sie ein klares Kaufinteresse des Kunden wahrgenommen haben. Spitzenverkäufer wissen, dass sie nur dann, wenn diese beiden Gegebenheiten erfüllt wurden, ihren Preis sicher durchbringen können. Rabatt-Diskussionen lassen sie gar nicht erst aufkommen. Sie agieren nach dem Credo: Erst sprechen wir über den Wert, dann über die speziellen Vorteile, und erst dann gehen wir zur Thematik Preis und zu den sonstigen Konditionen über. Leicht gegebene Preisnachlässe sind lebendige Demonstration verkäuferischer Schwäche und nehmen vor allem dem Produkt seinen Wert. Ein solches Vorgehen schadet schlussendlich allen Beteiligten. Diese „Geiz ist Geil“ Mentalität sollte endgültig ausgedient haben!

Was machen Spitzenverkäufer konkret anders? – Magazin Verkauf

Magazin Verkauf : Verkaufstraining München, Spitzenverkauf, Akquise,
Verkaufstraining – Spitzenverkäufer im neuen Magazin Verkauf

Wie gelingt es ihnen, auch hohe und anspruchsvolle Preise durchzusetzen und dem immensen Druck, den Einkäufer oft walten lassen, elastisch zu widerstehen? Die folgenden hochwirksamen Erfolgsfaktoren entschieden darüber, ob ein Verkäufer nervös und wenig gefestigt in die ewige Preisfalle stolpert und sich dem Thema Rabatte öffnet, oder ob er sich ohne unnötiges Feilschen in der Top-Verkaufs-Liga bewegt und dort auch verweilt.
 
 

  1. Verkaufen mit Werten

Weniger erfahrene Verkäufer erstarren oft vor Ehrfurcht, wenn sie es mit Spitzenverkäufern zu tun haben. Dafür liegt kein Grund vor. Spitzenverkäufer sind keine Genies – auch sie haben einmal in den unteren Rängen des Verkaufens begonnen. Aber, sie haben gelernt, worauf es im Verkauf wirklich ankommt und sie haben ihre eigenen Werte kultiviert. Sie verstehen sich als Repräsentanten ihres Unternehmens und vertreten es mit Engagement, mit Bereitschaft zu konstanter Serviceleistung und vor allem mit großer Disziplin. Sie stehen total vor und hinter ihren Unternehmen. Niemals würden sie Interna oder negative Aspekte nach außen tragen. Sie glauben felsenfest an die Qualität, den hohen Nutzen und die Vorteile der Produkte, die sie verkaufen.
Sie sehen sich als das Bindeglied zwischen Management, der Produktion und dem Markt und sind aktive „Dienstleister“ in alle diese Richtungen. Bei negativem Feedback zu einem Produkt aus dem Markt heraus bedanken sie sich dafür und geben die Info unternehmensintern weiter. Immer mit dem Ziel, das eigene Portfolio und das Leistungsangebot noch attraktiver zu machen.
Verkaufen über die innere Grundhaltung der Werte bedeutet ein klares „walk the talk“. Spitzenverkäufer tun, was sie versprechen. Immer. Sie halten ihre Fristen genau ein, können Fehler zugeben. Und sie verkaufen stets nur die Produkte, die der Kunde auch wirklich braucht. Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und gelebte Transparenz sind die Grundpfeiler ihres verkäuferischen Erfolges. Wer immer so innerhalb seines Wertekatalogs handelt und mit Kunden auf dieser Basis umgeht, kann mit dem vorher schon erwähnten Selbstbewusstsein in jede Verhandlung gehen und braucht sicher nicht Zuflucht zur Rabattschlacht zu nehmen. Diese Spitzenverkäufer repräsentieren den Wert ihrer Produkte durch ihr fundiertes Know-How, ihre breite Kenntnis des Marktes wie auch durch ihre Rhetorik und ihren persönlichen Stil.

  1. Es lebe die Persönlichkeit im Spitzenverkauf

Gute Verkäufer zeichnen sich durch eine ausdrucksstarke Persönlichkeit aus. Sie agieren authentisch. Spitzenverkäufer sind eben keine antrainierten Überredungskünstler, die koste es, was es wolle, überzeugen müssen, sondern Menschen mit Ausstrahlung, die sich mit ihrem Unternehmen und ihrem Produkt identifizieren. Sie leben und lieben den Verkauf und die Kommunikation mit anderen Menschen. Sie interessieren sich für Ihre Kunden auf eine echte und daher glaubwürdige Art und Weise. Netzwerken beherrschen Sie auf das Vortrefflichste, sie pflegen und hegen ihre Kontakte mit Freude und Passion. Das macht sie echt, direkt, glaub- und vertrauenswürdig. Sie SIND ihr verkäuferischer Erfolg und ziehen dadurch neue Abschlüsse förmlich an.
Was die Positionierung mit Spitzenverkauf zu tun hat, warum akribische Vorbereitung den Preis durchsetzen hilft und weshalb die Überzeugungskraft auch hier das Zünglein an der (Abschluss)Waage sein kann, erfahren Sie im zweiten Teil dieses Beitrages.

Verkaufsziel erreichbar

Verkaufsziel ist erreichbar?

Sind Sie bereit, die entsprechende harte Arbeit zu tun, um Ihr Verkaufsziel im Vertrieb zu erreichen?

Viele von uns haben wirklich gute Vorsätze. Wir wollen wichtige Dinge erreichen und wir erzählen unserer Familie und Freunden davon.  Auch in Blogs sprechen wir darüber.  Diese Grundhaltung ist sicher lobenswert und es ist wichtig, vorab zu prüfen und mit einem „Sparring -Partner“ über die eigenen Ziele und Wünsche zu sprechen. So ist es auch wenn Sie Ihr Verkaufsziel erreichen möchten.

Verkaufsziel im Vertrieb erreichen
Verkaufsziel erreichbar

Wir wollen unsere Firma oder die Effektivität unseres Personals verbessern, ein stressfreies Leben führen, abnehmen, aufhören zu rauchen usw. Aber die immer wiederkehrende Frage wird sein:  „Sind wir auch bereit, etwas für unsere Wünsche  zu tun?“ Darin besteht der Unterschied, ob wir in einem Traum leben, oder ob wir uns diesen Traum erfüllen….
In verschiedenen Seminaren und Vorträgen konnte  ich Menschen beobachten, die alles mitschreiben, was Sie zukünftig umsetzen möchten. Das Ergebnis war eine überschwappende, sehr ambitionierte Aktionsliste für ihren zukünftigen Verkauf. Was glauben Sie, wie viel davon wirklich umgesetzt wird? Ein Seminarleiter sagte einst: „Ich kann so viele  Inhalte von mir preisgeben, weil ich genau weiß, dass trotz der besten Vorsätze niemand hier nur 10% von dem umsetzt, was ich erzähle!“
Warum haben wir so gute Vorsätze und versagen bei der Umsetzung? Die Antwort ist sehr einfach: Den meisten Menschen fehlt der Wille, die Fokussierung und die Disziplin, um die Umsetzung auch zu schaffen. Ich kenne Menschen, die sagen: „Wenn du etwas wirklich willst, kannst du es auch erreichen!“ Wenn das wahr wäre, würde ich sofort wollen, ich sähe aus wie „Nicole Kidman“.
Oft sind die Ziele im Verkauf oder Ihr Verkaufsziel so hoch gesteckt, dass wir damit unsere Fähigkeiten überanspruchen. Wir sind frustriert und fangen erst gar nicht an, an unseren Verkaufszielen und Wünschen zu arbeiten, weil wir denken, das schaffen wir sowieso nicht. Das ist wie bei einem kleinen Kind, das einen großen Berg vor sich sieht und gar nicht anfängt hinaufzuklettern, weil es überzeugt ist: „Da komme ich nie hoch.“
Ihre Wünsche müssen mit Ihren Fähigkeiten zusammenpassen. Nur dann können Wünsche und Ziele auch erreichbar sein. Eine wesentlich wichtigere Frage ist aber: „ Wollen Sie wirklich all Ihre Energie und Kraft nutzen, um das zu erreichen, was Sie wollen?“ Wenn Sie mehr Geld wollen und Sie den Willen haben das  zu erreichen, was müssen Sie tun, um es zu erreichen? Wenn Sie eine bessere Beziehung möchten, wollen Sie wirklich alles daran setzen was dafür notwendig ist? Die Arbeit – und das ist harte Arbeit – müssen Sie selbst tun.
Bei einem Coaching erzählte mir einmal eine Frau, was sie alles erreichen wolle. Als wir über die nötigen Schritte sprachen, die sie erarbeiten muss, um ihre Ziele zu erreichen, sackte sie in sich zusammen. Sie gestehte sich ein, dass Sie nicht so viel Energie in diese Wünsche und Ziele stecken wollte.  Sie löste sich von diesen Wünschen und interessant zu beobachten war, dass sie sich nach dieser Erkenntnis wesentlich freier fühlte.  Am Ende des Gespräches hatte sie neue Ziele, für die sie auch bereit, war die notwendigen Schritte zu unternehmen.
Um Erfolg zu haben, müssen Sie die Realität sehen, wie sie ist und sie auch so akzeptieren. Viele Menschen jammern herum, warum dies oder jenes nicht geht, und wer oder was daran Schuld ist, dass es nicht geht. Mit dieser Einstellung ist man sehr schnell in einem Teufelskreis der Gedanken und kann ihnen sehr schwer wieder entfliehen. Akzeptieren Sie die Realität – das wird Ihnen die erforderlichen Entscheidungen erleichtern! Annahme der Realität bewirkt, dass man nicht mehr in blinden Aktivismus verfällt, sondern sich genau auf jene Prioritäten fokussiert, welche die effektivsten Wirkungen für Sie haben. Ich gehe sogar noch weiter und sage: „Fokussieren Sie sich auf einen Punkt, der die größten Erfolgsaussichten hat! Was wäre, wenn Sie sich zu 100% damit beschäftigen würden? Würde das einen Unterschied in Ihrer Zielerreichug machen? Wieviel Zeit verwenden Sie derzeit darauf?“
Der Unterschied zwischen diesen beiden Antworten ist die Lücke Ihrer Produktivitätseffektivität. Versuchen Sie, so viel Zeit wie möglich für diesen einen Punkt zu verwenden und alle anderen Aufgaben nach hinten zu stellen.  Sie werden Ihren persönlichen und beruflichen Erfolg signifikant steigern und Ihr Verkaufsziel erreichen.
7 Kriterien, um Ihr Verkaufsziel zu erreichen:

  • Akzeptieren Sie Ihre Realität und das Umfeld – und schauen Sie weniger darauf, wie Sie es gerne hätten.
  • Übernehmen Sie Verantwortung für Ihre Entscheidungen. Keine Schuldsuche!
  • Treffen Sie aktiv Entscheidungen und warten Sie nicht mit der Entscheidung, bis irgend etwas passiert ist.
  • Listen Sie ihre Wünsche auf und bewerten Sie diese von 0 – 10 (10 als der höchste Wunsch).
  • Fragen Sie sich zu jedem Punkt auf der Liste: „Will ich dafür Zeit, Energie und notwendige Ressourcen einsetzen, um diesen Wunsch zu erreichen?“ (Wieder 0 – 10, 10 als die höchste Bewertung)
  • Beurteilen Sie Ihre Ergebnisse und fokussieren Sie sich mit ihrer gesamten Energie auf die Punkte, wo Sie mit Ihrer „Will“- Einschätzung (Ergebnis Punkt 5 oben) am nächsten zu Ihren „Wünsche“-Einschätzung (Ergebnis Punkt 4 oben) liegen.
  • Experimentieren Sie mit der Theorie „Weniger ist mehr“ – weniger Ärger, weniger Stress, mehr Entschleunigung.

Akquirieren – Ethik im Verkauf

Akquirieren – nur eine Farce oder langfristiges Business?

Akquirieren ist nicht Klinkenputzen – es geht darum einen Abschluss unter Dach und Fach zu bringen. Akquirieren ist das Ergebnis einer hervorragenden Kundenbeziehung, die man langfristig aufbaut für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit.  Zumindest gilt das für Spitzenverkäufer. Ein Spitzenverkäufer akquiriert nach ethischen Grundsätzen und erkennt, dass dies auch ein elementares Unterscheidungsmerkmal ist.

Natürlich nimmt auch ein Spitzenverkäufer beim Akquirieren den schnellen Abschluss mit.

Aber eben nicht als erste Priorität, sondern um ehrlich Gewinn zu erzielen – für sich selbst, das Unternehmen und den Kunden. Eine Win-Win-Win-Situation ist das Ergebnis. Bein Akquirieren gehört es auch dazu einmal Nein zu sagen, wenn ein Produkt zwar Marge und Profit verspricht, aber dem Kunden nicht wirklich entpsricht. Vor allem, wenn der Verkäufer erkennt, dass es eben bessere Alternativen gibt, um das Kundenbedürfnis zu erfüllen. Ein Nein, dass nachhaltig für Vertrauen sorgt.
 

Akquirieren heisst mit Ethik zum Erfolg zu kommen
Akquirieren mit Ethik

Doch warum handeln nicht alle Verkäufer so? Weswegen sind Begriffe wie Werte, Ethik und Nachhaltigkeit im Verkauf trotz CSR-orientierten Unternehmen und transparenter Märkte überhaupt ein Thema? Sollte dies nicht selbstverständlich sein? Die Antwort: Ja, sollte es. Aber die meisten Verkäufer sind und werden anders „erzogen“, wurden schon am Beginn der Ausbildung auf dem Ego-Trip sozialisiert. Dort haben sie gelernt, dass Besitz zu Anerkennung, Aufstieg und Status führt.
Ihr Wert als Mensch wird in dieser meist frühen beruflichen Phase in erster Linie durch den Erfolg definiert. Die eigene Geltung ist zum größten Teil davon abhängig. Die Folge: Konkurrenzkampf und immer währender Wettbewerb. Der junge Verkäufer wird deswegen schnell die einschlägigen Verkaufstechniken lernen und damit Erfolge erzielen. Diese beflügeln ihn weiter und er bringt die erwarteten Höchstleistungen – eine gewisse Zeit. Denn Kunden sehen die Dollarzeichen in den Augen eines solchen Verkäufers und erkennen, dass nicht ihre Wünsche, sondern nur der Profit des Verkäufers im Mittelpunkt steht. Die Kunden wenden sich ab, denn sie möchten wertgeschätzt, im wahrsten Sinne des Wortes „bedient“ werden. Verkaufen heißt dienen. Rein egoistischer Vertrieb stößt an Grenzen.
Viele entscheiden sich für den Verkauf, um schnell Geld zu verdienen. Fast nirgendwo wird so gut verdient. Aber Spitzenverkauf geht eben anders, wirkt, denkt und handelt langfristig. Spitzenverkäufer bauen Beziehungen auf, die auf Vertrauen, Werten und Ehrlichkeit basieren und die Sinn stiften. Sie erkennen die Sicht des Kunden als die einzig entscheidende.
Verkäufer gewinnen an Erfahrung und merken nach einigen Jahren, dass sich an begeistere Bestandskunden leichter verkaufen lässt als an immer neu akquirierte. Die Haltung ändert sich, weil Verkäufer irgendwann die alleinige Jagd nach Geld und Anerkennung satt haben und die eigene finanzielle Basis längst ausreicht. Dann suchen sie auch für sich selbst einen neuen Sinn. Sie erkennen, dass es immer einen jüngeren, schnelleren und „hungrigeren“ Kollegen gibt, der einen Strategiewechsel erforderlich macht.
Doch der Ego-Trip ist in vielen Betrieben noch immer Teil einer vertrieblichen Unternehmenskultur. Verkäufer-Benchmarking findet in der Regel über Umsätze statt und nicht über die Tiefe der gewonnen Kontakte. Konkurrenzkampf statt Miteinander, schnelle Abschlüsse statt Auseinandersetzung mit den Kundenwünschen und monetäre Erfolge statt Sinnstiftung sind meist die Realität. Weswegen gibt es sonst kaum Verkäufer im Alter 50+?
Für Unternehmen liegt die Chance darin, beide Welten zu integrieren und die Verkaufsausbildung neu zu gestalten. Beides ist wichtig, finanzieller Erfolg und das Leben von Werten im beruflichen Alltag. Die Umsatzpotentiale und Renditen würden steigen, die Fluktuation in der Vertriebsmannschaft abnehmen, Top-Verkäufer würden gehalten und Kunden gewönnen an Vertrauen und Bindung zum Unternehmen. Dann wiederum wird Verkauf auch zu dem, was es im Grunde ist, eine Teildisziplin des Marketings. Dann werden Verkäufer wieder Marken- und Unternehmensbotschafter. Und das Verkäufer-Image würde wieder steigen, so dass mehr Menschen im Vertrieb zu arbeiten bereit sind. Service und Kundenzuwendung als Maßnahme gegen den Bewerbermangel.

Kaltakquise heisst: über den Tisch ziehen?

 

Kaltakquise ist über den Tisch ziehen?

Viele denken Vertrieb und Kaltakquise muss man in die Wiege gelegt bekommen haben.

kaltakquise und Verkauf - das beisst sich für viele Verkäufer
Verkäufer


Verkauf und Kaltakquise ist sicher nicht Jedermanns Ding

nur wenn sogar Unternehmer so denken, dann wird es eher übel. Sie müssen ja ihre Produkte und Dienstleistungen auch verkaufen. 
Es gibt gute Fachleute, absolut Top fit in Ihrem Metier, die auch gute Vertriebler sind und Kaltakquise betreiben können, das bezweifel ich keinesfalls. Gerade heute habe ich wieder ein Telefonat geführt mit einem Unternehmer, der mit seinem Verkaufsmitarbeiter seine Mühe hat. Ja er ist nett, lieb, sympathisch…. nur verkauft er auch? Wieviel Mut gehört zum Verkauf wirklich und wie angepasst ist ein Spitzenverkäufer? Ich könnte diese Fragen immer weiter führen – nur Verkaufen heisst eben auch Verkaufen und nicht warten bis ein Kunde mit Auftrag droht und anruft.
Da geht es mit dem Denken schon los: Probleme mit Akquise! Da hör ich  „Mag ich nicht besonders“. Es gibt immer noch den Glaubenssatz, dass Verkaufen eher unanständig ist und Verkäufer keine Ethik und Moral. Wer anderen etwas verkaufen will, meint es vor allem gut mit sich selbst, aber nicht mit dem potenziellen Kunden.
Diese vielen rein „pflegenden“ Verkäufer akquirieren nicht. Akquise heißt nicht: „Ich warte mal am Telefon, bis mich jemand anruft und einen Auftrag durchgibt. Den ich dann hoffentlich auch innerhalb kürzester Zeit bearbeite“ Akquise heißt: „Hier bin ich und ich möchte Sie gern als Kunden gewinnen.“ Um nichts anderes geht es! Wenn Sie verkaufen wollen, dann wollen Sie jemanden gewinnen – für Ihr Unternehmen und für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Ist das wirklich unethisch? Lebt nicht das ganze Unternehmen mit vom Vertrieb und sollte nicht das ganze Unternehmen auch verkaufen?
Welche Glaubenssätze herrschen bei Ihnen oder Ihrem Vertrieb vor?

  • Kaltakquise ist aufdringlich.
  • Ich muss nur genug Marketing machen, dann rufen die Leute schon an.
  • Zum Verkäufer muss man geboren sein.
  • Ich bin halt kein Verkäufertyp.
  • Verkaufen = sich anbiedern
  • Ein guter Verkäufer muss wie ein Trickbetrüger agieren.
  • Meine Produkte/Services sind so gut, dass die sich von selbst verkaufen müssen.
  • Wir sind zu teuer
  • ….

oder:
ist Verkauf eine Dienstleistung, die Spass macht?

  • Akquise ist Dienst am Kunden
  • Verkaufen = Kunden Lösungen zu bieten

Ob Ihre Akquise aufdringlich und unanständig ist, hängt vor allem von der Art und Weise ab, wie Sie es machen. Ob Sie wertschätzend, empathisch, penetrant, nervenaufreibend oder eben als Lösungsansprechpartner rüberkommen.
Wenn Sie im Wettbewerbsmarkt bestehen möchten, sollten Sie Verkauf zu „Ihrer Sache“ machen. Sie kommen nicht herum auch aktiv Akquise zu betreiben, Kunden anzusprechen, Empfehlungen einzuholen….


 Praxistipp

1 Praxistipp:

Fragen Sie, W-Fragen und hören Sie sehr gut zu. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein und Sie werden zum Lösungsverkäufer:
A – L – F (always listen first)

Verkauf ist Mannschaftssport

Verkauf = Mannschaftssport

Alles ist Transparent. Das Internet mit Facebook, Pinterest, Twitter… und unendlichen Bewertungsmöglichkeiten macht Produkte und Leistungen sehr transparent. Wir werden immer mehr dort verglichen hinsichtlich Qualität , Leistung, Kundendienst, Image etc. Es zählt das Ergebnis des gesamten Unternehmens – wie wirkt es auf mich als Kunde und habe ich Vertrauen. Verkauf ist nicht mehr nur eine Aufgabe der Verkaufsabteilung. Unternehmen müssen insgesamt kundenorientiert erlebt werden und als gesamtes Unternehmen für den Kunden erlebbar sein. Vertriebsseminar hilft dabei.

Verkaufsseminar, Vertriebsseminar, Verhandlungsseminar
Verkauf ist Mannschaft

„Jeder in einem Unternehmen, vom Vorstandschef bis zum Pförtner, prägt das Image eines Unternehmens

und macht es für den Kunden oder Besucher erlebbar“
Der Verkauf kann seinen Teil beitragen – alle anderen Abteilungen eben auch.
 

Wo gibt es die sogenannten Touchpoints mit Kunden:

  • mediale Wahrnehmung
  • den Umgang mit Besuchern im eigenen Haus
  • in einzelnen Unternehmensabläufen
  • Buchhaltung
  • Reinigungskraft
  • Rezeption
  • Hausmeister
  • ….

Negative Erlebnisse werden 30 x öfter erzählt und verbreiten sich in Windeseile. Oft reicht schon ein schräges Ansehen oder eine Interpretation einer Aussage, die negatives Image produziert.

„Hierarchien weichen auf“

Jeder einzelne Mitarbeiter trägt die Verantwortung für den Unternehmenserfolg. Verkauf wird dadurch eine Frage der Unternehmenskultur und vor allem der gelebten Kultur. Stellen sie sich als Unternehmen zu 100 Prozent in den Dienst Ihrer Kunden.

  • Guter Service
  • hohe Kommunikations-,
  • Erlebnis- und
  • Produktqualität
  • Teamkompetenz

startet im Inneren leben und nicht in der Strategie!
Verkauf wird auch für die Verkäufer leichter, wenn ein positives Image und gute Nachrichten durch Empfehlungen sie begleiten. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter im Vertriebsseminar oder Kundenumgang ausbilden. Was heisst es wirklich dem Kunden zu dienen.
Umsatzentscheidend ist nicht die schöne Fassade, sondern systematische Weiterentwicklung der Mitarbeiter zur Kundenorientierung und im Kundenumgang. Vertrieb gehe in diesem Sinne ganzheitlich gedacht alle an.  Ulrike Knauer   Vertriebstraining
 
 

Verkaufsseminar

Wer argumentiert, statt zu fragen, wird oft in der Psychofalle landen – Verkaufsseminar?

Überlegen Sie einmal selbst, wie Sie reagieren wenn Sie einen Ratschlag bekommen. Jugendliche in der Pubertät wehren sich gegen die Ratschläge der Erwachsenen, weil sie sich bevormundet fühlen und selbst entscheiden möchten. Eltern könnten daran fast verzweifeln, denn sie meinen es ja nur gut und wollen das Beste für Ihre Kinder.
Geht es uns, wenn wir erwachsen sind wirklich anders? Was halten wir von ungefragtem Feedback oder einem ungefragten Ratschlag. Meist nehmen wir so etwas nur von sehr wenigen Menschen an und der Ratschlag muss schon sehr gut formuliert sein, damit wir nicht eingeschnappt sind. Die gute Absicht eines Ratschlages verpufft somit ohne Wirkung.

Wirklich ohne Wirkung?

Fragen und wirklich zuhören hilft in VERkaufsseminar
Zuhören

Nein, schon mit Wirkung, allerdings nur mit der Wirkung, die wir wirklich nicht gewollt haben. Wir wundern uns über  die Gegenwehr unseres Gesprächspartners, dabei haben wir es doch nur „gut gemeint“. Diese Reaktion ist doch nur eine Fortsetzung unseres Verhaltensn als wir Jugendliche waren. Natürlich verpackt, da wir ja Erziehung genossen haben und nicht mehr einfach nur wütend „Nein“ sagen dürfen, sondern das ganze in Geschenkspapier verpacken.
Haben wir wirklich das Recht uns über andere Menschen zu stellen und Ihnen Ratschläge zu erteilen, weil wir ja so schlau sind? Vielleicht lohnt es sich einmal darüber nachzudenken. Es sind ja nicht nur die Ratschläge die genau so lauten und eindeutig sind, sondern vor allem die versteckten Ratschläge und Tipps. Ein Beispiel aus der Kommunikationstheorie zeigt  Watzlawick mit dem 4 Ohren Modell. Hier steht ein Auto an einer roten Ampel. Die Frau fährt, der Mann sitzt daneben. Plötzlich schaltet die Ampel auf grün und der Mann sagt: „Es ist grün.“ Abhängig nun davon, wie die Beziehung zwischen den beiden ist, könnte die Frau dies so auffassen: „Bildet der sich ein ich könnte nicht Autofahren?“….. Ich glaube wir alle kennen diese Situationen. Der Mann hat es doch nur gut gemeint!
Gerade im .sog. „Hardselling“ geht es weniger darum wirklich zu verstehen und zuzuhören, sondern mit viel Technik und Manipulation den Kunden zu überrumpeln. Das ist in Europa nur kurzfristig erfolgreich. Besser ist es sicher zu fragen und neugierig zu sein anstatt sich selbst als schlau hinzustellen. Erst wenn ich wirklich weiss, was mein Kunde wirklich will, kann ich auch ein individuelles Angebot erstellen.
Interessant ist in diesem Zusammenhang eine Studie aus der Schweiz, in welcher analysiert wurde, warum ein Kunde von diesem Verkäufer gekauft hat oder nicht. Hierfür wurden die Ein- und Verkäufer getrennt voneinander befragt. Bemerkenswert  ist, dass immerhin über 70% der Verkäufer, aus Sicht der Einkäufer, nicht wirklich zuhören und nicht verstehen was der Kunde will. Dies war der Hauptgrund, warum die Kunden nicht gekauft haben. Daher ist es nachvollziehbar, das auch das Angebot nicht dem Kundennutzen entsprach. Jetzt stellen Sie sich einfach einmal vor, wie einfach es ist, besser als diese 70% der Verkäufer zu sein, indem Sie einfach nur zuhören und wirklich verstehen. Bilden Sie sich weiter im Verkaufsseminar!
Viele Verkäufer fangen einfach nur an zu präsentieren ohne auch nur eine Frage gestellt zu haben. Es lohnt sich, sich auf die Fragen und Antworten in der Analyse zu konzentrieren und nicht anzufangen den Nutzen zu argumentieren ohne zu Wissen was der Nutzen dieses Kunden wirklich ist. Woher weiss ich denn, ob der Nutzen für den Kunden wirklich sein Nutzen ist, wenn ich nicht frage was er möchte.  Viele Verkäufer reden daraufhin die Kunden zugrunde, erzählen den Nutzen den der Kunde nun wirklich nicht möchte. Kennen Sie das? Wenn nein, dann brauchen Sie sicher kein Verkaufsseminar, wenn ja – denken Sie über einen Besuch im Verkaufsseminar nach!

Vertrieb und Erfolg

Vom Ende der Egomanie und dem Beginn der Einmaligkeit

Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und positioniert

„Das ist ein guter Verkäufer. Der verkauft auch einem Eskimo einen Kühlschrank.“ Oft wird dieser Satz geäußert, ohne ihn in seiner Bedeutung zu hinterfragen. Was häufig als Anerkennung gemeint ist, birgt in Wahrheit zwei fatale Fehlannahmen. Die erste: Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss. Doch genau das ist falsch. Nicht der kurzfristige Deal macht Unternehmen erfolgreich und beständig, sondern die lange Kundenbeziehung. Guter Verkauf und Vertrieb befriedigt Bedürfnisse und schafft individuellen Nutzen – legt deswegen Wert darauf, dem Kunden etwas in jeder Beziehung Perfektes anzubieten. Die Gegenfrage müsste also lauten: „Und, würde der Eskimo auch einen zweiten Kühlschrank kaufen? Oder in drei Jahren die Einbauküche dazu?“.
Ende der Egomanie
Die zweite Fehlannahme ist, dass gute Verkäufer als solche geboren werden, sie das Verkaufstalent in die Wiege gelegt bekommen haben. Aber gute Verkäufer werden nicht geboren, sondern ausgebildet und geformt. Und das meint weit mehr als das Trainieren von Verkaufsrhetorik oder der gekonnten Abschlussfrage. Ja, auch diese Kompetenzen sind wichtig. Aber sie sind nur Werkzeuge. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, die jungen Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Denn gute Verkäufer sind vor allem Markenbotschafter ihrer Firma. Loyalität ist gefragt – auch gegenüber dem Kunden. Der Satz müsste also richtig heißen: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Eskimo wertschätzend beraten und ihm so einen Kühlschrank verkauft, der exakt seinen Wünschen entspricht.“ So denkt nachhaltiger Vertrieb. Übrigens: Auch Inuit nutzen Kühlschränke.
Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Kühlschranksätze immer wenige Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Gesellschaft wandelt sich, wird anspruchsvoller. Die Wohnbau- und Küchenbranche muss hier genauso umdenken wie viele andere Wirtschaftssparten. Mein Verkäufer kann nur so gut sein, wie ich ihn entwickle.
Doch was bedeutet das konkret: Zum einen, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Der Gedanke, lieber von anderen ausgebildete Fachkräfte abzuwerben und sich das Geld für eigene Qualifikationen zu sparen, greift zu kurz. Denn es fehlt die Werteebene, das Verinnerlichen der Unternehmensphilosophie und das Gespür für die Qualität der eigenen Produkte. Ausbilden bedeutet in erster Linie, Loyalitäten zu schaffen. Investitionen in die Ausbildung von Verkäufern amortisieren sich fast immer nach circa einem Jahr. Diese Geduld sollten Unternehmen lernen aufzubringen.
Zum anderen sollten Unternehmen kooperativer denken. Ausbildungsverbünde, Seminar -Sharing oder gar eine gemeinsame Verkäufer-Akademie der Wohnbauwirtschaft sind denkbare Szenarien. Statt sich nur als Wettbewerber auf dem Markt zu begegnen, gilt es auch, die eigene Branche weiterzuentwickeln. Kooperation hilft Kosten senken und Ausbildungsqualität erhöhen. Und das wiederum zieht junge Menschen an.
Diese Idee erfordert allerdings einen Zwischenschritt: eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist und diesen Wert klar formuliert und verinnerlicht hat, kann auch mutig mit anderen kooperieren. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Anziehungskraft für Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, die Vertriebler auch authentisch leben können. Das Ende der Egomanie setzt den Beginn der Einmaligkeit voraus. Beides wird in Zukunft den Wettbewerb entscheiden. Denn Verkaufen ist mehr als Preisdumping.

Verkaufswissen 7 Tipps im Verkauf

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DIE ERFOLGSPYRAMIDE im Vertrieb

Es handelt sich um ein unumstößliches Gesetz, dass es in jeder Branche so etwas wie eine „Erfolgspyramide“ gibt. Sprich überall, wohin das Auge blickt, erkennt man dies: Viele „Mitspieler“, rund 50 Prozent sind wenig erfolgreich. Etwa 40 Prozent dagegen sind ab und an erfolgreich, sie befinden sich im Mittelfeld, „richtiges“ Geld wird hier ebenfalls nicht verdient, aber man kommt vielleicht einigermaßen über die Runden. Oben, an der Spitze der Pyramide, wird es nun bereits eng. Vielleicht 8 % gehören zu den Top-Verkäufern oder Spitzenverkäufern. Ganz oben, an der absoluten Spitze, tummeln sich dagegen die „Verkaufs-Genies“, zu denen man allenfalls 1 – 2 % aller Verkäufer zählen darf. Welches Verkaufswissen haben sie?
Nun handeln wir sie in aufsteigender Reihenfolge ab und beleuchten wir jeden Punkt.

Verkaufswissen No. 7: TRICKS IM VERKAUF

Untersucht man systematisch die Gründe, wie Verkauf am Boden der Pyramide angegangen wird, so stößt man unweigerlich auf den „Trick-Verkäufer“, wie man das nennen könnte. Es handelt sich hierbei um einen Zeitgenossen, der sein gesamtes Verkäufer-Leben lang auf der Suche und Jagd nach bestimmten Tricks und Finessen ist. Er versucht mit anderen Worten, möglicherweise durch simple Lügen Land zu gewinnen, um den Kunden um den Finger zu wickeln, aber es mag auch sein, dass er sich in eine der vielen Schulen der Psychologie verliebt.
Nun ist selten in völliger Offenheit gesagt worden, dass Psychologie, sofern sie sich auf zweifelhafte Tricks konzentriert, nicht funktioniert. Ich deute Was Top Verkäufer auszeichnetvielmehr auf den Umstand, dass die „Trick-Psychologie“, wie ich dies nennen möchte, von vorneherein zum Versagen verdammt ist.
Der Grund ist ebenso einfach wie einleuchtend: Der Kunde, der nur für fünf Pfennige Hirn hat, wird dem Verkäufer, der sich hierauf kapriziert, auf die Schliche kommen. Genau in diesem Moment aber sind Sie unten durch, wie man umgangssprachlich so schön sagt, sprich Sie haben verloren.
Der Top Verkäufer verzichtet grundsätzlich auf zweifelhafte Tricks und Finessen, auf Pseudowissenschaften, halbausgegorene Psychologie und unethische Manipulierungsversuche.

Verkaufswissen No. 6: VERKAUF ÜBER DEN PREIS

Ein weiterer prominenter Fehler von Verkäufern, die im unteren Teil der Pyramide angesiedelt sind, besteht darin, grundsätzlich nur über den niedrigen Preis zu verkaufen. Sie glauben, man müsse nur die gesamte Konkurrenz aus dem Rennen schlagen und den Billigheimer spielen – und schon habe man den Kunden im Sack. Aber das Ergebnis ist immer das gleiche: Eine Weile mag das Spiel funktionieren, aber man führe sich einmal die Statistiken in einer stillen Minute zu Gemüte, was die Produktion vieler chinesischen Waren angeht – die retourniert werden. Die Gründe: mangelnde Qualität, Zeitverzögerungen, schlechter Service undsoweiter. Preis ist nicht alles. Speziell wenn es um hochwertige Waren oder Dienstleistungen geht, ist der Verkauf über den Preis oft nur eine Ausrede, die bemänteln soll, dass der Verkäufer nicht verkaufen kann. Der Umkehrsatz, der entsprechend gilt: Spitzenverkäufer rücken das Preis-Argument selten oder nie an die erste Stelle.

Verkaufswissen No.5: VERKAUF ÜBER PR-ATTRIBUTE

Der minderbegabte Verkäufer versucht weiter gern, Kunden zu überzeugen, indem er die Disziplin der Public Relations (PR) bemüht, aber nicht etwa die positive, wichtige Seite dieses Faches.
Im Klartext: Er versucht sich aufzublasen wie ein Frosch, er spricht davon, dass sein Unternehmen „das beste und größte“ ist, oder, noch schlimmer, dass er unschlagbar gut sei, dem ohnehin niemand das Wasser reichen könne. Es gibt einige (wenige) Beispiele in der Geschichte, die beweisen, dass die hohe Kunst der Public Relations, richtig angewendet, manchmal zum Ziel führen kann. Wie formulierte es ein ehemaliger US-Präsident doch so schön?„Man kann eine geraume Weile eine Menge Leute zum Narren halten. Aber alle Leute für alle Zeiten zum Narren halten kann man nicht.“
Der Umkehrsatz muss also lauten: Top-Verkäufer spielen selten oder nie auf dem Instrument der Public Relations und ziehen keine Show ab. Echte, ehrliche Kommunikation, die nicht aufgesetzt und übertrieben ist, ist ihr bevorzugtes Mittel.

Verkaufswissen No. 4: KEIN DURCHHALTEVERMÖGEN

Der Verkäufer, der ständig den Arbeitsplatz
wechselt, der sprichwörtliche „Job-Hopper“ und der Verkäufer, der nicht ständig am Ball bleibt, ist ebenfalls zum Scheitern verurteilt.
Spitzenerfolge sind nur dann möglich, wenn man Hartnäckigkeit beweist und die Flinte nicht beim ersten Hindernis gleich ins Korn wirft.„Nur die Hartnäckigen gewinnen die Schlachten!“ urteilte schon Napoleon. Um es einmal poetisch dafür aber punktgenau auszudrücken: der erfolglose Verkäufer ist schlicht und ergreifend faul. Er krempelt nicht wirklich die Ärmel auf, selbst wenn man ihm ein bombensicheres Verkaufskonzept unter die Nase hält, hilft ihm das auf Dauer nicht, denn er wird frühzeitig abspringen.
Umgekehrt gesagt gilt dies: Der Spitzenverkäufer ist fleißig und ehrgeizig, er zählt zumindest anfänglich die Stunden nicht, die er investiert, er kultiviert eine Philosophie des Durchhaltens und er gibt nicht auf.

Verkaufswissen No. 3: DIE UNFÄHIGKEIT, ZUZUHÖREN

Nun, der zweit- und drittklassige Verkäufer kann grundsätzlich nicht wirklich zuhören, selbst wenn er es vorgibt. Die Sieger im Verkauf sind immer die extrovertierten Zeitgenossen, die auf die Menschen zugehen und ihnen zuhören können. Im Idealfall können sie Kunden begeistern, zugegeben, aber sie erreichen diese Begeisterung nicht dadurch, dass sie den Kunden mit einem Schwall von Worten übergießen oder ihn totzureden versuchen. Sie halten den Mund, und das an der richtigen Stelle. Sie stellen Fragen, sehr genaue, gezielte Fragen, und hören daraufhin sozusagen aktiv zu. Sprich, sie lassen sich nicht von dem Kunden berieseln, sondern sie suchen nach Anhaltspunkten, die sie später verwenden können, sie lauschen wie ein Luchs. Niemand hört so gut zu wie ein wirklicher Top-Verkäufer, der beste Psychotherapeut ist ein Anfänger und Dilettant im Verhältnis zu ihm!
Der wenig begabte Verkäufer dagegen kann seinen Mund nicht halten, er redet ohne Punkt und Komma. Da er nicht beobachtet, sondern nur auf sich selbst konzentriert ist und den schönen Klang seiner Stimme, ironisch gesagt, entgehen ihm wichtige Signale, die vielleicht auf eine Kaufabsicht hindeuten.
Positiv gewendet heisst das: Der Spitzenverkäufer hört zu, er hört aktiv zu, und zieht sofort seine Schlussfolgerungen aus den Worten des Kunden. Er unterbricht nicht.

Verkaufswissen No. 2: DAS IGNORIEREN DER EMOTION

Der wenig erfolgreiche Verkäufer versäumt es, geschickt mit Emotion zu arbeiten. Zugegeben, dieser Begriff ist vieldeutig. Unter Emotion verstehe ich ein positives wechselseitiges gutes Gefühl, das man aktiv aufbauen kann. Der wenig erfolgreiche Verkäufer verzichtet darauf, was in der Folge gewöhnlich zu verlorenen Aufträgen führt.
Der Spitzenverkäufer dagegen kann sich in eine andere Person hineindenken und hineinfühlen. Der schöne Fachausdruck Empathie wurde hierfür geprägt, der nichts anderes besagt, als eben die Fähigkeit, mitzuempfinden und das Talent, förmlich in das Gehirn und in den Sitz der Gefühle des Gegenübers hineinzukriechen, um es plastisch auszudrücken. In kürzester Zeit wird eine Beziehung aufgebaut, eine positive emotionale Beziehung.
Man muss indes zugeben, dass diese Fähigkeit gewöhnliche eine gewisse Reife voraussetzt sowie auch Erfahrung. Menschenkenntnis lässt sich nicht „mal so eben“ in einem Seminar erlernen, wenn es auch viele Hinweisschilder gibt,.Der Spitzenverkäufer schätzt seinen Kunden blitzschnell ein, sobald er sich in ihn hineinversetzt hat und wird gewöhnlich schnell herausfinden, welche Argumente wirklich stechen und welche überflüssig oder sogar falsch sind.
Der wenig begabte Verkäufer hingegen wird aufgrund seiner Unfähigkeit, den Kunden wirklich zu verstehen, mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit die falsche Karte aus dem Ärmel ziehen, sprich das falsche Argument auftischen.
Positiv gewendet bedeutet das:
Der Top-Verkäufer ist empathisch begabt, er kann sich also in sein Gegenüber hineinversetzen, ja hineinfühlen.

Verkaufswissen No. 1: DIE FALSCHE MOTIVATION

Der wenig erfolgreiche Verkäufer wird fast immer von einer Motivation getrieben, die nicht unbedingt edel ist. Vielen Verkäufern geht es einfach um das schnell verdiente Geld. Danach kann die Sintflut kommen. Während es ein fataler Fehler ist und einfach unehrlich, nicht zuzugeben, dass man auch daran interessiert sein darf, gutes Geld zu verdienen, ja sogar sehr viel Geld, ist es auf der anderen Seite ein noch größerer Fehler, nur dem Mammon nachzulaufen. Ein Kunde spürt sehr schnell, was einen Verkäufer bewegt, allein auf einer emotionalen Ebene fühlt er, ob einfach nur ein Abschluss über die Bühne gebracht werden soll, quasi mit allen Mitteln und auf Biegen und Brechen, oder ob ihm ein wirklicher Service angeboten wird. Der echte Sales-Champion dagegen ist an Integrität interessiert.
„Sage, was du tust und tue, was du sagst!“ ist sein Leitspruch oder sein Motto. Er wird nichts versprechen, was er nicht halten kann. Der „Sales-Genius“ setzt auf eine langfristige Zusammenarbeit, der drittklassige Verkäufer auf den kurzfristigen schnellen Gewinn. Spitzenverkäufer stellen ihre Integrität über alles, der Nutzen/Vorteil für den Kunden muss stimmen, die langfristige Zusammenarbeit ist das erklärte Ziel.

Vertrieb – Dollarzeichen im Verkauf

Warum Verkäufer mit Dollarzeichen in den Augen zu kurzfristig denken im Vertrieb

Verkaufstraining und Verkaufsseminar
Verkaufstraining ohne Dollarzeichen

„Jeder Abschluss ist ein guter Abschluss“ ist ein oft gehörtes Verkäufer-Credo. Aber, entspricht das auch den Tatsachen? Ist ein guter Verkäufer tatsächlich einer, der einem Vegetarier einen Fleischwolf verkauft? So großartig diese Leistung auch auf den ersten Blick anmuten mag, es ist wichtig, diese Aussage gründlich zu hinterfragen. Denn sie trägt eine kolossale Fehlannahme in sich. Dass wirklich jeder Abschluss auch ein guter Abschluss ist. Denn das ist von Grund auf falsch. Es sind nicht die kurzfristigen Geschäfte, die Unternehmen langfristig erfolgreich machen, sondern die lange, beständige und positive Kundenbeziehung. Selbst wenn ein sich in rhetorisch voller Fahrt befindlicher Verkäufer in diesem Elan dem Vegetarier den Fleischwolf „andreht“, wird dieser recht bald merken, dass er keine rechte Verwendung für ihn hat. Und wird als Kunde nie wieder gesehen. Ein echt guter Abschluss befriedigt die Bedürfnisse des Kunden und schafft vor allem individuellen langfristigen Nutzen. Die Frage des Fleischwolf-Verkäufers an sich selbst müsste also lauten: „Wird der Vegetarier demnächst einen weiteren Fleischwolf brauchen, eventuell ein noch ausgefeilteres, teureres Modell?“. Die Wahrscheinlichkeit dafür liegt bei quasi Null. Ein kluger, langfristig denkender Verkäufer würde das einsehen und vermutlich von diesem Verkauf die Finger lassen. Lernen Sie dies im Verkaufstraining und Verkaufsseminar.

Vernebelt durch Dollarzeichen – Verkaufstraining wirkt.

Aber, hier kommt ein Phänomen ins Spiel, das bei vielen Verkäufern faszinierenderweise immer wieder zu beobachten ist: Dollarzeichen tanzen in ihren Augen und trüben ihren wachen Verkäufer-Blick für die Realität. Sie sehen „gierig“ nur den kurzfristigen Abschluss, der jetzt, genau in diesem Moment, bereits vor ihnen schwebt. Mit Händen zu greifen ist. Sie müssen sie nur noch ausstrecken und der Deal ist ihrer. Ihren Anteil an der Verkaufssumme für den Fleischwolf – diesen hier bitte nur metaphorisch zu betrachten, es geht natürlich um unüberlegte Deals verschiedener Natur – sehen diese Verkäufer bereits geistig auf ihrem Provisionskonto eingehen. Und weggefegt ist jegliche Vernunft, Strategie oder langfristige Planung. Der Spatz in der Hand macht das Rennen zugunsten der Taube auf dem Dach, für die man sich ein wenig mehr anstrengen und langfristiger denken müsste. Der kurzfristige, kleine bis mittlere Profit bekommt den Zuschlag, ein langfristiger, viel größerer Erfolg wird gar nicht erst angepeilt. Machen gute Verkäufer so etwas?


Erfolgreicher Vertrieb denkt langfristig, kooperativ und nachhaltig und macht Verkaufstraining und Verkaufsseminar

Nein, gute Verkäufer sollten selbstverständlich genau so nicht vorgehen. Gute Verkäufer sind exzellent ausgebildet und geformt. Damit ist nicht nur das Trainieren von Verkaufsrhetorik und Abschlussmethoden gemeint. Ausbilden und Formen bedeutet vielmehr, vor allem junge Menschen schon während ihrer Verkaufsausbildung mit den Unternehmenswerten zu konfrontieren, sie auf mehreren Ebenen nachhaltig zu entwickeln: auf der sachlichen Produktebene, der menschlichen Kommunikationsebene und der kulturellen Ebene der Unternehmensphilosophie. Dazu gehört auch die Vermittlung des Wertes Loyalität– besonders gegenüber dem Kunden.
Gute Verkäufer sind vor allem loyale Markenbotschafter ihres Unternehmens. Jemandem ein Produkt aufzuschwätzen, das diese Person in ihrem Alltag – siehe Fleischwolf – definitiv nicht benötigt, ist kaum ein Ausdruck der höchsten Diplomatie, wie sie wahre Botschafter in ihrem Repertoire haben sollten. Exzellente Markenbotschafter tragen die so wichtige Eigenschaft Loyalität tief verankert in sich. Die Definition eines solchen Verkäufers müsste also lauten: „Das ist ein hervorragend ausgebildeter Verkäufer. Er hat den Vegetarier wertschätzend und kundenorientiert beraten und ihm kein Gerät verkauft, das dieser nicht braucht, sondern ihn geschickt zu einem Smoothie-Maker dirigiert.“ Der Smoothie-Maker ist zwar im Preis niedriger als der Fleischwolf, aber er entspricht genau dem Bedürfnis des Vegetariers. Wenn dieser nun später eine teure Pasta-Maschine oder andere Küchenmaschine benötigt, wird er sich dieser guten Beratung erinnern und mit hoher Wahrscheinlichkeit wieder bei diesem Verkäufer vorsprechen. So denkt nachhaltiger Vertrieb und erneuert sich immer wieder im Verkaufstraining oder Verkaufsseminar.

Unternehmen, positioniert Euch

Ein solches Denken und Handeln muss freilich in den Unternehmen konsequent gelebt werden. Es erfordert mehr Investitionen in die Ausbildung junger Verkäufer – und das in einer Zeit, in der genau wegen solcher Fleischwolf-Sätze immer weniger Menschen bereit sind, im Vertrieb zu arbeiten. „Ich möchte niemanden über den Tisch ziehen“ lautet die neue Devise. Die Wertewelt wandelt sich, wird anspruchsvoller. Viele Branchen müssen hier umdenken. Verkäufer können nur so gut sein, wie sie in den Unternehmen entwickelt und gefördert werden.
Konkret bedeutet das, generell mehr auszubilden und mehr jungen Leuten eine Chance zu geben. Die meisten Unternehmen werben heute lieber ausgebildete Fachkräfte ab, als selber aktiv in eine qualitative Ausbildung zu investieren. Das ist zu kurzfristig und einseitig gedacht. Menschen, die von außen kommen, tragen die Werte und Unternehmensphilosophie nicht in sich, haben nicht das feine Gespür für die eigenen Produkte, das nur innerhalb des Unternehmensverbandes reifen kann. Menschen ausbilden heißt, Loyalitäten aufbauen! Und nur wer diese Loyalität in sich trägt, kann sie dem Kunden gegenüber auch glaubwürdig leben.
Diese Vorgehensweise erfordert allerdings eine klare und eindeutige Positionierung jedes einzelnen Unternehmens. Nur wer weiß, warum gerade er als Unternehmen oder Marke unersetzlich, ja einmalig ist, und diesen Wert klar formuliert und kommuniziert, kann dies an seine Mitarbeiter weitergeben. Die Positionierung schafft die Basis des Erfolgs – und entwickelt Sog für loyale Verkäuferpersönlichkeiten und Kunden. Mit einem Wort: Unternehmensidentitäten sind gefragt. Solche, mit denen Verkaufsteams sich vollinhaltlich identifizieren können. Dann entsteht Loyalität. Dann entsteht der Verkäufer als Markenbotschafter. Und nur dann verschwinden auch die Dollarzeichen aus den Augen – und zwar für immer. Lernen kann man das im Verkaufstraining und Verkaufsseminar von Ulrike Knauer.

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